El término discurso de venta puede ser un poco anticuado, pero el concepto que lo fundamenta sigue siendo muy actual. El discurso de venta es una manera de explicar el valor de tu producto o servicio al comprador. Más allá del nombre que le asignemos, educar a los prospectos sobre el valor de la oferta sigue siendo esencial para las ventas.

Los que sí quedaron obsoletos son los discursos de venta largos, aburridos y enfocados en el producto.

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Twitter redujo eficazmente nuestra capacidad de atención a frases de 280 caracteres o menos. Debes asegurarte de que tu discurso de venta sea cautivador y directo si los compradores deciden escucharlo.

En su libro Vender es humano, Daniel Pink presenta 6 tipos de discursos de venta modernos más eficaces que los discursos clásicos. Intenta traducir la proposición de valor de tu producto o servicio a cada uno de estos formatos para utilizar el adecuado.

6 tipos de discursos de venta para el representante de venta de la actualidad

1) El discurso de venta de 1 palabra

¿Puedes resumir toda tu presentación a 1 sola palaba? Por más extraño que parezca, es increíble el poder que detenta una marca que cuenta con el dominio absoluto de una palabra. "Cuando alguien piensa en ti, dice una palabra específica. Cuando alguien dice esa palabra específica, piensa en ti", explica Pink.

Por ejemplo, el discurso de venta de 1 palabra de HubSpot sería "inbound". El expresidente Obama utilizó un icónico lema con la palabra "esperanza" durante su primera campaña electoral. Selecciona una única palabra que represente tu oferta y utilízala como lema de tu discurso de venta.

2) El discurso de venta interpelativo

Solo debes usar este tipo de discurso cuando estás seguro de que el comprador comprende el valor de tu producto. No redactes el discurso de venta como una afirmación, sino como una pregunta. P. ej., "¿Utilizar recursos externos de manera estratégica reducirá los gastos de tu empresa?", en lugar de "Utilizar recursos externos de manera estratégica reducirá los gastos de tu empresa". 

¿Por qué esto genera resultados? "Los discursos interpelativos incentivan a los prospectos a considerar los argumentos que usarían para responder", comenta Pink. "Cuando los usuarios evocan sus propias justificaciones, les otorgan mayor entidad y, en consecuencia, son más propensos a actuar". Este es el aspecto positivo. Sin embargo, si a los prospectos no les termina de convencer el valor de tu oferta, utilizar una pregunta podría generar dudas adicionales. "¿Nos resultaría beneficioso utilizar recursos externos? No lo sé...". Por este motivo, es esencial que determines cuidadosamente la opinión del comprador antes de utilizar esta táctica.

3) El discurso de venta rimado

Los libros infantiles estaban en lo cierto. "Las rimas potencian lo que los lingüistas y científicos cognitivos denominan fluidez de procesamiento, la facilidad con la que la mente recorta, fragmenta y brinda sentido a los estímulos", explica Pink. Esto tiene un efecto sorprendente: Los estudios demuestran que, para los usuarios, los enunciados con rimas son más precisos que los que no contienen rimas, por más que ambos transmitan exactamente el mismo mensaje. Por lo tanto, no descartes las rimas ni las consideres un juego infantil, ya que un simple dístico te puede ayudar a cerrar un negocio rentable.

4) El discurso de venta del asunto

Los representantes de ventas son expertos en crear asuntos de correos electrónicos cautivadores. Aplica esa destreza a tus discursos de venta. Pink comenta que los asuntos de correos electrónicos eficaces siguen 3 principios básicos: utilidad, curiosidad y especificidad. Sin embargo, asegúrate de no usar elementos de cada principio en un único asunto o discurso de venta. Basado en los resultados de una investigación de la Universidad Carnegie Mellon, Pink explica que "el asunto del correo electrónico debe ser útil o cautivador, pero no ambos". También vale la pena destacar que los asuntos cautivadores pierden su eficacia si los compradores están sobrepasados de información. 

Te recomendamos crear dos discursos de venta, uno útil y otro cautivador, y asegurarte de que ambos cuenten con cierta especificidad. Utiliza el primero si sabes que el prospecto no cuenta con mucho tiempo o si recibió mucha información de tus competidores o partes interesadas internas. Por otro lado, usa el segundo si recién inicia su recorrido de compra y puede tomarse el proceso con más calma.

5) El discurso de venta tipo Twitter

Tweetear nos obliga a ser claros y breves. ¿Cómo redactarías tu discurso de venta si solo pudieras utilizar 280 caracteres? Crear un discurso de venta tipo Twitter te obliga a seleccionar los aspectos más destacados de tu oferta de manera crítica y creativa. También te puede ayudar a eliminar contenido innecesario. Ten en cuenta que si bien tú conoces cada mínimo aspecto del producto que vendes, ver una lista interminable de características no hará más que abrumar y confundir a los prospectos. 

6) El discurso de venta de Pixar

Toy Story. Up. Buscando a Nemo. WALL-E. Pixar lograr crea contenidos visuales increíbles e historias interesantes para niños y adultos a la perfección.

Si bien los protagonistas de estas películas son robots, peces e incluso juguetes que cobran vida, todas comparten una historia con una estructura similar. Emma Coats, exanimadora gráfica, ofrece esta plantilla narrativa que se puede aplicar a todas las películas de Pixar:

Había una vez _____. Todos los días, _____. Un día, _____. Gracias a eso, _____. Debido a eso, _____. Hasta que, finalmente, _____.

Esta redacción convierte al discurso de venta en una historia. Los mejores representantes de ventas saben que los usuarios recordarán con más este tipo de narración que un conjunto de datos carentes de afecto. Además, esta plantilla ayuda al equipo de ventas a poner el énfasis en sus prospectos y los convierte en los protagonistas de la historia de ventas.

Echa un vistazo al siguiente ejemplo:

Había una vez una agencia de contratación de personal que tenía problemas para encontrar el talento calificado que necesitaba. Todos los días, consultaba diversos sitios de redes sociales y examinaba docenas de currículums buscando agujas en un pajar. Un día, se inventó un nuevo tipo de software que automatizó el proceso de búsqueda y encontró candidatos calificados mediante algoritmos sofisticados. Gracias a eso, la agencia de contratación puedo cubrir los puestos de manera más eficaz. Debido a eso, pudo ofrecer su servicio a más clientes sin afectar la productividad. Hasta que, finalmente, la agencia logró aumentar significativamente su número de clientes e ingresos.

Cuéntanos cuál es tu tipo de discurso de venta favorito en la sección de comentarios.

Nota del editor: Este artículo se publicó originalmente en enero de 2015 y se actualizó con fines de precisión.

sales pitch efectivo

Publicado originalmente en mayo 14 2019, actualizado mayo 14 2019

Topics:

Estrategias de Ventas