El 95 % de los consumidores eligen al vendedor o vendedora que les proporciona un amplio contenido y que les ayuda a moverse en cada etapa de su proceso de venta. Los clientes son exigentes, y se requieren habilidades y características destacables para cerrar un trato.
Las habilidades de los ejecutivos y ejecutivas de ventas son la clave para determinar su éxito o fracaso, pero ¿sabes también con qué deben cumplir? Aquí te lo mostramos.
En este artículo vas a explorar la información más importante acerca de esta pieza clave en el área comercial: desde cuáles son sus funciones hasta saber cuánto gana un ejecutivo de ventas.
¿Qué es un ejecutivo de ventas?
Un ejecutivo de ventas es el responsable de ayudar a construir un negocio identificando nuevos prospectos comerciales. Son el punto de contacto clave entre una organización y sus clientes; responden consultas, ofrecen asesoramiento y dan a conocer nuevos productos o servicios.
Los ejecutivos y ejecutivas de ventas deben mantener relaciones efectivas con los clientes actuales y a la vez construir nuevas conexiones con diferentes prospectos. Entre sus actividades principales se encuentran:
- Realizar reuniones con los clientes
- Hacer demostración de productos o servicios
- Establecer nuevos negocios
- Asistir a ferias o eventos comerciales
- Negociar contratos o estrategias
El objetivo principal es lograr mayores activos para la empresa en la que se desempeña y liderar un equipo de vendedores eficaz y comprometido. Pero ahondemos un poco más acerca de sus características y funciones a continuación.
10 características de un ejecutivo de ventas sobresaliente
- Persistencia
- Paciencia
- Ambición
- Compromiso
- Habilidades interpersonales
- Organización
- Diligencia
- Pasión
- Creatividad
- Competitividad
1. Persistencia
Un buen ejecutivo de ventas sabe trazar su camino de ventas, da seguimiento y es persistente sin volverse una molestia para los prospectos o clientes.
Su amabilidad y simpatía le permite se recibido con una sonrisa, por lo que pocas veces recibe un «no» como respuesta. Además, sus afirmaciones y tratos están tan bien estructurados que los clientes no tienen otra opción que considerar, pues su persistencia lo hace ver como un colaborador comprometido, responsable y que busca lo mejor para sus clientes.
2. Paciencia
El 80 % de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión; el 44 % de los vendedores renuncia después del primer seguimiento. «La paciencia es virtud» y un buen ejecutivo de ventas es paciente y no se permite ser descortés con sus clientes. Sabe que los prospectos deben confiar en ella o él y también necesitan tiempo para considerar su oferta para tomar una decisión de compra final. Además, sabe que esperar un poco (de la mano de la persistencia) le brinda mayores recompensas.
3. Ambición
Los ejecutivos de ventas se muestras optimistas en sus procesos comerciales. Su ambición los hace mantener a flote su actitud emprendedora para obtener los mejores resultados. Sin embargo, saben que no siempre cerrarán todos los tratos que intenten, pero los fracasos son los peldaños hacia el éxito y no se rinden fácilmente. Los ejecutivos de ventas ambiciosos aprenden de sus errores y siguen adelante con una sonrisa en el rostro.
4. Compromiso
Un ejecutivo de ventas comprometido busca las formas posibles para que cada reunión o presentación sea memorable, desde nunca llegar tarde a una cita de negocios hasta cumplir al pie de la letra con lo prometido en el proceso de negociación. Este nivel de compromiso le brinda mayor confianza a los clientes, por lo que pueden percibir que están cerrando el trato con alguien que no los va a defraudar y busca lo mejor para sus necesidades.
5. Habilidades interpersonales
Si bien un ejecutivo de ventas debe tener habilidades de convencimiento o persuasión para negociar en el primer intento, está consciente de que hay un probabilidad de no cerrar una venta y de que las conversaciones con los prospectos pueden extenderse a largo plazo.
Los procesos largos pueden ser exhaustivos para ambas partes (cliente-vendedor) y muchas veces los clientes o prospectos prefieren no dan seguimiento u olvidan por completo sus intenciones de adquirir un producto o servicio ofrecido por el ejecutivo de ventas. Sin embargo, los ejecutivos saben generar lealtad e interés en la marca y gracias a sus habilidades interpersonales, como la escucha activa y la comunicación asertiva, pueden mantener el contacto eficaz con los prospectos.
6. Organización
Los ejecutivos de venta efectivos saben cómo administrar el tiempo y utilizarlo de manera eficiente. Son organizados y saben que el tiempo es dinero y cualquier momento perdido tendrá un impacto en el crecimiento de la empresa y su productividad.
7. Diligencia
Un buen ejecutivo de ventas sabe que estar sentado en su oficina esperando a que las ventas lleguen por sí solas no funciona. Por ello, sale al campo, conoce gente y crea relaciones con posibles clientes. Dedica su tiempo al máximo para desarrollar interacciones de valor y demostrarles a los prospectos que está dispuesto a dar el seguimiento necesario para llegar a una negociación.
8. Pasión
Un ejecutivo de ventas apasionado no solo trabaja para cumplir con su cuota, sino por objetivos más grandes para lograr una excelencia personal y la construcción de relaciones duraderas con los clientes. Una característica importante es sentir pasión por hacer crecer su carrera y asegurarse de aportar lo mejor de sí mismo.
9. Creatividad
Entre las habilidades de los ejecutivos de ventas se encuentra la creatividad que les permite ver las cosas de manera diferente. De esta manera pueden ofrecer soluciones que otros vendedores simplemente no perciben. Son ingeniosos y aprovechan al máximo lo que tienen. Solucionan problemas o situaciones rápidamente y de formas novedosas.
10. Competitividad
¿Qué sería del mundo de las ventas sin la competitividad? Los ejecutivos de ventas exitosos son competitivos y desean tener más éxito que cualquier otro. Ese es su principal impulso y lo alcanzan con buen desempeño. Buscan constantemente seguir preparándose y suelen estar sedientos de más conocimientos y habilidades que les ayuden a superarse a sí mismos. Están dispuestos a hacer un esfuerzo adicional para lograr sus objetivos personales y profesionales.
7 funciones de un ejecutivo de ventas
- Gestionar a los vendedores
- Establecer y cumplir los objetivos de ventas
- Conocer el mercado
- Generar y cuidar la relación con los clientes
- Manejar los problemas o crisis
- Brindar asesoría a los clientes
- Negociar contratos
1. Gestionar a los vendedores
Un ejecutivo de ventas debe cumplir con funciones administrativas como la gestión de los vendedores que conforman el departamento comercial. Se encarga de buscar y entrevistar a los mejores candidatos cuando se requiere, pero a la vez debe garantizar la realización de estrategias y técnicas internas que eviten la rotación de personal.
Entre otras de sus tareas relacionadas se encuentran: asegurar que todos los vendedores estén bien capacitados, establecer estándares de desempeño y motivar a cumplir con metas mensuales y anuales. También puede brindar incentivos y promociones a los clientes o a los mismos colaboradores para mantener un entorno amigable y saludable.
2. Establecer y cumplir los objetivos de ventas
Una de las funciones principales de un ejecutivo de ventas es establecer los objetivos comerciales y determinar las mejores formas de lograrlos. Para conseguirlo debe analizar informes de ventas y encuestas de los clientes; así como preparar presupuestos con base en los datos obtenidos y hacer las previsiones de ventas necesarias. De igual forma puede definir precios de venta y términos en un contrato.
3. Conocer el mercado
Un ejecutivo de ventas debe mantenerse actualizado a todo lo que gire en torno a su mercado o industria. Su finalidad es adaptar los argumentos de venta y seguir cumpliendo con las necesidades del público objetivo.
Una de las funciones más importantes es comprender las caídas y aumentos en la demanda de los productos, la vida útil y el desgaste de las maquinarias y los cambios en el mercado de valores; es decir, todo aquello que pueda obstaculizar el éxito de las ventas.
A la vez, es indispensable que conozca las estrategias de ventas de la competencia y esté alerta para identificar nuevas necesidades u oportunidades de mercado.
4. Generar y cuidar la relación con los clientes
Una empresa sin clientes simplemente no puede avanzar. Por lo tanto, un ejecutivo de ventas tiene la función (y talento) para mantener las relaciones con clientes, proveedores y empleados. El cuidado de estas relaciones es realmente importante para cualquier negocio, pues una buena relación puede generar nuevas oportunidades de ventas, un aumento de las compras y recomendaciones.
Es común ver a los ejecutivos de ventas dedicar gran parte de su tiempo y energía en crear y fomentar estas relaciones.
5. Manejar los problemas o crisis
Así como un ejecutivo de ventas suele hacerse cargo de atender a los clientes en una región geográfica, también son aquellos que deben hacer frente cuando ocurren situaciones desfavorables o hay problemas.
En un mercado perfecto todos los vendedores solo tendrían que contactar por primera vez a un prospecto, hacer su oferta y recibir una respuesta afirmativa. No obstante, esto no siempre es así y en muchas ocasiones surgen problemas con los contactos, de los cuales un ejecutivo de ventas debe estar al tanto, hacer frente para apoyar al vendedor y arreglar la situación para la empresa.
Esto implica hacer una visita personal a un cliente para enmendar algún error y garantizar una mejor operación o servicio, u ofrecer alguna promoción para evitar que un cliente termine la relación con la empresa.
También los ejecutivos de venta son los responsables de dirigir al equipo comercial cuando aparecen crisis o situaciones negativas.
6. Brindar asesoría a los clientes
Un ejecutivo de ventas tiene la labor de brindar asesoría sobre los productos y servicios que su empresa ofrece. Esto significa que debe conocer a profundidad su funcionamiento, las ventajas frente a otros similares, el valor que puede generarle a los compradores, entre otros aspectos.
Los clientes creen que los agentes de ventas tienen 88 % de conocimiento del producto y solo 24 % de experiencia en negocios. Sin embargo, esta creencia no es del todo cierta, pues un ejecutivo de ventas sí tiene (o debería tener) la capacidad de orientar al cliente en todo su proceso de compra y dar seguimiento para garantizar la satisfacción del cliente.
7. Negociar contratos
El ejecutivo de ventas se encarga de negociar grandes proyectos o pedidos y es el responsable de señalar los términos de venta y redactar el contrato para cerrarla. Es importante que tenga un conocimiento alto en esta materia, pues el contrato establece lo que está o no incluido en la orden y protege a la empresa contra cualquier otra responsabilidad no acordada previamente.
Tiene que dar seguimiento a la firma de contrato, así como de su renovación, en caso de que el cliente desee hacerlo (asunto que debe trabajar con anterioridad).
Formación de un ejecutivo de ventas
Un ejecutivo de ventas, como has podido comprobar, es una persona con una amplia experiencia en la venta directa de productos o servicios. Debe contar con su propia cartera de clientes y tener la capacidad de dirigir a uno o varios vendedores para lograr los objetivos comerciales.
Para desarrollarte como un ejecutivo de ventas, es vital que cuentes con una educación superior, ya sea por medio de una licenciatura o posgrado en negocios o un título en administración de empresas.
Es común que cuente con formación en ventas y negocios, además de otros estudios complementarios como finanzas, contabilidad, marketing, comercialización, entre otros.
Sueldo promedio de un ejecutivo de ventas
Los ejecutivos de ventas suelen tener su sueldo divido en dos: la parte fija y la parte variable. Esta última se determina por las comisiones de ventas que logre, según los negocios que cierre cada determinado tiempo. Para ser más específicos, compartimos esta lista de sueldos promedio:
- Según el portal Indeed, en México, un ejecutivo de ventas puede ganar un salario base promedio de 461 USD mensuales.
- En España un ejecutivo de ventas tiene un sueldo promedio de 1.683 USD al mes, según el mismo portal de empleos.
- En Argentina un ejecutivo de ventas gana aproximadamente un sueldo promedio de 698 USD al mes, según Glassdoor.
- En Perú el sueldo promedio mensual es de 305 USD para un ejecutivo de ventas, según el portal Indeed.
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