9 características de un buen negociador

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Daniel Palacios
Daniel Palacios

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Las películas y series han mostrado a lo largo del tiempo a personajes en trajes elegantes que cuentan con dos características peculiares: un portafolio y una deslumbrante seguridad personal. Con tan solo llegar a una reunión con algún prospecto les es suficiente convencerlo de hacer un trato y estrechar las manos. Pero, ¿es así de fácil? 

Qué es un negociador

Lo que las películas y series no muestran es todo aquel arduo trabajo que requiere convertirse en un buen negociador. Esas horas de trabajo necesarias para conocer las áreas de oportunidad de los clientes, además de las pruebas y errores hasta desarrollar el discurso de ventas perfecto.

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Y es que, para llegar a un momento cúspide en las negociaciones, es vital contar con mucho conocimiento, pero también características que lo sostengan y te brinden la seguridad para salir de una reunión con un «sí» como respuesta. 

Entonces, ¿qué hace a un buen negociador? Aquí te compartimos las características más esenciales y algunos consejos para mejorar tu forma de negociar. 

1. Empatía 

En una negociación todos deben ganar. Por lo tanto, es esencial que un buen negociador comprenda y aprecie lo que su contraparte busca obtener del trato. La empatía permite identificar lo que es importante para la otra persona y sus necesidades, y así ajustar las opciones y condiciones de manera beneficiosa para ambos.

2. Escucha activa 

La escucha activa es crucial en un buen negociador, ya que permite comprender de forma clara y concisa la opinión del prospecto. Esto garantiza una conversación más fluida con retroalimentación, lo que al mismo tiempo ayuda a crear una relación estable y amena. De igual forma, escuchar con atención permite recordar detalles específicos de la contraparte.

3. Inteligencia emocional 

Un buen negociador sabe controlar sus propias emociones, pero también es capaz de reconocer los sentimientos de los demás. Esta característica permite mantener una buena dinámica emocional durante toda la negociación para mantener la calma y la concentración, sobre todo en caso de que se presenten problemas o que las ideas no le estén quedando tan claras al prospecto.

La inteligencia emocional también le da la ventaja al negociador de no conformarse con el primer «no», así como de expresar sus necesidades y cambiar su perspectiva como la de la contraparte para llegar a un acuerdo exitoso.

4. Conciencia situacional 

Un buen negociador debe gozar de una conciencia total de la situación de su prospecto. El saber el porqué, el cómo y dónde de la contraparte le sirve para evaluar sus motivaciones; así es como el negociador puede realizar movimientos tácticos para influir positivamente en la decisión final del prospecto.

5. Paciencia

Ojalá las negociaciones constaran de algunas horas para completarse, pero muchas de ellas pueden tardar días, semanas e incluso meses. Este largo proceso implica negociar más de una vez con el prospecto y realizar contraofertas para mantener la negociación activa. Por ello, una característica de un buen negociador es la paciencia.

Debe evaluar adecuadamente cada fase de la situación en la negociación para así llegar a la conclusión más adecuada para ambas partes y, de ser posible, acelerar un poco el proceso.

6. Mentalidad colaborativa 

La competitividad es buena, pero para ser un buen negociador vale más la calidad que la cantidad. Por ello, tener una mentalidad colaborativa brinda conciencia de que ambas partes pueden y deben ganar con el trato por realizar. Además, esta cualidad refuerza la relación con el prospecto, fomentando la confianza hacia el negociador. De esta manera, debe trabajar en conjunto con su posible cliente para alcanzar los objetivos de ambos. Nadie da más, nadie da menos. 

7. Persuasión 

Un buen negociador tiene la capacidad de influir en los demás. La persuasión es mucho más poderosa cuando se combina con la asertividad, ya que con ella un negociador puede expresar sus opiniones, pero respetando las perspectivas de otros.

8. Equilibrio emocional 

Las negociaciones pueden conllevar muchas emociones de por medio, pero dejarse llevar demasiado por ellas puede disminuir la efectividad. Un buen negociador no puede parecer ni demasiado desinteresado ni desesperado por conseguir cerrar un trato. Mantener una mentalidad clara y equilibrada le permite ver más las posibilidades y oportunidades que puede aprovechar. Además, esta cualidad le deja concentrarse en su proceso y no preocuparse por escenarios ficticios o catastróficos.

9. Autoconciencia

La autoconciencia ayuda a los negociadores a conectarse efectivamente con su intuición, para así ser capaces de detectar señales en sus prospectos durante el proceso de negociación, por ejemplo, si su contraparte muestra mucha preocupación o si simplemente no se siente lista para cerrar un trato en ese momento.

Esta autoconciencia aumenta su nivel de confianza, lo cual, se convierte en su mejor herramienta de negociación.

1. Analista

Este tipo de negociador es realista, preparado y muy inteligente. No obstante, su personalidad tan analista puede hacerlo ver ante los demás como frío y distante. Una de sus mayores ventajas es que siempre preserva activamente la relación con sus prospectos y clientes, pues aplica la escucha activa (lo que le da tiempo para pensar en todos sus movimientos) y se toma el tiempo necesario para prepararse y conocer a su contraparte.

El negociador analista se dota de hechos e información sobre el prospecto para usarlo en su favor y cerrar un trato.

Características del negociador analista:

  • Es altamente metódico y odia las sorpresas.
  • Se prepara con anticipación para minimizar o evitar errores.
  • Es un tipo de negociador individualista.
  • Resuelve sus problemas de manera reservada y no suele pedir ayuda a otros compañeros o personas.
  • Se toma su tiempo para responder a cada cuestionamiento del prospecto.

Si bien este tipo de negociador atrae buenos resultados, suele pensar tanto las cosas que puede ser una persona completamente escéptica. Si algo le es demasiado fácil de conseguir, lo considera una trampa.

2. Acomodador 

El negociador acomodador es agradable, es muy buen conversador y centra sus negociaciones en la creación de relaciones con sus prospectos y clientes. Este tipo de negociador se toma bastante tiempo para conocer la información de su contraparte, pero no de la misma forma en que lo hace el negociador analista, pues el acomodador desea conocer detalles especiales que puedan ayudarlo a crear una relación más cercana.

Es muy fácil darse cuenta si este negociador está molesto, pues su primera reacción será no hablar en absoluto.

Características del negociador acomodador:

  • Le encanta comunicarse y entablar relaciones.
  • Es muy sociable y optimista.
  • Es muy observador y conoce acerca del lenguaje corporal de los clientes.

Si bien este tipo de negociador tiene muchos puntos a favor, su entusiasmo suele distraerlo, por lo que no es el mejor administrando su tiempo y sus pendientes.

3. Asertivo

El negociador asertivo es honesto y directo. Esta última característica lo puede hacer ver ante las otras personas como alguien emocional o incluso agresivo. Uno de los aspectos que busca este tipo de negociador es el respeto mutuo para que pueda sentirse cómodo haciendo negocios con alguien más.

Al ser mucho más lógico en su carácter, para él o ella el tiempo es dinero, por lo que busca ser escuchado y comprendido por su contraparte y trata de cerrar tratos de forma asertiva pero rápida. Aun así, es excelente para escuchar las necesidades e información del prospecto o cliente.

Características del negociador acomodador:

  • Es perfeccionista y calculador.
  • Es competitivo.
  • Es visionario.
  • Está centrado en objetivos y metas.
  • Es emocional.

Si bien este tipo de cualidades son efectivas en las negociaciones, su visión de túnel puede hacerlo menos intrépido a la hora de explorar opciones o experiencias para sus prospectos. Además, su alto nivel de competitividad personal puede afectar sus emociones y nublar sus facultades para tomar decisiones.

Debes saber que no existe un tipo de negociador mejor que otro. Un buen negociador incorpora características de los diferentes tipos y sabe cómo cambiar su estilo de comunicación para mejorar su táctica. Esto tiene el fin de que la contraparte se sienta más cómoda y convencida.

1. Colaborativa

El estilo de negociación colaborativa se diferencia de los demás estilo porque, desde el comienzo del proceso, trata de conseguir y dejar beneficios para ambas partes. Así, este estilo de negociación consigue que cada una de las partes involucradas en el proceso dé lo mejor de sí misma para alcanzar los objetivos propuestos.

2. Flexible

La negociación de estilo flexible es común cuando las partes interesadas desean alcanzar una solución rápida y dar por terminado el proceso de negociación. Así, debido a su naturaleza, se erige como una vía práctica para solucionar problemas específicos y puntuales. 

Durante los procesos de negociación flexibles, los negociadores propenden por llegar a tratos justos y equitativos para todas las partes; sin embargo, al tratarse de un estilo temporal, es aconsejable utilizarlo solo en cortos períodos de tiempo o cuando por primera vez se llega a un nuevo mercado para evitar la pérdida de clientes o la reducción en ventas.

3. Acomodativa

El estilo acomodativo es aquél que acepta todas las disposiciones de los actores involucrados en el proceso de negociación. Esto ocurre con el fin de concretar ventas o mejorar las relaciones con un prospecto o cliente. Adoptar el estilo de negociación acomodativa podría, no obstante, generar una falta de equilibrio entre las necesidades de unos y otros. 

Este estilo es tradicionalmente adoptado por los emprendedores que recién comienzan con sus negocios o que ingresan a un mercado por primera vez. El estilo de negociación acomodativa se emplea en función de preservar las relaciones con clientes tanto nuevos como existentes.

4. Competitiva

Este estilo de negociación busca una sola cosa: ganar bajo cualquier circunstancia. El estilo de negociación competitiva está fundamentado en las posiciones fuertes y determinantes; prioriza la consecución del éxito a corto plazo sobre la generación de relaciones con el resto de las partes y, por supuesto, el factor económico. Es un estilo bastante común en empresas que tienen un amplio control del mercado donde operan. Así, controlan con cierto grado de facilidad la aparición de nuevos competidores.

5. Evitativa

La negociación evitativa es común en aquellas situaciones donde no es importante generar o mantener relaciones en el tiempo con las demás partes, pero sí obtener algún provecho del proceso en cuestión. Es utilizada en casos donde existan conflictos y sea necesaria la presencia de una tercera parte que actúe como mediador.

¿Cómo ser un buen negociador? 5 consejos para mejorar

Un buen negociador es un experto tanto para crear valor como para reclamarlo; es decir, colabora y compite. Como pudiste comprobar, las características que debe tener un buen negociador son vitales para hacer frente a diferentes tipos de situaciones.

Si estás iniciando tu camino en este ámbito, te compartimos algunos puntos valiosos:

1. Anticípate a las preguntas difíciles 

Estar realmente preparado para una negociación requiere que te anticipes a preguntas que no deseas contestar o en las que el prospecto puede ponerte en jaque.

Por ejemplo, imagina que estás en una reunión y ya has explicado todos los beneficios de tu oferta. De repente, el prospecto te hace un cuestionamiento que podría medir tu nivel de preparación: «¿cuáles son tus otras ofertas?».

Responder ineficazmente esta pregunta podría hacer que todo lo anteriormente dicho pierda por completo su validez. El prospecto está buscando una manera de probarte. Así podría tanto encontrar la excusa perfecta para salir de esa reunión sin un trato como obtener otros beneficios de tu empresa.

Como buen negociador, debes prepararte para mantener conversaciones fluidas donde evalúes de forma constante los intereses de cada lado y las opciones de negocio. Considera distintos tipos de negocios de acuerdo con la personalidad del prospecto; piensa movimientos y posibles contraataques.

Un buen negociador tiene todo un tablero de ajedrez en la cabeza en el que cada movimiento de piezas debe ser analizado y pensado para llevar la negociación hacia el éxito del juego.

Algunas preguntas difíciles más comunes pueden ser:

  • ¿Por qué realmente quieres vender este producto o servicio?
  • ¿Eres consciente de algo que pueda reducir el valor en un futuro de este producto o servicio?
  • ¿No eres demasiado inexperto para que me arriesgue a poner mi negocio en tus manos?

Cuando te enfrentas a preguntas difíciles puedes sentirte nervioso o atrapado en dar una respuesta que te ponga en desventaja.

Para lograr prepararte a este tipo de cuestiones, usa lo siguiente:

  • Identifica tus preguntas más difíciles. Lo primero que debes hacer para ser un buen negociador es saber cuál es tu talón de Aquiles en materia de preguntas difíciles. No tiene nada de malo tener un lado vulnerable, pues este puede ser por razones tácticas, emocionales o éticas.
  • Practica tus respuestas. En este caso, sí es necesario analizar y ensayar arduamente tus respuestas hasta que te sientas cómodo al pronunciar frases específicas. Si está dentro de tus posibilidades, entabla con algún compañero un juego de roles en donde planteen las preguntas más difíciles de forma en clara y en diferentes variaciones. Esto te ayudará a sentirte seguro en desafiar estas preguntas y a llevar a cabo una interacción exitosa.
  • Adapta tus respuestas. Como ya lo mencionamos, las preguntas difíciles buscan probar tu conocimiento y seguridad. Aun así, esto no significa que cada vez que te encuentres ante este tipo de cuestionamientos haya un lado negativo que confrontar. Por lo tanto, no deduzcas las intenciones de la otra persona. En su lugar, escucha atentamente sus palabras y su intención detrás. No gastes tu respuesta preparada a menos que se ajuste a la situación.

Recuerda, anticiparte a este tipo de preguntas puede evitar que tengas un fracaso en tus próximas negociaciones.  

2. Construye una buena relación

Regularmente las reuniones de negociación se ajustan a un plazo de tiempo. Debes ser lo suficientemente hábil para ocupar este poco o mucho tiempo en tu favor. Entablar una pequeña charla al comienzo de la negociación para desarrollar un ambiente positivo que te ayude a mantener un buen equilibrio durante toda la reunión.

Construir desde el principio una buena relación con la contraparte te puede ayudar a que sea mucho más fácil que colabore y lleguen a un acuerdo en menor tiempo.

Esto no solo es válido en reuniones en persona. Incluso si estás negociado por correo electrónicos, atrévete a realizar una llamada telefónica introductoria para marcar la diferencia. De esta manera, tu prospecto no solo tendrá una buena impresión de ti, sino que le pondrá voz y personalidad a los mensajes que recibirá de tu parte.

3. Prepárate para negociar bajo presión 

Nos gustaría decirte que todas tus negociaciones se darán en un entorno de paz y armonía. Sin embargo, los negocios y la vida empresarial suelen ser agitados y llenos de desafíos. Un buen negociador sabe dominar la presión y no acepta cualquier tipo de trato con tal de no regresar a la oficina con las manos vacías. 

Una de las claves más importantes para negociar bajo presión es no pensar a corto plazo

Es común que los negociadores se concentren únicamente en firmar un acuerdo y pasan por alto los desafíos a largo plazo de la implementación de su servicio o producto.

El pensamiento a corto plazo puede limitar diversas eventualidades que podrían desarrollarse en el futuro. Por ejemplo, antes de cerrar un trato con desesperación, considera: ¿esta empresa realmente aportará algo valioso como cliente?

Para evitar cometer un error, piensa en varios pasos a seguir en tu negociación. Prepárate. Haz uso de algunos diagramas para organizar tus ideas y contempla resultados potenciales a largo plazo. Mientras mayor conocimiento tengas de posibles contingencias, más prevención pondrás en tu contrato. 

En el área de programación existe un método llamado instrucciones condicionales que permite plantear la solución a un problema considerando distintos casos que se puedan presentar. También podría serte útil a la hora de planear tu negociación. 

Si estás listo para cerrar el trato con un próximo cliente, tu contrato puede contener cláusulas de tipo «si... entonces» que te sostengan ante tus predicciones futuras. Por ejemplo: 

«Si la compañía incurre en un plazo de 3 meses a una falta ética que afecte directamente a los valores e imagen de nuestra empresa, entonces será sancionada con el riesgo de que su contrato sea cancelado sin devoluciones». 

Trabajar bajo presión no debe hacerte aceptar lo que sea con tal conseguir un trato. Prevenirte y y tomar un ritmo más lento te ayudará a acordar incentivos y sanciones que eviten poner en riesgo a tu empresa ante diferentes situaciones.

4. Concéntrate en las oportunidades

Así como existen riesgos, también hay oportunidades.

Los negociadores suelen centrarse en las amenazas potenciales y los resultados negativos. Y, aunque sí es bueno anticiparse, tampoco es sano que solo reflexiones en todo aquello que puede salir mal o en lo que puedes fallar.

Esta mentalidad solo hará que te sientas nervioso y en un constante delirio de persecución que podría llevarte a ese temido fracaso.

¿Qué pasaría si en tu próxima negociación llegas con el pensamiento de que todo saldrá bien? Concéntrate en las oportunidades de negocio reflexionando sobre todas las formas en que puedes tener éxito. Así, no solo estarás preparado para lo negativo, sino también para desarrollar ideas y decisiones estratégicas que aumenten la probabilidad de que tu próximo prospecto no pueda resistirse a decir «sí» a tu propuesta.

5. Deshazte de la ansiedad

Sí, es normal que una noche antes de tu reunión puedas pensar en qué pasaría si no llegas a un acuerdo, si el prospecto es más difícil de lo que pensabas o si olvidas por completo tu discurso persuasivo. No obstante, llevar contigo esa ansiedad a tu reunión tan solo hará que todo el proceso de negociación sea desagradable ¡y que tu prospecto lo note! 

La ansiedad en los negocios nunca desaparece, pero puedes aprender a dominarla. Lo primero para hacerlo es comprender esto: todos los seres humanos sienten ansiedad por algo. Esto no excluye a los más grandes negociadores en la historia, pues llegar a tener la seguridad que los caracteriza requirió tiempo, errores y esfuerzos

Dominar tu ansiedad te ayudará a evitar hacer decisiones que perjudiquen tu desempeño, por ejemplo, responder rápidamente a una contraoferta prometiendo más cosas de las que tu empresa puede cumplir. Afortunadamente, sí existen algunas tácticas que puedes implementar:

  • Cambia tu ansiedad por emoción. Es común que, si alguien te nota ansioso, te diga que te calmes y respires profundamente. Sin embargo, esta reacción fisiológica es automática y no se suprime fácilmente. Por ello, lo mejor es replantear por ansiedad como emoción. Sí, algo así como engañar a tu propio cerebro. En vez de decirte «esta negociación me tiene ansioso», opta por convencerte de que estás emocionado por comenzar. Aunque sea difícil de creer, pensar así aumenta la autenticidad de tus sentimientos y mejora tu desempeño al hablar y hacer negocios. 
  • Prepárate con anticipación. En psicología existen un término conocido como pesimismo defensivo, con el cual buscas protegerte ante una situación poniéndote previamente en el peor de los escenarios y así, en caso de que todo salga mal, el fracaso «duela menos». Solo recuerda usarlo como ejercicio mental (por unos cinco minutos), en vez de que sea algo permanente.
  • Practica todo lo necesario. Nadie nace siendo un negociador nato. Sí, claro que hay personas con cualidades y características favorables, pero de nada servirían si estas no se practican. Mientras más seguridad vayas tomando como negociador, más rápido desaparecerá tu ansiedad. Así que la regla de oro es practicar con regularidad y así tu confianza mejorará y serás menos susceptible a que la ansiedad haga de las suyas en tus reuniones.

¡Haz más y mejores negocios! Ya tienes contigo las características de un buen negociador y algunos tipos de negociadores, que seguro te serán de gran ayuda. La única forma en que te conviertas en un experto es intentándolo. Sí, tal vez tropieces en tu camino, pero la forma en que te levantes y afrontes los retos venideros determinarán tu carácter y seguridad hasta que domines el arte de negociar.

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Temas: Negociación

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