Negociación ZOPA: cómo alcanzar la zona de posible acuerdo

Cuando compraste tu primer vehículo, probablemente no habías oído hablar de la negociación ZOPA, y seguro que volviste a casa preguntándote si habías pagado demasiado y si habías comprado el que de verdad necesitabas.

Hay muchos tipos de negociación, y mientras que para algunas personas negociar es muy divertido, para otras es tremendamente estresante. Lo cierto es que todo el mundo tiene que regatear en su día a día. Con independencia de que lo hagas para tu empresa o en tu vida personal, las técnicas de negociación ZOPA (Zone of Possible Agreement o zona de posible acuerdo) pueden ayudarte a hacerlo de la forma más profesional.

En este artículo explicamos qué es la ZOPA y la zona de regateo, y cómo usar estas tácticas para conseguir lo que quieres de cualquier negociación.

Qué es la ZOPA de una negociación

Aunque el término "ZOPA" pueda sonar a marca de detergente, en realidad hace referencia a la zona de los procesos de negociación en la que dos partes pueden alcanzar un acuerdo que resulte beneficioso para ambas. Dicho de otra forma, es la zona donde se superponen las áreas en las que ambas partes todavía están dispuestas a renunciar al trato.

Imaginemos que quieres comprar una bicicleta de montaña. Tu presupuesto máximo son 2000 USD y el vendedor quiere conseguir al menos 1800 USD por ella. En este ejemplo, la zona de posible acuerdo sería de 1600 a 2000 USD, por lo que el área común para cerrar el trato serían 400 USD.

El problema es que, al iniciar una negociación, es difícil saber la amplitud total de la ZOPA, porque solo sabemos cuál es nuestra postura dentro de esa zona y desconocemos cuál es la postura de la otra parte.

En una negociación, ninguna de las partes va a revelar qué cantidad mínima está dispuesta a aceptar. Volviendo al ejemplo anterior, si supieras que puedes conseguir la bicicleta por tan solo 1600 USD, nunca le dirías al vendedor que tu presupuesto es de 2000 USD.

Debido a esta falta de transparencia, el espacio ZOPA puede ser una zona complicada, pero si sabes cómo negociar una vez que la alcances, es posible llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Un acuerdo que funcione para todas las partes solo puede alcanzarse en esta zona, y cuando un trato no llega a cerrarse, suele ser porque las zonas de regateo no están lo suficientemente alineadas. Esto es lo que se denomina una zona de regateo negativa (o ZOPA negativa).

Qué es una ZOPA negativa

En un proceso de negociación, si las zonas de las dos partes no se superponen, ambas estarán operando en una zona de regateo negativa, o lo que es lo mismo: en una ZOPA negativa. Cuando se da esta situación, solo es posible llegar a un acuerdo si las partes están dispuestas a modificar sus condiciones.

Volviendo al ejemplo de arriba, si para comprar la bicicleta de montaña que quieres, tienes un presupuesto máximo de 2000 USD, pero el vendedor no está dispuesto a aceptar menos de 2200 USD por ella, estarías en una zona de regateo negativa de la que no podrías salir a no ser que una de las partes acabe dando su brazo a torcer.

Aunque en la zona de regateo negativa las negociaciones no suelen llegar a buen puerto, hay varias técnicas que puedes poner en práctica para salir de ella y volver a una zona positiva.

Qué es una ZOPA positiva

Cuando las condiciones de todas las partes se superponen de alguna manera, la negociación está en una zona de regateo positiva, o ZOPA positiva. Esto significa que las expectativas en cuanto al precio, las condiciones o los plazos de entrega coinciden entre las partes, por lo que puede alcanzarse un acuerdo que funcione para todo el mundo.

Veamos otro ejemplo. Digamos que quieres venderle a un cliente B2B un paquete de software en el que, según los precios de catálogo, cada licencia de usuario vale 1000 USD, pero el precio de venta es de 800 USD por licencia. Tus clientes te han comentado que tienen intención de pagar 900 USD por licencia; una cantidad que está en el rango de precios por los que quieres vender el producto.

En ocasiones, puede que estés en una zona de regateo positiva sin darte cuenta, porque a menudo no sabemos los términos de la persona con la que estamos negociando. En definitiva: en toda negociación, es fundamental averiguar si la zona en la que estamos es positiva o negativa.

A continuación, tienes algunos consejos para alcanzar la ZOPA y acordar condiciones que convengan a todas las partes.

Las negociaciones son dinámicas, por lo que, aunque las inicies con una idea clara de lo que quieres, tus objetivos pueden cambiar a medida que las conversaciones avanzan. Por ejemplo, un precio que al principio parece aceptable puede rechazarse al día siguiente, un calendario de implementación cerrado podría cambiar a medida que distintos equipos vuelven a evaluar un proyecto, y a un salario base se le pueden añadir días de vacaciones extra o activos en la empresa para hacer la oferta más atractiva.

Debido a estas fluctuaciones constantes, ambas partes deben comprender las necesidades, intereses y valores de la otra. También tienes que saber claramente lo que quieres y cuáles son tus necesidades, y luego averiguar cuáles son los objetivos y las necesidades de las personas con las que negocias. Veamos los consejos de arriba con más detalle.

1. Ten una alternativa BATNA

En toda negociación, debes tener un "plan B" que puedas usar como la mejor alternativa al acuerdo negociado (Best Alternative to a Negotiated Agreement o BATNA). Esta alternativa puede ser un precio mínimo, un plazo de entrega mucho más corto o el porcentaje de comisión más bajo posible.

En definitiva, para alcanzar la ZOPA, primero debes tener una BATNA.

Ten en cuenta que una BATNA es provisional y puede cambiar a medida que se desarrolla la negociación, pero por lo general, es la condición que una de las partes estará dispuesta a aceptar en el peor de los casos antes de decidirse a cancelar el trato.

Desgraciadamente, aunque tengas una BATNA clara, nunca sabrás cuáles son los términos de la ZOPA en la que está la otra parte. Tampoco sabrás cuál es la alternativa BATNA de la otra parte, y por eso en toda negociación se intercambian ofertas y contraofertas mientras que cada una de las partes intenta averiguar cuáles son realmente las condiciones de la otra.

2. Busca información de antemano

El trabajo previo a una negociación es tan importante como la negociación en sí.

Si defines de antemano los aspectos que realmente importan y tienes claro lo que quieres obtener de la negociación, podrás ahorrarte una gran cantidad de tiempo y de energía, y también podrás concentrarte solo en los detalles que te permitirán cerrar el trato ideal. Al preparar una negociación también podrás ver más claramente qué es lo que está en juego, cuáles son los intereses de cada una de las partes y qué problemas puedes encontrarte.

Aunque está claro que la preparación no es todo lo que cuenta en una negociación, te dará la confianza suficiente para presentar tus condiciones, tener en cuenta la perspectiva de la otra parte y fijar claramente los límites de tu ZOPA.

Tienes varias formas de encontrar la información que necesitas:

• Estudios de mercado
• Información sobre los prospectos
• Análisis de la competencia
• Análisis y resolución de los problemas con los clientes
• Análisis de las tendencias del sector
• Análisis FODA

3. Define unos límites claros

Aunque a veces podrás ajustar tus límites a lo largo de una negociación, lo mejor es hacerlo antes de que comiencen las conversaciones.

Aunque tus límites sean flexibles, definirlos claramente de antemano te ayudará a alcanzar la ZOPA más fácilmente.

Por ejemplo, digamos que estás negociando el sueldo de un nuevo trabajo que te han ofrecido, y aunque aceptarías un salario mínimo anual de 85.000 USD, tu sueldo ideal serían 92.000 USD. En este caso, la mejor forma de alcanzar un espacio ZOPA con la empresa con la que estás negociando es marcarte un límite de 92.000 USD en lugar de 85.000 USD.

Aunque este paso puede parecer fácil, requiere que le dediques tiempo y atención, y es fundamental que definas tus propios límites antes de que la persona con la que negocias los defina por ti.

4. Anticípate a las expectativas

Durante las negociaciones, la ZOPA es un objetivo en constante cambio, ya que cada parte equilibrará sus límites y expectativas constantemente para adaptarse a los de la otra parte. Por eso, es fundamental anticiparse a las expectativas de la persona con la que se está negociando, ya sea un amigo, un adversario o una empresa.

Por ejemplo, en la final de la Copa Mundial de Fútbol, los equipos no se lo juegan todo en el campo, sino que invierten una gran cantidad de tiempo en entrenar y estudiar las tácticas del equipo contrario.

Así, muchas de las estrategias más importantes para una victoria no se ponen en práctica de cara al público, sino que se invierten en preparar al equipo para que, al llegar al campo, pueda dar lo mejor de sí con el mínimo esfuerzo.

Estos son exactamente los resultados que los negociadores esperan obtener, y para conseguirlos ponen en práctica diferentes habilidades de negociación con las que alcanzar una ZOPA que les resulte favorable.

En resumen, debes intentar averiguar qué espera de ti la persona con la que negocias, e intentar cumplir con esas expectativas de la manera más honesta posible y de una forma que te ayude a alcanzar el resultado más conveniente.

5. Ten curiosidad

Las personas que mejor negocian nunca se enfrentan abiertamente a la otra parte, sino que se centran en ganarse su confianza y en aportar soluciones creativas, así como en encontrar compromisos y alternativas que resulten beneficiosos para todo el mundo. La clave para mantener esta actitud a lo largo de una negociación es tener curiosidad acerca de los motivos y las limitaciones de la otra parte.

Por ejemplo, si quieres averiguar cuál es la BATNA de la persona con la que negocias, determinar los límites de su ZOPA y saber qué es lo que realmente le importa, debes plantear preguntas abiertas, como las siguientes:

• ¿Cómo van los negocios últimamente?
• ¿Qué tres objetivos principales quieres alcanzar con este acuerdo?
• ¿Cómo piensas implementar este proyecto?
• ¿Puedes darme más información acerca de las consecuencias que tendrá para tu empresa conseguir leads de calidad?
• ¿Cómo mejorarías los procesos que usas actualmente?
• ¿Puedes explicarme por qué [condición X] no es negociable para ti?

Al inicio de la conversación, intenta no centrarte en los precios ni en el anclaje, sino en escuchar atentamente a la otra parte y tener muy en cuenta sus respuestas a tus preguntas para tener más claros los términos de la negociación.

Según estas respuestas, puede que descubras que la otra parte está dispuesta a gastar más dinero a cambio de recibir un producto de mayor calidad, o que necesita reducir los plazos de entrega pero está dispuesta a proporcionar los recursos necesarios para agilizar el proceso. En definitiva, cuanta más curiosidad tengas, más clara estará la ZOPA.

6. Ten flexibilidad

Recuerda que la ZOPA suele cambiar a lo largo de una negociación a medida que cada parte tiene más información sobre la otra, redefine sus prioridades y reconsidera su BATNA, por lo que mantenerse flexible a lo largo de las conversaciones puede convertirse en la clave del éxito.

Las personas que mejor negocian saben de antemano que los cambios bruscos en una conversación pueden causar un gran nivel de confusión y hasta de rechazo en la otra parte. Saben cómo aprovechar las reacciones positivas de su interlocutor para conseguir un resultado aún más favorable, pero también saben identificar los momentos menos ventajosos, que son la ocasión perfecta para pasar a la acción.

La flexibilidad significa saber adaptarse a los límites de la otra parte, ser capaz de sacrificar objetivos secundarios o poder evolucionar en una u otra dirección según las circunstancias. También significa prepararse para mantener conversaciones más largas, ya que a veces las partes podrían dejar pasar información clave si se precipitan en alcanzar un resultado en lugar de centrarse en escuchar a la otra parte con toda su atención.

Lo mejor que puedes hacer a lo largo de una negociación es mantener la calma en todo momento, ignorar cualquier comportamiento agresivo y tomar nota de todos los términos que consideres inaceptables. Al mantener la conversación abierta a posibles cambios, la otra parte seguramente pensará que no tienes nada que perder, y probablemente eso le hará reconsiderar sus propias condiciones y pasar de una ZOPA negativa a una más positiva.

7. Espera lo inesperado

En una negociación, las habilidades, técnicas y estrategias que pongas en práctica no son lo único que importa, sino que las emociones, la suerte y el factor sorpresa también pueden tener consecuencias muy significativas en la ZOPA.

Aunque las personas con poca experiencia en negociación suelen centrarse en la persuasión, es igualmente importante saber cómo reaccionar ante lo inesperado. Los cambios demasiado radicales pueden tener consecuencias tan positivas como negativas, dependiendo de cómo los gestiones, y debes aprender a aprovecharlos para dar forma a la conversación de la manera más ventajosa.

Todas las negociaciones toman giros inesperados, por lo que es fundamental saber cómo transformar esos cambios en soluciones creativas para definir la ZOPA más beneficiosa para ti y para tu empresa.

8. Ten en cuenta todos los detalles

A medida que la ZOPA cambia, también lo hacen las condiciones del acuerdo. Por eso, es fundamental tener en cuenta todos los detalles de la situación y no centrarse solo en un aspecto.

Por ejemplo, puedes hacer concesiones en cuanto al precio y ofrecer un descuento a un cliente que va a suponer ingresos a largo plazo, o quizá te compense aceptar un proyecto con una fecha de entrega muy cercana porque tu equipo tiene capacidad suficiente para hacerse cargo de él y porque supondrá más ingresos el mes siguiente.

Siempre que la conversación se estanque en un detalle específico, intenta reconducirla para aportar una perspectiva más amplia. Primero, ten en cuenta los objetivos y necesidades de la otra parte, y luego céntrate en adaptarte a ellos sin llegar a perder de vista los tuyos.

Ten siempre presente el resultado que quieres obtener de la conversación, ya que solo así podrás negociar condiciones más favorables y mantener la negociación en una ZOPA óptima para ambas partes.

Ejemplos de negociación ZOPA

Ahora que sabemos lo que es la ZOPA, veamos algunos ejemplos de la vida real.

Un acuerdo histórico en la historia del fútbol

No te pierdas este vídeo sobre cómo la selección femenina de fútbol española consiguió negociar con la Federación un acuerdo histórico para el deporte rey que iguala las condiciones de las primas y los derechos de imagen de las jugadoras con los de sus compañeros varones.

La calidad educativa en Colombia, una ZOPA común

Tras semanas de protestas protagonizadas por docentes de todo el país, en marzo de 2023, el presidente de Colombia, Gustavo Petro, y la Federación Colombiana de Trabajadores de Educación anunciaron que ambas partes habían alcanzado un acuerdo beneficioso tanto para el gobierno como para los sindicatos y los estudiantes.

En este acuerdo, las partes consiguieron encontrar una ZOPA común: garantizar que un mayor número de estudiantes pudieran ingresar en el sistema educativo y beneficiarse de un sistema docente de calidad, con el objetivo conjunto de generar nuevos espacios de diálogo y entornos de trabajo más beneficiosos.

México alcanza un acuerdo de cooperación con sus vecinos del norte

En un acuerdo sin precedentes alcanzado a principios de 2023, México, Estados Unidos y Canadá se comprometieron a crear un comité para regular el comercio entre los tres países.

Según este acuerdo, cada nación designaría a una serie de especialistas que representarían a sus respectivos gobiernos en las negociaciones de nuevas normativas, y que serían responsables de alcanzar la ZOPA más ventajosa para todas las partes con el objetivo de impulsar el desarrollo, la cooperación y el bienestar en el norte del continente.

Con la negociación ZOPA, puedes conseguir condiciones más ventajosas

Para gestionar una negociación, todas las partes deben querer alcanzar un objetivo común dentro de sus respectivos espacios ZOPA, y los consejos que incluimos en este artículo te ayudarán a pasar de una ZOPA negativa a una positiva.

Estas estrategias te ayudarán a identificar qué es lo que la otra parte está dispuesta a aceptar, y puedes usar la ZOPA como un espacio de referencia para cerrar un trato que resulte favorable para todo el mundo.

Nota del editor: Este artículo se publicó originalmente en agosto de 2021 y su contenido se ha actualizado para que sea más relevante.