Actualmente son pocos los productos que tienen como único objetivo atraer la mayor cantidad de consumidores posible. Esto se debe a que la segmentación del mercado objetivo facilita la toma de decisiones y el desarrollo de mensajes personalizados para los consumidores que una empresa busca satisfacer.

Es importante que las empresas encuentren su mercado objetivo para que sus estrategias de marketing gocen de mayor exactitud y eficacia. Además, este ayuda a consolidar mensajes óptimos con los cuales un público objetivo podrá sentirse identificado. Por ello, aquí veremos todo acerca del mercado objetivo, cuál es su relevancia y de qué manera tu marca puede detectar el suyo.

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Un mercado objetivo puede definirse por diversas cualidades en común, por ejemplo: edad, estilo de vida, preferencias, ubicación, intereses, entre otras. Conocer a los clientes ayuda a crear mensajes que se dirijan solo a aquellos que están dispuestos a pagar por el producto o servicio que se ofrece. Es una forma más efectiva y económica de llegar a los clientes y generar ganancias. 

¿Por qué debe definirse un mercado objetivo? 

Parte del éxito de comercializar un producto o servicio es saber a quién atraerá y quién tiene más posibilidades de comprarlo. Esto, por ende, permite que la base de clientes crezca y se alimente con estrategias de marketing.

Por ello, identificar y comprender a los clientes es una parte esencial del plan comercial y de marketing de cualquier marca. Es importante entender que no todas las personas en el mundo son compradores potenciales de un producto o servicio específicos. Por lo tanto, las empresas deben tener una comprensión clara de su mercado objetivo desde el principio. 

Esto les permite saber de forma más fácil dónde están sus consumidores, qué canales de comunicación utilizan, cuáles son sus hábitos de compra y cómo adaptar los mensajes de marketing para incentivarlos a la compra. 

4 tipos de mercado objetivo 

Hay 4 tipos de mercado objetivo de los que se desprenden las demás subcategorías que pueden existir, con el propósito de definir el grupo de personas al que una empresa va a dirigirse. Estos son los siguientes: 

1. Demográfico

El mercado objetivo demográfico se concentra en determinar quién es el cliente. Este segmento puede referirse tanto a un mercado B2C como B2B; es importante hacer la diferencia para detallar cualidades de dichos consumidores de forma correcta. 

Si nos referimos a un mercado B2B, lo más importante es conocer el tipo de industria y el tamaño de la empresa. Para conocer a un mercado B2C se deben averiguar aspectos como edad, género, estilo de vida, nivel educativo, entre otros. 

Este es el tipo de mercado más común, ya que las empresas lo utilizan para conocer cuál es el público objetivo para su producto o servicio. Es provechoso porque representa una de las claves para entender lo que los clientes necesitan.

2. Geográfico 

Este tipo de mercado objetivo permite dividir una audiencia por su ubicación; los segmentos que suelen utilizarse son región, país, continente, distrito o ciudad. Esta forma de segmentar el mercado resulta de gran utilidad sobre todo para empresas internacionales, debido a que la ubicación de sus clientes puede influir en sus compras. 

3. Conductual 

Este tipo de mercado busca dividir la audiencia por su comportamiento a la hora de comprar; tiene en cuenta los patrones de compra, historial, conocimiento del producto o empresa y calificación del producto

4. Psicográfico 

A diferencia de otras formas de segmentar un mercado, esta intenta separar a la audiencia por sus personalidades; incluye características como estilo de vida, actitudes, intereses y valores. Debe considerarse al menos un aspecto, para no perder la perspectiva de hacia dónde y a quién debe dirigirse una empresa.

Es un poco complejo llegar a conseguir esta información, pues la personalidad de alguien puede ser completamente subjetiva, pero, de lograrlo, los resultados pueden ser realmente funcionales. 

1. Netflix

Tal vez de este primer ejemplo podría pensarse que tiene un mercado objetivo muy general. En realidad, no lo es. Claro, el servicio de streaming cuenta con más de 208 millones usuarios en todo el mundo, pero cada persona dentro de ese grupo tiene gustos, necesidades y datos demográficos completamente diferentes a los cuales Netflix tiene que atender y satisfacer por separado.

Si Netflix tuviera un mercado objetivo general, ¡todos verían lo mismo! Sin la oportunidad de modificarlo, todos poseerían las mismas características y cualidades. Pero esto no es así, ya que cada usuario tiene preferencias diferentes; gracias al análisis y a los algoritmos empleados, Netflix cubre las necesidades individuales de cada uno. 

Ejemplos de mercado objetivo: Netflix

Imagen de Netflix

2. Lego

Cuando se habla del mercado objetivo de Lego, muchas personas piensan que son los niños y las niñas. Pero ¿realmente lo son? Tal vez los pequeños de la casa sean quienes desean adquirir todos los modelos de Lego, pero no toman la decisión final. Por lo tanto, el mercado objetivo de Lego son papá y mamá. 

Esto ha hecho de Lego una marca muy familiar y ha logrado extender su audiencia. Actualmente ya no solo dedican estrategias y mensajes a los niños y las niñas, sino también a los mismos padres y madres de familia que tienen gustos afines por coleccionar figuras de los personajes de culto. 

Por eso Lego no solo responde a las necesidades de su mercado objetivo infantil, sino también satisface los gustos de los más grandes, quienes a la vez son los tomadores de decisión por tener el capital para adquirir los productos. 

Ejemplos de mercado objetivo: Lego

Imagen de Lego

3. Knotfest

Un evento anual de música también tiene un mercado objetivo y uno bastante marcado. Actualmente se pueden encontrar festivales musicales para todo tipo de gustos y la preferencia del público marca la pauta para el tipo de estrategias a emprender para promocionar los eventos. 

Se pueden mencionar varios festivales musicales, pero este en particular tiene un mercado objetivo que sí cumple con todos los criterios necesarios para ser rentable: amantes de la música rock/metal, aspectos demográficos y psicográficos similares, necesidad de tener un espacio musical en común con bandas y artistas de las que sean fanáticos, entre otros. 

Al tener a un grupo de personas con gustos tan similares, la estrategia sí puede ser un tanto general. Claro, no todos estarán contentos con las bandas incluidas en una edición, pero al menos sí asistirán para ver a una o dos de su interés. Esto vuelve muy rentable este tipo de mercado objetivo.

Ejemplos de mercado objetivo: Knotfest

Imagen de Knotfest

4. Vans 

La marca de calzado tiene un mercado objetivo muy bien definido y este ha construido su imagen y personalidad. Esta marca define y responde a las necesidades de un público joven; también cubre las de un mercado aún más específico: jóvenes que practican skateboarding. 

Esto significa que Vans puede determinar diversas estrategias para sus diferentes mercados, pero al final termina satisfaciendo las necesidades del estilo de vida del grupo de personas al que se dirige. 

Ejemplos de mercado objetivo: Vans

Imagen de Vans

1. Analiza la base de clientes actual

Toda empresa activa cuenta con una base de clientes que ya han realizado compras previas. Estos pueden analizarse y buscar características e intereses en común. A partir de esto, es posible determinar qué tipos son los que generan más negocios y establecer un mercado objetivo de personas en común que puedan compartir las mismas cualidades, pues ellas también podrían beneficiarse de lo que un negocio ofrece. 

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2. Observa a los clientes de la competencia

Ver lo que hacen los competidores no significa seguir o imitar sus pasos; esto solo se trata de un análisis externo para conocer a quiénes se dirigen y quiénes son sus clientes actuales. De esta manera, además de pensar en un mercado objetivo similar, también se tiene la oportunidad de detectar algún nicho de mercado que nadie haya explorado aún. 

Lo más recomendable es que analices quiénes son los clientes que más interactúan con la competencia y determinar patrones de comportamiento que los clientes de tu empresa pudieran tener. Esto también sirve para complementar el análisis general del mercado objetivo. 

3. Lista los beneficios del producto o servicio en venta

Podría pensarse que una empresa conoce al 100 % su producto o servicio y muchas veces no es así. Esto no quiere decir que no sepa sus componentes, ingredientes o la forma en que se produce, sino más bien que desconoce las necesidades de sus clientes que puede llegar a cubrir. 

Para definir un mercado objetivo puedes listar todos los beneficios del producto o servicio a ofrecer y relacionarlos con las necesidades que pueden resolver. Por ejemplo, si tienes una empresa que brinda servicios de diseño gráfico, estos pueden abarcar diversos mercados: diseño web, branding, diseño gráfico B2B o B2C, entre otros.

De esta manera, es posible tener un mercado más definido y saber toda la extensión que los productos o servicios pueden satisfacer. 

4. Elige los datos demográficos para orientar el mercado objetivo 

Una vez que sabes cuáles son las necesidades que el producto o servicio puede sustentar, tendrás una idea más clara de cuál es el mercado objetivo. Aun así, siguen haciendo falta detalles más específicos para definirlo adecuadamente. Para ello se hace uso de los datos demográficos que sea posible saber de las personas. 

Estos tienen por objetivo dar a conocer qué características tienen en común el grupo de personas que forman parte del posible mercado objetivo, por ejemplo: 

  • Edad 
  • Ubicación
  • Género
  • Nivel educativo 
  • Estado civil 
  • Ocupación 

Estos datos permiten configurar el público al que una empresa debe dirigirse, pues con estos factores en común es más probable que se interesen por el producto o servicio en cuestión. 

5. Define la psicología del mercado objetivo 

Cuando se tienen las características generales del mercado objetivo, es tiempo de definir su psicología y personalidad. Tal como lo explicamos anteriormente, este análisis puede ser un tanto complejo y hasta subjetivo, pero hay algunos factores que pueden ayudar a lograr el cometido, por ejemplo: 

  • Personalidad 
  • Estilo de vida 
  • Valores
  • Intereses
  • Aficiones
  • Conducta 
  • Opiniones

Todos estos puntos permiten saber de qué forma puede encajar el producto o servicio en la vida del grupo de personas que pertenecen al mercado objetivo. Responde además a preguntas importantes como: ¿en qué momento podría hacer uso del producto?, ¿cuáles son las características que más podrían llamar su atención? o ¿de qué forma se podría enterar de la existencia del producto?

Detalles tan simples como saber si una persona es afín a las redes sociales o le gusta informarse leyendo el periódico hacen una diferencia enorme para tomar decisiones estratégicas en consecuencia.  Además de dar más forma a la personalidad y preferencias del mercado objetivo, este enfoque también puede ser útil al momento de decidir cuáles son las mejores estrategias de acercamiento. 

6. Establece el mercado objetivo y confirma su rentabilidad 

Para este instante el mercado objetivo ya está bien definido y lo importante ahora es saber si es rentable. Esto es relevante sobre todo si se va a dirigir a un mercado de nicho; si bien hay mercados sin explorar, quizá estos no cuentan con la suficiente solvencia o tamaño de audiencia como para generar las ganancias suficientes. 

Para eso se debe analizar lo siguiente: 

  • Tamaño de la audiencia. Esta debe ser suficiente para tener una buena cartera de clientes frecuentes y a largo plazo. 
  • Satisfacción de necesidades. Es importante garantizar que el producto o servicio sea capaz realmente de satisfacer las necesidades del mercado objetivo y que estas no sean de una única ocasión. Debe de haber algo que los haga regresar a comprar. 
  • Definición de estrategias. Si el producto o servicio es justo lo que el mercado objetivo necesita, entonces también ya deben estar definidas las formas de acercamiento y canales. De lo contrario, no habrá una manera en que ellos puedan tomar la decisión de adquirir productos o servicios a la empresa. 
  • Solvencia de la audiencia. Como mencionamos, además del tamaño del mercado objetivo, este debe ajustarse a todos los criterios establecidos para que sea rentable. Puede ser que un grupo de personas realmente necesite un producto o servicio, pero no tiene el suficiente capital para pagarlo. Hay que verlo de manera directa: quizá todos necesiten unas vacaciones en Hawái, pero ¿todos pueden costearlas? No hay que dejar cabos sueltos. 
  • Accesibilidad. De acuerdo, el mercado objetivo sí necesita el producto o servicio y sí puede costearlo. Ahora, ¿lo puede encontrar fácilmente? ¿Las personas a las que se puede dirigir una empresa son ermitañas y no hacen uso de redes sociales ni de la web en general? ¿Entonces cuál es el canal indicado? Si la audiencia no es accesible, posiblemente no sea la correcta. 

Un mercado objetivo no tiene por qué ser solo uno. Las empresas son capaces de satisfacer a diferentes grupos de personas, y solo es cuestión de que cada uno esté bien definido para emprender las estrategias adecuadas para ellos. Lo importante es encontrar el equilibrio y asegurar que el mercado objetivo realmente será rentable para el negocio. 

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 Aprende cómo hacer una estrategia de marketing digital en 2022

Publicado originalmente el 05 de abril de 2022, actualizado el 06 de abril de 2022

Topics:

Introducción al marketing