En las ventas, la etapa de cierre es determinante y elegir las palabras adecuadas para cerrar un negocio es fundamental. Este momento es, probablemente, el veredicto final para determinar si tus esfuerzos darán frutos o no.

Es una etapa crítica para todos los representantes de ventas. Sin embargo, sin esta adrenalina, cerrar una venta no sería tan emocionante, y eso es precisamente lo que lleva a los representantes a ir por más.

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Como se espera que los esfuerzos de los profesionales de las ventas generen las mejores tasas de cierre posibles, se han desarrollado infinidad de técnicas de cierre a lo largo de los años.

A continuación te presentamos algunas técnicas comprobadas y útiles a la hora de cerrar ventas y te contamos por qué son tan eficaces.

Existen muchos tipos de técnicas que puedes usar para cerrar una venta con un prospecto y aquí te presentamos algunas de ellas:

Técnicas tradicionales de cierre de ventas

Las técnicas de cierre tradicionales suelen recurrir a algunos trucos psicológicos para dar el golpe maestro. Te mostramos las tres más utilizadas:

1. Ahora o nunca

Con esta técnica, los representantes de ventas ofrecen un beneficio especial que conduce a una compra inmediata. 

Esta técnica funciona porque despierta un sentido de urgencia y es capaz de ayudar a un prospecto que quiere hacer la compra, pero por alguna razón no se decide. Desde luego que siempre debes dejar en claro el valor de tu producto o servicio antes de ofrecer un descuento o una promoción. 

Para que logres cerrar con esta técnica de venta es importante que escuches al cliente potencial y comprendas cómo está absorbiendo la información sobre tu argumento de venta. Puedes hacer énfasis en que estás por resolver su problema con una producto de calidad, y concluir la venta con una promoción irresistible

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica Ahora o nunca:
  • «Es la última unidad a este precio».
  • «Tenemos un 20% de descuento para los clientes que se suscriban hoy».
  • «Si compras ahora, te daré prioridad en la implementación».

2. El resumen

Los representantes que recurren a esta técnica mencionan reiteradamente los productos o servicios que el cliente está por comprar y destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al prospecto.

Al mencionar todos los beneficios juntos, ayudas a los prospectos a visualizar el valor que recibirán con la compra que están a punto de hacer. Esta técnica funciona muy bien cuando has tenido una discusión detallada de los productos con el cliente potencial por un periodo y es un buen momento para resumir lo que han discutido, de modo tal que el prospecto decida que está haciendo una buena compra. 

Dile las cosas más impresionantes que está obteniendo con esos productos o servicios que está a punto de comprar. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «El resumen»
  • «Tendrás la lavadora Centrifab con motor silencioso, 10 años de garantía completa y entrega e instalación gratuitas. ¿Cuándo podrías recibirla?».
  • «Este filtro te ayuda a eliminar parásitos y bacterias sin necesidad de utilizar químicos. Esta compra incluye la base de madera que es una edición especial de este mes y el envío gratis. ¡Podemos hacer el envío hoy mismo!».

3. Cierre inesperado

Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o complementos porque saben que tienen la ventaja (y saben que tú también lo esperas). Si el gerente de ventas lo autoriza, prueba la técnica de cierre inesperado para tomar a los prospectos por sorpresa.

Primero, es importante que conozcas todos los beneficios que estás autorizado a darle a un cliente, pero ten cuidado cuándo los ofreces. Es importante que escuches con atención al cliente y guardes este beneficio hasta que él o ella lo mencione; es muy probable que tu respuesta asegure la venta de inmediato. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre inesperado»:
  • Cuando un prospecto pregunte: «¿Podrías agregar algunas horas más de incorporación con descuento?», responde: «No hay problema. Si lo hago, ¿firmarías el contrato hoy?». Es probable que no esperen esta respuesta: primero, porque aceptaste su pedido, y segundo, porque propusiste cerrar la venta ese mismo día.
  • Otro ejemplo puede ser cuando el prospecto que está realizando una compra fuerte pida algún tipo de beneficio extra por su aportación. Podrías mencionar: «Claro, sabemos el valor de su inversión y por eso queremos proporcionarle un 10% de descuento extra si lo adquiere hoy mismo».

Técnicas modernas de cierre de ventas

Estas técnicas «prefabricadas» pueden parecer un poco anticuadas o demasiado evidentes, en especial después de la llegada de las ventas inbound.

La idea de cerrar una venta en sí debe abarcar toda la información y los beneficios obtenidos durante el proceso de ventas, no solo en el momento de la compra final.

En una relación de ventas, los representantes deben esforzarse por:

  • Entender las necesidades de los clientes: 76% de los clientes esperan que las compañías tengan en cuenta sus necesidades y expectativas.
  • Comunicar con eficacia cómo determinados productos o servicios ofrecen una solución asequible y eficaz para esas necesidades: ten en cuenta que 74% de los consumidores cambiaría de marca si el proceso de ventas es difícil. Logra que las personas interesadas en tu oferta conozcan de forma transparente qué obtendrán a cambio de su inversión y haz su recorrido de compra más liviano.

Cuando estos dos requisitos se cumplen, no tendría que haber impedimentos para cerrar una venta. En ese punto, la pregunta de cierre puede hacerse directamente.

4. La pregunta

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben hacer preguntas exploratorias. Los profesionales de ventas más eficaces se centran en cerrar una venta tan pronto como comienzan a interactuar con un prospecto. A través de una serie de preguntas, despiertan el deseo de comprar en el cliente y eliminan cualquier objeción.

Las preguntas no solo te ayudarán a ti, sino que también ayudarán a tu cliente a decidir qué comprar. Incluso es posible cerrar la venta con una pregunta, lo que permite al representante abordar objeciones latentes, al mismo tiempo que se logra el compromiso del prospecto.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «La pregunta»:
  • «¿Crees que esta oferta resuelve tu problema?». Esta pregunta te permitirá saber si el prospecto está convencido de comprar tu producto o servicio y deja abierta la posibilidad de continuar la venta. Si la respuesta es «no», es solo su opinión (no la verdad absoluta), por lo que puedes seguir intentándolo y convencerlo de lo contrario. Si responde «sí», cerrar el negocio es el próximo paso.
  • También puedes preguntar: «¿Hay algún motivo por el que no podríamos proceder con el envío?». La respuesta te permitirá cerrar la venta o al menos sabrás por qué el cliente aún no está convencido. En este caso, todos ganan.

5. Cierre supuesto

Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Estar convencido desde el principio de que cerrarás el negocio puede tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas.

Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las objeciones de los prospectos. Si sabes escuchar y tienes buenas intenciones desde el principio, lograrás establecer un nivel de autoridad y confianza en el proceso de ventas sin precedentes.

Con esta técnica asumirás que el cliente ya ha acordado comprar gracias a los beneficios que le ofrece el producto o servicio que tienes. Puedes transmitir con ello que ha hecho la mejor elección. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre supuesto»:
  • Después de una llamada o reunión, pregunta a tu prospecto: «¿Esta presentación se ajusta a tus expectativas?».
  • Si acabas de brindar nueva información sobre tu producto o servicio, pregunta: «¿Crees que esta solución brindaría algo valioso a tu compañía?» o «¿Esta solución responde a tus necesidades específicas?».

6. La retirada o take away

Si tienes hijos, posiblemente hayas notado que cuando les quitas un juguete es cuando más lo quieren. Usa una estrategia psicológica similar con tus prospectos.

Si están regateando el precio, quita una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Es probable que piensen en lo que acabas de sacar de la oferta, en lugar del descuento.

Esta técnica es recomendable cuando tienes a un cliente que posiblemente piense que el precio es demasiado alto para lo que está adquiriendo. En primer lugar deberás conocer de qué manera los beneficios que tiene tu producto o servicio están resolviendo los problemas de este cliente en específico. Con ello en mente podrás retirar alguna característica con la intención de que el prospecto crea más en el valor del producto en lugar del precio

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «La retirada»:
  • Si el cliente piensa que el precio es demasiado alto para lo que necesita, te sugerimos comentar: «Esta es una oferta fantástica y se ajusta a todo lo que necesitas, pero tal vez debamos cambiar el paquete premium. Si quito un par de beneficios es probable que alcances a cubrir algunas de tus otras necesidades. ¿Qué dices?».
  • Además, podrías decir: «Dado que esta es tu primera compra, no puedo ofrecerte el descuento de lealtad por el momento. En un futuro, con tus próximas compras, podrás obtenerlo sin problema».

7. Cierre suave

El cierre suave es una forma de mostrarle a tu cliente potencial el beneficio de tu producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría abierto a aprender más.

Esto elimina la necesidad de que ellos se comprometan contigo en lo más mínimo y te da más tiempo para conocer los puntos de dolor de tus clientes. Con esta técnica se busca abrir la mente del comprador sin ningún tipo de presión psicológica. De manera pasiva, el cliente considera que el producto o servicio puede solucionar sus problemas.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre suave»:
  • «Si pudieras reducir el mantenimiento del widget en un 25% y aumentar la productividad del widget en un 15%, ¿estarías interesado en obtener más información?». De esta forma has declarado claramente los beneficios sin hacer ninguna demanda o solicitud repentina.
  • Otro forma sería: «Si te dijera que podrías reducir el mantenimiento del widget en un 25% y aumentar la productividad del widget en un 15%, ¿se alinearía eso con los objetivos de tu empresa?».

8. Ben Franklin

Esta técnica es recomendada con clientes que no están seguros sobre la compra y que presentan diferentes objeciones, por lo que les cuesta trabajo tomar una decisión. 

En el pasado a Ben Franklin le encantaba hacer listas de pros y contras. Así es como funciona esta técnica en la que tú y el comprador construirán juntos una lista de pros y contras para comprar el producto. El éxito está en asegurarte de que la lista de pros sea más larga que la de contras. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Ben Franklin»:
  • «Entiendo que tengas dudas. ¿Qué te parece si creamos juntos una lista de los pros y contras que tiene este producto para tus necesidades y así podrás tomar una mejor decisión?».
  • «Por lo que me has contado yo creo que este producto te ofrece más beneficios de lo que te imaginas, por ejemplo...».

9. Hacia atrás

Esta técnica podría parecer una locura, pero es excelente para concretar ventas efectivas si se realiza de la manera correcta. Normalmente un ciclo de ventas comienza con una prospección del cliente y termina pidiendo referencias; en cambio, el cierre de ventas hacia atrás comienza con las referencias.

La venta se abre pidiendo referencias al prospecto sobre las personas que conoce que podrían beneficiarse de tu producto o servicio. El éxito de esta técnica dependerá del nivel de interés que tenga sobre tu producto o servicio y de que obtengas el nombre de una o dos referencias. 

De esta forma, en primera instancia el prospecto se tranquiliza ya que no siente que le estás vendiendo algo, y lo que estás buscando es más bien generar confianza. Una vez que lo hayas conseguido, entonces podrás explicar el valor y los beneficios de tu producto para él o ella en particular. 

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Hacia atrás»:
  • «Ahora que conoce nuestro sistema de gestión del tiempo, ¿a quiénes de sus colegas en puestos gerenciales les convendría adquirirlo?».
  • «Ya que está al tanto de los beneficios de este software financiero, «¿podría decirme a quiénes beneficiaría entre sus socios más directos?

Saber cerrar ventas es una de las habilidades más importantes que todos los representantes deben dominar. Para ello te recomendamos buscar un mentor u otro profesional de ventas excepcional para que aprendas de él o ella.

Mientras tanto, practica estas técnicas. Recuerda emplear la escucha atenta de tus clientes para que puedas comunicarte con ellos de forma asertiva.

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Publicado originalmente en julio 30 2020, actualizado julio 30 2020