En las ventas, la etapa de cierre es determinante y elegir las palabras adecuadas para cerrar un negocio es fundamental. Este momento es, probablemente, el veredicto final para determinar si tus esfuerzos darán frutos o no.

Es una etapa crítica para todos los representantes de ventas. Sin embargo, sin esa adrenalina, cerrar una venta no sería tan emocionante, y eso es precisamente lo que lleva a los representantes a ir por más.

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Como se espera que los esfuerzos de los profesionales de las ventas generen las mejores tasas de cierre posibles, se ha desarrollado infinidad de técnicas de cierre a lo largo de los años. Te presentamos algunas tácticas comprobadas y te contamos por qué son tan eficaces.

Cómo cerrar una venta

Existen muchos tipos de técnicas que puedes usar para cerrar una venta con un prospecto y, aquí, te presentamos algunas de ellas:

Técnicas de cierre tradicionales

Las técnicas de cierre tradicionales suelen recurrir a algunos trucos psicológicos para dar el golpe maestro. Te mostramos las tres más utilizadas.

1. Ahora o nunca

Con esta técnica, los representantes de ventas ofrecen un beneficio especial que conduce a una compra inmediata. Por ejemplo:

  • «Es la última unidad a este precio».
  • «Tenemos un 20% de descuento para los clientes que se suscriban hoy».
  • «Si compras ahora, te daré prioridad para la implementación».

Esta técnica funciona porque despierta un sentido de urgencia y es capaz de ayudar a un prospecto que quiere hacer la compra, pero por alguna razón no se decide. Desde luego que siempre debes dejar en claro el valor de tu producto o servicio antes de ofrecer un descuento o una promoción.

2. El resumen

Los representantes que recurren a esta técnica mencionan reiteradamente los productos o servicios que el cliente está por comprar y destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al prospecto. Por ejemplo:

«Tendrás la lavadora Centrifab con motor silencioso, 10 años de garantía completa y entrega e instalación gratuitas. ¿Cuándo podrías recibirla?».

Al mencionar todos los beneficios juntos, ayudas a los prospectos a visualizar el valor que recibirán con la compra.

3. Cierre inesperado

Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o complementos porque saben que tienen la ventaja y que tú esperas que lo hagan. Si el gerente de ventas lo autoriza, prueba la técnica de cierre inesperado para tomar a los prospectos por sorpresa.

Cuando un prospecto pregunte: «¿Podrías agregar algunas horas más de incorporación con descuento?», responde «No hay problema. Si lo hago, ¿firmarías el contrato hoy?». Es probable que no esperen esta respuesta: primero, porque aceptaste su pedido, y segundo, porque propusiste cerrar la venta ese mismo día.

Técnicas de cierre modernas

Estas técnicas «prefabricadas» pueden parecer un poco anticuadas o demasiado evidentes, en especial después de la llegada de las ventas inbound.

La idea de cerrar una venta en sí debe abarcar toda la información y los beneficios obtenidos durante el proceso de ventas, no solo el momento de la compra final.

En una relación de ventas, los representantes deben esforzarse por:

  • Entender las necesidades de los clientes
  • Comunicar con eficacia cómo determinados productos o servicios ofrecen una solución asequible y eficaz para esas necesidades

Si estos dos requisitos se cumplen, no tendría que haber impedimentos para cerrar un negocio. En ese punto, la pregunta final puede hacerse directamente.

4. La pregunta

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben hacer preguntas exploratorias. Los profesionales de ventas más eficaces se centran en cerrar una venta tan pronto como comienzan a interactuar con un prospecto. A través de una serie de preguntas, despiertan el deseo de comprar en el cliente y eliminan cualquier objeción.

Incluso es posible cerrar la venta con una pregunta, lo que permite al representante abordar objeciones latentes, al mismo tiempo que logra el compromiso del prospecto. Por ejemplo: «¿Crees que esta oferta resuelve tu problema?». Esta pregunta te permitirá saber si el prospecto está convencido de comprar tu producto o servicio y deja abierta la posibilidad de continuar la venta. Si la respuesta es «no», es solo su opinión (no la verdad absoluta), por lo que puedes seguir intentándolo y convencerlo de lo contrario. Si responde «sí», cerrar el negocio es el próximo paso.

Otro ejemplo podría ser: «¿Hay algún motivo por el que no podríamos proceder con el envío?». La respuesta te permitirá cerrar la venta o al menos sabrás por qué el cliente aún no está convencido. Todos ganan.

5. Cierre presuntivo

Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Estar convencido desde el principio de que cerrarás el negocio puede tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas.

Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las objeciones de los prospectos. Después de una llamada o reunión, pregunta: «¿Esta presentación se ajusta a tus expectativas?». Si acabas de brindar nueva información sobre tu producto o servicio, pregunta: «¿Crees que podría ofrecer valor a tu empresa? ¿Te permite cubrir alguna necesidad o solucionar un problema?».

Si sabes escuchar y tienes buenas intenciones desde el principio, lograrás establecer un nivel de autoridad y confianza en el proceso de ventas sin precedentes.

6. La retirada (o «take away»)

Si tienes hijos, posiblemente hayas notado que cuando les quitas un juguete es cuando más lo quieren. Usa una estrategia psicológica similar con tus prospectos.

Si están regateando el precio, quita una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Es probable que piensen en lo que sacaste en lugar del descuento.

Saber cerrar ventas es una de las habilidades más importantes que todos los representantes deben dominar. Busca un mentor u otro profesional de ventas excepcional y aprende de él.

¿Quieres más información? Estos consejos para cerrar ventas difíciles te ayudarán a evitar algunos errores a la hora de cerrar un negocio. Si quieres leer más sobre otras técnicas, no te pierdas los hábitos de los profesionales de ventas más eficaces; y, cuando todo lo demás falle, mira cómo reactivar negocios paralizados.

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Publicado originalmente en agosto 20 2019, actualizado agosto 20 2019

Topics:

Técnicas de Ventas