Muchos emprendedores y emprendedoras caen en el error de pensar que lloverán los clientes en el instante en que su negocio entre en funcionamiento, pero esto no es del todo cierto.
Atraer clientes a tu negocio requiere tiempo y esfuerzo. No obstante, hoy en día hay muchas buenas prácticas que puedes llevar a cabo para lograrlo con éxito. A continuación, hablaremos de las tácticas de atracción y conversión, recomendaciones y todo lo que necesitas saber para conseguir prospectos y clientes que realmente estarán interesados en adquirir alguno de tus productos o servicios.
Cómo atraer más clientes a tu negocio: 10 estrategias efectivas
Ten en cuenta que para que un negocio funcione eficazmente se requiere calidad y no cantidad. Quizá realices campañas en las que consigas 1000 visitantes nuevos la primera semana, pero de nada servirá ese esfuerzo si ninguno de esos 1000 se interesa por comprarte algo. Por ello, lo primero es saber cómo atraerlos; después de eso, aplicar estrategias de conversión efectiva.
Veamos algunas estrategias y consejos que te ayudarán a captar la atención de tus audiencias y a elevar la presencia de tu marca.
1. Establece metas de atracción específicas
El primer paso que debes dar es establecer un objetivo para saber a qué meta quieres llegar. Definir metas de atracción y conversión no solo sirve para negocios nuevos. Si en este momento te estás preguntando por qué tu negocio no está funcionando, estás a tiempo de cambiar el rumbo. Pregúntate cuáles son las medidas de acción que has tomado en este tiempo, qué te ha faltado para llegar a tus objetivos y qué desafíos te han retrasado para alcanzar tus metas. El diseño de objetivos SMART permite tener muy claro lo que quieres buscar en cualquier estrategia.
Los criterios SMART se refieren a cinco características que logran que tu objetivo cumpla con las siguientes consideraciones:
- Specific (específico): ¿qué quieres conseguir? Es necesario determinar cómo piensas subir esas ganancias y quiénes te ayudarán a conseguirlo. De igual manera, define a quién irá dirigido ese objetivo; por ejemplo, nuevos clientes, clientes antiguos o colaboradores.
- Measurable (medible): ¿cuáles KPI o indicadores clave puedes utilizar para medir su eficiencia? Determina cuáles serán los indicadores que te ayuden a medir el cumplimiento de tus objetivos.
- Attainable (alcanzable): ¿tu objetivo es realista respecto de la situación interna y externa de tu empresa? Define los recursos que están disponibles en tu organización; por ejemplo, el número de empleados o equipos, nivel de experiencia, herramientas y tecnología con la que cuentan, entre otros.
- Relevant (relevante): ¿por qué le interesa este objetivo a tu empresa o clientes? En primera instancia, piensa en lo que podría resultar atractivo para tu tipo de audiencia; enseguida, desarrolla estudios o análisis que te permitan saber si son viables o no.
- Timely (a tiempo): ¿cuándo se debe conseguir esta meta? ¿Los objetivos son a corto, mediano o largo plazo?
Por ejemplo: no es lo mismo tener el objetivo de «aumentar las ventas» a «aumentar en un 20 % en los próximos 6 meses». Es importante que los objetivos que se planteen sean realistas y medibles. Solo de esta manera podrás sabrás si estás cerca o lejos de llegar a la meta, conforme vas avanzando gracias a las estrategias.
Revisa la guía sobre cómo definir tus objetivos de marketing SMART para hacerte más sencillo este paso.
2. Haz un abordaje integral en lugar de dividir esfuerzos
Tras llevar a cabo este proceso, te recomendamos hacer uso de una metodología integral de marketing digital. Ten en cuenta estas acciones básicas:
- Atraer: incluye estrategias creadas para que aquellos que no conozcan tu marca visiten tu sitio web y se conviertan en visitantes.
- Capturar: implica generar actividades que capten la atención de los visitantes de tu sitio web para convertirlos en leads. No necesariamente tienen que culminar con una compra. La idea es que se sientan interesados y sigan regresando.
- Convertir: gracias a estrategias de contenidos o llamadas a la acción, significa guiar al cliente potencial al final de su camino como comprador para que adquiera algún producto o servicio.
- Fidelizar: la compra no es el último paso de la relación con un cliente. La atención que le brindes debe darse antes, durante y después de haberse convertido en consumidor. Demuestra el valor que tiene para tu empresa y crea estrategias de fidelización para que siga regresando una y otra vez.
3. Estudia tu sector o industria
Ahora, hazte la siguiente pregunta: ¿realmente sabes todo acerca de tu industria o sector? En los negocios es fundamental conocer el lugar donde te desenvuelves, pues así conseguirás dar pasos más firmes. Y si bien eres un experto en tu producto o servicio, es posible que no sepas al 100 % los usos que le pueden dar tus consumidores.
Un cliente se sentirá más atraído hacia una marca líder que domina su industria, pues será la compañía a la que podrá recurrir todo el tiempo en busca de respuestas y productos o servicios de su interés. Por ello mantente actualizado acerca de todo lo que es capaz de lograr tu marca; de esta manera, más gente podría interesarse.
Es importante que, además, te enfoques en la segmentación por sectores, necesidades, ubicación, entre otros factores. Cuanto más personalizado sea el argumento de ventas y las soluciones que puedes brindar como empresa, más probabilidades tienes de atraer al cliente correcto.
4. Define tu público ideal antes de elegir tu estrategia de atracción
Un negocio que pretende dar un mensaje a todo tipo de usuario es un negocio que está perdiendo tiempo y esfuerzos. El marketing tradicional se enfocaba en «todos» y si bien lograba unos cuantos acercamientos, las estrategias no estaban dirigidas al público que se interesaría en ver el producto.
Si bien atraer clientes a tu negocio requiere largas horas de idear formas creativas de comercializar tu empresa, puedes implementar algunas tácticas que te ayuden a definir a quiénes deseas atraer y asegurarte de que las medidas que implementes realmente funcionen para este nuevo tipo de consumidor.
Considera lo siguiente:
- Identifica qué tipo de consumidor estás buscando atraer.
- Determina cuál es el proceso de compra que sigue.
- Calcula cuánta inversión requieres para atraer nuevos clientes; esto no solo aplica en términos financieros, sino en tiempo y esfuerzo.
- Crea relaciones con personas que se desarrollen en tu mercado objetivo; no olvides hacer uso de redes sociales, grupos especializados, correos electrónicos, etc.
Cuando tengas mayor comprensión del nuevo publico al que te dirigirás, puedes pensar en las estrategias que podrían ayudarte. Para lograrlo debes mantenerte siempre innovando y actualizándote en las tendencias de los consumidores para comprenderlos y saber qué es lo que necesitan y cómo debes brindárselo. Por ejemplo, puedes emplear el marketing de contenidos, campañas en redes sociales, publicidad pagada, posicionamiento en buscadores (SEO), entre otras.
5. Personaliza la experiencia de tu marca
Velo de esta forma: en las bodas hay dos tipos de novios. Los primeros son a los que se les puede regalar cualquier cosa, pues no crearon una lista específica con los artículos que desean; los segundos, en cambio, en la invitación brindaron una serie de opciones que regalarles y lugares en dónde conseguirlos. Cuando llegue el tiempo de comprarle un regalo a la primera pareja, simplemente no sabrás qué hacer, pero con la segunda pareja tan solo tendrás que mirar un poco la lista y hacer tu compra con base en tu presupuesto.
Convierte a tus clientes en la segunda pareja y ten una lista de lo que les gusta y necesitan. Cuando conozcas a tus clientes ideales, sabrás cómo les gusta comprar, en dónde y qué tipo de mensaje es más atractivo para ellos. Podrás aproximarte de manera natural con lo que están esperando, ya sea con publicidad dirigida, contenidos especializados o campañas de correo electrónico dinámicas.
Empresas como Factorial han sacado gran provecho de estos datos y lo han demostrado con un gran crecimiento en sus números de atracción al aplicar estas estrategias:
- Atribuir propiedades a los prospectos según su comportamiento
- Asignar leads al representante de ventas indicad.
- Retomar interacciones en un momento adecuado con el cliente
Para conocer bien a tus clientes, revisa las redes sociales, sobre todo los grupos que se especializan en tu mercado; asiste a eventos o conferencias concernientes a tu producto o servicio, visita los foros de internet y aplica encuestas a tus consumidores actuales. Haz el esfuerzo necesario para tener una mejor visión de tu cliente y saber qué es lo que quiere y en dónde encontrarlo.
6. Ofrece más de lo esperado (y hazlo gratuito)
A todos les gustan los regalos. Tu negocio también tiene la oportunidad de atraer clientes nuevos a cambio de algo que puede ser valioso para ellos. Por ejemplo, si quieres posicionarte como un líder de tu industria comienza por brindar información actualizada y relevante respecto a tu producto o servicio relacionado con el sector.
Para llamar la atención de nuevos usuarios haz uso de blogs, libros electrónicos, webinars, estadísticas del mercado, entre otros. Mientras que ellos consiguen la información que les interesa, también obtienes algo de mucho valor: sus datos. Una vez que cuentas con información básica, como su nombre y correo electrónico, el proceso de «enamoramiento» puede iniciar.
Por otro lado, si quieres que nuevos clientes conozcan tu producto o servicio, dáselo a conocer. Esto no significa que regales tu marca a cualquier persona y todo el tiempo. Puedes aplicar tiempos limitados o de vencimiento para aprovechar una oferta (esto despierta el sentido de urgencia en las personas), o tal vez alguna estrategia de 2 x 1.
Un usuario que antes se había sentido atraído por tu producto o servicio, pero no se había animado a adquirirlo, podrá encontrar el momento perfecto para comprarlo. Si el producto o servicio lo satisface y, además, te esforzaste por brindarle un servicio al cliente de excelencia, lo más seguro es que vuelva.
7. Usa la experiencia de tus clientes actuales para atraer a clientes nuevos
Proveer un servicio al cliente en el que satisfagas todas sus expectativas contribuye a atraer más clientes, ya que un cliente feliz recomienda a sus conocidos. Los tres aspectos que mayor atención deben recibir de tu parte para atraer a nuevos consumidores son:
Atención
Los consumidores demandan un servicio inmediato, funcional y personalizado. Si tu empresa no los puede proporcionar, entonces corres el riesgo de que pierdan el interés y que dejen de ser promotores de tu marca. Las respuestas oportunas también son esenciales. Si un usuario se siente listo para terminar su compra, pero le surge una duda y no encuentra un apoyo inmediato, lo más seguro es que se vaya.
Una forma de estar en contacto constante con tus usuarios es a través de software de asistencia que automatice tu servicio de atención o mediante chatbots. Por ejemplo, estas herramientas de mensajería instantánea proporcionan información a tus clientes potenciales cuando un agente está ausente.
Confianza
Sí, iniciar una relación de confianza con alguien que no conoce tu marca puede parecer complicado, pero es el primer paso para que tu audiencia deje de ser desconocida. Deja claro que tu empresa brinda una atención integral: responde las dudas de tus clientes en el menor tiempo posible, muéstrate atento y con iniciativa para resolver algún problema, da recomendaciones y pregúntales qué es lo que más le interesa.
Evita pasar mucho tiempo sin responder a un cliente, pues la primera imagen que tendrá de ti será de desinterés.
Paralelamente, una forma de llegar a audiencias nuevas es mediante una sección de «Quiénes somos». Aunque suene sorprendente, esta sección ofrece al usuario un rostro a tu marca que puede compaginarse con sus valores e ideales, sintiéndose más atraído a tu oferta comercial.
Comentarios y retroalimentación
Si un usuario ya experimentó contigo al haberte comprado o simplemente al navegar en tu sitio, solicítale algunos comentarios acerca de su experiencia. Estos comentarios incidirán positivamente en los nuevos visitantes a tu sitio y se sentirán atraídos a consumir tus ofertas.
Los comentarios y retroalimentación de los usuarios nuevos son un excelente recurso para saber si algo está mal en tu sitio o tu servicio al cliente. Al mismo tiempo, si un visitante sabe que hiciste algo al respecto ante su sugerencia o comentario, sin necesidad de haber comprado algo antes, te tomará más en serio.
8. Utiliza tu blog
Crear un blog es una de las mejores estrategias a la hora de atraer nuevos clientes: no solo te permite desarrollar el perfil de tu marca como reconocida en la industria, sino que también le ayuda a tu sitio web a tener un mejor posicionamiento en los buscadores mediante la creación y publicación de nuevo contenido.
Publicar en este espacio con una determinada periodicidad te permite sacar un mayor provecho a otros canales como las redes sociales, pues tus artículos posiblemente serán compartidos con diferentes grupos de discusión y foros, lo que sin duda te expone a una mayor audiencia de clientes potenciales.
Procura siempre otorgar valor y dar respuesta a las preguntas que tiene tu audiencia. Esto te ayudará a crear una conexión con los visitantes, incrementando así la probabilidad de que se conviertan en clientes potenciales. Para crear recursos que se ajusten a estas necesidades, puedes utilizar algún sistema de gestión de contenidos, como CMS Hub, que te ofrezca indicadores, datos y una plataforma de interacción realmente útiles.
9. Optimiza tu sitio web
Tener un sitio web descuidado y poco optimizado aleja a los consumidores. Estos detalles podrían parecer inofensivos, pero para los clientes potenciales podría significar su puerta de salida incluso antes de siquiera considerar a tu marca. Velo desde tu propia perspectiva: ¿cuántas veces has entrado a un sitio web y el tiempo de carga entre una sección y otra era tanta que preferiste irte? ¡Lo mismo le pasa a tus visitantes!
¿De qué maneras puedes tener un sitio optimizado? Toma nota:
- Tiempos de carga rápidos: la mayoría de los usuarios no esperan más de 3 segundos.
- Diseño web atractivo: un 94 % de las primeras impresiones de tu marca se relacionan con el diseño web de tu sitio.
- Información de contacto disponible: tanto tu dirección y teléfono como las redes sociales deben ser siempre visibles.
- Diseño web apto para dispositivos móviles: el 59 % de todas las visitas web se realizan desde smartphones. Por ello, es vital que tu sitio web responda a características de diseño web responsivo.
Algunos de nuestros clientes, como Trainingym, han reportado que crear ecosistemas digitales integrados representa un factor fundamental para atraer clientes. En su caso, contar con herramientas digitales optimizadas, rápidas e intuitivas ha significado un aumento del 259 % en el tráfico en sus plataformas electrónicas. Otros, como Vivendex, han visto un incremento del 500 % en las visitas a su sitio web.
De igual manera, no olvides que el contenido que compartas sea relevante y de valor para tus usuarios. El objetivo es que tu producto o servicio forme parte del día a día de tus clientes potenciales y por eso se sientan atraídos. Añade esfuerzos para lograr convertir tu marca en algo que los usuarios realmente necesiten.
10. Lee las quejas y reclamos (y conviértelos en elementos accionables)
Una de las mejores maneras de optimizar procesos en tu empresa es pedirles a tus clientes actuales retroalimentación acerca de tu negocio. Mejorar la atracción y fidelización de clientes depende en alto grado de cuán óptimo es el servicio que prestas.
Las quejas y reclamos, si bien pueden resultar un asunto difícil de manejar, son también una gran oportunidad. El análisis de la retroalimentación de tus usuarios te permite saber el motivo por el cual un prospecto abandona tu marca; eso te da la oportunidad de redimirte y, con un poco de suerte, recuperarlo.
La próxima vez que un usuario exprese su malestar, no te preocupes: agradécele por compartir su opinión y comprométete a prestar un mejor servicio. Seguramente te servirá.
Ahora que ya tienes una idea más clara sobre cómo atraer clientes, pasemos a la siguiente etapa que consiste en saber cuáles estrategias aplicar para que no solo se sientan atraídos, sino que decidan realizar una compra.
¿Qué es la conversión?
La conversión ocurre cuando el usuario se comporta de la manera en que esperabas (o deseabas) y se convence de adquirir tu oferta. Por ejemplo, si tu meta era dirigir tráfico de tus redes sociales a tu e-commerce y una persona culmina una venta, puede tomarse como una conversión. También puede decirse que la conversión concluye cuando el usuario responde positivamente a un CTA (Call To Action).
¿Cómo se calcula la conversión?
Para calcular el avance de tu empresa debe medirse la tasa de conversiones. El resultado será un parteaguas para comprender mejor la estrategia emprendida y saber en dónde se puede mejorar. Para calcular esta tasa se utiliza la siguiente fórmula:
Número de conversiones/visitantes = tasa de conversión
Si, por ejemplo, 30.000 usuarios visitaron tu sitio web en un mes y 1500 realizaron la acción que querías para alcanzar tu objetivo, el resultado de conversiones serán esos 1500 divididos por los 30.000 visitantes. Al hacer esta operación se da a entender que la tasa de conversión es de un 5 %.
A la creación de estrategias de conversión efectivas se le conoce como conversion rate optimization o CRO. Su objetivo es lograr que el mayor número de usuarios que visiten tu sitio realicen una conversión. Las estrategias de CRO te brindan una gran oportunidad de aumentar el tráfico de visitantes a tu sitio web. Para comprobarlo, te presentamos las siguientes estadísticas mostradas por FunnelOverLoad.
- La tasa de conversión móvil promedio es de alrededor 1,53 %.
- Las computadoras de escritorio convierten un 4,14 %.
- Los anuncios de Facebook convierten alrededor de 9,21 % en promedio.
Ahora, ¿cuál es el precio de esta optimización? Esto dependerá de tu tipo de industria o sector. Algo a tener en cuenta es que uno de los grandes errores de las empresas es gastar demasiado en tráfico y no lo suficiente en conversiones.
Lo mejor es duplicar la tasa de conversión a fin de reducir a la mitad las inversiones en tráfico. Por ejemplo, las cifras obtenidas de FunnelOverLoad destacan que las empresas de mayor conversión gastan al menos el 5 % de su presupuesto en CRO.
El crecimiento es el principal objetivo que la mayoría de los emprendedores tiene en mente a la hora de crear un nuevo negocio. Para lograrlo se requieren esfuerzos en los que la satisfacción del cliente se mantenga como una prioridad.
Si bien las estrategias de atracción son el primer paso, la conversión es ese salto que el consumidor decide hacer para adquirir un producto o servicio de tu marca. En última instancia, este debe ser el objetivo real al que se dirijan tus esfuerzos de atracción. Veamos algunas estrategias que puedes utilizar para lograr estas metas.
6 estrategias de conversión
1. Realiza A/B testing en tus landing pages
Orientar tus landing pages correctamente puede aumentar la conversión hasta en un 300 %. Esto se debe a que las landing pages pueden estar más involucradas con la marca. Para tener certeza de que los usuarios hacen la conversión con facilidad realizan pruebas A/B con el fin de identificar las mejores características de diseño y contenido.
Los test A/B brindan datos confiables de la experiencia del usuario: su percepción, facilidad de navegación, preferencias, entre otros. Toda esta información te ayuda a orientar mejor cómo hacer un sitio web efectivo, ideal para que puedan convertirse. Entre sus beneficios principales se encuentran:
- Atracción de tráfico de calidad
- Aumento en las conversiones
- Tasa de rebote estabilizada
- Menor abandono de carrito de compras
Esta es la primera estrategia que debes emprender si quieres mejorar tu tasa de conversión, al mismo tiempo que le brindas una mejor experiencia de usuario a tus visitantes. Empresas como Toyota Guatemala basan gran parte de su toma de decisión en estas pruebas; hacerlo ha significado para la compañía un crecimiento del 28 % en la generación de leads y sus ventas en línea se han triplicado.
2. Invita a la acción
Las llamadas a la acción o CTA son un excelente recurso para impulsar a los usuarios a que realicen las acciones que deseas; por ejemplo: descargar un ebook a cambio de sus datos de contacto, que se dirijan a tu sitio web a través de las redes sociales, que sigan consultando información de un blog mediante un enlace interno, entre otras.
Por ejemplo, la Universidad del Valle de México ha aprovechado los formularios en su sitio web que ayudan a obtener datos de los visitantes, a la vez que se les ofrecen contenidos únicos: todo esto, con ayuda del Software de marketing de HubSpot.
En el caso de las conversiones directas, añadir CTA atractivos y directos como «Comprar», «Suscríbete» o «Añadir al carrito» aumentan el nivel de conversiones.
Los CTA basados en texto dentro de un blog son más efectivos que los CTA al final de la publicación. La mayoría de los usuarios no llegan al final de la información o si ven un CTA demasiado enfocado en solo venderles, lo pasarán por alto.
3. Actualiza y optimiza publicaciones de blog
Si actualmente ya cuentas con varias publicaciones de blog puedes verificar cuáles son las que han tenido mayor atracción de tráfico a tu sitio, pero una baja en la conversión. Optimiza el texto siguiendo las mejores prácticas de SEO para blogs. De igual manera, observa las publicaciones con altas tasas de conversión, actualiza la información que sea necesaria y vuelve a compartirlas.
Esta es una buena y «sencilla» estrategia para que los usuarios que aún no había visto este contenido de valor puedan disfrutarlo.
4. Simplifica tu proceso de compra
Un consumidor desea visitar un sitio web, encontrar lo que quiere o necesita, pagarlo y esperar a que llegue. Si encuentra muchos procesos o pasos para llegar a la parte del pago, lo más seguro es que se desespere y se vaya.
Por ello, evita hacer uso de captchas o formularios con demasiadas preguntas o datos. En muchos casos, con que compartan su nombre y correo electrónico es más que suficiente (dependiendo del sector o industria) y los requisitos de autenticación no son necesarios y solo obstaculizan una buena experiencia de compra. Cuanto más intuitivo sea tu proceso de compra, mucho mejor.
5. Da seguimiento a los procesos de compra inconclusos
Cuando un cliente ha mostrado interés en tus productos o servicios, pero no culminó su compra, puedes hacerle un pequeño recordatorio a través de un correo electrónico. Si ha dejado un carrito de compras olvidado, notifícale para que regrese y concluya su proceso. Procura que estos mensajes sean esporádicos, para evitar terminar en la carpeta de spam.
No dejes olvidados a estos leads, pero tampoco los presiones, ya que su experiencia como posibles clientes estaría empezando con el pie izquierdo. No hagas alucinar a tu lead. Envía al menos una vez a la semana mensajes de bienvenida, saludos o un boletín con novedades, en un tono amigable.
Algunas organizaciones como Teclab e IPP han aprovechado estas estrategias de seguimiento para no descuidar a sus leads y han logrado una alza en la tasa de apertura de mails del 46 %, con lo cual han generado más conversiones y mayores ventas.
6. Activa los comentarios y reseñas
Si quieres que la relación con tus nuevos clientes sea honesta, te recomendamos que actives los comentarios u opiniones de tus clientes existentes. Comprar en línea sigue siendo un terreno desconocido para las personas y requieren de toda la seguridad posible para sentirse confiados.
Recuerda que no solo están haciendo una compra, pues también proporcionan datos personales y bancarios. Lo mejor que puedes hacer es comprobarles que todo es legal y efectivo, por medio de otras personas que tuvieron compras exitosas contigo. Al leer los testimonios de los clientes podrán sentirse satisfechos y esto puede lograr que sigan regresando.
Ahora que ya conoces estas estrategias para atraer clientes a tu negocio, comienza a emprenderlas. Sabemos que la atracción de clientes y su conversión requieren un gran esfuerzo, pero siguiendo las mejores prácticas podrás ver resultados en menor tiempo del que esperabas.
