¿Quieres aumentar la rentabilidad de tu empresa? Conoce aquí los beneficios de tener un equipo y los recursos específicos para tus acciones de venta.

Así estructurarás la fuerza de ventas tanto en la especialidad de cada uno de sus integrantes como en el enfoque hacia objetivos comunes.

Además, conocerás los tipos que hay, cuál es su importancia y el paso a paso para generar una fuerza de ventas exitosa.

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Importancia de la fuerza de ventas en una empresa

Aunque el Inbound Marketing logra que los clientes hagan una compra más autónoma, la eficiencia de la fuerza de ventas hace la diferencia al destacar el valor de tus productos y servicios.

Sus funciones son estratégicas y están destinadas a cumplir objetivos cualitativos y cuantitativos. Y, a pesar de que las empresas se rigen bajo diferentes funciones, las más comunes de la fuerza de ventas se enfocan en:

  • Ventas: los elementos deben cumplir primordialmente una función: ¡vender! Estos pueden ser por medio de objetivos o comisiones, entre otros esquemas.
  • Relación con los clientes: el equipo de ventas se enfoca en crear un vínculo con los clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa, y que les ayudarán a resolver sus necesidades.
  • Estudio de mercado: con esta investigación, logran identificar a la competencia, generar nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes.

Composición de la fuerza de ventas

En cada negocio, existen diferentes objetivos, todos ellos ligados a su nivel de madurez, presupuesto y próximos pasos. Por eso, para cada momento, se requiere analizar los diferentes tipos de alineación o composición de la fuerza de ventas que existen para saber cuál es el más adecuado.

¿Por qué es importante formar un equipo dedicado y específico? Porque los asesores de ventas se dedican a construir relaciones comerciales, tomando en cuenta el propósito y contexto particular de cada cliente posible, siempre con la motivación de cumplir metas.

Los integrantes del equipo se convierten en representantes de la compañía y son quienes te dan valiosa información de las objeciones, los comentarios positivos y hasta de las quejas de las personas que tienen contacto con la empresa o marca. 

Sin embargo, aunque la mayoría de los asesores de ventas deben desarrollar habilidades similares como comunicación, escucha activa y empatía, es importante también mantenerlos enfocados de acuerdo con tu modelo de negocio.

Estas son algunas de las formas que existen para alinear a tu equipo de ventas:

Composición de la fuerza de ventas

  • Por cliente: ayuda a que ofrezcan atención personalizada y puntual; es útil para empresas que manejan una línea de productos única. También conviene cuando se trata de negocios B2B, ya que se pueden adaptar las soluciones a los requerimientos de cada trato.
  • Por línea de producto: así cada uno de los miembros se capacita en los aspectos más importantes de los productos que se le asignen, convirtiéndose en un experto que puede dar todos los detalles técnicos que el cliente necesita para poder cerrar el trato.
  • Por mercado: esto permite elegir las mejores estrategias de acercamiento y prospección de clientes. No es lo mismo intentar llegar a un cliente que está en el sector farmacológico, por ejemplo, que hablar con un cliente de una empresa tecnológica. 
  • Por territorio: por la naturaleza de los productos o servicios que se ofrecen, cada ubicación cambia las objeciones y hasta el lenguaje que las personas encargadas de ventas tienen que utilizar al momento de la negociación; incluso hasta las temporadas y clima de cada región pueden ser determinantes a la hora de elegir una alineación para tu fuerza de ventas.
  • Por función: hay personas que son mejores al teléfono y otras lo son para cerrar trato con un cliente indeciso. Armar una línea de trabajo en la que todos intervengan para cerrar una venta, permite que cada uno desarrolle sus talentos y habilidades a favor tanto de la empresa como de su trayectoria profesional.

Tipos de fuerza de ventas

En cuanto a los tipos de fuerzas de venta, hay diferentes clasificaciones, pero las más comunes se hacen con base en los recursos:

  • Humanas: se refiere a las personas que conforman el equipo de trabajo.
  • Materiales: alude a todas las herramientas de trabajo que se manejan, desde una plataforma de administración de los contactos hasta el marketing de automatización.

Y con base en la naturaleza del servicio:

  • Servicio interno: el equipo de ventas forma parte de la plantilla general de la empresa.
  • Servicio externo: un equipo que no pertenece a la empresa, pero que ayuda a prospectar y calificar a los contactos internos de tu negocio.

Tipos de fuerza de ventas

Características de la fuerza de ventas

Ya que conoces las composiciones y tipos de fuerza de ventas, lo que debes hacer para que tener un equipo de ventas exitoso es analizar tus recursos disponibles en el momento y circunstancias actuales de la empresa o marca; si solo copias un modelo porque así lo hace la competencia, omitirás un paso esencial: el análisis de tu propio negocio.

Una vez que tengas claridad de lo que vas a vender, cómo lo quieres comunicar y cuáles son los primeros objetivos que quieres alcanzar, puedes empezar a organizar al equipo. 

Las características de la fuerza de venta están ligadas a las habilidades interpersonales de cada miembro; sin embargo, como equipo hay algunas que se pueden listar como las más apreciadas:

  • Sentido de responsabilidad.
  • Iniciativa.
  • Unión de equipo.
  • Empatía.
  • Capacidad de análisis.
  • Que sepa dar soluciones.
  • Atención y seguimiento.

Características de la fuerza de ventas

Objetivos de la fuerza de ventas

Fijar los objetivos de la fuerza de ventas es una tarea que necesita un ejercicio de honestidad y análisis interno; optimista, sí, pero realista también. 

Los datos históricos de la empresa te ayudan a canalizar estrategias para el futuro: si sabes que septiembre es tu mes de ventas más fuerte, es desde julio que debes prepararte para asignar más recursos a ese gran momento del año.

Hay objetivos cuantitativos y cualitativos, por ejemplo: 

  • Cuantitativo: «Prospectar al menos 30 clientes nuevos en el primer trimestre del 2021». 
  • Cualitativo: «Dominar el conocimiento sobre el producto principal de la empresa en el primer mes de trabajo».

Para una empresa, 30 clientes por asesor podría ser poco, o dominar el conocimiento de un solo producto no será suficiente. Por eso es importante primero saber hacia dónde quieres dirigirte y con base en ello trazar metas alcanzables, medibles y realistas. Así mantienes al equipo dinámico, motivado y con la certeza de que, si hace bien su trabajo, logrará contribuir al cumplimiento de los objetivos de la compañía. Para que logres esto, lee la siguiente sección que te ayudará a crear una fuerza de ventas sólida y productiva.

1. Piensa cuál estructura de ventas te conviene más

Con el fin de seleccionar a las y los mejores integrantes de tu equipo, no olvides analizar tu negocio para saber en dónde estás como empresa. Además recuerda establecer los objetivos de negocio que te ayudarán a enfocar los esfuerzos y saber qué acciones concretas vas a realizar.

Entonces puedes elegir la estructura de ventas que más te conviene, ya sea organizándote por cliente, por producto o por especialización.

Si dispones de una cantidad de personal mayor, puedes crear subgrupos y así conseguir una mayor especialización. Deberás asegurarte de que reciban certificaciones con una visión amplia (como la Certificación de Ventas Inbound o la Certificación de Capacitación de Ventas).  

2. Selecciona al personal adecuado

Recluta a personas que tengan las habilidades necesarias para ser vendedores exitosos. Además, fomenta su desarrollo profesional por medio de capacitaciones y busca su crecimiento constante. 

Considera que el personal adecuado debe ser persuasivo y hábil para la negociación; debe saber reaccionar ante diferentes eventualidades y tener una personalidad empática. Tu fuerza de ventas representa a la empresa, por lo que es vital seleccionarlos adecuadamente. 

Reclutamiento de la fuerza de ventas

El reclutamiento de la fuerza de ventas requiere poner especial atención en las habilidades blandas: hay personas que son muy buenas tomando una llamada y otras que son mejores al hacer tratos cara a cara; habrá quien escriba persuasivamente o quienes tengan mejor percepción de un posible cierre de negocio, por ilustrar algunas situaciones. 

Dentro del equipo también conviene reclutar a personas con diferentes grados de experiencia: alguien que recién comienza su camino en el área puede tener una perspectiva clara y sin sesgos, y un experto en el tema lo puede impulsar y mostrarle lo que sabe: ambos en conjunto generarán valor para la empresa. 

Consulta a la fuerza de ventas

Tener un equipo interno de ventas te brinda grandes ventajas como empresa, ya que son quienes todo el día tratan con clientes y ofrecen información valiosa para trazar mejores estrategias de negocio.

Antes de contratar o traer a un asesor externo, consulta a la fuerza de ventas e invítala a que registre todo lo que es relevante: desde las palabras que usa un cliente para describir el producto o servicio hasta cuál es el medio por el que prefieren ser contactados.

3. Logra que el equipo conozca a tu empresa

Ofrece toda la información necesaria para que los vendedores conozcan a la empresa, su misión, visión y valores.

Enfócate en que entiendan el valor del cliente para la compañía, pues cada una tiene una forma particular de resolver sus necesidades y superar sus expectativas. 

También es necesario que desarrolles un sistema de calificación de contactos. Con ello ahorras tiempo, logras una mejor calificación de cada prospecto que llega y ayudas a la fuerza de ventas a identificar sus mejores oportunidades para tener éxito.

4. Motiva a tu equipo

Cuando esperas que tus vendedores cumplan con sus objetivos también eres parte clave para que lo logren. Con esto nos referimos a la motivación que les brindes para hacer su trabajo. Cuida a tu talento humano: dale incentivos que lo impulsen a superar sus propias expectativas.

Conversa con ellos continuamente e inspíralos a seguir en una mejora constante.

Capacitación de la fuerza de ventas

Es esencial destinar presupuesto y esfuerzo a la capacitación de la fuerza de ventas; así, además de las comisiones que perciben al cerrar tratos, también obtienen un bien inmaterial, pero de alto valor profesional para sus carreras.

Tener un equipo capacitado también te permite estar a la par del mercado, genera lealtad corporativa, mayor compromiso con el resultado y mayor retorno de inversión.

5. Evalúa el desempeño

Toda estrategia requiere una evaluación y un análisis de resultados. La fuerza de ventas no es la excepción, pues así podrás conocer el rendimiento de tu equipo, detectar fallas o errores.

Si la estrategia no resultó como esperabas, esta evaluación te ayudará a saber en qué parte ocurrió el fallo. Podrás estructurar una y otra vez hasta que los resultados sean óptimos.

Al ser capaz de estructurar este plan de fuerza de ventas para obtener los resultados que deseas, mejorarás tu capacidad de análisis, y los resultados serán extraordinarios. 

La evaluación de la fuerza de ventas es más fácil a través de un CRM. En él se refleja la actividad diaria y los negocios asociados a cada asesor, así como los tiempos que tarda en cerrarse una venta. 

Muchas de las opciones tienen su versión gratuita con opción para escalar a unas más completas que permitirán depurar los reportes de desempeño.

Administración de la fuerza de ventas

Una vez que conoces el proceso, es importante que realices una administración adecuada del desempeño. Existen muchas formas para realizar la administración de la fuerza de ventas, desde un documento de Excel hasta software de venta con más funciones y marketing automatizado.

No solo es cuestión de que generes una estructura para cubrir el proceso de venta, sino que debes planificar una manera integral para abordarlo, pues el proceso de venta dejó de ser lineal y se convirtió en un ciclo dinámico.

Recuerda que uno de los aspectos básicos es dar un seguimiento adecuado a los clientes y utilizar un software especializado hará más sencillo el proceso y obtención de tus objetivos.

Tu fuerza de ventas estará llegando al éxito cuando sea el cliente quien te busque y te recomiende. Si atiendes las necesidades de tu cliente y le das lo que espera, aseguras que permanezca fiel a tu empresa. ¡Forma tu equipo y genera la mejor competitividad!

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 Formación Ventas

Publicado originalmente el 15 de febrero de 2021, actualizado el 16 de febrero de 2021

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