Los equipos de ventas y emprendedores deben conocer a sus clientes. Existen diferentes tipos de mercado meta que ayudan a saber quién es el cliente ideal para una oferta específica, así como para identificar cuáles son sus intereses y prioridades. Conocer esta información te permite dar prioridad a los negocios que tienes más posibilidades de ganar.

Pero ¿qué es exactamente un mercado objetivo y cómo puedes identificar el de tu empresa?

Te daremos esta información, además de algunos ejemplos de mercado meta que te ayudarán a comprender a la perfección este término y su importancia.

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Por ejemplo, si desarrollaste un producto de software B2B que ayuda a los equipos de construcción remotos, probablemente tu mercado objetivo sean otras empresas dentro de la industria de la construcción. Después de todo, para ellas diseñaste tu producto.

Una vez que hayas definido una industria, es hora de determinar el tamaño. Incluso dentro de un mismo sector, habrá empresas muy grandes. Las empresas Fortune 1000 pueden hacer que tu organización avance de manera espectacular, pero estos acuerdos tardan más en cerrarse (a veces hasta un año o más).

El ritmo de operación de las empresas más pequeñas, con menos de 100 empleados, es más rápido, ya que no implementan tantos procesos formales. La desventaja es que generalmente no cuentan con la misma cantidad de recursos para invertir en tu producto.

Importancia de definir el mercado meta

Conocer tu mercado potencial te revela dos cosas muy importantes: saber qué estrategias de mercado meta son más funcionales para tu producto o servicio y determinar quién es tu cliente objetivo o tu buyer persona

Un cliente objetivo es aquel que presenta más probabilidades de comprar tu producto o servicio. Es un subconjunto del mercado objetivo más amplio. Por ejemplo, si tu mercado meta son atletas femeninas de entre 13 y 25 años, un cliente objetivo podría ser atletas femeninas en el rango de edad específico de 13 a 16 años.

Para hacer una segmentación eficaz debes tener una buena estrategia para medir el valor que ofreces al mercado. Luego, debes establecer si algunos grupos obtienen más valor que otros.

Esto mejorará el posicionamiento de tu producto. De repente, tendrás la capacidad de identificar los problemas de los clientes y podrás hablar con ellos en su idioma. Comprenderlos hará que el desarrollo de tu estrategia de comunicación y venta sea mucho más intuitivo y directo. 

Esto te ayudará a mejorar tu posición en el mercado y a conectarte en un nivel más profundo con ellos. Para tener un mercado objetivo o un cliente objetivo son fundamentales la relevancia y la relación con la persona.

5 características del mercado meta 

Ahora que conoces qué es el mercado meta y su importancia, debes saber que un mercado potencial puede estar conformado por diversas características, por ejemplo: 

  1. Tamaño. Puede ser un grupo grande de personas o, por el contrario, uno más pequeño y específico. 
  2. Datos demográficos. Todo público objetivo debe tener ciertas características en común, por ejemplo: género, ubicación, nivel socioeconómico o edad. 
  3. Hábitos de consumo. Si bien no todos los clientes son iguales, el mercado meta sí goza de hábitos similares que hacen que ofrecer un producto o servicio sea mucho más fácil. 
  4. Vinculación con tu producto. No tiene sentido venderle un gato a alguien que es alérgico a estos animales. Es vital que tu buyer persona tenga cierta relación con tu producto o servicio.
  5. Problemas y necesidades. Así como un público objetivo puede tener hábitos de consumo en común, también puede compartir dolencias que tu producto o servicio puede resolver. 

Todas estas características te permiten crear una mejor conexión con tus posibles clientes, a fin de desarrollar una mejor estrategia de publicidad y que tu producto o servicio tenga el éxito esperado dentro del mercado meta identificado.

 

1. Nivel de ingresos 

Independientemente de las características de tu negocio, el nivel de ingresos de tu audiencia objetivo es fundamental para definir tu mercado meta. Una tienda de ventas al por mayor posiblemente procure atraer clientes con ingresos medios; por el contrario, una tienda de lencería exclusiva seguramente buscará atraer personas con ingresos mucho mayores que en el escenario anterior.

2. Género y edad

Los negocios pueden darse a la tarea de establecer su mercado meta con base en el género. Por ejemplo, una barbería centrará su atención en los hombres; por otro lado, una tienda de maquillaje podría dirigir su mensaje a mujeres.

De manera similar, muchas organizaciones optan por enviar su mensaje a diferentes grupos de edad: personas próximas a jubilarse, niños o estudiantes entre ciertas edades, mayores de edad, entre otros.

3. Estilo de vida 

El estilo de vida de las personas también es uno de los tipos de mercado meta más comúnmente utilizados por los negocios y empresas que desarrollan su mensaje con base en las variables psicográficas de las personas. Así, aspectos como pasatiempos, intereses o gustos se convierten en los pilares del tipo de mercado meta.

Una tienda de productos veganos, por ejemplo, se dirige estrictamente a personas que no consumen productos de origen animal, y posiblemente también a aquellas que buscan dejar de consumir gluten y otros alimentos.

Adicionalmente, cuando estés delimitando tu tipo de mercado meta es importante que consideres nichos abandonados o que no son tomados en consideración por tu competencia.

Dirigirte a grupos que puedan encontrar en tu oferta algo que los motive y les permita satisfacer sus necesidades es algo que, muchas veces, resulta una gran idea. Conseguirás explotar una fuente de ingresos y oportunidades distinta.

Tipos de mercado meta

A continuación, veamos qué debes hacer para encontrar ese mercado meta para tu negocio.

1. Analiza tu producto o servicio

Explora el producto o servicio que vendes para comprender qué consumidores se beneficiarían de tu oferta. Estas preguntas pueden ayudarte:

  • ¿Qué necesidad satisface tu producto o servicio?
  • ¿Resuelve algún problema?
  • ¿Quién se beneficiaría más con tu producto o servicio?

2. Observa a la competencia

Haz un análisis de la competencia para identificar cuál es su mercado meta. Explora su base de clientes e intenta encontrar un área del mercado que esté desatendida para que puedas ofrecer tu producto o servicio.

3. Elige los criterios que usarás para segmentarlo

Puedes usar diferentes variables para segmentar el mercado meta. Es posible dividir a los clientes según factores demográficos, geográficos o de comportamiento.

Estos son algunos de los criterios más habituales para segmentar el mercado objetivo:

  • Edad
  • Género
  • Ingresos
  • Ubicación
  • Comportamientos
  • Estilo de vida
  • Valores
  • Intereses

4. Investiga sobre tu mercado meta

A medida que comienzas a limitar tu mercado, es hora de seguir investigando. ¿Qué estrategias de marketing deberías implementar para llegar a tu mercado meta potencial? ¿Es lo suficientemente grande para tu producto o servicio? La investigación del mercado te ayudará a identificar tu mercado objetivo. 

Esto puede decirte mucho sobre tu empresa. ¿Quieres que tu empresa sea dinámica o tenga un flujo de pipeline más constante de empresas y consumidores?

1. Mercado meta de Netflix

Netflix cuenta con alrededor de 222 millones de usuarios alrededor del mundo y aunque este número pueda parecer bastante extenso, lo cierto es que la empresa de streaming también tiene un mercado potencial al cual le brinda sus mejores estrategias de atracción y satisfacción. 

Su mercado meta va dirigido tanto a hombres como mujeres, entre 17 y 60 años. Ya que su mercado potencial es amplio, Netflix segmenta a sus usuarios con base en su psicografía, por ejemplo: 

  • Personas ocupadas que prefieren ver películas en casa que salir y gastar en el cine
  • Personas que son aficionadas a las películas y series 
  • Personas que quieren hacer valer el costo de suscripción con un catálogo extenso y actualizado
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Además de esto, Netflix también ha ido posicionando producciones propias según las preferencias de sus usuarios. Por ejemplo, con base en sus películas más vistas, puede decidir el género fílmico que más les conviene producir para satisfacer las preferencias de sus clientes y, por ende, llamar la atención de su público objetivo. 

2. Mercado meta de Airbnb

Cuando pensamos en el mercado potencial de Airbnb debemos considerar que tiene dos perspectivas de público objetivo a atraer y satisfacer: anfitriones y huéspedes. Para los primeros, debe entablar una relación comercial para que decidan poner en renta sus estancias; para los segundos, debe demostrar que la experiencia del servicio es inigualable, única y a la medida.

Si exploras la oferta que Airbnb les brinda a aquellos que se interesan por ser anfitriones, te darás cuenta de que se dirige a aquellas personas que quieren obtener un ingreso adicional para emprender el negocio de sus sueños o encontrar la libertad financiera.

En cambio, la comunicación para los huéspedes de Airbnb busca ofrecer grandes experiencias para todos aquellos que deseen explorar su país o el mundo entero, ya sea bajo sus estándares personalizados de hospedaje o dejar que la empresa los sorprenda con las estancias más originales y exclusivas.

En ambos casos, Airbnb se asegura de que su mercado meta vea que este servicio es justo lo que necesita, pues ofrece una experiencia única sin descuidar el precio.

3. Mercado meta de Uber 

La compañía de transporte privado Uber hace uso de las características de su mercado potencial para fijar el precio de sus servicios. Para ello, toma en consideración datos demográficos y geográficos para saber qué áreas (ciudades, estados o países) tienen la capacidad de sostener un servicio de este tipo. Por ejemplo, es más común ver a Uber en zonas urbanas que en las rurales, donde el acceso a la tecnología y los recursos económicos suelen ser más limitados.

Además, con el tiempo, Uber también ha logrado expandir sus niveles de servicio para los diferentes tipos de usuarios que tiene. Por ello, esta aplicación no solo es útil para solicitar un transporte a domicilio, sino también para pedir transporte XL, de lujo o incluso como paquetería privada. 

4. Mercado meta de Atlassian

Atlassian ofrece un conjunto de herramientas de colaboración diseñadas para ayudar a los desarrolladores y los líderes de productos a ejecutar sus proyectos desde el concepto inicial hasta el producto final. Si miras su página de clientes, podrás ver que trabajan en varias industrias.

Atlassian, como la mayoría de las empresas más grandes, utiliza la segmentación del mercado objetivo para analizar diferentes áreas y adaptar sus proposiciones de valor, terminología y valores únicos. Por ejemplo, al explorar el segmento de comercio minorista, vemos que trabaja con varias empresas grandes, a quienes brinda sus productos de asistencia.

Si bien Atlassian puede trabajar con casi cualquier empresa desarrolladora de software, reconoce cómo cambia su proposición de valor de acuerdo con el segmento del mercado en cuestión. Incluso el mismo producto ofrece distintos niveles de valor para tipos diferentes de clientes.

5. Mercado meta de Nike

Nike es un clásico ejemplo de B2C. Ofrece sus productos a deportistas y a cualquiera que quiera hacer ejercicio regularmente. Vende indumentaria, equipamiento, calzado y accesorios.

Sus productos están orientados a atletas y personas que se interesan por la actividad física. Pero sabemos que una buena segmentación del mercado objetivo no puede ser tan amplia. Analicemos dos de sus segmentos.

  1. Atletas jóvenes: niños que hacen ejercicio y practican deportes con frecuencia. Esta es una gran categoría en crecimiento para Nike. Nike interactúa con este mercado por medio de ligas y asociaciones deportivas y con el respaldo de estrellas deportivas populares como LeBron James.
  2. Corredores: centrado en diseñar calzado deportivo innovador. Nike demuestra que no solo segmenta el mercado según la información demográfica (edad, ubicación, profesión), sino también de acuerdo con el estilo de vida. Nike ofrece calzado e indumentaria para ayudar al corredor activo a permanecer en la pista un poco más.

6. Mercado meta de Starbucks

La próxima vez que estés tomando un Caramel Macchiato piensa en el mercado objetivo de tu cafetería preferida, Starbucks. Muchos de sus locales han sido remodelados y ofrecen un aspecto moderno y contemporáneo. Esto no es sorprendente, ya que aproximadamente la mitad de sus clientes tiene entre 25 y 40 años.

Si pasas más de cinco minutos en el local, probablemente escuches al empleado de la barra gritar «Pedido online». En la actualidad, las transacciones a través de dispositivos móviles representan hasta un 30 % de los ingresos de Starbucks (lo que demuestra que gran parte de su base de clientes usa la tecnología para comprar).

El siguiente indicador de su mercado objetivo es la ubicación de las cafeterías. Con locales en áreas urbanas concurridas, Starbucks atrae a los profesionales en movimiento. En resumen, estos son algunos de los mercados meta de Starbucks:

  1. Clientes de entre 25 y 40 años: mantiene ubicaciones remodeladas para atraer a la base de clientes más grande.
  2. Adultos expertos en tecnología: su aplicación móvil se popularizó y atrae a un público preparado para el futuro.
  3. Trabajadores profesionales: su enfoque urbano nos dice cuál estilo de vida tienen sus clientes ideales.

7. Mercado meta de Apple

¿Y qué ocurre con una empresa que ofrece sus productos y servicios a consumidores y empresas? Con una base de clientes tan amplia, ¿cómo puede definir su mercado objetivo? Apple es el mejor ejemplo de innovación y diseño de producto.

Pero ¿cómo funciona esto a la hora de encontrar un mercado meta? Afortunadamente, gracias a su amplia gama de productos, Apple tiene algo para todos. Estos son dos de sus mercados objetivo.

  1. Amantes de la tecnología: es una categoría de clientes que impulsó su marca hace décadas y todavía recibe atención de Apple. Con el lanzamiento de nuevas categorías tecnológicas (accesorios personales, Apple TV, HomePod, entre otras), Apple ha demostrado que aún tiene valor que ofrecer a este segmento. Su astuta estrategia incluye una jugada maestra: tener varios productos Apple permite una mejor interoperabilidad tecnológica.
  2. Sector sanitario: Apple tiene los ojos puestos en el sector sanitario. Al centrar sus esfuerzos en la atractiva idea de tener información al alcance de la mano mediante los dispositivos móviles y el iPad, ha logrado que los profesionales de la salud puedan comunicarse de manera más conveniente con los pacientes.

Apple no parece excluir a muchas personas de su mercado objetivo y se ha posicionado para beneficiar tanto a los consumidores como a las empresas, incluso con un mismo producto como el iPad. Su éxito está más relacionado con entender el valor de sus diferentes segmentos, en lugar de excluir a las personas.

La clave de todos estos ejemplos está en ofrecer un valor concreto a un público específico. Anímate a dar el primer paso. Con más información sobre tu mercado meta aumentarás el valor de tu marca.

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Publicado originalmente el 23 de mayo de 2022, actualizado el 24 de mayo de 2022

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