Convertirse en una vendedora o vendedor exitoso es un trabajo que requiere poder de convencimiento. Pocos hablan de los retos que se desprenden de este oficio.

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Muchas ideas circulan en torno a los vendedores. Por ejemplo, ¿piensas que las habilidades de un vendedor son natas o pueden formarse con la experiencia? Nosotros creemos que la práctica hace al maestro y, aunque existen diferentes tipos de vendedores, hay actitudes en común que pueden marcar la diferencia.

Actualmente, los vendedores también han tenido que evolucionar sus tácticas de ventas. Así como el mundo ha cambiado por la llegada de la tecnología, las formas de vender han sufrido subidas y bajadas. A pesar de ello, las habilidades siguen presentes y son precisamente las que deben reforzarse día a día.

Para saber qué es lo que lleva a un vendedor al éxito, hemos recopilado una serie de características que los destacan del resto, y gracias a ellas, consiguen superarse.

Cómo ser un vendedor exitoso: 10 habilidades de venta básicas

1. Es capaz de relacionarse

Es una persona amigable que siempre tiene un sonrisa en el rostro para todos. Esa actitud amistosa le ha servido para crear buenas relaciones laborales y con sus clientes. Un vendedor exitoso tiene la capacidad de destacarse en las reuniones con los clientes, de exponer una presentación comercial y lograr captar la atención de sus receptores.

Son muy buenos en agradarles a los clientes, pues siempre se muestran atentos y compenetrados; los apoyan y guían con educación y respeto.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Para relacionarte con los demás de manera positiva basta con ser más amigable. No solo te ayudará a vender más, sino que también hará que tus días sean más tolerables. Si te cuesta trabajo relacionarte con las demás personas te recomendamos que trates de adquirir el hábito de entablar más conversaciones cuando conoces a alguien nuevo o incluso con la gente que ya conoces. No se trata de tener una interacción muy profunda, simplemente con una conexión amigable basta para desarrollar más esta habilidad todos los días. 

2. Es optimista

Si algo ha aprendido una vendedora o vendedor exitoso es que el camino es duro, pero con optimismo ha logrado llegar a sus metas. No es fácil tener la tarea de ir de cliente en cliente recibiendo reacciones diferentes: clientes molestos, desinteresados o tal vez muy insistentes. Pero su optimismo los impulsa a no bajar la cabeza y seguir su camino. Tal vez puedan existir días malos, pero en lo negativo siempre encuentran una nueva oportunidad y una posibilidad de tener otro éxito.

No hay que equivocarse, pues el vendedor optimista no vive en un mundo de fantasía. Todo lo contrario: conoce tanto su realidad que sabe afrontarla con la mejor actitud.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Es importante que no permitas que los rechazos te afecten ni personal ni profesionalmente; hay que verlos como una oportunidad de crecimiento. Reconoce que tu éxito en las ventas no se debe a una cuestión de suerte; analiza qué es lo que te funciona y repítelo de manera activa. Por ejemplo, Michelle Gielan, una de las estrellas más brillantes de la psicología positiva, anima a sus lectores a enviar un correo electrónico (que le lleve elaborarlo dos minutos) cada día a alguien nuevo y diferente, elogiándolos o agradeciéndoles. Gielan afirma que la conexión social es el mayor predictor de felicidad y está fuertemente correlacionada con el optimismo. 

3. Tiene presencia

¿Alguna vez has estado en algún lugar y viste entrar a alguien que automáticamente llama la atención de todos alrededor? Los vendedores exitosos irradian simpatía y gozan de mucha presencia. Esta convicción surge de la autoestima y seguridad que han ido forjando a través de los años y su experiencia.

No temen hablar en público ni presentarse ellos mismos a nuevas personas. Su diálogo es inteligente y agradable. Siempre saben qué decir. Conocen muy bien cómo mirar a alguien mientras habla y mantener el contacto visual sin mostrarse insistentes.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

La presencia tiene que ver con la confianza en las ventas. Es la capacidad de ingresar a una habitación y vender tu producto o servicio a cualquiera con gran facilidad. Aunque la presencia no es una habilidad con la que las personas nacen, se desarrolla con el tiempo. Por ejemplo, la comunicación verbal y corporal puede ayudarte a causar mejores buenas impresiones. La manera en que te acercas a tus clientes, los saludas con una sonrisa y estrechas su mano firmemente te ayudará a desarrollar una presencia más segura y estable.

Amy Cuddy, reconocida psicóloga social y profesora de Harvard, afirma en su libro El poder de la presencia que no es necesario experimentar una epifanía espiritual o esforzarse por alcanzar una profunda transformación interior para dominar la presencia. Revela que el lenguaje corporal no solo influye en cómo nos ven los demás, sino que también puede cambiar nuestra percepción de nosotros mismos.

4. Ama lo que hace

Un vendedor exitoso se mueve a través de sus corazonadas. Ama lo que vende, porque cree en el producto o servicio. Esa es una de las mayores claves para diferenciarse del resto de un equipo: conocer los beneficios de lo que ofrece y pensar que ayudará a los clientes con su venta.

Lograr captar la aceptación del cliente y cumplir con sus expectativas le hace incrementar más su seguridad, pues está cumpliendo con sus objetivos como vendedor, con su empresa y su consumidor. Y algo que hay que destacar es que la seguridad es contagiosa, y eso el cliente lo percibe.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Enamórate de lo que haces, encuentra la pasión que te llevó a ser vendedor e inspírate con las citas de vendedores exitosos o escucha charlas como la de Silvia Alejandra Altúzar, que habla sobre cómo surgió su amor por esta carrera.

 

 

Video de TEDx

5. Conoce al cliente y sabe entenderlo

Un buen vendedor sabe escuchar; no solo habla para vender. La diferencia entre otros vendedores es que entiende a sus clientes, se interesa por sus necesidades y busca las maneras de satisfacerlo. Eso genera seguridad en las personas, pues saben que alguien las entiende y puede ayudarlas.

Esto se va ganando con la experiencia. Cuantas más relaciones vayan formando, mayor será su percepción de los diferentes tipos de personas. Conocerá sus reacciones, intenciones, limitaciones y virtudes.

Son empáticos y logran ponerse en los zapatos del cliente. Vender es un arte que puede ser comparado con una lectura detallada, en la que el consumidor es un libro y el vendedor sabe leer entre líneas. Se convierte en amigo y confidente. Logra conectar sus emociones con las de ellos para ganarse su confianza.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Para los vendedores los clientes son pieza clave en su profesión y por eso es importante conocerlos y entenderlos. Desarrollar habilidades como la escucha activa pueden ayudarte a conocer mejor a tus clientes y encontrar sus necesidades, lo que te llevará a generar mayores conexiones y mejorar tus ventas. 

6. Es creativo

Es un narrador de anécdotas y experiencias. Sabe contar fascinantes historias para entretener y hacer que los clientes se sientan identificados. Su intención de venta está escondida detrás de cada historia, así que vuelve el proceso mucho más agradable y divertido.

Por otro lado, sabe reinventarse y crear nuevas formas de aprovechar sus habilidades como vendedor. Cuando siente que la estrategia no está funcionando con el cliente, entonces logra remontar esa situación y presenta otro innovador plan de venta.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Para los vendedores, la creatividad es una habilidad que les permite competir de manera eficaz con otros vendedores que buscan los mismos clientes. En este TED Talk del escritor Tim Harford puedes encontrar cuál es la importancia del multitasking para ayudarte a despertar tu creatividad.

Video de TED Talk

7. Nunca deja de aprender

Este paso va de la mano con la creatividad, pues la ocupa para poner en marcha las cosas nuevas que aprende. Por ejemplo: siempre asiste a las convenciones, ponencias y cursos más recientes. Sabe que el mundo es cada vez más competitivo, por lo que solo el aprendizaje de nuevas técnicas lo harán moverse a la par.

Tiene la capacidad para investigar, por lo que llega a conocer los problemas recurrentes de los clientes. Los analiza y comienza a idear formas de atraerlos, aplicando los conocimientos aprendidos.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

El aprendizaje continuo permite adquirir nuevas aptitudes que abren nuevas oportunidades futuras. Los seres humanos estamos aprendiendo de manera constante en busca de un crecimiento intelectual, cultural, y profesional. Existen muchas maneras de adquirir nuevos conocimientos; por ejemplo, los cursos y certificaciones gratuitas de HubSpot Academy te pueden ayudar a desarrollar las habilidades más buscadas en el mundo de los negocios y las ventas.

8. Es intuitivo

Sabe muy bien qué puertas tocar. Toda su investigación, análisis y experiencia le permiten ser una vendedora o vendedor preparado y con propuestas de valor. Sabe la importancia de la segmentación de mercado para dirigir sus esfuerzos de ventas. Cuando llega a errar, aprende de sus fallos y los canaliza para potenciar sus destrezas.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

La importancia de la intuición como una habilidad de los vendedores tiene que ver con saber ver más allá. Se puede desarrollar a través de experiencias positivas y de técnicas como la meditación, la respiración o la observación. 

9. Sabe manejar problemas

Vender implica tener trato con personas que a veces tienen una mala actitud y crean altercados. La vendedora o vendedor de éxito no pierde los estribos y sabe calmar al cliente de forma inteligente. La confrontación jamás es una opción para ellos y está preparado para resistir durante todo el proceso.

Su actitud optimista lo ayuda a manejar la situación y, al ser persuasivo, logra cambiar la postura del receptor.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Saber resolver problemas es una de las habilidades más importantes con las que debe contar un vendedor. Para ello es importante fortalecer la inteligencia emocional en las ventas. Esto te permitirá equilibrar tus emociones y usarlas a favor de tus objetivos profesionales. 

10. Aprovecha el momento

Para un vendedor exitoso no hay espacios en blanco. Si comienzan a notar desinterés en el cliente, tienen la agilidad de pensar rápidamente en una nueva forma de llamar su atención.

El vendedor exitoso sabe cuándo es el momento en que el cliente está a punto de tomar una decisión final y decide ofrecer un incentivo, como una oferta especial o un regalo, para terminar de convencerlo.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Las ventas asertivas pueden ayudarte a presentar y defender mejor tu oferta de forma firme sin que el cliente se sienta presionado; te permitirá entender cuál es el momento perfecto para cerrar la venta. La asertividad es una habilidad que mejorará tus relaciones con los clientes y aumentará tus ventas.

1. Conocimiento de producto

Un buen vendedor debe poseer conocimiento del producto que vende; esto le permite comunicar ideas y conceptos con mayor claridad a sus clientes durante las interacciones. El conocimiento del producto favorece también a que los vendedores puedan resolver cualquier duda de los clientes y de esta forma asegurar un mayor número de ventas. 

2. Conocimiento de marca

Saber cuál es la identidad de tu marca te ayudará a diferenciar tus productos y servicios de los de tu competencia. Esto además te permite ofrecer beneficios claros a tus clientes y transmitir los valores que te identifican como marca. 

3. Conocimiento de la competencia

Saber cómo se compara el producto que estás vendiendo con el de tu competencia te dará información valiosa que puedes usar a tu favor, ya que hará que los clientes te elijan a ti en primer lugar. 

4. Conocimiento de la industria

Es importante que conozcas las tendencias, conceptos y terminología de la industria que rodean al producto o servicio que estás vendiendo. Esto te dará más credibilidad y te ayudará a generar confianza de tus prospectos. 

Conocimientos de un vendedor de éxito

1. Comunicación fluida

Los vendedores que adoptan una actitud participativa en las conversaciones y hablan con fluidez sobre sus ofertas y productos pueden descubrir necesidades específicas de los clientes. Esto les permite ofrecer mejores ofertas de sus productos y servicios para poder cerrar un mayor número de ventas. 

2. Empatía con los clientes

La empatía es una de las actitudes más importantes para cualquier vendedor. Ser empático te permite escuchar de manera activa a tus clientes; así sabrás reconocer sus necesidades de manera más efectiva. Conocer qué es lo que realmente necesita cada uno de tus clientes te permite ver las cosas desde su perspectiva, lo que te ayudará a comprender que el producto o servicio que les estás vendiendo es realmente el adecuado para ellos. 

3. Seguridad

La confianza genera seguridad en las ventas y los clientes buscan hacer negocios con personas fiables. Por eso fomentar la confianza y lealtad en tus clientes, a través de una actitud asertiva y convincente en lo que haces, es un objetivo valioso para lograr tus metas. 

4. Atención

Adoptar una actitud de consideración con los clientes te ayudará a reforzar los lazos de confianza. Por ejemplo, tomarte un tiempo después de la venta para verificar que el producto está funcionando bien y que tus clientes están contentos con él. Esto les hará saber que son importantes para ti, por lo tanto aumentarás las posibilidades de que te vuelvan a comprar o que te recomienden

5. Tolerancia al rechazo

Para lograr el éxito en las ventas es necesario elegir de manera activa enfrentar el rechazo. Los mejores vendedores han alcanzado un punto en el que no le temen al rechazo y se enfocan en los resultados positivos. Esto les permite al mismo tiempo reforzar su seguridad y confianza en sí mismos. 

1. Competir con el cliente para saber quién sabe más

Los negocios deben estar relacionados con los clientes, y las relaciones y la competencia deberían verse como una forma de servir, no al revés. Competir con el cliente no es una actitud favorable para las ventas. Mantener una buena relación con ellos debe ser una prioridad para los vendedores que buscan el éxito. No se trata que el cliente siempre tenga la razón, sino de abordar todas las cuestiones desde su punto de vista y de esta forma garantizar un trato cordial y respetuoso. 

2. Ser soberbio

Los vendedores con actitud soberbia suelen tener un enfoque más confrontativo que consultivo. Esto hace que los clientes se sientan provocados y desafiados. Un vendedor profesional ayuda, apoya y comparte conocimientos con sus clientes sin arrogancia. 

3. Tratar mal a los clientes

Tratar bien a los clientes es parte de la cultura empresarial de muchos negocios exitosos. Tratar mal a un cliente es ponerse el pie uno mismo para tropezarse. Nadie va a hablar bien de ti ni recomendar tus productos o servicios si tratas mal a tus clientes. 

4. Dejar de prepararse y aprender

Cuando un vendedor está preparado transmite seguridad a los clientes. Dejar de prepararse y aprender es una actitud que no ayuda a cerrar más ventas; al contrario, aleja a los compradores y los acerca a una competencia que cuente con más experiencia y conocimientos. 

5. Dejar que una mala experiencia influya negativamente

Las buenas experiencias aseguran relaciones largas y duraderas. Tener una mala experiencia con el cliente interrumpe el crecimiento de tu negocio, por lo que es importante mantener una actitud que revierta los efectos negativos de los conflictos.

Toda empresa necesita un vendedor exitoso que le brinde su experiencia para crecer juntos. ¿Estás dispuesto a desarrollar estas habilidades?

Si buscas una herramienta para generar empatía de acuerdo con las características de tus clientes, obtén nuestra checklist gratuita para representantes de venta.

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Publicado originalmente el 04 de octubre de 2021, actualizado el 18 de abril de 2022

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Fuerza de Ventas