Business to consumer: qué es y 5 ejemplos exitosos

Es posible que hayas escuchado hablar o leído sobre el término business to consumer. Lo cierto es que si te dedicas a los negocios tienes que saber todo acerca de esta forma de comercializar para que puedas encontrar las estrategias adecuadas para potenciar tu marca. 

Acompáñanos a ver en qué consiste, cuáles son sus pros y contras, ejemplos de empresas reconocidas y herramientas fundamentales para el B2C. 

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Frecuentemente lo vemos representado en inglés por las siglas B2C. Este término fue usado por primera vez en 1979 por Michael Aldrich, el inventor de las compras en línea, por ello es que este modelo está tan relacionado con el comercio electrónico. El internet permitió que la distancia entre marcas y clientes fuera cada vez menor, hasta dejar de ser un obstáculo. 

Se distingue considerablemente del business to business (B2B), que se refiere a las empresas que brindan servicios a otras empresas, hay varios intermediarios y se presta a fines objetivos de negocios, más que personales. En el caso del B2C es todo lo contrario.  

Existen tres maneras en las que se puede llevar a cabo el business to consumer:  

1. B2C directo. La empresa cuenta con su tienda física o en línea donde el cliente puede comprarle. 
2. B2C por intermediarios. La empresa participa en otra plataforma o sitio de internet que le ayuda a llegar a los clientes más fácilmente, además de coordinar los medios de pago y el envío a domicilio del producto.  
3. B2C por suscripción. La empresa limita su contenido, productos o servicios en línea a clientes que sean parte de uno de sus planes de pago.  

6 características del modelo business to consumer 

1. Interacción directa 

La característica intrínseca del B2C es que la relación entre las empresas o marcas y los consumidores es directa, por lo tanto la calidad de la atención al cliente es parte fundamental del éxito en ventas.  

2. Accesibilidad 

La empresa crea toda una estructura para que los clientes puedan encontrarla fácilmente. Incluye tener una página web con sus datos de contacto, encontrarse en el directorio de Google, contar con perfiles en las redes sociales más adecuadas para llegar a su público objetivo, entre otras.  

3. Emocional 

Este modelo de negocio se caracteriza por apelar a las emociones de sus clientes. Regularmente son compras individuales, es decir, las personas las realizan para consumo propio; por ello este factor es tan determinante en el business to consumer.  

4. Alta competencia 

Debido a la fluidez en los negocios que nos ha brindado el internet gran parte de las empresas se han unido a este tipo de comercio. Como consecuencia hay una alta competitividad para ganar la fidelidad de los clientes entre marcas que ofrecen los mismos artículos.  

5. Social selling 

Las empresas están buscando dirigirse a los consumidores finales; por ello, una de las formas más eficaces de realizarlo es mediante las redes sociales. Allí todos los días los usuarios acceden para ver contenido, por lo que es el lugar perfecto para que las marcas hallen a sus clientes potenciales. 

6. Términos y garantías específicos 

Como muchas veces el business to consumer se realiza a través de internet, los compradores no ven el producto hasta que está en sus manos. Es sumamente importante para ellas y ellos que una marca les dé las especificaciones técnicas, así como las condiciones y garantías que ofrece posventa.  

Ventajas y desventajas del modelo business to consumer 

Dentro de las ventajas del business to consumer tenemos:  

• Precios más bajos. Al desaparecer los intermediarios en la relación comercial los costos se reducen considerablemente. Esta es una de las características favoritas de los consumidores que siempre están en busca de mejores precios, los cuales no van a desaprovechar.  
• Más publicidad. Una marca o empresa tiene mayor alcance en línea en comparación con el que podría obtener de manera tradicional, porque la publicidad digital abarca un sinfín de opciones. 
• Control de inventario. Gracias a las funciones que ofrecen las herramientas de ecommerce el control de stock de las empresas se realiza de forma casi automática, ya que cada compra se registra y guarda.  
• Amplitud de clientes. Cuando una marca B2C tiene presencia digital le es posible llegar a más clientes, que son personas a quienes de otra forma no podría dar a conocer sus productos. A su vez los software para analizar los datos les ayudan a segmentar su público objetivo y asegurar más ventas.  
• Venta cruzada. El comercio business to consumer en línea nos permite darles sugerencias de compra a los usuarios con base en lo que han adquirido o en lo que han mostrado interés.  
• Ciclo de venta simple. Como la transacción se realiza únicamente entre empresas y consumidores el proceso es más inmediato de lo que lo sería con el business to business, donde hay negociaciones con diferentes representantes. 

Por el lado de las desventajas del B2C encontramos:  

• Mayor esfuerzo en retención de clientes. En virtud de que los clientes tienen muchas opciones que les pueden ofrecer mejores precios o mayores beneficios, es muy fácil que cambien de marca en su siguiente compra.  
• Clientes desconfiados. Como los clientes no pueden ver ni tocar los productos, suelen desconfiar de la sinceridad de las empresas en cuanto a las imágenes que muestran. Lo mismo sucede con los pagos y el uso de sus datos.  
• Modos de pago no compatibles. Aunque el ecommerce tiene cada vez más alcance, hay muchas personas que aún no cuentan con medios electrónicos para pagar, ya sea por desconocimiento o por temor a compartir sus datos bancarios. 
• Costos extras. Uno de los beneficios de las ventas online es que los productos llegan hasta el domicilio de las personas, pero esto involucra gastos en transporte y envío. 
• Menor ingreso por venta. Como son ventas al por menor, empresa a cliente, el pago por cada venta es menor de lo que se obtendría en otro tipo de negocios como el B2B. 

A continuación, mira algunas estrategias B2C de éxito. 

1. Uber 

Esta empresa de transporte se hace cargo de gestionar todo lo necesario para que sus usuarios adquieran sus servicios desde la comodidad de sus móviles. Controla la presencia digital, la contratación de conductores y la creación de una aplicación propia con diferentes métodos de pago.  

Imagen de Uber 

2. Mercado Libre  

Es una empresa argentina, disponible en varios países de Latinoamérica, que se dedica al comercio electrónico y une vendedores con compradores gracias a su plataforma. Allí también gestiona las búsquedas, promociones, métodos de pago, garantías, devoluciones y envíos por paquetería. Es el perfecto ejemplo de venta B2C por intermediarios. 

Imagen de Mercado Libre 

3. National Geographic 

En la página web de esta reconocida revista, dedicada a la naturaleza y a la vida silvestre, comparte contenido para todo el mundo. También tiene contenido exclusivo para sus suscriptores, ya sea para consultar en línea o para recibirlo en su domicilio. Es un caso de B2C por suscripción. 

Imagen de National Geographic 

4. Spotify 

La plataforma de reproducción por streaming es otra marca que está en contacto directo con los consumidores finales, en este caso con la música. En general los usuarios pueden acceder a todo el catálogo con la interferencia de anuncios; si desean evitarlos deberán pagar una suscripción. Su estrategia se basa en recomendar canciones y artistas con base en el historial de cada persona.  

Imagen de Spotify 

5. Netflix 

Por su lado, la plataforma de entretenimiento estadounidense también ha hecho un gran trabajo para fidelizar a sus millones de usuarios que están en constante búsqueda de nuevo contenido audiovisual. Para ello se vale de los algoritmos para brindarles recomendaciones acertadas. Es otro ejemplo de una interacción directa entre una empresa y consumidores. 

Imagen de Netflix 

4 herramientas para un negocio business to consumer 

1. CRM HubSpot 

A partir del multifuncional CRM de HubSpot podrás automatizar tus estrategias de marketing B2C de forma eficaz. Gestiona tus contactos, acompaña a tus clientes por todo el pipeline de ventas, programa reuniones, da seguimiento a los correos electrónicos, genera informes de prospección de ventas y atiende los mensajes de tus clientes desde un solo lugar. 

Podrás comenzar de forma totalmente gratuita y hacer crecer la plataforma a medida que tu negocio va escalando. Incluye, entre otras funciones:  

• gestión de contactos y del pipeline de ventas;
• chatbots y chat en vivo;
• cotizaciones de ventas;
• envío de correos a tus leads y prospectos;
• email tracking;
• programación de citas y reuniones con clientes.

2. Hootsuite 

Esta es una herramienta muy útil para que programes las publicaciones de tu negocio en sus diferentes redes sociales. De esta forma no se te pasará ninguna y tu presencia digital atraerá a más clientes potenciales. Está la versión gratuita y la versión de pago con más funciones.  

3. Google Analytics 

Google Analytics sirve para registrar el comportamiento de los usuarios de internet en tu página web. Te brindará información sumamente valiosa como número de visitas, datos esenciales de los visitantes, conversiones, clics, dispositivos desde donde acceden, ubicación y más índices vitales para el desarrollo de B2C. 

4. Sage

Sage es una herramienta que te ayudará a llevar la contabilidad de tu negocio de manera fácil y coordinada. Verás todas las facturas pendientes, la información de tus cuentas en un vistazo y el estado de tus declaraciones de tasas e impuestos. 

Es posible dar seguimiento a las operaciones comerciales tanto en equipos de escritorio como en una app, ya que lleva el registro en la nube.

El comercio business to consumer está más vigente que nunca, es por ello que debemos tener en cuenta cómo lo podemos implementar u optimizar. Este paso te será mucho más sencillo después de haber dado este recorrido por los aspectos más esenciales del B2C. Ya estás listo o lista para empezar a diseñar las estrategias que te llevarán al éxito.