Cómo hacer un análisis de tu competencia con ejemplos prácticos

¿Cuándo fue la última vez que hiciste un análisis de tu competencia?

Se suelen aplicar los análisis FODA al iniciar un negocio o emprendimiento (o al lanzar un producto nuevo), pero después de eso te adaptas a la inercia de la operación de la empresa, y dejas de observar cuál es tu competencia directa o quiénes son tus competidores indirectos.

Pero analizar la competencia debe ser una estrategia constante para que detectes tus puntos fuertes. Para algunas empresas, un análisis competitivo requiere observar a diario los perfiles de su competencia en las redes sociales.

Define la ventaja competitiva de tu empresa

Define una ventaja competitiva distintiva y relevante para tu empresa que te diferencie en el mercado, destacando tus fortalezas únicas y posicionándote estratégicamente frente a la competencia.

• Ventaja competitiva, comparativa y diferencial: ¿en qué se diferencian?
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• Cómo desarrollar ventajas competitivas en tu empresa

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Muchos profesionales del marketing no aprovechan al máximo las auditorías de la competencia por falta de tiempo o información. Por ello, saber la historia de su marca y qué hacen otras empresas para posicionar sus productos es crucial para atraer a tu consumidor ideal.

Por lo tanto, el análisis de tu competencia debería ser parte esencial de cualquier estrategia de marketing.  

El análisis de la competencia es una herramienta fundamental para el éxito empresarial, pues consiste en analizar a tus competidores para entender mejor el mercado en el que operas y cómo puedes mejorar tu posición.

Además, hacer un análisis de tu competencia facilitará que aproveches tus ventajas competitivas del mejor modo, e identificarás quiénes son tus principales competidores y qué están haciendo. Así sabrás en qué aspectos o áreas sobresale tu producto, servicio o empresa. Esto puede llevarte a ganar una parte del mercado que quizá ya no está tan satisfecha con lo que ofrece algún competidor. 

Concéntrate en tus ventajas para potenciarlas, así incrementarás las posibilidades de que tus clientes ideales las reconozcan y elijan tu marca por encima de las otras. Además, aumentarás tu visibilidad, posicionamiento y tu cuota de mercado.

Ahora que conoces su importancia, te mostramos cómo realizar un análisis de la competencia eficaz. 

1. Determina quiénes son tus competidores

El primer paso para realizar un análisis de tu competencia es averiguar quién está compitiendo realmente con tu empresa. Para ello, lo mejor es dividir a tus competidores en dos categorías: directos e indirectos.

Competidores directos

Como ya lo mencioné, los competidores directos son negocios que ofrecen un producto o servicio que podría pasar como un sustituto similar al tuyo y que opera en tu misma área geográfica.

Competidores indirectos

Un competidor indirecto ofrece productos que no son iguales, pero podrían satisfacer la misma necesidad del cliente o resolver el mismo problema.

Al comparar tu marca, solo debes enfocarte en tus competidores directos y para saber exactamente quiénes son, puedes realizar lo siguiente:

• Realiza búsquedas en Google utilizando palabras clave relevantes para tu negocio y analiza los resultados de búsqueda. Observa los nombres de las empresas que aparecen y haz una lista.
• Examina las redes sociales y encuentra empresas que tengan presencia activa en ellas. Además, puedes buscar hashtags relacionados con tu industria para encontrar a tus competidores directos.
• Utiliza herramientas en línea como Semrush o Ahrefs para analizar los sitios web y la presencia en línea de tus competidores.
• Realiza encuestas y estudios de mercado para recopilar información sobre la percepción del consumidor sobre tu empresa y los competidores en tu industria.

Una vez que hayas identificado a tus competidores directos, puedes analizar sus estrategias y ver cómo puedes mejorar tu oferta para diferenciarte y obtener una ventaja competitiva.

Toma en consideración que saber quiénes son tus competidores directos no significa descartar por completo a tus competidores indirectos. Lo mejor es que los mantengas en el radar, pues podrían cambiar de posición en cualquier momento y cruzar a la zona de competencia directa.

Cuando determines esto, te recomiendo elaborar una tabla para registrar el análisis de tu competencia.

En la primera fila debes incluir tu empresa y tus principales competidores (para este ejemplo solo consideramos 2). Luego, debes añadir las categorías de comparación, es decir, las características o elementos que vas a analizar (en la tabla de ejemplo agregamos 6 aspectos básicos: cliente objetivo, personalidad de marca, producto, fortalezas, debilidades y marketing). Puedes profundizar y añadir las categorías que consideres adecuadas, como precios, distribución, calidad de los insumos, proveedores, etc.

Después, debes anotar en cada columna tu información y los detalles de cada competidor. 

2. Determina qué productos ofrecen tus competidores

Es importante que analices la línea completa de productos de tu competidor y la calidad de sus servicios. También toma nota de sus precios y cualquier descuento que ofrezca a los clientes. Algunas preguntas que pueden ayudarte a este proceso son las siguientes:

• ¿Son un proveedor de bajo costo o de alto costo?
• ¿Están trabajando principalmente en ventas por volumen o compras puntuales?
• ¿Cuál es su cuota de mercado?
• ¿Cuáles son las características y necesidades de tus clientes ideales?
• ¿Están utilizando diferentes estrategias de precios para las compras en línea en comparación con las tiendas físicas?
• ¿Cómo se diferencia la empresa de sus competidores?
• ¿Cómo distribuyen sus productos/servicios?

3. Investiga las tácticas de venta y los resultados de tus competidores

El análisis de ventas de tus competidores puede ser algo mucho más complicado de realizar, pues suele ser información clasificada y muy bien resguardada por cada empresa. Sin embargo, hay algunas preguntas que te pueden ayudar a rastrear datos clave:

• ¿Cómo es el proceso de venta?
• ¿A través de qué canales están vendiendo?
• ¿Tienen varias ubicaciones y cómo les da esto una ventaja?
• ¿Se están expandiendo? ¿Descendiendo?
• ¿Tienen programas de reventa de socios?
• ¿Cuáles son las razones de sus clientes para no comprar? ¿O por terminar su relación con la empresa?
• ¿Cuáles son sus ingresos cada año? ¿Qué pasa con el volumen total de ventas?
• ¿Hay descuento regularmente en sus productos o servicios?
• ¿Qué tan involucrado está un vendedor en el proceso?

Esta información puede darte una idea de cuán competitivo es el proceso de ventas y qué información necesitas para preparar a tus representantes de ventas para competir.

Puedes encontrar un poco más de información comercial a través de un CRM y comunicándote con aquellos clientes que mencionaron que estaban considerando a tu competidor. Tu tarea es descubrir qué los hizo elegir tu producto o servicio sobre otros. Con la ayuda de esta herramienta puedes adquirir una inteligencia competitiva mucho más efectiva.

Para ello puedes ejecutar todas las transacciones potenciales en las que haya un competidor identificado.

4. Revisa los precios de tus competidores y sus ventajas

Hay algunos factores importantes que intervienen en la fijación correcta del precio de tu producto y uno relevante es comprender cuánto cobran tus competidores por un producto o servicio similar al tuyo.

Si crees que tu producto ofrece características superiores en comparación con las de un competidor, podrías considerar hacer que tu producto o servicio sea más costoso que los estándares de la industria. Aun así, debes asegurarte de que tus representantes de ventas estén listos para explicar por qué tu producto vale dicho costo adicional.

Por el contrario, también podrías considerar cobrar menos que tu competencia y atraer a los prospectos que no buscan mermar sus finanzas por un producto de alta calidad.

Ten en cuenta que esto y más puede afectar la fijación de los costos, pero lo mejor es que te mantengas al tanto de los precios de la industria para asegurarte de que lo que ofreces y recibes resulte razonable para tus clientes potenciales y también para ti.

Otra cosa en la que debes fijarte son las ventajas que ofrecen tus competidores para determinar cómo podrías igualarlas para competir.

5. Asegúrate de tener costos de envío adecuados

Muchos usuarios abandonan sus compras porque no están dispuestos a pagar los gastos de envío. Por ello, la entrega gratuita es una gran ventaja que puede atraer a los consumidores a elegir una marca sobre otra. Si trabajas en una industria donde este aspecto es un factor importante, por ejemplo, el e-commerce, debes verificar cuál es el costo de tu competencia.

Si la mayoría de tus competidores ofrecen envío gratuito, tal vez sería buena idea considerar esta opción para tu empresa. Si eso no es algo práctico para tu negocio, piensa en cómo podrías diferenciarte de otras maneras; por ejemplo, con programas de lealtad, descuentos de vacaciones u obsequios en redes sociales.  

6. Analiza cómo tus competidores comercializan sus productos

Otro punto clave al realizar un análisis de competencia es el sitio web. Explorarlo es una forma rápida de medir los esfuerzos de marketing de tus competidores. Algunos aspectos a los que debes prestar mucha atención son los siguientes:

• ¿Tienen un blog?
• ¿Están creando ebooks o investigaciones?
• ¿Publican videos o seminarios web?
• ¿Tienen un podcast?
• ¿Están utilizando contenido visual estático como infografía y animaciones?
• ¿Tienen una sección de preguntas frecuentes?
• ¿Hay artículos destacados?
• ¿Hay comunicados de prensa?
• ¿Tienen un kit de medios?
• ¿Qué pasa con sus casos de éxito?
• ¿Publican guías de compra y fichas técnicas?
• ¿Qué campañas publicitarias online y offline están ejecutando?

El análisis de competencia se relaciona estrechamente con las 4P del marketing o Marketing Mix, ya que proporciona información crucial para desarrollar y ajustar la estrategia de marketing de una empresa.

7. Toma nota de la estrategia de contenido de tu competencia

Una vez sabiendo lo anterior, ¡no abandones el sitio! Aún quedan algunas cosas que sí o sí debes evaluar, por ejemplo, la cantidad de artículos que publican. Revisa cuántos blogs, ebooks o investigaciones tienen.

También te conviene determinar la frecuencia de estos contenidos para saber si están publicando cosas nuevas cada semana o una vez al mes. Esto te ayuda a saber si tus competidores tienen estrategias sólidas que tal vez tú deberías perfeccionar en tu empresa.

Cuando hagas este conteo, ten en consideración la calidad del contenido. Puede que tu competidor directo publique muchos blogs, pero si ninguno ofrece realmente valor a los usuarios, será como si no publicara nada. Revisa algunas piezas para evaluar.

Al analizar el contenido, las siguientes preguntas pueden ayudarte:

• ¿Qué tan preciso es su contenido?
• ¿Hay errores ortográficos o gramaticales?
• ¿Qué tan profundo en su contenido?
• ¿Qué tono utilizan?
• ¿El contenido está estructurado para facilitar la lectura?
• ¿El contenido es gratuito y está disponible para cualquier persona o sus lectores deben optar por participar?
• ¿Quiénes están escribiendo su contenido?
• ¿Hay una firma visible o una biografía adjunta a los artículos?

Conforme vayas explorando el contenido, también revisa si incluyen imágenes o videos. Si es así, identifica si es material propio o hacen uso de fotos de stock genéricas. En este último caso, corrobora si hacen uso de citas de texto o llamadas a la acción.

Si sus fotos son personalizadas, es importante que también te asegures de si provienen de profesionales externos o pudieron haber sido hechos internamente.

8. Conoce qué tecnología usan tus competidores

Comprender qué tipo de tecnología utilizan tus competidores puede ser fundamental para ayudar a tu empresa a reducir la fricción y aumentar el impulso dentro de tu organización.

Por ejemplo, puede ser que en tu análisis de la competencia te hayas percatado de que tu competidor hace uso de un software de servicio al cliente que no le ha brindado los resultados esperados, con lo cual tú puedes determinar cómo emplearlo a tu favor. 

9. Analiza el nivel de engagement en el contenido de tus competidores

Para medir cuán atractivo es el contenido de tu competidor para sus lectores debes ver cómo responde su público objetivo a lo que está publicando. Para ello, verifica el número promedio de comentarios, cuánto se comparte y cuántos «me gusta» hay. Esto te permitirá descubrir cuáles temas resuenan más, si hay más comentarios negativos, positivos o una mezcla de ambos; si los lectores responden mejor a la actualización en una red social que en otra, entre otros aspectos relevantes.

10. Observa cómo promueven el contenido de marketing

Para analizar este aspecto, los siguientes puntos pueden ser de gran ayuda:

• Densidad de palabras clave en sus contenidos
• Etiquetas de texto alt en las imágenes
• Uso de enlaces internos y externos

Aunado a esto, puedes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿En qué palabras clave se están enfocando tus competidores que tú aún no has aprovechado?
• ¿Cuál es el nivel de dificultad de las palabras clave?
• ¿Qué contenido es altamente compartido y vinculado y cómo se compara con el tuyo?
• ¿Qué plataformas de redes sociales utiliza su público objetivo?
• ¿Qué otros sitios tienen enlaces al sitio de tu competidor, pero no al tuyo?
• ¿Quién más está compartiendo lo que publican tus competidores?
• ¿Quién está refiriendo tráfico al sitio de tu competidor?

11. Mira su presencia en redes sociales, estrategias y plataformas de acceso

Evalúa la presencia en redes sociales y las tasas de participación en el mercado de tu competidor.

Esto significa que debes determinar de qué manera impulsan su compromiso de marca a través de las redes sociales. Por ejemplo, ¿ves botones para compartir en sus artículos?, ¿usan llamadas a la acción?

Si tus competidores están usando una red social en la que tú aún no tienes presencia, puede valer la pena que aprendas más sobre esa plataforma porque podría ayudar a tu negocio. Para evaluar si podría funcionarte o no, considera lo siguiente:

• Número de seguidores
• Publicación de frecuencia y consistencia
• Interacción con el contenido
• Contenido viral

Verifica qué tipo de contenido publican tus competidores y qué enfoque tienen; por ejemplo, ¿se concentran en llevar a las personas a landing pages?, ¿están publicando contenido visual para promover el compromiso y el conocimiento de marca?

Otro punto a evaluar es qué tan original es su contenido, si ellos son la fuente principal, si usan colaboradores externos.

Después de recopilar estos datos puedes generar una calificación general para la calidad de su contenido y así poder comparar a todos los competidores en una escala similar.

12. Realiza un análisis FODA

A medida que evalúes cada aspecto en tu análisis de la competencia, acostúmbrate a realizar un análisis FODA. Esto te permite evaluar rápidamente las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu competidor. Algunas preguntas que pueden ayudarte a desarrollarlo son:

• ¿Qué está haciendo bien tu competidor?
• ¿Dónde tiene tu competidor ventaja sobre tu marca?
• ¿Cuál es el área más débil de tu competidor?
• ¿Cómo podrías hacerlo mejor?
• ¿Existen oportunidades en el mercado que tu competidor no haya identificado?

Con ello, podrás encontrar y comparar las debilidades de las empresas con tus fortalezas y viceversa. Así podrás posicionar mejor a tu empresa y comenzar a descubrir áreas de mejora dentro de tu propio negocio.

El análisis de la competencia y la investigación de mercados son componentes esenciales en la estrategia de marketing de una empresa. Aprende en este video un poco sobre esta última estrategia que se enfoca en recopilar y analizar datos sobre el mercado en general, los consumidores y las tendencias.

La competencia de una empresa depende del segmento de mercado en el que se mueve, el tipo de operación, el modelo de negocios, entre otros factores, así que cada producto tendrá sus propios competidores directos o indirectos. De ahí la importancia del análisis de competencia o instrumentos como el método FODA. 

No es lo mismo una empresa cuyo modelo de negocio apuesta por un mercado general o masivo a una compañía que está enfocada en un nicho de mercado. No obstante, es una realidad que todos tendrán competidores; quizá por un breve lapso un modelo de negocio o un producto disruptivo no tendrán competidores directos, pero no tardarán en surgir otras compañías con una oferta o un esquema de operación similar.

¿Cómo identificar a tu competencia? Según la teoría de las fuerzas de Porter, hay 5 aspectos que convertirán a una empresa o persona en tu competidor: 

• Rivalidad por tener un modelo de negocio similar
• La negociación con clientes
• Cuando se comparten proveedores
• Surgimiento de nuevas empresas
• La presencia de productos o servicios sustitutos

Esto quiere decir que cualquier entidad que se mueva en tu mismo sector propiciará una tensión competitiva, ya sea por obtener los mismos clientes, satisfacer las mismas necesidades, tratar con los mismos proveedores, etc. Ahora veamos algunos tipos de competencia:

1. Competencia directa

También se le conoce como de primer grado porque incluye a los negocios que tienen el mismo modelo que el tuyo, que operan de forma similar y que ofrecen prácticamente los mismos productos o servicios. Por ejemplo, la armadora Ford es competencia directa de la armadora General Motors. 

2. Competencia indirecta

Son negocios similares al tuyo, pero hay diferencias más marcadas, ya sea por los procesos o porque sus productos o servicios cuentan con atributos distintos a los tuyos. Por ejemplo, Pepsi es competencia directa de Coca-Cola, pero será un competidor indirecto de Jumex, que ofrece otro tipo de bebidas.

3. Competencia potencial

Los competidores potenciales son aquellas empresas que, por las condiciones de mercado, todavía no compiten directamente contigo. El paso natural es que se muevan hacia tu segmento de mercado; y, por tanto, llegarán a ser tus competidores. Por ejemplo, en México es muy popular la marca de jabón de barra Zote, pero no era competencia directa de las grandes marcas de jabón de lavandería líquido como Ariel o Tide. No obstante, recientemente lanzaron una versión líquida que compite directamente en ese nicho de mercado.   

4. Competencia sustituta

Son empresas o personas que satisfacen las mismas necesidades, pero con un producto o servicio total o parcialmente diferente al que tú ofreces. Por ejemplo, para satisfacer la necesidad de movilidad existen los automóviles, pero también hay otras alternativas más económicas y funcionales, como una motocicleta o una bicicleta; que no son competidores directos de los coches, pero se convierten en competidores sustitutos.    

5. Nueva competencia

También llamada competencia entrante; son aquellas nuevas empresas que están dentro de tu mercado directa o indirectamente, pero adoptan algún aspecto de tendencia. Siempre hay que tener en cuenta esa nueva competencia porque puede marcar el rumbo de una industria; como es el caso de las startups. Por ejemplo, si requieres enviar paquetes pequeños y documentos DHL y Fedex son dos opciones; pero, derivado de los servicios de transporte terrestre de Uber, repentinamente surgió un sistema de entregas rápidas y muy económicas: Uber Flash.

6. Competencia disruptiva

Similar a la anterior, es una competencia que surge para revolucionar un mercado de una manera innovadora que no se había visto. Puede ser una amenaza porque atraerá a todos los clientes y quizá hasta reformulará los procesos o esquemas de negocio. Este tipo de competidores no surgen constantemente, pero hay que estar alertas y entender el mercado para detectarlos. Por ejemplo, si se trata de realizar compras, ir a los almacenes se volvió obsoleto porque existen opciones como Amazon, Mercado Libre, Alibaba, Linio, etc.

1. Análisis de la competencia de Coca-Cola

Podría pensarse que Coca-Cola no tiene competidores, pero esto no es así. La ventaja de realizar un análisis de competencia es precisamente detectar a quienes tal vez no estás teniendo en cuenta y ver qué están haciendo mejor que tú.

En este ejemplo podemos ver a dos competidores importantes de la compañía, que son Pepsi (a nivel global) y Big Cola (en Estados Unidos y América Latina). En el caso de Big Cola, la principal diferencia es el precio; mientras que con Pepsi hay ligeras divergencias en las estrategias de marketing.

2. Análisis de la competencia de McDonald’s

Otro ejemplo de análisis de la competencia es el de McDonald’s que, a pesar de tener bastantes competidores directos, cuenta con un posicionamiento y reconocimiento que le dan ventaja sobre muchos de los que se encuentran en su mismo mercado. Cuando eres líder en tu segmento de mercado, el análisis de competencia te sirve para mantenerte en la cima.

3. Análisis de la competencia de Netflix 

Los servicios de streaming han ido en aumento los últimos años y la competencia de Netflix no se ha hecho esperar con fuertes propuestas, nuevas producciones y hasta precios más reducidos como estrategia de atracción de clientes. Sin embargo, Netflix se sigue posicionando como líder, pero en los últimos años han surgido plataformas como Disney+ y HBO Max, que están adquiriendo mucho público cautivo, ya sea por sus precios o por la diversidad de sus catálogos.

Si las demás plataformas hacen sus respectivos análisis, podrán tomar medidas para ganar más suscriptores y, poco a poco, ganar una mayor cuota de mercado.  

4. Análisis de la competencia de WhatsApp

El servicio de mensajería sigue posicionándose entre los principales canales de comunicación en los usuarios. Aun así, debido a sus cambios en términos de privacidad y otros detalles, la competencia ha logrado abrirse camino en la atracción de nuevos clientes.

5. Análisis de la competencia de Walmart

Si bien la compañía Walmart se consolida como favorita en el rubro de almacenes, en muchos países de Europa y Asia no tiene presencia; y es ahí donde otros competidores tienen oportunidad de hacer negocios y de ganar un segmento del mercado.

Hay mucha competencia en este sector, por lo tanto, las compañías que más se esfuercen en el servicio al cliente triunfarán, ya que este suele ser uno de los puntos débiles de casi todas las tiendas minoristas o de retail.

6. Análisis de competencia de Uber

En este ejemplo, Uber compite principalmente con otras dos aplicaciones móviles que ofrecen servicios similares, pero en la realidad hay muchas más opciones de transporte en cada país, que representan una competencia directa.

Puedes observar que estas tres empresas de transporte tienen un nicho de mercado que es el transporte privado, cuyas principales diferencias están en el costo y en la experiencia del viajero.

7. Análisis de competencia directa de LinkedIn 

En este ejemplo tenemos empresas que buscan vincular a los candidatos con los empleadores. Sin embargo, las tres compañías tienen un modelo de negocio, alcances y cualidades muy distintas.

LinkedIn, por ejemplo, tiene un gran reconocimiento de marca y trata de distinguirse no solo como una plataforma de vacantes, sino como una plataforma más completa que ofrece noticias, capacitaciones, certificaciones, contenidos y otras herramientas para ampliar las ventajas competitivas de los futuros empleados. 

8. Análisis de competencia directa de Airbnb

El sector de los servicios de alquiler de alojamientos ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos años, impulsado en gran medida por la creciente preferencia de los consumidores por alojamientos más auténticos y locales en sus viajes. Tres de los principales competidores en este mercado son Airbnb, Booking.com y Vrbo.

A pesar de que cada una de estas marcas tiene su propio enfoque y diferencias en su oferta de alojamiento, queda claro que Airbnb es el líder en este mercado. La marca ha logrado construir una plataforma sólida y fiable que es amada por los viajeros de todo el mundo.

Airbnb se ha enfocado en ofrecer experiencias más auténticas y ha establecido un fuerte enfoque en la seguridad y privacidad del usuario. Aunque Booking.com y Vrbo ofrecen también una amplia gama de opciones de alojamiento, aún están detrás de Airbnb en términos de la oferta de experiencias únicas y la construcción de una comunidad leal de usuarios.

9. Análisis de competencia directa de Starbucks

El mercado de las bebidas y alimentos es altamente competitivo y está en constante evolución. Empresas como Starbucks, Dunkin’ Donuts y McDonald’s McCafé compiten por la preferencia de los consumidores que buscan un lugar para disfrutar de una bebida o comida rápida y de calidad.

Aunque cada una de estas marcas tiene su propia personalidad y atractivo único, es interesante observar que entre sus fortalezas y debilidades, Starbucks se sigue manteniendo como la marca líder en el mercado.  

La cadena de café es conocida por su ambiente acogedor y relajado, así como por su amplia selección de bebidas y alimentos de calidad. Además, Starbucks tiene una presencia global significativa, con más de 35.000 tiendas en todo el mundo.

Aunque Dunkin’ Donuts y McDonald’s McCafé también son marcas muy exitosas, Starbucks ha logrado establecerse como una de las principales opciones para los consumidores que buscan una experiencia de café y alimentos de alta calidad:

Preguntas frecuentes sobre análisis de la competencia

A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema:

Como has visto, realizar un análisis eficaz y continuo diferenciará tu marca y le permitirá obtener un mejor rendimiento. Prueba estos consejos, utiliza nuestras plantillas para análisis de la competencia y logra sobresalir.

¿Quieres saber más? Revisa nuestro artículo acerca de la ventaja absoluta.