Inbound sales: cómo persuadir a tu manager para mejorar la estrategia de ventas

Ya que el mundo no se mantiene estático, nosotros tampoco podemos permanecer anclados en una sola estrategia. Las herramientas tecnológicas que nos llegan a las manos, los cambios sociales que se construyen y los retos que se presentan de manera repentina (como sucede ahora en todo el mundo) nos han ido enseñando cómo adaptarnos en todos los niveles. Lo mismo sucede en las ventas.

Antes, la estrategia de ventas se construía según las necesidades de la marca, productos o servicios. Sin embargo, las redes sociales han ayudado a que la voz de nuestros clientes esté más cerca, dándonos una gran oportunidad: enterarnos de primera mano qué es lo que buscan.

Es por eso que los modos convencionales ya no pueden responder a esta necesidad, y no cambiarlos significa perder espacio en el negocio. Si todavía no existe un plan de inbound sales en tu entorno, es momento de hablar con tu manager y abrirle un mundo de oportunidades a la empresa en que trabajas. Aquí te ayudaremos a lograrlo.

Primero, lo primero:

¿Qué debes tomar en cuenta para implementar el inbound sales en tu negocio? Existen varios elementos a considerar, pues cada marca tendrá sus propias metas, pero podemos hablar de algunos que son clave para todos los casos.

El trío esencial de la metodología de inbound sales

1. El recorrido del comprador

Los compradores ya no necesitan que un vendedor los contacte para ofrecerles un producto. Gracias al acceso a la información, solo tienen que ingresar a un buscador o una red social para encontrar el producto o servicio que cubrirá sus necesidades.

Un buen análisis del recorrido del comprador se convierte en una clasificación eficiente entre compradores pasivos y activos. En el segundo tipo está tu cliente que tuvo un contacto importante con tu marca, por ejemplo: visitó tu página, rellenó un formulario, leyó un correo enviado por tu equipo de vendedores. La estrategia, por lo tanto, se puede construir alrededor del recorrido de tus compradores que consta de tres etapas: 

1. Descubrimiento: la búsqueda que hizo tu cliente potencial le arrojó varios resultados, entre los que apareció tu marca. Debes estar preparado con una página que responda a sus preguntas básicas y que le muestre todo el catálogo de productos o servicios que tienes a la mano. Que no le quede duda que tienes lo que quiere.
2. Consideración: aquí es cuando el comprador comparará entre tu oferta y la del resto, considerará precios, ventajas, conveniencia, promociones. Por eso es buena idea pensar en cómo atraer a nuevos clientes con cupones y descuentos especiales a fin de que tengan más razones para elegirte.
3. Decisión: a veces la diferencia entre comprar en un sitio y en otro se reduce en la facilidad que existe. La claridad de condiciones de envío o de recoger un producto, la sencillez para agregar al carrito de compra o modificarlo, la variedad de pagos que recibes y, sobre todo, la asesoría a la que tus visitantes tienen acceso pueden ser los puntos a favor que te convertirán en la decisión de compra. 

2. Proceso de ventas de inbound sales

Mientras el comprador potencial está en alguna de las tres etapas antes mencionadas, las acciones de inbound sales se llevan a cabo por el equipo de ventas para acompañar al lead que podrá convertirse en una venta.

3. Evaluación

Como ya lo hemos dicho antes: si no se puede medir, no sirve. Entonces es importante que cuentes con una lista de objetivos medibles e identificables, que te arrojen datos clave para mejorar, mantener o descartar acciones según las necesidades de quienes tocan o podrían tocar a tu puerta.

Cada empresa lo podrá adaptar según su conveniencia, pero debe responder a preguntas como estas:

• ¿Cuáles metas o problemas quiere resolver tu cliente potencial?
• ¿Qué quiere comunicarte tu cliente potencial y qué complicaciones puede encontrar?
• ¿Cuál es el presupuesto que tu cliente potencial tiene a la mano?
• ¿La persona que podría comprarte es la que también toma la decisión final?
• ¿Qué podría ocurrir si no tienes la solución que el cliente busca?
• ¿Qué podría suceder si cumples con todas las expectativas?

De los anteriores tres puntos, los dos primeros están relacionados con la investigación de los comportamientos de los clientes. Una de las características al aplicar inbound sales es que aprovechas la automatización de procesos para recolección de datos y para analizarlos. De esta manera, en poco tiempo ya tendrás una base de datos muy nutrida que te ayudará a separar los visitantes efímeros de los leads valiosos.

También debes tomar acciones concretas, así que en seguida te mencionamos cuáles son aquellas que pertenecen al proceso de ventas de inbound sales.

Las acciones de inbound sales 

• Identificar. Una vez que un cliente potencial se encuentra en el Descubrimiento, es cuando tu equipo de inbound sales puede reconocer a los compradores activos, pues ya abrieron un canal de contacto (e-mails, una conversación en Messenger, etc.) para darles seguimiento. Concéntrate en aquellos que ya vieron los precios en tu tienda en línea, que compartieron sus datos o que en su información demuestran que son tu comprador ideal. Un extraño se puede convertir en un lead en este punto.

• Conectar. Esta acción es la que comienza a jugar un papel muy importante, porque el cliente potencial podría incluirte en su proceso de Consideración si lo haces bien. Tu equipo se pone en contacto con un lead prometedor con un mensaje creado para su caso en particular. Se logra, desde luego, después de encontrar a qué tipo de industria pertenece, cuáles son sus intereses, las conexiones en común, entre otros. Defines su personalidad al comprender las perspectivas de cada uno de los que quieres alcanzar; luego determinas los canales en que desean ser contactados (teléfono, correo); finalmente, eliges el contenido que tienes que darle.

  Ya que todavía estarán en la primera etapa, un error sería vender de inmediato u ofrecerles un demo. Mejor háblales sobre el problema que desean resolver o en qué consiste la oportunidad que exploran. Un lead evoluciona a un lead calificado. 

• Explorar. Aunque la idea es que tu cliente potencial comparta qué es lo que busca, quien más provecho saca de esta situación es tu equipo de inbound sales. Al entablar una conversación podrá identificar los retos que la persona quiere superar, hacer una conexión de esos retos con las metas de tu lead, compartir planes que se adecuen a las expectativas del comprador y discutir el presupuesto (en el que debes incluir financiamiento, tiempo y recursos humanos que se invertirán). Si se hace bien, el cliente está por salir de la etapa de Consideración y está a un pie de estar en la de Decisión, convirtiéndose en una Oportunidad de venta.

• Asesorar. Ya puedes hablar sobre la oferta de valor única que tiene tu marca y cómo responde directamente al contexto de tu comprador potencial. Tu equipo será capaz de demostrar que entiende los retos y metas de la persona, gracias a las conversaciones anteriores. Podrá compartirle un plan para alcanzarlas, hecho de manera especial para lo que busca. Y se acordará el presupuesto, la autoridad de la propuesta, una línea del tiempo con cada paso que se adapte al que tu cliente tenía en mente. Finalmente ya tienes un Comprador que ha tomado una Decisión.

Como ya lo notaste, lo que más importa en inbound sales es dejar atrás los pitch genéricos y hablarle directamente a cada lead. 

Inbound sales vs. métodos tradicionales de venta: ¿cuáles son sus ventajas? 

1. Más personalización, menos distancia

Cuando una marca nos habla, se nota si es a través de un discurso genérico, que incluso no ofrece nada interesante para nuestro contexto.

En cambio, al conocer a los leads te enfocas en soluciones concretas para retos en específico. Así creas confianza: ¿a quién preferirías dedicarle unos minutos de tu tiempo, a una marca que entiende muy bien qué quieres lograr, o a otra que grita lo mismo una y otra vez? 

Piensa, además, que 44% de los compradores volvería a una empresa que le ofreció una experiencia personalizada.

2. Mejor conocimiento de compradores potenciales, menos inversión en leads pasivos

Al estar al tanto de dónde se encuentran en el recorrido del comprador y qué tanto han visto de tu oferta, también sabes con quiénes abrir un canal de comunicación que les ofrecerá la información adecuada, en el momento oportuno. Tus esfuerzos serán dirigidos a donde deben ir, por lo tanto tu inversión (en personal, en anuncios, en software) no se traduce en pérdidas.

3. Más empatía y capacidad de ventas

Las marcas ya no pueden ser un logo sin rostro ni voz. Con la cercanía que tienes con clientes potenciales que te preguntan tus ventajas directamente, contar con un equipo de asesores de inbound sales es más efectivo que mostrar precios en cuanto la ventana de diálogo aparece. No solo atraes compradores, sino que los mantienes y se convierten en tus propios voceros con sus contactos. 

Cómo implementar las inbound sales en tu empresa

Si estás leyendo esta publicación es porque la estrategia de inbound sales todavía no se implementa en tu empresa, e incluso tu manager aún no la ha considerado o la descartó cuando alguien la mencionó en una junta. Pero ya viste todas sus ventajas. Así que te sugerimos algunos argumentos que van a cambiar la percepción de tu jefe y abrir más oportunidades.

«¿Ya sabías que el inbound sales puede hacerse perfectamente desde casa?»

Aun cuando no tengas los datos de tu competidor a la mano, los cambios en las dinámicas de trabajo son claros: en la última década aumentó el número de los vendedores de campo que han comenzado a trabajar desde casa. Por lo tanto, ya no existen gastos por viáticos que suban el coste de esfuerzos de venta. No solo es aprovechar las herramientas tecnológicas, es gastar de manera eficiente. 

«Si tenemos información, tenemos poder»

Al adoptar el modelo de inbound sales también tu equipo será clave al usar sus capacidades de investigación e interpretación de datos. Al utilizar herramientas para conocer mejor a los clientes, todos aprenden del negocio: a quién les interesa la oferta, quiénes son nuevas oportunidades de captación, qué tan lejos (geográfica y creativamente) podrán llegar, en cuál mercado deben invertir tiempo y dinero y, claro, a cuál pueden decirle adiós.

«Es la oportunidad de unir dos equipos para tener uno más fuerte: marketing + ventas»

¿Recuerdas todas las ocasiones en las que tu manager dijo que había un teléfono descompuesto entre estos dos departamentos? Con inbound sales se borra la línea que los separa y encuentra la manera en que trabajen en conjunto. Y tiene mucha lógica: sin los datos que los vendedores tienen, las estrategias de marketing no se dirigen al público meta. Ahora, los que cierran ventas son asesores y especialistas en perfiles y productos: la retroalimentación e ideas entre ambos equipos serán invaluables.

«Es momento de dar el primer paso para no quedarnos atrás»

El inbound sales no se activa con un solo botón o descargando una sola herramienta. Pero su proceso será muy aleccionador para todo tu equipo, desde el líder mismo. Antes que nada, deben comprobar si cuentan con lo que un cliente potencial buscaría al investigar tu producto o servicio, como un sitio web, catálogo y tienda en línea, redes sociales activas, e ir de la mano con la tecnología más útil.

El mejor software de ventas + una estrategia de inbound sales es la fórmula ganadora: tus leads pasarán por menos obstáculos, información a medias o mensajes erróneos. ¡Reduce toda la fricción en tus interacciones!