El proceso de ventas tal y como lo conocemos ha dejado de funcionar. La forma en que compramos ya no coincide con la forma en que vendemos. Ha llegado la hora de cambiar, y HubSpot está aquí para ayudarte.

En HubSpot, desde hace algún tiempo, venimos hablando de una metodología de ventas inbound diseñada para enseñar a los vendedores a adoptar la misma mentalidad centrada en el consumidor que ponen en práctica los profesionales del marketing. Además, ofrecemos un curso gratuito y la certificación de ventas inbound para el personal de ventas.

En la última década, el éxito del inbound marketing ha modificado las expectativas de los compradores acerca de los procesos de marketing y ventas. No obstante, y aunque los profesionales del marketing han cambiado notablemente su comportamiento, las estrategias de ventas no han evolucionado con la suficiente rapidez. 

Diferencias entre la metodología inbound y el marketing tradicional

La metodología de ventas inbound de HubSpot se centra en ayudar a los representantes de ventas a usar la información sobre sus contactos para fomentar relaciones significativas y beneficiosas para ambas partes. Se acabaron el lenguaje técnico y las promesas vacías.

Esta metodología se centra en el proceso del comprador para ayudar a los representantes de ventas a reconocer las oportunidades y proporcionar de este modo valor sobre la marcha, convirtiéndose en un socio real en el recorrido del consumidor del cliente.

En este sentido, los equipos de marketing cobran especial importancia. Para que esta metodología de ventas funcione necesita que marketing cree contenido de valor dirigido a los clientes potenciales, para así abordar sus problemas y necesidades. Es en ese momento cuando el cliente llega al producto, en lugar de ofrecerlo de forma intrusiva e inconexa.

De acuerdo a un estudio de NeilPatel, en la actualidad el 72 % de los marketeros utiliza la creación de contenidos como su estrategia SEO más efectiva para alcanzar su audiencia objetivo y captar un mayor número de prospectos calificados para la compra.

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En palabras de Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot, «la certificación de ventas de HubSpot ayudará a las empresas a reconsiderar y mejorar su enfoque de ventas de la misma manera que lo han hecho con el área de marketing. Ha llegado el momento de adoptar un enfoque de ventas más personalizado y humano».

Ventajas de la metodología de ventas inbound

En principio, esta metodología de ventas trae consigo las siguientes ventajas:

  1. Promueve el upselling: ya que si el cliente se encuentra interesado en un producto o servicio específico, con base en la información que recopiles sabrás si ofrecer un producto superior a un precio atractivo tiene sentido en ese momento específico.
  2. Promueve el cross selling: ya que es posible identificar si la persona está interesada en un producto o servicio complementario al que eligió inicialmente, pues los datos adquiridos te permiten determinar si será de utilidad.
  3. Facilita la fidelización de clientes: la metodología de ventas inbound fomenta las estrategias de fidelización al permitirte recopilar datos sobre la experiencia del cliente en relación con su compra. Es la oportunidad de conocer cómo interactúan los clientes con tu marca, productos o servicios y cuáles son sus necesidades primarias y adicionales.

En el pasado, HubSpot introdujo el concepto de inbound marketing para abordar el panorama en constante cambio del proceso de compra. Con un enfoque que se centra en ser útil en vez de generar interrupciones, el inbound marketing ayuda a las empresas a atraer y deleitar a sus prospectos calificados. Aún mejor, el inbound marketing brinda contenido informativo relevante a los compradores para ayudarlos a tomar las decisiones de compra.

En los últimos años, HubSpot ha dedicado mucho tiempo a analizar los grandes cambios que se han producido en el proceso de ventas. Nuestros hallazgos no dejan margen de duda: la falta de conexión entre la forma en que las personas venden y la manera en que compran ha alcanzado un límite. Algo debe cambiar antes de que esta situación se vuelva incontrolable.

Los compradores se sienten frustrados. Están cansados de los vendedores que les hacen perder el tiempo, en los que no pueden confiar y que no entienden sus negocios. Los clientes buscan información útil y relevante. Los vendedores que saben cómo proporcionar esa información cuentan con una ventaja estratégica.

¿Cómo funciona la metodología de ventas inbound?

Tal y como mencionamos anteriormente, la metodología de ventas inbound se centra en ayudar a los representantes de ventas a usar la información sobre sus contactos para construir relaciones significativas y beneficiosas para ambas partes. No más lenguaje técnico ni promesas vacías; esta metodología se centra en el proceso del comprador para ayudar a los representantes a reconocer las oportunidades y así ofrecer valor sobre la marcha.

Así, el proceso de la metodología de ventas inbound pasa por las siguientes etapas:

Metodología de ventas

La metodología de ventas inbound, a su vez, se enmarca dentro de la metodología inbound, la cual está conformada por las siguientes etapas:

1. Atraer 

Para generar tráfico debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que te concentres en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en leads, prospectos y, finalmente, en clientes satisfechos.

Para llamar la atención de los clientes adecuados debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido). Por eso es importante conocer lo que necesitan en cada etapa del recorrido del comprador.

2. Interactuar

Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en leads. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; por ejemplo, a través de mensajes, formularios o reuniones.

Cuando ya estés en contacto con tus visitantes, debes responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer personas, y continuar esa comunicación.

3. Deleitar

Una vez hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.

Finalmente, debes tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del inbound marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.

Una estrategia de inbound marketing funciona mejor si cuentas con las herramientas de apoyo necesarias. Así que queremos compartirte algunas que puedes explorar y alcanzar el éxito con mayor seguridad.

«El proceso de ventas presenta una gran oportunidad para adoptar los cambios que ya están ocurriendo», declaró Mark Roberge, director general de ingresos de la división de ventas de HubSpot. «La metodología de ventas inbound de HubSpot se centra en ayudar al departamento de ventas a trabajar con el comprador moderno como parte de un proceso práctico que proporciona valor al consumidor. Nos hemos concentrado en desarrollar una metodología sólida para el futuro de las ventas y estamos muy entusiasmados de mostrar la teoría subyacente detrás de nuestros productos de ventas a todo el movimiento de ventas inbound».

Al adaptar su línea de tiempo y objetivos a los del comprador, los representantes de ventas se vuelven más útiles y valiosos. De la misma forma, la metodología se basa en realizar conexiones personalizadas y proporcionar información educativa a los compradores. Los mercados ya han visto un cambio en lo que esperan los compradores y el movimiento de ventas inbound cuenta con una ventaja inmensa al ofrecer una experiencia positiva.

Obtén la certificación

Para quienes desean profundizar más en la metodología de ventas inbound, estamos muy contentos de lanzar un curso gratuito y un programa de certificación de ventas inbound (disponible en inglés). En este programa, Mark Roberge, director general de ingresos de la división de ventas de HubSpot, presenta la metodología.

La certificación de ventas inbound abarca los aspectos básicos de las ventas inbound y presenta en detalle cuatro clases sobre las etapas del recorrido del consumidor.

  • Identificar las oportunidades de venta. Esta etapa mestra a los representantes de ventas cómo conseguir oportunidades de venta que ya han expresado interés y han empezado a investigar por su propia cuenta. Esta sección está a cargo de Jill Fratianne, gerente de canal de socios, y Dan Tyre, director de ventas de HubSpot.
  • Explorar los objetivos de las oportunidades calificadas. Esta clase ayuda a los representantes de ventas a aprovechar el contacto inicial y generar confianza con los contactos al proporcionar información valiosa. Este curso está a cargo de Peter Caputa, vicepresidente de ventas en HubSpot.
  • Conectar con las oportunidades de venta. Esta clase ayuda a los representantes de ventas a identificar las formas de reconocer el contexto del proceso del comprador para poner el contenido relevante en primera plana. Esta clase está a cargo de Michael Pici, gerente de ventas sénior en la división de ventas de HubSpot.
  • Asesorar a las oportunidades de venta sobre los objetivos. Demuestra cómo usar la información que se reunió durante las primeras tres etapas para adaptar una oferta a las necesidades del comprador. Esta sección está a cargo de Andrew Quinn, vicepresidente de aprendizaje y desarrollo en HubSpot.

La certificación ayuda a los representantes de ventas y líderes a ejecutar cambios prácticos en su proceso de ventas actual. Al enfocarse en los compradores interesados, el proceso de ventas inbound les permite a los representantes ser más eficientes y productivos.

Maximiza el impacto de la metodología de ventas inbound con las herramientas adecuadas

La tecnología correcta puede hacer que las ventas inbound sean mucho más fáciles. HubSpot Sales trabaja con el CRM de HubSpot para proporcionar un panorama completo de los intereses de un contacto y mostrar información relevante a los representantes de ventas.

Es el caso de la empresa argentina Teclab, la cual construyó su estrategia comercial y de ventas con base en la metodología inbound. Así, desde la perspectiva del área comercial, y apoyándose en el Sales Hub, el proceso de comercial de la empresa comienza cuando el lead ingresa a HubSpot luego de completar un formulario, o al ser ingresado de forma manual por uno de los asesores que se encuentra en los canales de conversión. Dependiendo de los campos completados por el lead, en el primer punto de contacto, y el medio de comunicación que elija, es asignado a alguno de los canales para que sea gestionado con prioridad y se realice una comunicación efectiva con el postulante. 

Por tanto, cada uno de sus asesores, sin importar el canal que gestione, tiene acceso a las guías prácticas de ventas para ordenar su discurso, las plantillas y fragmentos para enviar emails, documentos, para acceder a información relevante, tareas, para tener gestión de la operatividad y reuniones, para registrar las interacciones con prospectos. 

Invitamos a los equipos de ventas a aprender más sobre el paquete de productos de ventas de HubSpot, que incluye HubSpot Sales y HubSpot CRM, así como la información de precios de los productos.

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Publicado originalmente el 27 de enero de 2022, actualizado el 13 de mayo de 2022

Topics:

Estrategias de Ventas