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Cómo hacer una estrategia Outbound al estilo Inbound

Estrategia-InboundEl análisis de las métricas de tu marketing digital tiene que servir, antes que nada, para darle una nueva visión a tu equipo de ventas. Ellos tienen que ser capaces de ver cómo las estrategias Inbound y Outbound no están del todo peleadas (recuerda la regla de la Física: nada se destruye, todo se transfoma). De hecho, pueden combinarse para aumentar ventas y hacer crecer tu negocio.

Las herramientas analíticas son cada vez más fáciles de usar dentro de los software de automatización, lo que significa que debes pasar más tiempo optimizando tu estrategia de ventas y menos tiempo rastreando información. Si todavía estás usando solo una estrategia “outbound”, seguro estás consciente de todos los desafíos que tienes. En promedio, el 89% de los consumidores, dice que suelen agregar a las empresas a sus listas de llamadas indeseables para no contestar el teléfono.

Justamente lo que propone el inbound marketing es ayudar a tus equipos de ventas a comprender mejor a sus clientes potenciales e identificar la forma más efectiva para hablarles y entregarles contenido de valor según lo que estén buscando. Estas son 3 maneras en que el inbound marketing puede combinarse con las estrategias de venta outbound:

1) Mejora los correos que estás enviando

Es muy importante segmentar tu base de datos y personalizar los contenidos de tus correos según las necesidades de cada lead creando campañas relevantes y efectivas. Con Hubspot por ejemplo, los equipos de ventas y marketing pueden acceder a la información completa de cada lead, incluyendo cada interacción que ha tenido con tu sitio web: cuándo y con qué frecuencia visitan sus páginas, qué han descargado y qué correos han abierto previamente.

Utiliza los datos obtenidos a través de inbound marketing para descubrir qué correos tienen mejor tasa de respuesta y entonces dar información para cada segmento de audiencia.

2) Utiliza información estratégica para hacer llamados efectivos

Incluso cuando un prospecto visita tu sitio, llena un formulario y no vuelve en mucho tiempo, todavía tienes la oportunidad de seguirlo, atraerlo y convertirlo en un lead con esa información que obtuviste. Esto es muy útil para que el área de ventas entienda exactamente cómo abordar la conversación con el cliente, centrándose en darle respuesta a lo que él exactamente quiere saber.

Lo importante es no asustarlos. Hay que utilizar esta información para entablar una conversación constructiva y educativa, en lugar de “disparar” información comercial, que va a poner a tu prospecto a la defensiva o que simplemente no leerá.

3) Usa el CRM para mejorar tu capacidad de respuesta

El uso de un CRM te permitirá transferir toda la información de marketing a ventas en segundos. Lo importante es que puedan compartir, en tiempo real, datos fáciles de entender y utilizar. Tu equipo de ventas debe saber cómo acceder a todos los leads, pero a la vez entender exactamente las características de cada cliente.

Cuando un lead empieza a acercarse a ser un cliente el CRM generará automáticamente un informe para hacerle saber a ventas que las estrategias de Inbound Marketing están siendo exitosas y es hora de ir a cerrar negocios.

El sistema permite identificar con quien hablar, de manera que tu equipo de ventas llegue a la persona correcta en el primer contacto.

4) Alerta y seguimiento a las re-visitas

Si un lead regresa a su sitio web después de un prolongado período de ausencia, debes alertar a los vendedores. Eso te permitirá contactarlos cuando sabes que están más interesados en aprender más sobre tu producto o servicio.

Mediante el uso de herramientas gratuitas como Sidekick de Hubspot, puedes ver cuándo ese lead abrió tus correos y visitó tu sitio. Estas herramientas dan información para poder decidir si es momento de un abordaje rápido, precisamente cuando tu negocio está en el top-of-mind del lead.

Este análisis de herramientas busca mostrarte cómo no necesariamente el Inbound Marketing está peleado con las Ventas Outbound. Pueden complementarse más seguido de lo que cree. Porque nada se destruye, sino que todo se transforma.

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