Cuántas historias de emprendedores conocemos en las que, al iniciar su empresa, invirtieron todos sus ahorros y demasiado tiempo en el desarrollo del producto.

Tal vez eso explique por qué 10 % de las startups tiene éxito, mientras que para el resto el panorama no fue tan favorable. La clave de la permanencia puede estar en el Producto mínimo viable (MVP, por sus siglas en inglés) con el que ahorrarás tiempo y dinero.

 

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Al mismo tiempo, aprenderás sistemáticamente sobre la respuesta del mercado hacia tu producto. ¡Crece rápido y en la dirección adecuada con estas recomendaciones!

 

 

Eric Ries, creador del método Lean Startup, considera que el Producto mínimo viable es uno de los requisitos para que una empresa emergente reduzca el riesgo; además, permite mejorar un proyecto con un nivel alto de innovación.

Debes tener en cuenta la funcionalidad, la fiabilidad, la usabilidad y el diseño que deleite a tus clientes futuros, y no solo centrarte en la funcionalidad, lo que es un error común.

¿Para qué sirve diseñar un Producto mínimo viable?

La primera respuesta que puede venirse a tu mente sería: ahorrarle dinero a tu startup, y sí, pero hay otras buenas razones para implementar el MVP. 

Uno de sus beneficios es que obtienes un mejor entendimiento sobre los intereses de tus clientes y la impresión de estos sobre tu producto, sin necesidad de desarrollarlo por completo. 

Cuanto más pronto sepas si tu producto es interesante para tu público objetivo, menor esfuerzo y dinero invertirás. El MVP te sirve de parámetro para realizar ajustes, posponer la fecha de lanzamiento de tu producto o incluso suspenderlo hasta que este se alinee mejor con las necesidades de tu mercado.

Tú y tu equipo pueden cambiar drásticamente el producto o incluso cancelar su lanzamiento con base en la retroalimentación que recibas de tus clientes. El MVP sirve para impulsar a un equipo de trabajo a realizar el menor esfuerzo posible, a cambio de una retroalimentación productiva.

En general, un MVP te ayuda a:

  • Lanzar tu producto al mercado en el menor tiempo posible.

  • Reducir los costos de implementación. 

  • Probar la demanda de tu producto (antes de lanzar tu producto completamente desarrollado).

  • Evitar fracasos y grandes pérdidas de capital.

  • Obtener valiosos insights de lo que funciona y lo que no.

  • Trabajar directamente con tus clientes y analizar sus comportamientos y preferencias.

  • Reunir y optimizar tu base de datos de clientes.

¿Cómo establecer el consumidor de un MVP? 

El propósito principal del Producto mínimo viable es realizar un experimento para validar tu mercado y determinar si tu consumidor quiere la solución que le ofreces. No importa cuán bueno y útil sea el MVP si no resuelves la otra mitad de la ecuación: ¿a qué mercado lo vas a dirigir? 

Harvard Business Review comprueba que el 85 % de 30 000 lanzamientos de nuevos productos fracasa debido a una mala segmentación.

Cautivar a los nuevos mercados dentro del nicho de tu negocio puede ayudarte a establecer una posición importante en el mercado. Cuando lanzas un nuevo producto o servicio debes dirigirte a los early adopters, que son los clientes que tienen un problema o necesidad que tu producto puede solucionar de forma inmediata. Si lo logras, los early adopters son capaces de ignorar los defectos que pudiera tener tu producto, y recomendarlo a otras personas.
Cuando tu producto o servicio resuelve el problema de un early adopter, este está dispuesto a colaborar contigo para mejorar tu propuesta. Es por eso que debes conocer a fondo qué lo motiva, cómo es su personalidad y qué necesidades tiene. Un mapa de empatía es un instrumento que puede serte de mucha ayuda para esta tarea.

¿Cómo encontrar a tus early adopters?

1. Analiza tu competencia

Descubre contra quién te enfrentas. Necesitas saber cómo colocar tu Producto mínimo viable dentro de tu industria, teniendo en cuenta que tus competidores ya están creando algo similar a lo que tú estás intentando hacer.

Evalúa sus fortalezas y debilidades, e investiga a sus buyer personas y qué les ofrecen. Puedes elegir ese mismo mercado o concentrarte en un grupo que tus competidores hayan pasado por alto.

2. Geolocalización

Una vez que tengas la información básica para tu MVP, enfócate en la segmentación geográfica. De esta manera te familiarizas con las características basadas en la geolocalización.

Puedes enfocarte en las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son los idiomas utilizados?
  • ¿Qué factores culturales impactan su vida?
  • ¿Cuál es el rol del retail?
  • ¿Cómo puedes impulsar su engagement?
3. Encuentra su motivo de compra

Es importante descubrir las prioridades de tu mercado meta para saber dónde tienes que invertir tus recursos más valiosos. Si tu cliente prioriza la relación entre calidad y precio, tu enfoque debe cambiar y ofrecer un buen producto más accesible. Por el contrario, si están más interesados en el estatus y en un producto de lujo, puedes ofrecer un excelente producto a un precio alto.

Para encontrar la motivación de tu cliente necesitas conocer qué es lo que más le importa.

Steve Jobs decía: «Decidir qué no hacer es igual de importante que decidir qué hacer». Esto aplica para los clientes y la segmentación del mercado. Por ello es importante construir un Producto mínimo viable para satisfacer una necesidad específica y resolver sus puntos de dolor.

 

Cómo hacer un Producto mínimo viable en 3 pasos 

Todo se resume en cuatro palabras: Construir, Medir, Aprender y Acelerar. Grábatelas y dominarás cómo hacer un Producto mínimo viable:

1. Construye tus ideas

Primero crea las hipótesis que deseas comprobar y define tus métricas para obtener la información que te ayude a lograrlo. Con esto obtendrás el Producto mínimo viable que necesitas para medir, aprender sobre tu hipótesis y repetir el proceso.

Determina si el producto que vas a lanzar es mínimo y viable a la vez. Asegúrate de que la versión de tu producto cuenta con las características necesarias para solucionar el problema que afecta tu mercado. Para que tu producto o servicio sea viable debe tener una interacción real con el mercado.

Por ejemplo, si vendes autos, lanzar un simple neumático no resuelve ninguna necesidad, ni mucho menos reúne las características mínimas para validarlo.

En esta etapa, genera lotes pequeños y produce continuamente. Tus hipótesis deben ser variadas, empieza por responder si existe un grupo de usuarios con el problema que tu producto soluciona.

Si la respuesta es negativa, tu startup tiene un problema. Por lo tanto debes replantear todo. Si la respuesta es positiva, has subido el primer escalón para alcanzar el éxito.

Algunas herramientas que puedes utilizar son:

  • Una landing page donde llames la atención de ciertos usuarios.
  • Pruebas A/B que te ayuden a elegir las características de tu producto que funcionan mejor.
  • Entrevistas a clientes donde te den información cualitativa valiosa.
  • Maquetas que recreen tus productos y que den una idea más precisa a un grupo de usuarios de prueba acerca de su funcionamiento. 
  • Videos explicativos donde muestres tu producto.
  • Plataformas de crowdfunding que te ayuden a llevar una versión de prueba a un público altamente interesado.

2. Mide el rendimiento

En esta etapa realiza pequeñas pruebas de tu producto para verificar tus hipótesis.

Establece métricas de valor que te permitan evaluar los resultados de tus pruebas. Medir y analizar estos indicadores clave es uno de los factores principales de los que dependerá el éxito de tu MVP y, por supuesto, de tu negocio.

Obtener métricas de valor te permite aprender de tus acciones. Elige métricas accionables, es decir, que muestren claramente la relación directa entre causa y efecto, y que sean adecuadas para tu tipo de proyecto. Algunas métricas que puedes utilizar son las siguientes (aunque más adelante conocerás otros índices generales):

  1. Para e-commerce: conversión, coste de adquisición y afiliación.
  2. Para SaaS: engagement, transacciones y comisión.
  3. Para aplicaciones móviles: descargas, viralidad y puntuación en los sitios de descarga.
  4. Para contenidos generados por el usuario: contenido/spam, veces que se compartió una publicación y analíticas de usuarios.
  5. Para contenidos: tráfico, viralidad y las veces que los usuarios vieron el contenido.

3. Aprende de los datos obtenidos y acelera (o pivotea)

Los resultados arrojados en la medición te permiten construir integralmente tu Producto mínimo viable. Al apoyarte en el análisis de la nueva información, creas una nueva iteración.

En esta etapa de análisis es cuando se hacen los ajustes necesarios para alinearse a las necesidades del mercado. De acuerdo con los resultados que obtuviste, si tus hipótesis se cumplieron, acelera. Es decir, si hiciste lo correcto continúa haciéndolo, pero con mayor impulso y escala. Si no es así, modifica lo que no está funcionando, plantea nuevas hipótesis y sal a comprobarlas con un nuevo MVP.

Supongamos que lanzaste una app con 3 versiones distintas y lanzaste la hipótesis de que la versión A es la más adecuada para tu mercado. Una vez que estuvo disponible en 1 000 descargas, la versión A recibió 650 clics, la versión B 250 y la versión C 100. En ese caso, tu hipótesis se cumplió y lo mejor es que priorices el desarrollo de la versión A.

En un caso contrario, es posible que encontraras que tu versión A recibió apenas 200 clics, mientras que la versión B y C compartieron la cifra de 400. Si tienes los recursos necesarios, lo mejor sería que continúes las dos versiones más exitosas de forma simultánea, pero si tienes un equipo limitado, podrías evaluar a cuál darás seguimiento.

La idea cristalizada de esta metodología es: lanza tu producto tan pronto como sea posible y a partir de ahí relánzalo a menudo.

Cómo medir el éxito de un MVP

Al plantear correctamente sus hipótesis, tú y tu equipo necesitan validarlas con su Producto mínimo viable. Las métricas son los indicadores claves de rendimiento de tu MVP. Con esta herramienta cuantificas los resultados de tu producto en relación con tus objetivos y el tipo de negocio que quieres desarrollar.

Valida tu producto a través de métricas accionables, es decir, que te proporcionen datos útiles y aplicables, por ejemplo:

1. Número de visitas

El número de visitas que obtuvo tu landing page quizá no te indique mucho, pero saber de dónde vienen estas visitas te indica en dónde se encuentra tu mercado.

Otro indicador puede ser cuántas personas te visitaron y dejaron sus datos, es decir, si interactuaron con tu página. Puedes recibir miles de visitas, pero si tu cliente se va inmediatamente de tu página (lo que puedes identificar en la tasa de rebote), indica un rendimiento bajo.

2. Más interacciones en relación con los «me gusta»

Un «me gusta» es poco significativo. No obstante, puedes medir cuántos de esos usuarios que dieron «me gusta» dejaron sus datos de contacto o pidieron informes acerca de tu producto.

3. Respuesta a tus llamadas a la acción

Determina cuántos de los que recibieron tu correo electrónico y lo abrieron se suscribieron; llegaron a tu página y se quedaron o respondieron al llamado que estableciste en el correo.

4. Valor de las visitas a tu landing page

Otros indicadores que puedes medir son: cuánto te cuesta cada visita y cuánta ganancia obtienes con cada visita. Una campaña de Google Ads te ofrece este indicador donde podrás conocer el total de visitas en tu landing page y cuántas llegaron por esta campaña. Además puedes relacionarlas con el CAC (costo de adquisición por cliente). Así obtienes información de valor que te permite realmente aprender de tu experimento.

5. Ingreso por cliente

Otro indicador que puedes medir es el ingreso por cliente. Esto lo obtienes relacionando el número de clientes que tuviste y el total de tus ingresos. 

Este análisis puedes llevarlo un poco más allá segmentando la métrica de ingresos por cliente. Por ejemplo, al relacionar los ingresos provenientes del CAC con los que llegaron por la campaña de Google Ads. Al medir esto, obtienes un dato revelador: te darás cuenta de que si tu CAC es mayor a los ingresos por cliente estás perdiendo dinero; si es menor, ¡estás ganando!

 

Ejemplos de MVP 

1. Groupon

Groupon es un sitio web que ofrece descuentos y cupones diarios de tiendas locales y nacionales. Antes de tener esta línea de negocio, era una plataforma de grupos de activistas llamada The Point, enfocada en reunir a la gente para resolver sus problemas.

En una entrevista para Mixergy, Andrew Mason señala que él tardó once meses trabajando en The Point para tener todo listo. Sin embargo, no resultó como esperaba. Entonces surgió la idea de hacer una plataforma de descuentos. Antes de desarrollar un software e invertir a ciegas en su idea, lanzaron una prueba del servicio en cuestión de un mes, con un blog en WordPress alojado en un subdominio.

Groupon publicaba manualmente las ofertas del día, y se le daba seguimiento vía correo electrónico a los interesados en la oferta. Joe Harrow, la cabeza de servicio al cliente, invertía tres horas cada tarde en comunicarse personalmente por email con los clientes cada vez que se cerraba una compra en Groupon. 

La iniciativa fue un éxito: encontraron un mercado interesado en cupones y descuentos antes de desarrollar toda una plataforma. No crearon nada nuevo hasta que comprobaron que el público tenía un interés genuino en su idea de negocio.

2. Buffer

Buffer es una herramienta que te permite gestionar tus cuentas de redes sociales y programar tus publicaciones. 

La empresa es el claro caso de éxito de un PMV. Joel Gascoigne, fundador de Buffer, llevaba usando Twitter por un tiempo y notó que sus publicaciones ganaban cierta popularidad. Esto lo llevó a publicar más, pero había un problema: era difícil hacerlo regularmente.

Fue en ese momento cuando se dio cuenta de que podía crear un producto que permitiera programar tuits. Consideró que no era la única persona que sufría con esto y decidió probar si la gente le gustaría usar un software para ese fin. Por lo tanto, creó un dominio web de tan solo dos páginas sin tener siquiera el producto.

La primera solo tenía tres bullets con las características del producto y un botón de «Planes y Precios». Cuando hacían clic en este enlace podían medir el interés de la gente en su idea de negocio. Buffer pedía una dirección de correo electrónico para notificarle a los interesados cuando el producto estuviera listo.

Después agregaron una tabla de precios para determinar cuál era el rango ideal. De esta forma realizaron una inversión mínima con un riesgo muy bajo y resultó en un proyecto sumamente exitoso.

3. Dropbox

Este servicio de alojamiento multiplataforma digital inició cuando sus fundadores quería crear una herramienta que permitiera compartir archivos en distintos dispositivos.

La pregunta era: ¿cómo probar la idea sin realizar tanta inversión? Desarrollar un producto así significaba una gran inversión en tiempo y dinero. Era una idea que requería factor humano, características técnicas superiores a la competencia y elementos técnicos que, de probarlos y fracasar, podrían llevarlos a grandes pérdidas.

Encontraron la manera de demostrar los beneficios de su idea sin dedicarle tantos recursos. ¿Cómo?: realizaron un video demostrativo explicando los beneficios de Dropbox y lo publicaron en Internet. De esta forma confirmaron su hipótesis de que había muchos usuarios interesados en el producto.

Después de ese video, Dropbox tardó seis meses en salir al mercado.

Este es el video original que lanzó Dropbox para consolidar su MVP:

Ahora ya tienes toda la información que necesitas para comenzar a desarrollar tu Producto mínimo viable y comprobar que estás ofreciendo algo que la gente va a comprar. ¡Haz que tu emprendimiento surja de manera precisa!

 

Guía Emprendimiento

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Publicado originalmente en marzo 24 2020, actualizado marzo 24 2020

Topics:

Emprendimiento