¿Cuándo fue la última vez que hiciste un análisis de tu competencia?

Se suelen aplicar los análisis FODA al iniciar un negocio o emprendimiento (o al lanzar un producto nuevo), pero después de eso te adaptas a la inercia de la operación de la empresa, y dejas de observar cuál es tu competencia directa o quiénes son tus competidores indirectos. Pero analizar a la competencia debe ser una estrategia constante para que detectes tus puntos fuertes. Para algunas empresas, un análisis competitivo requiere observar a diario los perfiles de su competencia en las redes sociales.

Muchos profesionales del marketing no aprovechan al máximo las auditorías de la competencia por falta de tiempo o información. Sin embargo, saber la historia de su marca y qué hacen otras empresas para posicionar sus productos es crucial para atraer a tu consumidor ideal. Por lo tanto, el análisis de tu competencia debería ser parte esencial de cualquier estrategia de marketing.  

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Veamos ahora un poco más en detalle:

¿Qué es el análisis de la competencia?

Además, hacer un análisis de tu competencia facilitará que aproveches tus ventajas competitivas del mejor modo, ya que identificarás quiénes son tus principales competidores y qué están haciendo. Así sabrás en qué aspectos o áreas sobresale tu producto, servicio o empresa. Esto puede llevarte a ganar una parte del mercado que quizá ya no está tan satisfecha con lo que ofrece algún competidor. 

Concéntrate en tus ventajas para potenciarlas, así incrementarás las posibilidades de que tus clientes ideales las reconozcan y elijan tu marca por encima de las otras. Además aumentarás tu visibilidad, posicionamiento y tu cuota de mercado.

Tipos de competencia 

La competencia de una empresa depende del segmento de mercado en el que se mueve, el tipo de operación, el modelo de negocios, entre otros factores, así que cada producto tendrá sus propios competidores directos o indirectos. De ahí la importancia del análisis de competencia o instrumentos como el método FODA. 

No es lo mismo una empresa cuyo modelo de negocio apuesta por un mercado general o masivo a una compañía que está enfocada en un nicho de mercado. No obstante, es una realidad que todos tendrán competidores; quizá por un breve lapso un modelo de negocio o un producto disruptivo no tendrá competidores directos, pero no tardarán en surgir otras compañías con una oferta o un esquema de operación similar.

¿Cómo identificar a tu competencia? Según la teoría de las Fuerzas de Porter, hay 5 aspectos que convertirán a una empresa o persona en tu competidor: 

  • Rivalidad por tener un modelo de negocio similar.
  • La negociación con clientes.
  • Cuando se comparten proveedores.
  • Surgimiento de nuevas empresas.
  • La presencia de productos o servicios sustitutos.

Esto quiere decir que cualquier «ente» que se mueva en tu mismo sector propiciará una tensión competitiva, ya sea por obtener los mismos clientes, satisfacer las mismas necesidades, tratar con los mismos proveedores, etc. Ahora veamos algunos tipos de competencia:

Competencia directa: también se le conoce como de primer grado porque incluye a los negocios que tienen el mismo modelo que el tuyo, que operan de forma similar y que ofrecen prácticamente los mismos productos o servicios. Por ejemplo, la armadora Ford es competencia directa de la armadora General Motors. 

Competencia indirecta: son negocios similares al tuyo, pero hay diferencias más marcadas, ya sea por los procesos o porque sus productos o servicios cuentan con atributos distintos a los tuyos. Por ejemplo, Pepsi es competencia directa de Coca-Cola, pero será un competidor indirecto de Jumex, que ofrece otro tipo de bebidas.

Competencia potencial: son aquellas empresas que, por las condiciones de mercado, todavía no compiten directamente contigo. Sin embargo, el paso natural es moverse hacia tu segmento de mercado; y, por tanto, llegarán a ser tus competidores. Por ejemplo, en México es muy popular la marca de jabón de barra Zote, pero no era competencia directa de las grandes marcas de jabón de lavandería líquido como Ariel o Tide. Sin embargo, recientemente lanzaron una versión líquida que compite directamente en ese nicho de mercado.   

Competencia sustituta: son empresas o personas que satisfacen las mismas necesidades, pero con un producto o servicio total o parcialmente diferente al que tú ofreces. Por ejemplo, para satisfacer la necesidad de movilidad existen los automóviles, pero también hay otras alternativas más económicas y funcionales como una motocicleta o una bicicleta; que no son competidores directos de los coches, pero se convierten en competidores sustitutos.    

Nueva competencia: también llamada competencia entrante; son aquellas nuevas empresas que están dentro de tu mercado directa o indirectamente, pero adoptan algún aspecto de tendencia. Siempre hay que tomar en cuenta esa nueva competencia porque puede marcar el rumbo de una industria; como es el caso de las startups. Por ejemplo, si requieres enviar paquetes pequeños y documentos DHL y Fedex son dos opciones; pero, derivado de los servicios de transporte terrestre de Uber, repentinamente surgió un sistema de entregas rápidas y muy económicas: Uber Flash.

Competencia disruptiva: similar a la anterior, es una competencia que surge para revolucionar un mercado de una manera innovadora que no se había visto. Puede ser una amenaza porque atraerá a todos los clientes y quizá hasta reformulará los procesos o esquemas de negocio. Este tipo de competidores no surgen constantemente, pero hay que estar alertas y entender el mercado para detectarlos. Por ejemplo, si se trata de realizar compras, ir a los almacenes se volvió obsoleto porque existen opciones como Amazon, Mercado Libre, Alibaba, Linio, etc.

¿Por qué hacer un análisis de competidores?

Como ya lo mencionamos, hacer un análisis de la competencia te permite comprender sus fortalezas y debilidades en comparación con las de tu empresa y así encontrar una brecha en el mercado. Otras razones para hacerlo son: 

  • Ayuda a reconocer cómo mejorar tu estrategia empresarial.
  • Muestra cómo superar a tus competidores en áreas de atención al cliente.
  • Determina quiénes son tus competidores más directos y si comparten el mismo público objetivo.
  • Detecta el nivel de interacción y compromiso que tienen con los clientes.

Ahora que conoces su importancia, te mostramos cómo realizar un análisis de la competencia eficaz.     

1. Identifica a tus competidores principales

Antes de comenzar el análisis, tu prioridad es saber cuáles son las marcas que trabajan para el mismo sector del mercado hacia el que te diriges. Algo común es que ofrecen tu mismo servicio o producto.

Debido a que el mercado es tan grande quizá no sea posible que identifiques a todas las marcas o productos que están en competencia. Pero sí puedes realizar una lista de los competidores principales. Utiliza ciertos criterios como los canales de interacción y distribución, la zona geográfica en la que están activos, las coincidencias entre las imágenes empresariales (como logotipos, colores o conceptos) y los valores que representa cada marca, entre otros aspectos.

Si no sabes cómo identificar a las empresas que son tu competencia más directa, puedes usar un motor de búsqueda, como Google, y ver cuáles empresas aparecen cuando utilizas ciertas palabras clave que identifican a tu negocio, servicio o producto (así como al buscar los valores, o el objetivo o misión empresarial de tu compañía).

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2. Compara el contenido de tu competencia

Una vez que tengas una lista de las empresas que parecen ser tu competencia principal o competencia directa, te conviene analizar su contenido para verificar que, en efecto, son las marcas o empresas más parecidas a la tuya. Haz una lista de unas 15 o 20 compañías, que serán suficientes para que delimites cuáles son las más relevantes.

Gracias al análisis de contenido podrás darte cuenta de qué tanto estas empresas están dirigidas al mismo tipo de clientes que tu compañía y qué tan similares son respecto a otros elementos (como la visión o valores que los impulsan). Si tu lista no se reduce significativamente, puedes descartar aquellas empresas que tengan más diferencias contigo, aunque sigan siendo parte del mismo mercado de tu negocio.

Te recomendamos que no te deshagas de los nombres de las empresas que descartaste. En un futuro pueden ser referentes para una renovación de tu negocio o convertirse en tu nueva competencia. Además, estas empresas pueden formar parte de tu competencia indirecta y seguramente en algún momento te será útil considerarlas para generar estrategias.

3. Analiza los datos con herramientas especializadas para auditar la competitividad

Una vez que hayas realizado una primera evaluación del contenido puedes hacer una segunda ronda con una herramienta específica, como un software o una plataforma en línea. Ello te ayudará a identificar elementos más específicos y técnicos, como el alcance que tienen actualmente con sus contenidos, la interacción con sus lectores (en el caso de blogs) o espectadores, su reputación en redes sociales, el número de seguidores, la periodicidad de sus publicaciones y otros elementos que te ayudarán a calcular su éxito y penetración en el mercado.

Algunas de las herramientas para realizar estos análisis especializados son Ahrefs, Quick Sprout, Moz Link Explorer, Alexa y Buzzsumo. Es conveniente que consideres utilizar varias herramientas. Aunque algunas como Quick Sprout ofrecen un análisis general, muchas se especializan en analizar elementos detallados, como el alcance de páginas o artículos en redes sociales (Buzzsumo), la autoridad de un sitio web (Moz Link Explorer) o las ubicaciones en que el alcance de tu competencia es mayor (Alexa).

Una vez que hayas realizado los análisis de tus competidores con estas herramientas, resalta las interacciones más destacadas (positivas y negativas). Identificarlas te ayudará a comprender mejor las cualidades de tu competencia y sus áreas de oportunidad. Eso te dará claridad para saber desde dónde puedes tomar ventaja.

4. Estudia su estrategia SEO

Aunque esto podría formar parte del elemento anterior, lo consideramos como un componente separado por su relevancia. La estrategia SEO que tenga tu competencia puede ser determinante para evaluar y comparar los lugares que ocupa dentro de una clasificación en motores de búsqueda. Esto, sin duda alguna, también es importante al momento de definir el número de clientes que cada empresa atrae y retiene.

Identificar las palabras clave será de suma importancia. Si observas que hay un grupo de palabras clave en las que destacan tus competidores y consideras que estos temas no son la especialidad de tu empresa, siempre puedes crear contenidos para el mismo segmento de mercado, pero que versen sobre otros temas. Usar las palabras clave adecuadas mejorará la visibilidad de tu sitio.

5. Compara tus ventajas competitivas y genera una estrategia

Por último, te recomendamos hacer una comparación global de todos los datos que recolectaste de las empresas que son tu competencia, e identificar en cuáles aspectos tu negocio o marca los rebasa. Este paso definirá el tipo de estrategia que utilizarás para mejorar el rendimiento y reforzar los elementos distintivos de tu marca o negocio, ya sea porque cuentas con una mejor calidad en un área o porque sabes que reúnes los elementos necesarios para destacar.

Aunque es cierto que el enfoque que te presentamos se concentra más en el contenido y el posicionamiento en la web, habrá casos en los que las ventajas competitivas podrán residir en otros factores que van más allá de mejorar el SEO de tu sitio o la cantidad de seguidores en tus redes sociales.

Por ejemplo, si una marca que es tu competencia no cuenta con muy buenas reseñas respecto a su atención a clientes (ni en sus redes sociales, en su sitio web o en las reseñas de Google Maps) puedes enfocarte en generar una ventaja competitiva al ofrecer una atención a clientes excepcional. Así, a la vez que mantienes la calidad en tu producto o servicio, tendrás un buen control de tu reputación en línea. Al hacer esto, gradualmente mejorará tu posición dentro del mercado porque los clientes comenzarán a dar reseñas positivas sobre tu empresa, ya sea en internet o en persona.

Entonces, recordemos:

cómo hacer un análisis de la competenciae

Cómo elaborar tu análisis de competencia

Cómo hacer análisis de competencia

Lo primero que te sugerimos hacer, es elaborar una tabla para registrar el análisis de tu competencia. En la primera fila debes incluir a tu empresa y a tus principales competidores (para este ejemplo solo consideramos 2). Luego, debes añadir las categorías de comparación, es decir las características o elementos que vas a analizar (en la tabla de ejemplo colocamos 6 aspectos básicos: cliente objetivo, personalidad de marca, producto, fortalezas, debilidades, marketing) puedes profundizar y añadir las categorías que consideres adecuadas, pueden ser precios, distribución, calidad de los insumos, proveedores, etc.

Después, debes anotar en cada columna tu información y los detalles de cada competidor. Para que te resulte más claro te dejamos algunos ejemplos.

7 ejemplos de análisis de competencia 

1. Análisis de la competencia de Coca-Cola

Podría pensarse que Coca-Cola no tiene competidores, pero esto no es así. La ventaja de realizar un análisis de competencia es precisamente detectar a quienes tal vez no estás tomando en cuenta y ver qué están haciendo mejor que tú. En este ejemplo podemos ver a dos competidores importantes de la compañía, que son Pepsi (a nivel global) y Big Cola (en Estados Unidos y América Latina). En el caso de Big Cola, la principal diferencia es el precio; mientras que con Pepsi hay ligeras divergencias en las estrategias de marketing.

Ejemplo de análisis de competencia de Coca-Cola

2. Análisis de la competencia de McDonalds

Otro ejemplo de análisis de la competencia es el de McDonalds que, a pesar de tener bastantes competidores directos, cuenta con un posicionamiento y reconocimiento que le dan ventaja sobre muchos de los que se encuentran en su mismo mercado. Cuando eres líder en tu segmento de mercado el análisis de competencia te sirve para mantenerte en la cima.

Ejemplo de análisis de competencia de McDonald's

3. Análisis de la competencia de Netflix 

Los servicios de streaming han ido en aumento los últimos años y la competencia de Netflix no se ha hecho esperar con fuertes propuestas, nuevas producciones y hasta precios más reducidos como estrategia de atracción de clientes. Sin embargo, a pesar de estas novedades, Netflix se sigue colocando como líder, pero en los últimos años han surgido plataformas como Disney Plus y HBO Max que están adquiriendo a mucho público cautivo, ya sea por sus precios o por la diversidad de sus catálogos.

Si las demás plataformas hacen sus respectivos análisis podrán tomar medidas para ganar más suscriptores y, poco a poco, ganar una mayor cuota de mercado.  

Ejemplo de análisis de competencia de Netflix

4. Análisis de la competencia de WhatsApp

El servicio de mensajería sigue posicionándose entre los principales canales de comunicación en los usuarios. Sin embargo, debido a sus cambios en términos de privacidad y otros detalles, la competencia ha logrado abrirse camino en la atracción de nuevos clientes.

Ejemplo de análisis de competencia de WhatsApp

5. Análisis de la competencia de Walmart

Si bien la compañía Walmart se consolida como favorita en el rubro de almacenes, en muchos países de Europa y Asia no tiene presencia; y es ahí donde otros competidores tienen oportunidad de hacer negocios y de ganar un segmento del mercado.

Hay mucha competencia en este sector, por lo tanto las compañías que más se esfuercen en el servicio al cliente triunfarán, ya que este suele ser uno de los puntos débiles de casi todas las tiendas minoristas o de retail.

Ejemplo de análisis de competencia de Walmart

6. Análisis de competencia de Uber

En este ejemplo, Uber compite principalmente con otras dos aplicaciones móviles que ofrecen servicios similares, pero en la realidad hay muchas más opciones de transporte en cada país que representan una competencia directa.

Puedes observar que estas tres empresas de transporte tienen un nicho de mercado que es el transporte privado, cuyas principales diferencias están en el coste y en la experiencia del viajero.

Ejemplo de análisis de competencia de Uber

7. Análisis de competencia directa de LinkedIn 

En este ejemplo tenemos empresas que buscan vincular a los candidatos con los empleadores. Sin embargo, las tres compañías tienen un modelo de negocio, alcances y cualidades muy distintas.

LinkedIn, por ejemplo, tiene un gran reconocimiento de marca y trata de distinguirse no solo como una plataforma de vacantes, sino como una plataforma más completa que ofrece noticias, capacitaciones, certificaciones, contenidos y otras herramientas para ampliar las ventajas competitivas de los futuros empleados. 

Ejemplo de análisis de competencia de LinkedIn

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Publicado originalmente el 03 de mayo de 2022, actualizado el 13 de junio de 2022

Topics:

Análisis de la competencia