En las ventas, la etapa de cierre es determinante y elegir las palabras adecuadas para cerrar un negocio es fundamental. Este momento es, probablemente, el veredicto final para determinar si tus esfuerzos darán frutos o no.

Es una etapa crítica para todos los representantes de ventas. Sin embargo, sin esta adrenalina, cerrar una venta no sería tan emocionante, y eso es precisamente lo que lleva a los representantes a ir por más.

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No siempre es sencillo lograr el cierre de una venta. Es por eso que se espera que los esfuerzos de los profesionales de las ventas generen las mejores tasas de cierre posibles, y se han desarrollado infinidad de técnicas de cierre a lo largo de los años.

¿Qué es lo más importante a la hora de cerrar una venta?

Cuando se trata de cerrar una venta, lo cierto es que no se tienen segundas oportunidades. Si se logra acompañar al prospecto a lo largo de todo el proceso, el cierre es el momento crucial para hacer la conversión, especialmente porque ahí se abre la oportunidad de no solo lograr una transacción, sino también la de convertir a ese cliente de primera ocasión en uno leal a la marca.

Por eso es tan importante que los representantes de ventas se aseguren de resolver cualquier duda u objeción, así como verificar que las personas adquieren lo que desean y están satisfechas con su compra.

A continuación te presentamos algunas técnicas comprobadas y útiles a la hora de cerrar ventas y te contamos por qué son tan eficaces.

Existen muchos tipos de técnicas que puedes usar para cerrar una venta con un prospecto y aquí te presentamos algunas de ellas:

Técnicas tradicionales de cierre de ventas

Las técnicas de cierre tradicionales suelen recurrir a algunos trucos psicológicos para dar el golpe maestro. Te mostramos las tres más utilizadas:

1. Ahora o nunca

Con esta técnica, los representantes de ventas ofrecen un beneficio especial que conduce a una compra inmediata. Esta técnica funciona porque despierta un sentido de urgencia y es capaz de ayudar a un prospecto que quiere hacer la compra, pero por alguna razón no se decide. Desde luego que siempre debes dejar claro el valor de tu producto o servicio antes de ofrecer un descuento o una promoción. 

Para que logres cerrar con esta técnica de venta es importante que escuches al cliente potencial y comprendas cómo está absorbiendo la información sobre tu argumento de venta. Puedes hacer énfasis en que estás por resolver su problema con un producto de calidad, y concluir la venta con una promoción irresistible. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Ahora o nunca»:
  • «Es la última unidad con este precio».
  • «Tenemos un 20% de descuento para los clientes que se suscriban hoy».
  • «Si compras ahora, te daré prioridad en la implementación».

2. El resumen

Los representantes que recurren a esta técnica mencionan reiteradamente los productos o servicios que el cliente está por comprar, destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al prospecto.

Al mencionar todos los beneficios juntos, ayudas a los prospectos a visualizar el valor que recibirán con la compra que están a punto de hacer. Esta técnica funciona muy bien cuando has tenido una discusión detallada de los productos con el cliente potencial por un periodo y es un buen momento para resumir lo que han discutido, de modo tal que el prospecto decida que está haciendo una buena compra. 

Dile las cosas más impresionantes que está obteniendo con esos productos o servicios que está a punto de comprar. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «El resumen»
  • «Tendrás la lavadora Centrifab con motor silencioso, 10 años de garantía completa y entrega e instalación gratuitas. ¿Cuándo podrías recibirla?».
  • «Este filtro te ayuda a eliminar parásitos y bacterias sin necesidad de utilizar químicos. Esta compra incluye la base de madera que es una edición especial de este mes y el envío gratis. ¡Podemos hacer el envío hoy mismo!».

3. Cierre inesperado

Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o complementos porque saben que tienen la ventaja (y saben que tú también lo esperas). Si el gerente de ventas lo autoriza, prueba la técnica de cierre inesperado para tomar a los prospectos por sorpresa.

Primero, es importante que conozcas todos los beneficios que estás autorizado a darle a un cliente, pero ten cuidado cuándo los ofreces. Es importante que escuches con atención al cliente y guardes este beneficio hasta que él o ella lo mencione; es muy probable que tu respuesta asegure la venta de inmediato. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre inesperado»:
  • Cuando un prospecto pregunte: «¿Podrías agregar algunas horas más de incorporación con descuento?», responde: «No hay problema. Si lo hago, ¿firmarías el contrato hoy?». Es probable que no esperen esta respuesta: primero, porque aceptaste su pedido, y segundo, porque propusiste cerrar la venta ese mismo día.
  • Otro ejemplo puede ser cuando el prospecto que está realizando una compra fuerte pida algún tipo de beneficio extra. Podrías mencionar: «Claro, sabemos el valor de su inversión y por eso queremos proporcionarle un 10 % de descuento extra si lo adquiere hoy mismo».

4. El puercoespín

Esta técnica hace referencia a la reacción inmediata que una persona tendría si alguien le lanza un puercoespín. Nadie tendría ganas de acariciarlo ni siquiera tocarlo, sino que lo devolvería rápidamente. La idea es que el representante de ventas «devuelva» la pregunta cuando el prospecto lance una que demuestre interés, para así agilizar el proceso hacia una respuesta afirmativa.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «El puercoespín»:
  • Si el cliente preguntara: «¿Es posible contar con el pedido completo antes del último día del mes?», el vendedor respondería: «¿Entonces desearía que su pedido llegara antes del último día del mes?», al mismo tiempo que comienza el papeleo para garantizar la entrega en la fecha deseada.
  • Podría presentarse la oportunidad de dar un beneficio deseado, si el prospecto consulta la posibilidad de una forma parecida a: «Si pago doce meses por adelantado de este servicio, ¿es posible obtener un descuento?». La respuesta para conseguir el «sí» que lleve al cierre de venta sería: «¿Qué tal si pagas el año completo hoy y te regalamos los siguientes tres, sin costo adicional?».

5. De rebote

Cuando el cliente exprese una objeción al producto o servicio, es importante saber cuáles son las respuestas que pueden refutarla gracias a las alternativas que existen. Lo cierto es que la técnica de rebote funciona si hay una manera de resolver los reparos que una persona exprese, de lo contrario es mejor pensar en otra.

La idea es que haya una solución a lo que el prospecto exprese y que sea evidente, como las funciones de un producto, las presentaciones que están disponibles u otros detalles que atraen los gustos e interés de la persona.

Ejemplo de cierre de ventas con la técnica «De rebote»:
  • Supón que la persona comparte que le gusta el material de un impermeable, pero no está convencida con el diseño. «Por mi estatura, es demasiado largo para usarlo en mi día a día cómodamente», explica como objeción. «Tenemos otros diseño, más corto, de impermeable hechos con esta misma tela, por lo tanto a un menor precio. Te lo empaco ahora mismo».

Técnicas modernas de cierre de ventas

Estas técnicas «prefabricadas» pueden parecer un poco anticuadas o demasiado evidentes, en especial después de la llegada de las ventas inbound.

La idea de cerrar una venta en sí debe abarcar toda la información y los beneficios obtenidos durante el proceso de ventas, no solo en el momento de la compra final.

En una relación de ventas, los representantes deben esforzarse por:

  • Entender las necesidades de los clientes: 76 % de los clientes esperan que las compañías tengan en cuenta sus necesidades y expectativas.
  • Comunicar con eficacia cómo determinados productos o servicios ofrecen una solución asequible y eficaz para esas necesidades: ten en cuenta que 74 % de los consumidores cambiaría de marca si el proceso de ventas es difícil. Logra que las personas interesadas en tu oferta conozcan de forma transparente qué obtendrán a cambio de su inversión y haz su recorrido de compra más liviano.

Cuando estos dos requisitos se cumplen, no tendría que haber impedimentos para cerrar una venta. En ese punto, la pregunta de cierre puede hacerse directamente.

6. La pregunta

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben hacer preguntas exploratorias. Los profesionales de ventas más eficaces se centran en cerrar una venta tan pronto como comienzan a interactuar con un prospecto. A través de una serie de preguntas, despiertan el deseo de comprar del cliente y eliminan cualquier objeción.

Las preguntas no solo te beneficiarán, sino que también ayudarán a tu cliente a decidir qué comprar. Incluso es posible cerrar la venta con una pregunta, lo que permite al representante abordar objeciones latentes, al mismo tiempo que se logra el compromiso del prospecto.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «La pregunta»:
  • «¿Crees que esta oferta resuelve tu problema?». Esta pregunta te permitirá saber si el prospecto está convencido de comprar tu producto o servicio y deja abierta la posibilidad de continuar la venta. Si la respuesta es «no», es solo su opinión (no la verdad absoluta), por lo que puedes seguir intentándolo y convencerlo de lo contrario. Si responde «sí», cerrar el negocio es el próximo paso.
  • También puedes preguntar: «¿Hay algún motivo por el que no podríamos proceder con el envío?». La respuesta te permitirá cerrar la venta o al menos sabrás por qué el cliente aún no está convencido. En este caso, todos ganan.

7. Cierre supuesto

Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Estar convencido desde el principio de que cerrarás el negocio puede tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas.

Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las objeciones de los prospectos. Si sabes escuchar y tienes buenas intenciones desde el principio, lograrás establecer un nivel de autoridad y confianza en el proceso de ventas sin precedentes.

Con esta técnica asumirás que el cliente ya ha acordado comprar gracias a los beneficios que le ofrece el producto o servicio que tienes. Puedes transmitir con ello que ha hecho la mejor elección. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre supuesto»:
  • Después de una llamada o reunión, pregunta a tu prospecto: «¿Esta presentación se ajusta a tus expectativas?».
  • Si acabas de brindar nueva información sobre tu producto o servicio, pregunta: «¿Crees que esta solución brindaría algo valioso a tu compañía?» o «¿Esta solución responde a tus necesidades específicas?».

8. La retirada o take away

Si tienes hijos, posiblemente hayas notado que cuando les quitas un juguete es cuando más lo quieren. Usa una estrategia psicológica similar con tus prospectos.

Si están regateando el precio, quita una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Es probable que piensen en lo que acabas de eliminar de la oferta, en lugar del descuento.

Esta técnica es recomendable cuando tienes a un cliente que posiblemente piense que el precio es demasiado alto para lo que está adquiriendo. En primer lugar deberás conocer de qué manera los beneficios que tiene tu producto o servicio están resolviendo los problemas de este cliente en específico. Con ello en mente podrás retirar alguna característica con la intención de que el prospecto crea más en el valor del producto en lugar del precio. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «La retirada»:
  • Si el cliente piensa que el precio es demasiado alto para lo que necesita, te sugerimos comentar: «Esta es una oferta fantástica y se ajusta a todo lo que necesitas, pero tal vez debamos cambiar el paquete premium. Si quito un par de beneficios es probable que alcances a cubrir algunas de tus otras necesidades. ¿Qué dices?».
  • Además, podrías decir: «Dado que esta es tu primera compra, no puedo ofrecerte el descuento de lealtad por el momento. En un futuro, con tus próximas compras, podrás obtenerlo sin problema».

9. Cierre suave

El cierre suave es una forma de mostrarle a tu cliente potencial el beneficio de tu producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría abierto a aprender más.

Esto elimina la necesidad de que ellos se comprometan contigo en lo más mínimo y te da más tiempo para conocer los puntos de dolor de tus clientes. Con esta técnica se busca abrir la mente del comprador sin ningún tipo de presión psicológica. De manera pasiva, el cliente considera que el producto o servicio puede solucionar sus problemas.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre suave»:
  • «Si pudieras reducir el mantenimiento del widget en un 25 % y aumentar su productividad en un 15 %, ¿estarías interesado en obtener más información?». De esta forma has declarado claramente los beneficios sin hacer ninguna demanda o solicitud repentina.
  • Otro forma sería: «Si te dijera que podrías reducir el mantenimiento del widget en un 25 % y aumentar su productividad en un 15 %, ¿se alinearía eso con los objetivos de tu empresa?».

10. Ben Franklin

Esta técnica es recomendada cuando los clientes no están seguros sobre la compra y expresan diferentes objeciones, por lo que les cuesta trabajo tomar una decisión. 

En el pasado a Ben Franklin le encantaba hacer listas de pros y contras. Así es como funciona esta técnica en la que tú y el comprador construirán juntos una lista de pros y contras para comprar el producto. El éxito está en asegurarte de que la lista de pros sea más larga que la de contras. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Ben Franklin»:
  • «Entiendo que tengas dudas. ¿Qué te parece si creamos juntos una lista de los pros y contras que tiene este producto para tus necesidades? Así podrás tomar una mejor decisión».
  • «Por lo que me has contado, este producto te ofrece más beneficios de lo que te imaginas, por ejemplo...».

11. Hacia atrás

Esta técnica podría parecer una locura, pero es excelente para concretar ventas efectivas si se realiza de la manera correcta. Normalmente un ciclo de ventas comienza con una prospección del cliente y termina pidiendo referencias; en cambio, el cierre de ventas hacia atrás comienza con las referencias.

La venta se abre pidiendo referencias al prospecto sobre las personas que conoce que podrían beneficiarse de tu producto o servicio. El éxito de esta técnica dependerá del nivel de interés que tenga sobre tu producto o servicio y de que obtengas el nombre de una o dos referencias. 

De esta forma, en primera instancia el prospecto se tranquiliza, ya que no siente que le estás vendiendo algo y lo que estás buscando es en realidad generar confianza. Una vez que lo hayas conseguido, entonces podrás explicar el valor y los beneficios de tu producto para él o ella en particular. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Hacia atrás»:
  • «Ahora que conoce nuestro sistema de gestión del tiempo, ¿a quiénes de sus colegas en puestos gerenciales les convendría adquirirlo?».
  • «Ya que está al tanto de los beneficios de este software financiero, «¿podría decirme a quiénes de sus socios más directos beneficiaría?».

12. Tiempo extra

Cuando el prospecto está indeciso, no siempre es buena idea presionarlo con la idea de que una oferta o beneficio expirará pronto. Si está dentro de las posibilidades, es mejor darle unos días para pensarlo mejor. Sobre todo cuando se nota que las razones por las que no se acepta el cierre son legítimas: no está familiarizado con el producto o servicio, ya tiene un proveedor o es necesario que revise las posibilidades económicas.

En algunos casos, si existe demasiada presión, no se realizará el cierre de venta, así que más vale ser paciente. Sin embargo, es importante que se analice con detenimiento si conviene en cada caso, y cuánto tiempo es mejor otorgar.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Tiempo extra»:
  • Si el prospecto dice algo parecido a «La propuesta me interesa mucho, pero debo revisar si es posible terminar el contrato que ya tengo con otro proveedor para empezar contigo sin problemas», es buena idea responderle: «Entendemos perfectamente. ¿Qué tal si me comunico contigo el próximo lunes y traigo el inicio del papeleo? Mientras tanto, puedo empezar el proceso de contratación de mi lado».
  • O cuando las objeciones se relacionan con el cambio de producto o servicio, la posibilidad de conocerlo con una prueba gratis durante unos días es de gran ayuda. Por ejemplo, el prospecto dice: «Las soluciones que comentas suenan justamente como lo que necesitamos en la empresa, pero no estamos familiarizados con esta herramienta.»; esta respuesta puede ayudar a convencerle: «Podemos ayudarles con eso. Con esta clave pueden acceder a una prueba gratuita durante este mes, para que la conozcan a fondo y nos compartan sus dudas a medida que la implementan. Al final de la prueba, me comunico para empezar el papeleo».

Saber cerrar ventas es una de las habilidades más importantes que todos los representantes deben dominar. Para ello te recomendamos buscar un mentor u otro profesional de ventas excepcional para que aprendas de él o ella.

Aunque, claro, tenemos algunos consejos que podrán ayudarte.

Tips para cerrar una venta

1. Conoce a fondo las ventajas de tu oferta

Muchas de las técnicas para cerrar una venta se apoyan en que podrás explicar y demostrar los beneficios que tu producto o servicio le dan a tus clientes. Por lo tanto, es clave que estés al tanto de sus innovaciones, aspectos sobre su rendimiento, casos de éxito reales e información sustentada en datos comprobables que les serán útiles a las personas cuando sea momento de tomar una decisión.

Recuerda que a nadie le gustan las mentiras o la exageración de los puntos a favor de un producto, así que utiliza argumentos honestos. Por otro lado, elige aquellos que sean contundentes para atraer el interés de tus prospectos, lo que nos lleva al siguiente punto.

2. Escucha con atención a tus prospectos

En más de una ocasión vas a descubrir que una ventaja, por muy impresionante que sea, no atraerá de la misma manera a todos tus clientes. Cada prospecto tendrá sus diferencias, y por eso es importante que escuches atentamente cuáles son sus problemas y el tipo de soluciones que están buscando.

Claro que tu producto o servicio está creado a partir de una investigación de mercado y los buyer persona ideales, pero la prueba definitiva ocurre cuando los prospectos reales están frente a ti. Cuando estás haciendo una presentación de ventas, es el momento en que realmente hay una personalización de las soluciones, porque deberás hacer énfasis en puntos distintos para diferentes clientes. 

No desestimes sus comentarios u objeciones: es a partir de estos que encontrarás la mejor técnica que te llevará a cerrar una venta.

3. Asegúrate de que estás con el prospecto adecuado

Aquí entran en juego varios elementos, desde la investigación que te indica que este nuevo prospecto se beneficiará con tu producto o servicio, hasta los datos que afirman que puede invertir en él. Todo eso sin olvidar que conseguiste el contacto de alguien que puede tomar una decisión de compra.

Esto aplica tanto para estrategias B2C como B2B, ya que en ambos casos deberás invertir tiempo y esfuerzos para convencer a un prospecto a realizar una compra. De nada servirán si al final descubres que, a pesar de compartirle una lista de argumentos irrefutables para comprarte, la persona frente a ti no puede hacer nada al respecto.

4. Rodéate de herramientas y recursos efectivos

Siempre podrás aprender nuevas técnicas y ponerte a prueba: no dejes de hacerlo para afinarte. Pero también ten en cuenta que parte del proceso de ventas, y del propio cierre, puede agilizarse o acelerarse si tienes las herramientas adecuadas. 

Por ejemplo, nosotros contamos con un producto para crear e implementar un argumentario de ventas que guía a los representantes de ventas con información muy útil acerca de los productos y servicios, así como soluciones cuando se encuentren en las etapas de negociación.

Tener un proceso de ventas bien organizado hará una gran diferencia, y si te apoyas con un CRM que ayude a gestionar toda la información de prospectos y clientes tendrás gran parte del trabajo pesado resuelto.

5. Ejercita tus habilidades blandas

Recuerda que buena parte del cierre de ventas depende de la conexión que logres con tus prospectos. Al final de cuentas, también tú has estado del otro lado de la negociación, así que recuerda los aciertos y fallas de otros vendedores que no deseas cometer. 

Las habilidades blandas, como la comunicación clara, respetuosa, así como la empatía y la creatividad pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos, al mismo tiempo que permiten construir confianza con las personas que se ponen en contacto con tu oferta. A veces, es mayor el impacto que un representante de ventas logra que todas las maravillas de un producto.

Esperamos que estos consejos sean de apoyo para tus cierres. Busca la oportunidad de practicar estas técnicas para que las domines pronto. Recuerda emplear la escucha atenta de tus clientes para que puedas comunicarte con ellos de forma asertiva.

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 Consejos Ventas

Publicado originalmente el 20 de septiembre de 2021, actualizado el 21 de septiembre de 2021

Topics:

Proceso de ventas