Entablar relaciones perdurables con los clientes es algo que toda empresa quiere y necesita, sobre todo en estos tiempos en los que la competencia ha aumentado.

Necesitas que tu negocio esté en constante evolución y ofrezca atributos atractivos a los consumidores para ganar su preferencia y establecer tu ventaja competitiva.

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Definiendo una ventaja competitiva para tu empresa

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Uno de los más retos más importantes es conocer a fondo a los consumidores. Identificar tus buyer personas es la diferencia entre el éxito y el fracaso, pues solo así podrás determinar cuál estrategia es la correcta. Esto también aplica para la competencia, ya que debes conocerla a detalle.

La ventaja competitiva se divide en interna y externa. La primera se basa en los precios de producción y la gestión óptima del producto, pues ofrecer menores precios por la misma calidad te posiciona encima de tus competidores.

La segunda son las características que destacan entre los consumidores, por lo que puede ser el precio de algún producto, como mencionamos antes, o un servicio de mejor calidad, con diferenciadores como promociones, premios por fidelidad o concursos.

Tipos de ventajas competitivas de una empresa

El posicionamiento de una marca o empresa puede dividirse en dos formas: comparativo y diferencial.

1. Ventaja comparativa

La ventaja comparativa es hacer u ofrecer un producto o servicio de mejor manera que la competencia. Cuando tu empresa ofrece lo mismo que otras, el consumidor tiene la oportunidad de elegir, y es aquí cuando las ventajas competitivas aparecen.

Un ejemplo muy familiar es el caso de Coca-Cola y Pepsi. Ambas empresas se dedican a la industria de las bebidas y, aunque su producto es similar, el consumidor elegirá la que más le convenga dependiendo de diferentes aspectos como el precio, la presentación o la publicidad, entre otros.

2. Ventaja diferencial

La ventaja diferencial busca las características que destaquen del resto de los competidores. Es lo que hace un producto o marca diferente.

Un ejemplo de esto es Apple, quien a lo largo de los años se ha logrado distinguir en el mercado de la tecnología con diseños únicos y un sistema operativo propio, a pesar de contar cada vez con más competencia.

Para los usuarios podrán existir miles de marcas más que ofrezcan computadoras o smartphones de alta calidad, pero los diseños estilizados de Apple ganan su lealtad. Esto mantiene a esa compañía en la cima del mercado tecnológico.

Quizá uno de los aspectos más exitosos de esta marca es la mezcla de diseño y tecnología de punta, además de promover un estatus social.

Ventaja competitiva comparativa y diferencial

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Los 4 elementos de la ventaja competitiva

1. Precio

Se trata de disminuir los precios en producción, mano de obra o distribución de los productos, sin poner en riesgo la calidad. Cuando el precio de tu marca es accesible al consumidor, tienes más posibilidades de aumentar las ventas.

2. Calidad

En este aspecto, importa más cuidar los detalles y el prestigio de la compañía, aunque el precio no sea tan accesible para el consumidor. Es ideal para que ofrezcas distinción y te posiciones como líder en el mercado.

3. Experiencia

Esto no se trata de cuánto sabes acerca de tu industria, sino de la atención que brindas a los clientes. ¿Qué te diferencia de la competencia? ¿Qué te hace especial? Dar un trato único a los consumidores los vuelve leales a tu marca.

Todos deseamos vivir momentos memorables y si tu marca brinda satisfacción, ese es el valor que te distingue del resto. La clave está en los detalles.

4. Personalización y servicio

Hoy en día, el cliente quiere que las marcas lo entiendan. Conocer mejor a los consumidores es la ventaja competitiva que te hace diferente. Saber qué desean, a qué aspiran y qué problemáticas quieren resolver no solo son un aspecto social, sino valioso en el sentido de lo entrañable que puede volverse tu producto.

Un servicio personalizado hace que los clientes sepan que son el centro de tu negocio. De hecho, 70% de la experiencia de compra está anclada en la forma en que tus clientes perciben que los tratas.

10 ejemplos de ventajas competitivas de empresas famosas

Mira estos ejemplos de ventajas competitivas más exitosos en las marcas que todos conocemos. De esta forma, podrás identificar los distintivos y los aspectos que pueden volver a una oferta más valiosa.

Ejemplos de ventajas comparativas

1. Zara

Ventaja competitiva: ejemplo de ventaja comparativa de Zara

Imagen de Zara

Esta cadena de tiendas de moda es un gran ejemplo de ventaja competitiva, ya que a pesar de la competencia enorme a la que se enfrenta, siempre está bien posicionada. Esta lealtad se debe a que ofrece ropa de calidad a precios accesibles, además de que sus diseños son sofisticados e ideales.

2. Netflix

Ventaja competitiva: ejemplo de ventaja comparativa de Netflix

Imagen de Netflix

Quizá Netflix fue la pionera, pero ante la creciente oferta de plataformas para el streaming de series y películas, la competencia no la deja dormir tan tranquila. Desde que se convirtió en un producto imprescindible en la vida de millones de personas alrededor del mundo, ha visto el nacimiento de nuevas ofertas, ya sea de canales que se ganaron su reputación en la televisión por cable, como HBO, hasta los recién llegados, como Hulu.

Sin embargo, Netflix sigue siendo uno de los más populares. Tanto que, a pesar de que algunas series o películas ya habían estado en la barra de programación de otras plataformas, hasta que llegaron a Netflix la gente comenzó a hablar de ellas. Dos ejemplos de esto son Community (que primero se subió a Prime, sin mucho revuelo) o Kobra Kai, producción original y apuesta de YouTube Premium para atraer suscriptores a su modelo de streaming, que no tuvo tanto peso hasta que encontró una nueva casa en Netflix. 

Así que parece que, aunque no tiene las ventajas de Prime o la reputación premiada de HBO, Netflix no se va a ir a ningún lado.

3. Pepsi

Ventaja competitiva: ejemplo de ventaja comparativa de Pepsi

Imagen de El País

En el mundo existen dos tipos de personas: los que beben Coca-Cola y los que beben Pepsi. No importa cuánto una marca insista en convencer de que opten por ella: las personas son leales toda su vida. Y no se trata de la calidad de su materia prima, sus actividades de carácter social, ni siquiera su precio.

Es lo que es, y tiene tanto éxito que Pepsi se puede dar el lujo de contratar a celebridades famosas en todo el mundo para aparecer en su publicidad, desde Madonna o Cindy Crawford, hasta Beyoncé, Sofía Vergara o Messi, que es también el tipo de mensaje que más atrae a sus clientes.

4. Amazon Basics y Amazon Essentials

Ventaja competitiva: ejemplo de ventaja comparativa de Amazon Basics y Amazon Essentials

Imagen de Amazon

Hablemos de la marca de productos creados por Amazon de manera independiente de su servicio de streaming o venta en línea. A diferencia de estos dos últimos, Amazon Basics y Amazon Essentials no busca convertirse en la opción para los que buscan artículos premium, sino en la opción más confiable sin gastar demasiado.

El diseño de los distintos productos de esta línea no son particularmente llamativos, o demasiado avanzados tecnológicamente ni parte de la cultura de los influencers o las celebridades. Son como la marca libre de grandes supermercados, como los que existen en Walmart, ya que abarcan una amplia gama de soluciones, como cables USB, equipaje, accesorios para mascotas o la cocina, papelería o deporte.

Son la solución sencilla, sobre todo cuando no se desea invertir mucho en ella.

5. Debolsillo

Ventaja competitiva: ejemplo real de ventaja comparativa de Debolsillo

Imagen de Me gusta leer

Aunque es ya parte de Penguin Random House, un súper conglomerado trasnacional de la industria del libro, Debolsillo es una editorial que no se enfoca en ejemplares con diseño rebuscado. Es decir, los lectores no encontrarán pasta dura, ilustraciones de gran formato o ediciones bilingües. 

Sin embargo, es una buena opción para hacerse de títulos traducidos de autores y autoras de renombre, ya dentro del canon clásico (como Albert Camus) o con reciente incursión en el mercado (como Svetlana Alexiévich), a un precio asequible.

Ejemplos de ventajas diferenciales

6. TOMS

Ventaja competitiva: ejemplo de ventaja diferencial de TOMS

Imagen de Children International

La famosa marca de zapatos se ha logrado diferenciar de su competencia no por razones comerciales, sino sociales. Desde 2013, lanzó su modelo One for One, en la que por cada producto vendido, TOMS dona un par de zapatos a niños de escasos recursos en diferentes regiones del mundo.

En definitiva, llama la atención de buena parte del público actual, que cada vez muestra más interés por el valor comunitario de lo que compra y el impacto benéfico de las empresas que sigue.

7. Despegar.com

Ejemplo real de ventaja competitiva: ventaja diferencial de despegar.com

Imagen de Despegar

La agencia de viajes en línea más popular se ha logrado distinguir de su competencia por sus paquetes de viajes internacionales. Esta es una gran ventaja competitiva, sobre todo en América Latina, donde hay todo un mercado en desarrollo.

Además, gracias a su buscador potente, la gente puede tener un mayor margen de decisión.

8. Dell

Ejemplo real entaja competitiva: ventaja diferencial de Dell

Imagen de Dell

La compañía multinacional de tecnología sustenta su ventaja competitiva en factores de innovación y rendimiento, mientras que deja de lado la estética, a diferencia de Apple. Su apuesta ha sido por el ingenio dedicado a las capacidades técnicas de sus productos.

Además, diversifica su mercado. No solo vende equipos de alto rendimiento, conocidos como estaciones de trabajo, también produce equipos especializados para jugadores de videojuegos famosos que compiten en las ligas e-sports.

9. Amazon

Ejemplo real de ventaja competitiva: ventaja diferencial de Amazon

Imagen de Amazon

Además de consolidarse como una plataforma de streaming con contenido de calidad, la compañía se distingue por sus envíos gratuitos a domicilio en su versión Prime.

Mira la imagen que aparece en su página de inicio: habla a la familia contemporánea y también utiliza valores de integración, lo que llama la atención del público y ayuda a que se sienta identificado. 

10. Moleskine

Ejemplo real de ventaja competitiva: ventaja diferencial de Moleskine

Imagen de Moleskine

Cualquiera puede hacer libretas, pero no todas tienen la reputación de Moleskine. Valoradas por ser parte de la tradición de artistas como Picasso o escritores como Hemingway, es la marca que separa a las personas que solo quieren tomar notas o hacer un garabato de las que están por iniciar una obra maestra, escrita o gráfica.

Moleskine no hace artículos para la escuela o la oficina, sino para periodistas, escritores, ilustradores, cineastas, pintores, viajeros y sibaritas. Entre su oferta de artículos tienen cuadernos para bocetos en acuarela, diarios de viaje, libretas para tomar notas o con recuadros a modo de storyboards para la filmación de una película. Pero también ofrecen diseños inspirados en la cultura popular (Harry Potter o Batman) y otros con tecnología que permite llevar lo escrito en sus páginas a una computadora.

Por lo tanto, su precio no es tan asequible como el resto de fabricantes de libretas, y su diseño es ya tan reconocido que no necesita mostrar la marca.

Si lo que deseas es diferenciarte de la competencia, es fundamental que analices cuáles son tus ventajas competitivas y cómo potenciarlas.

Aunque no es una tarea fácil, un análisis profundo de tus fortalezas y áreas de oportunidad hará que conozcas mejor a tu marca y logres distinguirla del resto.

Ventaja Competitiva

 Ventaja Competitiva Guía

Publicado originalmente en octubre 22 2020, actualizado febrero 25 2021

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Posicionamiento de Marca