Qué es un estudio de mercado y para qué sirve (+ kit gratis)

En el competitivo mundo empresarial, entender y anticipar las necesidades de los clientes es fundamental para el éxito. Sin embargo, muchas empresas enfrentan el desafío de cómo obtener esta información de manera precisa y eficiente. Aquí es donde los estudios de mercado se convierten en una herramienta indispensable.

A menudo se confunden con la investigación de mercado, pero es crucial comprender sus diferencias para aprovechar cada una en el momento adecuado. Mientras que la investigación de mercado se centra en recolectar datos sobre un sector o competencia, el estudio de mercado se enfoca en entender profundamente a los consumidores y sus comportamientos.

Descubre cómo un estudio de mercado bien ejecutado puede ser la solución para identificar las necesidades de tus clientes y tomar decisiones estratégicas basadas en datos concretos. A través de este contenido, exploraré qué es un estudio de mercado, los pasos esenciales para realizarlo eficazmente y ejemplos prácticos que inspirarán la aplicación de estos conocimientos en tu propio negocio. Acompáñame en este viaje y transforma tu enfoque, llevando tu empresa al siguiente nivel.

Lleva a cabo una investigación de mercado eficaz

Descarga nuestra guía para realizar una investigación de mercado efectiva y obtén los conocimientos necesarios para comprender a tu audiencia.

• Guía de instrucciones
• Plantilla de análisis FODA
• Plantilla para encuestas
• Y más plantillas para tu empresa

Descarga gratis aquí Más información Descarga gratis aquí

Descargar ahora

Todos los campos son obligatorios.

¡Listo!

Haz clic en este enlace para acceder a este recurso en cualquier momento.

Descargar ahora

La información recopilada del consumidor puede ser muy variada. Por ejemplo: 

• Historial de compras
• Hábitos de compra
• Comportamiento del consumidor 
• Información de contacto
• Preferencias de consumo
• Tendencias en diseño de producto
• Satisfacción del cliente

Cada dato es vital para que la empresa tenga un conocimiento más profundo de su público, y así desarrollar productos o mejoras de su marca que le permitan seguir satisfaciendo sus necesidades y expectativas.

Para qué sirve un estudio de mercado

Un estudio de mercado cumple una función esencial: poner a disposición de la empresa información sobre los cambios en el comportamiento de sus clientes. Esta información es importante debido a que solo a través de ella se pueden tomar decisiones informadas sobre las acciones que debe seguir una empresa para satisfacer las necesidades del cliente y responder a las demandas del mercado. 

Por otro lado, los estudios de mercado sirven para poner en marcha proyectos de negocio. Antes de lanzar una oferta al mercado, las empresas deben estimar si el producto tendrá una respuesta adecuada. Para ello es importante evaluar las condiciones del mercado. De este modo, se pueden redireccionar las estrategias de marketing emprendidas para continuar brindando un mensaje adecuado mediante el producto o servicio ideal, en el momento en que el consumidor lo está esperando. 

Pero yendo más lejos, son parte constitutiva de la creación de empresas. Si bien muchas personas creen que sus ofertas son únicas, puede que estas no tengan éxito si no responden a lo que los consumidores quieren. Por ello, si actualmente estás pensando en especializarte en un nicho de mercado, un estudio de mercado puede ayudarte a definir si tu producto actual o el que vayas a emprender tendrá la rentabilidad que buscas y necesitas.

Objetivos de un estudio de mercado

Con esta información en mente, es importante ahora saber cuáles son las metas concretas que persigue este tipo de pesquisas. Te muestro los objetivos de un estudio de mercado.

Obtener información veraz sobre el público objetivo

El primer objetivo concreto de un estudio de mercado es recabar información sobre el público al que quieres dirigir tus ofertas. Gracias a estos estudios puedes hacerlo con una mirada objetiva, pero con parámetros que sirvan para obtener datos relevantes para tu proyecto de negocios. 

Muchas veces los emprendedores tienen ideas preconcebidas de los consumidores o bien planean lanzar productos sin haber tanteado antes el terreno comercial. Gracias a los estudios, puedes comenzar tu proyecto con los pies en la tierra y una mirada realista del panorama de negocios. 

Entender las dinámicas internas del sector

Si bien los estudios de mercado suelen estar dirigidos al consumidor, lo cierto es que lo más importante es el consumo en sí mismo. Y esto no solo tiene que ver con el comprador final, sino con las condiciones económicas en las que vive, su entorno y el desempeño de los demás competidores en el mercado.

Al llevar a cabo estos estudios, puedes saber qué es lo que ofrecen las demás empresas del sector, qué puede aportar el nicho y cuáles son los elementos que más interés detonan en el cliente. Además, puedes estimar precios, generar ideas de diseño o hasta definir tu enfoque de marketing.

Definir nichos o audiencias concretas de interés

Otro objetivo de los estudios de mercado es definir qué sectores son los que mayor interés pueden tener en tu oferta. Quizá durante el análisis de datos descubras que una población denota mayores posibilidades de compra que otras. Esto te permitirá enfocarte en clientes ideales efectivos.

Si vas a lanzar un producto que descubriste que satisface las necesidades de un pequeño grupo de consumidores aún inexplorado, el estudio de mercado te permite saber si ese producto es lo que están buscando, cuánto podrían llegar a comprar, y qué tan fácil es que te descubran y se fidelicen con tu marca. 

Mark Zuckerberg, CEO de Meta

«La gente influye en la gente. Nada influye en la decisión de compra más que la recomendación de un amigo de confianza».

Credibilidad de las recomendaciones personales

Las conexiones y relaciones personales desempeñan un papel fundamental en las decisiones de compra de las personas. La recomendación de un amigo de confianza se ha convertido en un factor clave en el proceso de toma de decisiones de los consumidores. Las personas tienden a valorar las opiniones de quienes conocen y en quienes confían, ya que estas recomendaciones se consideran más auténticas y ajustadas a sus necesidades y preferencias individuales. La recomendación directa de un amigo es percibida como una fuente confiable y relevante de información.

Importancia de la experiencia compartida

Cuando un amigo recomienda un producto o servicio, se establece un nivel de credibilidad y legitimidad que puede ser determinante en la decisión de compra. Esta influencia se basa en la idea de que las recomendaciones personales provienen de experiencias reales y genuinas, generando un alto grado de confianza en la recomendación y en la calidad del producto o servicio recomendado.

La recomendación de un amigo de confianza destaca como uno de los factores más influyentes en la decisión de compra. Esta influencia interpersonal subraya el poder de la recomendación directa y personal en el proceso de toma de decisiones de los consumidores, reflejando la importancia de las conexiones humanas en el mundo del consumo.

Mark Zuckerberg, CEO de Meta

Planificar el desarrollo de productos y estrategias comerciales

Una vez que tienes la información a la mano, sabrás qué es lo que tus consumidores buscan, cuándo y qué características pueden sumar a su experiencia. Esto será de gran ayuda a la hora de diseñar tus productos de acuerdo con las exigencias o intereses de compra.

Por ejemplo, puedes descubrir que tu público ideal es juvenil, por lo que valdrá la pena adecuar tus empaques, diseño de producto y publicidad a las tendencias, eligiendo un tono que realmente conecte con aquellos a quienes te diriges. 

Mejorar las ofertas a través de lo observado

Un estudio de mercado sirve para responder preguntas clave para el lanzamiento o mejoramiento de los productos o servicios de una empresa. Por ello, si tu empresa ya está ofertando productos, esto no la exime de llevar a cabo estos estudios.

Por el contrario, la realización de estudios de mercado ayuda a que las compañías estén en un proceso de perfeccionamiento de sus ofertas que nunca acaba. Así, se mantienen actualizadas, a la vanguardia y listas para responder a los constantes cambios de las poblaciones de consumo.

Aprende a dominar la segmentación de mercado paso a paso aquí: https://t.co/YwbZlEKcEi

— HubSpot Español (@HubSpotEspanol) April 2, 2024

8 elementos de un estudio de mercado 

Para plantear la estrategia de marketing adecuada a tu empresa, un estudio de mercado debe nutrirse de algunos elementos esenciales. 

1. Producto

El elemento «Producto» en un estudio de mercado determina todos los detalles sobre lo que vas a ofrecer a tu público objetivo: 

• ¿Qué necesidades satisface?
• ¿Cuál es su ventaja competitiva?
• ¿Cuál será su calidad?
• ¿Cuál será su diseño? 
• ¿Qué características lo destacarán? 

Todos estos detalles servirán para tu análisis de mercado, pues a partir de las conclusiones a las que llegues podrás determinar cuál será su precio, quién es el consumidor ideal para adquirirlo y qué cualidades antepondrás para hacer frente a tus competidores (diferenciación de marca). 

2. Precio

Cuando sabes qué es lo que vas a ofrecer, puedes ir estableciendo el costo que tendrá para tus consumidores. Sabes lo que implica que tu producto pueda estar en un anaquel o llegue a las manos del comprador final, por ejemplo: 

• Costo de producción
• Pago de empleados 
• Costo de ingredientes/materiales
• Transportación 
• Empaque

Todo aquello que pueda influir en el costo final de tu producto será materia de estudio en tu mercado, pues el precio podrá determinar el tipo de consumidores que deseas, sobre todo de aquellos que son inmejorables para tu empresa. 

3. Clientes potenciales 

Para desarrollar un producto ideal es necesario conocer las características de los clientes potenciales: 

• ¿Cómo son?
• ¿Dónde viven?
• ¿Cuánto ganan?
• ¿Qué gustos tienen? 

Desde el inicio de tu emprendimiento tienes que conocer datos certeros de tu público objetivo. El estudio de mercado te permite completar esta información para tener un conocimiento más profundo de tus clientes potenciales. 

Si actualmente sabes qué productos son los que más compran, ahora es tiempo de conocer qué piensan al adquirirlo y cuál es la necesidad más fuerte que los mueve a elegirte a ti por sobre otras marcas o productos similares. 

Cuando tienes certeza de estos datos, tu empresa es capaz de responder más eficazmente a las necesidades de tus consumidores. De esta manera, puedes crear mensajes o contenidos más específicos y personalizados. 

Gracias a este elemento del estudio de mercado, puedes conocer quiénes son los tomadores de decisión (compradores finales), qué es lo que compran y por qué, con qué frecuencia adquieren tus productos o servicios y qué cantidad es la que compran.

4. Competencia

Tus competidores son aquellos que se dedican o venden lo mismo que tú y pueden representar una amenaza. Por ello, es vital conocer los detalles de la competencia como los productos que ofrecen, su precio, la forma en que los comercializan, su posicionamiento y reputación, etc. 

Esta información que proporciona un estudio de mercado te ayuda a definir una mejor estrategia para tus productos y servicios. Así puedes resaltar las cualidades que tú sí tienes y tu competidor no, y demostrar mayor valor a tu público objetivo. 

Es posible que aún no la descubras, pero tienes una ventaja que te hace diferente a tu competencia y con un estudio de mercado puedes encontrarla y explotarla. Esta ventaja puede estar integrada por muchas variables, por ejemplo: precio, calidad, servicio, flexibilidad, mercado o experiencia del cliente. 

5. Datos

Otro elemento que no puede fallar en un estudio de mercado son los datos. Evidentemente estos surgen tanto de los clientes como de la competencia y hasta del producto mismo. Sin embargo, es importante no solo verlos como información, sino como parte constitutiva de tu oferta comercial.

Los datos destacan como una parte esencial de los estudios de mercado más modernos, debido a que las tecnologías digitales y la internet ofrecen información radicalmente diferente a la que se podía obtener por medios analógicos, como las entrevistas uno a uno. 

Hoy en día, se puede conocer muchos más datos del usuario a través del seguimiento de sus navegaciones, hábitos de consumo y vida personal en redes sociales. Pero esta información no se presenta desde un punto de vista cualitativo, sino como datos numéricos. Por ejemplo:

• Las conexiones entre personas estudiadas.
• El tiempo de conexión a la red.
• El engagement del usuario en ciertas aplicaciones o plataformas.

6. Herramientas

Otro elemento indisociable de los estudios de mercado son las herramientas. Estas pueden ser desde aquellos recursos que se usarán para la aplicación de entrevistas impresas hasta las tecnologías que están detrás de la creación de formularios digitales.

Algo importante a destacar es que cada etapa de la aplicación de un estudio de mercado requiere diferentes herramientas. Por ejemplo:

• Herramientas de creación de encuestas
• Herramientas de recopilación de datos
• Herramientas de almacenamiento
• Herramientas de análisis de datos o procesamiento de big data

7. Mercado

Puede parecer obvio que para realizar un estudio de mercado se necesita a un mercado. Pero es importante hacer esta aclaración debido a que se suele pensar que los estudios de este tipo únicamente son de la competencia y de los clientes mismos.

El problema es que quedarse con estos elementos ignora que todo consumo se da dentro de un contexto social, por lo que estudiar un mercado implica también saber en qué condiciones económicas se encuentra el público al que quieres dirigirte, qué cambios financieros hay en ese contexto y cuál es el crecimiento del sector al que no te quieres dedicar.

Muchos de estos datos aparecerán a lo largo de la investigación, pero lo más importante es que puedas extraer esta información a través de tus instrumentos de evaluación y que los tengas presentes a la hora de evaluar tus resultados.

8. Metodología

Un último elemento fundamental para la buena aplicación de encuestas es la metodología a aplicar, ya sea que se trate de un estudio de mercado exploratorio, descriptivo o casual. Asimismo, será relevante que sepas qué tipo de información obtendrás, cómo procesarás los datos y qué herramientas aplicarás para cada etapa.

Esta es la parte constitutiva de un estudio de mercado y uno de los puntos que mayor atención de tu parte requerirán. Por ello, dedicaré los siguientes apartados para revisar cada elemento que debes integrar en tu metodología, así como la forma en que puedes ejecutar tu estrategia de investigación de mercado.

Una vez que conoces a la perfección ese elemento que te proporciona mayor competitividad, puedes diseñar estrategias con base en él, pues será el que defina la diferenciación. 

Marketing

¿Cuáles son los propósitos empresariales de un estudio de mercado?

1. Comprender qué buscan los consumidores para ajustar productos y servicios a sus expectativas.

2. Analizar el entorno competitivo y detectar oportunidades de crecimiento y posibles riesgos.

3. Mejorar campañas publicitarias y tácticas de ventas basadas en datos concretos sobre el comportamiento y preferencias del cliente.

Existen tres tipos de estudios de mercado que puedes elegir, según sea tu necesidad: exploratorio, descriptivo y causal. Te explico con mayor detalle cada uno, a continuación: 

1. Estudio de mercado exploratorio

El estudio de mercado exploratorio es utilizado, como su nombre lo indica, para explorar el interior de un mercado y es ideal para los siguientes casos: 

• Testear productos, logotipo o identidad de marca.
• Obtener puntos clave para campañas o nuevos productos.
• Recopilar alguna retroalimentación de campañas de marketing emprendidas.
• Hacer una lluvia de ideas para crear nuevos productos.

Es básico para realizar un estudio de mercado inicial y para la identificación de problemas. Sus herramientas de recopilación de información suelen ser estadísticas, entrevistas con expertos, publicaciones de especialistas, etc.

2. Estudio de mercado descriptivo 

Al igual que el estudio de mercado exploratorio, este también indica su principal función en su nombre: describir el mercado. Este tipo de estudio de mercado puede utilizarse para los siguientes casos: 

• Conocer y analizar hábitos de compra de los consumidores
• Analizar datos históricos de tu empresa
• Observar el comportamiento de los usuarios

Su función principal es cuantificar el mercado y hacer previsiones de este. Además, es ideal para realizar una segmentación de mercado para tu empresa. 

3. Estudio de mercado causal 

Este estudio de mercado también es conocido como experimental y sirve para probar variables del mercado. Por ejemplo, si cambias el eslogan de tu empresa, este estudio de mercado te permite saber si este detalle repercutirá con más o menos ventas; si cambiará la perspectiva de los clientes; si aumentará su nivel de consumo, etc. 

En pocas palabras, este tipo de estudio de mercado deja ver si las acciones emprendidas por tu empresa pueden causar cambios que influyan de manera positiva o negativa en la estabilidad de tu producto o servicio. 

Partes de un estudio de mercado

Realizar un estudio de mercado efectivo requiere una planificación meticulosa y una ejecución estructurada. A continuación, se describen las partes fundamentales de un estudio de mercado, cada una desempeñando un papel crucial para asegurar que se obtengan insights valiosos y accionables.

1. Definición de objetivos

El primer paso en cualquier estudio de mercado es definir claramente los objetivos. ¿Qué preguntas específicas necesitas responder? ¿Qué decisiones se tomarán basándose en los resultados del estudio? Los objetivos bien definidos guiarán todo el proceso y asegurarán que el estudio se mantenga enfocado y relevante.

2. Identificación del público objetivo

Para obtener datos precisos y útiles, es esencial identificar quiénes serán los participantes del estudio. Esto implica definir criterios demográficos, psicográficos y de comportamiento que caracterizan a tu público objetivo. Una comprensión clara de tu audiencia te permitirá diseñar herramientas de recolección de datos más efectivas.

3. Diseño de la metodología

La metodología se refiere a cómo se recogerán y analizarán los datos. Existen varias técnicas, como encuestas, entrevistas, grupos focales y análisis de datos secundarios. La elección de la metodología adecuada dependerá de los objetivos del estudio, el tipo de datos necesarios y los recursos disponibles.

4. Recopilación de datos

En esta etapa, se implementa la metodología seleccionada para recolectar la información necesaria. Es crucial asegurar la calidad y la representatividad de los datos recopilados. Esto puede implicar el diseño cuidadoso de cuestionarios, la selección de una muestra adecuada y la capacitación de los encuestadores.

5. Análisis de datos

Una vez recopilados los datos, el siguiente paso es analizarlos para extraer insights significativos. Esto puede incluir técnicas estadísticas, análisis cualitativos y la identificación de patrones y tendencias. El análisis debe responder a las preguntas planteadas en los objetivos del estudio y proporcionar una base sólida para la toma de decisiones.

6. Interpretación y presentación de resultados

Después de analizar los datos, es fundamental interpretar los resultados de manera que sean comprensibles y útiles para los tomadores de decisiones. Esto suele implicar la elaboración de informes, presentaciones y visualizaciones de datos que resuman los hallazgos clave y las recomendaciones.

7. Toma de decisiones y plan de acción

El estudio de mercado culmina con la aplicación práctica de los resultados. Basándose en los insights obtenidos, se deben tomar decisiones estratégicas y desarrollar un plan de acción. Esto puede incluir ajustes en productos, cambios en estrategias de marketing, o nuevas iniciativas para mejorar la satisfacción del cliente.

8. Evaluación y seguimiento

Finalmente, es importante evaluar el impacto de las decisiones tomadas a partir del estudio de mercado. Esto puede implicar el seguimiento de métricas clave y, si es necesario, realizar estudios adicionales para ajustar las estrategias. La evaluación continua asegura que la empresa se mantenga alineada con las necesidades y expectativas de sus clientes.

Marketing

¿Qué hacer luego de tener un estudio de mercado?

1.Extraer insights clave y entender las implicaciones para la empresa.

2. Ajustar productos, servicios y estrategias de marketing basados en los hallazgos.

3. Ejecutar cambios y monitorizar el impacto para asegurar mejoras continuas.

Quién realiza un estudio de mercado

Los especialistas en marketing son capaces de realizar un estudio de mercado. Sin embargo, existe un especialista indicado para hacerlo: el director o la directora de estudios de mercado. Se encarga de coordinar los proyectos para recopilar, analizar, interpretar y presentar la información obtenida. Esto, con el fin de estudiar el mercado de un nuevo producto o servicio. 

Este especialista puede formar parte desde el levantamiento de encuestas u opiniones de la clientela hasta la presentación de la información y el análisis a los directivos o aquellos que estén interesados en conocer dichos resultados.

Algunos aspectos de los cuales este especialista debe estar al tanto son: 

• Tendencias de mercado actuales
• Rendimiento de los competidores directos
• La opinión de las audiencias ante un nuevo lanzamiento
• Efectividad de los mensajes de marketing emprendidos

Tienen una buena relación con los clientes, lo que les permite saber cuál es el método más efectivo para recopilar información sobre sus necesidades, preferencias y expectativas.

Una vez que conoces la información básica acerca de un estudio de mercado, es tiempo de decirte cómo realizar uno de manera sencilla. 

1. Define tu objetivo 

Un estudio de mercado debe realizarse antes de lanzar un producto o hacer cambios en tu marca, pues este te ayuda a determinar una estrategia óptima según los elementos de producto, precio, cliente potencial y competencia. Para comenzar con tu estudio de mercado, el primer paso es determinar hacia dónde vas y lo que quieres conseguir.

Por ejemplo, antes de emprender puedes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Qué producto quiero lanzar al mercado?
• ¿Qué necesidades específicas del cliente saciará?
• ¿A quién irá dirigido?
• ¿Qué espero lograr con esta nueva incursión?

La respuesta a estas preguntas te dará una guía, así como parámetros para saber si el lanzamiento tendrá el éxito que esperas, ya sea que se trate de obtener mayor presencia de marca, extender tu mercado a un nicho más específico, etc. 

2. Alinea tus objetivos con la metodología del estudio

En un segundo momento, conocer los objetivos que persigue tu estudio te ayudará a definir cuáles serán las herramientas y técnicas de recopilación de información que necesitas. Además de saber exactamente qué preguntar según los datos que quieras obtener. 

Todo esto requerirá que establezcas una metodología clara de trabajo. Esto implica saber quiénes llevarán a cabo el estudio, cuál es el periodo de tiempo que destinarás a su ejecución y análisis y qué procesos llevarás a cabo para hacer que sea útil lo recuperado.

Si bien existen diferentes metodologías del estudio de mercado para cada uno de los tipos que vimos anteriormente, todas comparten la complementación de dos tipos de investigaciones:

• Cualitativas, que ocurren cuando te interesa conocer datos subjetivos y que están relacionados con gustos, hábitos o ideas de los consumidores potenciales.
• Cuantitativas, que destacan por ofrecer datos medibles y que se pueden procesar mediante cálculos, números y estadísticas, lo que revela objetividad en los productos del estudio.

3. Elige tu método de recopilación de información 

Una vez que hayas precisado la información que necesitas reunir y la metodología que usarás, es tiempo de que elijas cómo vas a obtener los datos que te interesan. El recurso más simple son las encuestas, pero también puedes elegir entrevistas uno a uno o análisis de comportamiento en redes sociales o en la web.

La ventaja es que puedes sumar los beneficios de cada una de estas herramientas para potenciar tu estudio y adquirir mayor información, que se complemente y que te dé un buen panorama del mercado al que te diriges. La investigación puede ser tan extensa como lo necesites, solo recuerda especificar tus preguntas y cerciorarte de que tu cliente o usuario estará dispuesto a brindarte toda la información solicitada.  

Para comenzar, es importante que formules muy bien las preguntas e interacciones que tendrás con tus clientes o usuarios para cada una de las herramientas elegidas. Para facilitar el proceso, también puedes ayudarte de fuentes de información externas como estudios, entrevistas, investigaciones, entre otros. Te servirán para tener mayor conocimiento y complementar tu investigación. 

4. Realiza la segmentación de tu público objetivo 

Ahora que ya tienes información detallada sobre tu mercado es tiempo de segmentarlo a través de la determinación de tu universo de interés. Esto significa definir lo máximo posible el público al que tu producto o servicio se va a dirigir. La ventaja es que tu segmentación puede ser tan específica como lo necesites, por ejemplo: 

• Ropa deportiva para hombres que practican boxeo.
• Paletas de maquillaje casual para mujeres empresarias.
• Juguetes para niños con discapacidades visuales.
• Personas veganas de entre 20 y 40 años de edad.

La idea es que contemples todos los detalles de tu público: edad, género, necesidad, estilo de vida, nivel socio económico, valores, comportamiento, etc. Todo esto te servirá para armar tu buyer persona y lograr mensajes de marketing más personalizados y exactos.

5. Elige una muestra de evaluación

Ya tienes a tu universo de interés y una metodología de estudio. Pero lo cierto es que irás puerta por puerta intentando descubrir qué es lo que quiere tu cliente potencial. Por el contrario, los estudios de mercado tradicionales requieren la delimitación de ese universo mediante la selección de una muestra representativa para llevar a cabo la investigación y aplicación de pruebas. 

Para hacerlo, deberás elegir a clientes potenciales representativos de tu universo. Por ejemplo, si el 50 % de tu esfuerzo de marketing será dirigido a millennials, al menos la mitad de tu muestra debe ser de esta generación, ya sea que se trate de 50 entre 100 personas o de 500 entre mil. Lo importante es que tengas un buen volumen de personas que realmente representen a tu comprador ideal.

Si has optado por otras estrategias, como la evaluación de datos en redes sociales, esta tarea puede ser más simple. En estos casos puedes hacer que tu muestra sea del tamaño de tu universo entero y solamente obtener las estadísticas generales del comportamiento de todo un segmento de usuarios de Facebook, Instagram o TikTok. 

6. Investiga a tu competencia 

Así como has puesto mucho empeño en conocer a profundidad a tu cliente ideal, haz lo mismo con tus competidores. Esto te ayudará a comprender mejor tu marca y tu producto y a determinar las cualidades más destacadas que en realidad hagan una diferenciación entre lo que tú ofreces y lo que brinda tu competidor directo.

Como ya lo mencioné, tu producto cuenta con una ventaja competitiva que quizá no hayas detectado aún, pero que será la clave para atraer al público al que quieres dirigirte y estar a la vanguardia de tus competidores. 

Los aspectos que debes conocer de tu competencia son los siguientes: 

• Experiencia que brindan al cliente
• Sus debilidades y fortalezas
• Sus procesos de trabajo/producción
• Cualidades más destacadas de su producto
• Beneficios del producto que venden
• Reputación y posicionamiento

Con esta información podrás orientar tu estrategia de marketing hacia un mejor camino para resaltar justo lo que tus clientes quieren, tu competencia no tiene y tú gozas de sobra. 

7. Analiza tus resultados y saca conclusiones 

Cuando hayas analizado toda la información que obtuviste es momento de sacar tus conclusiones finales. Esto debe ayudarte a definir la estrategia a seguir para el lanzamiento de tu producto. Lo importante es que puedas interpretar los datos en función de los objetivos que te habías trazado al inicio de tu estrategia. 

Por ejemplo, puede que hayas descubierto que el color de tu producto no es del gusto del bloque generacional al que te diriges, que tu competencia inmediata ya cuenta con un producto con la misma funcionalidad destacada o que es necesario hacer mas grande el paquete de servicios que ofreces. 

Para este momento ya debes saber muy bien cuál será tu producto, qué precio tendrá, a quién irá dirigido y cuáles son las cualidades a destacar que establecerán la diferencia con tus competidores.

1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria

Supongamos que tu empresa estará dedicada a la producción y venta de libros didácticos que los niños y las niñas pueden utilizar para su educación primaria. Si bien este producto es 100 % dirigido a los infantes, la estrategia de marketing no puede ir enfocada en ellos, en tanto que no son los tomadores de la decisión final.

Al hacer un estudio de mercado sobre este nicho de mercado, puedes determinar que será necesario diseñar una estrategia y un mensaje personalizado para papá y mamá. Son ellos quienes cuentan con la capacidad de decisión y el capital necesario para invertir en libros. 

Al tener en cuenta los elementos de un estudio de mercado, lo primero que debes determinar es tu producto: 

• ¿Qué tipo de producto será?
• ¿Para qué edades será óptimo?
• ¿Cuáles son las cualidades más destacadas?
• ¿Qué diferencia a tus libros didácticos de otros? 
• ¿Cuáles serán las necesidades que cubrirán los libros?

Después podrás especificar tu precio: 

• ¿Será un producto con un alto o bajo precio?
• ¿Será exclusivo para alumnos de colegios privados?
• ¿Contará con complementos o un kit educativo? 

Una vez que conoces cómo es tu producto y cuál es su precio, puedes establecer quién es tu cliente potencial. Serán los padres y madres de familia, pero ¿todos? El precio es un detonante clave para delimitar un nicho de mercado y esto no solo se define por el costo, sino también por las necesidades a cubrir, por ejemplo: 

• Libros didácticos para niños y niñas con discapacidad visual
• Libros didácticos para niños y niñas con TEA
• Libros didácticos para superar la separación de papá y mamá
• Libros didácticos para niños y niñas con problemas en matemáticas

El estudio de mercado te permite ser tan específico como lo necesites para resolver problemas o situaciones determinadas, no tan generales. De esta manera, puedes hipersegmentar tu público objetivo y elegir solo aquellos que realmente estarán interesados en adquirir un libro que ayude a las dolencias actuales de su hijo o hija. 

Por último, debes determinar tu competencia que probablemente no sea tan extensa si vas a dedicarte a un nicho de mercado muy específico. En tu estudio de mercado debes confirmar lo siguiente: 

• ¿Cuántos competidores directos tiene tu mercado?
• ¿Cuál es la diferencia entre tus libros y los de la competencia?
• ¿Cuál es la cualidad más fuerte de tu competidor principal?
• ¿Cuál es su mayor defecto o debilidad ante tu marca? 

Conocer estos detalles te permitirá idear una estrategia para que tus mensajes logren opacar las posibles cualidades de tus competidores y engrandezcan las mejores características de tus libros didácticos.

Esto también puede incluir dar un mejor servicio al cliente o aspectos extras y complementarios, por ejemplo: guías para padres y madres con un hijo con autismo, asesorías y talleres para que la familia pueda ayudar a sus hijos con discapacidad visual, entre otros. 

Ahora, ¿cómo vas a obtener toda esta información? El estudio de mercado, como ya lo mencioné, recurre a técnicas de recopilación de datos como encuestas, entrevistas, grupos focales, entre otros. 

2. Lanzamiento de una app para hacer ejercicio

Ahora te mostraré de qué manera puede realizarse un estudio de mercado para una nueva app para hacer ejercicio. 

En primer lugar, te planteo el problema y el objetivo: 

Facilitar una aplicación móvil con la que los usuarios puedan realizar diferentes ejercicios en casa y en diversas modalidades: principiantes, moderado y experimentados. 

Pero antes de definir el producto y sus elementos, es indispensable realizar una investigación sobre las tendencias de los ejercicios en casa que los usuarios prefieren actualmente. Sobre eso, se podrá crear un producto más específico. 

Para ello se ocupará la investigación de tendencias de ejercicios, observación de la publicidad actual y de redes sociales, además de foros para conocer la opinión y las necesidades de los usuarios, hoy en día.

Una vez recopilada la información se establece una conclusión y se comienza a idear la estrategia. Una vez que se han analizado los datos, el producto a lanzar será el siguiente: 

Una app para hacer ejercicio en casa disponible para iOS y Android, que constará de tres niveles: 

• Básico
• Moderado
• Stronger

Los usuarios podrán encontrar rutinas diarias con objetos que puedan encontrar en casa, para no tener que acudir al gimnasio, por ejemplo: ligas de ejercicio o garrafones de agua. 

Contará, bajo un precio extra, con un asesoramiento personalizado para diseñar un plan alimentario a la medida que podrán complementar con sus rutinas de ejercicio. Estos planes estarán divididos de la siguiente manera: 

• Dieta con proteína animal 
• Dieta vegana
• Dieta vegetariana 
• Dieta crudivegana 

De esta manera, se puede extender el mercado según las preferencias alimentarias que los usuarios tengan. 

Podrán realizar un seguimiento diario de sus avances dentro de la misma app y en ella, mediante la creación de una cuenta, guardará sus rutinas favoritas y consultarán su plan alimentario. El costo será de 10 USD al mes; no tendrá cuota de inscripción ni costo por descarga ni contrato por tiempo definido. La publicidad irá dirigida principalmente a mujeres entre 24 y 32 años con gusto por el ejercicio y por mantenerse en forma. 

3. Marca de ropa para bebés recién nacidos

Si la empresa fuera a dedicarse a un nicho específico como lo pueden ser las prendas de ropa para bebés recién nacidos, el estudio de mercado tendría que realizarse de la siguiente manera: 

Investigación

• Prendas óptimas que puede usar un recién nacido.
• Telas que no les causen irritación o alergias.
• Necesidades motrices y tipos de movimientos de un recién nacido (para determinar corte, tela, densidad, etc.). 

Recopilación de información 

• Encuesta a mujeres próximas a tener bebés para conocer sus expectativas.
• Encuesta a madres experimentadas pasa saber sus vivencias y preferencias.
• Conocer el nivel de rentabilidad que podría tener el negocio de nicho.
• Investigar cuántas personas invierten en ropa para recién nacidos y cuánto suelen gastar en adquirirla.

Analizar a la competencia 

• ¿Cuántos competidores directos tienes?
• ¿Cuál es la reputación de estas marcas?
• ¿Qué es lo que las hace especiales?
• ¿Cuáles son sus debilidades?
• ¿Qué estrategias de comunicación y de marketing emplean?
• ¿Cuáles son sus precios y promociones?

Determinar tus conclusiones

• Tus competidores tienen cualidades, pero tu marca los supera en calidad y precio.
• Las madres de recién nacidos, tanto primerizas como experimentadas, prefieren las prendas ligeras para sus bebés.
• Lo que más les atrae es el uso de materiales orgánicos e hipoalergénicos, por lo que serán dos aspectos primordiales a usar en las estrategias de marketing.
• Están dispuestas a pagar entre 10 y 20 USD por cada prenda.

Esta información te ayudará a diseñar tu estrategia y a crear mensajes mucho más personalizados para que tu producto tenga el éxito que esperas. 

Te he compartido estos tres ejemplos diferentes para que compruebes que no hay una forma lineal de realizar un estudio de mercado. Mientras sigas los elementos a analizar y recopiles la información necesaria para presentar tus resultados, lograrás tus propósitos.

Preguntas frecuentes sobre estudio de mercado

Estas son algunas de las preguntas que los usuarios de nuestra comunidad HubSpot se hacen con mayor frecuencia sobre estudio de mercado: