Comienza con tu estrategia de inbound marketing en 10 pasos

Los que no conozcan este sector o aquellos que estén empezando, probablemente habrán tenido momentos en los que se sentían abrumados por tanta información, tantos procesos y tantos “cómo” a la hora de implementar una estrategia de inbound marketing. Entender cómo llegar al corazón del cliente y cómo engrasar la maquinaria, te puede ahorrar mucho tiempo (y dinero).

Por este motivo y pensando en ustedes, hemos decidido crear este artículo, en el que veremos cómo poner en marcha esta increíble forma de hacer marketing digital en 10 pasos explicados de forma directa, sencilla y sin florituras. ¿Están listos?

Entonces empezamos.

Estrategia de inbound marketing en 10 pasos

1. Entender el inbound marketing

Antes de nada, debemos saber qué es el inbound marketing desde una perspectiva teórica pero también práctica, ya que tendremos que adaptar nuestros recursos, contenido y filosofía a una nueva metodología de trabajo. Se trata de un proceso que puede resultar traumático si no se conocen adecuadamente las reglas del juego inbound. Una gran opción para aprender sobre el Inbound Marketing es completar nuestro curso gratuito de Certificación de Inbound.

Tratar con agencias y responsables en este campo te ayudará a entender la importancia y relevancia de este paso que estás a punto de dar. Debemos entender qué implicaciones tiene ponerse en marcha y qué impacto va a tener en nuestro universo. Conceptos como: buyer persona, planes de contenidos o sales qualified lead entrarán a formar parte de tu vocabulario diario, por lo que tendrás que estar preparado para adaptarte a este gran cambio.

Por último, deberíamos ser lo más claros y concisos posible en el establecimiento de objetivos a corto y largo plazo. ¿Queremos aumentar el tráfico de nuestra web? ¿Generar una base de datos de leads cualificados? ¿Aumentar la notoriedad de marca?.

2. Definición de negocio y objetivos del mismo

Es el momento de mirar hacia dentro; de conocernos todo lo posible para dejar que los demás nos conozcan.

No podemos ayudarte demasiado con esta cuestión, pero sí darte algunos buenos consejos a la hora de encarar la difícil tarea del autoconocimiento empresarial. Responder a estas preguntas puede ofrecernos alguna pista:

• ¿cuál es mi misión como empresa?
• ¿qué valores quiero transmitir a mis clientes o usuarios?
• ¿qué diferencia mi producto o servicio de la competencia? ¿qué es lo que me hace único?

Respondiendo a estas ¿simples? preguntas estarás un poco más cerca de poder empezar a dibujar tu autorretrato digital sin miedo a equivocarte.

3. Identificar los recursos disponibles para la estrategia

Uno de los puntos clave de la implementación de una estrategia de inbound marketing es saber con qué recursos vamos a poder contar. No se trata de hacer un headcount de los departamentos correspondientes, sino de atribuir funciones concretas a personas concretas.

En este punto es imprescindible identificar:

• qué contenido posee la empresa que sea aprovechable para ser incluido en el plan de contenidos.
• qué personas tienen los conocimientos y la capacidad para generar dichos contenidos de forma regular.
• quién se encarga de controlar y dinamizar las redes sociales, foros y blogs de la marca actualmente.
• quién va a medir los resultados y hacer el seguimiento del día a día.

La ayuda de una agencia especializada y de una herramienta de Inbound Marketing de las presentes en el mercado te puede ayudar a hacer más llevadero este punto.

4. Definición del buyer persona y sus necesidades

Ahora que ya sabemos qué es el inbound marketing, quiénes somos nosotros y con qué recursos dispondremos para llevar adelante esta aventura, es importantísimo describir a nuestro buyer persona.

Un buyer persona es, definido en la extensión de un tuit, una o varias personas ficticias que representan a nuestro comprador ideal. La diferencia está en que no solo vamos a hablar sobre sus características sociodemográficas (edad, género, …) sino que nos interesa conocer también su mente.

Por ejemplo, podemos imaginar:

• qué le preocupa y qué objetivos tiene.
• qué formas preferidas tiene de acceder a la información.
• cómo se relaciona con sus amigos y familia.
• qué problemas reales afronta y qué necesidades tiene en su día a día.
• qué le hace reír y con qué causas se siente plenamente comprometido.

Si logramos hacer este análisis a fondo, generar contenido que le atraiga, retenga y, a la vez, solucione sus problemas será coser y cantar.

5. Búsqueda de palabras clave.

De los tres pilares fundamentales que conforman el Inbound Marketing: SEO, social media y contenido, el primero es el que requiere probablemente mayor dedicación y cariño al principio.

Buscar palabras clave no es solo seleccionar las oportunidades en volumen y competencia que detectemos. También es pensar:

• el nivel de madurez en el proceso de compra que la keyword representa.
• el nivel de conocimiento que el propio usuario tiene de la temática tratada.
• la elasticidad inherente a cada palabra clave (como de agradecida es con el long-tail).

Teniendo claro que no todas las keywords son buenas para nuestra estrategia y que hay guerras que es mejor no pelear (palabras con bajo volumen o extremadamente competidas), este ejercicio resulta en muchas ocasiones lento e ingrato... pero te aseguramos que merece la pena.

6. Elaboración de un calendario de contenidos y de difusión.

De nada servirá tener todo lo anterior controlado si no somos organizados en la creación, publicación y seguimiento de los contenidos que hemos generado para dar solución a los problemas de nuestros buyer persona.

El calendario de contenidos es una herramienta indispensable en nuestra estrategia, y debería contener:

• el título y temática de dicho contenido.
• el formato del mismo: infografía, artículo, checklist, …
• el estado del embudo de conversión al que hace referencia: TOFU, MOFU o BOFU

Como complemento a este documento (que te recomendamos, sea colaborativo), deberías generar otro, hermano del primero, en el que aparezca el plan de difusión que cada una de las piezas de la estrategia tendrá en redes sociales y blogs.

No te olvides de hacer referencia a:

• contenido difundido.
• red social en la que se lanzará.
• hora y día de publicación.

Si somos disciplinados con el mantenimiento de estas dos herramientas, los primeros resultados podrán ser más fácilmente contrastados y “defendibles” delante de responsables y directores de departamento (¡habla la experiencia!).

7. Creación y revisión del contenido de valor.

Aunque lo colocamos como “paso 7”, en realidad esta tarea debería comenzar a realizarse tan pronto como tengamos definido a nuestro comprador persona y algunas palabras clave relacionadas.

Tenemos que pensar en:

• qué tipo de contenido vamos a crear.
• qué canales serán los más adecuados para llegar a nuestro buyer persona.
• cuántos contenidos relacionados o subcontenidos podemos generar a partir del inicial.

En referencia a este último punto, es importante destacar la diferencia entre los contenidos que nos servirán para captar leads y aquellos que servirán para difundir y amplificar la captación. Por ejemplo, podemos generar un ebook (para generar leads o preleads vía descarga) y utilizar sus capítulos por separado para viralizar y posicionar su contenido… llevando más gente a la página de aterrizaje (lo veremos en un momento).

Contar con la aportación y la experiencia de una agencia experta en la investigación y generación de este tipo contenidos es esencial para que tanto el continente (formato y características visuales) como el contenido (aquello que realmente busca solucionar un problema o solventar una necesidad) están a la altura de nuestra empresa y sus expectativas.

8. Instalación de una herramienta profesional de Inbound Marketing.

Una vez comencemos a generar contenido, definir envíos de permission marketing, dibujar embudos de conversión y pensar en elementos dinámicos como botones de llamada a la acción, páginas de aterrizaje o páginas de gracias… nos daremos cuenta que sin una herramienta que automatice y simplifique la creación y gestión de todo esto, puede pasarnos que un gran plan quede reducido a un caos sin control en el que no llegaremos nunca a saber qué funcionó y qué no.

Desde Hubspot, te recomendamos encarecidamente que busques y compares todas las herramientas que el mercado ofrece y que hagas caso a la experiencia y reputación de las más consolidadas.

9. Configuración de landings, CTA y thank you pages.

Solo nos falta un detalle para acompañar al visitante en su proceso a convertirse en cliente. Hablamos, concretamente, de tres elementos principales:

• CTA (Call To Action): En castellano, botones de llamada a la acción, nos permiten captar la atención de un visitante, sea en nuestra propia página, blog, redes sociales o portal afín. La correcta redacción del texto que incluya, la decisión con respecto a los colores y la coherencia con el entorno donde se encuentra y su página de destino, son las claves para garantizar una alta tasa de click-through.
• Landing Page: Las páginas de aterrizaje son aquellas que nos sirven para generar un lead o aumentar los datos de un lead existente. En la mayoría de los casos, estas páginas deberán tener las siguientes partes: formulario de captación, imagen o vídeo de lo que se va a ofrecer a cambio de la cesión de los datos, botón de descarga o visualización llamativo, aviso legal y política de privacidad (¡importante!) y todos aquellos elementos que puedan generar y/o aportar confianza al usuario.
• Thank You Page: Cuando un usuario ha llegado a nuestra página de aterrizaje y “ha convertido”, debería aparecer delante de él otra pantalla, a la que llamamos página de gracias, en la que podemos ofrecerle material adicional, posibilidad de compartir el contenido en redes sociales o dejar un comentario, entre otras acciones.

Paso 10: Análisis y medición.

¡Ya estamos en marcha, qué bien! Pero… ¿y ahora qué?

Pues ahora toca analizar, analizar y volver a analizar. Necesitamos saber:

• qué funciona mejor en términos de CTR y LTR.
• qué contenidos son más virales.
• qué redes sociales son más afines a nuestros contenidos (y el porqué).
• cuántos leads generamos y qué tasa de conversión a venta obtenemos en los períodos esperados.

Cada cierto tiempo, por supuesto, deberemos volver al paso 4 (definición del buyer persona) y comenzar de nuevo el apasionante camino que hemos recorrido, apostando por nuevos retos y oportunidades de cautivar, atraer, retener y fidelizar a nuevos usuarios que se enamorarán de nosotros si hemos hecho estos 10 pasos sin saltarnos ninguno.

¿Comenzamos?

Imagen principal via PEXELS