Hoy en día las funciones del departamento de ventas han asumido al vendedor como una pieza clave en cualquier empresa.

Aprovecha al 100 % los elementos que conforman este departamento al conocer sus funciones perfectamente. Así desarrollarás mejores estrategias de mercado que resulten competitivas.

 

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Las funciones específicas del departamento de ventas van más allá de lograr la venta de un producto o servicio, pues asume roles de planeación, ejecución y control de actividades para el mejor funcionamiento del área. Conoce cada una a continuación:

 

1. Establecer los objetivos

Crea objetivos realistas y orientados al crecimiento, así como las ganancias de cada vendedor y el enfoque que deben tender.

Como una forma de motivar a tu equipo para que consiga sus objetivos puedes otorgarle bonos y comisiones, ya que este tipo de remuneraciones impulsa a los empleados a alcanzar más rápido sus expectativas.

Además, si dispones de una herramienta especializada, será mucho más sencillo crear y compartir las metas.

 

2. Planificar las estrategias

Conoce a detalle los valores del producto o servicio, fija el precio y la forma de distribución para que el equipo de ventas sea eficaz.

Los vendedores saben a fondo las preferencias de los clientes y sus necesidades, así que son una valiosa fuente de información. Una de las estrategias más usadas es sugerir lanzamientos, así que establece las que motiven mejor el crecimiento de tu compañía.

 

3. Atender a los clientes

Recopila la información acerca de la atención que se brinda al cliente, ya que ahí se ubicarán los logros y los retos del área de ventas y de otros departamentos que interactúen con el usuario.

Cuida que los vendedores atiendan perfectamente a los clientes al dejar una buena impresión en cada una de las interacciones. También recuerda que sus características más importantes son la paciencia, la perseverancia y la capacidad para crear vínculos significativos con su contraparte, por medio de la empatía y la comunicación efectiva.

 

4. Promover a la empresa

Trabaja codo a codo con el departamento de marketing, en tanto que no hay una mejor promoción que la que llega a los clientes potenciales de manera voluntaria y valiosa: el inbound marketing

Adicionalmente, emplea técnicas de relaciones públicas para representar a la empresa en el sector, ya sea en encuentros profesionales o conferencias, congresos e inducciones, por ejemplo. Los agentes son expertos en la generación y gestión de conocimientos de venta que darán visibilidad a la compañía.

 

Las funciones de un vendedor

Si esas son las funciones del departamento como conjunto, y específicamente de su mánager, ¿a qué se dedica el vendedor como individuo?

Aún se tiene la idea de que la función de un vendedor es solo vender, vender y vender. Pero muchas veces, sus objetivos abarcan mucho más que solo ese aspecto. Entre las funciones en las que se destacan están:

 

Investigar al consumidor

Parte de conocer de manera exhaustiva a los buyer personas, y también ayuda a delimitar sus perfiles. Dispone de toda la información para saber cómo es el consumidor, cómo se comporta, qué necesita, qué compra, cuánto está dispuesto a pagar, así como la clase de ofertas o promociones que le atraen más.

Nadie está más cerca de las ventas que él, por lo que todos los datos que recoja influirán en la forma en que se debe vender.

 

Conocer el producto o servicio

Esto no solo aplica en el conocimiento de los valores y atributos, sino saber cuáles son las posibilidades del producto según sus características. Esto aplica también que conozca las promociones u ofertas vigentes, ya que el cliente espera que el vendedor pueda resolver todas sus dudas en un momento preciso.

Su gran conocimiento del producto o servicio lo hace vender mejor, pues conoce los beneficios y posibles fallos, los cuales sabrá comunicar para destacar las ventajas. 

 

Conocer al mercado y a la competencia

Sabe cuáles son las opciones que sus clientes tienen y, de manera asertiva, les dice por qué es una mejor opción.

Además, se informa constantemente acerca de los movimientos del sector al que pertenece, pues eso le permite saber cuáles son los intereses de los consumidores y cuáles son los retos que vienen en el camino.

 

Establecer conexiones

Una misión importante y de las más complicadas es conseguir la fidelidad del cliente. Lograr una conexión garantiza que se sientan cómodos con el servicio que se les ofrece, y da como consecuencia que no sean consumidores de una sola vez, sino auténticos embajadores de la marca.

Por eso, los vendedores orientan al cliente para que se sienta atendido y escuchado. Cuando el vendedor aconseja al cliente y recibe una buena respuesta, ya comienza a sentirse la empatía por ambas partes.

 

Promover la retención de clientes

Deleitar significa que un cliente volverá y volverá porque obtiene algo que no encuentra en otro lugar. Pocas veces se debe a la calidad del producto, pues ese es un aspecto donde la tecnología y la competencia hacen su propio trabajo. Más bien, se refiere a la capacidad de prestar atención a lo que el cliente dice y que sepa que es el núcleo de los intereses de la empresa o, en este caso, de un vendedor.

Revisar los casos de éxito de retención de clientes ayuda a crear las estrategias apropiadas para la compañía y los valores que promueve.

 

Captar nuevos clientes

Además de hacer ventas, el vendedor tiene la labor de explorar nuevos territorios para conseguir nuevos clientes. Esto se trabaja bajo planes de captación en los que se definen cuántos clientes debe aumentar la empresa en cada cierto tiempo.

 

Retroalimentar a la empresa

Es la principal fuente de retroalimentación que la empresa tiene directamente con el cliente. Además, informa acerca de las reacciones de los consumidores ante ciertos productos o servicios.

El feedback de errores es uno de los principales datos que a la empresa le interesa saber, pues de ahí partirá una nueva reestructuración comercial. El vendedor juega un papel fundamental para proponer nuevos procesos o estrategias que considere oportunas.

 

Colaboración con otros equipos

Debe crear vínculos de trabajo estrechos con el área de marketing, en tanto que sus opiniones y sugerencias mejoran los planes de comercialización.

Cuando se emplea un software de integración que cierra el ciclo entre marketing y ventas, la dinámica de trabajo se vuelve más efectiva y se obtiene mejor información sobre el recorrido de los clientes.

Además, el área especializada en la atención al cliente se verá beneficiada de conocer los retos y aciertos de los vendedores. 

 

Aprovecha las habilidades de tus vendedores al constituir un departamento de ventas bien definido.

Acércate a tu equipo, conoce sus capacidades y limitaciones y, sobre todo, lo que les apasiona. Verás que por medio de las funciones del departamento de ventas, aprenderás más sobre tu empresa.

 

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Publicado originalmente en agosto 13 2019, actualizado agosto 12 2019

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Fuerza de Ventas