16 técnicas de cierre de ventas ideales para tu negocio

Cerrar una venta de manera efectiva es una habilidad esencial en cualquier entorno comercial, y dominar las técnicas adecuadas puede marcar la diferencia entre un cliente potencial que se va sin compromiso y uno que realiza la compra. Las técnicas de cierre de ventas son estrategias utilizadas para transformar la interacción de ventas en una decisión de compra finalizada.

Sin embargo, los vendedores suelen enfrentarse a un desafío común: saber cuándo y cómo aplicar cada técnica para que sea efectiva, adaptándose a las necesidades y expectativas de los clientes en un entorno dinámico.

La correcta implementación de estas técnicas puede aumentar significativamente la tasa de conversión, mejorar la satisfacción del cliente y fortalecer la relación a largo plazo. Por eso, en esta guía práctica, cada técnica será acompañada de ejemplos prácticos, lo que te permitirá comprender cómo aplicar estos métodos en situaciones del mundo real, independientemente del tipo de producto o servicio que ofrezcas.

Aprenderás a identificar el momento oportuno para aplicar estas estrategias y cómo personalizarlas según el comportamiento y las reacciones del cliente, maximizando tus posibilidades de éxito y fomentando una experiencia de compra positiva.

No siempre es sencillo lograr el cierre de una venta. Es por eso que se espera que los esfuerzos de los profesionales de las ventas generen las mejores tasas de cierre posibles, y se han desarrollado infinidad de técnicas a lo largo de los años.

Qué es lo más importante a la hora de cerrar una venta

Cuando se trata de cerrar una venta, lo cierto es que no se tienen segundas oportunidades. Si se logra acompañar al prospecto a lo largo de todo el proceso, el cierre es el momento crucial para hacer la conversión, especialmente porque ahí se abre la oportunidad de no solo lograr una transacción, sino también la de convertir a ese cliente de primera ocasión en uno leal a la marca.

Por eso es tan importante que los representantes de ventas se aseguren de resolver cualquier duda u objeción, así como de verificar que las personas adquieren lo que desean y están satisfechas con su compra.

A continuación abordaremos tres tipos de cierre de ventas que, a grandes rasgos, representan algunos de los escenarios a los que te puedes enfrentar.

1. Cierre por parte del vendedor 

Este tipo de cierre de venta está condicionado por el vendedor. En este tipo de operaciones comerciales, las ofertas, costos y productos están predefinidos por la parte vendedora y hay un margen muy reducido de negociación.

Los cierres por parte del vendedor requieren un buen manejo de la situación y gran asertividad para saber en qué momento ofrecer el producto, cuándo solicitar la autorización de compra y cómo gestionar paso por paso al cliente. El vendedor o vendedora es quien pone el límite en el proceso y es el encargado de dirigir los esfuerzos de venta hacia el cierre del proceso. 

2. Cierre por parte del comprador

El cierre por parte del comprador, en contraposición a aquellos procesos que son determinados por el vendedor, se caracterizan por poner al prospecto como el protagonista de la operación. En este tipo de ventas lo más importante es que el comprador o compradora adquiera un producto y contrate un servicio bajo sus condiciones. Este tipo de negociaciones generalmente se dan en el comercio informal y requieren una toma de decisión por parte del comprador.

A pesar de que el comprador es quien termina aceptando las condiciones que le convienen, es primordial que el vendedor busque obtener la mayor ganancia para la empresa. Para ello debe complacer al prospecto y comenzar por lo general con un costo alto o con pocas ofertas y crear paulatinamente emoción en el comprador a través del estímulo.

3. Bidireccional

Los cierres de venta bidireccionales son aquellos en los que hay un equilibrio en la satisfacción de los intereses de la parte compradora y de la parte vendedora. Estos cierres generalmente ocurren a un nivel de organizaciones y pueden llegar a requerir un largo proceso de negociación.

Cuando se cierra una venta de forma bidireccional es común la presencia de un contrato que estipula las condiciones de la operación, las obligaciones adquiridas y los beneficios que conlleva el trato.

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La importancia de conocer los diferentes tipos de cierre de venta

1. Permite elegir la técnica más adecuada según la personalidad y necesidades del cliente, aumentando las probabilidades de éxito.

2. Facilita la transición de la negociación a la venta, optimizando el proceso y cerrando más ventas.

3. Ayuda a cerrar de manera que el cliente se sienta cómodo y satisfecho, lo que favorece futuras compras y recomendaciones.

También queremos que conozcas algunas técnicas comprobadas y útiles que pueden aprovecharse de acuerdo con cada comprador y te contamos por qué son tan eficaces.

Existen muchos tipos de técnicas que puedes usar para cerrar una venta con un prospecto y aquí te presentamos algunas de ellas:

Técnicas tradicionales de cierre de ventas

Las técnicas de cierre tradicionales suelen recurrir a algunos trucos psicológicos para dar el golpe maestro. Te mostramos las más utilizadas:

1. Ahora o nunca

Con esta técnica, los representantes de ventas ofrecen un beneficio especial que conduce a una compra inmediata. Esta técnica funciona porque despierta un sentido de urgencia y es capaz de ayudar a un prospecto que quiere hacer la compra, pero por alguna razón no se decide. Desde luego que siempre debes dejar claro el valor de tu producto o servicio antes de ofrecer un descuento o una promoción. 

Para que logres cerrar con esta técnica de venta es importante que escuches al cliente potencial y comprendas cómo está absorbiendo la información sobre tu argumento de venta. Puedes poner énfasis en que estás por resolver su problema con un producto de calidad, y concluir la venta con una promoción irresistible. 

2. El resumen

Los representantes que recurren a esta técnica mencionan reiteradamente los productos o servicios que el cliente está por comprar, destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al prospecto.

Al mencionar todos los beneficios juntos, ayudas a los prospectos a visualizar el valor que recibirán con la compra que están a punto de hacer. Esta técnica funciona muy bien cuando has tenido una discusión detallada de los productos con el cliente potencial por un periodo y es un buen momento para resumir lo que han discutido, de modo tal que el prospecto decida que está haciendo una buena compra. 

Dile las cosas más impresionantes que está obteniendo con esos productos o servicios que está a punto de comprar. 

3. Cierre inesperado

Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o complementos porque saben que tienen la ventaja (y saben que tú también lo esperas). Si el gerente de ventas lo autoriza, prueba la técnica de cierre inesperado para tomar a los prospectos por sorpresa.

Primero, es importante que conozcas todos los beneficios que estás autorizado a darle a un cliente, pero ten cuidado cuándo los ofreces. Es importante que escuches con atención al cliente y guardes este beneficio hasta que él o ella lo mencione; es muy probable que tu respuesta asegure la venta de inmediato. 

4. El puercoespín

Esta técnica hace referencia a la reacción inmediata que una persona tendría si alguien le lanza un puercoespín. Nadie tendría ganas de acariciarlo ni siquiera de tocarlo, sino que lo regresaría rápidamente. La idea es que el representante de ventas «devuelva» la pregunta cuando el prospecto lance una que demuestre interés, para así agilizar el proceso hacia una respuesta afirmativa.

5. De rebote

Cuando el cliente exprese una objeción al producto o servicio, es importante saber cuáles son las respuestas que pueden refutarla gracias a las alternativas que existen. Lo cierto es que la técnica de rebote funciona si hay una manera de resolver los reparos que una persona exprese, de lo contrario es mejor pensar en otra.

La idea es que haya una solución a lo que el prospecto exprese y que sea evidente, como las funciones de un producto, las presentaciones que están disponibles u otros detalles que atraen los gustos e interés de la persona.

Técnicas modernas de cierre de ventas

Estas técnicas «prefabricadas» pueden parecer un poco anticuadas o demasiado evidentes, en especial después de la llegada de las ventas inbound.

La idea de cerrar una venta en sí debe abarcar toda la información y los beneficios obtenidos durante el proceso de ventas, no solo en el momento de la compra final.

En una relación de ventas, los representantes deben esforzarse por:

• Entender las necesidades de los clientes: el 82 % de los clientes esperan que las compañías tengan en cuenta sus necesidades y expectativas.
• Comunicar con eficacia cómo determinados productos o servicios ofrecen una solución asequible y eficaz para esas necesidades: ten en cuenta que 74 % de los consumidores cambiaría de marca si el proceso de ventas es difícil. Logra que las personas interesadas en tu oferta conozcan de forma transparente qué obtendrán a cambio de su inversión y haz su recorrido de compra más liviano.

Cuando estos dos requisitos se cumplen, no tendría que haber impedimentos para cerrar una venta. En ese punto, la pregunta de cierre puede hacerse directamente.

6. La pregunta

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben hacer preguntas exploratorias. Los profesionales de ventas más eficaces se centran en cerrar una venta tan pronto como comienzan a interactuar con un prospecto. A través de una serie de preguntas, despiertan el deseo de comprar del cliente y eliminan cualquier objeción.

Las preguntas no solo te beneficiarán, sino que también ayudarán a tu cliente a decidir qué comprar. Incluso es posible cerrar la venta con una pregunta, lo que permite al representante abordar objeciones latentes, al mismo tiempo que se logra el compromiso del prospecto.

7. Cierre supuesto

Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Estar convencido desde el principio de que cerrarás el negocio puede tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas.

Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las objeciones de los prospectos. Si sabes escuchar y tienes buenas intenciones desde el principio, lograrás establecer un nivel de autoridad y confianza en el proceso de ventas sin precedentes.

Con esta técnica asumirás que el cliente ya ha acordado comprar gracias a los beneficios que le ofrece el producto o el servicio que das. Puedes transmitir con ello que ha hecho la mejor elección. 

8. La retirada o take away

Si tienes hijos, posiblemente hayas notado que cuando les quitas un juguete es cuando más lo quieren. Usa una estrategia psicológica similar con tus prospectos.

Si están regateando el precio, elimina una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Es probable que piensen en lo que acabas de eliminar de la oferta, en lugar del descuento.

Esta técnica es recomendable cuando tienes a un cliente que posiblemente piense que el precio es demasiado alto para lo que está adquiriendo. En primer lugar deberás conocer de qué manera los beneficios que tiene tu producto o servicio están resolviendo los problemas de este cliente en específico. Con ello en mente podrás retirar alguna característica con la intención de que el prospecto crea más en el valor del producto que en el precio. 

9. Cierre suave

El cierre suave es una forma de mostrarle a tu cliente potencial el beneficio de tu producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría abierto a aprender más.

Esto elimina la necesidad de que ellos se comprometan contigo en lo más mínimo y te da más tiempo para conocer los puntos de dolor de tus clientes. Con esta técnica se busca abrir la mente del comprador sin ningún tipo de presión psicológica. De manera pasiva, el cliente considera que el producto o servicio puede solucionar sus problemas.

10. Cierre fuerte

Como su nombre lo indica, el cierre fuerte es una estrategia más agresiva que la revisada hace un momento. Con este tipo de abordajes el vendedor debe asumir la autoridad en la negociación y dar a entender que la negociación ha terminado de forma indirecta.

Este tipo de cierres requieren mucho tacto y una desarrollada habilidad de comunicación para evitar que el prospecto se sienta demasiado abrumado. Ten en mente que nunca se debe utilizar esta estrategia para presionar a los compradores. Por el contrario, es una forma de transmitir indirectamente el mensaje de que la compra debe cerrarse o que ya ha renunciado a la negociación.

11. Ben Franklin

Esta técnica se recomienda cuando los clientes no están seguros sobre la compra y expresan diferentes objeciones, por lo que les cuesta trabajo tomar una decisión. 

En el pasado a Ben Franklin le encantaba hacer listas de pros y contras. Así es como funciona esta técnica en la que tú y el comprador construirán juntos una lista de pros y contras para comprar el producto. El éxito está en asegurarte de que la lista de pros sea más larga que la de contras. 

12. Hacia atrás

Esta técnica podría parecer una locura, pero es excelente para concretar ventas efectivas si se realiza de la manera correcta. Normalmente un ciclo de ventas comienza con una prospección del cliente y termina pidiendo referencias; en cambio, el cierre de ventas hacia atrás comienza con las referencias.

La venta se abre pidiendo referencias al prospecto sobre las personas que conoce que podrían beneficiarse de tu producto o servicio. El éxito de esta técnica dependerá del nivel de interés que tenga sobre tu producto o servicio y de que obtengas el nombre de una o dos referencias. 

De esta forma, en primera instancia el prospecto se tranquiliza, ya que no siente que le estás vendiendo algo y lo que estás buscando es en realidad generar confianza. Una vez que lo hayas conseguido, entonces podrás explicar el valor y los beneficios de tu producto para él o ella en particular. 

13. Tiempo extra

Cuando el prospecto está indeciso, no siempre es buena idea presionarlo con la idea de que una oferta o beneficio expirará pronto. Si está dentro de las posibilidades, es mejor darle unos días para pensarlo mejor. Sobre todo cuando se nota que las razones por las que no se acepta el cierre son legítimas: no está familiarizado con el producto o servicio, ya tiene un proveedor o es necesario que revise las posibilidades económicas.

En algunos casos, si existe demasiada presión, no se realizará el cierre de venta, así que más vale ser paciente. Sin embargo, es importante que se analice con detenimiento si conviene en cada caso, y cuánto tiempo es mejor otorgar.

14. Venta perdida

A pesar de que el objetivo final de todo proceso de venta es concretar una operación comercial, muchas veces resulta imposible convencer a un prospecto de cerrar el trato. Esto puede ser porque el cliente no tenía pensado desde un inicio comprar un producto, porque durante el proceso se convenció de que no lo necesitaba o porque el precio excedió sus capacidades de pago.

Aunque esta venta no se haya realizado es importante dar un buen cierre para mantener la calidad del servicio ofrecido y para obtener conocimiento valioso del proceso. Una forma de terminar estas ventas es pidiendo una retroalimentación al prospecto o preguntando cuáles son las razones por las que ha decidido no concretar su compra.

Recuerda que una buena atención puede ser un gancho para hacer que, en el futuro, el prospecto regrese y se concrete la venta.

15. Cierre de la alternativa

El Cierre de la Alternativa es una técnica de ventas que se centra en presentar al cliente dos opciones, ambas orientadas hacia el cierre de la venta, lo que aumenta las probabilidades de que el cliente tome una decisión favorable. En lugar de preguntar si desean comprar, se les da la posibilidad de elegir entre dos opciones de producto o servicio.

Por ejemplo, el vendedor puede decir: “¿Prefiere el modelo A o el modelo B?” o “¿Le gustaría pagar en una sola exhibición o en cuotas?”. Este enfoque elimina la opción de un “no” rotundo, ya que no se les pregunta si quieren comprar, sino qué opción prefieren.

Esta técnica es especialmente útil cuando se han identificado las necesidades del cliente y se tiene claro qué opciones se alinean mejor con sus intereses. Al hacer la pregunta de manera abierta, el cliente se siente en control de su decisión, lo que puede aumentar su satisfacción y la probabilidad de cerrar la venta.

Además, este método puede ser utilizado para suavizar un cierre directo, convirtiéndolo en un proceso más fluido y menos presionante, a la vez que mantiene el enfoque en la oferta de valor que el cliente busca.

16. Cierre imaginario

El Cierre Imaginario es una técnica de cierre que invita al cliente a visualizar cómo sería su vida o su experiencia con el producto o servicio después de realizar la compra. El vendedor hace preguntas o utiliza declaraciones que estimulan la imaginación del cliente sobre los beneficios y resultados positivos que obtendrán al adquirir lo que se ofrece.

Un ejemplo de esta técnica sería: “Imagínese utilizando este producto en su día a día y cómo mejoraría su productividad”, o “Piense en lo satisfecho que se sentirá cuando reciba esta solución en su empresa”.

El objetivo de este enfoque es ayudar al cliente a ver el valor tangible del producto o servicio en su vida real, creando una conexión emocional que facilite la toma de decisión. Al involucrar la imaginación del cliente, el vendedor puede reducir las dudas y miedos sobre la compra, llevando la conversación hacia la visualización del éxito y la satisfacción futura.

Este tipo de cierre es particularmente efectivo en ventas de productos que resuelven problemas específicos, ya que ayuda a concretar la necesidad emocional detrás de la compra.

Saber cerrar ventas es una de las habilidades más importantes que todos los representantes deben dominar. Para ello te recomendamos buscar un mentor u otro profesional de ventas excepcional para que aprendas de él o ella.

Aunque, claro, también tenemos algunos consejos que podrán ayudarte.

5 consejos para cerrar una venta

1. Conoce a fondo las ventajas de tu oferta

Muchas de las técnicas para cerrar una venta se apoyan en que podrás explicar y demostrar los beneficios que tu producto o servicio les dan a tus clientes. Por lo tanto, es clave que estés al tanto de sus innovaciones, aspectos sobre su rendimiento, casos de éxito reales e información sustentada en datos comprobables que les serán útiles a las personas cuando sea el momento de tomar una decisión.

Recuerda que a nadie le gustan las mentiras o la exageración de los puntos a favor de un producto, así que utiliza argumentos honestos. Por otro lado, elige aquellos que sean contundentes para atraer el interés de tus prospectos, lo que nos lleva al siguiente punto.

2. Escucha con atención a tus prospectos

En más de una ocasión vas a descubrir que una ventaja, por muy impresionante que sea, no atraerá de la misma manera a todos tus clientes. Cada prospecto tendrá sus diferencias, y por eso es importante que escuches atentamente cuáles son sus problemas y el tipo de soluciones que están buscando.

Claro que tu producto o servicio está creado a partir de una investigación de mercado y los buyer personas ideales, pero la prueba definitiva ocurre cuando los prospectos reales están frente a ti. Cuando estás haciendo una presentación de ventas, es el momento en que realmente hay una personalización de las soluciones, porque deberás poner énfasis en puntos distintos para diferentes clientes. 

No desestimes sus comentarios u objeciones: es a partir de estos que encontrarás la mejor técnica que te llevará a cerrar una venta.

3. Asegúrate de que estás con el prospecto adecuado

Aquí entran en juego varios elementos, desde la investigación que te indica que este nuevo prospecto se beneficiará de tu producto o servicio, hasta los datos que afirman que puede invertir en él. Todo eso sin olvidar que conseguiste el contacto de alguien que puede tomar una decisión de compra.

Esto aplica tanto para estrategias B2C como B2B, ya que en ambos casos deberás invertir tiempo y esfuerzos para convencer a un prospecto de realizar una compra. De nada servirán si al final descubres que, a pesar de compartirle una lista de argumentos irrefutables para comprarte, la persona frente a ti no puede hacer nada al respecto.

4. Rodéate de herramientas y recursos efectivos

Siempre podrás aprender nuevas técnicas y ponerte a prueba: no dejes de hacerlo para afinarte. Pero también ten en cuenta que parte del proceso de ventas, y del propio cierre, puede agilizarse o acelerarse si tienes las herramientas adecuadas. 

Por ejemplo, nosotros contamos con un producto para crear e implementar un argumentario de ventas que guía a los representantes de ventas con información muy útil acerca de los productos y servicios, así como de soluciones cuando se encuentren en las etapas de negociación.

Tener un proceso de ventas bien organizado hará una gran diferencia, y si te apoyas con un CRM que ayude a gestionar toda la información de prospectos y clientes tendrás gran parte del trabajo pesado resuelto.

5. Ejercita tus habilidades blandas

Recuerda que buena parte del cierre de ventas depende de la conexión que logres con tus prospectos. A fin de cuentas, también tú has estado del otro lado de la negociación, así que recuerda los aciertos y fallas de otros vendedores que no deseas cometer. 

Las habilidades blandas, como la comunicación clara, respetuosa, así como la empatía y la creatividad pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos, al mismo tiempo que permiten construir confianza con las personas que se ponen en contacto con tu oferta. A veces, es mayor el impacto que un representante de ventas logra que todas las maravillas de un producto.

Esperamos que estos consejos te apoyen para tus cierres. Busca la oportunidad de practicar estas técnicas para que las domines pronto. Recuerda emplear la escucha atenta de tus clientes para que puedas comunicarte con ellos de forma asertiva.

Preguntas frecuentes sobre técnicas de cierre de ventas

Algunas preguntas de nuestros usuarios sobre técnicas de cierre de ventas: