Prospección de clientes: qué es y cómo hacerla con éxito (+ consejos)

En un mercado altamente competitivo, esperar a que los clientes encuentren tu negocio no es suficiente. La prospección de clientes y el seguimiento de prospectos son estrategias clave para atraer, convertir y fidelizar a nuevos consumidores interesados en tus productos o servicios. Estas técnicas no solo ayudan a identificar potenciales clientes que podrían calificar como leads, sino que también optimizan el proceso de venta para maximizar oportunidades.

En este artículo, te explicaremos detalladamente qué es la prospección de clientes y cómo llevar a cabo un seguimiento efectivo de prospectos. Con estos conocimientos, estarás listo para implementar una estrategia de captación que impulse el crecimiento de tu negocio.

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Esto es vital sobre todo en aquellas empresas B2B, pues la generación de nuevos negocios es un punto clave que hace que tu empresa continúe siendo rentable. 

Cuál es el objetivo de la prospección de clientes

El principal objetivo de la prospección de clientes es identificar a las personas indicadas para ofrecer tus productos o servicios. Además, agiliza a los departamentos de marketing y ventas para concentrarse únicamente en aquellos que tienen mayor posibilidad de realizar una compra. 

Cuanta más información tengas de tu prospecto, mayor nivel de personalización podrás ofrecer para que su toma de decisión final sea más rápida. 

“La clave de una prospección efectiva es establecer relaciones desde la primera interacción”.

Brian Tracy

Autor y formador de ventas, señala en Advanced Selling Strategies

Inicialmente tienes un público objetivo con características generales, pero una vez que haces una investigación de mercado tus buyer personas se vuelven más específicos. Así la gente acudirá a ti una vez que generas contenidos afines a sus gustos y resuelves sus necesidades (sobre todo si eliges los canales adecuados para difundirlos y llegar a ellos).

Antes de explicarte cómo realizar una prospección de clientes, es importante poner sobre la mesa que un prospecto y un lead no son lo mismo. ¿En qué se diferencian? Te lo mostraré a continuación. 

“Los prospectos toman decisiones de compra según si creen que entiendes sus problemas y si tienes el compromiso de solucionarlos”.

Trish Bertuzzi,

Fundadora de The Bridge Group y experta en ventas

Segmentación de clientes en la prospección

La segmentación de clientes es una estrategia clave en la prospección, ya que permite identificar y atraer prospectos con el mayor potencial de conversión para los productos o servicios de una empresa. En un mercado competitivo, aplicar una segmentación efectiva ayuda a maximizar los esfuerzos de prospección, al dirigir los recursos a los grupos de clientes más rentables y optimizar la eficiencia del equipo de ventas.

Beneficios de la segmentación en la prospección de clientes

1. Enfoque en prospectos de alta calidad: la segmentación permite concentrar la prospección en grupos específicos con mayor probabilidad de interés, aumentando así la tasa de conversión.

2. Personalización de estrategias: al conocer las características y necesidades de cada segmento, es posible personalizar los mensajes y el enfoque, captando mejor la atención del cliente potencial.

3. Optimización de recursos de prospección: dirigir los esfuerzos a segmentos específicos reduce el tiempo y costo asociados con la prospección masiva, permitiendo a los equipos de ventas trabajar de manera más eficaz.

4. Construcción de relaciones a largo plazo: al captar prospectos de manera precisa, la segmentación facilita el seguimiento y la creación de relaciones más sólidas, incrementando las posibilidades de fidelización futura.

Tipos de segmentación en la prospección de clientes

Elegir el tipo de segmentación adecuado en la prospección de clientes permite enfocar los esfuerzos en prospectos con mayor probabilidad de conversión.

1. Segmentación demográfica

Divide a los clientes potenciales según características como edad, género, ingresos, nivel educativo, ocupación o estado civil. Este enfoque permite adaptar los mensajes a diferentes perfiles demográficos, como la creación de ofertas específicas para un grupo de edad determinado o para profesionales en un sector particular.

• Ejemplo: una empresa que vende productos de fitness puede orientar sus esfuerzos a personas jóvenes y adultos activos interesados en el deporte, personalizando su comunicación según la edad y nivel de ingreso.

2. Segmentación geográfica

Agrupa a los prospectos en función de su ubicación, ya sea por país, región, ciudad o incluso clima. Esta segmentación ayuda a adaptar las estrategias según las características y preferencias de cada zona geográfica, siendo útil tanto para empresas locales como globales.

• Ejemplo: una compañía de calefacción y aire acondicionado podría enfocar su prospección en regiones con climas extremos, destacando sus productos según la temporada.

3. Segmentación psicográfica

Clasifica a los prospectos según sus intereses, valores, estilos de vida y actitudes. Este enfoque permite conectar a un nivel más profundo, ya que se basa en las motivaciones y necesidades personales de cada segmento.

• Ejemplo: una empresa de productos ecológicos puede segmentar a clientes que valoran la sostenibilidad y el medio ambiente, comunicando su compromiso ecológico en la prospección.

4. Segmentación por comportamiento

Este tipo de segmentación agrupa a los prospectos según su comportamiento respecto a la marca o productos similares, considerando factores como frecuencia de compra, lealtad, y sensibilidad a descuentos o promociones.

• Ejemplo: un software de suscripción puede segmentar a los prospectos según su interés en versiones de prueba o promociones, ayudando a los equipos de ventas a enfocar los esfuerzos en usuarios propensos a comprar.

5. Segmentación por necesidades

Se centra en las necesidades o problemas específicos que los clientes potenciales buscan resolver. Esta segmentación permite personalizar la comunicación destacando las características de la oferta que resuelven esas necesidades.

• Ejemplo: una empresa de software de gestión puede enfocar la prospección en empresas con problemas de productividad, resaltando los beneficios de su solución para simplificar procesos.

6. Segmentación firmográfica (B2B)

Enfocada en el marketing B2B, esta segmentación clasifica a las empresas en función de características como industria, tamaño, ubicación, ingresos o estructura organizativa. Permite dirigir los esfuerzos a las empresas con mayor potencial de necesitar el producto o servicio.

• Ejemplo: una consultora especializada en tecnología podría segmentar su prospección hacia empresas grandes en sectores tecnológicos, destacando los servicios relevantes para ese tipo de organizaciones.

Diferencia entre prospecto y lead

Un prospecto es cualquier usuario que cumple con las características o requisitos de tus buyer personas y que, por sus datos demográficos, intereses y comportamientos, también cubre las metas de marketing que tienes planteadas.

Por su parte, un lead es alguien que comparte sus datos de contacto (su correo electrónico, por ejemplo) por medio de un contenido que has creado para atraerlo y ofrecerle un valor agregado (una guía, un artículo, un video o quizá una prueba gratis).

Aquí puedes ver una imagen para diferenciar qué es un prospecto y qué es un lead:

Como puedes ver, un lead no necesariamente cumple con las características de tu buyer persona; simplemente, muestra el suficiente interés en tu contenido u oferta y accede a dejar un dato de contacto. A partir de ese momento, el lead será calificado, primero por marketing y después por ventas, para darle seguimiento y convertirlo en un cliente que adquiere tu producto o servicio.

Dicho esto, se podría decir que un prospecto de cliente quizá es más importante que un lead, porque al identificarse con tu buyer persona es más probable que tenga las posibilidades de invertir en tu producto, servicio o negocio (y también hay más probabilidades de que lo que vendes responda exactamente a sus necesidades).

Aunque de cualquier modo realizar un seguimiento a leads es importante, recuerda que los prospectos siempre tendrán prioridad en tu estrategia, debido a que habrá más oportunidades de que se vuelvan tus clientes.

De hecho, existen diferentes tipos de prospectos.

1. Analíticos

Los prospectos analíticos se toman su tiempo para tomar decisiones. ¿Por qué? Primero investigarán tu producto, tu empresa y los clientes que ya tienes para conocer su experiencia. Te harán preguntas sobre aspectos muy específicos que son de gran importancia para sus objetivos, pero que no son tan usuales. Es decir, son bastante cautelosos. Sin embargo, una vez que se decidan por ti, realizarán su compra con toda seguridad.

2. Amables

A un prospecto amable le interesa construir una buena relación con aquellos con los que tiene transacciones comerciales. Así que buscará un contacto humano durante las distintas etapas del ciclo de vida del comprador, cuando ocurran. Antes que investigar sobre tu oferta y tu empresa, preferirá reunirse con un representante que resuelva todas sus dudas.

3. Asertivos

El prospecto asertivo tiene menos tiempo para entablar una conversación, por lo que su interés se centrará en conocer las ventajas de tu producto o servicio. Es proclive a lo pragmático y a alcanzar sus objetivos, por lo que convencerlo para que se convierta en cliente consiste en darle información concisa, atractiva y veraz. Generalmente toma decisiones rápidamente.

4. Expresivos

Un prospecto expresivo tendrá en cuenta la forma en que su decisión impacta en los demás. Es decir, el alcance que tiene su compra o trato comercial con sus empleados, su comunidad y dónde se produce o se genera la oferta que adquiere. Valora mucho que las promesas de venta se cumplan.

5. Sospechosos

Se denomina así a los prospectos que muestran su interés en tu negocio de alguna forma menos obvia, como visitar tu sitio web, aunque no te contacten para solicitar una cotización online o un demo. 

1. Determina la propuesta de valor de tu producto o servicio

Por supuesto que ya tienes esta información, pues tu investigación del mercado ya ha arrojado lo que tus futuros clientes necesitan y por qué tú eres la solución idónea. Así que solo debes verificar que tus equipos de marketing y ventas conozcan estos datos, para que el proceso de comunicación entre tus colaboradores y los prospectos transmita esta información de manera fluida. 

2. Asegúrate de contar con un buyer persona

O con varios: eso depende de tu producto o servicio. Lo primordial es que tengas un modelo ideal de cliente con características determinadas, comportamientos específicos y necesidades bien delineadas. De esta manera podrás localizar mejor los prospectos a los que debes buscar y dar seguimiento (porque tienen más posibilidades de interesarse en ti y convertirse en clientes).

3. Prioriza tus prospectos

Según el análisis que hagas de tus prospectos podrás asignarles una calificación que te indique cuáles son los más valiosos, o qué métodos de prospección son mejores para cada uno. Recuerda que es posible mezclar distintas tácticas a lo largo de tu estrategia, pues la respuesta de algunos prospectos exigirá acciones distintas.

4. Establece los métodos que implementarás

Conviene que identifiques qué elementos de tu equipo podrían encargarse de cada método. Es momento de encontrar el potencial de los que son mejores para los mensajes por escrito y los que tienen una gran presencia o aprovechar los que poseen ambas habilidades o más.

A medida que avances en esta etapa, te darás cuenta de que algunos métodos funcionan mejor con tu negocio, así que pon atención para que los conviertas en estrategias constantes.

5. Capacita a tus equipos

Ya sea porque tienes nuevos empleados o porque comienzas a utilizar nuevos métodos y herramientas, es básico mantener actualizados a tus equipos en la prospección de clientes. Comparte con ellos lo que has aprendido últimamente, motiva a la gente a dar a conocer sus mejores tácticas, practiquen situaciones y juegos de rol que ayuden a deshacerse de los nervios o la timidez y vean entre todos lo que se puede mejorar.

Además, garantiza que exista un espacio abierto para dudas o comentarios que surjan a lo largo del proceso; así lograrás afianzar lo aprendido y dejarás los malentendidos fuera.

6. Registra toda la información

Me refiero a todos los datos que son valiosos antes, durante y después de la prospección. Esto te permitirá crear bases de datos, modelos de acción para las etapas del ciclo de vida del cliente (en las que se encuentran los prospectos), canales de distribución de comunicación y el registro de cómo avanza un prospecto hasta que se convierte en cliente.

Ahora te contaré algunos métodos que te ayudarán a realizar tu prospección de clientes con éxito para acercarte a las oportunidades de venta más valiosas.

Estas 5 técnicas de prospección de clientes te ayudarán a ajustar y mejorar constantemente tus estrategias; también podrás mantener un flujo constante de oportunidades y contribuir al éxito sostenible de tu negocio.

1. Lead nurturing

También conocido como cultivo de leads, este método implica identificar a varios tipos de usuarios y ubicarlos en una de las etapas del ciclo de venta del cliente. El paso siguiente es crear un blog y buscar el tipo de contenido que mejor funciona y que cumple con las necesidades de ese momento.

Esto es parte de una estrategia de inbound marketing completa, pues al preocuparte por ofrecer contenido relevante demuestras tu grado de liderazgo en la industria en la que te desarrollas y añades valor a la gente que se acerca a ti.

Aquí se involucran tus canales de comunicación (anuncios en Google Ads, tu blog, sitio web, tus redes sociales, correo electrónico), así como las alianzas que puedas crear con influencers u otros expertos en la industria que no son tu competencia directa y que ayudan a aumentar tu reputación. 

2. Prospección presencial

Esta seguramente es la estrategia más antigua, pero eso no la hace menos efectiva. Es especialmente eficaz para los prospectos de tipo amable, quienes agradecen la atención personal y directa con un representante. 

Por supuesto, es vital que cuentes con una investigación previa que te aporte datos valiosos sobre el cliente que visitarás, el tipo de solución que ya ha buscado y si es alguien que puede tomar decisiones de compra. La idea es que te conviertas en la respuesta que siempre quiso, pero no sabía dónde encontrar.

3. Prospección telefónica

En la era de las redes sociales y los servicios de mensajería, las llamadas todavía funcionan, aunque no en todas las ocasiones. Para empezar, está de más decirte que no recomendamos comprar bases de datos telefónicas (pues las personas contenidas en ellas no necesariamente están interesadas en ti). Si vas a marcar un número es porque el usuario te lo proporcionó directamente (y porque ya cuenta con información sobre tu oferta) y está enterado de que podrías ponerte en contacto con él.

Una vez aclarado este asunto, podemos decirte que esta prospección es más útil cuando un cliente te recomienda con uno de sus contactos. Si el cliente está satisfecho con tu producto o servicio, no tendrá inconveniente en guiarte a otra persona o negocio, que sabe que se beneficiará de tu oferta y podrás llamar con confianza.

4. Prospección por correo electrónico

Este es menos invasivo que una llamada telefónica. El correo lo obtendrás porque una persona se registró en algún formulario, newsletter o para descargar un contenido de tu sitio web, así que lo podrás agregar a tu base de datos de prospectos sin ningún temor. Eso sí: tendrás que enfrentarte a la competencia de otros negocios de distinta índole que también buscan llamar su atención y a toda costa evitar irse a la bandeja de spam.

Por eso es conveniente asegurarte de que la información que envías por este medio sea relevante, transparente, tenga el remitente claro y que se identifica sin problemas con tu negocio y su estilo de comunicación. 

5. Generación de eventos

Aquí hago referencia a que participes, organices o patrocines eventos en los que se reúnen profesionales e interesados en tu industria. Seminarios, lanzamientos de producto, conferencias, cenas o almuerzos con la participación de líderes de opinión son buenos sitios para comenzar a construir relaciones con prospectos que ya te conocen y no habían tenido oportunidad de acercarse.

Adicionalmente, es posible que algunos prospectos visiten tu sitio sin dejar huella, pero otros se suscribirán, descargarán contenidos especializados o solicitarán hablar con un representante. Entonces deberás poner en marcha tu sistema de seguimiento para ir al siguiente paso.

Cómo acoplar las técnicas entre sí para mejorar los procesos de prospección

Medir y analizar los resultados de cada técnica para ajustar tu enfoque según lo que funcione mejor para tu audiencia y mercado específicos sería lo ideal. La integración inteligente de estas técnicas te permitirá construir relaciones sólidas y convertir a los prospectos en clientes de manera más efectiva. En ese sentido, esto es lo que puedes hacer:

Integración de lead nurturing y prospección por correo electrónico

• Utiliza campañas de correo electrónico para nutrir a los leads capturados en eventos, ya sea presenciales o virtuales.
• Segmenta tu lista de correo según el nivel de interés y la interacción previa para personalizar los mensajes y ofrecer contenido relevante.
• Ofrece contenido valioso a lo largo del tiempo para mantener el interés y educar a los leads sobre tus productos o servicios.

Combinación de prospección presencial y generación de eventos

• Después de un evento, realiza seguimientos presenciales con aquellos prospectos que mostraron un interés significativo.
• Utiliza eventos para establecer relaciones cara a cara y recopilar información que pueda ser útil en futuras interacciones telefónicas o por correo electrónico.

Sincronización de prospección telefónica y prospección por correo electrónico

• Después de una llamada telefónica inicial, sigue el contacto a través de correos electrónicos personalizados con información adicional o recursos relevantes.
• Usa el correo electrónico para confirmar llamadas telefónicas futuras y proporcionar materiales que respalden tus puntos de conversación.

• Aprovechamiento de generación de eventos y lead nurturing

• Después de un evento, incluye a los asistentes en tus programas de lead nurturing para mantener el contacto a largo plazo.
• Utiliza eventos para recopilar información clave que puedas incorporar en tu estrategia de lead nurturing, personalizando así tus esfuerzos de seguimiento.

Mezcla de todas las técnicas

• Combina todas las técnicas de prospección en una estrategia integral. Por ejemplo, inicia la prospección con llamadas telefónicas, sigue con correos electrónicos que ofrecen más información y finaliza con eventos para fortalecer las relaciones.
• Asegúrate de que todos los puntos de contacto estén alineados en términos de mensaje y enfoque para brindar una experiencia coherente al prospecto.

Qué es el seguimiento a prospectos

El seguimiento de prospectos es el proceso de interacción oportuna y valiosa con las personas que forman parte de tu base de datos.

Mientras que tus contenidos son el medio por el cual los prospectos se acercan a ti, la prospección y el seguimiento son tus métodos para acercarte a ellos, a fin de reforzar la relación significativa entre la empresa y los clientes potenciales. 

Por qué es crucial un buen proceso de seguimiento en la prospección de clientes

Tus prospectos también son de interés para otras empresas. Hoy en día, las personas no se conforman con una opción, sino que investigan y deciden su compra minuciosamente. Así, una de las diferencias cruciales entre un negocio y otro radica en cuán efectiva es la manera en que realizan un seguimiento de prospectos, el cual te brindará los siguientes beneficios:

• Sabrás en quiénes debes concentrarte gracias a la evaluación de prospectos (que te dirá quiénes tienen más oportunidades de ser clientes y quiénes no). 
• Harás más estrecho el vínculo entre tu marca y el prospecto.
• Recopilarás información útil sobre las necesidades del cliente y decidirás eficazmente cómo puedes ayudarle.
• Obtendrás datos específicos que servirán como retroalimentación para tus parámetros de público objetivo y buyer personas.
• Llevarás a más prospectos hacia la venta y establecerás la base para la fidelización de quienes ya son tus clientes.

A continuación, te mostraré los pasos clave en el seguimiento de prospectos.

1. Determina un plan de acción

Para avanzar con tu objetivo es importante definir los estándares del proceso para llegar al resultado final: la venta. Con respecto al seguimiento de tu prospecto, ¿qué quieres lograr?, ¿cuánto tiempo necesitas para alcanzarlo?, ¿hasta qué punto eres flexible? Es importante fijar tus parámetros para no perder tiempo con prospectos que no necesitan lo que ofreces o que quizá no buscan tus productos o servicios.

2. Sé el primero en responder

Establece un contacto inmediato con tus prospectos. Haz todo lo posible por ser el primero en contestar sus preguntas, no dejes que tu competencia te arrebate el liderazgo.

De acuerdo con un estudio de Harvard Business Review, durante cada minuto que pasa desde el momento en que un prospecto te hace una pregunta hasta que la contestas, disminuye la posibilidad de entrar en contacto y tener una conversación con esa persona. Además, según Facebook, el tiempo que tardes en realizar el seguimiento de tus prospectos afecta de manera considerable su calidad. 

3. Automatiza tus correos electrónicos

Para que mantengas la consistencia, la calidad y la rapidez de tu estrategia de seguimiento automatiza tus correos electrónicos en función de las respuestas de tus prospectos. Puedes utilizar un software de gestión de leads que te permita generar flujos de trabajo y utilizar plantillas para enviar mensajes con información relevante y atractiva.

Por ejemplo, si un prospecto descarga tu oferta o solicita una consulta, le puedes mandar un correo para llamar su atención con contenido relacionado con su interés. Tampoco debes olvidar que las personas necesitan y quieren sentirse especiales. En lugar de enviar simplemente la plantilla de correo electrónico, esfuérzate y personalízala.

4. Mantén el entusiasmo

El entusiasmo es una de tus mejores herramientas de venta. Imagínate la última vez que un amigo o amiga te convenció para ir de viaje o intentar algo nuevo; ¿cómo te persuadió?, ¿has considerado que tus emociones afectan tu desempeño de ventas? Muestra entusiasmo por lo que estás vendiendo y compártelo de manera sincera. 

Siente la alegría y el impacto que estás creando al ofrecerles valor a tus prospectos. Al mismo tiempo, haz un esfuerzo por ganarte su confianza. Ten un conocimiento profundo de tus productos y transmite un sentido de profesionalidad. Sé amable, ya que nada causa la pérdida de un cliente potencial tan rápidamente que un vendedor irrespetuoso y poco educado.

5. Persevera

Un factor indispensable de todo buen vendedor o vendedora es la perseverancia. No siempre vas a atraer la atención de tu prospecto durante el primer contacto. Lleva tiempo generar confianza y familiaridad. El proceso de ventas suele llevar tiempo. Si se trata de una compra por impulso, solo se requiere un contacto. Sin embargo, en una venta más compleja el número de interacciones varía y depende de muchos factores (como la capacidad de compra, la necesidad o el deseo y la competencia, entre otros).

Hay que persistir sin molestar y tener en mente las etapas del recorrido del comprador. Por ejemplo, ¿cómo ha respondido el prospecto a las campañas de correo electrónico o a las ofertas?, ¿ha visitado páginas en tu sitio web?, ¿accedió al catálogo o la página de precios? Sé paciente y no dejes de darle seguimiento.

6. Educa a tus clientes

El valor del cliente no es lo mismo que la conveniencia, así que haz un esfuerzo para educar a tus prospectos con información útil y relevante cada vez que te pongas en contacto con ellos. No hay nada mejor que ayudarlos a visualizar la mejora de su vida con tu oferta a través de preguntas y sugerencias atractivas.

7. Cumple tus promesas

Si le prometiste a un prospecto que le ibas a enviar un correo electrónico a las 13:00 horas con tu propuesta, mándaselo puntualmente. En los negocios siempre habrá alguien que ofrece el mismo producto o servicio que tú. Lo que te distingue es el servicio que brindas. Debes asegurarte de mantener tus promesas e incluso entregar más de lo que prometiste para generar valor. Por esto mismo, nunca hagas promesas que no puedas cumplir.

8. Mide, analiza y mejora

El proceso de ventas no depende exclusivamente de las emociones y los sentimientos. Medir los resultados es clave. Debes observar lo que está funcionando y actuar sobre estas tácticas de manera científica y sistemática, y trabajar constantemente para mejorar tus procesos de seguimiento. Puedes medir factores como el tiempo que te lleva contestarle a un prospecto, el número de prospectos que recibes a la semana, el correo que te genera mayor cantidad de respuestas, etc.

Establece metas para estas métricas y verifica cada mes si estás logrando tus objetivos. Si no alcanzas tus metas, cambia tu estrategia o plan de acción hasta que notes mejoras.

Las herramientas de prospección de clientes son esenciales para el éxito en ventas

En mi experiencia, estas herramientas se han convertido en aliados indispensables para las empresas que desean crecer en un mercado competitivo. No solo facilitan la identificación de clientes potenciales, sino que también optimizan el proceso de ventas, permitiendo concentrarse en aquellos leads con mayor probabilidad de conversión. Al implementar herramientas de prospección efectivas, las empresas pueden expandir su base de clientes, mejorar la eficiencia del equipo de ventas y, en última instancia, aumentar sus ingresos de manera sostenible.

Herramientas de prospección de clientes

Las herramientas de prospección de clientes, impulsadas por la tecnología, ofrecen capacidades avanzadas para identificar, calificar y gestionar prospectos de manera eficiente. Estas son algunas de las herramientas clave que están dando forma a la prospección de clientes en la era digital:

CRM (Customer Relationship Management)

Las plataformas de CRM (gestión de relaciones con clientes) son fundamentales para administrar de manera eficiente las interacciones con los prospectos. Estas herramientas permiten almacenar datos relevantes, hacer un seguimiento preciso y personalizar estrategias de prospección según la información recopilada, maximizando así el éxito en ventas.

Un CRM centraliza toda la información necesaria para marketing, ventas, seguimiento y atención al cliente, desde el inicio de la prospección hasta la fidelización. Por ejemplo, HubSpot ofrece un CRM gratuito y fácil de usar que puedes probar en cualquier momento. Con esta herramienta, los equipos de marketing y ventas pueden acceder a datos actualizados sin depender de archivos compartidos, lo que facilita una colaboración ágil y precisa.

Además, el CRM permite un seguimiento efectivo de cada prospecto, ajustando los mensajes y el contenido según la fase del ciclo de compra y el canal preferido del cliente. Esto optimiza el lead nurturing, facilitando la conversión y mejorando la experiencia del cliente. Implementar un CRM en tu departamento es clave para mantener todos los datos organizados, personalizar la comunicación y optimizar los resultados comerciales.

7 estrategias de atracción de clientes para tu negociohttps://t.co/U7378SCbPm

— HubSpot Español (@HubSpotEspanol) August 4, 2020

Herramientas de automatización de marketing

Estas herramientas permiten automatizar procesos repetitivos, como el envío de correos electrónicos y la publicación en redes sociales. La automatización ayuda a nutrir leads a lo largo del tiempo, manteniendo la marca en la mente de los prospectos y facilitando una transición suave hacia la conversión.

Plataformas de lead scoring

El lead scoring asigna puntuaciones a los prospectos en función de su nivel de interacción y su ajuste con los criterios de cliente ideal. Esto permite a los equipos de ventas priorizar sus esfuerzos, centrándose en aquellos leads que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Herramientas de prospección en redes sociales

Estas plataformas facilitan la búsqueda de leads a través de redes sociales. Permiten identificar perfiles relevantes, seguir tendencias del mercado y participar en conversaciones significativas para establecer conexiones valiosas.

Software de análisis de datos

Las herramientas analíticas ayudan a extraer información valiosa de conjuntos de datos extensos. Pueden revelar patrones de comportamiento del cliente, tendencias del mercado y oportunidades emergentes, informando así estrategias de prospección más informadas.

Herramientas de llamadas en frío y correo electrónico

Plataformas que facilitan la realización de llamadas en frío y el envío de correos electrónicos masivos. Estas herramientas permiten a los equipos de ventas personalizar mensajes, realizar un seguimiento efectivo y medir la eficacia de las campañas de prospección.

Tecnología de inteligencia artificial (IA)

La IA está revolucionando la prospección de clientes al ofrecer capacidades como el análisis predictivo, la recomendación de acciones y la personalización automatizada de mensajes, todo ello para mejorar la precisión y la eficiencia en la identificación de oportunidades.

La combinación estratégica de estas herramientas proporciona a las empresas un arsenal poderoso para abordar los desafíos de la prospección de clientes. Al adoptar tecnologías innovadoras, las organizaciones pueden optimizar sus procesos de ventas, llegar a audiencias más relevantes y, en última instancia, construir relaciones sólidas con clientes potenciales que se traduzcan en éxito a largo plazo.

Elementos fundamentales en el seguimiento de prospectos

Existen cinco elementos fundamentales en el seguimiento de los prospectos, los cuales te explicamos a continuación: 

1. Persistencia

En la prospección de clientes no es válido rendirse ante el primer rechazo o señal de abandono. Si un usuario, ya sea lead o prospecto, tiene oportunidad de convertirse en un cliente debes hacer los esfuerzos necesarios para convertirlo. 

2. Observación

No puedes hacer un seguimiento de clientes eficaz si no observas cada movimiento que realiza tu lead o prospecto. En cada paso podrías encontrar una clave que haga la diferencia y te permita saber de qué manera puedes acelerar su paso para convertirlo. 

3. Creatividad

Los usuarios son muy exigentes y están esperando a que hagas tus mejores esfuerzos por ellos. De lo contrario, no pensarán dos veces en ir a ver qué ofrece tu competencia. Por lo tanto, durante tu prospección de clientes debes idear estrategias que superen sus expectativas. 

4. Entusiasmo

Sabemos que dar seguimiento a un cliente puede tener muchas subidas y bajadas. Lamentablemente, es parte del reto. Por ello te recomendamos mantener siempre una buena actitud que te impulse a hacer que ese lead o prospecto tome una decisión final. 

5. Creación de valor

El hecho de superar las expectativas de un usuario incluye ser útil en cada paso que dé. Esto significa que, ante cada aspecto de su problema o necesidad, tú debes brindarle una respuesta o solución que lo encamine a tomar una decisión final de forma fácil, entretenida y con valor. 

Como te habrás dado cuenta, formar una relación de amistad no se incluye en los elementos clave del seguimiento de prospectos. Mientras lees este artículo, tus prospectos están viendo tu perfil de Facebook, mirando tu página de Twitter o revisando tu página de LinkedIn. 

También están buscando palabras clave en Google, viendo tus videos por YouTube y descargando las ofertas que ofreces en tu sitio. Básicamente, te están estudiando: no están buscando que tu marca sea su amiga. Para lograr una prospección de clientes ideal lo más importante es crear valor para el cliente y no gestar una amistad.

En tu proceso de seguimiento de clientes pon a prueba lo que funciona y analiza lo que falla. Es importante comprender las características del entorno empresarial y social, así como los cambios en el comportamiento de los compradores.

Entonces, ¿cómo estudiarlos para entender mejor sus necesidades?, ¿cómo puedes persistir en tu seguimiento y desafiarlos a pensar de forma diferente?, ¿cómo ser creativo en tus interacciones y presentarles ideas novedosas que les generen más ingresos o con las que ahorren dinero? Sigue los pasos que te recomendamos para saberlo. 

3 ejemplos de un plan de prospección

Como en toda estrategia empresarial, el primer paso es fijar el objetivo. Luego tienes que investigar el arquetipo de un cliente ideal o buyer persona, identificar los criterios para calificar a los prospectos, elegir el método de captación para atraerlos y el plan de acción que se realizará para lograrlo. A continuación, te presentamos 3 ejemplos para ilustrar este proceso. 

1. De marca de cosméticos ecológicos

Tenemos el caso hipotético de esta marca de productos de cuidado de la piel con ingredientes que no dañan ni contaminan el medio ambiente, la cual ya ha investigado y establecido el perfil de su buyer persona. A partir de ello diseña su plan de prospección.

Objetivo

Encontrar personas interesadas en cosméticos ecológicos.

Buyer persona

Mujer entre 18 y 23 años. Cuida su piel, pero con productos naturales y amigables con el medio ambiente. Cursa una carrera y tiene un trabajo de medio tiempo en una cafetería.

Calificación de prospectos

Con base en el buyer persona también se consideran los siguientes criterios para identificar prospectos.

• Entran al sitio constantemente y exploran características y precios del producto.
• Preguntan directamente por la compra de producto en las redes sociales o sitio web.

Métodos de prospección

En este caso se aplica el lead nurturing.

Plan de prospección 

• Crear contenidos de blog sobre los beneficios de los cosméticos
• Diseñar una campaña de anuncios en redes sociales
• Realizar una alianza estratégica con influencers

2. De marca de antivirus

Esta es una empresa cuyo principal producto es un antivirus para proteger la red de computadoras o dispositivos que se usan dentro de una empresa pequeña o mediana. Su misión principal es localizar este tipo de clientes. En este caso un CRM de servicios es el indicado para la captación de prospectos. Veamos su plan.

Objetivo

Buscar personas interesadas en antivirus para empresas.

Buyer persona

Hombre o mujer de 40 a 50 años. Padre o madre de familia. Dirige una empresa de tamaño mediano con alrededor de 40 empleados. Es una persona cautelosa, siempre está en busca de nuevas mejoras para sus trabajadores y clientes.

Calificación de prospectos

Además del buyer persona se toma en consideración que:

• Esté suscrito(a) al boletín del sitio web
• Su registro de contacto lo realizó con un correo corporativo, no personal. 
• Métodos de prospección. Se usa la prospección por correo electrónico. 

Plan de prospección

• Enviar correos que promocionan los beneficios del software antivirus
• Mandar correos recomendando blogs con consejos de ciberseguridad
• Ofrecer un cupón de descuento para compradores de primera vez

3. Ejemplo de plan de prospección de un hotel

Ahora, veamos el caso de un hotel que se encuentra cerca de la playa, por lo cual debe atraer a personas que estén interesados en visitar las atracciones turísticas que se encuentran cerca de él. Su propósito es encontrar a esos prospectos y luego establecer una relación comercial efectiva de la mano de un CRM para hoteles. 

Objetivo

Hallar personas interesadas en viajar cerca del hotel.

Buyer persona

Hombre o mujer de 28 a 36 años. Profesional con un trabajo estable, sin hijos, tiene un perro. Personalidad extrovertida y curiosa, le encanta la naturaleza y viajar.

Calificación de prospectos

• Se verifica que cumpla con el perfil del buyer persona.
• Se comprueba que sus intereses y cuentas que sigue en redes sociales sean acerca de viajes.

Métodos de prospección

Prospección por referencia o marketing de influencers.

Plan de prospección

• Los influencers viajeros aliados mencionan el hotel en sus publicaciones.
• Los influencers viajeros publican reels o stories dentro del hotel.

En cuanto al registro de información, la buena noticia es que no tienes que hacerlo de manera manual ni actualizar los datos en una hoja de Excel infinita. Para eso es útil tener un CRM. 

Preguntas frecuentes sobre prospección de clientes

A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema: 

Qué técnicas son efectivas para la prospección de clientes