El departamento de ventas, sin duda, es una de las áreas que más influyen en el crecimiento y organización de cualquier negocio. Sin los equipos de ventas sería imposible que una empresa pueda asegurar el flujo de ingresos necesarios para garantizar el manejo y subsistencia en el sector del mercado al que pertenece.

Imaginemos por un segundo a una compañía que no tiene un equipo de ventas adecuado. En este ejemplo, podríamos imaginar el sinfín de problemas que tendrá que confrontar: el incumplimiento de las metas financieras, indicadores negativos del retorno de la inversión, una constante rotación de personal con despidos y renuncias, así como la ausencia de un seguimiento adecuado a los clientes, como resultado de la falta de herramientas necesarias para conseguir una venta.

Por esto, hemos encontrado la forma de mejorar el funcionamiento de tu equipo de ventas. Te recomendamos seguir estos consejos para que haya un mejor desempeño.

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1. Proporciona las herramientas necesarias

El registro y seguimiento en las acciones de ventas son unos de los factores que determinan el éxito o el fracaso en la relación comercial con los clientes. Una venta no se produce solamente por el encanto y seguridad que muestre un vendedor o ejecutivo de cuentas. Es un proceso completo que parte del deseo de satisfacer una necesidad de un cliente potencial.

Bajo esta lógica, el vendedor es un facilitador que proporcionará la información y atención adecuadas al cliente para que sea este quien conduzca su propio recorrido del comprador. Esto no es una tarea sencilla ya que, para conseguirlo, es necesario que la vendedora o el vendedor pueda comunicarse de la manera más efectiva con los clientes, ofreciendo la información precisa en el momento oportuno.

Hoy en día, ya no es necesario que los equipos de ventas tengan que manejar el registro de todas sus interacciones en hojas de cálculo, cuando existen soluciones digitales que permiten manejar la información de un modo más sencillo y efectivo. Este es el caso de un software CRM (Customer Relationship Management), que es la mejor opción para administrar y gestionar las relaciones del equipo de ventas con sus clientes. Su uso puede aumentar un 87 % las ventas de una organización.

Como ejemplos de otras herramientas útiles para el equipo de ventas están:

  • Dispositivos móviles
  • Equipos de cómputo
  • Software especializado (complementario al CRM)
  • Sitios web
  • Chatbots de atención al cliente

La aplicación correcta de todas estas herramientas mejorará la eficiencia de tus vendedores, al grado que la verás reflejada en tus indicadores más importantes, como el retorno de inversión. Así comprobarás que tomaste la mejor decisión para tus representantes de ventas.

Sobre este tema, Camilo Clavijo, líder de ventas de HubSpot, dice:

«La tecnología no es el reto: es la solución. Cuando un equipo encuentra obstáculos para llevar a cabo su labor, y se puede sistemáticamente comprobar que un factor determinado es la causa de dicho obstáculo, el uso de herramientas permite que la solución sea compartida. El éxito de un equipo no es tener el personal más capacitado: es asegurar que el rendimiento de todo el equipo, o el piso de éxito, crezca, y es aquí cuando el uso de herramientas se vuelve fundamental para apoyar los procesos».

Debes cerciorarte de que el software de ventas que elijas funcione correctamente de acuerdo con la ruta de compra general y la intervención de los representantes. Escuchar la opinión de tu equipo de trabajo es la mejor manera de obtener esta retroalimentación.

2. Ofrece una capacitación adecuada

El segundo de nuestros consejos es dar a tu equipo de ventas las herramientas formativas para mejorar individualmente. Esto será posible mediante una capacitación constante, que enriquecerá las técnicas de cada vendedor.

Si logras que todos los miembros relacionados con el área tengan un mejor conocimiento de los modelos prácticos para tratar a los distintos tipos de clientes con los que interactúan, obtendrás un mejor resultado en los indicadores de venta de tu equipo.

Aunque la capacitación interna es un tema que establece cada organización, lo más recomendable es que existan al menos dos capacitaciones al año para asegurar la eficiencia de tu departamento. Recuerda que existen muchas alternativas, tanto de pago como gratuitas, para alcanzar este fin, por lo que puedes conseguir resultados maravillosos sin afectar el presupuesto de tu departamento.

Sobre este tema, David Torres, líder de ventas en HubSpot, dice: 

«Las capacitaciones apoyan la continuidad. El éxito de cualquier esfuerzo no es demostrar que, en efecto, se llevó a cabo un esfuerzo específico; el éxito depende de la continuidad de ese esfuerzo, ya que la aguja se mueve con consistencia. Cuando se invierte en capacitación, tanto en técnicas de ventas como en el uso y adopción de herramientas tecnológicas, estás asegurando que tu equipo cuenta con lo que necesita para hacer mejor su trabajo. La ventaja se obtiene, pues, al tener la capacidad de desarrollar nuevas y mejores prácticas, lo cual genera un ambiente de iteración, donde estás llegando al estado mas óptimo de manera eficiente».

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3. Señala metas claras

Una de las formas que te ayudarán a ser más eficiente es tener un plan de ventas que sea medible, verificable y fácil de alcanzar. Por supuesto, puedes tener metas u objetivos de venta que sean ambiciosos, siempre y cuando correspondan a una estrategia que pueda cumplirse.

Las organizaciones exitosas evitan los objetivos que son imposibles de ejecutar. Estos solo debilitan la moral del departamento de ventas, y son contraproducentes incluso para la empresa misma.

Verifica que tu estrategia de ventas sea ejecutable y que esté estructurada de acuerdo con las características de la industria a la que corresponde tu organización. Puedes valerte de análisis empresariales, como el plan operativo anual (POA) y el FODA.

4. Alinea tus estrategias de marketing y ventas

Si bien los departamentos de marketing y ventas son diferentes entre sí, no se puede negar que están íntimamente relacionados. Las estrategias y decisiones que se toman en el área de marketing se comprobarán en los resultados que obtenga el área de ventas.

Por ello tienes que asegurarte de que existe la comunicación correcta entre estos dos departamentos. Si no hay retroalimentación entre ellos, enfrentarás una gran cantidad de problemas que conducirán incluso a un mal funcionamiento de la empresa.

Por ejemplo, sin la correcta definición de mercado por parte de marketing, los esfuerzos de venta serán inútiles, pues estarán dirigiéndose al sector incorrecto. Verifica que tus esfuerzos de marketing y ventas estén alineados, pues de lo contrario no será posible que tus representantes de ventas operen eficientemente.

5. Reconoce el esfuerzo del equipo de ventas

Agradece las acciones que tus representantes de ventas llevan a cabo para conseguir una venta. Puedes establecer dinámicas de reconocimiento público para que cada vendedora o vendedor se sienta orgulloso de su contribución al cumplimiento de las metas del área.

También puedes reconocer su esfuerzo mediante bonos que se vean reflejados como un beneficio monetario para ellas y ellos. En este sentido, otorga bonos de productividad, por el cumplimiento de objetivos y por periodo. Además, puedes establecer un modelo de comisiones que refleje cada transacción completada.

Si bien los logros dependen de la organización entera, es importante que tus representantes de ventas se sientan valorados en todo momento.

6. Enseña técnicas de ventas actualizadas

Las técnicas de ventas son el resultado del conjunto de conocimientos prácticos y teóricos que buscan generar una venta, gracias a la aplicación de sus métodos. Estas herramientas de ventas han evolucionado constantemente a lo largo del tiempo debido a las necesidades del cliente y los cambios tecnológicos. Esta es la razón por la que te recomendamos profundizar en las técnicas de ventas que puedan ser útiles.

En todos los casos, seguir las premisas que integran un plan de venta ayudará a los representantes de este departamento a cumplir sus objetivos.

Uno de los ejemplos más claros es el de la metodología inbound como una alternativa a las ventas por cambaceo. Recordemos que la técnica de ventas por cambaceo tuvo su mejor momento después de la Segunda Guerra Mundial, cuando los vendedores solían visitar a cada cliente puerta por puerta.

A pesar de su utilidad, este modelo se volvió obsoleto al paso de los años, cuando los clientes manifestaron su autonomía en cada ruta de compra. Es en este momento cuando la metodología inbound se ha convertido en la técnica de ventas por excelencia, pues sus resultados son sobresalientes: cada dólar invertido en estrategias inbound brinda rendimientos tres veces mayores que las estrategias tradicionales.

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Finalmente, ahora que conoces al detalle la manera en que puedes apoyar a tus representantes de venta y el impacto positivo que traerá a tu organización, solo es cuestión de que elijas la manera y la estrategia para mejorar el departamento de ventas desde el interior. Usa como referente la estrategia de crecimiento general de tu negocio.

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Publicado originalmente el 19 de abril de 2022, actualizado el 01 de junio de 2022

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Fuerza de Ventas