Qué es el growth hacking, para qué sirve y ejemplos de estrategias

Las empresas necesitan contar con especialistas aguerridos, con personas creativas y con capacidades para crecer, sobre todo cuando cuentan con pocos recursos y un presupuesto limitado. 

La solución está en el growth hacking: aquí verás las ventajas que estas estrategias pueden tener para tu empresa y la forma en que puedes comenzar a implementarlas para alcanzar el éxito.

¡Comencemos!

Esta definición podría hacernos pensar que los growth hackers únicamente se dedican a diseñar estrategias y probar si funcionan o no. Pero esta idea es errada.

Al evaluar el comportamiento del mercado, de la competencia y de los públicos, estos especialistas pueden identificar las mejores estrategias para alcanzar un universo de consumidores, encantarlos y llevarlos a consumir un producto.

Para qué sirve el growth hacking en marketing y ventas

De acuerdo con la definición que hemos visto de growth hacking, podemos afirmar que el objetivo último de esta estrategia es encontrar los mejores métodos para llegar a un público de consumidores con el menor gasto y en el menor tiempo posibles.

Por ello, estas estrategias son ampliamente utilizadas por parte de startups y de pymes que generalmente no cuentan con grandes recursos y que necesitan impulsar rápidamente a su marca, vender sus ofertas y hacerse de un nombre en el mercado.

Esto evidentemente incide en el modo en que los expertos de marketing generan sus estrategias de comunicación y publicidad. Por un lado, la misión no es crear campañas de marketing cualesquiera, sino llevar a cabo un estudio pormenorizado de la audiencia, las tendencias del mercado y las predicciones de compra, con el fin de conocer a la perfección el público objetivo. Además, en lugar de emplear los métodos tradicionales de marketing, que suelen ser costosos y lentos, los equipos de marketing deben generar contenidos de interés para el público y captar su atención rápidamente. 

Estas estrategias tienen como objetivo final que los clientes compren una oferta y se mantengan en un ecosistema comercial. Por ello, al emplear métodos de growth hacking las empresas deben fijarse como meta elevar sus ingresos y, cuando son bien implementados, se traducen en un elevado número de ventas y cierre de operaciones comerciales. 

Debido a que estas estrategias se basan en el menor uso de recursos posible, al emplearlas se logra además aumentar el retorno de inversión de las organizaciones.

Ventajas y desventajas del growth hacking

A primera vista el growth hacking parece ser una buena alternativa para reducir los gastos derivados de la planeación de marketing y ventas. Sin embargo, existen algunas consideraciones que debes tener presentes antes de implementar estrategias de este tipo. Veamos cuáles son sus ventajas y desventajas.

Ventajas del growth hacking

• Permite conocer mejor a las audiencias, ya que para implementar este tipo de marketing es necesario estar al tanto de las tendencias, hábitos y gustos de los consumidores.
• Fomenta la creatividad, pues se basa en la búsqueda de nuevas alternativas que superen el marketing tradicional.
• Es ideal para startups, ya que el growth hacking es económico de implementar y, en etapas de crecimiento iniciales, no representa un riesgo importante.
• Conlleva un alto retorno de inversión. Al ser implementado de manera correcta, los gastos de marketing disminuyen de manera importante, generando un margen de ganancias más amplio, al mismo tiempo que se eleva el número de ventas.

Desventajas del growth hacking

• Requiere una inversión de tiempo alta, pues conocer todos los elementos necesarios para generar una fórmula de marketing exitosa es complejo y lento.
• No es ideal para cualquier etapa de crecimiento empresarial, por lo que solo puede ser implementado por compañías de reciente creación, pymes y startups.
• Tiene un alto indice de error, pues las necesidades de los consumidores cambian a cada momento, haciendo obsoletas fórmulas pasadas.
• Puede derivar en baja productividad cuando se usa de manera aislada. Recuerda que una empresa no es una máquina perfecta. Si solo buscas el crecimiento y no tienes en cuenta las habilidades de tu personal, tu infraestructura y tu capacidad de producción o de servicio, podrás dar una mala imagen de tu marca y provocar el descontento de tus clientes. 

Para que quede completamente claro en qué consiste esta metodología de marketing, veamos algunos ejemplos de estrategias de growth hacking implementadas por empresas reales.

1. Crear videos educativos para los usuarios nuevos (Wistia)

Andrew Capland, líder de growth hacking en Wistia, consideró que para su plataforma de video hosting era importante que el video de bienvenida en las cuentas de usuarios nuevos los ayudara a mejorar la experiencia y el flujo de navegación dentro de la plataforma.

Con este video, una vez que los usuarios crearan y subieran su propio contenido, también podrían empezar a explorar las características que distinguen a Wistia de otras plataformas de video: seleccionar los colores en el reproductor de acuerdo con las pautas de su marca, añadir herramientas para generar más leads o utilizar links con contenido hipertextual.

Después de experimentar y buscar crear un video que fuera agradable y útil, que mostrara cómo usar las herramientas de la plataforma, el equipo de Andrew fue capaz de producir una alza de 15 % en sus métricas. Aquí lo explica más detalladamente (contenido en inglés):

Hipótesis y objetivo

Lo que motivó a Capland y su equipo a realizar este cambio fue que notaron que muchos usuarios en Wistia realmente veían el video de bienvenida que se presentaba dentro de sus perfiles recién creados: esto significaba que había allí una oportunidad que podían aprovechar.

«Nos dimos cuenta de que podíamos usar ese video de bienvenida con propósitos adicionales de educación sobre el producto», dice Capland. «Creímos que podríamos incrementar el número de usuarios activos al hacer nuestro servicio de video más educativo y enfocado en el uso del producto». Wistia decidió probar esta hipótesis mediante la creación de un video nuevo que daba un tour por la plataforma y enseñaba a los usuarios cómo usar las herramientas de Wistia.

Puedes ver el primer video aquí:

Plan experimental

Wistia creó un video nuevo para que sus usuarios aprovecharan el servicio de distribución y préstamo de videos, y lo presentaron al 50 % de sus visitantes:

Resultados

El video nuevo produjo un alza de 15 % en las métricas principales de los usuarios de Wistia y condujo a que hubiera más cuentas activas, así como a un incremento en las ventas.

2. Mejorar las conversiones de la página de inicio con mensajes que hablen sobre un producto o servicio (Trello)

Jessica Webb es una especialista en marketing de contenido y crecimiento acelerado en Trello. Su equipo necesitaba encontrar la mejor manera para posicionar su producto en la página de inicio; la misión era crear la mejor impresión en sus visitantes y usuarios potenciales.

Para probar distintas opciones en los mensajes que transmitían a los visitantes de la página, el equipo lanzó un experimento con contenidos hechos desde 11 enfoques diferentes que aumentó las conversiones en un 2 %. Te dejamos un video en el que Webb explica a detalle cómo lograron este incremento:

Hipótesis y objetivo

La página de inicio de Trello es el elemento más importante para los nuevos usuarios: les ayuda a aprender sobre las características del producto y les provee lo necesario para llevarlos al proceso de registro. El equipo de trabajo en Trello buscaba encontrar el mejor mensaje para esta página y llegaron a la idea de que experimentar con diferentes esquemas e ideas sería una buena manera de ver qué resonaba con la mayor parte de visitantes.

«No sabíamos si la productividad, la colaboración, la gestión de proyectos o algo más serían los enfoques que más ayudarían a posicionar mejor nuestro producto» comentó Webb, «así que decidimos que lo mejor era dejar que las estadísticas hablaran por sí mismas».

Plan experimental

El equipo de Webb probó 11 encabezados diferentes en la página de inicio de Trello, solo para los usuarios que utilizaban la plataforma en inglés en dispositivos móviles y de escritorio. El experimento estuvo activo hasta que un dato estadístico significativo fue encontrado, lo cual sucedió después de dos semanas aproximadamente.

Para dar una idea de cómo se veían, las variantes en el experimento fueron etiquetadas con lenguaje interno con los siguientes términos

1. Página predeterminada (default)
2. Perspectiva de herramienta colaborativa (collabToolPerspective)
3. Perspectiva de proyecto (projectPerspective)
4. Perspectiva de plataforma (platformPerspetive)
5. Herramienta visual (visualTool)
6. Herramienta de organización (organizedTool)
7. Herramienta de colaboración (collabTool)
8. Perspectiva de equipo (teamPerspective)
9. Perspectiva tú (youPerspective)
10. Perspectiva compartida (sharedPerspective)
11. Perspectiva de plataforma compartida (platformSharedPerspective)

Resultados

El experimento generó un 2 % de aumento en los registros gracias a la variante de la herramienta de colaboración (collabTool). Tiene mucho sentido, ya que Trello es una herramienta de rastreo colaborativo para proyectos. Pero no terminó allí: «también usamos el mensaje ganador para retroalimentar otras páginas dentro de la plataforma», dijo Webb, «y para hacerlas más orientadas al enfoque de colaboración también».

3. Reducir la extensión de formularios para aumentar las conversiones (InsightSquared)

InsightSquared es una compañía de información, así que cuando Lindsay Lettre y su equipo de operaciones en marketing comenzaron a evaluar cómo incrementar el número de conversiones en su sitio, se dieron cuenta de que sus formularios largos podrían estar contribuyendo a que la gente no los completara. Después de un experimento, que removía un campo opcional, el equipo fue capaz de crear un nuevo formulario que se tradujo en 112 % más de conversiones en comparación con el formulario anterior.

Hipótesis y objetivo

En los registros, el formulario largo —que debía ser llenado por los visitantes para descargar cualquier tipo de contenido— tenía algunos campos requeridos y otros que eran opcionales, como el número telefónico.

«Teníamos la hipótesis de que si presentábamos una versión corta del formulario a nuestros visitantes, podríamos ver un aumento en las conversiones» dijo Lettre, «ya que el formato luciría menos desalentador».

Plan experimental

Primero, el equipo observó el porcentaje de gente que proporcionaba un número de teléfono cuando llenaba el formulario: solo era un 15 %. El siguiente paso fue hacer un examen A/B con una landing page que ofrecía un ebook por un periodo de 30 días; esto lo hicieron para ver si la eliminación de ese campo marcaba alguna diferencia.

Resultados

Una vez que el experimento terminó, el equipo de Lettre vio que el formulario sin el campo opcional de número telefónico había generado conversiones un 112 % mejor que el formulario viejo. Esto representó un resultado estadísticamente significativo y, gracias a esta información, todos los formularios fueron actualizados con el mismo esquema.

4. Incrementar el número de certificaciones obtenidas por cada estudiante (HubSpot Academy)

Eric Peters, especialista en growth marketing, y su equipo lanzaron 5 cursos nuevos con certificación en HubSpot Academy a lo largo de 2016. Se convirtió en una necesidad encontrar una manera sencilla de presentar estos cursos a los estudiantes existentes en la plataforma, pero no sabían en qué habilidades estaría interesado cada estudiante. 

Al equipo se le ocurrió una idea: añadir una barra de estatus a los correos que promocionaban los nuevos cursos. Esta barra indicaría cuánto tiempo le llevaba al estudiante concluir sus certificaciones actuales y el porcentaje de avance que tenía acreditado hasta el momento. Mostrar el avance en cada curso incrementó el número de certificaciones que los usuarios obtenían en un 18 %.

Hipótesis y objetivo

El propósito de este experimento era incrementar el número de certificaciones que obtuviera cada estudiante de HubSpot Academy. «Nuestro objetivo era alcanzar 1,5 certificaciones por usuario para el final de 2016», comentó Peters. Supuso que al mostrarles a los usuarios el estatus de sus certificaciones, les proveería un valor funcional y además los introduciría en los cursos nuevos.

Plan experimental

Peters y su equipo comenzaron por implementar un módulo que desplegaba todas las insignias de las certificaciones que se podían conseguir, en escala de grises, dentro de los correos de la plataforma. Si el usuario había conseguido alguna certificación, la insignia sería naranja, pero una vez que expirara, se revertiría a la escala de grises. Las insignias tenían un hipervínculo que conducía a la página central de la plataforma que enumeraba todos los cursos.

«Construimos este módulo dentro de uno de los borradores principales de nuestra base, así que de inmediato se tradujo en cientos de correos enviados a través de nuestras herramientas de distribución», explica Peters. «Según en qué etapa se encontrara un usuario para cada una de nuestras 12 certificaciones, se mostraría este módulo personalizado».

Resultados

Inicialmente, hubo unos cuantos bugs que hicieron que el estatus de varios estudiantes se mostrara con avances incorrectos (por ejemplo, certificaciones que ya habían obtenido no se mostraban en color naranja o no notaban que alguna certificación ya había expirado). La implementación de este módulo pareció ser también un excelente recordatorio para notificarles a los estudiantes que las certificaciones expiran.

Después de un tiempo, estos pequeños iconos de estatus comenzaron a recibir un alto número de clics, específicamente aquellos que eran naranjas y mostraban una certificación activa. Después de hablar con varios usuarios, Peters y su equipo aprendieron que los estudiantes y usuarios de su plataforma estaban orgullosos de sus insignias naranjas y querían obtener más.

«Aún no llegamos al número de 1,5 certificaciones por usuario, así que no hemos alcanzado el objetivo principal», dijo Peters. «Pero ahora incrementamos el número de certificaciones por usuario de 1,1 a 1,3, más del 18 %, gracias, en parte, a este experimento».

Es imperativo conocer cómo hacer crecer el alcance de cualquier tipo de contenido, ya sea un blog, un podcast o una marca. Nuestra plataforma fue construida con la idea de que cada especialista en marketing pueda beneficiarse de entender el growth hacking, pero ¿cómo aprendes de esta estrategia? Descarga nuestras herramientas gratuita que te ayudará a generar más leads y a aprender sobre los visitantes a tu sitio web.

5. Crear un programa de recompensas que incentiven el marketing orgánico (Miniso)

Miniso es una empresa japonesa que día con día gana terreno en todo el mundo, especialmente en América Latina. Sin embargo, desde su llegada a países como México, la explosión de competidores comerciales del mismo giro no se hizo esperar, por lo que la empresa comenzó a buscar desde 2020 alguna estrategia que permitiera retener a los clientes dentro de su ecosistema de marca y ofrecer un formato innovador de lealtad.

Tras evaluar con detalle a sus clientes y a su competencia se dio cuenta de que nadie en el sector estaba ofreciendo un plan de lealtad. Es por ello que en 2022 lanzó el primer programa de recompensas de la marca en México.

Hipótesis y objetivo

Uno de los grandes problemas que han vivido las empresas en todo el mundo durante los primeros años de la década de 2020 es la pandemia de COVID-19. Este evento representó pérdidas millonarias para miles de empresas, de entre las que destacan los retailers.

Para revertir esta situación y mejorar sus números, Miniso comenzó a gestar una alternativa de marketing que atrajera a nuevos clientes y que mantuviera encantados a sus seguidores. La respuesta ideada por Arturo Tishman, vicepresidente comercial de Miniso para México y Latinoamérica, junto con su equipo de marketing fue lanzar un programa de loyalty que permitiera a sus clientes acumular puntos, ganar regalos y participar en dinámicas. 

Plan experimental

El plan de acción de Miniso llegó a principios de 2022 bajo el nombre MinisoLove que, de acuerdo con Tishman, es «un programa donde no solo queremos hacer un loyalty tradicional sino sumar muchos beneficios y lograr una interacción diferente con todos nuestros MinisoLovers».

Este esfuerzo permitía que los clientes pudieran seguir comprando tal como lo habían hecho hasta ahora, pero con el beneficio de acumular puntos y, adicionalmente, acceder toda una plataforma dentro de la app de Minino, donde podrían interactuar, jugar y hacer dinámicas como ir a tiendas y encontrar códigos. 

Resultados

Originalmente, la estrategia ideada por el equipo de Tishman buscaba funcionar como un plan experimental para otras regiones en el mundo, pero en menos de una semana desde su lanzamiento Miniso ya había superado sus expectativas, llegando al 130 % de su adquisición mensual esperada. Esto denota que una estrategia tan simple que no generó una importante inversión de capital fue altamente rentable para conseguir nuevos clientes y expandirse verticalmente.

6. Aprovechar plataformas existentes para llegar a públicos más amplios y dirigidos (Vueling Airlines)

Vueling Airlines es una aerolínea española con sede en Barcelona que ha dado mucho de qué hablar en los últimos años. Con menos de 20 años de existencia, esta empresa de IAG ha alcanzado a una buena audiencia de fieles seguidores mediante estrategias de marketing únicas.

Su estrategia de growth hacking ha consistido en llegar a los clientes de una forma simple, directa y divertida. Esto es algo que raramente hacen las aerolíneas y que la ha diferenciado de su competencia.

Hipótesis y objetivo

Así como en el caso de Miniso, durante en 2021 Vueling se enfrentó al regreso a la normalidad de millones de personas. Durante casi dos años se vieron suspendidos eventos sociales, se cerraron tiendas y, obviamente, se cancelaron los vuelos.

Para retomar el vuelo, esta empresa decidió crear una campaña llamada «Summer Campaign ’21», que buscaba situar al espectador como protagonista en el campo de hábitos frente a la pandemia de COVID-19. Pero ¿cómo llegar a un audiencia realmente grande? Vueling sabía que la gente aun no volvía a las calles y que la televisión era un medio de comunicación del pasado, por lo que apostó por crear una campaña de video en YouTube, que fue la plataforma de consumo visual más utilizada durante la pandemia.

Plan experimental

El plan consistió en recabar datos sobre la vida durante la pandemia y el confinamiento en todo el mundo. En su campaña incluyó estos datos en spots que situaban al espectador en diferentes escenarios, apelando a su nostalgia por viajar. Estos fueron los anuncios:

Este spot afirma que en el 2020 aumentan en un 50 % los pedidos de comida a domicilio. ¿Por qué no volver a salir y compartir la comida con los demás?

En este otro se habla del tiempo en pantalla que pasamos durante el 2020: más de 11 horas diarias. ¿Por qué no recolectar con el mundo real a través de un viaje a la playa?

Por último, en este anuncio habla del aumento de 453 % en la venta de bicicletas estáticas. ¿Por qué no mejor salir a recorrer el mundo en una bicicleta real?

Resultados

Hoy en día Vueling cuenta con 10.300 suscriptores en su cuenta de YouTube, pero algunos de estos anuncios alcanzaron la impactante cantidad de 2,1 millones de visualizaciones. Esto deja en evidencia cuán fácilmente puede alcanzarse un objetivo comercial si se conocen los medios de consumo en el mundo digital y si se aprovecha el perfil de los compradores. Sería justamente esto lo que haría a la compañía acreedora al premio Best Full Funnel Campaign de YouTube Works, por haber aprovechado su canal como medio para ganar una gran notoriedad de marca y crecer en conversiones. 

Tras el éxito de la campaña, Vueling lanzó un último comercial en donde habla de todos aquellos motivos que tenemos para continuar viajando (que además tuvo más de 3,5 millones de visualizaciones):

7. Colaborar con otras marcas para sumar esfuerzos en la búsqueda de prospectos (Roberto Martínez y Amazon)

El mercado de hoy no está dominado por empresas, sino por imágenes de marca. Es por ello que muchas compañías no solo querían generar productos inigualables y únicos, sino hacerse de una reputación y dar rostro a su marca.

Para lograrlo es especialmente útil colaborar con personalidades públicas que representen la marca y que permitan llegar a mayores audiencias. Esto es algo que la empresa Amazon ha intentado hacer en los últimos años mediante la creación de relaciones estratégicas con figuras públicas. 

Seguramente te estarás preguntando si es posible hablar de growth hacking cuando se trata de empresas grandes y ya consolidadas. Con este ejemplo, verás que sí.

Hipótesis y objetivo

Hasta hace unos años Spotify era el rey del streaming de música y podcasts. Pero, como en cualquier sector del mercado, la competencia no se hizo esperar. Empresas como Apple, YouTube y Amazon lanzaron sus propias plataformas de reproducción de música que restaron fuerza a Spotify, pero sin lograr quitarle el trono. 

¿Cómo podrían estas otras opciones competir con el gigante musical? La mayoría de estos servicios de streaming se mantiene de las cuotas que pagan sus usuarios para escuchar música sin anuncios y de forma libre. Lo primero que hizo Amazon fue hacer de su plataforma un servicio gratuito para sus suspriptores Prime. De este modo, todos los usuarios de Amazon con cuenta de paga no solo acceden a su servicio de envío express, sino a su plataforma de video y, ahora, de música.

Sin embargo, incluso con esta estrategia ha sido imposible competir con Spotify. Es por ello que la empresa ha ideado una estrategia de crecimiento que le ayude a llegar a más clientes y mantenerlos en su ecosistema: la compra de contenido exclusivo.

Plan experimental

El primer paso de la estrategia de Amazon ha sido comprar los derechos de series, discos y películas únicamente disponibles a través de su plataforma en línea. Esto hace que más suscriptores lleguen a Amazon y se hagan clientes leales.

En el 2022 la empresa hizo público, además, que se haría de otros formatos de contenido, entre los que destacó el podcast del influencer y empresario mexicano Roberto Martínez. A partir de la firma de un acuerdo de exclusividad, Amazon Music será el único medio desde donde se podrá escuchar el podcast de Martínez, que es uno de los 20 más escuchados en el país.

Esto significa que la plataforma de streaming se volverá una opción mucho más atractiva para los más de 2,23 millones de suscriptores que tiene el influencer en YouTube, los 7,4 millones de seguidores en Facebook y los 1,7 millones en Instagram.

Resultados

Esta estrategia de crecimiento no solo no ha significado una inversión importante para Amazon, sino que la empresa ha visto el incremento de su número de suscriptores y, naturalmente, de ingresos. Este tipo de estrategias de crecimiento ha provocado que Amazon tenga más suscriptores actualmente que compañías como Netflix.

8. Ofertar un plan de referidos para extender la cartera de productos de una marca (Tesla)

Otro ejemplo de empresas de gran tamaño y presencia que han sabido aprovechar estrategias de growth hacking antes, durante y después de asegurar su éxito comercial es Tesla.

Si bien hoy en día esta marca es reconocida como una de las más exitosas en el mundo de los negocios, lo cierto es que hasta hace unos años Tesla no era tan popular ni tan utilizada. Esto se debía principalmente a sus altos costos y a que aún no existía la infraestructura para popularizar sus automóviles y otras tecnologías.

Es por ello que el equipo de Elon Musk diseñó una arriesgada estrategia para alcanzar nuevas y más grandes audiencias.

Hipótesis y objetivo

Todos hemos sido víctimas del marketing de referidos. Esta estrategia básicamente consiste en que una persona puede obtener descuentos, regalos o productos si refiere a otra persona. Empresas como Rappi, Uber o DiDi hacen uso de estos métodos de crecimiento sin perder dinero. 

Hace unos años Tesla tuvo la idea de llevar los programas de referidos al siguiente nivel, impulsando un plan de recomendación entre consumidores que permitía acumular beneficios entre los clientes de la marca. De acuerdo con este plan, las personas servirían como principal canal de marketing orgánico y no se requerirían anuncios ni spots publicitarios (algo en lo que hasta el día de hoy se mantienen firmes).

Plan experimental

El plan inicial consistió en crear un programa de referidos que permitía a los clientes hacerse de acceso gratuito a los cargadores, conseguir accesorios e incluso obtener productos de la marca. Este plan funcionó para que la marca comenzara a tener mayor presencia y popularizó sus autos eléctricos en todo el mundo.

Imagen de Business 2 Community

Sin embargo, uno de los problemas a los que se enfrentó fue a la falta de claridad en sus reglas operativas, que condujo a que algunas personas consiguieran un elevado número de referencias y que se hicieran acreedoras incluso a automóviles deportivos completamente nuevos. 

Por ello, tras haber cumplido el objetivo y frente a estas problemáticas, Tesla suspendió su programa de referencias a inicios del 2021.

Resultados

Con los resultados de la primera generación de clientes referidos, Tesla ha ideado una nueva forma de atraer a clientes sin comprometerse a pagar grandes recompensas. El nuevo plan de recomendados busca ofrecer no solo productos de la línea automotriz, sino expandir su cartera de productos y hacerlos llegar a nuevas audiencias. Por ejemplo, en el nuevo programa los clientes podrán ganar ropa, paneles solares y otros productos de la marca. 

(Además, para evitar problemas, Tesla ha anunciado que sus puntos caducarán después de un año).

Estas estrategias han sido utilizadas por empresas que hoy en día son referentes en el mercado. Si quieres idear tus propios métodos de growth hacking, te dejamos 24 estrategias más que seguramente te servirán de inspiración.

Ya sea que se trate de replantear el contenido para crear algo nuevo o añadir algún elemento pequeño, pero efectivo, al material ya elaborado, estas estrategias no requieren acciones masivas. ¡Comienza hoy mismo!

1. Replantea el propósito del contenido del blog

Las publicaciones en los blogs pueden beneficiarse de más que solo las ediciones. Tienen la capacidad de ser elementos de transformación.

Tal vez hayas oído que el contenido multimedia es muy popular hoy en día. Y el 84 % de los usuarios han comprado algo tras ver un video de un producto o servicio. Pero ¿de qué deben hablar estos videos? Aquí es donde tu blog entra en escena.

Puedes adaptar las publicaciones escritas en tu blog a videos de recapitulación o incluso a podcasts para darles a tus usuarios una nueva presentación de tu contenido. Hacer esto también te ayudará a construir la presencia de tu marca en múltiples canales. Mientras que las publicaciones en los blogs, cuando están bien hechas, suelen tener un mejor rendimiento orgánicamente en los resultados de las búsquedas, los videos suelen atraer más en las redes sociales.

2. Construye links que dirijan directamente a redes sociales

En términos de las redes sociales, ¿estás ayudando a tus visitantes para que compartan fácilmente tu sitio? Si no es así, considera construir herramientas para compartir fácilmente en las redes sociales, como botones que digan «tuitear» u otros que lleven de manera directa tu contenido a otras redes sociales. Haz que los lectores puedan compartir contenido o elementos que encuentren particularmente valiosos antes de que abandonen la página.

Esta estrategia funciona particularmente bien con elementos como citas de un solo párrafo o estadísticas.

3. Prueba tus puntos de conversión

Los leads son increíbles, pero ¿de dónde vienen?

Si no estás seguro de qué conversión vienen tus leads —de una página de producto o una de precio, por ejemplo— puedes usar un pop-up no intrusivo para probar los diferentes puntos o salidas de tus conversiones. Es una de las herramientas de captura de leads disponible en el Software de marketing de HubSpot, que ayuda a arrojar luz sobre cómo los leads se comportan en tu sitio y cómo un lead puede transformarse en un cliente.

Pero, nuevamente, asegúrate de que el pop-up no sea molesto, especialmente cuando se trate de la interfaz para móviles. Google penaliza los sitios que usan pop-ups intrusivos para móviles, así que verifica que creas algo que no interfiera con la experiencia amigable del usuario.

4. Incorpora videos

¿Estás planeando realizar una transmisión en vivo para un webinar o usar YouTube Live? Incorpóralo a tu sitio.

Puedes incrustar o incorporar cierto tipo de videos en tu sitio para la gente que quiera sintonizar el contenido aunque no se enteró con antelación. Además, muchas de estas plataformas permiten que su contenido también se comparta en las redes sociales y eso es lo que hace a YouTube Live tan valioso: es fácil compartir la watch page con un número considerable de redes sociales.

5. Contacta y conecta con expertos en la industria

¿Tienes un bloqueo creativo? No te preocupes, deja que expertos hagan el trabajo por ti.

Nosotros estamos rodeados de un buen grupo de ellos, quienes se especializan en sitios web, cuentas de Instagram a las que seguir o en muchas citas valiosas. Ponte en contacto con los expertos de tu industria en Twitter y pregúntales las dudas habituales que tú, tu equipo o tu industria están enfrentando. Reúne sus respuestas después en la entrada de un blog.

Te recomendamos ser completamente claro y transparente cuando lances las preguntas: diles para qué las planeas usar. Además de atribuir la autoría correctamente a quien le corresponda, asegúrate de que las personas sepan que su nombre aparecerá en una publicación de tu blog.

6. Aprovecha tu oferta con más conversiones

Una vez que seas capaz de mantener un registro del lugar de donde vienen tus leads, identifica cuál es la oferta que genera más conversiones y fragméntala en varias secciones. A partir de allí, podrás expandir un solo contenido en varios al complementarlos e incluir una llamada a la acción para la oferta que se encuentra en último lugar en cuanto a conversiones. 

7. Implementa el crowdsource en tu equipo de trabajo

A veces las mejores publicaciones de un blog son las que se enfocan en una pregunta que hacen muchas personas, pero que pocas responden. Si quieres aplicar realmente el growth marketing, es tu trabajo descifrar cuáles son esas preguntas.

Para empezar, crea un formulario de Google que puedas enviarle a tus colegas de ventas o cualquier otro departamento que pueda conocer las dudas difíciles de contestar de tus visitantes. En ese formulario, pídeles que escriban las preguntas más intrigantes que tienen o con las que se enfrentan cada día. Emplea eso para desarrollar publicaciones en tu blog y, si tus colegas se sienten cómodos con ello, considera el formato de entrevista para destacar su perspectiva.

8. Encuentra a tus clientes más participativos

No hablamos de los clientes que pueden pasarse una hora contándote cómo estuvo su desayuno; nos referimos a los clientes que son más activos en redes sociales. 

Haz una lista de esas cuentas y cuando una de tus publicaciones en redes sociales esté teniendo un buen desempeño envíala a esos contactos y pídeles que la compartan.

9. Incorpora publicaciones de redes sociales

Las publicaciones en redes sociales están hechas para ser compartidas entre múltiples canales. Esto incluye incorporarlas dentro del contenido de tu sitio web: por ejemplo, puedes utilizar tuits de clientes satisfechos como una prueba contundente de la calidad de tu producto.

Solo ten cuidado de no incorporar contenido que distraiga a la gente de la llamada a la acción que se encuentra activa. Esta estrategia es mejor cuando se emplea en las páginas de conversión.

10. Utiliza la polinización cruzada

Tal vez hayas escuchado sobre los embajadores de marca. Esencialmente, son quienes promueven tu marca y se esfuerzan por hacer que otras personas sigan y consuman a tu marca.

Encontrar estos embajadores para tu marca es parecido a hallar tus clientes más activos en redes sociales. Pero esta vez estás utilizando la polinización cruzada entre tus clientes expertos y los nuevos, para inspirar al resto. Dales a ambas partes acceso especial a un espacio en línea exclusivo, como en Slack, en el que puedan interactuar.

11. Crea una audiencia personalizada en Facebook

Imagen de AdEspresso

Si alguna vez has creado un anuncio o promovido una publicación en Facebook, sabes que uno de los pasos es seleccionar un criterio, como la ubicación e intereses, para dirigirte a una cierta audiencia.

Identifica quiénes son tus mejores clientes y ve si hay algún elemento en común que esté incluido en los criterios de redes sociales. De esta manera, podrás crear un público o audiencia personalizada que emule tu club de fans actual, ayudándote a crecer en el nicho en que ya estás obteniendo buenos resultados con tus publicaciones.

No obstante, cuando hagas un anuncio asegúrate de que tus clientes actuales están excluidos de la audiencia a la que te diriges. Meta te da las instrucciones para esto aquí.

12. Usa el redireccionamiento en Twitter

Twitter ofrece la personalización de los anuncios con la función de audiencias personalizadas. Esto permite a las marca crear tuits patrocinados que se dirigen a usuarios que seguramente estarán interesados en los productos y servicios.

Esta característica te permite redireccionar la publicidad hacia la gente que ya conoce a tu marca, ya sea por una visita a tu sitio web o por una interacción previa, por lo que representa una gran manera de conducir a leads en su recorrido de compra. Por ejemplo, tal vez tienes una campaña que se dirige a visitantes de tu sitio web y esta acción puede convertirlos en leads.

También puede ser que haya otra acción que se dirija a tus leads y los convierta en leads calificados. Los leads calificados en marketing (MQL, por sus siglas en inglés) son aquellos que tienen mayor potencial de convertirse en clientes por su comportamiento.

También puedes crear una campaña que se dirija a tus clientes actuales para generar referentes, que es otra manera de aplicar la polinización cruzada con tu audiencia actual y la nueva.

13.  Haz varias versiones de un anunico

Cuando lanzas una campaña nueva de promoción en Facebook, publica 3 o 4 versiones diferentes para el mismo anuncio. Esto te permitirá dirigirte a diferentes audiencias y además te facilitará analizar qué versión funciona mejor de entre todas.

Es una buena idea que te ayudará también a mantener la atención en la métrica de cada versión. Una vez que notes que alguna de las versiones no está generando los resultados adecuados puedes desactivarla y redirigirte a ese segmento de tu audiencia de forma efectiva con algún cambio específico.

14. Etiqueta tus videos en YouTube

Las palabras clave son más importantes de lo que crees. Por ejemplo, quizá quieres que tus videos en YouTube se muestren en los resultados con ciertas palabras clave.

Para que esto sea posible, te recomendamos utilizar etiquetas que contengan esas palabras y no necesariamente tienen que ser palabras relacionadas con el contenido de los videos. Cuando uses esta estrategia verás que les ayudará a tus videos a aparecer también como «contenido sugerido» para las audiencias a las que te quieres acercar.

15. Haz la investigación de la clasificación de tu interés

Si quieres aparecer en el ranking de ciertos términos de búsqueda, necesitas saber qué es lo que se encuentra ahora en esa clasificación. Para tal fin, realiza una investigación en una ventana de incógnito; eso te ayudará a producir resultados imparciales que no se basarán en el historial previo de tu explorador, y ve cuáles son los resultados en la primera página.

Esto no solo te dará ideas para la creación de contenido (asegúrate de que estas ideas no se conviertan en una copia de los textos), sino que también te dará la oportunidad de dejar comentarios de valor que puedan dirigirse a tu sitio. Hay algunos foros en donde este tipo de discusión se incentiva: Quora y LinkedIn son algunos, así que mantente al pendiente para encontrar ese tipo de resultados.

16. Recicla publicaciones viejas de tu blog

De acuerdo con el director de Adquisiciones de HubSpot, Matthew Howells-Barby, «en general, las páginas más profundas dentro de la arquitectura de un sitio obtienen un bajo porcentaje dentro del PageRank interno».

Esto significa que las publicaciones en estas páginas se beneficiarían de acciones revitalizantes. Reciclar contenido te da, además, la oportunidad de actualizar la información con datos nuevos, ejemplos o perspectivas distintas y además lograrás destacarlos dentro de la categorización.

17. Experimenta con los correos electrónicos

Ningún envío de correos es igual. Esta es la razón por la que incluso el mismo correo electrónico necesita contar con distintas versiones, sobre todo cuando se trata de envíos grandes o muy especiales.

Digamos que quieres enviar un correo en miércoles o jueves. Prueba unas cuantas versiones del correo con un pequeño porcentaje del total de tu lista el martes y divide los grupos incluso en segmentos más pequeños para cada versión del correo que tengas. De esta manera, puedes enviar después la versión que mostró un mejor desempeño en cierta fecha a más contactos.

18. Facilita el proceso para compartir contenidos

¿Has completado una transacción y después recibiste una llamada a la acción para compartir un producto o servicio con un amigo? Puedes hacer lo mismo con las ofertas en tus contenidos, como los webinarios.

Herramientas como Share Link Generator pueden crear vínculos que se añaden fácilmente en correos electrónicos. Con ellos la gente que se registra a un webinario puede aprovechar e invitar a sus equipos. Intenta enviarte una copia oculta para asegurarte de que el vínculo funciona adecuadamente.

19. Obtén retroalimentación de gente real

A veces estamos tan enfocados en el crecimiento, en cómo adquirir nuevos usuarios, que nos olvidamos de los que ya existen. A veces ellos son la mejor fuente de información, especialmente cuando se trata de maneras en las que puedes hacer crecer a tu producto o marca.

Intenta invitar a los clientes o usuarios existentes a un evento especial «beta» en el que puedas recolectar su feedback sobre tus nuevos productos, características o campañas. Esto te ayudará a probar tu posicionamiento y a deleitar a tus clientes incluso antes del nuevo y gran lanzamiento de tu marca. Verás que recolectarás elementos increíbles para tu campaña. Además, les mostrarás a tus usuarios o clientes actuales que valoras su opinión.

20. Busca oportunidades de colaboración externa

Es fácil pensar automáticamente en marcas que te parecen familiares, como tus competidores. Pero piensa de nuevo, ¿tus productos y servicios compiten con esas marcas o se complementan? Si es la segunda, tal vez acabas de descubrir una marca con la que puedes realizar una colaboración prometedora.

Ejecuta una campaña compartida con una marca socia que tenga clientes o audiencias que consideres que puedan interesarse en tu marca, pero a las que se te dificulta llegar. Asegúrate de que tu socio se beneficiará también de tu audiencia, ya que la experiencia debe ser un ganar-ganar-ganar, tanto para ti como para tu marca socia y, por supuesto, para los clientes o consumidores.

Cuando diseñes este tipo de campañas, ambas marcas pueden promoverlas a sus respectivos públicos o audiencias y aceptarán compartir los leads que generen. De esta manera, obtendrás el doble de exposición con una sola oferta.

21. Ilustra el progreso

Digamos que ofreces recursos gratuitos para ayudar a usuarios nuevos a conocer mejor tu producto o tu industria en general. Mantenlos al tanto del avance que tienen, ya que esto te podría ayudar a mitigar el riesgo de que abandonen el proceso de aprendizaje porque se sentirán motivados.

Una manera de hacer esto es incluir una barra de progreso en los correos para mostrarles a los destinatarios cuán lejos ha llegado en el proceso de conocimiento de ese curso o herramienta. Por ejemplo, enséñales que están listos para completar el primer paso (como suscribirse o unirse a un grupo) y explícales qué hacer después.

22. Crea herramientas gratuitas y no solo contenido gratis

Cuando se crean de manera correcta y con calidad, las publicaciones en los blogs pueden brindar una buena cantidad de valor (gratuito) para tu audiencia y usuarios. Pero no tendría por qué terminar tu estrategia allí: demuéstrales el valor que tu producto o servicio provee y así darles a tus leads una prueba de lo que pueden obtener cuando se conviertan en tus clientes.

Un contenido digital, como los videos, puede darles a conocer a tus leads distintos procesos y también ayuda a construir confianza con ellos. Las herramientas gratuitas, como calculadoras, kits y plantillas, les ayudarán a experimentar los beneficios que tienen tus productos de una manera más directa, e ilustran las ganancias que pueden obtener al ser tus clientes.

23. Personaliza tus landing pages para diferentes dispositivos

Para alcanzar a los usuarios adecuados, crea landing pages únicas para cada canal de distribución. Si utilizas los anuncio de Facebook para captar un lead, por ejemplo, debes dirigir a los usuarios a un formulario corto, amigable con el entorno móvil y de fácil navegación desde una pantalla táctil. Una landing page diseñada para las búsquedas orgánicas, por otro lado, debe contener más texto para que sea más fácil de indizar por un buscador.

24. Recorta y comparte

Obtén más valor de cada webinario que ofrezcas. Haz un inventario de esa sesión y encuentra qué fragmentos son los que brindan más información. Estos segmentos pueden ser aislados y replanteados como videos de 5 minutos que puedes compartir en redes sociales o como otro tipo de contenido.

Asegúrate de redirigir hacia el video original del que surgieron estos nuevos videos, es decir, hacia tu webinario con una descripción completa sobre el tema. Si el video concluye con un formulario, también puede ayudarte a generar leads.

Crear un esquema de crecimiento acelerado o growth hacking en tu empresa es algo que dependerá mucho de tus necesidades específicas. No es lo mismo hablar de crecimiento acelerado en una empresa líder que en un emprendimiento que todavía se encuentra en proceso de consolidación. Pese a las diferencias, estos elementos te ayudarán a implementar el growth hacking de manera efectiva:

Cómo implementar el growth hacking en tu empresa

De los 10 ejemplos que revisamos más arriba hemos aprendido que los resultados de un experimento pueden mejorar otras áreas de tu negocio, que a veces «menos es más», que las oportunidades de aprendizaje pueden encontrarse en donde menos las esperas y que la información que ya tienes puede inspirar a tus usuarios o clientes a hacer más.

1. Lleva a cabo una auditoría de marca y de tu sitio web

Haz una auditoría completa que determine cuáles son tus mejores fuentes de leads o clientes principales, de dónde proviene la mayor parte de tu tráfico y vistas de páginas. Averigua cuáles son los canales que mejor están funcionando para ti.

Si se trata de una empresa nueva y pequeña tal vez el sitio web no tenga mucha información, pero seguro que hay otros aspectos importantes que podrán analizarse en la auditoría web.

Lo importante es destacar las ventajas que presenta tu negocio y generar estrategias para cambiar sus puntos débiles. Presta atención a estos elementos, ya sea que se trate de landing pages que necesitan mejorar su alcance u optimizar la publicidad de acuerdo con los diferentes canales que manejas. También reconoce los elementos que tienes a favor del éxito de tu empresa, pues juegan un papel determinante en tu estrategia de growth marketing.

2. Establece objetivos claros y lleva a cabo acciones sencillas y concretas

Es necesario que tengas objetivos claros establecidos y también que las acciones que lleves a cabo sean concretas y sencillas. Recuerda que un gran problema necesita muchas pequeñas soluciones para resolverse de fondo.

Determina, por ejemplo, en qué zonas te gustaría mejorar las cifras y empieza a pensar en estrategias para lograr este objetivo.

También es importante que tengas presente que una serie de acciones múltiples no necesariamente implica una gran cantidad de recursos gastados. Lo importante es reducir a fracciones mínimas los problemas de crecimiento de tu empresa y llegar a estrategias y experimentos que te permitan explotar de manera eficiente e innovadora los recursos con los que cuentas.

3. Prueba con diferentes fórmulas

Piensa en dos, tres o hasta una docena de maneras en las que puedas poner a prueba tus hipótesis y que te permitan alcanzar tus metas. Prueba cada una de estas alternativas hasta que tus resultados sean estadísticamente significativos. También puedes continuar optimizando tus procesos y estrategias hasta que logres conseguir tus objetivos y metas numéricamente.

Quizá la experimentación constante suene abrumadora para los especialistas en marketing y publicistas tradicionales, incluso como algo ajeno. De cualquier manera, si ya estás probando con algunas variables de marketing y aprendiendo de los resultados que esos cambios te generan, ya estás implementando el growth hacking aunque no lo nombres de esa manera.

Por ejemplo, ¿alguna vez has puesto a prueba usar dos nombres diferentes como asunto en un correo electrónico? Eso es un experimentar. Si has notado que una landing page convierte más leads o clientes que otra, esto es un evento que te puede ayudar a tomar la decisión de duplicar la primera página para otras campañas e incluso optimizarla para aumentar la conversión. La optimización de la tasa de conversiones (CRO, por sus siglas en inglés) es un elemento clave para el growth hacking o el posicionamiento estratégico, porque toma tu contenido existente y lo actualiza para incrementar las cifras de conversión, haciendo funcionar cosas, como tus landing pages y publicaciones en el blog, de manera más eficiente sin la necesidad de crear nuevo contenido.

4. Considera el uso de un CRM

Por último, considera utilizar un CRM para hacer más eficiente el proceso completo de crecimiento acelerado. Te ayudará a llevar un seguimiento de los leads mucho más organizado y también permitirá que las métricas de las páginas web sean más útiles y eficientes. Facilitará todos los procesos y te ayudará a realizar los análisis de tus experimentos de una manera más sencilla y organizada.

Si lo que quieres es profundizar en el modo en que puedes diseñar experimentos de marketing para tu empresa, el siguiente apartado es para ti.

Cómo construir un proceso experimental en growth hacking

Para crecer, tienes que encontrar maneras en las que puedas experimentar. El problema con esto es encontrar tiempo para hacerlo de la manera adecuada; no es cosa fácil, especialmente cuando también tienes otras tareas e ideas. Por eso es importante construir un proceso sustentable para registrar tus ideas e implementarlas como experimentos después. Al darte cuenta de los pasos que requieres le permitirás a tu equipo escribir las ideas más fácilmente, priorizar los experimentos y ponerlos en práctica.

¿Cómo empezar entonces?

1. Empieza con el método científico

¡Volvamos a la primera semana de la clase de ciencias!

Imagen basada en Science Buddies

Cuando se trata de construir un proceso para experimentar, todo se reduce al método científico. Crea una manera de hacer lluvias de ideas, construir hipótesis de ellas, implementarlas y priorizar el fin de tus análisis y conclusiones.

Cuando estés experimentado por el bien del crecimiento, construir este proceso para tu equipo no es un asunto de una sola vez. De acuerdo con Balfour, un buen proceso tiene que ser:

1. Escalable
2. Predecible
3. Repetible

En otras palabras, no es suficiente solo decir que el método científico es tu proceso. Más bien deberás usar el método científico como un marco para estructurar tu proceso interno.

2. Siempre ten una meta en mente

Una vez que tengas claro tu proceso, el siguiente paso es establecer metas u objetivos. Esto suena fácil en teoría, pero muchos de los objetivos de cualquier experimento no son tan sencillos como decir «quiero que mi empresa crezca». El crecimiento por sí solo no es medible, así que cada experimento que ejecutes deberá tener resultados medibles, comprobables y accionables. Esto significa que tendrás que empezar con cosas pequeñas.

Por ejemplo:

• ¿Cuál es el objetivo principal? Crecimiento de los ingresos.
• ¿Cómo vas a aumentar los ingresos? Incrementando los leads.
• ¿Cómo lograrás eso? Acrecentando el número de conversiones de mi campaña que actualmente tiene una menor generación de leads.
• ¿Cuál es la meta específica de tu campaña? Incrementar las conversiones de una landing page en más que 5 % y obtener resultados estadísticamente significativos.
• ¿Cómo vas a implementar un experimento para alcanzar ese objetivo? Con un test A/B sobre el título de la oferta generadora de leads.

Puedes ver en este ejemplo que, mientras que incrementar tus ingresos es una meta admirable, solo es posible cuando la reduces a acciones mucho más específicas. Añadir una métrica a tu experimento, en este caso «incrementar las conversiones más allá del 5 % en una landing page», es lo que hace del experimento una estrategia factible.

Si tienes problemas estableciendo metas factibles para tus experimentos, empieza con un objetivo o meta de gran aliento y trabaja en un plan que especifique el alcance hasta que tengas algo que puedas reducir a métricas y estadísticas.

3. Motiva y permite las lluvias de ideas y las hipótesis

Construir una cultura de la experimentación dentro de tu equipo requiere de la motivación para siempre realizar lluvias de ideas. Este es el motivo por el que construir un mecanismo para rastrear y registrar las lluvias de ideas es determinante para cualquier buen proceso de experimentación para el crecimiento.

Ya sea que se trate de una hoja de Excel, un documento de Google, una tabla de Trello, una página interna de Wiki o cualquier otra herramienta que tu equipo use normalmente para la documentación y comunicación, asegúrate de que haya espacio para las lluvias de ideas.

No es suficiente con solo lanzar ideas en un documento. En vez de ello, tu equipo deberá usar esas lluvias de ideas y volverlas hipótesis reales para una investigación.

Aquí hay un ejemplo de cómo se ve esto en la práctica:

• Idea de un documento de lluvia de ideas: usar un pop-up en vez de una llamada a la acción de una línea para aumentar las conversiones en las publicaciones de nuestro blog.
• Investigación: nuestras llamadas a la acción solo están convirtiendo en una tasa abajo del 1 %. Si usamos una presentación o una llamada a la acción en un pop-up, podemos hacer la llamada a la acción más visible y esto puede aumentar las conversiones.
• Hipótesis: al usar llamadas a la acción en pop-ups, incrementaremos las conversiones de nuestras publicaciones en el blog hacia una landing page en >2 % y con resultados significativos.

4. Encuentra una manera de priorizar

Una vez que has permitido que las lluvias de ideas y la escritura de una hipótesis se hagan en tu equipo, encontrarás que cuentas con más ideas de las que pensabas para trabajar. Cuantas más ideas tengas por probar, más fácilmente podrás crecer con el paso del tiempo.

De cualquier manera, tener cientos de ideas requiere que encuentres una manera para priorizar cuáles experimentos ejecutarás primero y también los motivos que te llevan a elegirlos. Aunque hay muchas maneras de hacer eso, en HubSpot usualmente utilizamos el método PIF: Prioridad, Importancia y Facilidad (en inglés, PIE).

Ejecutamos este método al compilar todas nuestras ideas en un documento y después las calificamos en una escala del 1 al 10. Cada idea o proyecto tiene las categorías de Prioridad, Importancia y Facilidad. Después de hacer esta evaluación, hacemos la suma para cada categoría y dividimos esos números entre tres. Eso nos da un promedio PIF para categorizar cada proyecto individual y nos ayuda a determinar qué experimentos o proyectos nos conviene ejecutar primero.

No importa qué proceso utilices para priorizar los experimentos: siempre recuerda enfocarte en las ideas que piensas que tendrán mayor impacto. Esto puede ayudarte a probar el valor de los experimentos en tu equipo y en tu compañía en general y promoverá la cultura de la experimentación.

5. Emplea tu tiempo para diseñar e implementar experimentos efectivos

Ahora viene lo divertido, pero más retador: implementar tus experimentos.

Ya sea que estés llevando a cabo un test A/B en una landing page, analizando tu contenido creativo en los anuncios de redes sociales o mirando el camino de la conversión en tus ofertas, usa el tiempo necesario para pensar detenidamente en los detalles de tu experimento. Aquí hay unos cuantos consejos:

• Prueba de uno en uno. Cuantas más variables tengas en un experimento, menos sentido tendrán tus resultados. Si pruebas el diseño de una landing page contra el diseño de otra completamente diferente sin ningún experimento entre ambas, los resultados no te dirán mucho sobre cuál funcionó mejor. En vez de eso, si pruebas una variable a la vez (un cambio de título, una imagen, colores, fuentes o la posición de un módulo) serás capaz de aprender en cada experimento qué variable está causando realmente una diferencia significativa en los resultados.

• Establece una manera de medir tus resultados antes de que empiece el experimento. Muchos de tus experimentos requerirán de una herramienta que te ayude a ejecutarlos realmente. Ya sea que estés usando un sistema de gestión de contenido o diseñando un experimento manualmente, busca entender cómo vas a medir y asignar significado a tus resultados antes de que empieces a experimentar.
• Define un tiempo determinado. ¿Cuánto tiempo llevarás a cabo tu experimento antes de que analices los resultados? ¿Un día, dos semanas, hasta que los resultados sean estadísticamente significativos? Establecer un tiempo determinado no solo te ayudará a hacer tus experimentos más precisos y consistentes; también te permitirá rastrear tus resultados sin tener que dejar que el experimento se caiga a pedazos. Una vez que fijes un tiempo determinado, define un recordatorio para analizar los resultados en el día señalado.
• Aprende de las experiencias. Usa los descubrimientos de tus experimentos para desarrollar nuevas ideas en el futuro. Tus experimentos no tienen que llegar a conclusiones definitivas. Un buen crecimiento se construye con una cultura de experimentación constante.

6. Siempre analiza tus experimentos

Cuando tu experimento esté terminado, es crucial que analices y registres los resultados para usarlos después en la práctica. Pero no es tan fácil como aprender si tu hipótesis fue la adecuada o no. En vez de ello, el análisis necesita contestar las siguientes preguntas:

1. ¿Era la hipótesis correcta o incorrecta?
2. ¿Son los resultados de mi experimento estadísticamente significativos?
3. ¿Qué significan mis resultados?
4. ¿Qué podría o debería hacer diferente en este experimento?
5. ¿Cómo puedo usar estos resultados para seguir adelante con mi estrategia?
6. ¿En qué cimientos debe construirse mi siguiente experimento de acuerdo con los hallazgos de este primer acercamiento?

Construir una cultura de la experimentación no se trata solo de obtener una respuesta «aprobatoria» o «fallida». De hecho, el análisis verdadero viene cuando piensas en los resultados como un indicio de la efectividad de tus esfuerzos de marketing y cuando usas lo que aprendiste para seguir adelante con más experimentos o con otras estrategias.

7. Comparte y sistematiza tus aprendizajes

Antes de que repitas este proceso en tu siguiente experimento, debes compartir los resultados del mismo con tus colegas. Compartir información internamente es una gran manera de motivar la transparencia y de generar retroalimentación, misma que te puede ayudar a construir sobre un historial sólido de experimentación.

En HubSpot usamos un sistema de wiki interno en donde posteamos los resultados de nuestros experimentos, adicional a la información interna que escribimos para los empleados. Es una gran forma de mantener a todos al tanto de lo que sucede, así como una manera de conseguir el feedback de colegas que tal vez se interesan en tus hallazgos y conocimientos adquiridos.

También puedes mantener un documento vigente que registre todos los resultados de tus experimentos. De esa manera es fácil acceder a los descubrimientos en un solo lugar. Por ejemplo, podrías crear un documento en el que rastrees los resultados de todos tus tests A/B de landing pages o todas las pruebas de tus llamadas a la acción.

Estas son las herramientas esenciales para ayudarte en tu labor de growth hacking. ¡Conócelas una a una!

1. HubSpot

El software de HubSpot es una plataforma de crecimiento que ofrece una suite completa de marketing, ventas y software de servicio a clientes. Empieza con la versión gratuita de CRM de HubSpot para gestionar tu flujo de ventas, el calendario de reuniones y rastrear correos electrónicos. Usa el Marketing Hub y el Customer Hub para la automatización de marketing, construir tu sitio, convertir contactos y conectar con los visitantes de tu sitio web.

2. Click to Tweet

Esta herramienta gratuita te permite promover tu contenido en Twitter. Escribe un mensaje que te gustaría que los demás compartan, genera un vínculo, añádelo en tu contenido (ya sea una página web, tus landing pages o en el texto de un correo electrónico) y rastrea el número de clics que produce.

3. Consumer Barometer

Consumer Barometer es una herramienta gratuita de Google que brinda información sobre consumidores virtuales. Puedes ganar vistas dentro de las audiencias que genera tu entorno web y usar el constructor de gráficas que ofrecen, a fin de crear un análisis personalizado que uses después para tu toma de decisiones.

4. SurveyMonkey

Esta herramienta te permite implementar una investigación de mercado y recolectar el feedback de tus consumidores. Utiliza SurveyMonkey para crear una encuesta, construir reportes y analizar los resultados.

5. Amplitude

Amplitude ofrece una variedad de software que te permite analizar tus productos y ver cómo interactúan los consumidores con ellos. Esta característica te puede ayudar a mejorar la conexión del usuario con tu producto, optimizar la conversión y darte mejores ideas de la dirección que debe tener la estrategia detrás de tu producto.

6. CrazyEgg

Te permite visualizar si tus visitantes están haciendo clic en tu sitio con su herramienta de CrazyEgg Heatmaps. Puedes usar la función de capturas para obtener una captura de la página de tu sitio web con los reportes que despliegan el comportamiento de tus visitantes por medio de sus clics.

7. Ahrefs

Ahrefs puede ayudarte a optimizar tu sitio web y blog para conducir el tráfico de búsqueda. Puedes buscar por tus competidores para ver en qué posición se encuentran dentro de la categorización del mercado, auditar el rendimiento SEO de tu sitio, explorar palabras clave y más.

Las nuevas tendencias de growth hacking

1. Uso de nuevos formatos en Google Ads. En 2020 se lanzó un nuevo formato para los anuncios en Google Ads que permite añadir formularios. Considera que utilizar este formato te permitirá aumentar tus leads y esto también puede significar un incremento en el número de tus consumidores finales. Si tienes una landing page que no muestra buenos resultados, y tú y tu equipo ya han probado distintas variables para mejorar su rendimiento y nada funciona, implementar este nuevo formato es una alternativa que vale la pena.
2. Humanizar la interacción. Esta es una tendencia que plantea uno de los temas para todos los avances de marketing en el futuro. Aunque no significa que se deban dejar atrás herramientas tecnológicas como los chatbots, sí implican que estos procesos deben pasar por un proceso de humanización para hacerse más amenos a la hora de generar interacciones con los clientes.
3. Implementar WhatsApp para hablar con clientes. Es una tendencia que todavía puede considerarse osada; pese a ello, es una gran alternativa si tu mercado se enfoca más en públicos que realizan su interacción en mayor número a través de sus dispositivos móviles. También puedes considerar utilizar esta estrategia dentro de los canales de atención a clientes, si esta área es la que parece tener más problemas que resolver. WhatsApp es la tercera app más descargada en el mundo, facilita el proceso de comunicación y agiliza la comunicación, así que es una opción extraordinaria.

Una búsqueda en Google de growth hacking contempla un sinfín de resultados. Pero ya que el término gana más popularidad, filtrar los resultados para quedarse con los mejores recursos se vuelve más difícil. De cualquier manera, hay algunos especialistas en growth hacking que sobresalen entre la multitud y esto te puede servir como una guía para seleccionar contenido. Veamos algunos de sus perfiles.

Encontrar los mejores sitios y a los expertos del growth hacking no es cosa fácil: por eso te presentamos la lista de los 10 mejores growth hackers y sus recursos. ¡Inspírate y prepárate para crecer!

1. Sean Ellis (GrowthHackers)

Empecemos con lo obvio. Cuando quieres aprender sobre crecimiento, la URL «growthhackers.com» parece el lugar natural para empezar. Su fundador y CEO, Sean Ellis, era un growth hacker mucho antes de que la etiqueta se utilizara de manera cotidiana. Desde 2008 ha sido pieza clave en empresas como Eventbrite y Dropbox, ayudándolas a escalar en números durante las etapas iniciales.

GrowthHackers es una comunidad de recursos, herramientas y expertos que «ayuda a los equipos de las compañías a desbloquear su potencial de crecimiento al máximo». Es en el área de la comunidad donde reside la mayor cantidad de riqueza en conocimiento. Desde un foro de publicaciones completamente enfocadas en el crecimiento a una sección con casos de estudio de crecimiento acelerado, este sitio es uno de los más completos y lleno de recursos disponibles para implementar una estrategia de growth hacking que se puede encontrar en la red.

2. Humberto Barrera (humbertobarrera.com)

Humberto Barrera es un estratega de crecimiento digital para empresas con uno de los mejores perfiles en América Latina. Ha trabajado con marcas como Nestlé, Exa e Innova, lo que lo ha llevado ser un referente en estrategia digital y growth hacking.

Además de ser coach para empresas en crecimiento, Barrera también ofrece sesiones de mentoría regular y asesorías de única ocasión que afirman que han cambiado el rumbo de negocios en poco tiempo.

Todo este trabajo ha surgido de la inspiración en torno a una frase de Sun Tzu: «Una estrategia sin táctica es la ruta más lenta a la victoria; táctica sin estrategia es solo ruido antes de la derrota». Sin duda, una gran inspiración para el growth hacking.

3. Neil Patel (NeilPatel.com y Quick Sprout)

Neil Patel es un líder en growth hacking y su blog brinda una cantidad enorme de recursos para los growth hackers. KISSmetrics es una plataforma analítica líder que los especialistas en marketing utilizan para obtener la información que necesitan para crecer; este blog fue adquirido por Neil Patel.

Su blog es uno de nuestros favoritos. Sus entradas son una mezcla de contenido táctico e historias geniales, como la que cuenta sobre cómo Calendly logró conseguir un crecimiento. Si apenas comienzas, te recomendamos revisar la Guía para principiantes para las analíticas de una startup en el blog de Patel.

Quick Sprout, por su parte, existe básicamente gracias al trabajo de Neil Patel: un nombre que cualquiera, aunque sea remotamente involucrado con el marketing digital, conoce. Nos gusta llamarlo el «rockstar del crecimiento». Fundó la mencionada KISSmetrics poco después de que se graduara de la Universidad de California.

En Quick Sprout, Patel hace trabajo de consultoría y dirige una plataforma educativa en línea que se enfoca en el crecimiento de tráfico para sitios web. También cuenta con valiosos artículos de blog donde provee tips para conversión, tecnología que ayuda a realizar mejores campañas de marketing y más. 

4. Joe Moliner (joemoliner.com)

Jose Moliner es un especialista en el mundo de los negocios digitales que ha creado su propia firma de consultoría empresarial y digital. Entre sus logros se encuentra haber ayudado a más de 48 empresas en todo el mundo a detonar su crecimiento y ha creado 7 empresas propias.

De acuerdo con su perfil de LinkedIn, el empresario español tiene como misión crear empresarios y personas con conciencia, que no solo quieran hacer crecer a sus empresas y a sí mismos, sino a su entorno, a las demás personas y al planeta. Por ello, su coaching empresarial es uno de los más responsables en el mercado.

5. Brian Balfour (BrianBalfour.com)

Brian Balfour es otro experto en crecimiento acelerado que se formó en el sector de las startups. De hecho, es conocido por citar al inversor Paul Graham «Startups = Crecimiento». En su sitio, Balfour escribe frecuentemente sobre muchos temas que se desarrollan alrededor de este tema, como «10 razones por las que las compañías fallan en el crecimiento» y «Crecimiento o adherencia».

Balfour habla con un enfoque especializado único. Es el cofundador de startups como Viximo y Boundless Learning, ambas adquiridas después de su creación, y trabajó en Venture Capital (VC) como un emprendedor-residente. Ve el crecimiento desde la perspectiva del emprendedor y del inversor. También puedes seguir sus avances en el blog de Reforge, su negocio centrado en un programa de creación y crecimiento.

6. Ismael Briasco (ismaelbriasco.com)

Para Ismael Briasco la transformación digital ya no es una opción, sino que las empresas están obligadas a ello. Por ello, cree que el growth hacking es el mejor medio para asegurarse de que las nuevas empresas se sitúen rápidamente en un mercado altamente competitivo y que depende del mundo digital.

Él mismo se define como un apasionado de la tecnología, la comunicación y las transformaciones. Esta pasión es la que busca contagiar en sus clientes, como comunicador y líder digital, ya que sin ella el crecimiento es imposible.

Además de sus servicios, Briasco tiene un inspirador blog donde habla de su experiencia como empresario y un podcast que acompaña a las jóvenes empresas a encontrar su camino al éxito.

7. Andrew Chen (AndrewChen.co)

Desde su fundación en 2009, una cosa ha sido cierta sobre Uber: ha tenido un crecimiento de marca inequívoco. Este tipo de crecimiento solo puede conseguirse con la escala adecuada y con un experto del nivel de Andrew Chen, que fue reclutado para dirigir y observar el crecimiento de Uber como compañía.

Además de servir como socio general en Andreessen Horowitz, Chen continúa compartiendo descubrimientos en su propio sitio. Su conocimiento viene de su experiencia, como sucede con Balfour, ya que ambos realizaron la estancia como emprendedores-residentes dentro de VC. Ha ayudado a crecer negocios como Tinder y Barkbox en sus primeras etepas.

8. Otto Duarte (ottoduarte.com)

Otto Duarte, popularmente conocido como «El Profe», es un entusiasta de los negocios en el mundo digital, que acompaña a empresarios y emprendedores como coach digital. Una de las cosas que lo diferencia de otros expertos es ser muy consciente de que cada área de negocios requiere diferentes herramientas para alcanzar el éxito. Por ello ofrece mentorías para comercio electrónico, servicios y marketing, dependiendo de las necesidades de las empresas.

Por si fuera poco, Duarte brinda materiales gratuitos para no dejar a nadie fuera del éxito en el mundo digital y se encuentra activo en diferentes plataformas de redes sociales para acompañar a sus seguidores en el camino del growth hacking.

9. Brianne Kimmel (BrianneKimmel.com)

Brianne Kimmel es consejera de estrategias enfocada en el mercado para el CEO de Voyage; antes también dirigió el departamento de Growth Marketing en Zendesk. También ha enseñado a más de 5000 estudiantes en cursos de General Assembly como Introducción al marketing digital, Introducción a estrategias de redes sociales y Adquisición de comunidades conducidas por usuarios.

Kimmel comparte su conocimiento de crecimiento acelerado en su sitio y puedes suscribirte a su boletín mensual. Confía en nosotros: no te quieres perder sus posts, pues están llenos de información sobre growth marketing, emprendimientos y tecnología.

10. Noah Kagan (OkDork)

Noah Kagan, la persona detrás del blog de OkDork, es una de esas personas que están tan calificadas que tenemos que preguntar «¿Cuántas vidas ha tenido?». Actualmente es «jefe de Sumo» en Sumo Group, el creador de herramientas que ayuda a las compañías a hacer crecer el tráfico en sus sitios web. Es lo último de una serie de productos que ha lanzado y los múltiples éxitos en marketing de los que ha sido parte, con marcas como Facebook o Mint.

Kagan considera que OkDork es un guía de «marketing, negocios, comunidades online y otras cosas para matar tiempo mientras estás en el trabajo». La comunidad es la clave. Siempre invita a los lectores a que participen, comenten e intercambien ideas. Desde su debut en diciembre de 2016, en su podcast Noah Kagan Presenta, llama a OkDork «su casa». Revisa el Reto de las 5 am, que es uno de los favoritos.

Es importante que recuerdes y retengas los sitios que sean buena fuente de recursos para las estrategias de crecimiento acelerado. Ya sea que se trate de un video que explique cómo implementar una estrategia específica o un blog de un experto: cada información es invaluable.

¡Ahora tienes todo lo que necesitas para comenzar! Sabemos que el crecimiento puede ser un poco intimidatorio al principio. Construir y hacer crecer un producto o servicio desde sus inicios parece algo que requiere la ayuda de un experto o de un equipo enorme, pero, como sabes, ese no es el caso. Con el acercamiento correcto, los recursos y la experimentación suficiente puedes convertirte en un growth hacker autodidacta.