Manual de estrategias de marketing: definición, tipos y ejemplos

Las estrategias de marketing son esenciales para cualquier empresa, sea cual sea el tipo de productos o servicios que ofrece, ya que son un eslabón de la cadena de valor. Aprende aquí qué son y cómo implementar las que van mejor con el negocio que manejas.

No todas las organizaciones realizan estrategias de mercado de la misma manera. Así como hay diversidad de personas, hay multiplicidad de marcas, y cada una de ellas tiene preferencias y necesidades particulares. Elige las que mejor te funcionen y te lleven al público adecuado.

¿Qué son las estrategias de marketing?

Una estrategia de marketing es el estilo y el método que se usa para crear oportunidades de venta. Sirve para comunicar y posicionar los productos y servicios de una empresa, y se traduce en líneas operativas que permiten llegar a un mercado meta por los canales idóneos.

Una estrategia de marketing se compone de ciertos pasos específicos que se llevan a cabo para llegar al mismo resultado: promocionar la marca y vender. Sus tendencias contemporáneas están insertas en internet; aun así todavía se usa la publicidad en flyers, periódicos o revistas.

Hay muchísimas estrategias que se usan a diario por millones de empresas; tantas que a veces encontrar la que mejor funcione puede ser difícil. 

Para facilitarte el trabajo de investigación, creamos este manual con las mejores estrategias de marketing.

¿Por qué es importante tener una estrategia de marketing?

Establecer una estrategia de marketing adecuada representa grandes ventajas para tu empresa. Veamos algunos de sus beneficios:

• Venderás más y de manera constante.
• Harás posible el mantenimiento y el crecimiento de la empresa.
• Entenderás qué es lo que buscan tus clientes ideales.
• Satisfarás las necesidades y superarás las expectativas de los compradores.
• Fortalecerás la relación con el mercado meta.
• Construirás la marca en la mente del consumidor.
• Destacarás entre la competencia.

Ya no dependerá de la suerte que concretes una compra, sino de parámetros que observarás y mejorarás con el tiempo.

10 tipos de estrategias de marketing

1. Estrategias de segmentación.
2. Estrategias en relación con la competencia.
3. Estrategias de posicionamiento de marca.
4. Estrategias de penetración en el mercado.
5. Estrategias de cartera o de eliminación de productos.
6. Estrategias de marketing digital.
7. Estrategias de marketing de contenidos.
8. Estrategias de fidelización.
9. Estrategia de marketing de boca en boca.
10. Estrategias de marketing directo.

Conoce las opciones de estrategias de marketing para que las integres, tomes elementos de cada una y realices un modelo a la medida.

1. Estrategias de segmentación

Una estrategia de segmentación te permite elegir a qué clientes llegarás. Puedes llegar a un público masivo, diferenciado, concentrado o hacer one to one.

• La estrategia de marketing masivo busca apelar al mercado completo, es decir, a todos los clientes posibles (en la actualidad es la menos efectiva).
• El marketing diferenciado busca hacer lo mismo que el masivo, solo que segmentando el mercado en diferentes tipos de clientes. Por ejemplo, divide al mercado en jóvenes y adultos y apela a ambos grupos, pero de diferente manera. Es la estrategia más usada por grandes empresas y multinacionales.
• En el marketing concentrado se escoge uno de los segmentos del mercado, lo que permite concentrar de mejor manera los esfuerzos de la campaña. Es la estrategia más efectiva para las empresas en crecimiento.
• La estrategia de marketing one to one (uno a uno) apela a los consumidores individualmente con productos o servicios personalizados. Esta estrategia sirve para cualquier tipo de empresa, pero puede ser más costosa.

2. Estrategias en relación con la competencia

Este tipo de estrategia se concentra en el aspecto competitivo. Lo principal es definir cuál es la posición que ocupas en el mercado comparada con la competencia.

• Si estás por encima de los rivales, mantén esa posición.
• Si te encuentras por debajo de la competencia, escala de posición.
• Si estás por debajo, también puedes quedarte allí, en caso de que pelear por un lugar más alto sea contraproducente.

3. Estrategias de posicionamiento de marca

Posiciona la marca para captar más la atención. Así serás la opción a la que primero se acerquen los consumidores.

Para lograr una buena estrategia de posicionamiento de marca analiza:

• Qué hacen los competidores y cómo te perciben los clientes en comparación.
• Qué necesitan los clientes.
• Qué distingue lo que ofreces.
• Quiénes consumen la marca.
• Cómo logras que el cliente te reconozca.
• Qué tan asequibles son los precios en comparación con la calidad y el precio de la competencia.

4. Estrategias de penetración en el mercado

Estas estrategias buscan que la empresa crezca para que ofrezcas más productos en más lugares, sin dejar de lado las necesidades reales de los clientes. Y, por supuesto, sin crear una sobreoferta.

También lo lograrás al llegar a otros mercados, es decir, al explorar a otro tipo de consumidores y adaptar los productos. También puedes crear nuevos productos dirigidos al mercado actual.

5. Estrategias de cartera o de eliminación de productos

¿Alcanzarás un mejor estado financiero al quitar elementos de la cartera?

Tal vez tienes productos en los que gastas muchos recursos, pero el retorno sobre la inversión es mínimo, nulo o, incluso, negativo. Analiza cuáles productos o servicios se venden y cuáles no.

Examina las necesidades de los clientes y el ambiente social respecto de los procesos de fabricación, y decide cuáles productos continuarán en el mercado.

6. Estrategias de marketing digital

Se trata de las estrategias que posicionan a una empresa en internet. Hoy en día la mayoría de los negocios hacen marketing digital, pero hace pocos años era algo que no todos contemplaban.

Se pueden aplicar las siguientes técnicas:

• Inbound marketing, para atraer y convertir a clientes de manera orgánica a través de contenido útil.
• El mailing donde puedes establecer una comunicación segmentada.
• Las redes sociales para que las publicaciones te conecten con los clientes.
• Los buscadores web para que aparezcas en las primeras opciones.

7. Estrategias de marketing de contenidos

Se aplican, igualmente, en internet, pero se basan en la redacción de artículos, infografías e incluso ebooks. Generalmente se usa el marketing de contenidos en forma de blog, donde puedes:

• Publicar sobre las tendencias en la industria.
• Informar sobre los productos.
• Hacer reseñas de las novedades.
• Educar al cliente con respecto de los productos o servicios.

8. Estrategias de fidelización

Estas estrategias mantendrán a los consumidores. Evitarás que se vayan con la competencia gracias a la creatividad y a un servicio excelente, desde la venta hasta la atención al cliente.

Establece relaciones cercanas con el comprador, a partir de las redes sociales, promociones y descuentos exclusivos, con tarjetas de fidelidad o al personalizar la publicidad que envías por correo electrónico.

Recuerda que HubSpot CRM es el software especializado en fidelizar a los clientes. 

9. Estrategia de marketing de boca en boca

Esta es una de las estrategias más buscadas por cualquier agencia o empresa, ya que el cliente se convierte en un embajador de la marca. 

Da un buen servicio y ofrece productos de alta calidad, junto con una excelente atención para que los consumidores recomienden lo que ofreces. Lógralo de la mano de la fidelización.

10. Estrategias de marketing directo

Aquí es donde importa más el mailing porque no hay intermediarios entre la empresa y el cliente. Le hablarás, pero no a través de un mensaje genérico, sino personalizado. El cliente valora el trato directo, cosa que no ocurre con la publicidad masiva.

De esta forma crearás lazos más cercanos con los compradores.

Y para que lo recuerdes fácilmente, aquí te dejamos un listado con las estrategias que acabamos de discutir:

   

¿Cómo hacer una estrategia de marketing?

1. Analiza la posición en el mercado.
2. Establece las metas.
3. Conoce tu presupuesto.
4. Diseña las tácticas.
5. Crea un calendario de acciones.
6. Implementa controles.

1. Analiza la posición en el mercado

Identifica al público objetivo, a la competencia y lo que ocurre en la empresa. Además, define cuáles son los aspectos fuertes y los que debes optimizar. Esto permite encontrar en qué debe enfocarse tu estrategia: ¿en reconocimiento de marca?, ¿ventas?, ¿posicionar un producto o servicio?, ¿irrumpir en un nuevo mercado? Y así, es más sencillo ir imaginando las acciones y el tipo de esfuerzos en los que será buena idea invertir.

¿Quieres ir más allá? Realiza un perfil de tus clientes ideales o buyer personas, con el cual lograrás identificar a tus posibles clientes de forma más humana, relevante y realista.

2. Establece las metas

Crea objetivos de marca y de venta que sean alcanzables y determina los tiempos para llegar a ellos. La idea es que tu estrategia te entregue resultados, así que no busques ir demasiado lejos si ya conoces la situación de tu marca, empresa o negocio. Lo importante es que logres crecer, aunque sea poco a poco, pero de forma sólida y exponencial; en ocasiones eso significa plantear metas necesarias, a pesar de que no sean tan espectaculares. 

Recuerda: los objetivos deben cumplir con ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo.

3. Conoce tu presupuesto

Antes de que imagines el tipo de acciones a tomar, debes tener muy claro cuál es la cantidad de presupuesto con la que cuentas. Eso te permite conocer tus límites y, por lo tanto, enfocar la estrategia en ciertas actividades que son críticas. A cualquiera le encantaría tener a una celebridad en la campaña estrella de su estrategia de marketing, pero si los recursos financieros no lo permiten, tal vez es mejor enfocarse en una serie de anuncios en Google o en Facebook.

4. Diseña las tácticas 

Después de que examines el panorama, ya sabes en qué puedes gastar y, lo más importante, cuánto. A partir de eso será posible crear las líneas de acción con base en las estrategias que conoces, con una gestión más inteligente. Por supuesto, estas también estarán definidas gracias al público al que vas a dirigirte, para que tu comunicación aparezca en las plataformas pertinentes y despiertes interés genuino en el público de tu estrategia.

Es verdad que habrá ciertos riesgos, pero sabes que valdrá la pena si sucede la conversión deseada.

5. Crea un calendario de acciones

Una vez que ya estableciste canales, estrategias y acciones a tomar, entonces es posible crear un calendario para cada una. Lanzar todo al mismo tiempo es lo que evita que una estrategia de marketing tenga impacto, porque no transmite una evolución. No puedes enviarles cupones de descuento a personas que todavía ni siquiera conocen tu marca, así que se trata de plantear acciones que provoquen reacciones que lleven a tus prospectos al siguiente paso que diseñaste.

6. Implementa controles 

Define cómo medirás el cumplimiento de las metas y cómo esperas que mejore el rendimiento de manera gradual. Si no lo puedes medir, será difícil comprobar su eficacia. La ventaja de establecer indicadores es que también eliges la herramienta que te permitirá darles seguimiento. Así, incluso podrás hacer ajustes a tu estrategia cuando ya esté en implementación y evitarás un mal desempeño.

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Finalmente, estos registros te darán evidencia de las buenas decisiones y de las que no funcionaron también, para que en próximas oportunidades tengas un aprendizaje que enriquezca tus esfuerzos.

¿Cuál es la mejor estrategia de marketing para tu negocio?

Dadas las condiciones de los mercados actuales y el poder imparable de internet, es necesario que establezcas estrategias de marketing digital. 

Atiende estos consejos según el tamaño de la organización.

Estrategias de marketing para pequeñas y medianas empresas

Si tienes una pyme:

• Crea una identidad de marca y busca su posicionamiento.
• Da un servicio personalizado que atraiga a los clientes por recomendación.
• Conecta con el público de una manera abierta en las redes sociales, aunque siempre de acuerdo con la imagen de la empresa.
• Diseña un plan de marketing desde el inicio, que aspire al crecimiento y sea realista a la vez.
• Publica una oferta relevante y que emocione al público.
• Alíate con otras empresas relevantes en el negocio para fortalecer la imagen y encontrar soluciones operativas.
• Usa los testimonios como respaldo de lo que haces.

Estrategias de marketing para empresas en expansión

Muchos negocios tradicionales transforman sus estrategias y las dirigen hacia los sectores digitales día a día, simplemente porque es la manera más efectiva de crecer, aunque puede estar apoyada en procesos offline.

Dirige tus esfuerzos y:

• Aumenta la base de clientes.
• Crece en los sectores donde ya eres relevante.
• Agrega una nueva dimensión a la marca al dar licencias o concesiones.
• Incrementa la gama de productos en variantes.
• Idea nuevos productos y servicios para nuevos mercados.
• Funda alianzas valiosas para la investigación o la exploración de mercados.
• Multiplica los puntos de venta u optimiza los canales de distribución.

1. Barilla y sus listas de reproducción 

La marca de pastas y salsas italiana sabe que sus productos son los ingredientes que ayudan a mejorar cualquier plan de cena en casa. Y aunque están disponibles en prácticamente todas las tiendas de autoservicio en más de 30 países, también es cierto que nadie es experto en preparar pasta. Algunos de sus clientes son jóvenes que apenas salen de casa de sus padres, que se van a otra ciudad a cursar sus estudios universitarios o que quieren tener cierta independencia. 

Por eso, Barilla creó listas de reproducción en Spotify, para que sus consumidores sepan cuánto tiempo debe pasar para que sus pastas estén perfectamente cocidas:

Fuente

Claro está, no es únicamente para la gente que está aprendiendo, también es ideal para los que no pueden cronometrar el tiempo y aprovechan esos minutos para hacer algo más. O simplemente quieren escuchar música mientras cocinan. Es decir: Barilla incluyó esta acción en una estrategia de marketing que conoce muy bien a su público y las plataformas que disfruta, de forma que pudo incluirse en una de ellas como una herramienta práctica y fluida.

2. Un blog de New York Times se va a Primevideo

«Modern Love» es una columna del periódico New York Times que comenzó a ganar muchos adeptos por dos razones: una, sus historias se centran en diferentes maneras de crear relaciones entre personas, no necesariamente a nivel romántico, y ofrece perspectivas frescas que hablan de aspectos que no todos pueden poner en palabras; dos, se convirtió en la pieza que aparecía en los anuncios de redes sociales para captar suscriptores para el periódico.

Después del éxito que comenzó a tener, «Modern Love» se convirtió en una serie de Primevideo:

Fuente

Cada capítulo está basado en una de las columnas y cuenta con las actuaciones de talento reconocido, como Tina Fey, Andrew Scott, Anne Hathaway, Dave Patel, entre otros. La segunda temporada está por estrenarse en agosto de este año y, por si fuera poco, ya hay también un podcast. 

Es, quizá, un ejemplo de una estrategia de marketing que crea contenidos nuevos a partir de lo que ya existe. Aunque no es el formato más asequible del mundo, va muy de la mano con el tipo de lectores que tiene: de ahí también la elección del talento frente y tras la cámara. Además, es una buena manera de acercarse a otro público, de otros países, que tal vez no conocen la columna y ahora pagan una suscripción digital para no perderse las columnas más actuales.

3. Recompensas en H&M

La tienda de ropa y artículos para el hogar creó un programa de lealtad que premia a sus miembros por cada compra que hace, con puntos, descuentos, ofertas especiales y beneficios.

Fuente

Algunos serán por utilizar su aplicación, por comprar en su tienda en línea o en sucursales físicas. Por si fuera poco, y para evitar que las personas pierdan buenas oportunidades, envía las ofertas que estarán disponibles por correo electrónico un poco antes de que arranquen. Es decir, es una estrategia de marketing que abarca diferentes acciones: registro de datos de contacto, recompensas, descuentos exclusivos, descarga de app, email marketing.

4. iPhone o iPad de por vida

A partir de este año, Apple comenzó un programa para atraer a más consumidores en América Latina para sus productos estrella: el iPhone y el iPad. La idea es que las personas elijan el modelo que prefieran y, en lugar de comprarlo, paguen una renta mensual que les permitirá, 24 meses después, cambiar a otro mejor por el mismo precio y la misma cantidad de tiempo.

Fuente

A través de algunas tarjetas bancarias (como Citibanamex, en México) o tiendas (como iShop, en Colombia), los consumidores aseguran que podrán actualizar sus dispositivos después de un periodo que equivale a las mensualidades que utilizarían por tener un iPhone o iPad, pero con la ventaja de obtener otro reciente al terminarlo y elegir entre comprarlo dando la diferencia, o recibir una bonificación al regresarlo y contratar el modelo más moderno.

Si alguien dudaba en invertir en uno de estos dispositivos de Apple, este programa es buena idea para probarlos durante dos años, con la opción de comprarlos al final o devolverlos.

5. Suscripciones por temporada para leer todo el año con Paraíso Perdido

La editorial independiente mexicana les facilita a los lectores la opción de elegir sus novedades literarias en una sola compra. Crea paquetes de 3, 6 o 9 libros, más otros productos de la marca, como libretas y bolsas de tela, a un precio especial y con envío a domicilio.

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La idea funciona para todos, porque así los clientes aseguran un ejemplar de los libros recién publicados (o que están por editarse) y la empresa cierra ventas directas con compradores que no tienen que acudir a librerías y, por lo tanto, no hay pago de comisión para el intermediario. Esta estrategia de marketing ayuda a aumentar ventas, premiar a los clientes que aprovechen la oferta con regalos y el envío y a crear expectativas de las novedades que todavía no se han anunciado oficialmente.

6. Consejos para aprovechar mejor un barrio con Airbnb

Airbnb abrazó las acciones de una estrategia de marketing de contenidos y comenzó a crear guías de los vecindarios más interesantes de las ciudades en donde hay anfitriones registrados en la plataforma.

Fuente

Es una buena idea de añadir información de valor para los usuarios, porque esas guías se crean gracias a las recomendaciones de los anfitriones y visitantes reales que han descubierto restaurantes, parques, actividades o tiendas que ayudan a que los viajeros se decidan por un destino en particular. Es decir, no hay pautas pagadas o las clásicas reseñas que siempre hablan de los mismos sitios turísticos, sino que hay consejos interesantes y secretos que valen la pena compartirse con gente que quiere experimentar la ciudad como alguien local.

7. La tienda al alcance del índice con Dr. Martens

Una de las estrategias de marketing que mejor benefician a cualquier marca o negocio es adaptarse a las herramientas y plataformas que utiliza su audiencia. Lo importante es elegir la correcta, para que los esfuerzos en verdad se enfoquen en personas que se van a interesar en la oferta. Dr. Martens lo sabe, ya que en cualquiera de sus perfiles de Instagram comparte imágenes de sus modelos con toda la estética que identifica a su calzado: rebeldía, dinero, rock and roll y arte alternativo.

Dr. Martens utiliza las ventas en su perfil de Instagram para que los seguidores solo tengan que tocar las fotos de los modelos que llaman la atención para comprarlos sin abandonar la app.

Fuente

Esto responde a las necesidades del mercado mexicano, ya que no hay tiendas de la marca en todo su territorio y depende de las compras en línea para llegar a más personas. Por eso, es mejor que tenga varias opciones de acceder a ella sin necesidad de ir a un sitio web, sino acercarla en las redes sociales que su audiencia más utiliza.

8. Trabajo en equipo entre Brahma y Alex Moyano

A la marca argentina de cerveza le gusta acompañar las reuniones de amigos, así que creó una campaña que le habla directamente a sus consumidores para que reflexionen acerca de la amistad. Pero como quiso agregarle un toque de creatividad, invitó a Alex Moyano, famoso por sus videos animados que juegan con la idiosincrasia argentina para reírse de las situaciones cotidianas, con el fin de que creara animaciones que comparten en su perfil de Instagram.

Fuente

Es precisamente el tipo de estrategia de marketing que atrae a su audiencia: millennials que no necesitan grandes producciones, sino diálogos honestos con un toque de absurdo. 

9. Campaña con la influencer favorita: Lola Vendetta + Loop

El marketing de influencers es una buena herramienta para llegar a audiencias desde una aproximación más relajada y que no se siente como un anuncio, sino como una recomendación honesta. En este ejemplo, la marca de ropa interior Loop colaboró con la ilustradora española Raquel Riba Rossy, mejor conocida como Lola Vendetta.

Fuente

Esto tiene mucho sentido, porque los contenidos de Lola Vendetta tienen una visión feminista, bastante franca, abierta sobre la sexualidad y el cuerpo de las mujeres. ¿Quién mejor para respaldar una marca de bañadores y bragas menstruales?

10. Mango no quiere que te vayas con las manos vacías

Finalmente, una estrategia de marketing con correo electrónico no está completa sin un sistema que les recuerde a los compradores indecisos que hay artículos en el carrito esperando a terminar el proceso.

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Por supuesto, debe incluir llamados a la acción, botones para acceder de forma rápida al carrito y un mensaje de urgencia: son prendas que están en descuento o que pueden acabarse en poco tiempo, así que el tiempo es oro.

Seguro, es una acción sencilla, pero en su simplicidad también hay efectividad. Para tener una buena estrategia es importante incluir lo básico, que ya se sabe que funciona.

11. Ofrece una experiencia de usuario diferente: Spotify

Spotify es sin duda una de las compañías más reconocidas del planeta. Y existen todavía personas que se preguntan cómo es que esta marca sueca llegó a ganar tantos usuarios a nivel global, aun cuando existen tantos servicios de streaming. Pues bien, Spotify se especializa en ayudar a los usuarios a identificar nuevos contenidos con base en sus preferencias y la naturaleza física de las canciones que oyen (analiza las ondas de sonido), lo que constituye una experiencia de usuario totalmente nueva. Así, Spotify recomienda música para todo tipo de situaciones, lo que afianza el vínculo que tienen los usuarios con la música.

Fuente: Cyberclick.es

12. Confía en el contenido generado por tus usuarios: GoPro

Las cámaras GoPro se convirtieron rápidamente en el gadget favorito de todos los entusiastas de las actividades de aventura y deportistas. Con ellas consiguieron capturar videos de lo que antes era bastante complicado grabar, y ahora es posible ver todo tipo de contenidos espectaculares y atractivos. La marca se empeña en brindarle a los usuarios las facilidades para que cada vez más generen contenidos de este tipo, poniendo a su disposición maneras para compartir contenidos fácilmente reconocibles.

Fuente: GoPro

Si comienzas un negocio, asegúrate de que esté disponible en la red. En caso de que pertenezcas a un sector tradicional o cuentes con otros canales, prepara el sitio web, las redes sociales y demás elementos que te garanticen una transición exitosa.

Cualquier empresa, en cualquier etapa, se beneficia de una estrategia de marketing. Inbound marketing es la estrategia de marketing digital que ha probado ser la más efectiva, con 54 % más leads que las prácticas tradicionales. Planifica, desarrolla y mejora las tácticas para que crezcas mejor a cada paso.

Publicado originalmente el 11 de octubre de 2021, actualizado el 19 de enero de 2022