¿Te has preguntado alguna vez cómo se generan prospectos de venta y se cierran tratos comerciales en las empresas? Lo más probable es que hayas escuchado sobre el outbound marketing, una estrategia tradicional que ha sido la piedra angular del mundo del marketing durante décadas. Sin embargo, en los últimos años, el panorama ha cambiado significativamente.
Hoy en día, el inbound marketing ha ganado fuerza y popularidad como una estrategia más efectiva y centrada en el cliente. A través de la creación de contenido de valor, la personalización de las experiencias y el aprovechamiento de plataformas digitales, las empresas pueden atraer a clientes potenciales de manera natural, sin interrupciones. Esta metodología pone el foco en crear relaciones a largo plazo con los clientes, en lugar de simplemente cerrar una venta.
Con la evolución de la tecnología y el cambio en el comportamiento de los consumidores, una nueva forma de marketing ha emergido: el inbound marketing. En este artículo, exploraré en detalle las diferencias entre el outbound y el inbound marketing, junto con las estrategias más efectivas para implementar cada uno de estos enfoques y atraer a tu audiencia objetivo en el mundo digital de hoy.
Qué es inbound y qué es outbound
Inbound hace referencia a todas las acciones que giran en torno a generar interés en una marca mediante la creación de contenidos a los que se acerca el cliente. Por su parte, outbound es un método más tradicional en el que se busca llevar un mensaje de forma directa a los consumidores.
Esto significa que el outbound es una práctica activa en la que las empresas se dirigen a un grupo de potenciales compradores, mientras que inbound busca atraerlos de forma autónoma y, de cierto modo, pasiva. Veamos un poco más al respecto:
Inbound Marketing
Ventajas
- Atracción de clientes potenciales interesados: al crear contenido relevante y útil, se atrae a clientes potenciales que están buscando activamente información relacionada con su producto o servicio.
- Costo efectivo: el marketing de contenido y las estrategias de SEO pueden generar leads a largo plazo a un costo relativamente bajo en comparación con las tácticas de marketing tradicionales.
- Construcción de relaciones: al proporcionar contenido valioso, se puede establecer confianza y credibilidad con la audiencia, lo que puede resultar en relaciones duraderas con los clientes.
Desventajas
- Tiempo: el inbound marketing puede llevar tiempo para ver resultados significativos, ya que implica construir gradualmente una audiencia y una presencia en línea.
- Competencia: con el crecimiento del marketing de contenido, el espacio en línea puede estar saturado, lo que dificulta destacar entre la competencia.
- Dificultad para medir ROI: puede ser desafiante atribuir directamente conversiones a actividades de inbound marketing, lo que dificulta la evaluación del retorno de la inversión.
Outbound Marketing
Ventajas
- Resultados rápidos: las tácticas de marketing outbound, como los anuncios pagados y las campañas de correo electrónico, pueden generar resultados rápidos en términos de generación de leads y ventas.
- Control sobre la audiencia: con el marketing outbound, puede llegar específicamente a segmentos de audiencia seleccionados a través de la segmentación demográfica y el targeting.
- Medición más directa del ROI: es más fácil medir el retorno de la inversión con el marketing outbound, ya que las conversiones suelen ser más directamente atribuibles a las actividades de marketing.
Desventajas
- Interrupción: el marketing outbound a menudo se percibe como intrusivo, ya que interrumpe la experiencia del usuario en lugar de ser solicitado.
- Costoso: las tácticas de marketing outbound, como la publicidad tradicional, pueden ser costosas, especialmente para pequeñas empresas con presupuestos limitados.
- Menor participación: debido a su naturaleza intrusiva, las tácticas de marketing outbound pueden generar menos compromiso y participación por parte de la audiencia en comparación con el inbound marketing.
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Diferencias entre inbound y outbound marketing
En síntesis, el outbound marketing se caracteriza por utilizar métodos de atracción tradicionales que consisten en hacer llegar información al potencial comprador mediante anuncios, eventos, muestras y llamadas telefónicas, entre muchos otros. Por su parte, el inbound marketing es una estrategia en la que se busca que sea el consumidor el que se acerque a las empresas para conocer más de un producto o servicio.
Usualmente se dice que las estrategias outbound son más agresivas y requieren actividad constante y repetida por parte de los vendedores, mientras que en las inbound los vendedores únicamente entran en acción tras el contacto con el cliente.
Por otro lado, el outbound marketing tiene la ventaja de llegar de forma directa a una mayor audiencia, pero el inbound marketing asegura que, de hacerlo bien, llegarás a un público más selecto, pero con mayor potencial de compra. Por este fenómeno, es mucho más económico invertir en inbound marketing y el retorno de inversión suele ser más alto. Solo debes asegurarte de crear un sitio web impactante y de que lo que dejas a disposición de tus clientes sea relevante para ellos.
Esto puede hacer que consideres al inbound marketing como una mejor alternativa a los formatos comerciales clásicos. Y no eres el único. Si bien el 90 % de los esfuerzos de marketing se concentran en el outbound, cada día ese 10 % restante crece más y cede lugar al enfoque inbound.
A qué tipo de publico se dirige el inbound y el outbound
El inbound marketing se dirige principalmente a un público que busca información relevante y soluciones a sus problemas. Este tipo de estrategia se enfoca en atraer a clientes potenciales mediante la creación de contenido de calidad y útil que responda a sus necesidades y preguntas.
Por otro lado, el outbound marketing se dirige a un público más amplio y generalizado, utilizando técnicas de marketing más tradicionales como la publicidad en medios masivos, el correo directo o las llamadas en frío para alcanzar a una audiencia más amplia y generar interés en los productos o servicios ofrecidos.
Beneficios del inbound
El inbound marketing ofrece una serie de beneficios significativos para las empresas que lo implementan. Algunos de los más destacados incluyen:
El consejo de Mike Volpe, CMO de Cybereason
El inbound marketing no solo gira en torno a obtener leads; se trata de convertir a los extraños en promotores de tu negocio.
Qué tipo de empresas se benefician más del inbound marketing
Las empresas que se benefician más del inbound marketing suelen ser aquellas que ofrecen productos o servicios que requieren un proceso de compra más considerado y consultivo. Esto incluye productos o servicios de alta gama, de tecnología, educativos, de salud, entre otros. Además, las empresas que buscan construir relaciones a largo plazo con sus clientes y establecerse como autoridades en su industria también pueden obtener grandes beneficios del inbound marketing.
Mitos comunes sobre el inbound marketing
Los mitos comunes sobre el inbound marketing pueden surgir debido a malentendidos, desinformación, experiencias previas negativas, competencia con el outbound marketing y los cambios en el paisaje digital. Estos mitos pueden obstaculizar la adopción del inbound marketing y generar confusión sobre su efectividad real.
Canales inbound y outbound
Así como hay diferentes usos y funciones de cada una de estas estrategias, también existen canales ideales para llevarlas a cabo. Veamos cuáles son algunos de los más populares.
Canales outbound
Como hemos visto, el outbound se centra en llevar mensajes de forma directa a los consumidores para motivarlos a hacer una compra. Esto significa que su trabajo encuentra a los mejores canales en los medios de comunicación unidireccionales.
Algunos buenos ejemplos son:
- Correo electrónico
- Llamadas telefónicas
- Eventos presenciales o virtuales
- Publicidad urbana
- Panfletos y folletos
- Radio y televisión
Canales inbound
Por su parte, el inbound busca poner a disposición de los consumidores información y contenidos sin forzar la recepción del mensaje. Esto implica que los consumidores tienen la libertad de llegar a ellos mediante comunicaciones más abiertas.
Algunos canales ideales para esto son:
- Sitios web
- Redes sociales
- Boletines
- Plataformas de video
- Centros de noticias
Como puedes ver, estas estrategias dependen en gran medida del internet y de las tecnologías digitales.
Estrategias inbound
Las estrategias inbound persiguen el objetivo de aprovechar el interés natural de los clientes por un tema, problema o necesidad y ofrecerles exactamente lo que están buscando.
Esta estrategia también comienza con un estudio puntual de las necesidades y perfil del consumidor, pero solo como un paso para generar soluciones ideales para ellos. El objetivo es planificar la creación de contenidos que respondan a lo que buscan y perfeccionarlos con el tiempo para siempre mantenerse actualizados de acuerdo con sus intereses.
Veamos algunas estrategias inbound:
SEO
También conocida como search engine optimization, la estrategia SEO consiste en diseñar contenidos que serán colgados en un sitio web de acuerdo con las necesidades de los consumidores. De este modo, se puede lanzar una página de aterrizaje a la que los usuarios serán dirigidos tras llevar a cabo una búsqueda en plataformas como Google. El objetivo de esta estrategia es hacer que tus páginas aparezcan en los primeros resultados de búsqueda, promoviendo el acceso y generando reputación entre los consumidores.
Marketing de contenidos
El éxito de esta estrategia radica en crear contenidos adecuados a las necesidades de los clientes, haciendo que sean ellos quienes se acerquen a tu marca de forma natural. Es común que el marketing de contenidos vaya de la mano con el SEO, pero no siempre es así. Por ejemplo, puedes hacer uso de tus perfiles de redes sociales para generar contenidos atractivos al público, pero que estos no aparezcan por búsqueda en Google, sino por el volumen de visitas que recibes en tus cuentas.
Blogs
Muchas empresas crean blogs donde comparten contenido educativo y relevante para su audiencia. Este contenido ayuda a atraer a profesionales de marketing interesados en mejorar sus habilidades y conocimientos en el campo.
Comienza a poner en marcha esta estrategia por medio de un creador de blogs gratuito.
Medios ganados
Los medios ganados se relacionan íntimamente con las anteriores estrategias y consiste en generar presencia de una marca mediante interacciones significativas con el cliente en diversas plataformas. Por ejemplo, cuando recibes muchas recomendaciones en Google, cuando creas un hashtag viral en X o cuando tus contenidos son compartidos de forma orgánica.
Como puedes ver, en este caso es muy importante el diseño de páginas web y su contenido.
El consejo de Diego Santos, Marketing Manager en HubSpot LATAM e Iberia
El inbound marketing se trata de atraer a los clientes potenciales de manera orgánica y ofrecerles contenido valioso que los guíe a lo largo de su viaje de compra, generando confianza y estableciendo relaciones a largo plazo.
Estrategias outbound
La estrategia outbound comienza desde los estudios de mercado, que tienen como fin encontrar a aquellos consumidores ideales para ofrecerles un producto. Tras probar su éxito, se pueden crear campañas de publicidad y comunicación que generen interés en los consumidores, informándoles de forma directa los beneficios de un producto o bien generando emoción en ellos.
Revisemos algunas de las estrategias outbound más comunes.
Publicidad
Consiste en crear materiales para el envío de un mensaje que son desplegados en un medio directo al consumidor. Por ejemplo, la calle, las redes sociales o los medios masivos de comunicación. Estos recursos son pagados y tienen por objetivo incidir directamente en la toma de decisión del consumidor.
Publicidad en TV y Radio:
Las empresas pueden utilizar anuncios de televisión y radio para llegar a una audiencia masiva y promocionar sus productos o servicios. Por ejemplo, durante las horas de máxima audiencia, las empresas pueden emitir anuncios en canales de televisión populares o estaciones de radio con gran alcance para llegar a su público objetivo.
Pitch
Es un discurso creado para convencer a las personas de que un producto es la respuesta ideal a una necesidad. Suelen tener la forma de presentaciones o interacciones directas con el consumidor objetivo para mostrarle información, ya sea en eventos, en su domicilio o en el lugar de venta mismo.
Contacto directo
Esta estrategia consiste en dirigir mensajes de forma directa y planeada a un consumidor mediante el uso de plataformas de comunicación como vías de telecomunicación, plataformas de redes sociales o, incluso, visitas presenciales para la demostración de un producto.
Estas estrategias dominaron el mercado durante muchas décadas y, aunque hoy siguen siendo muy comunes, han disminuido o bien se han adaptado a los medios digitales.
Con esto en mente, ahora podemos hablar de la implementación de algunas de estas estrategias en acciones concretas de inbound y outbound marketing.
El consejo de Diego Santos, Marketing Manager en HubSpot LATAM e Iberia
Si bien las estrategias outbound pueden ser más intrusivas, siguen siendo efectivas para llegar a un público objetivo específico y generar resultados rápidos en términos de generación de leads y ventas. Es importante equilibrar las iniciativas outbound con enfoques más sutiles y centrados en el cliente para evitar alienar a la audiencia
Ejemplos de inbound marketing
Hoy en día, existen muy buenos ejemplos de estrategias inbound que han demostrado por qué tantas empresas utilizan estos procesos de marketing para atraer públicos. Veamos cuáles son.
Blogging
El blogging consiste en diseñar contenidos escritos para un espacio de difusión digital en el formato de blogs. El objetivo es crear recursos que sean del interés de tus clientes y que los motiven a saber más de tu marca. La ventaja es que partir de estos textos puedes incluir recomendaciones de productos propios o de otras marcas que generen la atracción de posibles consumidores.
Estos espacios virtuales son especialmente útiles cuando hablamos de una estrategia de marketing SEO, debido a que muchas empresas buscan crear contenidos, imágenes y hasta títulos que se ajusten a las búsquedas de los consumidores, poniendo a sus blogs entre los primeros resultados. Una vez que logres esto, puedes usar un formulario web para que se suscriban y no se pierdan ningún contenido de tu blog.
Bases de conocimiento
Otra buena forma de establecer una relación orgánica con el cliente es dándoles información técnica o educativa que les ayude a resolver problemas concretos. Estos pueden formar parte de bases de conocimiento que funcionen como repositorios de información creada específicamente para ayudar a los consumidores.
Dentro de esta estrategia, también puedes gestionar la creación de contenidos para cada paso del proceso de compra y del recorrido del cliente. Así, tus compradores serán retenidos durante todo el proceso. Por ejemplo, puedes crear contenidos para el momento de atracción, para retención o para la compra, que mantengan informados a los clientes y los empoderen para tomar decisiones.
Podcasts
Otra buena forma de crear interés de los consumidores en una marca es mediante la creación de contenidos adecuados a los medios de consumo de información más actuales: video y audio. Por ejemplo, puedes crear contenidos para YouTube en los que hagas reseñas, críticas o comentarios y que toquen temas de interés para el público. Así fomentas que te conozcan e interactúen contigo.
Imagen de Kate Oseen en Unsplash
Asimismo, los podcast son recursos fantásticos para atraer audiencias. Por ejemplo, si tu empresa trabaja en el sector tecnológico, puedes crear un espacio de discusión en el formato de un podcast sobre inteligencia artificial, novedades tecnológicas o noticias con la colaboración de expertos. Esto sin duda atraerá a nuevos consumidores.
Webinars
Así como en el caso de los podcast, los webinars son una forma fabulosa de conectar con audiencias de interés. En este caso, tu objetivo será crear mesas de discusión, sesiones informativas o programas educativos en donde abordes temas atractivos para el público.
Si invitas a un personaje de renombre a dar una conferencia o si tratas en este espacio exactamente su tema de interés, lo más seguro es que se conectarán a tus sesiones, conocerán tu marca, investigarán sobre ella y tus ofertas se volverán una buena opción de consumo.
Contenidos descargables
Por último, podemos hablar de los contenidos descargables como un método de atracción de públicos mucho más especializados. Con esta estrategia deberás ofrecer recursos que puedan utilizar para saber más sobre un tema o bien para solucionar problemas reales.
Imagen de freestocks en Unsplash
Por ejemplo, ofrecerles plantillas para llenar o reportes de una investigación que hayas realizado sobre un tema concreto, o bien publicar libros de descarga gratuita o imágenes que puedan ser utilizadas de forma gratuita.
Sea cual fuere tu estrategia, siempre será ideal contar con un plan de marketing que te ayude a conseguir tus objetivos. Si deseas aprender más acerca de cómo hacerlo, te invito a que veas el siguiente video:
Ejemplos de outbound marketing
Como hemos visto, el outbound marketing incluye una serie de prácticas que han existido desde antes del surgimiento del internet. Pero esto no significa que hoy en día no existan relaciones entre el mundo digital y el marketing tradicional. Veamos algunos ejemplos de outbound de diversos tipos.
Marketing de influencers
El marketing de influencers consiste en sumar esfuerzos con personalidades de las redes sociales con el fin de transmitir un mensaje indirecto a sus seguidores. Esta es una forma de publicidad pagada y requiere que las empresas evalúen el perfil de los creadores de contenido para encontrar aquellos que, por el sector al que se dirigen o el volumen de seguidores, pueden traer mayor atención a una marca.
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Por lo regular, el resultado consiste en que los seguidores de esas cuentas de redes sociales reciben un mensaje directo que motiva la compra, pero esto no siempre significa que la oferta sea de su interés.
Spots televisivos
Los spots televisivos son uno de los recursos más comunes del outbound marketing. Estos anuncios cuentan una historia o presentan un problema que es solucionado por medio de la oferta de una marca, o bien son meramente descriptivos, en algunos casos.
La ventaja de esta estrategia es que permite llegar a millones de personas al mismo tiempo, pero tiene la limitación de no poder segmentar a las audiencias, y por consiguiente la mayoría de ellos no adquieren los productos debido a que no tienen un interés real en ellos.
Publicidad en servicios de streaming
Para solucionar el problema y las limitaciones de los medios de comunicación masiva, hoy en día, existen estrategias que ofrecen contenidos mucho más personalizados a los consumidores y que permiten la segmentación. Tal es el caso de lo que ocurre en algunas plataformas de streaming como Netflix o YouTube.
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Las empresas pueden pagar por presentar información a los clientes en el formato de anuncios publicitarios, ya sean imágenes fijas en las páginas web o bien como comerciales antes o durante la visualización de un contenido.
Llamadas telefónicas
Por otro lado, existen fórmulas mucho más tradicionales para entrar en contacto con los clientes, como las llamadas telefónicas. En estos casos, el vendedor o representante de la empresa busca comunicarse directamente con el cliente con el fin de ofrecerle un producto, hablarle de sus beneficios o presentar opciones para solucionar un problema.
Si bien el teléfono fue el mejor y más usado medio de contacto con el cliente, hoy en día es el favorito de solo el 32 % de los consumidores. Esto se debe a la gran cantidad de opciones disponibles para entrar en contacto con una empresa como redes sociales, correos electrónicos, mensajes de texto o hasta un chatbot online.
Campañas de correo
Por último, quisiera mencionar una de las estrategias más populares del outbound marketing, que consiste en entablar la conversación con el prospecto mediante un correo empresarial y que tiene como fin hacerlo consciente de una oferta y fomentar su interés.
Si bien, muchas veces las comunicaciones surgen como consecuencia de una previa estrategia de atracción del formato inbound, lo cierto es que cuando se establece el contacto por este medio se suma el proceso outbound, ya que las empresas buscarán vender las mercancías a través de estas interacciones.
Asimismo, hoy en día es común que las empresas compren listas de contactos, haciendo que sus comunicaciones lleguen a consumidores que probablemente no tienen un interés genuino en adquirir sus ofertas.
Ya sea que elijas un camino inbound o outbound para tu estrategia de marketing, siempre será útil que cuentes con las mejores herramientas para gestionar tu plan. Te recomiendo incluir un software de marketing en tu empresa para llevar al siguiente nivel tus contenidos.
Preguntas frecuentes sobre el inbound y el outbound
Cómo puedo combinar eficazmente el inbound y el outbound marketing en mi estrategia general
Para combinar eficazmente el inbound y el outbound marketing en tu estrategia general, es importante adoptar un enfoque integrado que capitalice las fortalezas de ambos. Puedes comenzar identificando los puntos de contacto entre ambos enfoques, como la creación de contenido de calidad para atraer a tu audiencia objetivo (inbound) y luego promocionarlo a través de campañas de correo electrónico o anuncios en redes sociales (outbound).
Además, puedes utilizar datos y análisis para personalizar tus mensajes y optimizar tu estrategia en tiempo real. Al integrar estos elementos de manera coherente y estratégica, podrás aprovechar al máximo el poder combinado del inbound y el outbound marketing para llegar y comprometer a tu audiencia de manera efectiva.
Cuál es el costo promedio asociado con el inbound y el outbound marketing
El costo promedio asociado con el inbound y el outbound marketing puede variar significativamente dependiendo de diversos factores, como el tamaño de la empresa, la industria, la región geográfica y los objetivos específicos de la campaña. En general, el inbound marketing tiende a ser más económico en comparación con el outbound marketing, ya que se centra en la creación de contenido orgánico y en la optimización de los canales digitales para atraer a los clientes de forma natural.
Por otro lado, el outbound marketing, que incluye tácticas como la publicidad tradicional, las llamadas en frío y los eventos patrocinados, a menudo requiere una inversión financiera más significativa. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el retorno de la inversión (ROI) también puede variar entre ambos enfoques, y la elección entre uno u otro dependerá de los objetivos y recursos específicos de cada empresa.
Cuándo debería utilizar estrategias de inbound en lugar de outbound
Deberías considerar utilizar estrategias de inbound en lugar de outbound cuando tu objetivo principal sea atraer a tu audiencia de manera orgánica, construir relaciones sólidas con tus clientes potenciales y ofrecerles contenido valioso que les ayude a resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
El inbound marketing es especialmente efectivo para empresas que desean establecer su autoridad en su industria, generar confianza con su audiencia y fomentar la lealtad a largo plazo.
El inbound es ideal cuando buscas un enfoque más sostenible y de bajo costo para atraer clientes, en contraposición a las tácticas de outbound que suelen ser más intrusivas y costosas.
En conclusión, la elección entre utilizar el inbound marketing o el outbound marketing dependerá en gran medida de los objetivos, el público objetivo y el presupuesto de tu empresa. Ambas estrategias tienen sus ventajas y desventajas, y lo ideal es combinar elementos de ambas metodologías para obtener resultados óptimos.
Al comprender las diferencias entre inbound y outbound, así como saber cuándo y cómo aplicar cada una, podrás diseñar una estrategia de marketing integral que se adapte a las necesidades específicas de tu negocio. ¡Aprovecha lo mejor de ambas metodologías para maximizar el alcance y la efectividad de tus campañas de marketing!
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