¿Quieres aumentar la rentabilidad de tu empresa? Conoce aquí los beneficios de tener un equipo y los recursos específicos para las acciones de venta.

Así estructurarás a la fuerza de ventas tanto en la especialidad de cada uno de sus integrantes como en el enfoque hacia objetivos comunes.

 

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Además, conocerás los tipos que hay, cuál es su importancia y el paso a paso para generar una fuerza de ventas exitosa.

Antes de profundizar, ten en cuenta estos dos enfoques:

1. Piensa en ciclos

No solo es cuestión de que generes una estructura para cubrir el proceso de venta, sino que debes planificar de una manera integral. El proceso de venta dejó de ser lineal y se convirtió en un ciclo dinámico.

Uno de los aspectos básicos es dar un seguimiento adecuado a los clientes y utilizar un software especializado hará más sencillo el proceso y el logro de tus objetivos.

 

2. Busca la recomendación del cliente

Tu fuerza de ventas estará llegando al éxito cuando sea el cliente quien te busque y te recomiende. Si atiendes las necesidades de tu cliente y le das lo que espera, aseguras que permanezca fiel a tu empresa.

 

3. Conoce los tipos de fuerza de ventas

Analiza tus estrategias al partir de las fuerzas de ventas distintas que hay en tu empresa o que pueden surgir en un momento posterior: 

  1. Fuerza de ventas humana: se conforma por el personal del equipo de ventas
  2. Fuerza de ventas material: son todas las herramientas que se usan para realizar la comercialización del producto o servicio.
  3. Fuerzas de ventas internas: cuando el equipo de ventas es parte del capital humano de la empresa.
  4. Fuerzas de ventas externas: si el equipo proviene de un outsourcing.

 

Importancia de la fuerza de ventas

Aunque el inbound marketing logra que los clientes hagan una compra más autónoma, la eficiencia de la fuerza de ventas hace la diferencia al destacar el valor de tus productos y servicios.

Sus funciones son estratégicas y están destinadas a cumplir objetivos cualitativos y cuantitativos. Y, a pesar de que las empresas se rigen bajo diferentes funciones, las más comunes son:

  • Ventas: los elementos deben cumplir primordialmente una función: ¡vender! Estos pueden ser bajo objetivos o comisiones, entre otros esquemas.
  • Relación con los clientes: el equipo de ventas se enfoca en crear un vínculo con los clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa, y que les ayudarán a resolver sus necesidades.
  • Estudio de mercado: con esta investigación, logran identificar a la competencia, generar nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes.

 

Cómo estructurar la fuerza de ventas

Consigue una fuerza de ventas poderosa al reclutar a los elementos idóneos y analizar las condiciones de la empresa. Motiva a los vendedores y da seguimiento a tus clientes, pues lo más importante es que las personas se sientan apoyadas y comprendidas.

Cuando creas una fuerza de ventas eficaz, aumentas la competitividad empresarial e impulsas el desarrollo de todas sus áreas.

 

Pasos para estructurar la fuerza de ventas

Mira cuáles son las formas en que puedes lograr una fuerza de ventas de alto desempeño:

 

1. Piensa cuál estructura de ventas te conviene más

Organiza adecuadamente a tus elementos en cualquiera de estas formas:

  • Por cliente: da ciertos clientes a cada elemento. Este tipo de estructura es perfecta cuando deseas dar un trato personalizado al consumidor, pero hará que todo el proceso dependa de una sola persona.
  • Por producto: designa a cada vendedor un producto o servicio en específico. Este tipo es ideal cuando tienes una amplia cartera de productos.
  • Por especialización: asigna a distintos vendedores por cada lead, es decir, para atender a las oportunidades de venta en sus distintas etapas. Así, podrán dar el trato específico que cada persona requiere.

Si dispones de una cantidad de personal mayor, puedes crear subgrupos y así crear una mayor especialización, aunque deberás asegurarte de que reciban certificaciones con una visión amplia, como la Certificación de Ventas Inbound o la Certificación de Capacitación de Ventas.

 

2. Selecciona al personal adecuado

Recluta a personas que tengan las habilidades necesarias para un vendedor exitoso. Además, fomenta su desarrollo profesional por medio de capacitaciones y busca su crecimiento constante. 

Considera que el personal adecuado debe ser persuasivo y hábil para la negociación; tiene que saber reaccionar ante diferentes eventualidades, y tener una personalidad empática. Los representantes de ventas representan a la empresa, por lo que es vital seleccionarlos adecuadamente.

 

3. Logra que el equipo conozca a tu empresa

Ofrece toda la información necesaria para que los vendedores conozcan a la empresa, su misión, visión y valores.

Enfócate en que entiendan el valor del cliente para la compañía, pues cada una tiene una forma particular de resolver sus necesidades y superar sus expectativas.

 

4. Motiva a tu equipo

Cuando esperas que tus vendedores cumplan con sus objetivos, también eres parte clave para que lo logren. Con esto nos referimos a la motivación que les brindes para hacer su trabajo. Cuida a tu talento humano: dale incentivos que lo impulsen a superar sus propias expectativas.

Conversa con ellos continuamente e inspíralos a seguir en una mejora constante

 

5. Evalúa el desempeño

Toda estrategia requiere una evaluación y un análisis de resultados. La fuerza de ventas no es la excepción, pues así podrás conocer el rendimiento de tu equipo, detectar fallas o errores.

Si la estrategia no resultó como esperabas, esta evaluación te ayudará a saber en qué parte ocurrió el fallo. Podrás estructurar una y otra vez hasta que los resultados sean óptimos.

 

Eres capaz de estructurar este plan de fuerza de ventas para obtener los resultados que deseas. Darás tu tiempo y mejorarás tu capacidad de análisis, pero los resultados serán extraordinarios. 

Forma tu equipo y genera la mejor competitividad.

 

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Publicado originalmente en septiembre 4 2019, actualizado septiembre 04 2019

Topics:

Fuerza de Ventas