El crecimiento de ventas es un indicador clave para entender la salud financiera de tu empresa y evaluar la efectividad de tus estrategias comerciales. Más que un simple porcentaje, este revela qué tanto estás aprovechando las oportunidades del mercado y adaptándote a las necesidades de tus clientes.
Conocer, calcular y monitorear este KPI te permite tomar decisiones basadas en datos para optimizar tus recursos y alcanzar tus metas comerciales de manera sostenida; así como detectar tendencias, anticipar desafíos y asegurar que tu negocio esté en el camino correcto.
En este artículo te explicaremos cómo calcular el índice de crecimiento de ventas paso a paso, desde su fórmula básica hasta ejemplos prácticos que puedes replicar en Excel. También descubrirás estrategias para mejorarlo, herramientas clave para potenciar tus resultados y consejos para integrar estos cálculos en tu planificación comercial.
¡Toma nota para transformar los números en acciones que impulsen tu negocio!
- Qué es el índice de crecimiento de ventas
- Cómo calcular el crecimiento de ventas en tu empresa
- Cómo calcular el porcentaje de crecimiento de ventas en Excel
- Factores que influencian el crecimiento de ventas en las empresas
- Estrategias para lograr un incremento de ventas sostenible
- KPIs clave para el análisis del índice de crecimiento de ventas
Qué es el índice de crecimiento de ventas
El índice de crecimiento de las ventas es un indicador financiero de predicción que mide la tasa a la que una empresa puede aumentar los ingresos por ventas durante un periodo fijo.
Este indicador sirve para que las empresas tomen decisiones basadas en datos. Si esta tasa disminuye en comparación con periodos anteriores, debe ser una alerta para que el equipo de ventas adopte un enfoque diferente e impulse el incremento de los ingresos.
Por el contrario, un alto índice de crecimiento de las ventas a menudo se considera una buena señal para las partes interesadas de la empresa. Para profundizar más, te recomendamos estos recursos para gerentes y vendedores sobre productividad para equipos de ventas.
Ahora que entendemos lo que nos dice el índice de crecimiento de las ventas, repasemos cómo calcularlo.
Cómo calcular el crecimiento de ventas en tu empresa
Fórmula de crecimiento de ventas
Para calcular el índice de crecimiento de ventas de tu empresa, deberás conocer el valor de las ventas netas del periodo inicial y el valor de las ventas netas del periodo actual. Estos valores deberían ser fáciles de encontrar en un estado de resultados. Una vez que tengas estos valores, puedes utilizar la siguiente fórmula.
Veamos un ejemplo.
Juguitos, S.A. es una startup que ofrece jugos de frutas y vegetales prensados personalizados a sus clientes. Su equipo de ventas quería medir la tasa de crecimiento de ventas desde el año fiscal que finalizó el 30 de abril de 2021.
Durante el año fiscal que concluyó el 30 de abril de 2021, la compañía informó haber obtenido 750.000 USD en ventas. Al año siguiente, informaron haber obtenido 1.000.000 USD en ventas. Usemos la fórmula de la tasa de crecimiento de ventas con estas cifras.
Índice de crecimiento de ventas = (1.000.000 - 75.000) / 750.000 *100 = 25 %
Eso significa que Juguitos, S.A. tuvo un índice de crecimiento de ventas del 25 % durante este periodo.
Índice de crecimiento de ventas anuales promedio
Al evaluar la tasa de crecimiento de las ventas, muchas empresas optan por medir cuánto han crecido sus ventas durante varios años, lo que se conoce como la tasa de crecimiento de las ventas anuales promedio.
Para medir el desempeño del crecimiento de las ventas de tu empresa durante varios años, comienza utilizando la fórmula anterior para calcular el índice de crecimiento de las ventas de cada año que te gustaría evaluar. Una vez que tengas esos valores, puedes usar la siguiente fórmula.
Por ejemplo, la empresa en cuestión, llamémosla Compañía GSD, le gustaría medir su índice de crecimiento de las ventas anual promedio durante los últimos cuatro años. Estos son los valores de ventas anuales y la tasa de crecimiento año tras año para GSD:
| AÑO | INGRESOS | ÍNDICE DE CRECIMIENTO |
| 2016 | $ 950.000 | |
| 2017 | $ 1.000.000 | 5,26% |
| 2018 | $ 1.125.000 | 12,5% |
| 2019 | $ 1.200.000 | 6,67% |
| 2020 | $ 1.400.000 | 16,7% |
Ahora apliquemos estos valores a la fórmula de crecimiento de las ventas anuales promedio:
Índice de crecimiento de ventas anuales promedio = (5,26 % + 12,5 % + 6,67 % + 16,7 %) / 4 años = 8,62 %
Cómo calcular el porcentaje de crecimiento de ventas en Excel
- Ubica el valor final.
- Ubica el valor anterior.
- Aplica la fórmula.
Aprender a aplicar la fórmula de crecimiento de ventas te permitirá realizar análisis rápidos de desempeño. Así lo puedes hacer en Excel o Google Sheets:
(Valor final - valor anterior) / valor anterior
1. Ubica el valor final
Se refiere a la cantidad del valor de las ventas netas del periodo actual. Digamos que al terminar un año en específico tu negocio obtendrá un valor de 2000 USD. Agrégalo a una celda.
2. Ubica el valor anterior
Se refiere a la cantidad del valor de las ventas netas del periodo anterior al actual. Supongamos que el año anterior tu negocio tuvo un valor de 1500 USD. Añádelo de manera que se entienda que antecede a la cifra actual. En este caso, hemos decidido agregarla encima de la primera, para que se entienda el orden cronológico.
3. Aplica la fórmula
Se puede calcular de manera sencilla en Excel la fórmula del crecimiento de venta. Para generarla, sigue los pasos a continuación.
- = (Selecciona la celda que representa el último año, escribe (-), selecciona la celda que representa el valor anterior al actual ) / selecciona la celda que representa el valor anterior al actual
Nota: no olvides poner la celda con formato de porcentaje.
A continuación te mostramos la manera en la que puedes aplicar la fórmula de crecimiento de ventas en Excel para calcular el índice de acuerdo con los valores supuestos anteriores:
Como resultado, podemos decir que el índice de crecimiento de tu negocio fue de un 33,33 % con respecto del año anterior.
Factores que influencian el crecimiento de ventas en las empresas
No hay valores duros y rápidos que indiquen un índice de crecimiento de ventas «bueno» o «malo», porque es relativo para cada empresa. Depende de algunos factores que pueden afectar cuánto puede esperar una empresa ver un incremento de las ventas de un año a otro.
Tamaño de la empresa
Una empresa pequeña puede experimentar un índice de crecimiento de ventas más alto que una empresa más grande, porque una empresa pequeña está trabajando con valores en dólares más bajos, por lo que se necesitan menos ventas para influir en un cambio.
Por ejemplo, una empresa pequeña que obtiene 500.000 USD de ingresos en un año y 750.000 USD de ingresos el próximo año, experimentará un índice de crecimiento de ventas del 33 %. Una gran empresa que genera 10 millones USD en ventas en un año y 12 millones USD en ventas el próximo año, tiene un índice de crecimiento de ventas del 20 %. Aunque el índice real de crecimiento de las ventas de la empresa más grande es menor, esta empresa tuvo que generar significativamente más dinero que la empresa más pequeña.
Panorama competitivo
Un índice de crecimiento de ventas exitoso también puede depender del desempeño de los competidores de una empresa y del crecimiento general de su industria.
Las ventas de ecommerce aumentaron 25,7 % a nivel global. Con estas cifras en mente, las empresas que venden productos y servicios en línea probablemente registraron tasas de crecimiento de ventas individuales más altas, dado que hay más oportunidades de crecimiento para las empresas de comercio electrónico.
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Metas de ventas
Por último, un índice de crecimiento de ventas exitoso dependerá en gran medida de los objetivos de ventas únicos de la empresa. Cada empresa tiene su propio conjunto de objetivos y estrategias que están influenciados por los factores anteriores, así como por el liderazgo de la empresa, las partes interesadas y la capacidad del equipo de ventas.
A propósito de este tema, en esta guía, nueve profesionales del área comercial de HubSpot te dan consejos de ventas basados en su experiencia que te ayudarán a ser más eficiente y cerrar más negocios.
Estrategias para lograr un incremento de ventas sostenible
1. Alinea los objetivos de ventas, operaciones y gerencia
Para que los esfuerzos en el crecimiento de las ventas sean efectivos, es importante que exista una estrategia que abarque todas las áreas involucradas en las ventas, desde el personal en una tienda física hasta la gestión de almacén. Por eso la comunicación es tan importante: las acciones de cada equipo tienen repercusión en todos, y si las metas están claras, cada integrante tendrá más definido lo que tiene que hacer.
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2. Elimina los silos de información
Este punto se relaciona con el anterior, porque para que varios equipos puedan colaborar deben tener acceso a datos e información que provienen de cada uno. El trabajo no será eficiente si hay problemas para hacer consultas sobre los procesos: tiene que estar disponible cuando sea necesario. Por eso es importante contar con las herramientas digitales que permitan mostrar reportes, evolución de etapas y pasos que ya se tomaron para mantener el flujo de trabajo y aumentar el buen desempeño.
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3. Automatiza lo que puedas
Ese flujo de trabajo que acabamos de mencionar depende de la automatización, y esta es clave para maximizar el incremento de las ventas. Las tareas repetitivas, como captura de datos o clasificación de información, pueden tomar tiempo que debería utilizarse en desarrollo de estrategias, atención personalizada o búsqueda de soluciones creativas. Programas como un CRM que se encargue de eso permiten gestionar con mayor rapidez un análisis más detallado de las ventas de la empresa y así tomar decisiones valiosas para los próximos pasos.
4. Establece un programa de entrenamiento efectivo
Cuando se trata de tener un equipo de personas que den buenos resultados, es importante que cuenten con los medios para lograrlo. Parte de eso es que reciban un entrenamiento para que se conviertan en expertos en el producto o servicio que venden, conozcan nuevas estrategias de ventas, estén al tanto de las tendencias del mercado y puedan desarrollar y afinar sus habilidades. Eso además da motivación porque, al notar que la empresa se preocupa por su desarrollo profesional, saben que su talento se está tomando en cuenta.
5. Crea un proceso de onboarding exitoso
La incorporación de tus clientes, conocido como onboarding, es un proceso clave para que tu oferta se aproveche al máximo y así identifiquen rápidamente su potencial. Si no se hace bien, los clientes no aprenden a usar el producto, no conocen los beneficios del servicio y se decepcionan por adquirir algo que no cumplió sus expectativas.
Eso va a dañar tu índice de crecimiento de ventas. Por lo tanto, revisa, corrige y asegúrate de que el proceso de onboarding da el seguimiento adecuado a los clientes, de acuerdo con la complejidad que tiene tu producto o servicio.
Recuerda, el incremento de ventas depende de estrategias bien alineadas con tus objetivos comerciales.
KPIs clave para el análisis del índice de crecimiento de ventas
- Costo de adquisición de clientes (CAC)
- Tasa de churn (rebote de clientes)
- Retorno sobre la inversión (ROI)
- Margen de utilidad bruta
- Valor del tiempo de vida del cliente (CLTV)
Cuando analizas el índice de crecimiento de ventas, es necesario considerar otros indicadores claves para obtener una visión más profunda del desempeño de tu negocio. Esto te permite tomar decisiones más informadas y alinear tus estrategias con los objetivos a largo plazo. Aquí te detallamos cómo se relaciona cada KPI con el crecimiento de ventas y cómo sacar conclusiones y hallazgos de ello.
1. Costo de adquisición de clientes (CAC)
El CAC mide cuánto inviertes en adquirir un nuevo cliente, desde el marketing hasta la venta final. Un crecimiento en las ventas puede ser positivo, pero si el costo de adquisición de clientes está aumentando, es una señal de que podrías estar gastando más de lo necesario para generar ese crecimiento.
Idealmente, el índice de crecimiento de ventas debe ir acompañado de una reducción o estabilidad en el CAC; por el contrario, si está elevado puede hacer que el crecimiento de ventas no sea sostenible, incluso si los ingresos están en aumento.
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2. Tasa de churn (rebote de clientes)
Este KPI mide el porcentaje de clientes que abandonan tu negocio durante un periodo determinado. Aunque el crecimiento de las ventas es un buen indicador, si la tasa de churn es alta, puede significar que estás perdiendo clientes a la misma velocidad que los adquieres. Es fundamental considerar el churn para saber si el crecimiento es sostenible a largo plazo.
Si bien puedes ver un incremento de ventas, una alta tasa de churn puede anular los efectos positivos del crecimiento, lo que afectará la rentabilidad a largo plazo.
Te recomendamos construir un plan de ventas para tu empresa con esta guía gratuita y elaborar una estrategia simple pero coherente para que tu negocio crezca como lo esperas.
3. Retorno sobre la inversión (ROI)
El ROI mide el rendimiento de las inversiones realizadas, comparando los ingresos generados con los costos asociados. Aunque un buen crecimiento de ventas es positivo, siempre debe ir acompañado de una rentabilidad adecuada. Si el retorno de tus inversiones en marketing o ventas es bajo, el crecimiento puede no ser tan valioso como parece.
Un alto índice de crecimiento de ventas sin un ROI positivo podría indicar que el crecimiento está siendo impulsado por costos excesivos o ineficientes.
4. Margen de utilidad bruta
Este KPI mide la diferencia entre los ingresos por ventas y los costos directos de producción. Un buen margen de utilidad indica que, además de aumentar las ventas, tu negocio está generando ganancias de manera eficiente. Si bien el índice de crecimiento de ventas puede mostrar un aumento en los ingresos, un margen de utilidad bajo podría significar que el crecimiento no está siendo tan rentable como debería.
Un margen de utilidad bajo puede hacer que el crecimiento de ventas no sea sostenible si los costos siguen aumentando. Con esta plantilla gratuita para crear un plan de ventas podrás apoyarte para marcar el rumbo de crecimiento en este punto.
5. Valor del tiempo de vida del cliente (CLTV)
El CLTV calcula el ingreso que generará un cliente durante toda su relación con tu empresa. Comparar este valor con el CAC es esencial para saber si tu negocio está generando ganancias de manera efectiva. Un CLTV alto en relación con el CAC significa que el crecimiento de ventas está siendo bien aprovechado a lo largo del tiempo.
Si el CLTV es bajo en relación con el CAC, el índice de crecimiento de ventas podría estar siendo impulsado por una base de clientes insostenible o de baja calidad.
Una herramienta que puede ayudarte en todos estos aspectos es el Software de ventas de HubSpot, una solución que mantiene comunicados a tus equipos en tiempo real, con información actualizada al momento en un solo sitio; además, te ayuda a analizar conversaciones con prospectos, enviar correos electrónicos y automatizar tareas, como las cotizaciones.
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Calcula el crecimiento de tus ventas de forma oportuna y así tendrás la información que te permitirá tomar decisiones estratégicas.
Preguntas frecuentes sobre el índice de crecimiento de ventas
A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema:
Qué hacer si el crecimiento de ventas varía drásticamente entre periodos
Evalúa factores externos como estacionalidad o cambios en el mercado, junto con variables internas como rotación de personal o ajustes en precios. Identificar patrones y ajustar estrategias permite estabilizar el porcentaje de crecimiento a lo largo del tiempo.
Cómo saber si el incremento de ventas proviene de clientes actuales o nuevos
Analiza métricas específicas como el porcentaje de ingresos por cliente recurrente y el costo de adquisición de nuevos clientes (CAC). Este análisis te ayudará a ajustar tus estrategias hacia fidelización o atracción según lo que más aporte al crecimiento. Para esto, es clave contar con un CRM como HubSpot que integre todos tus procesos desde la adquisición, hasta la venta y el servicio.
Por qué mi porcentaje de crecimiento de ventas es bajo si vendo más unidades
Esto puede deberse a factores como descuentos excesivos que reducen los ingresos totales, un ticket promedio más bajo si los clientes optan por productos de menor valor, o un aumento en los costos operativos, como logística o marketing, que absorben las ganancias adicionales. Analizar estas variables te ayudará a identificar dónde ajustar tu estrategia para lograr un crecimiento más sólido y sostenible
