2. Negociación distributiva
Este tipo de negociación tiene que ver con ganar o perder; por lo regular se discute un solo tema y solamente una de las partes logra su objetivo. Esta negociación destaca el uso de estrategias que permiten maximizar las habilidades de negociar, y por ello el objetivo principal de esta negociación es maximizar el valor del acuerdo.
Características de la negociación distributiva
- Las partes involucradas en la negociación distributiva compiten para alcanzar sus objetivos con respecto a un tema en específico que, por lo regular, es adquirir mayor valor de algo.
- Lo más importante de esta negociación es alcanzar los objetivos de una de las partes que entran en conflicto directo con los objetivos de la otra parte.
- La información se maneja de manera cuidadosa y se proporciona solo cuando representa ventaja para una de las partes.
- Es una negociación útil cuando se busca adquirir más valor sobre algo y las relaciones personales no son tan importantes.
Ejemplo de negociación distributiva
Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar para pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto del vendedor como del comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado el comprador querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo menos posible. De esta forma, la negociación distributiva no busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cada parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses.
3. Negociación colaborativa
En este tipo de negociación las partes involucradas tienen los mismos objetivos. Es una de las negociaciones que aseguran mejores resultados para las organizaciones a largo y mediano plazo, ya que las partes comprenden los intereses de cada una y trabajan en colaboración para encontrar soluciones a sus necesidades.
Características de la negociación colaborativa:
- Las partes tienen actitud de colaboración y trabajan juntas para alcanzar sus objetivos.
- Se procura mantener una relación de confianza y cordialidad entre las partes.
- Se basa en las estrategias de negociación de ganar/ganar en las que se busca obtener resultados beneficiosos para ambas partes.
- La negociación colaborativa implica una inversión considerable de tiempo, ya que puede considerar a diversos equipos de trabajo.
Ejemplo de negociación colaborativa
Cuando se inicia un nuevo proyecto dentro de una empresa se suele utilizar la negociación colaborativa entre los equipos de trabajo y con los clientes. Este tipo de mediación permite a las partes involucradas alcanzar los objetivos propuestos mediante acuerdos satisfactorios; por ejemplo, los tiempos de ejecución en que el proyecto deberá ser enviado al cliente. Esta negociación dependerá de los recursos con los que cuente la organización en ese momento, por lo tanto es recomendable que se pacten términos específicos a través de este tipo de negociación.
4. Negociación acomodativa
Este tipo de negociación sucede cuando una de las partes acepta de forma absoluta o parcial que ha perdido. Lo hace como estrategia para reforzar las relaciones y establecer una posición que le ayude a alcanzar sus objetivos a largo plazo, y para ganarse la confianza de la otra parte. Este tipo de negociación debe usarse como una estrategia temporal, ya que ceder siempre en las negociaciones puede afectar el estatus y posición comercial de una organización.
Características de la negociación acomodativa:
- Se da prioridad a las relaciones comerciales como parte de la estrategia.
- Es muy común en una situación de conflicto en donde una de las partes tiene que ceder en ese momento para solucionarlo.
- Se utiliza esta estrategia cuando se quieren obtener beneficios a largo plazo; es decir, se pierde ahora, pero se gana después.
Ejemplo de negociación acomodativa
Si un cliente pide un descuento en el precio de un producto a cambio de adquirir una cantidad mayor de unidades es posible hacer una negociación acomodativa. La empresa cede otorgando un descuento especial con el objetivo de que este cliente se convierta en una fuente de futuras negociaciones que le traerán más ganancias debido a su flexibilidad en el momento de esta negociación.
5. Negociación multipartes
Este tipo de negociación implica varias partes y suele ser muy compleja, ya que involucra los intereses particulares, asuntos y prioridades de tres o más partes sobre un tema en específico. Este tipo de negociación es común, ya sea a pequeña o gran escala: desde un grupo de consumidores que inician una demanda colectiva hasta las negociaciones climáticas.
Características de la negociación multipartes
- Se establecen estrategias específicas de negociación que fijan las posturas de las partes involucradas.
- Los resultados de la negociación multipartes deben apoyar en cierta medida a cada una de las partes con la intención de llegar a un acuerdo en común.
- Por la complejidad de esta negociación es recomendable que exista un mediador que actúe de forma objetiva y que ayude a conseguir acuerdos que satisfagan las necesidades de todas las partes.
- Aunque las partes tengan posturas diferentes siempre se busca mediar a través de una comunicación transparente y con alternativas que busquen atender el conflicto planteado.
Ejemplo de negociación multipartes
Un numeroso grupo de personas se manifiesta ante una empresa que quiere comenzar operaciones cerca de su comunidad rural. A pesar de que la empresa tiene todos los documentos aprobados para iniciar sus labores no puede hacerlo y solicita apoyo a las autoridades para que le ayuden a mediar la situación con los pobladores. Para llegar a un acuerdo, es necesario llevar a cabo una negociación multipartes en la que se fijen las posturas de las partes involucradas y se busque llegar a una solución que atienda todas las necesidades para resolver el conflicto.
Como ves, las negociaciones son muy importantes especialmente si formas parte de una organización. Elegir el tipo de negociación que mejor convenga con base en tus necesidades te permitirá obtener los resultados que estás buscando y alcanzar el éxito en tu empresa.
Publicado originalmente el 18 de marzo de 2021, actualizado el 19 de enero de 2023
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