El año pasado Jon Dick, el VP de marketing de HubSpot, retó al equipo de Marketing a doblar las oportunidades de venta, si es que lo lográbamos, lo podríamos llenar de slime (o como lo conocemos en mi generación, gak de Nickelodeon)
Además de doblar el número de demanda, estas oportunidades de venta tendrían que ser de buena calidad, es decir, que el equipo de ventas las considerara como oportunidades viables.
Sobra decirlo pero…¡El equipo de Marketing lo logró! Y Jon Dick tuvo que pagar:
¡Es tu turno! Reta a tu equipo de marketing a doblar la demanda. ¿Eres parte del equipo de marketing o ventas? Propón un reto al vicepresidente de tu empresa.
Te compartimos los pasos que seguimos para doblar las oportunidades de venta, junto con las herramientas que utilizamos para automatizar nuestros procesos y que puedes utilizar tú también ya que son gratis dentro del CRM de HubSpot.
Pasos y herramientas gratis para doblar el número de oportunidades de venta
Paso 1: Establece el objetivo que quieras cumplir.
En nuestro caso, nos basamos en los resultados del periodo anterior, el reto se enfocó en doblar ese número, manteniendo la calidad de las oportunidades que se le entregarían al equipo de ventas.
Una vez que establezcas el objetivo, define el reto con tu equipo, ¿qué ganarán? ¿qué perderá el VP o jefe del equipo? Al final de este artículo te comparto algunas ideas junto con la receta para hacer slime o gak casero.
Contenido adicional:
Utiliza esta plantilla gratis para crear tus objetivos de manera SMART.
Paso 2: Convierte las visitas de tu página web en contactos o prospectos.
¿De que te sirve tener miles de visitas a tu página web? De nada, a menos que puedas convertir estas visitas en clientes.
Lo que hicimos en HubSpot, fue identificar las páginas web que generaban mayor tráfico y en éstas, agregamos un flujo de oportunidades de venta para convertir a nuestras visitas en contactos o prospectos.
Un flujo de oportunidades de venta se refiere a esos mensajes que aparecen como banners, pop-up o deslizantes, donde las visitas pueden dejar su información de contacto a cambio de mayor información, contenido o la subscripción de un blog.
Herramienta gratis:
El CRM de HubSpot cuenta con la funcionalidad gratuita de flujos de oportunidad para que puedas agregar a tus páginas web estos banners, mensajes pop-up o mensajes deslizantes y no perder la oportunidad de convertir a las visitas de tu página web en contactos,
Si ya contabas con formas en tus páginas web, la herramienta gratuita de formularios recopilados, hace posible que conectes todas tus formas para recopilar la información de tus contactos en un mismo lugar.
Contenido adicional:
Si quieres aprender más acerca de cómo generamos oportunidades de venta en HubSpot, te recomiendo esta guía.
Paso 3: Gestiona tus contactos de manera personalizada.
Una vez que las visitas nos dejaron su información personal, no significa que estén listas para comprar o para hablar con nosotros.
Lo que hicimos en HubSpot, fue utilizar los registros de contacto dentro del CRM de HubSpot, para identificar quiénes eran los contactos y gestionarlos de acuerdo a la empresa en la que trabajaban.
Conocer quiénes son tus prospectos te ayuda a identificar cuáles se asemejan más a tu público objetivo (o buyer persona) y asegurarte entonces que sólo ellos hablen con tu equipo de ventas.
Herramienta gratis:
Los registros de contacto, son el corazón del CRM de HubSpot. En estas tarjetas puedes gestionar en un mismo lugar quiénes son tus contactos, dónde trabajan, y qué tipo de contenido están revisando en tu página web.
Contenido adicional:
Te comparto esta guía si te interesa aprender más acerca del marketing de personalización.
Paso 4: Programa automáticamente reuniones entre tus prospectos y tu equipo de ventas.
Jon Dick dice que “el deber del equipo de marketing, es lograr que cuando nuestros representantes de venta llegan a la oficina por la mañana, sus calendarios estén llenos de reuniones que marketing ha programado con anterioridad; donde ellos sólo se dediquen a realizar llamadas y cerrar más ventas.”
Para este reto, lo que hicimos fue utilizar la herramienta de reuniones para crear links personalizados donde nuestros prospectos podían programar llamadas directamente con el equipo de ventas.
Este paso es clave para garantizar una llamada de calidad, ya que es el prospecto quien pide la llamada, no tu equipo de ventas llamando sin que sean bien recibidos.
Además, nos aseguramos que sólo los prospectos de alta calidad fueran los que tenían acceso a este link para programar llamadas.
Herramienta gratis:
El CRM de HubSpot cuenta con la herramienta gratuita de reuniones, esta herramienta se conecta automáticamente con el calendario de tu equipo de ventas, haciendo que las fechas disponibles se actualicen de manera automática para que tu prospecto pueda elegir el mejor tiempo para hablar.
Contenido adicional:
Ya que tu equipo de ventas esté en comunicación con los prospectos, es importante que el lenguaje que utilice en los correos electrónicos sea eficaz, te compartimos estas plantillas que hemos utilizado en HubSpot y que nos han ayudado a cerrar más ventas.
Paso 5: Medir, medir, medir.
Si no mides no puedes mejorar, en nuestro caso, si no medíamos no podíamos llenar al VP de gak.
Herramienta Gratis:
El CRM de HubSpot cuenta con diferentes reportes tanto para el equipo de Marketing como para el equipo de Ventas. Como el reto se trataba de doblar la demanda, utilizamos el panel de analíticas de oportunidades de venta para reportar sobre nuestro objetivo.
Contenido adicional:
En HubSpot medimos todo, por eso te recomendamos esta guía gratis acerca de cómo medir el ROI de Marketing.
Estos son los 5 pasos y herramientas gratis que te ayudarán a doblar las oportunidades de venta para tu empresa.
Existen más herramientas gratuitas dentro del CRM de HubSpot que, no mencionamos pero, pueden ayudarte a mejorar tu proceso de conversión como las notificaciones y seguimiento de correos para que sepas cuando un contacto a abierto tus mensajes, o la programación de correos y plantillas para mandar correos de seguimiento automáticamente, aun cuando estés de vacaciones.
El equipo de marketing de HubSpot utilizó la plataforma de HubSpot en su totalidad para alcanzar el objetivo de este reto, generar más demanda y gestionar las oportunidades de venta eficazmente. El objetivo de este artículo fue mostrarte como podrías empezar tú también utilizando las herramientas gratuitas. Si quieres saber más acerca de las herramientas disponibles en el CRM de HubSpot te recomiendo este video.
¡Es tu turno! Crea un reto #DoblaDemanda y comparte con nosotros los resultados.
BONUS: ¿Buscas ideas de castigos para retar a tu equipo?
Si tu equipo de marketing logra el reto entonces:
- Llena de slime o gak casero a tu jefe. (Receta para crear tu propio slime o gak aquí.)
- El jefe de ventas y el jefe de marketing tendrán que hacer una carrera dentro de la oficina con una cuchara en la boca y balanceando un huevo.
- El jefe de marketing tendrá que grabar un video haciendo la coreografía de Gangman Style.
- El rey pide por un día, donde los integrantes del equipo de marketing pueden pedirle lo que sea al jefe (desde un café hasta una porra antes de iniciar una junta).
- Lunch de la victoria, done el jefe tendrá que pagar la comida por un día.
- Rifa del lugar de estacionamiento del jefe, donde el jefe tendrá que rotar su lugar por un mes (o una semana) para que lo usen los integrantes del equipo de marketing.
