La prospección y el seguimiento de prospectos es el arte de buscar y encontrar personas que tienen el potencial para unirse a tus canales, convertirse en un amigo o ser altamente calificadas para los productos o servicios de tu empresa.

En mi opinión, existen cinco elementos fundamentales en el seguimiento de los prospectos: la persistencia, la observación, la creatividad, el entusiasmo y la creación de valor. Te habrás dado cuenta de que no he mencionado la formación de una relación o amistad, ya que el seguimiento de un prospecto no se aplica tanto a la gestación de una amistad como a la creación del valor para el cliente. 

Con respecto a tu proceso de seguimiento, pon a prueba lo que funciona y analiza lo que falla. Es importante comprender las características del entorno empresarial y social, así como reconocer los cambios que tienen lugar en el comportamiento de los compradores.

 

<< Descarga gratis la guía para ejecutar y medir campañas de email marketing  eficaces >> 

 

Mientras lees este artículo, tus prospectos están viendo tu perfil de Facebook, mirando tu página de Twitter o revisando tu página de LinkedIn. También están buscando palabras clave en Google, viendo tus videos por YouTube y descargando las ofertas que ofreces en tu sitio. Básicamente, te están estudiando.

Entonces, ¿cómo puedes estudiarlos para entender mejor sus necesidades? ¿Cómo puedes persistir en tu seguimiento y desafiarlos a pensar de forma diferente? ¿Cómo puedes ser creativo en tus interacciones y presentarles ideas novedosas que les generen más ingresos o con las que ahorren dinero?

Sigue los pasos que te recomendamos para abrirte camino. Recuerda las palabras atribuidas a Emiliano Zapata: «la tierra es de quien la trabaja», y pon manos a la obra, pero antes conoce qué es un prospecto y por qué es importante darle seguimiento.

Inicialmente, tienes un público objetivo con características generales, que pasan a ser más específicas en tus buyer personas. Las personas llegarán a ti una vez que generas contenidos afines a sus gustos y que resuelven sus necesidades, al tiempo que eliges los canales adecuados para su difusión. 

Es posible que algunos visiten el sitio sin dejar huella, mientras que otros se suscribirán, descargarán contenidos especializados o solicitarán hablar con un representante, por ejemplo. Es entonces cuando deberás poner en marcha tu sistema de seguimiento.

¿Qué es el seguimiento de prospectos?

El seguimiento de prospectos es el proceso de interacción oportuna y valiosa con las personas que forman parte de tu base de datos.

Mientras que tus contenidos son el medio por el cual los prospectos se acercan a ti, la prospección y seguimiento es tu método para acercarte a ellos a fin de reforzar la relación significativa entre la empresa y el cliente potencial. 

Por qué es crucial un buen proceso de seguimiento en la prospección de clientes

Tus prospectos lo son también de otras empresas. Hoy en día, las personas no se conforman con una opción, sino que investigan y deciden su compra detalladamente. Así, la diferencia entre un negocio y otro radica en cuán efectiva es la manera en que se les da seguimiento.

Otros de los beneficios de hacer un seguimiento de prospectos adecuados son que:

  • Evaluarás si un prospecto está calificado o no, además de que sabrás en quiénes debes concentrarte. 
  • Harás más estrecho el vínculo entre tu marca y el prospecto, ya que un buen proceso de seguimiento representa un diferenciador importante.
  • Recopilarás la información útil respecto de las necesidades del cliente y decidirás de qué manera puedes ayudarle.
  • Obtendrás datos específicos que podrán servir como retroalimentación para tus parámetros de público objetivo y buyer personas.
  • Llevarás a más prospectos hacia la venta y sentarás la base para la fidelización.

Mira estas recomendaciones para que tus clientes te consideren como la mejor opción y así logres más ventas: 

1. Establece un plan de acción

Para avanzar con tu objetivo, es importante que definas los estándares del proceso para llegar al resultado final: la venta. Con respecto al seguimiento de tu prospecto, ¿qué quieres lograr? ¿Cuánto tiempo necesitas para alcanzarlo? ¿Hasta qué punto eres flexible? Es importante establecer tus parámetros para no perder tiempo con prospectos que no necesitan lo que ofreces, o que quizá no están calificados para tu productos o servicios.

2. Sé el primero en responder

Me gustaría hacer hincapié en la necesidad de establecer un contacto inmediato con tus prospectos. Haz todo lo posible por ser el primero en contestar sus preguntas, y no dejar que tu competencia te arrebate el liderazgo. De acuerdo con un estudio de Harvard Business Review, durante cada minuto que pasa desde el momento en que un prospecto te hace una pregunta hasta que la contestas, disminuye la posibilidad de entrar en contacto y tener una conversación con esa persona. 

Además, el 50% de los compradores eligen al proveedor que primero responde a sus preguntas (y si es en menos de una hora, aumentas 7 veces la posibilidad de venta).

3. Automatiza tus correos electrónicos

Para que mantengas la consistencia, la calidad y la rapidez de tu estrategia de seguimiento, automatiza tus correos electrónicos en función de las respuestas de tus prospectos. Puedes utilizar un software de automatización que te permita generar flujos de trabajo y utilizar plantillas para enviar mensajes con información relevante y atractiva.

Por ejemplo, si un prospecto descarga tu oferta por primera vez o si solicita una consulta, le puedes mandar un correo para llamar su atención con contenido diferente, dependiendo de su interés. Tampoco debes olvidar que las personas necesitan y quieren sentirse especiales. En lugar de enviar una plantilla de correo electrónico, esfuérzate en personalizarlo.

4. Mantén el entusiasmo

El entusiasmo es una de tus mejores herramientas de venta. Imagínate la última vez que un amigo te convenció para ir de viaje o intentar algo nuevo. ¿Cómo te convenció? ¿Has considerado que tus emociones afectan tu desempeño de ventas? Muestra entusiasmo por lo que estás vendiendo y compártelo de manera sincera.

Siente la alegría y el impacto que estás creando al ofrecerles valor a tus prospectos. Al mismo tiempo, haz un esfuerzo por ganarte su confianza. Ten un conocimiento profundo de tus productos y transmite un sentido de profesionalidad. Sé amable, ya que nada causa la pérdida de un cliente potencial tan rápidamente como un vendedor irrespetuoso y poco educado.

5. Persevera

Un factor indispensable de todo buen vendedor es la perseverancia. No siempre vas a atraer la atención de tu prospecto durante el primer punto de contacto. Lleva tiempo generar confianza y familiaridad. El proceso de ventas es exactamente eso: un proceso.

En el caso de un impulso de compra, solo se requiere un punto de contacto. Sin embargo, en una venta más compleja el número de interacciones varía y depende de muchos factores, como la capacidad de compra, la necesidad o el deseo y la competencia, entre otros. Hay que persistir sin molestar y tener en mente las etapas del recorrido del comprador. Por ejemplo, ¿cómo ha respondido el prospecto a las campañas de correo electrónico o a las ofertas? ¿Ha visitado páginas en tu sitio web, como la página de precios? Identifica los prospectos calificados y no dejes de darles seguimiento.

6. Educa a tus clientes

Recuerda que las ventas no se refieren tanto a las relaciones como a la creación de valor. No tienes que ceder a cada demanda de los clientes. De hecho, está bien si presionas a tus prospectos un poco. Inspíralos a pensar de manera diferente. Siéntete cómodo con la tensión y sé asertivo cuando surjan oposiciones.

El valor del cliente no es lo mismo que la conveniencia, así que haz un esfuerzo para educar y alimentar a tus prospectos con información útil y relevante cada vez que te pongas en contacto con ellos. No hay nada mejor que les ayudes a visualizar la mejora de su vida con tu oferta, a través de preguntas y sugerencias atractivas.

7. Cumple tus promesas

Si le prometiste a un prospecto que le ibas a enviar un correo electrónico a las 13:00 horas con tu propuesta, mándaselo lo antes posible. En los negocios, siempre habrá alguien que ofrece el mismo producto o servicio que tú. Lo que te puede distinguir es el servicio que prestas. Un buen servicio es asegurarte de mantener tus promesas e incluso entregar más de lo que prometiste para generar valor. Por esto mismo, NUNCA hagas promesas que no puedas cumplir.

8. Mide, analiza y mejora

El proceso de ventas no depende exclusivamente de las emociones y los sentimientos. Medir los resultados es clave. Debes trabajar constantemente para mejorar tu proceso de seguimiento, observar lo que está funcionando y actuar sobre estas tácticas de manera científica y sistemática.

Puedes medir factores como el tiempo que te lleva en contestarle a un prospecto, el número de prospectos que recibes a la semana, el correo que te genera mayor cantidad de respuestas, etc. Establece metas para estas métricas y verifica cada 30 días si estás logrando tus objetivos. Si no alcanzas tus metas, mejora tu estrategia o plan de acción.

 

Utiliza estas recomendaciones e impleméntalas en tu departamento cuanto antes. Recuerda que conocer tu negocio y tus clientes es la pauta para optimizar estos pasos generales.

 

introducción a email marketing

 Introducción a Email Marketing

Publicado originalmente en septiembre 3 2019, actualizado febrero 22 2018

Topics:

Seguimiento a Prospectos