Si hay un aspecto que te indica cómo va tu negocio de acuerdo a tus expectativas son las ventas. Para mejorar tu estrategia y capacidad predictiva tienes que voltear hacia las señales que se están dando en el camino para realinear tus métricas en caso que sea necesario; sin embargo, darse cuenta de cuándo es el momento de hacerlo no es fácil.

Las métricas de ventas son aspectos específicos que quieres cuantificar y en los que te enfocarás para tener un sistema de medición. Este te dará datos concretos para el monitoreo, análisis, evaluación, interpretación y mejora de una acción en tu proceso de ventas.

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Es importante que todo negocio defina las métricas con las que va a evaluar un área, servicio o estrategia; en este caso, el departamento de ventas para tener visibilidad, control y la posibilidad de hacer cambios y mejoras. Así, es fundamental que todo el equipo de ventas identifique y asimile estas métricas, ya sea con base en el desempeño histórico del área o con proyecciones realistas, en función de los objetivos.

¿Cómo establecemos las métricas de ventas?

Independientemente de si estás empezando tu negocio o acabas de llegar a una empresa que lleva tiempo operando y cuenta con un equipo de ventas definido, como líder de ventas establecer las métricas de tu área es, quizá, el paso más complicado. En el primer escenario podrías guiarte por tus metas y contrastarlas contra promedios de la industria; el segundo requiere un análisis más sesudo.

1. No lo hagas de manera individual

Analizar los factores que te permitirán definir tus métricas de venta es algo que no debería hacerse de manera individual. Consulta con tu equipo y realiza talleres y reuniones donde, entre todos, miren los datos históricos del desempeño del área.

De esta manera podrán determinar si, históricamente, todas esas llamadas, demostraciones, negocios creados y cierres verdaderamente han contribuido al crecimiento de la empresa. Así sabrás cuán capaz es tu equipo de alcanzar una meta en específico, y te permitirá estimar si un incremento en dicha meta es alcanzable o no.

2. Crea un compromiso con tu área

Una vez hayas analizado con tu equipo cómo se han desempeñado históricamente, comprométete con tu área de ventas a incrementar esos promedios de las métricas que agregan valor y permiten medir el desempeño del área. Por supuesto, esto debe hacerse con base en tus metas de crecimiento y la capacidad que tenga tu área de llegar a ellas. Lo último que quieres es que tu equipo se sobrecargue y ocurra el efecto contrario.

Existen diferentes métricas de ventas que puedes establecer en tu negocio; estas varían dependiendo de tu industria y los objetivos que estés buscando. Es recomendable que establezcas las métricas que realmente te servirán como indicadores, a los cuales les darás seguimiento y nutrirán tus reportes. No tiene sentido que establezcas muchas métricas de vanidad.

Este compromiso, o compromisos, de crecimiento deben ser, entonces, realistas, pero sobre todo, escalables. Lo importante aquí es la consistencia en función del crecimiento: cómo puedo crecer mes a mes en cada una de las métricas de manera progresiva sin afectar el desempeño.

3. No olvides los detalles

Para que todo este ejercicio tenga sentido debes ponerle especial atención a los detalles, de lo contrario será muy complicado medir si verdaderamente estás consiguiendo tus objetivos.

Así, procura desglosar cada una de las métricas en todas las partes que la componen: número de emails enviados, número de llamadas, número de demos, entre otros. Entre más detallado esté el proceso, más fácil te será controlar lo que está sucediendo y, si es el caso, revaluar.

4. No temas volver a empezar

Determina el tiempo necesario para evaluar si este compromiso de crecimiento y las métricas que estableciste se están cumpliendo satisfactoriamente o no. Para ello, la mejor manera de hacerlo es observar constantemente tu tasa de conversión y de cierre. Si ves que tu equipo no consigue llegar a los objetivos pactados, es una señal de que debes ir hacia atrás y revaluar el proceso, pues tu objetivo no es alcanzable ni escalable.

¿Por qué y cuándo revaluar las métricas de ventas?

Identificar las señales que te mostraremos después te ayudará a detectar las tendencias del mercado, los cambios en el sector o en el contexto. Así tendrás las bases para optimizar tus procesos, cambiar de rumbo, enfocarte en otros aspectos y, en general, mejorar la salud de tu negocio

Como las métricas son diversas y en constante cambio, así también lo son las señales, por lo cual necesitarás establecer un protocolo mediante el cual las identifiques, evalúes e interpretes para generar acciones. Ajustar tus métricas de ventas solamente será necesario cuando hayas identificado que es un comportamiento del mercado o del perfil del cliente

Si se trata de un asunto con tu fuerza de ventas o en tu proceso entonces primero realizarás los cambios con tus vendedores y en el recorrido que tienen para realizar una venta, manteniendo la métrica.

Si después de que has hecho ajustes sigues detectando estas señales, quizá el problema sea en sí mismo el establecimiento de la métrica, puesto que que no es realista o alcanzable. Entonces sí será el momento de modificarla, pero siempre orientada hacia los objetivos del negocio.  

Independientemente de la situación, las señales claras para revaluar las métricas de ventas deben pasar por el análisis de las mismas en función del tiempo, si no se están cumpliendo o si prevés que por una situación, como una crisis, tendrás que encauzarlas. 

Un escenario más en el que tus métricas de ventas tendrán que ajustarse es por cambios al interior de la empresa, sea en el organigrama, departamento y personal, así como en sus esquemas, modelo de negocio y otras modificaciones radicales.

Si no hay cambios de configuración, en el contexto o internos, realinea tus métricas cuando identifiques ciertos comportamientos, para lo cual debes estar atento a ciertas señales que te mostrarán que algo en el mercado se mueve o que tu negocio no está alineado a las necesidades de consumo. Aquí te mostramos las señales más usuales.

1. Impactos radicales en ventas

Si notas cambios en el comportamiento de las ventas, del perfil de tu cliente o de la salud general de la organización siempre será un indicador de que algo está sucediendo que requiere tu atención, análisis y toma de decisiones.

Un ejemplo de un impacto radical será cuando vendas muchísimo más, rebasando tus metas en gran medida; esto no quiere decir que sea algo negativo, pero tendrás que ajustar tus métricas de acuerdo con la tendencia. En contraparte, si vendes menos o tu cuota de mercado no está subiendo, determina si tu métrica de ventas no corresponde con el ritmo del mercado o si estás haciendo algo en tu negocio que no concuerda con el consumidor. 

2. Rotación del equipo de ventas

Cuando las personas que integran tu fuerza de ventas rotan constantemente y dejan la empresa, tienes una señal que te llevará a analizar todo tu proceso de ventas, los recursos y capacitaciones que brindas a tus vendedores, así como todos los factores que tengan que ver con ellos. Entre estos aspectos están las métricas de ventas porque quizá no son alcanzables o no están motivando a los vendedores para su labor.

3. Desequilibrio en el mix de productos o servicios 

Cuando tu negocio ofrece más de un producto o servicio, manejas un mix de ventas y estableces los porcentajes de participación de cada uno para saber cuántos ingresos dejan individualmente. Si percibes un desequilibrio será motivo para que analices qué te está diciendo el mercado y tendrás que ajustar tus métricas considerando los resultados de tu análisis. 

4. Oportunidades perdidas

Si el número de oportunidades perdidas es muy alto en general o en una de las etapas de tu proceso de ventas, requieres realinear tus métricas, además de tomar las acciones necesarias para disminuir ese porcentaje.

5. Alteración del ciclo de venta

Otra señal muy clara que te puede llevar a cambiar tus métricas es el ritmo de tu ciclo de venta: cuando veas un desajuste, que se retarde o acelere, quiere decir que algo está pasando en el mercado o con tu fuerza de ventas.

6. Índice de satisfacción del cliente

Cuando la experiencia o satisfacción del cliente descienda es una alerta para analizar qué está pasando. Si tienes tiempos de respuesta más lentos, más reclamos, devoluciones o problemas con el índice de fidelización, serán aspectos clave para hacer cambios en tus métricas.

7. Pérdida de clientes recurrentes

Se trata de una señal que te indica cambios en el mercado o alteraciones en tu proceso de ventas, así que las métricas requieren de ajustes porque identificarás por qué esos clientes que te hacían compras recurrentes ya no lo están haciendo.

Ya que puedes identificar las señales que te dicen que debes corregir el rumbo en tu análisis de ventas, descarga nuestra plantilla de plan de ventas y úsala para establecer tus objetivos y acciones a seguir.

Pipeline de ventas

 Pipeline Ventas Plantilla

Publicado originalmente en septiembre 15 2020, actualizado septiembre 18 2020

Topics:

Proceso de ventas