Estudio de mercado: optimiza decisiones y reduce riesgos estratégicos

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¡Hoy te enseñaré cómo hacer un estudio de mercado! En el mundo empresarial, comprender las necesidades de los clientes es esencial para crecer.

Para lograrlo, las empresas necesitan herramientas que les permitan conectar con su público objetivo de manera estratégica. Una de las más efectivas es el estudio de mercado, que ofrece información clara sobre el consumidor, sus hábitos y motivaciones.  

En esta guía descubrirás qué es un estudio de mercado, los pasos clave para hacerlo correctamente y ejemplos prácticos para aplicarlo en tu negocio y hacerlo más competitivo.
 

Incluye la recopilación de diferentes tipos de información:

• Datos transaccionales: historial de compras, frecuencia, ticket promedio.
• Patrones de comportamiento: hábitos de consumo, canales preferidos, momentos de compra. Información demográfica y psicográfica: edad, ubicación, valores, estilo de vida.
• Preferencias y expectativas: características valoradas, puntos de dolor, necesidades no satisfechas.
• Satisfacción y lealtad: NPS (Net Promoter Score), índices de retención, feedback directo.

Diferencia clave con la investigación de mercado: a diferencia de la investigación de mercado, que se centra en analizar el sector o la competencia, el estudio de mercado pone el foco en el consumidor, su comportamiento y sus motivaciones, proporcionando insights prácticos para mejorar productos, servicios y estrategias comerciales.

Para qué sirve un estudio de mercado

Un estudio de mercado proporciona información clave sobre los consumidores y el entorno en el que opera una empresa. Gracias a estos datos, las compañías pueden tomar decisiones estratégicas fundamentadas, reducir riesgos y optimizar sus recursos para satisfacer mejor las necesidades del cliente.

Funciones empresariales fundamentales

1. Validación de oportunidades de negocio

Antes de invertir en un producto o servicio, un estudio de mercado permite confirmar si existe demanda real y rentable. Este proceso puede revelar:

• Tamaño del mercado potencial.
• Disposición de pago del consumidor.
• Barreras de entrada y posibles competidores.
• Tendencias y cambios en las preferencias del público objetivo.
• Segmentos con mayor potencial de crecimiento.

2. Reducción de riesgo en lanzamientos de nuevos productos

Evaluar el mercado antes de lanzar un producto ayuda a minimizar errores costosos y aumentar las probabilidades de éxito. Entre los elementos clave están:

• Identificación de necesidades no satisfechas.
• Detección de posibles fallas en el producto o servicio.
• Ajuste de precios según la disposición del consumidor.
• Elección de los canales de distribución más efectivos.
• Predicción de la recepción del mercado ante la oferta.

3. Optimización de estrategias de marketing

Conocer al consumidor permite diseñar campañas más efectivas y dirigidas. Los beneficios incluyen:

• Mensajes y contenido adaptados a cada segmento.
• Selección de canales de comunicación más efectivos.
• Aumento de la fidelización y retención de clientes.
• Mayor eficiencia en la inversión publicitaria.
• Identificación de oportunidades para mejorar la propuesta de valor.

Aplicaciones prácticas de un estudio de mercado según la etapa empresarial  

Un estudio de mercado no es igual para todos los negocios; su enfoque cambia según la etapa de la empresa. Conocer cómo aplicarlo permite maximizar resultados y tomar decisiones estratégicas basadas en datos reales.  

1. Startups y nuevos emprendimientos

Para los nuevos negocios, un estudio de mercado es clave para validar ideas y definir la dirección del proyecto. Sus aplicaciones incluyen:  

• Identificar nichos de mercado con alta demanda.  
• Determinar la viabilidad económica del producto o servicio.  
• Conocer a los primeros clientes y sus necesidades.  
• Ajustar la propuesta de valor antes del lanzamiento.  
• Definir estrategias de marketing iniciales efectivas.  

2. PyMES En pequeñas y medianas empresas, un estudio de mercado permite crecer de manera sostenible y optimizar recursos. Se utiliza para:  

• Mejorar la segmentación y personalización de productos y servicios.  
• Detectar oportunidades de expansión o diversificación.  
• Optimizar campañas de marketing y comunicación según datos reales.  
• Evaluar riesgos antes de lanzar nuevos productos o entrar a nuevos mercados.  
• Analizar la competencia y diferenciarse estratégicamente.  

3. Empresas establecidas

Para empresas consolidadas, un estudio de mercado es fundamental para mantener la competitividad y adaptarse a los cambios del sector. Sus usos incluyen:  

• Rediseñar productos o servicios según la evolución de los clientes.  
• Explorar nuevos mercados o segmentos con potencial.  
• Mejorar la fidelización y retención de clientes actuales.  
• Optimizar la inversión en publicidad y canales de distribución.  
• Monitorear tendencias y anticipar movimientos de la competencia.  

Aplicar un estudio de mercado de manera estratégica en cada etapa empresarial permite tomar decisiones más inteligentes, reducir riesgos y diseñar estrategias de marketing efectivas.

Objetivos de un estudio de mercado

Con esta información en mente, es importante ahora saber cuáles son las metas concretas que persigue este tipo de pesquisas. Te muestro los objetivos de un estudio de mercado.

1. Obtener información veraz sobre el público objetivo

El primer objetivo concreto de un estudio de mercado es recabar información sobre el público al que quieres dirigir tus ofertas. Gracias a estos estudios puedes hacerlo con una mirada objetiva, pero con parámetros que sirvan para obtener datos relevantes para tu proyecto de negocios. 

Muchas veces los emprendedores tienen ideas preconcebidas de los consumidores o bien planean lanzar productos sin haber tanteado antes el terreno comercial. Gracias a los estudios, puedes comenzar tu proyecto con los pies en la tierra y una mirada realista del panorama de negocios. 

2. Entender las dinámicas internas del sector

Si bien los estudios de mercado suelen estar dirigidos al consumidor, lo cierto es que lo más importante es el consumo en sí mismo. Y esto no solo tiene que ver con el comprador final, sino con las condiciones económicas en las que vive, su entorno y el desempeño de los demás competidores en el mercado.

Al llevar a cabo estos estudios, puedes saber qué es lo que ofrecen las demás empresas del sector, qué puede aportar el nicho y cuáles son los elementos que más interés detonan en el cliente. Además, puedes estimar precios, generar ideas de diseño o hasta definir tu enfoque de marketing.

3. Definir nichos o audiencias concretas de interés

Otro objetivo de los estudios de mercado es definir qué sectores son los que mayor interés pueden tener en tu oferta. Quizá durante el análisis de datos descubras que una población denota mayores posibilidades de compra que otras. Esto te permitirá enfocarte en clientes ideales efectivos.

Si vas a lanzar un producto que descubriste que satisface las necesidades de un pequeño grupo de consumidores aún inexplorado, el estudio de mercado te permite saber si ese producto es lo que están buscando, cuánto podrían llegar a comprar, y qué tan fácil es que te descubran y se fidelicen con tu marca. 

“La gente influye en la gente. Nada influye en la decisión de compra más que la recomendación de un amigo de confianza”.

Mark Zuckerberg

CEO de Meta

También Mark Zuckerberg agrega: 

Credibilidad de las recomendaciones personales

Las conexiones y relaciones personales desempeñan un papel fundamental en las decisiones de compra de las personas. La recomendación de un amigo de confianza se ha convertido en un factor clave en el proceso de toma de decisiones de los consumidores.

Las personas tienden a valorar las opiniones de quienes conocen y en quienes confían, ya que estas recomendaciones se consideran más auténticas y ajustadas a sus necesidades y preferencias individuales. La recomendación directa de un amigo es percibida como una fuente confiable y relevante de información.

Importancia de la experiencia compartida

Cuando un amigo recomienda un producto o servicio, se establece un nivel de credibilidad y legitimidad que puede ser determinante en la decisión de compra.

Esta influencia se basa en la idea de que las recomendaciones personales provienen de experiencias reales y genuinas, generando un alto grado de confianza en la recomendación y en la calidad del producto o servicio recomendado.

La recomendación de un amigo de confianza destaca como uno de los factores más influyentes en la decisión de compra.

Esta influencia interpersonal subraya el poder de la recomendación directa y personal en el proceso de toma de decisiones de los consumidores, reflejando la importancia de las conexiones humanas en el mundo del consumo.

4. Planificar el desarrollo de productos y estrategias comerciales

Una vez que tienes la información a la mano, sabrás qué es lo que tus consumidores buscan, cuándo y qué características pueden sumar a su experiencia. Esto será de gran ayuda a la hora de diseñar tus productos de acuerdo con las exigencias o intereses de compra.

Por ejemplo, puedes descubrir que tu público ideal es juvenil, por lo que valdrá la pena adecuar tus empaques, diseño de producto y publicidad a las tendencias, eligiendo un tono que realmente conecte con aquellos a quienes te diriges. 

5. Mejorar las ofertas a través de lo observado

Un estudio de mercado sirve para responder preguntas clave para el lanzamiento o mejoramiento de los productos o servicios de una empresa. Por ello, si tu empresa ya está ofertando productos, esto no la exime de llevar a cabo estos estudios.

Por el contrario, la realización de estudios de mercado ayuda a que las compañías estén en un proceso de perfeccionamiento de sus ofertas que nunca acaba. Así, se mantienen actualizadas, a la vanguardia y listas para responder a los constantes cambios de las poblaciones de consumo.

8 elementos de un estudio de mercado 

Para plantear la estrategia de marketing adecuada a tu empresa, un estudio de mercado debe nutrirse de elementos esenciales que garanticen resultados accionables. Realizar una investigación de mercado efectiva requiere una planificación meticulosa que integre componentes fundamentales con una ejecución estructurada.  

1. Definición de objetivos y metodología  

El primer paso en cualquier estudio de mercado profesional es definir claramente los objetivos. ¿Qué preguntas específicas necesitas responder? ¿Qué decisiones se tomarán basándose en los resultados? Los objetivos bien definidos guiarán todo el proceso.  

La metodología del estudio de mercado se refiere a cómo se recogerán y analizarán los datos, ya sea exploratorio, descriptivo o causal. La elección de la metodología adecuada dependerá de los objetivos del estudio, el tipo de datos necesarios y los recursos disponibles.  

2. Identificación del público objetivo y clientes potenciales  

Para obtener datos precisos y desarrollar un producto ideal, es esencial identificar las características de los clientes potenciales:    

• ¿Cómo son y dónde viven?  
• ¿Cuánto ganan y qué gustos tienen?  
• Criterios demográficos, psicográficos y de comportamiento.  
• Tomadores de decisión (compradores finales).
• Frecuencia de compra y cantidades que adquieren.    

Desde el inicio de tu emprendimiento necesitas conocer datos certeros de tu público objetivo. El análisis de mercado te permite completar esta información para tener un conocimiento más profundo de tus clientes potenciales y crear mensajes más específicos y personalizados.  

3. Análisis del producto  

El elemento «Producto» en un estudio de mercado determina todos los detalles sobre lo que vas a ofrecer a tu público objetivo:    

• ¿Qué necesidades satisface?  
• ¿Cuál es su ventaja competitiva?  
• ¿Cuál será su calidad y diseño?  
• ¿Qué características lo destacarán?    

Todos estos detalles servirán para tu análisis de mercado, pues a partir de las conclusiones podrás determinar el precio, identificar el consumidor ideal y definir las cualidades para hacer frente a la competencia.  

4. Estrategia de precios  

Cuando sabes qué vas a ofrecer, puedes establecer el costo para tus consumidores. El análisis de precios debe considerar:    

• Costo de producción  
• Pago de empleados  
• Costo de ingredientes/materiales  
• Transportación y empaque    

Todo lo que influya en el costo final será materia de estudio, pues el precio determinará el tipo de consumidores que deseas para tu empresa.  

5. Análisis de competencia y mercado  

Tus competidores son aquellos que venden lo mismo que tú y pueden representar una amenaza. Es vital conocer:    

• Productos que ofrecen y sus precios.  
• Forma de comercialización.
• Posicionamiento y reputación. 
• Condiciones económicas del público objetivo.  
• Cambios financieros en el contexto.
• Crecimiento del sector.

Esta información te ayuda a definir una mejor estrategia, resaltar tus cualidades únicas y demostrar mayor valor a tu público objetivo.  

6. Recopilación y análisis de datos  

Los datos del estudio de mercado son elementos que no pueden faltar. Surgen de clientes, competencia y del producto mismo. Las tecnologías digitales e internet ofrecen información diferente a los medios analógicos:    

• Seguimiento de navegaciones del usuario.
•  Hábitos de consumo y vida en redes sociales.
• Conexiones entre personas estudiadas.
• Tiempo de conexión a la red.
• Engagement en aplicaciones o plataformas.

Una vez recopilados los datos, se analizan para extraer insights significativos mediante técnicas estadísticas, análisis cualitativos e identificación de patrones que respondan a los objetivos del estudio.  

7. Herramientas tecnológicas  

Las herramientas para estudios de mercado son indisociables de la investigación moderna. Cada etapa requiere diferentes recursos:    

• Herramientas de creación de encuestas.
• Herramientas de recopilación de datos.
• Herramientas de almacenamiento.
• Herramientas de análisis de datos y big data.    

El diseño cuidadoso de cuestionarios, selección de muestra adecuada y capacitación de encuestadores aseguran la calidad y representatividad de los datos.  

8. Interpretación, presentación y seguimiento de resultados  

Después de analizar los datos, es fundamental interpretar los resultados para que sean comprensibles y útiles. Esto implica:    

• Elaboración de informes y presentaciones.  
• Visualizaciones de datos con hallazgos clave. 
• Desarrollo de recomendaciones estratégicas. 
• Toma de decisiones y plan de acción. 
• Evaluación y seguimiento del impacto.   

El estudio de mercado efectivo culmina con la aplicación práctica de los resultados, tomando decisiones estratégicas que pueden incluir ajustes en productos, cambios en estrategias de marketing o nuevas iniciativas para mejorar la satisfacción del cliente.

Dedicaré los siguientes apartados para revisar cada elemento que debes integrar en tu metodología, así como la forma en que puedes ejecutar tu estrategia de investigación de mercado.

Una vez que conoces a la perfección ese elemento que te proporciona mayor competitividad, puedes diseñar estrategias con base en él, pues será el que defina la diferenciación. 

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Propósitos empresariales del estudio de mercado

1. Comprender qué buscan los consumidores para ajustar productos y servicios a sus expectativas.

2. Analizar el entorno competitivo y detectar oportunidades de crecimiento y posibles riesgos.

3. Mejorar campañas publicitarias y tácticas de ventas basadas en datos concretos sobre el comportamiento y preferencias del cliente.

Las clasificaciones de los tipos de estudios de mercado son diversas, y se desglosan dependiendo del objetivo que desees. Puedes elegir, según sea tu necesidad: exploratorio, descriptivo, causal, cualitativa, cuantitativa, de competencia, producto, marca y más.

A continuación, te explico con mayor detalle estas clasificaciones, que consideramos son de las más importantes: 

1. Investigación exploratoria

El estudio de mercado exploratorio es utilizado, como su nombre lo indica, para explorar el interior de un mercado y es ideal para los siguientes casos: 

• Testear productos, logotipo o identidad de marca.
• Obtener puntos clave para campañas o nuevos productos.
• Recopilar alguna retroalimentación de campañas de marketing emprendidas.
• Hacer una lluvia de ideas para crear nuevos productos.

Es básico para realizar un estudio de mercado inicial y para la identificación de problemas. Sus herramientas de recopilación de información suelen ser estadísticas, entrevistas con expertos, publicaciones de especialistas, etc.

2. Investigación descriptiva

Al igual que el estudio de mercado exploratorio, este también indica su principal función en su nombre: describir el mercado. Este tipo de estudio de mercado puede utilizarse para los siguientes casos: 

• Conocer y analizar hábitos de compra de los consumidores
• Analizar datos históricos de tu empresa
• Observar el comportamiento de los usuarios

Su función principal es cuantificar el mercado y hacer previsiones de este. Además, es ideal para realizar una segmentación de mercado para tu empresa. 

3. Investigación causal 

Este estudio de mercado también es conocido como experimental y sirve para probar variables del mercado. Por ejemplo, si cambias el eslogan de tu empresa, este estudio de mercado te permite saber si este detalle repercutirá con más o menos ventas; si cambiará la perspectiva de los clientes; si aumentará su nivel de consumo, etc. 

En pocas palabras, este tipo de estudio de mercado deja ver si las acciones emprendidas por tu empresa pueden causar cambios que influyan de manera positiva o negativa en la estabilidad de tu producto o servicio. 

4. Investigación cualitativa

El estudio de mercado cualitativo se centra en comprender las motivaciones, opiniones, creencias y comportamientos de los consumidores a un nivel profundo.

En lugar de enfocarse en números y estadísticas, busca explorar el "por qué" detrás de las acciones de los consumidores. Se utilizan técnicas como entrevistas en profundidad, grupos focales (focus groups), observación etnográfica y análisis de contenido.

Las entrevistas en profundidad permiten una conversación individual entre el investigador y el participante, explorando temas específicos con mayor detalle.

• Los grupos focales reúnen a un pequeño grupo de personas para discutir un tema en particular, generando una dinámica de interacción que puede revelar ideas valiosas.
• La observación etnográfica implica observar a los consumidores en su entorno natural para comprender sus comportamientos en un contexto real.
• El análisis de contenido examina textos, imágenes o videos para identificar patrones y temas relevantes.

Este tipo de estudio es útil para explorar nuevas ideas, comprender las necesidades del consumidor, evaluar la percepción de una marca o producto, y generar hipótesis para investigaciones cuantitativas posteriores. No busca generalizar resultados a toda la población, sino comprender la complejidad del comportamiento del consumidor.

5. Investigación cuantitativa

El estudio de mercado cuantitativo se centra en la recopilación y análisis de datos numéricos y estadísticos para medir y cuantificar variables específicas. Su objetivo es obtener resultados generalizables a una población mayor.

Se utilizan técnicas como encuestas con preguntas cerradas, análisis de datos de ventas, estudios de panel y experimentos.

Las encuestas con preguntas cerradas permiten recopilar datos de una gran cantidad de personas de manera eficiente.

• El análisis de datos de ventas proporciona información sobre el comportamiento de compra real de los consumidores.
• Los estudios de panel rastrean el comportamiento de un grupo de consumidores a lo largo del tiempo.
• Los experimentos manipulan variables para determinar su efecto en el comportamiento del consumidor.

Este tipo de estudio es útil para determinar el tamaño del mercado, la cuota de mercado, la intención de compra, el nivel de satisfacción del cliente, y evaluar la efectividad de campañas publicitarias.

Los resultados se expresan en forma de porcentajes, promedios y otras medidas estadísticas, lo que permite realizar comparaciones y extraer conclusiones objetivas.

6. Investigación de competencia

El estudio de mercado de competencia se centra en analizar a los competidores de una empresa para comprender sus fortalezas, debilidades, estrategias, cuota de mercado y posicionamiento.

Su objetivo es identificar oportunidades y amenazas en el entorno competitivo. Se utilizan diversas fuentes de información, como informes de la industria, análisis de la competencia, estudios de mercado, información pública y análisis de redes sociales.

• Este estudio analiza aspectos como la oferta de productos y servicios de la competencia, sus precios, sus canales de distribución, sus estrategias de marketing y publicidad, su base de clientes y su rentabilidad.
• También se evalúa su posicionamiento en el mercado, su imagen de marca y su reputación.

La información obtenida permite a la empresa identificar ventajas competitivas, desarrollar estrategias para diferenciarse de la competencia, anticipar sus movimientos y tomar decisiones informadas sobre precios, productos, marketing y ventas.

Un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta común en este tipo de estudios.

7. Investigación de producto

El estudio de mercado de producto se centra en analizar un producto específico, desde su concepción hasta su lanzamiento y su ciclo de vida. Su objetivo es comprender la viabilidad del producto, identificar sus características clave, evaluar su aceptación en el mercado y optimizar su desarrollo y comercialización.

• Este estudio analiza aspectos como las necesidades que satisface el producto, su propuesta de valor, su diseño, su funcionalidad, su precio, su empaque y su distribución.
• También se evalúa la percepción del producto por parte de los consumidores, su intención de compra y su potencial de mercado.

Se utilizan técnicas tanto cualitativas como cuantitativas, como encuestas, focus groups, pruebas de producto y análisis de datos de ventas. La información obtenida permite a la empresa tomar decisiones informadas sobre el desarrollo del producto, su precio, su promoción y su distribución, maximizando su éxito en el mercado.

8. Investigación de marca

El estudio de mercado de marca se centra en analizar la percepción que tienen los consumidores sobre una marca, incluyendo su imagen, su valor, su lealtad y su posicionamiento en el mercado. Su objetivo es comprender cómo los consumidores perciben la marca y cómo esta percepción influye en sus decisiones de compra.

• Este tipo de estudio analiza aspectos como el conocimiento de la marca, su reconocimiento, su imagen, sus valores, su personalidad, su reputación y la lealtad de los clientes.
• Se utilizan técnicas como encuestas, entrevistas, focus groups, análisis de redes sociales y análisis de la competencia.

La información obtenida permite a la empresa fortalecer su marca, mejorar su comunicación, desarrollar estrategias de branding efectivas, aumentar la lealtad de los clientes y diferenciarse de la competencia.

El seguimiento continuo de la percepción de la marca permite identificar cambios en la opinión de los consumidores y tomar medidas correctivas si es necesario.

En esta tabla te comparto, además, algunas especificaciones resumidas y de otros tipos de estudio de mercado que tal vez te puedan interesar: 

¿Cuál tipo de estudio necesitas según tu situación?

En el siguiente video puedes ver los tipos de investigación de mercado de forma más detallada:

Uso de plataformas tecnológicas para estudios de mercado  

Las plataformas tecnológicas facilitan la realización de un estudio de mercado al permitir recopilar, analizar y gestionar información de manera más rápida y precisa. Gracias a estas herramientas, puedes comprender mejor el comportamiento del consumidor y tomar decisiones estratégicas con mayor confianza.  

Encuestas y grupos focales en línea Las herramientas digitales permiten crear encuestas interactivas y organizar grupos focales virtuales, conectando con participantes en distintos lugares y momentos. Con Marketing Hub de HubSpot, por ejemplo, puedes:  

• Crear formularios personalizados para encuestas.  
• Diseñar landing pages optimizadas para recopilar respuestas.  
• Enviar campañas de email marketing segmentadas según el perfil del público.  
• Visualizar resultados en dashboards en tiempo real, obteniendo insights inmediatos.

Gestión de contactos y segmentación avanzada

El CRM de HubSpot centraliza toda la información de clientes y leads, permitiendo segmentar audiencias según criterios demográficos, comportamiento y engagement. Además, ofrece reportes personalizados que facilitan el análisis de tendencias y la identificación de oportunidades de mercado.  

Para potenciar tu estudio de mercado, se pueden integrar recursos adicionales:  

• Creador de formularios gratuitos de HubSpot para recopilar información de manera sencilla.
• Google Analytics 4 para monitorear el comportamiento de los usuarios en tu web y medir conversiones.  
• Google Alerts para seguir menciones, tendencias y actividad de la competencia.
• Dashboards de HubSpot para visualizar datos y tomar decisiones basadas en información real.  
• Automatizaciones de HubSpot para enviar comunicaciones personalizadas según comportamiento o etapa del cliente.  

HubSpot Starter

Para pequeñas y medianas empresas, HubSpot Starter ofrece un paquete completo que combina CRM, herramientas de marketing, dashboards personalizables y automatizaciones. Así puedes recopilar datos, analizarlos y ejecutar estrategias desde un solo lugar, haciendo que tu estudio de mercado sea más eficiente y efectivo.
 

Una vez que conoces la información básica, es tiempo de decirte cómo realizar uno de manera sencilla con estos pasos para realizar un estudio de mercado: 

1. Define tu objetivo 

Un estudio de mercado debe realizarse antes de lanzar un producto o hacer cambios en tu marca, pues este te ayuda a determinar una estrategia óptima según los elementos de producto, precio, cliente potencial y competencia. Para comenzar con tu estudio de mercado, el primer paso es determinar hacia dónde vas y lo que quieres conseguir.

Por ejemplo, antes de emprender puedes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Qué producto quiero lanzar al mercado?
• ¿Qué necesidades específicas del cliente saciará?
• ¿A quién irá dirigido?
• ¿Qué espero lograr con esta nueva incursión?

La respuesta a estas preguntas te dará una guía, así como parámetros para saber si el lanzamiento tendrá el éxito que esperas, ya sea que se trate de obtener mayor presencia de marca, extender tu mercado a un nicho más específico, etc. 

2. Alinea tus objetivos con la metodología del estudio

En un segundo momento, conocer los objetivos que persigue tu estudio te ayudará a definir cuáles serán las herramientas y técnicas de recopilación de información que necesitas. Además de saber exactamente qué preguntar según los datos que quieras obtener. 

Todo esto requerirá que establezcas una metodología clara de trabajo. Esto implica saber quiénes llevarán a cabo el estudio, cuál es el periodo de tiempo que destinarás a su ejecución y análisis y qué procesos llevarás a cabo para hacer que sea útil lo recuperado.

Si bien existen diferentes metodologías del estudio de mercado para cada uno de los tipos que vimos anteriormente, todas comparten la complementación de dos tipos de investigaciones:

• Cualitativas, que ocurren cuando te interesa conocer datos subjetivos y que están relacionados con gustos, hábitos o ideas de los consumidores potenciales.
• Cuantitativas, que destacan por ofrecer datos medibles y que se pueden procesar mediante cálculos, números y estadísticas, lo que revela objetividad en los productos del estudio.

3. Elige tu método de recopilación de información 

Una vez que hayas precisado la información que necesitas reunir y la metodología que usarás, es tiempo de que elijas cómo vas a obtener los datos que te interesan. El recurso más simple son las encuestas, pero también puedes elegir entrevistas uno a uno o análisis de comportamiento en redes sociales o en la web.

La ventaja es que puedes sumar los beneficios de cada una de estas herramientas para potenciar tu estudio y adquirir mayor información, que se complemente y que te dé un buen panorama del mercado al que te diriges.

La investigación puede ser tan extensa como lo necesites, solo recuerda especificar tus preguntas y cerciorarte de que tu cliente o usuario estará dispuesto a brindarte toda la información solicitada.  

Para comenzar, es importante que formules muy bien las preguntas e interacciones que tendrás con tus clientes o usuarios para cada una de las herramientas elegidas. 

Para facilitar el proceso, también puedes ayudarte de fuentes de información externas como estudios, entrevistas, investigaciones, entre otros. Te servirán para tener mayor conocimiento y complementar tu investigación. 

4. Realiza la segmentación de tu público objetivo 

Ahora que ya tienes información detallada sobre tu mercado es tiempo de segmentarlo a través de la determinación de tu universo de interés. Esto significa definir lo máximo posible el público al que tu producto o servicio se va a dirigir. La ventaja es que tu segmentación puede ser tan específica como lo necesites, por ejemplo: 

• Ropa deportiva para hombres que practican boxeo.
• Paletas de maquillaje casual para mujeres empresarias.
• Juguetes para niños con discapacidades visuales.
• Personas veganas de entre 20 y 40 años de edad.

La idea es que contemples todos los detalles de tu público: edad, género, necesidad, estilo de vida, nivel socio económico, valores, comportamiento, etc. Todo esto te servirá para armar tu buyer persona y lograr mensajes de marketing más personalizados y exactos.

5. Elige una muestra de evaluación

Ya tienes a tu universo de interés y una metodología de estudio. Pero lo cierto es que irás puerta por puerta intentando descubrir qué es lo que quiere tu cliente potencial. Por el contrario, los estudios de mercado tradicionales requieren la delimitación de ese universo mediante la selección de una muestra representativa para llevar a cabo la investigación y aplicación de pruebas. 

Para hacerlo, deberás elegir a clientes potenciales representativos de tu universo. Por ejemplo, si el 50 % de tu esfuerzo de marketing será dirigido a millennials, al menos la mitad de tu muestra debe ser de esta generación, ya sea que se trate de 50 entre 100 personas o de 500 entre mil.

Lo importante es que tengas un buen volumen de personas que realmente representen a tu comprador ideal.

Si has optado por otras estrategias, como la evaluación de datos en redes sociales, esta tarea puede ser más simple. En estos casos puedes hacer que tu muestra sea del tamaño de tu universo entero y solamente obtener las estadísticas generales del comportamiento de todo un segmento de usuarios de Facebook, Instagram o TikTok. 

6. Investiga a tu competencia 

Así como has puesto mucho empeño en conocer a profundidad a tu cliente ideal, haz lo mismo con tus competidores. Esto te ayudará a comprender mejor tu marca y tu producto y a determinar las cualidades más destacadas que en realidad hagan una diferenciación entre lo que tú ofreces y lo que brinda tu competidor directo.

Como ya lo mencioné, tu producto cuenta con una ventaja competitiva que quizá no hayas detectado aún, pero que será la clave para atraer al público al que quieres dirigirte y estar a la vanguardia de tus competidores. 

Los aspectos que debes conocer de tu competencia son los siguientes: 

• Experiencia que brindan al cliente
• Sus debilidades y fortalezas
• Sus procesos de trabajo/producción
• Cualidades más destacadas de su producto
• Beneficios del producto que venden
• Reputación y posicionamiento

Con esta información podrás orientar tu estrategia de marketing hacia un mejor camino para resaltar justo lo que tus clientes quieren, tu competencia no tiene y tú gozas de sobra. 

7. Analiza tus resultados y saca conclusiones 

Cuando hayas analizado toda la información que obtuviste es momento de sacar tus conclusiones finales. Esto debe ayudarte a definir la estrategia a seguir para el lanzamiento de tu producto. Lo importante es que puedas interpretar los datos en función de los objetivos que te habías trazado al inicio de tu estrategia. 

Por ejemplo, puede que hayas descubierto que el color de tu producto no es del gusto del bloque generacional al que te diriges, que tu competencia inmediata ya cuenta con un producto con la misma funcionalidad destacada o que es necesario hacer mas grande el paquete de servicios que ofreces. 

Para este momento ya debes saber muy bien cuál será tu producto, qué precio tendrá, a quién irá dirigido y cuáles son las cualidades a destacar que establecerán la diferencia con tus competidores.

Ejemplo de estudio de mercado

1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria

Contexto del proyecto

Una empresa se dedica a la producción y venta de libros didácticos para educación primaria. Aunque el producto está dirigido a infantes, la estrategia de marketing debe enfocarse en padres y madres, quienes son los verdaderos tomadores de decisión y poseen el capital para invertir en libros educativos.

El desafío consistía en identificar nichos específicos de mercado para crear productos altamente segmentados.

Objetivo SMART definido

Identificar y validar nichos específicos de libros didácticos para primaria, definir la estrategia de hipersegmentación del público objetivo de padres y madres, analizar la competencia directa y establecer la propuesta de valor diferenciada para lanzar una línea especializada de libros didácticos en los próximos 6 meses, dirigida a resolver necesidades específicas de niños con condiciones particulares.

Metodología implementada

Fase 1 - Investigación exploratoria  

• Entrevistas en profundidad con padres y madres para identificar necesidades específicas no cubiertas.
• Focus groups con familias de niños con diferentes condiciones (discapacidad visual, TEA, problemas matemáticos).
• Análisis etnográfico del comportamiento de compra de libros educativos en hogares
• Investigación de necesidades emergentes como separación familiar y sus efectos en el aprendizaje.
• Exploración de gaps en el mercado de libros didácticos especializados.  

Hallazgo clave: los padres buscan soluciones específicas para necesidades particulares de sus hijos, no productos generales. Existe una demanda insatisfecha de libros didácticos para niños con TEA, discapacidad visual, dificultades matemáticas y situaciones familiares complejas como la separación de los padres.

Fase 2 - validación cuantitativa  

• Encuesta a 400 padres y madres sobre necesidades específicas de sus hijos en el aprendizaje.
• Medición de disposición de pago por libros especializados versus libros generales.
• Test de conceptos de productos para diferentes nichos identificados (TEA, discapacidad visual, matemáticas).
• Validación de canales de compra preferidos y factores de decisión más importantes.
• Análisis de frecuencia de compra y presupuesto destinado a materiales educativos especializados.

Resultados de segmentación: se identificó la oportunidad de hipersegmentar el público objetivo en nichos específicos: padres de niños con discapacidad visual (8 % del mercado).

Padres de niños con TEA (12 % del mercado), padres de niños con dificultades matemáticas (25 % del mercado), y padres en proceso de separación buscando herramientas de apoyo emocional (15 % del mercado).

Cada segmento mostró disposición a pagar precios premium (30-50 % más alto) por soluciones específicas que aborden las necesidades particulares de sus hijos.

Los padres de niños con condiciones especiales priorizan la efectividad y especialización sobre el precio, mientras que buscan productos que incluyan guías parentales y herramientas de apoyo complementarias.

Fase 3 - Análisis competitivo  

• Identificación de competidores directos por cada nicho específico (menor competencia en nichos especializados).
• Análisis de 15 productos competidores en el mercado general versus 3-5 en nichos especializados.
• Evaluación de propuestas de valor, precios y canales de distribución de competidores principales
• Identificación de debilidades en productos existentes: falta de especialización y ausencia de guías parentales
• Mapeo de oportunidades en servicios complementarios como asesorías y talleres para padres  

Decisiones tomadas basadas en el estudio:

• Desarrollo de líneas especializadas: libros para niños con TEA, discapacidad visual y dificultades matemáticas.
• Creación de kits educativos completos que incluyan guías específicas para padres y madres.
• Establecimiento de precios premium 40 % superiores al mercado general, justificados por la especialización.
• Implementación de servicios complementarios: asesorías familiares y talleres de apoyo parental.
• Desarrollo de canales de venta especializados en centros terapéuticos y asociaciones de padres.
• Creación de contenido diferenciado que aborde situaciones específicas como separación familiar.
• Establecimiento de alianzas con profesionales de la salud infantil y terapeutas especializados.

Lección clave: el mercado de libros didácticos ofrece mayores oportunidades de rentabilidad y diferenciación cuando se enfoca en nichos específicos rather que en productos generales.

La hipersegmentación permite crear productos altamente valorados por padres dispuestos a pagar precios premium por soluciones que realmente resuelvan las necesidades particulares de sus hijos, reduciendo significativamente la competencia directa.

Cómo utilizar el Kit de Investigación de Mercado de HubSpot

El Kit de Investigación de Mercado de HubSpot ofrece una valiosa colección de herramientas para comprender a fondo tu nicho, desde el análisis de la competencia hasta la identificación de compradores potenciales.

Este kit incluye cinco plantillas esenciales y una guía gratuita que te orientará en su uso efectivo. ¡Te explico cómo aprovechar al máximo cada componente!

1. Guía de instrucciones

Este documento es el punto de partida. Proporciona una visión general del proceso de investigación de mercado y explica cómo utilizar cada una de las plantillas incluidas en el kit. Léela detenidamente antes de comenzar para familiarizarte con los conceptos clave y la metodología propuesta.

La guía te brindará la posibilidad de definir los objetivos de tu investigación, seleccionar las plantillas adecuadas y analizar los resultados obtenidos.

2. Plantilla de análisis de las cinco fuerzas de Porter

Esta plantilla te ayuda a analizar la competitividad de tu industria. El modelo de las cinco fuerzas de Porter evalúa:

• Amenaza de nuevos competidores: facilidad con la que nuevas empresas pueden entrar en el mercado.
• Poder de negociación de los proveedores: capacidad de los proveedores para influir en los precios.
• Poder de negociación de los compradores: capacidad de los clientes para influir en los precios.
• Amenaza de productos o servicios sustitutos: disponibilidad de alternativas que satisfacen la misma necesidad.
• Rivalidad entre competidores existentes: intensidad de la competencia entre las empresas que ya operan en el mercado.

Con esta plantilla podrás detectar las fuerzas que influyen en tu industria y comprender mejor el panorama competitivo.

3. Plantilla de análisis FODA

El análisis FODA es una herramienta clásica para evaluar la situación actual de tu empresa. Esta plantilla te permitirá identificar:

• Fortalezas: factores internos positivos que te dan una ventaja.
• Debilidades: factores internos negativos que te perjudican.
• Oportunidades: factores externos positivos que puedes aprovechar.
• Amenazas: factores externos negativos que pueden afectar tu negocio.

Completar esta plantilla te permitirá tener una visión clara de tu posición en el mercado y desarrollar estrategias para capitalizar tus fortalezas, mitigar tus debilidades, aprovechar las oportunidades y contrarrestar las amenazas.

4. Plantilla de grupo focal

Esta plantilla te ayuda a planificar y ejecutar grupos focales, una técnica cualitativa que permite obtener información valiosa sobre las opiniones, actitudes y percepciones de un grupo de personas sobre un tema específico.

La plantilla incluye secciones para definir los objetivos del grupo focal, reclutar participantes, elaborar un guion de preguntas y analizar los resultados.

Los grupos focales son especialmente útiles para explorar nuevas ideas, comprender las necesidades del consumidor y evaluar la percepción de una marca o producto.

5. Plantilla de presentación

Una vez que hayas recopilado y analizado la información utilizando las plantillas anteriores, esta plantilla te ayudará a presentar tus hallazgos de manera clara y concisa. Incluye secciones para resumir los objetivos de la investigación, la metodología utilizada, los principales hallazgos y las recomendaciones estratégicas.

Una presentación efectiva te permitirá comunicar los resultados de tu investigación a las partes interesadas y tomar decisiones informadas basadas en datos concretos.

Al descargar este Kit de Investigación de Mercado de manera gratuita tendrás una herramienta completa que te permitirá realizar investigaciones de mercado efectivas. Recuerda que este kit está diseñado para ser utilizado por empresas de todos los tamaños y antigüedades.

No importa si estás comenzando o si ya tienes una empresa establecida, esta herramienta te será de gran utilidad.

Por qué actualizar periódicamente los estudios de mercado

En nuestro entorno empresarial, es innegable que la información es poder. Por lo usual, un estudio de mercado proporciona una valiosa instantánea del mercado en un momento dado, pero, al igual que una fotografía, con el tiempo puede volverse obsoleta.

Por ello, actualizar periódicamente los estudios de mercado es de gran importancia para mantener la relevancia y la eficacia de las estrategias empresariales. ¿Cuál es la importancia de esta práctica? ¡Ahondemos un poco sobre la frecuencia recomendada y ejemplos específicos de cómo los cambios socioeconómicos pueden impactar los patrones de consumo!

1. Adaptación a los cambios en los patrones de consumo y contextos socioeconómicos

Los mercados no son estáticos; evolucionan constantemente impulsados por una multitud de factores, desde avances tecnológicos y cambios demográficos hasta fluctuaciones económicas y eventos globales.

Los patrones de consumo, es decir, las preferencias, hábitos y comportamientos de compra de los consumidores, se ven directamente influenciados por estos cambios.

Un estudio de mercado desactualizado puede llevar a conclusiones erróneas y, en consecuencia, a decisiones estratégicas equivocadas. Por ejemplo, un estudio realizado antes de la pandemia podría no reflejar el auge del comercio electrónico y el cambio hacia un mayor consumo digital que se produjo a raíz de ella.

Ignorar estos cambios podría resultar en una inversión ineficiente en canales de distribución tradicionales o en el desarrollo de productos que ya no satisfacen las necesidades del mercado.

La actualización regular de los estudios de mercado permite:

• Identificar nuevas tendencias: detectar cambios incipientes en los gustos y preferencias de los consumidores antes que la competencia.
• Comprender el impacto de eventos externos: evaluar cómo factores como crisis económicas, pandemias, cambios regulatorios o eventos geopolíticos afectan el comportamiento del consumidor.
• Adaptar la oferta de productos y servicios: ajustar la propuesta de valor para satisfacer las nuevas necesidades y demandas del mercado.
• Optimizar las estrategias de marketing y ventas: dirigir los esfuerzos de marketing a los canales y mensajes más efectivos para el público objetivo actual.
• Mantener una ventaja competitiva: anticiparse a los cambios y tomar decisiones informadas que permitan a la empresa destacarse en el mercado.

Es evidente que la actualización constante de los estudios de mercado es esencial para mantener la agilidad y la capacidad de respuesta de la empresa ante un entorno en constante cambio.

2. Frecuencia recomendada para realizar estudios de mercado

No existe una frecuencia única que se aplique a todas las empresas. La periodicidad ideal depende de varios factores, por ejemplo: la volatilidad del mercado, la naturaleza del sector, el ciclo de vida del producto y los recursos disponibles.

Sin embargo, una buena práctica general es realizar un estudio de mercado completo al menos cada 12 a 18 meses. Este intervalo permite capturar cambios significativos en el mercado sin incurrir en costos excesivos.

En sectores de alta volatilidad, como la tecnología o la moda, donde las tendencias cambian rápidamente, se recomienda realizar estudios con mayor frecuencia, incluso cada 6 meses.

Además del estudio completo, es bastante beneficioso realizar monitoreos continuos del mercado a través de:

• Análisis de datos de ventas y clientes: seguir de cerca las métricas internas para detectar cambios en el comportamiento de compra.
• Seguimiento de la competencia: monitorear las acciones de los competidores y sus estrategias.
• Análisis de redes sociales y medios digitales: observar las conversaciones y tendencias en línea.

Estos monitoreos proporcionan información valiosa que puede complementar y contextualizar los estudios de mercado completos.

3. Ejemplos de cómo los cambios en el contexto socioeconómico pueden alterar los patrones de consumo

Estos son algunos ejemplos sobre cómo los cambios en el contexto socioeconómico pueden influir en los patrones de consumo, destacando la importancia de la actualización de los estudios de mercado:

• Recesión económica: durante una recesión, los consumidores tienden a reducir el gasto discrecional, priorizando productos básicos y buscando opciones más económicas.
  Un estudio de mercado actualizado permitiría a las empresas ajustar su oferta, ofreciendo productos de menor precio o promociones especiales.
• Aumento de la conciencia ambiental: la creciente preocupación por el medio ambiente ha llevado a un aumento en la demanda de productos sostenibles y ecológicos. Las empresas que no actualizan sus estudios de mercado podrían perder la oportunidad de capitalizar esta tendencia.
• Avances tecnológicos: la rápida evolución de la tecnología ha transformado la forma en que los consumidores compran e interactúan con las marcas. El auge del comercio electrónico, las redes sociales y los dispositivos móviles ha creado nuevas oportunidades y desafíos para las empresas.
  Un estudio de mercado actualizado permitiría a las empresas adaptar su plan de marketing y ventas a estos nuevos canales.
• Cambios demográficos: el envejecimiento de la población en muchos países ha generado una mayor demanda de productos y servicios para personas mayores, como atención médica, productos para el cuidado personal y actividades de ocio.
  Las empresas que no tienen en cuenta estos cambios demográficos podrían perder un importante segmento de mercado.
   
• Pandemias y crisis sanitarias: la pandemia de COVID-19 tuvo un impacto profundo en los patrones de consumo, acelerando la adopción del comercio electrónico, aumentando la demanda de productos de higiene y salud, y cambiando las prioridades de gasto de los consumidores.
  Un estudio de mercado realizado antes de la pandemia no reflejaría estos cambios y, por lo tanto, sería obsoleto.

La actualización periódica de los estudios de mercado no es un lujo, sino una necesidad para las empresas que desean mantenerse competitivas y relevantes en un entorno en constante cambio.

Permite anticiparse a las tendencias, comprender el impacto de los factores socioeconómicos y adaptar las estrategias para satisfacer las necesidades del consumidor actual.