Inside sales vs. outside sales: qué es mejor para tu equipo de ventas

¿Outside sales o inside sales? A menudo se dice que estas estrategias no son compatibles entre sí. Sin embargo, ambas se han vuelto una parte vital de la estructura de ventas empresarial. 

Mientras las inside sales (o ventas internas) brindan un enfoque más ágil y automatizado, las outside sales (o ventas externas) capitalizan la interacción en persona y el poder de la comunicación cara a cara. 

Es claro que cada negocio e industria requiere diferentes tipos de ventas, pero... ¿cuál es la mejor para tu negocio? ¿Realmente es necesario elegir entre ambas estrategias? Aquí sabrás a qué se refiere cada término, el perfil de cada tipo de vendedor y las ventajas y desventajas de cada modelo.

Los representantes de inside sales utilizan las llamadas telefónicas o los mensajes por correo electrónico; además, las videoconferencias y otros medios electrónicos se han convertido en un recurso indispensable para trabajar con una gran cantidad de clientes todos los días. Lo mejor es que no tienen la necesidad de moverse de la oficina empresarial o de su espacio de home office.

De igual forma, los representantes de ventas combinan herramientas avanzadas como los CRM o la automatización para acompañar a sus leads hasta cerrar un trato. Su implementación en las empresas ha aumentado debido a la necesidad de reducir gastos y tiempo en el proceso de ventas. 

Cómo se dividen los departamentos de inside sales

• Representantes de desarrollo de ventas (SDR): centrados en la entrada de clientes potenciales que ya se han mostrado interesados por la marca/empresa a través de un llamado a la acción en el sitio web, como el llenado de un formulario, descarga de algún contenido, uso de chatbot, entre otros.
• Representantes de desarrollo comercial (BDR): personalizan las soluciones para aumentar la satisfacción del cliente y construyen una relación de confianza a largo plazo con los clientes; además, mantienen la actualización de nuevos productos, servicios o planes de pagos o precios de la empresa.

Ambas etapas son indispensables para mantener un flujo efectivo y constante de leads en mercados diferentes.

Los tipos de empresas que más recurren a las inside sales son las enfocadas en B2B, las cuales tienen mayor volumen de ventas, menor costo de producción y ciclos de venta más cortos.

Para lograr que las inside sales sean efectivas y alcancen los resultados esperados, se requiere que los miembros del equipo mantengan un perfil especializado. En general, el conocimiento de los productos o servicios debe ser más elevado y técnico.

Ventajas de las inside sales

Estas son algunas de las ventajas de este modelo de ventas:

1. Fortalecen al equipo de ventas

El área de ventas puede ser un ambiente estresante y lleno de presión en el que los ejecutivos de cuentas no tienen la posibilidad de hablar con alguien más. Esto puede provocar que sus resultados disminuyan o incluso renuncien debido a tanta presión.

Las inside sales traen consigo una cultura de trabajo más informal en la que los empleados se sienten apoyados y escuchados. De igual forma, muchas empresas están adaptando sus espacios a lugares con aspectos más «hogareños» y con actividades en las que todos puedan socializar y eliminar el estrés. Lo mejor es que podrás formar equipos virtuales, donde cada representante trabaje en modo remoto durante algunos días, con el fin de brindar flexibilidad y bienestar a tus vendedores.

2. Mejoran el alcance comercial

Un representante de ventas que debe salir a campo recorre un radio limitado cada día. En cambio, los vendedores internos pueden comunicarse con cualquier cliente, desde cualquier lugar.

3. Promueven el feedback gerencial

En un esquema inside sales, podrás observar las tácticas de cada vendedor y medir su rendimiento. Así, darás la retroalimentación oportuna para mejorar sus estrategias.

Esto facilita su capacitación, refuerza las iniciativas y promueve el crecimiento del vendedor para ayudarlo a conseguir sus metas comerciales.

4. Aumentan el aprovechamiento de la tecnología

El día a día de un vendedor es complicado ya que pasa una gran parte de su día en tareas administrativas, incluyendo envío de correos electrónicos, ingreso de datos y coordinación de reuniones. Sin embargo, el equipo de inside sales puede utilizar tecnología (como un CRM) para optimizar y simplificar sus procesos de venta.

En cuanto a la automatización de procesos, el que un equipo de inside sales adopte una solución es vital para brindar mayor competitividad a las tareas repetitivas y rutinarias. Ahorrarán tiempo en todas las etapas del proceso de ventas. Tan necesaria es esta medida que, según Forbes, un 53 % de empleados ha declarado que puede ahorrar hasta dos horas de trabajo al día a través de la automatización. Esto da como resultado 240 horas por año.

Otro punto a favor es que estas soluciones no son necesariamente individuales, sino que todo el equipo de ventas internas puede estar conectado en una misma plataforma para saber qué está sucediendo en cada etapa. De esta manera, ningún proceso se descuida. Y en caso de presentarse alguna inconsistencia, puede ser atendida de inmediato.

5. Representan menos gastos para la empresa

Los representantes de venta en este esquema no tienen citas fuera de su oficina privada o empresarial, lo que reduce los gastos en viáticos y transporte.

Además, al no tener que recurrir a otro tipo de gastos fuera de la oficina, si las empresas dotan a su equipo de ventas con una buena conexión de internet, teléfonos y otras herramientas más especializadas como un CRM, podrán poner en marcha el nuevo plan comercial. Conforme vaya avanzando el tiempo, también pueden incorporarse más programas diseñados para webinars, email y videoconferencias, por ejemplo.

6. Promueven la productividad

Los representantes cuentan con más flexibilidad para contactarse con un número mayor de clientes en el día y cerrar más tratos.

Las herramientas tecnológicas también juegan un gran papel para las inside sales. Les permite a los vendedores tener un contacto directo con los clientes donde quiera que se encuentren. Incluso en horarios más allá de las horas de oficina, pues los dispositivos móviles hacen posible una comunicación con menos límites.

Desventajas de las inside sales 

Como en todo método, puede haber beneficios que jueguen en favor de las empresas, pero también presenta algunas características que tal vez no sean del todo favorables. Aquí te compartimos las siguientes:

1. Dan menor acceso al cliente

El hecho de que un vendedor no tenga la posibilidad de reunirse con su cliente de manera directa puede dificultar que se entable una relación de confianza. Por ello mismo, es importante que el representante de ventas establezca una comunicación efectiva y que cuente con una personalidad amable para que las personas quieran fortalecer el vínculo.

2. Requieren de más técnicas para mostrar el valor de un producto

Algunos productos serán más difíciles de vender que en las transacciones cara a cara. Por ello, las imágenes, presentaciones, videoconferencias o webinars que utilice deben ser atractivas.

Ofrecer toda la información necesaria es clave para que los clientes puedan apreciar el producto y comprender sus funciones desde la primera interacción.

3. Pueden representar un monto de venta menor

Si bien un representante de inside sales puede abarcar más terreno comercial que uno de venta externa, los tratos pueden ser 30 % menores que los de outside sales. No obstante, estas cifras podrían cambiar en el futuro, ya que cada vez más empresas optan por los equipos de inside sales.

El perfil de un vendedor de inside sales

Un representante de ventas internas es responsable de desarrollar nuevos clientes potenciales, entablar una comunicación directa y estable con ellos, comprender sus necesidades, garantizar un proceso de ventas sin complicaciones y cumplir con los objetivos de la empresa.

Tus vendedores de inside sales, por tanto, deberán:

• Clasificar los leads
• Contactar a los leads por los medios de comunicación adecuados para la empresa y cada cliente
• Hacer propuestas valiosas y personalizadas para los interesados en el producto
• Negociar y aclarar las dudas de los clientes
• Cerrar las negociaciones
• Dar seguimiento para construir una relación duradera

El éxito de un vendedor inside radica en su capacidad para construir una buena relación con los clientes. Y si bien todo buen vendedor debe ser un excelente oyente, también debe cumplir con un cierto perfil que le permita conseguir mayores logros en su empresa.

Así que, ¿cómo debe ser un vendedor inside?

• Organizado: un vendedor inside requiere ser altamente organizado. Esto se debe a que debe atender a varios clientes al mismo tiempo, los cuales tienen necesidades diversas. Debe recopilar los datos para saber quién es quién, sus problemas y preferencias.
• Buen orador: dado que suele hacer videollamadas o conversar por teléfono, debe tener un don de palabra. La simpatía y la amabilidad le ayudarán a decir justo lo que el cliente quiere (y necesita) escuchar.
• Buen redactor comercial: debe saber cómo transmitir el mensaje e imagen de la empresa en cada uno de sus correos. Revisa minuciosamente sus mensajes para que sean claros y no tengan errores ortográficos o sintácticos.
• Buen oyente: tiene que conocer profundamente a sus clientes y para ello no solo basta hacer análisis acerca de sus tendencias y preferencias, sino también aprovechar cada contacto directo para conocerlos mejor. Debe estar atento a cualquier aspecto que le indique un área de oportunidad para mejorar su relación con el cliente.
• Conoce el producto que vende: hace un análisis profundo de las características, funciones, ventajas y beneficios del producto o servicio que ofrece. Esta habilidad logra que los clientes conozcan su utilidad y valor en la vida diaria.
• Competitivo: un vendedor inside conoce sus metas, límites y habilidades para llegar a sus objetivos.

La forma de trabajar de los vendedores outside es menos colaborativa y está enfocada en tener logros individuales.  

Ventajas de la venta externa 

Tener el contacto directo con los clientes trae estos beneficios:

1. Aprovechan lo mejor del contacto directo

Sin duda tener un contacto más directo con un cliente aporta un valor diferente para cerrar algún trato. Cuando los vendedores se reúnen con algún prospecto les resulta más fácil expresar claramente todos los beneficios, características y funciones de un producto o servicio.

2. Posibilitan un mejor manejo de las objeciones

Nuevamente, la relación cara a cara es clave, pues da la oportunidad de evaluar las necesidades, dudas y objeciones.

Ver al cliente en persona significa que el vendedor sabrá de manera inmediata si dicha persona prefiere enfocarse en los precios, si está indecisa o prefiere que le den varias opciones, por ejemplo.

3. Brindan una impresión inolvidable a los clientes

Hoy en día existen clientes que prefieren mantener una relación más cercana con sus opciones comerciales. Y el hecho de que un vendedor haga el esfuerzo por reunirse directamente con ellos les demuestra que hay interés por sus necesidades.

Desventajas de la venta externa 

Estas son algunas de las desventajas de la venta externa frente a las inside sales:

1. Dependen demasiado de las reuniones

Si bien reunirse con un cliente es un punto muy favorecedor de las outside sales, también puede resultar negativo. El tiempo invertido en los traslados y en la reunión misma requiere un gran esfuerzo del vendedor. Además, deja pocas horas del día para que vea otros asuntos importantes, como la planificación de nuevas estrategias o la administración de leads.

2. Representan gastos elevados para la empresa

El representante de ventas tiene que salir prácticamente todos los días a reuniones con clientes. Esto representa un gasto considerable para la empresa en materia de viáticos y transportes.

Si la demostración de productos será en algún restaurante es usual que sea el vendedor quien invite y pague; por tanto, la suma económica aumenta. Además, no todas las reuniones llevan al cierre de un trato.

3. Disminuyen la productividad

Debido al tiempo de transporte en las ciudades, los viajes internacionales y la duración de las reuniones, las ventas externas no implican un nivel alto de productividad. En términos generales, un representante outside puede ver a un número bastante menor de clientes de los que un representante inside podrá contactar en un día.

4. Implican visitas innecesarias

Con el avance de la tecnología, la aparición de muchas herramientas de marketing digital y las ventas en línea disminuyen la necesidad de que un vendedor tenga que ir a visitar un cliente personalmente. Por ello, es mejor analizar a profundidad cuándo es realmente vital que exista una reunión para evitar gastos innecesarios o pérdidas de productividad recurrentes.

Perfil de un vendedor de venta externa 

Los vendedores de tipo outside, a diferencia de un representante de inside sales, se reúnen en persona con los prospectos o clientes. Esto puede ser en diferentes lugares como restaurantes, oficinas, conferencias u otros eventos comerciales relacionados con la industria.

Siempre están en constante movimiento e invierten mucho tiempo en cada cliente; podrían destinar un día únicamente a tener reuniones con diferentes prospectos. Por ello, los acuerdos o negocios que manejan tienen un alto nivel de importancia para cualquier empresa, ya que suelen representar altas sumas económicas.

Y ya que la primera impresión que tienen los clientes acerca de una organización es la mayoría de las veces a través de ellos, requieren habilidades muy peculiares. Algunas de las principales son las siguientes:

• Le gusta trabajar solo: los vendedores de campo realmente disfrutan ser dueños de su tiempo, saben bien cómo organizarse y no les agrada mucho depender de los horarios de alguien más (que no sean sus clientes). Este aspecto no necesariamente tiene por qué ser negativo. Esta clase de vendedores fluye como pez en el agua una vez que ha llegado a una reunión y sabe perfecto cómo comportarse y lo que debe decir.
• Es muy organizado: al no depender de un equipo de ventas, su nivel de gestión del tiempo es impecable. Pocas veces necesita que alguien le recuerde sus citas o actividades; siempre lleva consigo una agenda (física o en aplicación) con todos los datos que necesitará antes de salir de casa u oficina.
• Sabe priorizar prospectos: el tiempo de un vendedor de campo es muy valioso, y lo sabe. Por ello, se ha vuelto experto en detectar cuál cliente vale más la pena que otro. Esto no significa que con algunos prospectos no muestre el mismo interés, pero sabe determinar el tiempo y energía que debe destinar a cada uno de ellos.
• Sabe cómo aprovechar cada momento: si hay algo que un vendedor de tipo outside conoce es que no debe perder oportunidades. Disfruta mucho de los desafíos y ante cualquier complicación sabe tomar las riendas. No importa que sea una cancelación de último momento o que su vuelo se haya retrasado, pues encontrará la manera de crear una nueva oportunidad en la que su tiempo sea bien invertido.
• Es muy carismático e inspira confianza: sabe cómo iniciar una conversación y se muestra atento a todo lo que dice el prospecto, ya que cualquier detalle puede servirle para futuras ocasiones y ganar su confianza.

Sin duda un vendedor de outside sales sabe cómo ganarse la confianza de los clientes: escucha activamente y es una persona con la que a los clientes les gusta conversar. La conexión que logran con él es envidiable.

Ahora, si estás pensando en cambiar por completo tu modelo comercial, analiza cuál es la mejor opción o si es posible que ambos modelos puedan ayudarte a mejorar tu proceso de ventas.

Inside sales vs. venta externa: ¿cuál es la mejor opción para tu equipo de ventas?

Esta no es una competencia entre inside sales y outside sales, ya que ambas son efectivas dependiendo del tipo de empresa en que te desempeñes.

A medida que una empresa aumente sus ingresos será más necesario implementar un equipo de ventas externo y un equipo de desarrollo de ventas asociado. Esto con la intención de mejorar la atención a los clientes y priorizar los procesos comerciales.

Veamos algunos resultados de las organizaciones conformadas por representantes de outside sales: 

• 42,5 % más logros
• 10,2 % más mensajes de voz
• 8,8 % más correos electrónicos
• 49 % más conexiones en redes sociales
• 30,2 % más de tasa de cierre

No obstante, las organizaciones conformadas por representantes de inside sales lograron una cuota 9,8 % mayor que las empresas de ventas externas.

En cuanto al cierre de ventas, el modelo outside sales es común en empresas que aún no son proclives a realizar grandes cambios dentro de su estructura interna.

Si bien los modelos de negocios son diferentes, toda empresa puede adoptar estrategias novedosas para aumentar sus ganancias y adaptarse en los tiempos de cambio.

Un ejemplo muy claro es la forma actual de comprar de los consumidores. Las ventas por e-commerce han aumentado de forma acelerada (al menos un 59 % a lo largo de 2019). Esto significa que los clientes están cambiando su manera de comprar, la cual se está volviendo cada día más digital. Si bien esto aplica en su mayoría a productos o empresas B2C, en poco tiempo los usuarios esperarán los mismos resultados y métodos perfeccionados para el entorno B2B.

¿Y qué significa esto? Que las empresas tendrán que prepararse para conformar un equipo especializado en inside sales.

En resumen, las características de las inside sales son que:

• Es más barato implementarlas
• Son ideales para empresas con transacciones pequeñas
• Dan soporte a organizaciones que tienen mayor productividad
• Tienen menor porcentaje de fidelización con los clientes

Mientras que con respecto de las outside sales:

• Es más costoso implementarlas
• Son ideales para empresas con transacciones más grandes
• Se ajustan a organizaciones con menor productividad
• Hay mayor porcentaje de fidelización con los clientes

Nuestra recomendación es que optes por un modelo híbrido en el que las inside sales se encarguen de buscar, conseguir y cerrar tratos de transacciones más pequeñas de manera digital, y que las outside sales confirmen y aseguren la venta de tratos más grandes para tu empresa.

Así lograrás que tus equipos se adapten, mientras les ofreces herramientas tecnológicas de manera progresiva.

Cómo aumentar la productividad en un esquema de inside y outside sales

Suena bastante simple: tan solo cambia el lugar en donde se desempeña cada vendedor. Pero, como podrás imaginar, su productividad y funcionamiento van más allá de reuniones, llamadas o mensajes.

Una manera de aumentar la productividad de estos sistemas comerciales es mejorar la colaboración y comunicación entre los vendedores internos y externos, así como de las áreas de marketing y ventas. Con la ayuda de la inteligencia artificial todos podrán elevar sobremanera el rendimiento de ventas futuras y mejorar las actuales estrategias comerciales que se lleven a cabo.

Otras maneras de mejorar la productividad comercial son las siguientes:

1. Enfoque acertado de los clientes

El equipo de inside sales tiene la responsabilidad de priorizar acertadamente a cada prospecto que llega al embudo de ventas. De esta manera, se evita perder el tiempo en enfocarse en personas que no están realmente interesadas en el producto.

Cuando se califica correctamente a los leads con la ayuda de herramientas especializadas, según los criterios más importantes para la empresa, entonces se puede dar paso a una venta externa, en caso de ser necesario con algunos clientes. Así, el representante de ventas que sale al campo irá directamente a cerrar un trato.

Uno de los sistemas más efectivos para hacer una calificación de leads es el método ANUM: Autoridad (Authority), Necesidad (Need), Urgencia (Urgency) y Dinero (Money). Estos 4 elementos ayudarán a tu equipo a manejar con mayor precisión los datos de los prospectos, determinar necesidades, definir el plazo de planificación de compra del cliente y el presupuesto de compra para el producto.

2. Respuestas inmediatas a los clientes

Ambos equipos no deben permitir que un cliente espere demasiado tiempo para recibir una respuesta o propuesta. En la parte de las inside sales, los vendedores deben estar atentos a cada etapa del embudo de ventas porque va avanzando el lead. Es vital tomar las medidas necesarias para mantenerlo interesado y no bajar la calidad de servicio al cliente que se le dé.

Aplica la regla de los 5 minutos: el contacto de los leads debe ser lo más rápido posible para aprovechar su interés. Si esta no es una opción, el tiempo se podrá determinar a través de la medición y seguimiento de rendimientos con cada cliente en particular.

3. Cierre de ventas eficaz

Un grave error es tener un cierre de ventas muy prolongado, pues el interés del cliente se puede perder. Es por ello que tanto el equipo de venta interna y como el equipo de venta externa tienen que trabajar de la mano para mantener un camino de compra estable. Sea cual fuere la forma en que se cerrará un negocio, tienen que estar atentos para el momento en que el cliente se sienta listo.

4. Definición de objetivos SMART

Los dos equipos deben mantener una visión clara que ayude a alcanzar las metas establecidas. Para lograrlo, es recomendable que desarrollen objetivos SMART: específicos (Specific), medibles (Measurable), accionables (Actionable), realistas (Realistic) y con un tiempo de terminado (Time-related).

De igual manera, con esta técnica lograrán una mejor priorización de actividades comerciales y una medición más exacta y oportuna. Eso posibilita conseguir los leads más calificados.

Lograr un excelente desempeño por parte del equipo de inside sales y ventas externas requiere del seguimiento de prácticas estratégicas que se vayan adaptando a tu tipo de industria y clientes. Verás que con el paso del tiempo todos los planes se volverán más estables hasta encontrar la medida justa para tu área comercial.

5. Colaboración con el equipo de marketing

Las ventas y el marketing no tienen por qué tratarse como áreas separadas. Si lo que deseas es que las ventas de tus equipo comercial sean más efectivas y que los tratos se cierren más rápido, es necesario que hagas equipo con el área de marketing de tu empresa (o la agencia externa que se encargue de ello). Para lograrlo busca: 

• Establecer una cuota mínima de leads: a mayor cantidad de leads, más contactos con los que se tiene oportunidad de crear una venta diariamente. Cuando ambos equipos trabajan fluidamente, el recibimiento y atención de leads se vuelve más sencillo y ágil.
• Fomentar una comunicación estable: ambos equipos pueden apoyarse sobremanera. Por ejemplo: mientras un vendedor se enfoca en lo que tiene que atender que es vender, el área de marketing puede crear soluciones o respuestas a las preguntas más comunes de los clientes. De esta manera el manejo de las objeciones se vuelve más sencillo.
• Separar las funciones: muchas de las diferencias que se generan entre el equipo de ventas y marketing es que desconocen en gran medida sus funciones y el valor que aporta cada uno en la empresa. Es fundamental que a la hora de colaborar conozcan sus procesos a seguir y la manera en que consiguen que los leads se conviertan en clientes.

Tomando en cuenta estos aspectos, ¿cómo puedes crear tu propia red de ventas inside y outside para tu equipo comercial? ¡A continuación te explicamos! 

Cómo crear un sistema de inside y outside sales

Una empresa puede unir sus fuerzas y funciones para mejorar sus estrategias comerciales. Para crear un sistema de inside y outside sales puedes comenzar con los siguientes puntos:

1. Contrata al personal indicado

Ten en cuentas los perfiles de cada tipo de modelo comercial. A partir de allí podrás definir la clase de empleado y personalidad que necesitas en tu equipo. Si tienen experiencia previa en alguna de las dos modalidades de ventas, mucho mejor, ya que podrán ayudarte a dar a conocer al resto de los vendedores la forma en que deben trabajar próximamente.

No te precipites en la elección de personal, pues de ello dependerá la efectividad y el logro de tus objetivos.

2. Capacita al equipo nuevo y actual 

Si ya has invertido una buena parte de tiempo en contratar los vendedores ideales, no escatimes el esfuerzo que hagas a la hora de entrenarlos. Ambos tipos de ventas tienen características particulares que deben ser dominadas para conseguir los resultados esperados.

Motiva a tus empleados y comienza a determinar objetivos a corto, mediano y largo plazo. La idea es que comprendan a la perfección todas las bases del inside y outside sales. Conforme transcurra la capacitación, cada uno de los miembros podrá ir demostrando sus mejores habilidades y cualidades.

3. Define las estrategias a emprender

Una vez que todos tengan bien en claro los conceptos y funciones del inside y outside sales y se hayan definido los objetivos a alcanzar, comienza a trazar la ruta que cada uno de los representantes de ventas tendrá que seguir para llegar a su meta.

Haz uso de sus cualidades y habilidades para impulsarlos a llegar más rápido a sus objetivos. Trabajen tanto en equipo como de manera individual para que todos tengan claro lo que tienen que lograr y cómo hacerlo. 

4. Facilita el equipo necesario

Todos los miembros comerciales deben estar armados con el equipo necesario para hacer correctamente su trabajo. Con esto nos referimos a que las computadoras, dispositivos móviles, programas, aplicaciones y software deben alistarse a las necesidades y requerimientos del área comercial.

Modelo transaccional vs. modelo relacional

Además de decidir si las ventas inside u outside son lo mejor para tu equipo de venta, también es importante la posición que vayan a tener en el mercado, ya sea sea como vendedores transaccionales o relacionales. Para determinarlo, no solo basta el tipo de negocio o industria en que se desenvuelven, sino más bien de la clase de consumidores que tienen.

El modelo transaccional es uno de los más comunes en el mundo de las ventas. Se distingue por sus ofertas de menor valor y ciclos de ventas rápidos; se enfoca directamente en el producto que ofrece y el aumento de sus transacciones alcanzadas. En pocas palabras: conseguir más clientes para vender más.

En cambio, el modelo relacional es mucho más complejo, pues requiere una mayor preparación por parte del vendedor acerca del cliente y su empresa. Esto con la intención de brindarle los productos ideales para solucionar sus problemas actuales. Se distingue por las ofertas de alto valor y sus ciclos de ventas largos.

Sus diferencias más marcadas son que el modelo transaccional es más simple: investiga lo que necesita del cliente y busca satisfacerlo. En el modelo relacional predomina la personalización y la buena relación del vendedor con el cliente para ganar su confianza y ofrecerle productos a largo plazo.

Las características principales de un modelo transaccional son las siguientes:

• El objetivo principal de un representante de ventas no es intentar formar una relación de mayor confianza con el cliente.
• Tiene un menor número de tomadores de decisiones; pueden ser de 1 a 3 personas como máximo.
• Los ciclos de ventas son más rápidos; aproximadamente de 90 días.
• Consiguen ofertas comerciales más pequeñas; alrededor de menos de $35 000.

¿Y qué hay con el tipo de compradores?

• Se interesa más por conocer lo que va a obtener por el precio pagado.
• Negocia y compara entre diferentes empresas antes de tomar una decisión.
• Compra autónomamente y no suele pedir el consejo del vendedor.
• Se toma gran tiempo para investigar antes de tomar una decisión.
• Si el servicio y producto lo satisface, no dudará en recomendar a la empresa.

Las características principales de un modelo relacional son las siguientes:

• Es adecuado para organizaciones con un mayor número de empleados; suelen ser de 100 trabajadores en adelante.
• Establece una buena relación con más tomadores de decisiones; pueden ser más de 4 personas diferentes.
• Los ciclos de ventas son más lentos; aproximadamente más de 90 días.
• Consiguen ofertas comerciales más grandes; por lo regular, de más de $35 000.

¿Y qué hay con el tipo de compradores?

• Es importante la manera en que el vendedor se desenvuelva con él.
• No toma una decisión final hasta que no tiene un 100 % de confianza en la empresa.
• Su ciclo de venta es más corto, siempre y cuando sea convencido.
• Sí requiere del consejo de un vendedor para antes de comprar un producto.
• Si se siente satisfecho con la atención y producto puede ser fiel a la empresa.

Ahora que ya conoces un poco más acerca de este tipo de ventas, pasemos a las herramientas y soluciones que puedes alistar en tu área comercial para que tu equipo de ventas tenga una actuación eficaz.

6 herramientas para tu equipo de inside sales 

Cada representante de ventas inside requiere herramientas operativas que le permita aprovechar al máximo sus capacidades y habilidades. Estas pueden variar desde CRM, líneas telefónicas, programas para crear presentaciones increíbles o aplicaciones que mejoren la experiencia de las videoconferencias.

Si aún no sabes cuáles son las soluciones vitales que todo equipo de inside sales necesita, hemos listado una serie de recomendaciones para mejorar el proceso comercial de tu área de ventas.

1. HubSpot Sales

Si requieres una mejor organización con tu equipo de inside sales, entonces necesitas un CRM que agilice tu proceso de venta. Almacena toda la información de clientes y prospectos, realiza seguimientos y verifica cada etapa del recorrido del comprador para incorporar estrategias oportunas que mejoren su desarrollo. Todo en una sola plataforma.

HubSpot Sales cuenta con dos opciones:

• HubSpot Sales Free: ideal para representantes de ventas individuales para contactarse eficazmente con sus oportunidades de venta. Este plan contiene gestión de contactos, seguimiento de correos, plantillas, programación de reuniones, llamadas de seguimiento, integración con Gmail y Outlook.
• HubSpot Sales Pro: es una plataforma completa con herramientas de ventas más avanzadas para acortar los ciclos de ventas. El plan contiene automatización de ventas, seguimiento de visitas de prospectos, calificación predictiva de oportunidades de ventas, múltiples pipelines de negocios, informes personalizables y mucho más.

Invierte mejor el tiempo de tu equipo de ventas y aumenta su productividad con un CRM especializado que les permita automatizar las tareas y así tengan más oportunidad de cerrar tratos en menos tiempo.

2. Asana

Lograr una gestión de trabajo es mucho más sencilla con Asana. Con esta plataforma tu equipo de ventas puede planificar su estructura de trabajo, establecer prioridades y fechas límite. Esta herramienta es de gran utilidad para asignar tareas y conocer el estatus de cada uno de los miembros comerciales para orientarlos a todos hacia el mismo objetivo.

La planificación de tiempo brinda una mejor organización y permite una detección de riesgos temprana.

3. Slack

Las conversaciones entre el equipo comercial son muy importantes. Slack brinda una visión compartida del progreso y proyectos de cada uno de los vendedores. Además, mantiene canales organizados en una única bandeja de entrada, al mismo tiempo que brinda seguimiento de conversaciones y jerarquización de contactos.

Además, en materia de seguridad, Slack cuenta con protección de datos para empresas para un mayor control, visibilidad y flexibilidad. 

4. CircleBack

Esta aplicación ayuda a los vendedores a organizar toda la información de contactos de sus dispositivos móviles, correos electrónicos y redes sociales en una sola libreta de direcciones automatizada. Esto apoya a la generación de conexiones significativas y rentables; además, sirve para añadir nuevos contactos, actualizar datos, eliminar duplicados y guardar información de tarjetas de presentación escaneadas.

5. Navegador de ventas de LinkedIn

Con este navegador tu equipo de ventas podrá impulsar su cartera de nuevos clientes potenciales y construir relaciones con ellos. Aquí encontrarán referencias correctas para acercar a un nuevo contacto con confianza. Además, gracias a su servicio de mensajería nativa de LinkedIn, pueden tener una alternativa al correo electrónico o para comunicarse entre vendedores y clientes.

6. Hangouts

Seguro ya has escuchado acerca de esta grandiosa aplicación diseñada para videoconferencias, pero si aún no te has decidido por probarla, no esperes más. Si tu equipo de ventas hace uso de Gmail, el uso de Hangouts será más sencillo y puedes acceder desde diferentes tipos de navegadores o por medio de una aplicación en dispositivos móviles.

Entre sus ventajas principales se encuentran su alta calidad en videollamadas, la conexión directa con YouTube y la opción de compartir pantalla para facilitar la exposición de presentaciones.

¡Ya llegaste al final! Sí, ha sido un camino largo y con muchos conceptos y nuevas ideas que aprender. Pero para resumir este artículo: las inside sales ofrecen un sistema comercial más automatizado, mientras que las outside sales priorizan la interacción y comunicación personal con el cliente. Entonces, ¿cuál es la mejor opción para tu empresa?

Sé una empresa abierta a experimentar modelos e ideas diferentes de la mano de un mejor equipo comercial. Así estarán listos para encontrar a los clientes adecuados para tu producto e industria. Nuestra recomendación más importante: date el tiempo para encontrar lo indicado para tu negocio.