Los 5 tipos de negociación que existen y sus características

Guía para negociación en ventas
Laura Saldarriaga
Laura Saldarriaga

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La negociación es parte de nuestra vida cotidiana. Negociamos incluso fuera del ámbito profesional, ya que lo hacemos en cualquier entorno colaborativo. Sobre todo ahora que se han desarrollado diferentes habilidades para negociar en línea y mejorar las relaciones interpersonales incluso a la distancia. 

Tipos de negociación

La negociación ha sido parte importante de la historia de la humanidad. Esta habilidad nos ha permitido llegar a acuerdos y prosperar como especie. Todo ser humano negocia en algún momento de su vida. La más común es la negociación directa que se hace entre dos partes involucradas en una disputa, pero también se utiliza en otros contextos sobre todo en los comerciales.  

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Existen diferentes tipos de negociación que permiten a los profesionales que se desarrollan en el mundo empresarial mejorar sus relaciones comerciales y mantener una postura honesta y eficaz de sus estrategias en el mercado. 

En su libro The Mind and Heart of the Negotiatorla profesora de la Universidad de Northwestern, Leigh Thompson, define la negociación como «un proceso de toma de decisiones necesario entre personas que buscan lograr sus objetivos cuando no pueden hacerlo por cuenta propia». En esta definición podemos destacar la importancia que tiene la comunicación efectiva dentro de la negociación, en la que las partes que negocian desarrollan ciertas habilidades de negociación que les permiten alcanzar sus objetivos.

Por eso negociar se ha vuelto una actividad esencial dentro de las organizaciones y en este artículo te diremos cuáles son los cinco tipos de negociación que existen y cuáles son sus características (para que elijas la negociación que necesitas dentro de tu empresa).

1. Negociación integradora 

Este tipo de negociación es aquella en la que todas las partes ganan. Permite la discusión de diferentes temas y les da a las partes la posibilidad de crear ofertas que otorguen valor para que todas las partes queden satisfechas. Se basa en ciertos intereses particulares de cada una de las partes que negocian.

Características de la negociación integradora

  • Las partes llegan a un acuerdo mejor del que se planteó en principio o llegan a una solución alternativa. A esto se le conoce expandir el pastel de forma creativa
  • Las partes involucradas intentan comprender las necesidades de cada una a través del cuestionamiento de los intereses particulares (con el objetivo de llegar a un acuerdo de utilidad para ambos). 
  • Toda la información de las partes se comparte, lo que permite una mejor claridad de los intereses particulares y los objetivos específicos que tienen.

Ejemplo de negociación integradora

Piensa en el caso de una negociación laboral en la que hay dos partes que negocian: por un lado la empresa o reclutador y por el otro el candidato al puesto. En este ejemplo de negociación se discuten diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses particulares con el objetivo de llegar a un acuerdo en el que ambas ganen. 

 

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    2. Negociación distributiva

    Este tipo de negociación tiene que ver con ganar o perder; por lo regular se discute un solo tema y solamente una de las partes logra su objetivo. Esta negociación destaca el uso de estrategias que permiten maximizar las habilidades de negociar, y por ello el objetivo principal de esta negociación es maximizar el valor del acuerdo. 

    Características de la negociación distributiva

    • Las partes involucradas en la negociación distributiva compiten para alcanzar sus objetivos con respecto a un tema en específico que, por lo regular, es adquirir mayor valor de algo. 
    • Lo más importante de esta negociación es alcanzar los objetivos de una de las partes que entran en conflicto directo con los objetivos de la otra parte. 
    • La información se maneja de manera cuidadosa y se proporciona solo cuando representa ventaja para una de las partes.
    • Es una negociación útil cuando se busca adquirir más valor sobre algo y las relaciones personales no son tan importantes. 

    Ejemplo de negociación distributiva

    Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar para pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto del vendedor como del comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado el comprador querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo menos posible. De esta forma, la negociación distributiva no busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cada parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses. 

    3. Negociación colaborativa

    En este tipo de negociación las partes involucradas tienen los mismos objetivos. Es una de las negociaciones que aseguran mejores resultados para las organizaciones a largo y mediano plazo, ya que las partes comprenden los intereses de cada una y trabajan en colaboración para encontrar soluciones a sus necesidades.  

    Características de la negociación colaborativa:

    • Las partes tienen actitud de colaboración y trabajan juntas para alcanzar sus objetivos.
    • Se procura mantener una relación de confianza y cordialidad entre las partes.
    • Se basa en las estrategias de negociación de ganar/ganar en las que se busca obtener resultados beneficiosos para ambas partes.
    • La negociación colaborativa implica una inversión considerable de tiempo, ya que puede considerar a diversos equipos de trabajo.

    Ejemplo de negociación colaborativa

    Cuando se inicia un nuevo proyecto dentro de una empresa se suele utilizar la negociación colaborativa entre los equipos de trabajo y con los clientes. Este tipo de mediación permite a las partes involucradas alcanzar los objetivos propuestos mediante acuerdos satisfactorios; por ejemplo, los tiempos de ejecución en que el proyecto deberá ser enviado al cliente. Esta negociación dependerá de los recursos con los que cuente la organización en ese momento, por lo tanto es recomendable que se pacten términos específicos a través de este tipo de negociación. 

    4. Negociación acomodativa

    Este tipo de negociación sucede cuando una de las partes acepta de forma absoluta o parcial que ha perdido. Lo hace como estrategia para reforzar las relaciones y establecer una posición que le ayude a alcanzar sus objetivos a largo plazo, y para ganarse la confianza de la otra parte. Este tipo de negociación debe usarse como una estrategia temporal, ya que ceder siempre en las negociaciones puede afectar el estatus y posición comercial de una organización.

    Características de la negociación acomodativa:

    • Se da prioridad a las relaciones comerciales como parte de la estrategia.
    • Es muy común en una situación de conflicto en donde una de las partes tiene que ceder en ese momento para solucionarlo.
    • Se utiliza esta estrategia cuando se quieren obtener beneficios a largo plazo; es decir, se pierde ahora, pero se gana después.

    Ejemplo de negociación acomodativa

    Si un cliente pide un descuento en el precio de un producto a cambio de adquirir una cantidad mayor de unidades es posible hacer una negociación acomodativa. La empresa cede otorgando un descuento especial con el objetivo de que este cliente se convierta en una fuente de futuras negociaciones que le traerán más ganancias debido a su flexibilidad en el momento de esta negociación.  

    5. Negociación multipartes

    Este tipo de negociación implica varias partes y suele ser muy compleja, ya que involucra los intereses particulares, asuntos y prioridades de tres o más partes sobre un tema en específico. Este tipo de negociación es común, ya sea a pequeña o gran escala: desde un grupo de consumidores que inician una demanda colectiva hasta las negociaciones climáticas

    Características de la negociación multipartes

    • Se establecen estrategias específicas de negociación que fijan las posturas de las partes involucradas.
    • Los resultados de la negociación multipartes deben apoyar en cierta medida a cada una de las partes con la intención de llegar a un acuerdo en común.
    • Por la complejidad de esta negociación es recomendable que exista un mediador que actúe de forma objetiva y que ayude a conseguir acuerdos que satisfagan las necesidades de todas las partes.
    • Aunque las partes tengan posturas diferentes siempre se busca mediar a través de una comunicación transparente y con alternativas que busquen atender el conflicto planteado.

    Ejemplo de negociación multipartes

    Un numeroso grupo de personas se manifiesta ante una empresa que quiere comenzar operaciones cerca de su comunidad rural. A pesar de que la empresa tiene todos los documentos aprobados para iniciar sus labores no puede hacerlo y solicita apoyo a las autoridades para que le ayuden a mediar la situación con los pobladores. Para llegar a un acuerdo, es necesario llevar a cabo una negociación multipartes en la que se fijen las posturas de las partes involucradas y se busque llegar a una solución que atienda todas las necesidades para resolver el conflicto. 

    Como ves, las negociaciones son muy importantes especialmente si formas parte de una organización. Elegir el tipo de negociación que mejor convenga con base en tus necesidades te permitirá obtener los resultados que estás buscando y alcanzar el éxito en tu empresa. 

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    Temas: Negociación

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