8 elementos necesarios para implementar inbound marketing

HubSpot nos ha demostrado, en más de una oportunidad, que las empresas tienen tres veces más probabilidades de ver mayor retorno de su inversión en campañas de Inbound Marketing que en campañas de marketing tradicional.

Ahora, eso no quiere decir de ninguna manera que el Inbound Marketing sea fácil de implementar.

De hecho, las campañas Inbound pueden ser complejas, incluyendo la producción y promoción de contenido en diversos canales. Algo que en la teoría es bastante lógico puede convertirse rápidamente en algo enredado.

Lo que también sabemos con certeza es que toda empresa tiene hoy la posibilidad de desarrollar un conjunto básico de elementos que le serán indispensable para que su campaña de Inbound Marketing tenga éxito.

Hoy quiero enfocarme en 8 de estos elementos que vas a necesitar implementar si deseas comenzar a desarollar inbound marketing:

1. Escribir un blog

La creación de contenido valioso para tu público es un elemento poderoso en una estrategia de Inbound Marketing exitosa. Sin duda, la forma más eficaz de compartir contenido es con un blog.

De hecho, hoy, en Estados Unidos el 80% de los anunciantes B2B utiliza los blogs como un elemento central de sus tácticas Inbound, de acuerdo con el Content Marketing Institute.

El blog presenta una gran oportunidad para atraer a clientes potenciales a tu sitio web. Y también sirve como puerta de entrada a la conciencia de marca en una etapa temprana, ayudando a los clientes a educarse sobre los retos que enfrentan incluso antes de saber que existe una solución o que están buscando una.

Una de las partes más difíciles de los blogs es definir los temas sobre los que necesitas escribir. Comienza por definir comportamientos, necesidades y palabras claves de tus buyer personas, dividiéndolos según la etapa del viaje del compra en que se encuentren.

Es decir: un buyer persona no se comporta igual, no tiene las mismas necesidades ni usa las mismas palabras claves cuando está investigando que cuando está a punto de comprar. Entender esa diferencia es fundamental para hacer distintos tipos de contenidos.

Tu equipo debe hacer una investigación relevante en sitios de noticias, blogs de la competencia o de los líderes de la industria e incluso en las redes sociales de los líderes de opinión de referencia para tus buyer persona.

Hay que entender lo que están discutiendo para luego saber sobre que escribir. BuzzSumo y Keywordtool son increíbles herramientas para ayudar en esta investigación. En GROU las utilizamos cada día.

Una vez que tenga algunas ideas, es el momento de desarrollar una lista de temas relevantes y lanzarlos en una serie de blogposts, organizados según un calendario editorial.

2. Una oferta de valor concreta y atractiva 

Los blog posts son lo primero y lo más importante, pero no lo único. Dado que el objetivo de tu campaña Inbound es aumentar la generación de prospectos, también necesitas desarrollar una oferta de contenidos de calidad, que incluye whitepapers, eBooks, slideshares, videos, correos electrónicos visuales, webinars.

De esa forma, los clientes se verán atraídos más rápidamente.

3. Una página de destino eficiente y optimizada 

Una vez que tu ofertas de contenido esté en su lugar debes desarrollar una página de destino (landing pages) para que puedas comenzar a capturar leads.

Estas páginas le darán a tus prospectos la oportunidad de llenar un formulario, a cambio de información empresarial relevante.

Antes de diseñar una página ten en cuenta estos 4 consejos:

• Utiliza un titular corto, claro y concisa
• Utiliza palabras que generen confianza
• Haz que el CTA (Call To Action) sea claro
• Luego que agreguen sus datos, envíalos a una página de agradecimiento

4. Promover tu contenido de forma eficiente

Si el contenido es el rey, como dicen en HubSpot, la promoción del contenido es la reina. Esto puede hacerse de muchas formas diferentes, pero por lo general toma la forma de estas tres tácticas básicas:

1. Desarrollo de contenido para redes sociales
2. Divulgación a través de influenciadores en redes sociales 
3. Construir una comunidad activa y participativa 

La promoción en las redes sociales ha sido cuestionada, pero en el último año o dos hemos visto la importancia de la construcción de relaciones y de la promoción de los contenidos.

5. Invertir en publicidad en redes sociales y contenido patrocinado

La publicidad del contenido en redes sociales es una muy buena forma de impulsar la promoción de contenidos y llegar a un público determinado.

También ha demostrado ser un canal de adquisición más eficaz y mucho más barato que la publicidad tradicional para las empresas B2B.

6. Utiliza tu email

El email marketing es una gran herramienta para generar demanda y promover tu sitio, siempre y cuando entiendas que no se trata de saturar a los prospectos.

El correo electrónico es en realidad el canal de comercialización más utilizado para generar demanda y se utiliza el 90 por ciento de los anunciantes B2B.

Insisto, hay una consideración importante al utilizarlos en tu estrategia Inbound: necesitas segmentar tu base de datos de contactos.

Esto ayudará a clasificar destinatarios por zona geográfica, industria y puesto en el trabajo, permitiéndote crear un mensaje más personalizado y asegurándote de que reciben contenidos relevantes de acuerdo a esa clasificación.

Esto ayudará a reducir la posibilidad de que tus correos se queden atascados en la carpeta de spam.

7. Ejecutar campañas para “nutrir” a tus leads

Ahora que tienes los leads, ¿qué harás con ellos? Aquí es donde tu plan para nutrir a esos leads debe entrar en juego. Según HubSpot, 50% de los leads están calificados pero no están listos para comprar.

Eso significa que si no los estás “alimentando” permanentemente con contenido de valor (no con ofertas de compra), estarás perdiendo una valiosa oportunidad de que se transformen en compradores.

8. Medir todo… todo el tiempo

Por encima de todo, en Inbound Marketing es importante medir cada esfuerzo. Comienza por definir el modelo que utilizarás para medir el ROI de tus esfuerzos.

Luego, verifica los datos que están vinculados a marketing como vistas, presentaciones, tasas de conversión, nuevos clientes potenciales, clientes potenciales calificados por marketing y nuevos clientes.

Si tu rendimiento no está a la altura de tus expectativas originales, significa que tendrás que buscar mejoras en tu próxima campaña.

Cambia tu estrategia, los tipos de ofertas que está produciendo, tus mensajes y la apariencia de tus CTAs.

En definitiva: prueba, prueba, prueba… y prueba hasta encontrar la fórmula ideal, siempre apoyado en los resultados.