Fuerza de ventas: qué es, cómo estucturarla y ejemplos

Una compañía está hecha a base de personas. Por ello, la integración de los mejores talentos es fundamental para asegurar el éxito comercial.

En los negocios, los representantes de ventas desempeñan uno de los papeles más importantes para una empresa. Por un lado, las empresas deben elegir a los representantes comerciales que tengan mejores habilidades; y, por el otro, deben integrar buenos equipos de trabajo al promover el desarrollo y aprovechamiento de las habilidades individuales y colectivas de su equipo de ventas. 

Solo de este modo se puede fomentar la especialidad de cada uno de sus integrantes, a fin de que se orienten hacia objetivos comunes.

En esta ocasión hablaremos de la importancia de las fuerzas de venta. Continúa leyendo para descubrir qué son y cómo se estructuran, y para conocer algunos ejemplos de aprovechamiento de estas potencias de trabajo.

Objetivos de la fuerza de ventas

Cada negocio traza sus propios objetivos en relación con su nivel de madurez, su presupuesto y de acuerdo con sus próximos pasos. Sin embargo, a pesar de que las empresas se rigen bajo diferentes funciones, los objetivos más comunes de la fuerza de ventas son:

Veamos cada objetivo en más detalle:

• Aumentar las ventas: el personal de ventas debe cumplir primordialmente una función: ¡vender! Esto puede ser por medio de objetivos o comisiones, entre otros esquemas.
• Atender a los clientes: el equipo de ventas se debe enfocar en crear un vínculo con los clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa y que su trabajo es ayudarlos a resolver sus necesidades.
• Estudiar el mercado: con esta investigación, los representantes de ventas de una empresa logran identificar la competencia, generar nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes.

Los asesores de ventas se dedican a construir relaciones comerciales, teniendo en cuenta el propósito y contexto particular de cada cliente, siempre con la motivación de cumplir metas. Por ello es realmente importante conformar un buen equipo de ventas. 

Veamos algunos tipos de fuerzas de ventas que te ayudarán a descubrir cómo organizar tus equipos de trabajo.

Veamos cada uno un poco más en detalle:

1. Materiales o humanos

Una primera distinción del tipo de fuerzas de ventas que integran una empresa consiste en determinar los recursos que la conforman. Estos pueden ser recursos humanos (como los representantes de ventas) o recursos materiales (como las tecnologías y plataformas digitales de venta).

Esta categorización permite saber qué tipo de organización debes promover, en dónde es necesario invertir tu dinero e incluso qué nicho de ventas debes atacar. Sin embargo, debes tomar en consideración que estos tipos de fuerzas no son excluyentes y pueden integrarse para potenciar tu productividad.

2. Externos o internos

En materia operativa, existen dos tipos de fuerzas de venta que tienen relación con el modo en el que prestan sus servicios a una empresa. Estos pueden ser internos o externos.

Las fuerzas de ventas internas son aquellos elementos y herramientas que forman parte de la empresa y que ayudan en el diseño de estrategias, planificación de actividades o prospección de clientes. Constituyen en su totalidad un departamento de representantes comerciales.

Las fuerzas de ventas externas son todas aquellas que no pertenecen a la empresa, pero participan de los planes, tareas y actividades de prospección. En esta clasificación entran las herramientas computacionales que ofrecen terceros para gestionar a los equipos, como las ofrecidas por HubSpot.

3. Por cliente o por producto

Para conformar tus equipos de representantes comerciales debes poner en una balanza las habilidades de los empleados y sus capacidades, a fin de orientar a todos hacia objetivos comunes. Para organizar a los miembros de estos colectivos puedes optar por un tipo de fuerza de ventas centrada en el cliente o centrada en el producto.

Si decides dirigir tus fuerzas de acuerdo con el perfil de los clientes, los representantes deberán esforzarse en ofrecer una atención personalizada y puntual. Este tipo de fuerza es útil para empresas que manejan una línea de productos única. También conviene cuando se trata de negocios B2B, ya que se pueden adaptar las soluciones a los requerimientos de cada trato.

Por el contrario, si eliges un modelo centrado en la línea de producto, cada uno de los miembros deberá capacitarse para conocer los aspectos más importantes de los productos que se le asignen, con el propósito de convertirse en un experto que puede dar todos los detalles técnicos que el cliente necesita para poder cerrar el trato.

4. Por mercado o por función

Por último existen dos tipos de administración de las fuerzas de venta de una empresa que guardan relación con el ambiente comercial en el que trabajan. Los dos principales tipos son por nicho de mercado o por función.

Las fuerzas de ventas centradas en el mercado buscan elegir las mejores estrategias de acercamiento y prospección de clientes. No es lo mismo intentar llegar a un cliente que está en el sector farmacológico, por ejemplo, que hablar con un cliente de una empresa tecnológica. Además, deben tener en cuenta que en cada ubicación cambian las necesidades y demandas de los consumidores, por lo que deben poner atención en cómo se comporta un específico sector mercantil.

Cuando hablamos de un tipo de fuerzas de venta centradas en la función que desempeñan, nos referimos a las habilidades que cada miembro del personal posee para gestionar a los clientes y prospectos. Hay personas que son mejores al teléfono y otras lo son para cerrar trato con un cliente indeciso. Armar una línea de trabajo en la que todos intervengan para cerrar una venta permite que cada uno desarrolle sus talentos y habilidades, a favor de la empresa y de su trayectoria profesional.

Como puedes ver, cada uno de estos tipos puede complementarse con otras calificaciones. Por ejemplo, puedes optar por fuerzas de venta internas, centradas en un nicho de mercado y con atención al cliente, o por un tipo de fuerza externa, basada en el uso de herramientas digitales y con interés en las habilidades del personal.

Una vez que tengas claro qué vas a vender, cómo, a quiénes y cuáles son los primeros objetivos que quieres alcanzar, puedes empezar a organizar el equipo.

Ahora, analizaremos las características esenciales de la fuerza de ventas para que diseñes el mejor equipo de trabajo.

1. Sentido de responsabilidad

Como hemos insistido, las fuerzas de venta son los representantes comerciales de una empresa y los responsables principales del éxito en el cierre de una operación comercial. Por ello una característica que debe tener todo miembro del personal de ventas es el sentido de responsabilidad sobre su función y el papel que desempeña para la empresa.

Al mismo tiempo, el vendedor debe ser responsable con los clientes y comprometerse con brindar la mejor alternativa para ellos, sin menoscabo de los objetivos de la empresa.

2. Iniciativa

Esta es una característica altamente deseable en las fuerzas de venta de una empresa. Los líderes empresariales no pueden monitorear todo el tiempo la forma en la que trabajan los empleados, por lo que necesitan un personal confiable, informado y seguro de sí mismo para llevar a cabo las negociaciones y el cierre de tratos de manera autónoma.

Durante los procesos de venta surgirán problemáticas; eso es seguro. Los gestores deberán ser capaces de ofrecer respuestas creativas y tomar decisiones. Si no tienen esta inicitativa, es posible que pierdan grandes oportunidades de venta.

3. Unión de equipo

Los gestores de ventas generalmente trabajan de manera individual y en algunas ocasiones se crean rivalidades que ponen en riesgo la integridad de los equipos de trabajo. En lugar de promover logros y actividades individuales, las empresas deben incentivar el trabajo colaborativo y el apoyo mutuo entre compañeros.

La unión hace la fuerza y esto es especialmente cierto en los negocios. Si un gestor no dispone de cierta información o tiene una complicación con algún cliente, debe ser capaz de solicitar el apoyo de cualquiera de sus compañeros.

4. Empatía

Los integrantes del equipo de ventas se convierten en representantes de la compañía y son quienes recibirán y atenderán las dudas, las objeciones, los comentarios positivos y hasta de las quejas de las personas que tienen contacto con la empresa o marca. Por eso deben ser sensibles a sus opiniones.

Aunque la mayoría de los asesores de ventas deben desarrollar habilidades similares como comunicación, escucha activa y empatía, también es importante mantenerlos enfocados, de acuerdo con tu modelo de negocio.

5. Capacidad de análisis

Si bien se suele pensar que las ventas implican un mero cumplimiento de un programa definido o de un protocolo estipulado por la empresa, la realidad es que cada operación comercial tiene un contexto específico y requiere intuición, perspicacia y capacidad de análisis por parte de los gestores.

Un representante de ventas que sabe evaluar la situación del cliente y del mercado está facultado para ofrecer buenas soluciones y enfrentar los retos de ventas que se presenten con cada consumidor.

6. Resolución

La capacidad de análisis es fundamental para sortear los desafíos de cada operación de ventas. Sin embargo, esta habilidad no tiene mucha utilidad si no se acompaña de la capacidad para dar soluciones a las necesidades de la empresa y de los clientes.

Un buen gestor de ventas debe ser capaz de adaptarse al medio y buscar la mejor respuesta para todos. Esto debe ir de la mano con la capacidad de innovación y la iniciativa.

7. Atención y seguimiento

Una parte fundamental de las actividades empresariales está vinculada a la atención que se brinda a los clientes. Muchas veces las compañías únicamente venden sus productos sin atender el factor humano de estas operaciones. Esto es un gran error que puede impactar negativamente en la imagen de la marca y en la experiencia del usuario.

Por ello, el trabajo de venta no puede agotarse cuando se concreta la compra y no debe tener como único objetivo vender. Por el contrario, se debe dar una buena atención al cliente (sea o no un prospecto serio de compra) y realizar un seguimiento a su experiencia con consumidor.

1. Define los objetivos de tu fuerza de ventas

Fijar los objetivos de la fuerza de ventas es una tarea que requiere un ejercicio de honestidad y análisis interno; optimista, sí, pero realista también. 

Los datos históricos de la empresa te ayudarán a canalizar estrategias para el futuro: si sabes que septiembre es tu mes de ventas más fuerte, desde julio debes prepararte para asignar más recursos a ese gran momento del año.

Hay objetivos cuantitativos y cualitativos, por ejemplo: 

• Cuantitativo: «Prospectar al menos 30 clientes nuevos en el primer trimestre de 2021». 
• Cualitativo: «Dominar el conocimiento sobre el producto principal de la empresa en el primer mes de trabajo».

Para una empresa, 30 clientes por asesor podría ser poco, o dominar el conocimiento de un solo producto no será suficiente. Por eso es indispensable saber hacia dónde quieres dirigirte y, con base en ello, trazar metas alcanzables, medibles y realistas. Así mantienes al equipo dinámico, motivado y con la certeza de que, si hace bien su trabajo, logrará contribuir al cumplimiento de los objetivos de la compañía.  

2. Selecciona el personal y las herramientas adecuados

Con el fin de seleccionar a las y los mejores integrantes de tu equipo, no olvides analizar tu negocio para conocer dónde estás como empresa. Además recuerda establecer los objetivos de negocio que te ayudarán a enfocar los esfuerzos y saber qué acciones concretas vas a realizar.

Recluta a personas que tengan las habilidades necesarias para ser vendedores exitosos. Además, fomenta su desarrollo profesional por medio de capacitaciones y busca su crecimiento constante. 

Si dispones de una cantidad de personal mayor, puedes crear subgrupos y así conseguir una mayor especialización. Deberás asegurarte de que reciban certificaciones con una visión amplia (como la Certificación de Ventas Inbound o la Certificación de Capacitación de Ventas).

Considera que el personal adecuado debe ser persuasivo y hábil para la negociación; debe saber reaccionar ante diferentes eventualidades y tener una personalidad agradable y cordial. Tu fuerza de ventas representa a la empresa, por lo que es vital seleccionarlos adecuadamente. 

Recluta a la mejor fuerza de ventas

El reclutamiento de la fuerza de ventas requiere especial atención en las habilidades blandas. Por ejemplo, habrá quien escriba persuasivamente o quienes tengan mejor percepción de un posible cierre de negocio.

Dentro del equipo conviene reclutar a personas con diferentes grados de experiencia: alguien que recién comienza su camino en el área puede tener una perspectiva clara y sin sesgos, mientras que un experto en el tema puede impulsar a los talentos más jóvenes y compartir lo que sabe. En conjunto, ambos generarán valor para la empresa. 

Consulta a la fuerza de ventas

Tener un equipo interno de ventas te brinda grandes ventajas como empresa, ya que son quienes todo el día tratan con clientes y ofrecen información valiosa para trazar mejores estrategias de negocio.

Antes de contratar o invitar a un asesor externo, consulta a la fuerza de ventas y pídele que registre todo lo que es relevante: desde las palabras que usa un cliente para describir el producto o servicio hasta cuál es el medio por el que prefieren ser contactados.

Adopta tecnologías digitales

Recuerda que la fuerza de venta no solo se basa en talentos humanos, pues muchas veces el protagonismo recae en las tecnologías y herramientas digitales que apoyan en la gestión de ventas.

Incluye los software adecuados para tus operaciones. Si tienes una gran actividad a través de un sitio electrónico deberás optimizar tus herramientas y contar con personal que les dé mantenimiento. Recuerda que uno de los aspectos básicos es dar un seguimiento adecuado a los clientes y facilitar el proceso de compra, por lo que utilizar un software especializado hará más sencilla el cumplimiento de tus objetivos.

3. Logra que el equipo conozca a tu empresa

Para hacer que tu fuerza de venta trabaje con un objetivo común y definido, ofrece toda la información necesaria para que los vendedores conozcan la misión, visión y valores de tu empresa.

Enfócate en que entiendan el valor del cliente para la compañía, pues cada equipo tiene una forma particular de resolver sus necesidades y superar sus expectativas. 

También es necesario que desarrolles un sistema de calificación de contactos. Con ello ahorras tiempo, logras una mejor calificación de cada prospecto que llega y ayudas a la fuerza de ventas a identificar sus mejores oportunidades para tener éxito.

4. Motiva a tu equipo

Un buen líder empresarial no solamente debe esperar que sus colaboradores cumplan con sus tareas de manera correcta; por el contrario, debe incentivarlos a ser eficientes y a trabajar de la mejor manera. Para ello, puedes:

• Cuidar a tu talento humano y darle incentivos que lo impulsen a superar sus propias expectativas.
• Conversar con ellos continuamente e inspirarlos a seguir en una mejora constante.
• Capacitarlos constantemente en su área de trabajo o en el mejoramiento de sus habilidades.
• Destinar presupuesto y esfuerzo a la formación de la fuerza de ventas.
• Ofrecer mejores comisiones que percibirán al cerrar tratos.
• Mantener tu empresa a la par de la competencia en el mercado, para generar lealtad corporativa, mayor compromiso con el resultado y mayor retorno de inversión.

5. Evalúa el desempeño

Cualquier estrategia requiere una evaluación y un análisis de resultados. La fuerza de ventas no es la excepción, pues solo a través de ello es que podrás conocer el rendimiento de tu equipo, detectar fallas y dar solución a posibles errores.

Si la estrategia no resultó como esperabas, esta evaluación te ayudará a saber en qué parte ocurrió el fallo. La ventaja es que al aprender del error te permite estructurar tu fuerza de ventas hasta que los resultados sean óptimos.

Ten en mente que la evaluación de la fuerza de ventas es más fácil de realizar a través de un CRM. En él se refleja la actividad diaria y los negocios asociados a cada asesor, así como los tiempos que tarda en cerrarse una venta. Muchas de las alternativas en el mercado tienen su versión gratuita, con opción para escalar a unas más completas que permitirán depurar los reportes de desempeño. Aprovéchalas.

1. Apple

Sin lugar a dudas, Apple es una de las empresas que mejor representan la conformación de una buena y eficiente fuerza de ventas. Su personal tiene que pasar por un sólido proceso de inducción, durante el cual conocen la misión de la empresa, sus objetivos y la amplia cartera de productos que ofrece.

Sin embargo, los gestores comerciales de la compañía centran más sus esfuerzos en dar una buena experiencia de compra que en forzar el consumo. La empresa tecnológica ha preferido impulsar un buen servicio de atención al cliente y un inmejorable seguimiento para retener a sus clientes como consumidores comprometidos y regulares.

Este esquema permea en todos los niveles operativos de la empresa: desde los empleados en tienda que acompañan a cada cliente durante su proceso de compra hasta los líderes de departamento de ventas que gestionan grandes operaciones con inversores.

2. Google

Los gestores de ventas no solo tienen cabida en los esquemas tradicionales de negocios. Por el contrario, en los últimos años se ha demostrado que contar con una buena fuerza de ventas es esencial para asegurar el éxito en el mundo digital.

Google es una de las empresas que ha apostado por incrementar su plantilla de trabajadores y de representantes de ventas, con el fin de llevar sus soluciones tecnológicas y sus plataformas de software a cada vez más empresas. Esta estrategia fue motivada por la ausencia del factor humano que conllevaba el uso de tecnologías automatizadas para las ventas y cierres de tratos comerciales.

La fuerza de ventas humana de Google está centrada en diseñar soluciones específicas para sus clientes a través de un análisis específico de sus necesidades y demandas. La empresa tecnológica es un buen ejemplo del modo en que los recursos humanos y los recursos materiales pueden interactuar de forma colaborativa para mejorar los índices de venta.

3. Toyota

Toyota es una empresa que representa cómo se desarrollan buenas estrategias de ventas. La  venta de automóviles generalmente supone a un comprador que busca una solución y a un gestor de ventas que le muestra diferentes vehículos hasta encontrar el indicado.

Sin embargo, Toyota no aplica este modelo tradicional, sino que ha diseñado estrategias novedosas para optimizar su fuerza de ventas. Esto lo ha hecho mediante la adopción de software CMS que facilita la gestión de actividades y la generación de leads.

La empresa automotriz es uno de los grandes casos de éxito que han aprovechado del mejor modo la plataforma CMS de HubSpot para sus ventas, con la que ha elevado en 28 % sus prospectos de compra. Este software facilita la captación de consumidores mediante campañas de correo electrónico o de marketing digital para, en un segundo momento, poner a disposición del cliente un servicio de profesionales de ventas dispuestos a asesorarlo en su compra.

Administración de la fuerza de ventas

Una vez que conoces el proceso, es importante que realices una administración adecuada del desempeño. Existen muchas formas para gestionar la administración de la fuerza de ventas, desde un documento de Excel hasta software de venta con más funciones y marketing automatizado.

No solo es cuestión de crear una estructura para cubrir el proceso de venta, sino que debes planificar una manera integral para abordarlo, pues el proceso de venta dejó de ser lineal y se convirtió en un ciclo dinámico.

Tu fuerza de ventas habrá llegado al éxito cuando sea el cliente quien te busque y te recomiende. Si atiendes las necesidades de tu cliente y le das lo que espera, aseguras que permanezca fiel a tu empresa. ¡Forma tu equipo y genera la mejor competitividad!