Qué es la Estrategia del océano azul, cómo aplicarla y ejemplos

Como Estratega en Marketing de Contenidos puedo determinar que uno de los principales problemas que enfrentamos como empresa es la búsqueda de mercados donde la competencia sea menos intensa. Por ello, quiero compartir contigo la Estrategia del océano azul, una herramienta que te guiará para descubrir nuevas oportunidades para tu marca, expandir los límites del mercado y crear valor a través de la innovación.

W. Chan Kim y Renée Mauborgne, reconocidos profesores de la escuela de negocios INSEAD, son los autores del influyente libro Blue Ocean Strategy (Estrategia del Océano Azul), publicado en 2005, cuya teoría lleva el mismo nombre.

Dicha teoría sostiene que los límites del mercado y la estructura de la industria, denominados océanos rojos, pueden transformarse. Esta estrategia sirve como una fórmula que pueden aplicar las empresas cuyos productos o servicios son similares a otros y que los ofrecen al mismo mercado. Pero ¿cómo podría tu marca hacer frente a este problema?

Qué es la Estrategia del océano azul

La Estrategia del océano azul es un cambio de paradigma en la manera en que se hacen los negocios, ya que propone encontrar nuevos nichos de mercado en aquellos espacios que todavía no han sido explorados por el comercio. Esos espacios son los llamados océanos azules.

Kim y Mauborgne mencionan que para llegar a esos océanos la mejor herramienta es la innovación. Así, en estos espacios se puede redefinir el sistema de representación clásica de la estrategia de desarrollo para describir la manera en que una empresa puede librarse de la competencia y continuar por un camino de evolución.

Cuál es la diferencia entre la Estrategia del océano azul y del océano rojo

Mientras que los océanos rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes, los azules representan las ideas de negocio que aún no han sido exploradas. ¿Cuáles son las características que los diferencian?

En los océanos rojos, como las reglas del juego competitivo ya están preestablecidas, se cree que los límites de las industrias son inamovibles. En cambio, en los océanos azules se busca la creación de mercados en áreas que signifiquen nuevas oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo. 

Los océanos rojos también cobran importancia en el terreno de la economía mundial y siempre existirán. A pesar de que muchas veces los océanos azules emergen de estos océanos rojos, logran traspasar las barreras para buscar nuevos horizontes.

Un detalle interesante es que cuantos más océanos azules aparezcan en la escena comercial, la competencia se volverá inminente y, por tanto, las compañías estarán obligadas a ceñirse a nuevas reglas para controlar sus movimientos.

Por qué están en desventaja los océanos rojos

Los océanos rojos están en desventaja porque representan mercados saturados, donde la competencia es intensa y las empresas luchan entre sí por ganar cuota de mercado. En este entorno, las empresas tienden a competir en los mismos segmentos de mercado, ofreciendo productos o servicios similares y persiguiendo a los mismos clientes.

Esta competencia feroz conduce a una guerra de precios, márgenes reducidos y una lucha constante por la diferenciación. Además, la innovación se ve limitada, ya que las empresas están más enfocadas en superar a la competencia que en crear nuevas oportunidades. Como resultado, las empresas en los océanos rojos suelen enfrentarse a márgenes bajos, crecimiento lento y una mayor vulnerabilidad a los cambios del mercado.

Cómo se crean los océanos azules

Los océanos azules se crean mediante la innovación en valor, que implica la búsqueda de nuevas oportunidades de mercado y la creación de demanda, en lugar de simplemente competir en un espacio de mercado ya existente. Esto se logra identificando y rompiendo los límites de la industria, redefiniendo las fronteras del mercado y desarrollando nuevas ideas que generen un valor diferenciado para los clientes.

 1. Innovación en valor

Busca crear un nuevo espacio de mercado ofreciendo productos o servicios que proporcionen un valor único y diferenciado para los clientes, lo que permite destacarse de la competencia.

2. Enfoque en la demanda

Se centra en la generación de demanda mediante la identificación de necesidades no satisfechas o mal atendidas en el mercado, en lugar de competir por una participación en un mercado existente.

3. Redefinición de fronteras

Se rompen los límites de la industria tradicional al desarrollar soluciones innovadoras que no se ajustan a las normas establecidas, lo que permite crear un nuevo espacio de mercado donde la competencia es menor o inexistente.

4. Creación de océanos azules

Su objetivo es crear un nuevo mercado o industria, donde la competencia sea irrelevante debido a la singularidad y el valor único ofrecido por la empresa.

El consejo de Diego Santos, Marketing manager

La Estrategia del océano azul ofrece a las empresas la oportunidad de navegar hacia nuevas aguas donde la competencia es mínima y la innovación es la clave del éxito.

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Esquema de los 6 caminos de la Estrategia del océano azul 

Si deseas salir del océano rojo y convertirte en uno azul, es momento de conocer cuáles son los seis caminos que se proponen en la Estrategia del océano azul para que la pongas en práctica. 

1. Camino de la industria

Analiza todas las alternativas dentro y fuera de la rama de tu industria y negocio. Para ello necesitarás maximizar las opciones de ideas creativas que puede ofrecer tu compañía.

2. Camino con un grupo estratégico

En esta vía necesitarás estudiar los factores que influyen en las decisiones de los clientes para continuar optando por atender al mismo grupo o cambiar de alternativa.

3. Camino con un grupo de compradores

Analiza quiénes integran la cadena de compradores de tu marca y decide si debes redireccionar o replantear las estrategias con alguno o todos los participantes.

4. Vía por alcance de la oferta de productos o servicios

Piensa en el trayecto del comprador y sus hábitos de compra para crear productos o servicios alternativos que también resulten atractivos al consumidor o usuario.

5. Orientación funcional-emocional

Replantea la manera en que la marca apela a la dualidad función-emoción que el mismo producto o servicio ofrece. Puedes realizar ajustes en este balance, según convenga a los intereses de tu empresa.

6. Vía orientada a través del tiempo

Determina las tendencias externas que afectan al negocio a lo largo del tiempo y genera un plan que te ayude a enfrentar el entorno cambiante del comercio, la economía, el mercado u otros factores predominantes.

La Estrategia océano azul indica que en la tarea de hallar nuevas oportunidades y explorar nuevos mercados, antes que nada, es importante seguir cuatro principios:

1. Redefine las fronteras del mercado para ampliarlas

Crea nuevos espacios de consumo; para ello puedes utilizar cualquiera de las seis vías presentadas anteriormente.

2. Ten en cuenta la idea global por encima de los números

Más que invertir los esfuerzos de mercadeo en obtener estadísticas para tomar decisiones, repara en realizar un trabajo de campo para observar la dinámica global del sector al que pertenece tu empresa y analiza las respuestas obtenidas por medio de un cuadro estratégico de comparación, como el siguiente:

Imagen de Javier Megias

Así podrás conocer el potencial de un océano azul con respecto del océano rojo en términos de la oferta y el valor percibido por los clientes. 

3. Ve más allá de la demanda existente

Al intentar esta estrategia empresarial deberás dejar de hacer una segmentación intensa de los mercados para personalizar la oferta. Piensa no solo en encontrar nuevos, sino especialmente aquellos que pasan a ser no clientes: ¿qué les hizo no tomar tu oferta?

Esa podrá ser una clave para crear una oferta más especializada. Por ejemplo, si actualmente tu empresa ofrece un software de inventario para pymes, es probable que algunos tipos de micronegocios con puntos de venta físicos tengan requerimientos especiales por cubrir.

4. Asegura la viabilidad comercial del océano azul

Valida la estrategia para reducir los riesgos que conlleva entrar en terrenos comerciales poco conocidos. Para ello cuestiónate sobre la utilidad que recibirán los clientes y la existencia de posibles obstáculos para la propuesta de valor.

Para lograr la Estrategia del océano azul debes tener claro cuál es el estado del mercado que queda fuera de las fronteras de tu industria o sector para replantear los valores, las maneras de atender a los clientes, así como los modos de posicionamiento y de distribución con los que entrarás en el nuevo terreno.

El consejo de Diego Santos, Marketing manager

Las organizaciones que aplican la Estrategia del océano azul se enfocan en la innovación y la creación de un nuevo espacio de mercado donde puedan prosperar sin enfrentar una feroz competencia.

12 ejemplos de estrategias de océano azul

A continuación te presento los casos de aquellas marcas que encontraron un océano azul.

1. Caterpillar

Desde el año 1925 Caterpillar se consolidó como la empresa creadora de maquinaria útil en todos los campos industriales, especialmente en la construcción. Años después enfrentaría a su primer gran competencia, la empresa Komatsu, y lo hizo ignorándola. CAT decidió evitar ver a su competencia para centrarse en fortalecer sus valores históricos de gestión y en cimentar nuevas iniciativas comerciales.

Al poco tiempo, introdujo una nueva línea de productos bajo una estrategia diferente de fabricación, ingresando en otros sectores de moda e incluso juguetería. Además se reorientó hacia la diversificación global evitando desaprovechar sus recursos para ofrecer un mejor servicio a sus clientes.

CAT aplicó más ingenio y tecnología para optimizar su inversión, por eso amplió su mercado llegando a países en vías de desarrollo.

2. Nintendo Wii

Otro ejemplo que podemos darte es el de la marca Nintendo, que gastaba millones de dólares para continuar a la par de sus rivales en tendencias y evitar salir de la competencia. Renovaba la calidad de sus productos tanto como podía, hasta que volteó la mirada hacia un mercado que nunca había considerado, pues su principal target eran los sectores más jóvenes del mercado.

Cuando Nintendo puso su atención e interés en personas de un rango de edad diferente, diseñó una nueva consola que incluyera al resto de los miembros de una familia; y por esta razón creo Nintendo Wii: Wii like to play!

3. Little Caesar’s Pizza

La cadena de comida rápida, Little Caesar’s Pizza, inició su proyecto desde 1959; sin embargo, no conseguía expandir el negocio debido a la alta competencia con otras cadenas que tenían el mismo concepto. Fue hasta 1997 que decidió cambiarlo gracias a la observación de su propio mercado, pues se centró en atender las necesidades del no cliente que no elegía estas pizzas debido al tiempo que tardaban en entregar la orden. Entonces el concepto cambió a Hot-N-Ready: pizzas listas y calientes al instante, y así comenzó a multiplicar las sucursales a nivel internacional.

4. Zara

Inditex es el grupo multinacional de fabricación y distribución textil cuya marca líder más conocida es Zara. Esta marca encontró el éxito de su negocio gracias a la Estrategia del océano azul. En un mundo donde adquirir ropa de diseñador era altamente costoso y poco accesible para la población en general, Amancio Ortega vio un nicho de oportunidad y abrió su primera tienda en España con productos similares a la moda popular de alta gama y con diseños exclusivos, pero a bajo costo. Esto fue la clave de su éxito no solo en España sino en todo el mundo.  

Actualmente Zara es una de las marcas de ropa más importantes en el mundo, ya que es muy accesible. La compañía fue fundada en 1975 y ya tiene más de 2.200 tiendas en todo el mundo gracias a su concepto de fast fashion. El negocio de la industria de la moda cambió por completo con prendas de diseñador que se pueden comprar fácil y rápidamente. 

Esta marca crea una colección nueva cada semana, por lo que se mantiene a la vanguardia y ha hecho que la adquisición de ropa sea completamente diferente. Esto significa que hay un antes y después de Zara en la industria de la moda. 

5. Airbnb

Esta empresa fue fundada en 2008 por un par de diseñadores industriales que compartían casa en San Francisco. Ellos tenían la necesidad de conseguir dinero para pagar su alquiler y entonces se les ocurrió la idea de rentar la habitación de invitados, lo que dio paso a este negocio multimillonario e innovador. 

El nicho de negocio de Airbnb apunta a las personas que buscan experiencias diferentes a la hora de hospedarse durante sus vacaciones. Es un ejemplo perfecto de Estrategia de océano azul, ya que fue a partir de una necesidad que se originó una idea muy original y que además no necesitó grandes inversiones para revolucionar la industria de la hotelería en todo el mundo. 

Actualmente, este concepto de ofrecer alojamiento en una casa particular sin ningún intermediario es muy popular gracias a la experiencia y la relación directa con el cliente. Sin duda, se trata de un servicio innovador nunca antes visto que llegó para quedarse y seguir creciendo dentro del océano azul. 

6. Tesla

Tesla es la empresa pionera en la producción masiva de automóviles eléctricos. Fue creada en 2003 en California por Martin Eberhard y Marc Tarpenning, con el objetivo de comercializar autos totalmente eléctricos combinando lo último en tecnología, el diseño y la calidad. La idea surgió cuando General Motors retiró y destruyó todos sus automóviles eléctricos. 

A pesar de ser una empresa relativamente joven, Tesla ha logrado expandir los límites de la industria automotriz navegando en el océano azul. Se fue moviendo entre vehículos convencionales como los sedanes, pero con la llegada de Elon Musk el rumbo cambió para dirigir sus productos a un público con alto poder adquisitivo, sin dejar a un lado la idea del «automóvil más económico». Actualmente es la empresa más valiosa de Estados Unidos; tan solo en 2020 sus acciones aumentaron un 700 % y es que Tesla no solo fabrica vehículos completamente eléctricos, sino que también suministra productos de generación y almacenamiento de energía limpia, creando así un ecosistema de energía totalmente sostenible. 

7. Curves

Esta franquicia de gimnasios dirigidos completamente a mujeres comenzó operaciones en 1995 y desde entonces mostró un crecimiento exitoso gracias a su idea innovadora que explotó la necesidad de un nicho muy específico. Este es un ejemplo de océano azul lleno de mujeres que buscaban mantenerse en forma en un espacio diseñado para ellas, que fuera accesible, seguro y amigable para sus entrenamientos diarios. 

La idea de este negocio es ofrecer métodos de entrenamiento eficaces y rápidos para ellas. Está enfocado en las mujeres que tienen muchas actividades diarias, ya que maneja un ambiente familiar y personalizado. Este modelo de negocio tuvo gran aceptación por el segmento femenino y actualmente es una franquicia con presencia en todo el mundo que cuenta con más de 27 años de experiencia y tiene más de 4000 clubes en más de 80 países. 

8. Ryanair

Esta aerolínea de bajo costo fue fundada en 1987 por Tony Ryan y comenzó con un pequeño avión de hélices que volaba entre Waterford y Londres. Con el objetivo de romper el duopolio que existía en aquel entonces por las aerolíneas British Airways y Aer Lingus, Ryanair ofreció precios a menos de la mitad del precio de lo que hacían estos grandes de la industria y con ello comenzó la primera guerra de precios entre las aerolíneas en Europa. 

Después de años de crecimiento en aviones y rutas, Ryanair se convirtió en la aerolínea que ofrecía las tarifas más bajas en todos los mercados, con vuelos de alta frecuencia, eliminó bebidas gratis y comidas a bordo y además puso límite de peso y tamaño al equipaje en cabina. Con 149 millones de pasajeros al año (antes de 2020), esta aerolínea revolucionó la industria aérea y atrajo a nuevos clientes para llevarlos a sobrevolar este nuevo océano azul, con lo que aumentó rápidamente sus ganancias.

9. Cirque du Soleil

El espectáculo circense parecía estar limitado a carpas pequeñas en las que se mostraban el mismo tipo de entretenimiento: animales amaestrados, bailarinas, payasos y quizá un mago o dos. Además, se trataba de una diversión popular, en la que no había una gran inversión para darle a su público una experiencia memorable; si acaso, un par de horas para compartir con el resto de la familia.

Es decir, tenía sus puntos buenos y sus puntos malos. A principios de los años 80 del siglo XX, Gilles Ste-Croix y Guy Laliberté, dos profesionales del teatro y actos de circo, crearon el concepto de Cirque du Soleil, en el que no se involucrarían animales ni trucos de magia copiados alrededor del mundo. La innovación vino desde el punto de vista con el que concibieron los espectáculos de su circo: una sola línea narrativa rige la función, con personajes y una historia, acompañados de bailarines, contorsionistas, cantantes profesionales y música original en vivo. Como si una ópera moderna se convirtiera en una coreografía.

Esto llevó a una gestión totalmente distinta, que aunque eliminara los costos del cuidado y transporte de animales, sí necesitó una gran inversión para construir una carpa cómoda para cientos de asistentes, tienda de recuerdos (para comprar un disco de la banda sonora, por ejemplo), iluminación especial, diseño de vestuario exclusivo y, con el tiempo, la posibilidad de trasladar el espectáculo a otras ciudades del mundo.

Empezó en Canadá, pero ahora cuenta con sedes permanentes en lugares como Las Vegas, a donde llevan cada nuevo espectáculo, y creó una nueva forma de entretenimiento circense, más exclusivo y con más variedad en expresiones artísticas. 

10. iTunes

Antes, las personas compraban el disco compacto más reciente de su artista favorito para descubrir que solo disfrutaban del primer sencillo y nada más. Con la llegada de internet, los usuarios comenzaron a probar las ventajas de compartir su música con personas de todo el mundo (aunque a las disqueras y artistas no les gustara tanto que fuera sin pago de por medio), entre las que estaba descargar únicamente las canciones que les gustaba de una banda, olvidándose del resto.

Apple vio ese potencial y creó su modelo de venta y reproducción de música: iTunes. Gracias a él, los músicos suben discos enteros a su tienda, con dos opciones de compra: puedes pagar por todo el disco, o solo por una pieza, que te costará una fracción del álbum completo. Si no te gusta todo, no tienes que invertir tu dinero en aquello que no escucharás jamás.

Luego, gracias a la popularidad del formato, comenzaron a crear versiones previas de los lanzamientos más esperados, para que los melómanos conocieran los primeros 30 segundos del éxito del siguiente verano, e incluso abrieron la oportunidad a preventas exclusivas para los usuarios de la plataforma.

Quizá Spotify haya llegado después a crear otro modelo de negocio musical, y Apple tuvo que seguirle el paso con Apple Music. Sin embargo, la semilla se plantó con iTunes. 

11. Uber

La idea original de Uber era que las personas que tuvieran un auto lo aprovecharan para obtener un ingreso extra, usándolo a modo de taxi gracias a su plataforma. Solo se registraban y la herramienta les ayudaba a encontrar pasaje, al mismo tiempo que las personas la utilizaban para pedir un auto. 

La idea era que, además, se tratara de un medio de transporte seguro, con ventajas como la facilidad de conectar la música de los pasajeros al radio, recibir una botella de agua como regalo o, según el esfuerzo del dueño del auto, hasta caramelos.

El modelo se hizo tan popular, que ya se usa como un verbo: la uberización de la economía, en la que las personas utilizan sus propios medios para monetizar una actividad. De hecho, Airbnb, que incluimos líneas más arriba, es parte de este fenómeno. Ha abierto una nueva manera de hacer negocios, y poco a poco se adapta a otras actividades.

Por lo pronto, a raíz de Uber, han surgido otras opciones de taxis mediante el uso de plataformas (Cabify, Didi, InDriver, Taxhybrid, etc.), se creó una nueva palabra y el modelo se replica todavía.

12. Wework

Antes de que las empresas siquiera consideraran la posibilidad de no tener una oficina física permanente, Wework ya estaba promoviendo sus ventajas.

Creado en 2010, este emprendimiento comenzó para darle un poco de legitimidad a los emprendedores que aún no podían costear una oficina, pero necesitaban un lugar para realizar juntas de equipo, reunirse con nuevos prospectos y clientes, o, simplemente, trabajar. 

Wework da todas las instalaciones: escritorios, baños, servicio de internet, pantallas, salas de juntas, estacionamiento, seguridad, recepción y teléfonos por un costo mucho menor al de la renta de una oficina. Lo mejor de todo es que en el mismo sitio es posible convivir con otros profesionales con los que se podrían crear nuevos negocios o colaboraciones. 

Doce años después, la pandemia nos enseñó a trabajar a distancia, desde cualquier parte del mundo, con gente que ya no busca personas que vivan cerca de la empresa, sino que puedan aportar su talento, ya sea desde el propio hogar o, mejor aún, el espacio acondicionado en Wework.

¿Ya ganaste inspiración? Comienza a evaluar tu propia Estrategia del océano azul y atrévete a revolucionar tu investigación de mercado.

Preguntas frecuentes acerca de la Estrategia del océano azul

Entonces, recapitulando, es común que sobre este tema aparezcan más preguntas, por lo que he decidido resumirlas aquí para brindarte una respuesta directa:

Qué dice la Estrategia del océano azul

La estrategia del océano azul propone alejarse de la competencia directa en mercados existentes, los "océanos rojos", y en cambio, buscar espacios de mercado no explotados, los "océanos azules". Se enfoca en crear y capturar valor mediante la innovación, la diferenciación y la búsqueda de nuevas oportunidades, por medio del análisis mercados. 

Cuáles son los 4 principios del océano azul

• Crear nuevos espacios para el consumo, es decir, identificar oportunidades de mercado no exploradas.
• Centrarse en la idea global en lugar de simplemente en los números, buscando innovar en valor y no en competir en el mismo espacio que otros.
• Conocer más allá de la demanda existente, es decir, comprender las necesidades latentes de los clientes y no solo las que están expresadas.
• Asegurar la viabilidad de la estrategia de negocio, garantizando que sea práctica y factible de implementar en el contexto empresarial y de mercado.

Qué es la Estrategia del océano azul, cómo aplicarla y ejemplos

La estrategia del océano azul es un enfoque empresarial que busca crear un nuevo espacio de mercado sin competencia directa, en lugar de competir en mercados existentes. Para aplicarla, las empresas deben identificar y satisfacer las necesidades no atendidas de los clientes, ofreciendo un valor único y diferenciado.

Algunos ejemplos de empresas que han implementado con éxito esta estrategia incluyen Cirque du Soleil y Nintendo, que creó una nueva categoría de juegos con su consola Wii al enfocarse en la accesibilidad y la diversión familiar en lugar de la potencia gráfica.