El término speech de ventas puede ser un poco anticuado, pero el concepto que lo fundamenta sigue siendo muy actual, ya que es una manera efectiva de explicar las características de tu producto o servicio al comprador. Más allá del nombre que le asignes, es esencial educar a tus prospectos sobre el valor de la oferta, aunque es tiempo de que digas adiós a un speech de ventas largo, aburrido y enfocado en el producto.

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Así como Twitter redujo eficazmente la capacidad de atención a frases de 280 caracteres o menos, debes asegurarte de que tu discurso sea directo y cautivador si los compradores deciden escucharlo.

La cuestión es: ¿qué hace a un speech de ventas exitoso? En este artículo podrás ver algunos tipos de speech de venta y posteriormente unos ejemplos que podrán servirte de inspiración.

Speech de ventas: definición

Cuando hablas con un prospecto, es fundamental que promuevas una dinámica basada en la empatía. Así, identificarás sus necesidades para que logres un compromiso emocional entre la oferta y el cliente. 

Además, lo implicarás más allá de ser un consumidor, ya que lo pondrás en el centro de la conversación. Averigua quién es, qué hace y qué quiere, al mismo tiempo que le ofrezcas una solución relevante. Finalmente, la persuasión es vital para llevar a la acción a esa persona.

En resumen: comprende, valora e incita a la compra a tu interlocutor.

Las 5 características de un buen speech de ventas

Cuando planifiques un discurso para los clientes, parte de estos elementos:

  1. Verifica tus conocimientos sobre la oferta: es necesario que recuerdes las funciones del producto. Además, mantén tus recursos actualizados, ya sean presentaciones en video o testimonios de satisfacción, entre otros.
  2. Mantén el ritmo adecuado: escucha con disposición y ofrece la información idónea para cada momento. 
  3. Expresa las ideas de forma directa: cuanto más tiempo te lleve expresar una idea, menos efectiva será la técnica. 
  4. Cuida la coherencia: crea un discurso en el que enaltezcas los valores de la marca y evites contradecir alguno de sus principios. 
  5. Prevé el cierre: si el fin del discurso es vender, examina cuán bien va la conversación y elige el momento adecuado para terminarla. 

Cómo hacer un speech de ventas: características

Aquí conocerás cuáles son las técnicas de discurso esenciales para los vendedores. Recuerda que puedes combinarlas para obtener resultados más convenientes.

1. El speech de ventas de una palabra

¿Puedes resumir toda tu presentación en una sola palabra? Por más extraño que parezca, es increíble el poder que ostenta una marca que cuenta con el dominio absoluto de un término. «Cuando alguien piensa en ti, dice una palabra específica. Cuando alguien dice esa palabra específica, piensa en ti», explica Daniel Pink en su libro Vender es humano, en el que intenta traducir la proposición de valor de tu producto o servicio a cada uno de estos formatos para utilizar el adecuado.

Por ejemplo, el discurso de venta de una palabra de HubSpot sería «inbound». Obama utilizó un icónico lema con la palabra «esperanza» durante su primera campaña electoral. Selecciona la que represente tu oferta y utilízala como emblema.

2. El speech de ventas interpelativo

Solo debes usar este tipo de discurso cuando estás seguro de que el comprador comprende el valor de tu producto. No redactes el discurso de venta como una afirmación, sino como una pregunta, por ejemplo: «¿Utilizar recursos externos de manera estratégica reducirá los gastos de tu empresa?», en lugar de «Utilizar recursos externos de manera estratégica reducirá los gastos de tu empresa». 

¿Por qué esto genera resultados? «Los discursos interpelativos incentivan a los prospectos a considerar los argumentos que usarían para responder», comenta Pink. «Cuando los usuarios evocan sus propias justificaciones, les otorgan mayor entidad y, en consecuencia, son más propensos a actuar». Este es el aspecto positivo. Sin embargo, si a los prospectos no les termina de convencer el valor de tu oferta, utilizar una pregunta podría generar dudas adicionales. «¿Nos resultaría beneficioso utilizar recursos externos? No lo sé...». Por este motivo, es esencial que determines cuidadosamente la opinión del comprador antes de utilizar esta táctica.

3. El speech de ventas rimado

Los libros infantiles estaban en lo cierto. «Las rimas potencian lo que los lingüistas y científicos cognitivos denominan "fluidez de procesamiento", la facilidad con la que la mente recorta, fragmenta y brinda sentido a los estímulos», explica Pink. Esto tiene un efecto sorprendente: los estudios demuestran que, para los usuarios, los enunciados con rimas son más precisos que aquellos que no las tienen, por más que ambos transmitan el mismo mensaje. Por lo tanto, no descartes las rimas ni las consideres un juego infantil, ya que un simple dístico te puede ayudar a cerrar un negocio rentable.

4. El speech de ventas del asunto

Los representantes de ventas son expertos en crear asuntos de correos electrónicos cautivadores. Aplica esa destreza a tus discursos de venta. Pink comenta que los asuntos de correos electrónicos eficaces siguen 3 principios básicos: utilidad, curiosidad y especificidad. Sin embargo, asegúrate de no usar elementos de cada principio en un único asunto o discurso de venta.

Basado en los resultados de una investigación de la Universidad Carnegie Mellon, Pink explica que «el asunto del correo electrónico debe ser útil o cautivador, pero no ambos». También vale la pena destacar que los asuntos cautivadores pierden su eficacia si los compradores están sobrepasados de información.

Te recomendamos crear dos discursos de venta: uno útil y otro cautivador, y asegurarte de que ambos cuenten con cierta especificidad. Utiliza el primero si sabes que el prospecto no cuenta con mucho tiempo o si recibió mucha información de tus competidores o partes interesadas internas. Por otro lado, usa el segundo si recién inicia su recorrido de compra y puede tomarse el proceso con más calma.

5. El speech de ventas tipo Twitter

Tuitear nos obliga a ser claros y breves. ¿Cómo redactarías tu discurso de venta si solo pudieras utilizar 280 caracteres? Crear un discurso de venta tipo Twitter te obliga a seleccionar los aspectos más destacados de tu oferta de manera crítica y creativa. También te puede ayudar a eliminar contenido innecesario.

Ten en cuenta que, si bien tú conoces cada aspecto del producto que vendes, ver una lista interminable de características no hará más que abrumar y confundir a los prospectos. 

1. Ejemplo de speech de ventas inspirador

¿Eres aficionado de lo que vendes? Nada se propaga más rápido que las emociones, por lo que un discurso fundamentado en la pasión y la autenticidad es más efectivo. 

Supongamos que partes del discurso de una palabra, pero no hay nada que contagiar:

«¿Conoce nuestro producto? Nuestro lema se centra en «libertad». Espero que le parezca interesante...».

En ese caso, la palabra clave es un accesorio y se dice como una mera formalidad. En cambio:

«¿Conoce nuestra marca? Nuestros productos significan «libertad». Libertad de tiempo, libertad para estar con su familia, libertad para vivir sin preocupaciones». 

Así, la palabra se transforma en un sentido que refiere a la calidad de vida y a la administración del tiempo. Lograrás que el público sepa que entiendes cuál es el valor de tu oferta y que difundes algo que consideras útil para otros.

2. Ejemplo de speech de ventas con prueba social

Si harás un discurso breve, tal como en Twitter, tienes un espacio ideal para destacar las experiencias de los usuarios satisfechos. Mejora un mensaje parecido a: 

«El 80 % de nuestros usuarios creen que damos excelentes resultados».

De tal forma que resaltes un aspecto personal y que aluda a la satisfacción de manera cualitativa:

«Mónica duplicó sus ventas tras los primeros tres meses de recibir nuestra asesoría. Ahora tiene un negocio próspero y competitivo en el sector digital». 

3. Ejemplo de speech de ventas para un comprador en fases avanzadas

Examina tu base de datos y determina cuál es el asunto de correo electrónico más efectivo. Si alguien se encuentra en una fase temprana, un mensaje introductorio como: «Cambia tu día a día con estos consejos» puede ser efectivo. No obstante, si ya conoce tus servicios, es probable que pierda el interés. En ese caso, un texto que revele la solución a un problema más específico te dará mejores resultados como:

«¿Ya usas nuestro análisis de IA? Eleva tu software con 120 % de ROI en 3 meses garantizado».

4. Ejemplo de speech de ventas por WhatsApp

Hoy en día parece que el móvil es una extensión de nuestro cuerpo, por lo que aplicaciones como WhatsApp se han vuelto parte de la estrategia de ventas de toda empresa. Es una herramienta que permite acercarse más a los clientes para concretar las ventas. Es fundamental aplicar un speech de ventas que sea amigable y que vaya de acuerdo con los principios del inbound marketing. Lo último que se busca es optar por la típica actitud intrusiva de los vendedores tradicionales.

«Hola__, veo que te interesaste por nuestro producto; nos ponemos a tus órdenes para aclarar tus dudas o ampliar información».

Esta podría ser una buena entrada para un speech a través de WhatsApp. Evita que tus mensajes parezcan spam. Este es uno de los mayores errores en los primeros mensajes con el cliente. Asegúrate de que tus textos no tengan faltas de ortografía ni indiques que abran un enlace o pidas datos personales y bancarios. De lo contrario, el usuario o la aplicación te marcarán como spam y la posible venta se perderá.

Haz buen uso de los emojis (moderado). Te ayudarán a mejorar tu speech, sobre todo aquellos que se relacionan con lo positivo, la alegría o que ayuden a explicar algo.

Procura un trato cálido. El contexto en el que se desarrolla una conversación de WhatsApp es muy cercano al usuario, por lo que un tono amigable y sencillo y mensajes cortos sin tanta formalidad empresarial o palabras rebuscadas te permitirán una mayor apertura de los clientes.

5. Ejemplo de speech de ventas en redes sociales 

Podría parecer que el speech de ventas en redes sociales es uno de los más fáciles de hacer y que los seguidores llegan solos a las páginas. Lo cierto es que hay un gran plan de inbound marketing detrás. Para llegar hasta este punto, primero hay buscar prospectos con las estadísticas que las diferentes plataformas ofrecen. A partir de ello se crea una estrategia de contenidos enfocada en tus buyer personas.

Con contenidos de valor, como artículos especializados en los productos de la marca o temas de interés para los prospectos, se genera una interacción que inicia la conversación por medio de «me gusta», reacciones, comentarios, compartir publicaciones, favoritos y retuits.  

La manera en que se va a dirigir el administrador de redes sociales a los usuarios depende de la personalidad de la empresa y el rubro a que se dedica. Por ejemplo, las marcas de entretenimiento son muy amigables, mientras que las de servicios médicos son muy formales. A continuación, te mostramos un ejemplo de un software de IA para recopilar información que aparece en Facebook como speech de ventas: 

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6. Ejemplo de speech de ventas en persona

Dentro del speech cara a cara lo más recomendable es que el vendedor sea quien haga el primer contacto con el cliente; puede ser con un saludo cordial para hacerle saber que cuenta con su orientación para lo que necesite.

Al iniciar este diálogo de manera amigable los clientes desarrollan menos resistencia a la compra, si permanecen abiertos a la comunicación, solo entonces se habla de forma puntual del valor y las características de los productos. Recuerda que en una primera llamada inbound no vendes, exploras el negocio del cliente potencial, detectas dolores y hablas de soluciones.

«Hola, es un gusto saludarte. No te quitaré mucho tiempo, soy (presentación), he notado que has seguido nuestro blog, ¿te interesan los temas sobre accesorios fotográficos? He visto que tu equipo de trabajo utiliza las cámaras digitales (marca)...».

Aunque sea un speech de venta, lo mejor que puede hacer un vendedor es entender el negocio de los demás e ir desmenuzando realmente qué es lo que necesita.

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7. Ejemplo de speech de ventas por teléfono

Las llamadas telefónicas son una de las formas clásicas de ventas. Algunas marcas han dejado este método en desuso, aunque es muy efectiva a la hora de personalizar la relación de un cliente con una empresa. También es muy utilizada para las relaciones de negocios, como las de business to business (B2B). 

El éxito de este tipo de speech de ventas radica en gran parte en el tono de la voz. Es muy importante la modulación que se le dé: debe ser clara, con volumen y velocidad medios. Se considera que las voces graves transmiten autoridad, mientras que las voces agudas y muy rápidas se perciben como ininteligibles. Se recomienda una voz suave para explicar. Una vez controlados estos puntos, los pasos a seguir en una llamada son cinco.

  • Presentación. Saluda, di tu nombre y a qué marca o empresa representas.
  • Sondeo. Pregunta al cliente si dispone de algunos minutos para atender la llamada, nunca hay que dar por sentado que va a atender obligatoriamente. 
  • Propuesta. Una vez obtenida una respuesta positiva, describe la oferta que brinda de manera persuasiva. Debe ser una propuesta fundamentada en una necesidad detectada en el negocio del posible cliente. 
  • Generar interés. Ya entrados en la conversación, hazle saber que comprende el negocio del posible cliente y resalta el valor de sus productos o servicios con base en lo que haya detectado que requiere su interlocutor.
  • Cierre. Una vez hecha la labor de venta trata de seguir en contacto con el cliente, ya sea enviando más información, agendar otra llamada o una cita.

8. Ejemplo de speech de ventas con storytelling

Pixar logra crear contenidos visuales increíbles e historias interesantes para niños y adultos a la perfección (lo habrás visto en películas como Toy Story, Up, Buscando a Nemo o WALL-E).

Si bien los protagonistas de estas películas son robots, peces e incluso juguetes que cobran vida, todas comparten una historia con una estructura similar. Emma Coats, exanimadora gráfica, ofrece esta plantilla narrativa que se puede aplicar a todas las películas de Pixar:

Había una vez _____. Todos los días, _____. Un día, _____. Gracias a eso, _____. Debido a eso, _____. Hasta que, finalmente, _____.

Los mejores agentes saben que los usuarios recordarán más este tipo de narración que un conjunto de datos carentes de emoción. Además, esta plantilla ayuda al equipo de vendedores a poner el énfasis en sus prospectos y los convierte en los protagonistas de la historia de ventas.

Echa un vistazo al siguiente ejemplo:

«Había una vez una agencia de contratación de personal que tenía problemas para encontrar el talento calificado que necesitaba. Todos los días consultaba diversos sitios de redes sociales y examinaba docenas de currículos buscando agujas en un pajar. Un día se inventó un nuevo tipo de software que automatizó el proceso de búsqueda y encontró candidatos calificados mediante algoritmos sofisticados. Gracias a eso, la agencia de contratación pudo cubrir los puestos de manera más eficaz. Debido a eso, ofreció su servicio a más clientes sin afectar la productividad. Hasta que, finalmente, la agencia logró aumentar significativamente su número de clientes e ingresos».

Este ejemplo va muy de la mano de la técnica del storytelling, las personas aman escuchar historias por naturaleza. Así que crear una historia original es una gran forma de captar la atención de tus clientes a la hora de poner en marcha tu speech de venta.

9. Ejemplo de speech para una llamada de seguimiento de ventas

Un diálogo con preguntas siempre te va a nutrir de información valiosa. Claro, hay que hacer las preguntas relevantes para obtener respuestas de valor. Este speech requiere que el vendedor lleve la batuta de las preguntas.

El vendedor pregunta y ante la respuesta puede seguir esa línea hasta que un punto quede totalmente claro. En caso de que ya se dé por cerrado ese punto, se puede tomar otro aspecto mediante una nueva pregunta, como puedes ver en este ejemplo:

—Hola, (nombre del posible cliente). ¿Cómo te va? ¿Qué te pareció la propuesta?

—Me pareció bien.

—¿Tienes alguna duda sobre la misma?

—A decir verdad, sí, ¿puedes darme facilidades de pago?

—Claro, a 3 y 6 meses. ¿Esto te es factible?

—Sí.

—En la propuesta te mencioné que podrías hacer uso de un soporte 360, ¿lo leíste, qué te pareció?

¿Dónde usar un speech de ventas?

El discurso no solo funciona en una asesoría de ventas en línea o cara a cara. Mira cuáles son otros medios efectivos para comunicarte con los clientes:

Speech de ventas en el sitio web empresarial

Interactúa con los prospectos con un mensaje claro durante todas las etapas que los llevarán a la compra; también invítalos con palabras emotivas y relevantes respecto de sus necesidades.

Presenta tu marca con una historia, por ejemplo, ya sea en la página de inicio, así como en el blog, los recursos multimedia y otros recursos de valor que generes.

Speech de ventas en un chatbot

Mejora las conversaciones con cada uno de los clientes. Conseguirás asesorarlos correctamente y, al mismo tiempo, avanzarás en el proceso de fidelización.

Comienza con el software Generador de Chatbots de HubSpot. Puedes implementar esta herramienta en pocos pasos, gracias a que dispones de una interfaz intuitiva, en la que no necesitas conocimientos técnicos para la configuración. 

Speech de ventas en las preguntas frecuentes

¿Hiciste un análisis acerca de cuáles son las dudas comunes de tu público con respecto de lo que ofreces? Utiliza un estilo de comunicación alineado con el discurso de la marca al ofrecer las respuestas más solicitadas.

Recuerda que la audiencia busca información confiable durante la etapa de decisión, por lo que es indispensable que pongas a su alcance los recursos adecuados.

Speech de ventas en la sección de blog

Cuando un cliente potencial comenta tus publicaciones de blog o artículos para obtener más datos sobre tu producto o servicio, es esencial que lo atiendas de una manera consistente en cuanto al uso de un lenguaje adecuado, informativo y atrayente.

Hay muchos recursos para realizar el speech de manera exitosa y agregar valor a tu marca. Es importante crear respuestas prediseñadas para las posibles negativas del cliente, ya sea que diga no tiene tiempo, no le interesa o le parece caro el precio. 

Cualquiera que sea el reto, cuenta con la herramienta de argumentarios de venta de HubSpot para obtener guiones, diagramas de flujo, asistencia en negociaciones y demás contenido para capacitar a tus colaboradores.

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 Consejos Ventas

Publicado originalmente el 08 de septiembre de 2021, actualizado el 10 de septiembre de 2021

Topics:

Técnicas de Ventas