¿Quiénes son tus representantes de ventas favoritos? ¿David Ogilvy, que escribió el mejor manual de ventas de la historia? ¿O Dale Carnegie, que te convenció de que era posible hacer amigos y ser una influencia al mismo tiempo? Más allá de la persona concreta que te inspire en tu trabajo, debes saber que nadie triunfó de la noche a la mañana. Todos pasaron años perfeccionando sus habilidades para volverse inigualables. Si bien no existen atajos a la hora de trabajar duro, queremos ayudarte a optimizar el proceso de ventas para que logres resultados excelentes. Por eso, queremos compartir contigo los secretos mejor guardados de los mejores representantes para que puedas perfeccionar tus habilidades de ventas.

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Sin embargo, ya que lo que hay que hacer es tan importante como lo que hay que evitar, también recopilamos algunos de los errores más frecuentes y fáciles de evitar.

Si estás listo para convertirte en un héroe de ventas como los que admiras (o incluso en uno mejor), el primer paso será dominar estas habilidades. ¿Estás preparado? Sigue leyendo.

Qué es una estrategia de ventas

Una estrategia de ventas es un enfoque que le permite a la fuerza de ventas de una organización posicionar a la compañía y sus productos de tal manera que se dirijan a sus clientes objetivo de una manera significativa y diferenciada. La mayoría de estas estrategias implica un plan detallado de buenas prácticas y procesos diseñados desde la dirección.

Veamos a detalle cada una:

1) Vende soluciones, no cosas

Una investigación de Impact Communications reveló que el 70% de los consumidores decide comprar un producto para solucionar un problema, mientras que solo un 30% lo hace por el producto en sí.

Aunque tu producto tenga muchas características valiosas para los clientes, tendrás más probabilidades de que lo compren si realmente sirve para resolver un problema. Por eso, explícales cómo lo que vendes los ayuda a superar los obstáculos a los que se enfrentan.

2) Identifica a tus principales buyer personas y centra tu atención en ellos

Si tus esfuerzos no son lo suficientemente precisos, serán en vano y no conseguirás buenos resultados. Recurre a los buyer personas para comprender los motivos de tu consumidor ideal.

Los buyer personas son descripciones minuciosas de distintos tipos de clientes ideales para tu producto. Además de detallar los datos demográficos básicos, estos perfiles deben incluir información sobre por qué un cliente necesita tu producto.

Cuando identifiques con claridad a tus principales buyer personas, ya no perderás tiempo con esos prospectos sin calificar que desvían tus esfuerzos de quienes realmente podrían beneficiarse con tu producto.

3) Ocupa el tiempo sabiamente

En el mundo de las ventas, el tiempo es dinero. Además de definir tus principales buyer personas, tendrás que contar con un plan de acción diario para maximizar tu productividad. De hecho, el informe de tendencias de ventas de Qvidian reveló que el 59% del tiempo de un representante no se aprovecha para vender, sino que se desperdicia buscando recursos de ventas.

Debes empezar cada mañana con una idea clara de tus objetivos y un plan específico para poder cumplirlos. Busca una plataforma de gestión de proyectos o ventas que te ayude a seguir una planificación estricta para potenciar tu productividad.

Otra forma de aumentar la productividad es hacer una cosa a la vez. Aunque parezca contradictorio, completar una sola actividad te toma el doble de tiempo cuando estás pensando en varias cosas al mismo tiempo. Ponte un límite de tiempo para terminar una tarea a la vez. Serás más eficiente y tendrás una percepción más clara sobre las cosas que demandan mucho tiempo y las que son más fáciles de concretar.

4) Personaliza los mensajes

Los mejores representantes de ventas saben que generar una conexión personal con los clientes es fundamental para alcanzar el éxito. Empieza con el pie derecho enviando mensajes personalizados a prospectos y evita los guiones universales.

Identifica los obstáculos de cada prospecto y modifica el mensaje para explicarle cómo puedes satisfacer sus necesidades. Si el prospecto siente que te preocupas por él, significa que diste una excelente primera impresión, sin ir demasiado lejos.

5) Asegúrate de que tu proceso se pueda medir

Para aprender y crecer, es necesario que midas tu proceso. Esto significa que debes desarrollar un procedimiento para recopilar información cuantitativa (datos numéricos útiles) y cualitativa (detalles para entender mejor las motivaciones de fondo) sobre tu proceso.

Para reunir estos datos, quizá sea útil que adoptes una actitud detallista. Monitoriza cada paso que das, desde el contacto inicial hasta que se concreta la venta, y utiliza esa información para detectar puntos débiles. Además, lleva un control del número de llamadas en frío, seguimientos y reuniones de cada día. El objetivo es documentar todo lo que puedas para optimizar tu proceso.

Cuando encuentres puntos débiles, pon en marcha cualquier solución posible, y no te quedes solo con la idea de que puedes hacerlo mejor. Esta estrategia te brindará una dirección concreta para mejorar y monitorizar tu éxito.

6) Toma notas

Aunque seas inteligente, no tienes una memoria perfecta (si la tienes, te contratamos). Es importante que lleves un registro de las promesas que haces tus clientes de modo que puedas cumplirlas a todas. Te sugerimos que también tomes nota de las opiniones y otros datos importantes sobre tus clientes; a nadie le gusta repetir las cosas una y otra vez, así que presta mucha atención.

Además, al tomar notas obtienes otro beneficio aparte del registro de la conversación: les demuestras a tus clientes que te importan. Toma notas en papel. Esto dará la impresión de que estás más atento e involucrado que si lo hicieras con una computadora portátil o el teléfono.

7) Aprovecha las emociones del comprador

Utiliza palabras relacionadas con las emociones para hablar de las preocupaciones de un cliente; a la hora de tomar una decisión, los sentimientos pesan más que la lógica.

Responde las objeciones utilizando distintas formas de los verbos «sentir» y «descubrir», y utiliza frases como «Sé cómo te sientes...» o «Cuando este cliente usó el producto, se sintió...» en tu presentación.

9 errores de principiante que debes evitar como vendedor

¿Crees que tienes mucho que practicar mañana? ¡Aún no hemos terminado! Evita los siguientes errores típicos de los representantes de ventas novatos y haz que los clientes te vean como un profesional experimentado.

1) No olvides establecer una meta para las reuniones

Todas las interacciones con los prospectos o clientes deben tener un objetivo final. Asegúrate de definir el propósito de cada reunión y de contar con una métrica para evaluar el éxito al final.

2) No seas tu único promotor

Está bien hablar bien de ti mismo y de tu empresa, pero tiene que haber un límite cuando hablas con un cliente. Consigue opiniones positivas de algunos promotores objetivos de tu marca.

No tengas miedo de pedir referencias a otros clientes. Según Dale Carnegie Group, el 91% de los clientes afirma haber dado referencias, pero solo un 11% de los representantes de ventas pidió que lo hicieran.

3) No hagas tantas llamadas de seguimiento a compradores no calificados

Si un comprador no está calificado o no demuestra interés en interactuar contigo, no insistas. No pierdas tiempo con prospectos incompatibles.

Los mejores representantes de ventas se basan en datos reales, no en especulaciones. Usa Fileboard para monitorizar cuándo los prospectos abren tus correos electrónicos, qué archivos adjuntos miran y cuánto tiempo pasan explorando tus archivos. Una vez que sepas qué les interesa a los prospectos sobre tu producto, esta información te servirá para hacer un seguimiento con un discurso de venta específico para cada uno de ellos.

4) No te olvides de escuchar

Si escuchas lo que necesita el prospecto (en lugar de repetir tu discurso de manera automática), podrías explicarle directamente cómo tu producto puede ayudarlo a solucionar sus problemas específicos. Los mejores representantes de ventas creen que es necesario ver, escuchar y procesar esa información antes de hablar.

5) No termines una reunión sin plantear algo a futuro

Recuerda definir próximos pasos que sean claros, definan las expectativas y motiven la participación de ambas partes. Si después de una reunión, no estás seguro de haber dejado en claro cuál es el siguiente paso, envía un correo electrónico de seguimiento simple y directo para aclararlo.

6) No distraigas a los clientes con muletillas molestas

Practica los discursos de venta de antemano para evitar los «eehh», «mmm» y cualquier otra muletilla que tengas. Esto causa gran distracción, debilita tu argumento y podría hacerte perder la atención de tu cliente.

7) No dejes de cumplir lo que prometes

La peor reputación que puedes ganar como representante de ventas es la de alguien que no inspira confianza. Para evitar que eso suceda, cumple con tu palabra o bien deja de hacer promesas que no puedes cumplir.

8) No dejes de lado el presupuesto del cliente

No pierdas tiempo intentando vender un producto o servicio si su precio está completamente fuera del alcance de un cliente. Pregúntale directamente cuál es su presupuesto para definir qué prioridad le puede dar a tu servicio y cómo puedes personalizar la oferta para satisfacer sus demandas.

9) No uses afirmaciones: haz preguntas

Debes lograr que el cierre de compra sea definitivo y que no queden dudas. Después de que un prospecto acepte trabajar contigo, aclara cómo es la venta haciendo una pregunta específica. No asumas que ambos saben cuál es el acuerdo final sin la confirmación de quien toma la decisión.

En definitiva, el secreto para ser el mejor representante de ventas es practicar, practicar y practicar. Busca conocer hasta el más mínimo detalle de tu proceso y nunca dejes de aprender por tu cuenta.

Nota del editor: Este artículo se publicó originalmente en el blog de Fileboard y lo publicamos con su permiso.

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Publicado originalmente en junio 25 2019, actualizado junio 25 2019

Topics:

Estrategias de Ventas