Cada equipo de ventas y emprendedor debe conocer a sus clientes. ¿Quién es el cliente ideal para tu oferta? ¿Cuáles son sus intereses y prioridades? Responder estas preguntas te permitirá darles prioridad a los negocios que tienes más posibilidades de ganar. ¿Pero qué es un mercado objetivo y cómo puedes identificar el de tu empresa?

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Una vez que hayas definido una industria, es hora de determinar el tamaño. Incluso dentro de un mismo sector, habrá empresas muy grandes. Las empresas Fortune 1000 pueden hacer que tu organización avance de manera espectacular, pero estos negocios tardan más en cerrarse (a veces hasta un año o más).

Las empresas más pequeñas, con menos de 100 empleados, tienen un ritmo de operación más rápido, ya que no tienen tantos procesos formales implementados. La desventaja es que generalmente no tienen la misma cantidad de recursos para invertir en tu producto.

1. Analiza tu producto o servicio

Explora el producto o servicio que vendes para comprender qué consumidores se beneficiarían con tu oferta. Estas preguntas pueden ayudarte:

  • ¿Qué necesidad satisface tu producto o servicio?
  • ¿Resuelve algún problema?
  • ¿Quién se beneficiaría más con tu producto o servicio?

2. Observa a la competencia

Haz un análisis de la competencia para identificar cuál es su mercado meta. Explora su base de clientes e intenta encontrar un área del mercado que esté desatendida en la que puedas ofrecer tu producto o servicio.

3. Elige los criterios que usarás para segmentarlo

Puedes usar diferentes variables para segmentar el mercado meta. Es posible dividir a los clientes según factores demográficos, geográficos o de comportamiento.

Estos son algunos de los criterios más habituales para segmentar el mercado objetivo:

  • Edad
  • Sexo
  • Ingresos
  • Ubicación
  • Comportamientos
  • Estilo de vida
  • Valores
  • Intereses

4. Investiga

A medida que comienzas a limitar tu mercado, es hora de seguir investigando. ¿Qué estrategias de marketing deberías implementar para llegar a tu mercado meta potencial? ¿Es lo suficientemente grande para tu producto o servicio? La investigación del mercado te ayudará a identificar tu mercado objetivo. 

Esto puede decirte mucho sobre tu empresa. ¿Quieres que tu empresa sea dinámica o tenga un flujo de pipeline más constante de empresas y consumidores?

Ejemplos de mercados meta

Echemos un vistazo a algunas de las mejores empresas en su industria, tanto B2C como B2B, para ver cómo determinan sus mercados meta.

1. Mercado meta de Atlassian

Atlassian ofrece un conjunto de herramientas de colaboración diseñadas para ayudar a los desarrolladores y los líderes de productos a llevar sus proyectos desde el concepto inicial hasta el producto final. Si miras su página de clientes, podrás ver que trabajan en varias industrias.

Atlassian, como la mayoría de las empresas más grandes, utiliza la segmentación del mercado objetivo para analizar diferentes mercados y adaptar sus proposiciones de valor, terminología y valores únicos. Por ejemplo, al explorar el segmento de comercio minorista, vemos que trabajan con varias empresas grandes, especialmente en relación con sus productos de asistencia.

Si bien Atlassian puede trabajar con casi cualquier empresa desarrolladora de software, reconoce cómo cambia su proposición de valor según el segmento del mercado en cuestión. Incluso el mismo producto ofrece distintos niveles de valor para dos tipos diferentes de clientes.

2. Mercado meta de Nike

Nike es un clásico ejemplo de B2C. Ofrece sus productos a deportistas y a cualquiera que quiera hacer ejercicio regularmente. Vende indumentaria, equipamiento, calzado y accesorios.

Sus productos están orientados a atletas y personas que se interesan por la actividad física. Pero sabemos que una buena segmentación del mercado objetivo no puede ser tan amplia. Analicemos dos de sus segmentos.

  1. Atletas jóvenes: niños que hacen ejercicio y practican deportes con frecuencia. Esta es una gran categoría en crecimiento para Nike. Nike interactúa con este mercado a través de ligas y asociaciones deportivas y con el respaldo de estrellas deportivas populares como LeBron James.
  2. Corredores: centrada en diseñar nuevos tipos de zapatillas innovadoras, Nike demuestra que no solo segmenta el mercado según la información demográfica (edad, ubicación, profesión), sino también según el estilo de vida. Nike ofrece calzado e indumentaria para ayudar al corredor activo a permanecer en la pista un poco más.

3. Mercado meta de Starbucks

La próxima vez que estés tomando un Caramel Macchiato, piensa en el mercado objetivo de tu cafetería preferida, Starbucks. Muchos de sus locales han sido remodelados y ofrecen un aspecto moderno y contemporáneo. Esto no es muy sorprendente, ya que aproximadamente la mitad de sus clientes tiene entre 25 y 40 años.

Si pasas más de cinco minutos en el local, probablemente escuches al empleado de la barra gritar «Pedido online». En la actualidad, las transacciones a través de dispositivos móviles representan hasta un 30% de los ingresos de Starbucks (lo que demuestra que gran parte de su base de clientes usa la tecnología para comprar).

El siguiente indicador de su mercado objetivo es la ubicación de las cafeterías. Con locales en áreas urbanas concurridas, Starbucks atrae a los profesionales en movimiento. En resumen, estos son algunos de los mercados meta de Starbucks:

  1. Clientes de entre 25 y 40 años: ubicaciones remodeladas para atraer a la base de clientes más grande.
  2. Adultos expertos en tecnología: su aplicación móvil se popularizó y atrae a un público preparado para el futuro.
  3. Trabajadores profesionales: su enfoque urbano nos dice qué tipo de estilo de vida tienen sus buyer personas.

4. Mercado meta de Apple

¿Y qué ocurre con una empresa que ofrece sus productos y servicios a consumidores y empresas? Con una base de clientes tan amplia, ¿cómo pueden definir su mercado objetivo? Apple es el mejor ejemplo de innovación y diseño de producto.

Pero ¿cómo funciona esto a la hora de encontrar un mercado meta? Afortunadamente, gracias a su amplia gama de productos, Apple tiene algo para todos. Estos son dos de sus mercados objetivo.

  1. Amantes de la tecnología: una categoría de clientes que impulsó su marca hace décadas y todavía recibe atención de Apple. Con el lanzamiento de nuevas categorías tecnológicas (accesorios personales, Apple TV, HomePod, entre otras), Apple ha demostrado que aún tiene valor para ofrecer a este segmento. Su astuta estrategia incluye una jugada maestra: tener varios productos Apple permite una mejor interoperabilidad entre la tecnología.
  2. Sector sanitario: Apple tiene los ojos puestos en el sector sanitario. Al centrar sus esfuerzos en la atractiva idea de tener información al alcance de la mano mediante los dispositivos móviles y el iPad, han logrado que los profesionales de la salud puedan comunicarse de manera más conveniente con los pacientes.

Apple no parece excluir a muchas personas de su mercado objetivo y se ha posicionado para beneficiar tanto a los consumidores como a las empresas, incluso con un mismo producto como el iPad. Su éxito está más relacionado con entender el valor de sus diferentes segmentos, en lugar de excluir a las personas de ellos.

¿Qué podemos aprender sobre cómo los segmentos de Apple y los demás ejemplos generan valor para los clientes objetivo?

Cuando identifiques a tus clientes objetivo y a aquellos que no lo son, plantéate estas preguntas:

  1. ¿Mis clientes objetivo resuelven diferentes problemas con mi producto?
  2. ¿Cada uno obtiene un valor diferente de mi producto?
  3. ¿Alguno de estos elementos está relacionado con los factores demográficos, geográficos o de su estilo de vida?

Para hacer una segmentación eficaz, debes tener una buena estrategia para medir el valor que ofreces al mercado. Luego, debes determinar si algunos grupos obtienen más valor que otros.

Esto mejorará el posicionamiento de tu producto. De repente, tendrás la capacidad de identificar los problemas de los clientes y podrás hablar con ellos en su idioma.

Esto te ayudará a mejorar tu posición en el mercado y a conectarte en un nivel más profundo con ellos. Para tener un mercado objetivo o un cliente objetivo, es fundamental la relevancia y la relación con la persona del otro lado de la cuenta bancaria.

Anímate a dar el primer paso. Con más información sobre tu cliente objetivo, obtendrás un valor que ni siquiera sabías que tenías.

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Publicado originalmente en agosto 16 2019, actualizado agosto 16 2019

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