El término discurso de venta puede ser un poco anticuado, pero el concepto que lo fundamenta sigue siendo muy actual, ya que es una manera efectiva de explicar las características de tu producto o servicio al comprador.

Más allá del nombre que le asignes, educar a tus prospectos sobre el valor de la oferta es esencial, aunque es tiempo de que digas adiós a un speech de venta largo, aburrido y enfocado en el producto.

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Así como Twitter redujo eficazmente la capacidad de atención a frases de 280 caracteres o menos, debes asegurarte de que tu discurso sea directo y cautivador si los compradores deciden escucharlo.

Cuando hablas con un prospecto, es esencial que promuevas una dinámica basada en la empatía. Así, identificarás sus necesidades para que logres un compromiso emocional entre la oferta y el cliente. 

Además, lo implicarás más allá de ser un consumidor, ya que lo pondrás en el centro de la conversación. Averigua quién es, qué hace y qué quiere, al mismo tiempo que le ofrecerás una solución relevante. Finalmente, la persuasión es vital para llevar a la acción a esa persona.

En resumen: comprende, valora e incita a la compra a tu interlocutor.

 

Las 5 características de un buen speech de ventas

Cuando planifiques un discurso para los clientes, parte de estos elementos:

  1. Verifica tus conocimientos sobre la oferta: es necesario que recuerdes las funciones del producto. Además, mantén tus recursos actualizados, ya sean presentaciones en video o testimonios de satisfacción, entre otros.
  2. Mantén el ritmo adecuado: escucha con disposición y ofrece la información idónea para cada momento. 
  3. Expresa las ideas de forma directa: entre más tiempo te lleve expresar una idea, menos efectiva será la técnica. 
  4. Cuida la coherencia: crea un discurso en el que enaltezcas los valores de la marca y evites contradecir alguno de sus principios. 
  5. Prevé el cierre: si el fin del discurso es vender, examina cuán bien va la conversación y elige el momento adecuado para terminarla. 

Aquí conocerás cuáles son las técnicas de discurso esenciales para los vendedores. Recuerda que puedes combinarlas para obtener resultados más convenientes.

 

6 tipos de speech de ventas efectivos que deberías dominar

En su libro Vender es humano, Daniel Pink presenta 6 tipos de discursos de venta modernos más eficaces que los discursos clásicos. Intenta traducir la proposición de valor de tu producto o servicio a cada uno de estos formatos para utilizar el adecuado.

 

1) El speech de ventas de una palabra

¿Puedes resumir toda tu presentación a una sola palabra? Por más extraño que parezca, es increíble el poder que detenta una marca que cuenta con el dominio absoluto de un término. «Cuando alguien piensa en ti, dice una palabra específica. Cuando alguien dice esa palabra específica, piensa en ti», explica Pink.

Por ejemplo, el discurso de venta de una palabra de HubSpot sería «inbound». El expresidente Obama utilizó un icónico lema con la palabra «esperanza» durante su primera campaña electoral. Selecciona la que represente tu oferta y utilízala como emblema.

2) El speech de ventas interpelativo

Solo debes usar este tipo de discurso cuando estás seguro de que el comprador comprende el valor de tu producto. No redactes el discurso de venta como una afirmación, sino como una pregunta, por ejemplo: «¿Utilizar recursos externos de manera estratégica reducirá los gastos de tu empresa?», en lugar de «Utilizar recursos externos de manera estratégica reducirá los gastos de tu empresa». 

¿Por qué esto genera resultados? «Los discursos interpelativos incentivan a los prospectos a considerar los argumentos que usarían para responder», comenta Pink. «Cuando los usuarios evocan sus propias justificaciones, les otorgan mayor entidad y, en consecuencia, son más propensos a actuar». Este es el aspecto positivo. Sin embargo, si a los prospectos no les termina de convencer el valor de tu oferta, utilizar una pregunta podría generar dudas adicionales. «¿Nos resultaría beneficioso utilizar recursos externos? No lo sé...». Por este motivo, es esencial que determines cuidadosamente la opinión del comprador antes de utilizar esta táctica.

3) El speech de ventas rimado

Los libros infantiles estaban en lo cierto. «Las rimas potencian lo que los lingüistas y científicos cognitivos denominan fluidez de procesamiento, la facilidad con la que la mente recorta, fragmenta y brinda sentido a los estímulos», explica Pink. Esto tiene un efecto sorprendente: los estudios demuestran que, para los usuarios, los enunciados con rimas son más precisos que los que no contienen rimas, por más que ambos transmitan el mismo mensaje. Por lo tanto, no descartes las rimas ni las consideres un juego infantil, ya que un simple dístico te puede ayudar a cerrar un negocio rentable.

4) El speech de ventas del asunto

Los representantes de ventas son expertos en crear asuntos de correos electrónicos cautivadores. Aplica esa destreza a tus discursos de venta. Pink comenta que los asuntos de correos electrónicos eficaces siguen 3 principios básicos: utilidad, curiosidad y especificidad. Sin embargo, asegúrate de no usar elementos de cada principio en un único asunto o discurso de venta.

Basado en los resultados de una investigación de la Universidad Carnegie Mellon, Pink explica que «el asunto del correo electrónico debe ser útil o cautivador, pero no ambos». También vale la pena destacar que los asuntos cautivadores pierden su eficacia si los compradores están sobrepasados de información. 

Te recomendamos crear dos discursos de venta: uno útil y otro cautivador, y asegurarte de que ambos cuenten con cierta especificidad. Utiliza el primero si sabes que el prospecto no cuenta con mucho tiempo o si recibió mucha información de tus competidores o partes interesadas internas. Por otro lado, usa el segundo si recién inicia su recorrido de compra y puede tomarse el proceso con más calma.

5) El speech de ventas tipo Twitter

Tuitear nos obliga a ser claros y breves. ¿Cómo redactarías tu discurso de venta si solo pudieras utilizar 280 caracteres? Crear un discurso de venta tipo Twitter te obliga a seleccionar los aspectos más destacados de tu oferta de manera crítica y creativa. También te puede ayudar a eliminar contenido innecesario.

Ten en cuenta que, si bien tú conoces cada aspecto del producto que vendes, ver una lista interminable de características no hará más que abrumar y confundir a los prospectos. 

6) El speech de ventas de Pixar

Toy Story. Up. Buscando a Nemo. WALL-E. Pixar lograr crea contenidos visuales increíbles e historias interesantes para niños y adultos a la perfección.

Si bien los protagonistas de estas películas son robots, peces e incluso juguetes que cobran vida, todas comparten una historia con una estructura similar. Emma Coats, exanimadora gráfica, ofrece esta plantilla narrativa que se puede aplicar a todas las películas de Pixar:

Había una vez _____. Todos los días, _____. Un día, _____. Gracias a eso, _____. Debido a eso, _____. Hasta que, finalmente, _____.

Los mejores agentes saben que los usuarios recordarán más este tipo de narración que un conjunto de datos carentes de emoción. Además, esta plantilla ayuda al equipo de vendedores a poner el énfasis en sus prospectos y los convierte en los protagonistas de la historia de ventas.

Echa un vistazo al siguiente ejemplo:

Había una vez una agencia de contratación de personal que tenía problemas para encontrar el talento calificado que necesitaba. Todos los días consultaba diversos sitios de redes sociales y examinaba docenas de currículos buscando agujas en un pajar. Un día se inventó un nuevo tipo de software que automatizó el proceso de búsqueda y encontró candidatos calificados mediante algoritmos sofisticados. Gracias a eso, la agencia de contratación pudo cubrir los puestos de manera más eficaz. Debido a eso, ofreció su servicio a más clientes sin afectar la productividad. Hasta que, finalmente, la agencia logró aumentar significativamente su número de clientes e ingresos.

 

Ejemplos de speech de ventas 

Aquí verás cómo aplicar el mejor discurso para el producto o servicio que llevas a otras personas. Explora los recursos y crea tu propio speech sin complicaciones.

1. Convéncete de lo que ofreces

¿Eres aficionado de lo que vendes? Nada se propaga más rápido que las emociones, por lo que un discurso fundamentado en la pasión y la autenticidad es más efectivo. 

Supongamos que partes del discurso de una palabra, pero no hay nada por contagiar:

- ¿Conoce nuestro producto? Nuestro lema se centra en "libertad". Espero que le parezca interesante...

En ese caso, la palabra clave es un accesorio y se dice como una mera formalidad. En cambio:

- ¿Conoce nuestra marca? Nuestros productos significan "libertad". Libertad de tiempo, libertad para estar con su familia, libertad para vivir sin preocupaciones. 

Así, la palabra se transforma en un sentido que refiere a la calidad de vida y a la administración del tiempo. Lograrás que el público sepa que entiendes cuál es el valor de tu oferta y que difundes algo que consideras útil para otros.

2. Expresa la satisfacción de otros clientes

Si harás un discurso breve, tal como en Twitter, tienes un espacio ideal para destacar las experiencias de los usuarios satisfechos. Mejora un mensaje parecido a: 

80 % de nuestros usuarios creen que damos excelentes resultados.

De tal forma que resaltes un aspecto personal y que refiera a la satisfacción de manera cualitativa:

Mónica duplicó sus ventas tras los primeros tres meses de recibir nuestra asesoría. Ahora tiene un negocio próspero y competitivo en el sector digital. 

3. Ofrece discursos para cada etapa de venta

Examina tu base de datos y determina cuál es el asunto de correo electrónico más efectivo. Si alguien se encuentra en una fase temprana, un mensaje introductorio como: Cambia tu día a día con estos consejos puede ser efectivo. No obstante, si ya conoce tus servicios, es probable que pierda el interés. 

En ese caso, un texto que revele la solución a un problema más específico te dará mejores resultados.

 

Dónde usar un speech de ventas

El discurso no solo funciona en una asesoría de ventas en línea o cara a cara. Mira cuáles son otros medios efectivos para comunicarte con los clientes:

Speech de ventas en el sitio web empresarial

Interactúa con los prospectos con un mensaje claro durante todas las etapas que les llevarán a la compra; también invítalos con palabras emotivas y relevantes respecto de sus necesidades.

Presenta tu marca con una historia, por ejemplo, ya sea en la página de inicio, así como en el blog, los recursos multimedia y otros recursos de valor que generes.

Speech de ventas en un chatbot

Mejora las conversaciones con cada uno de los clientes. Conseguirás asesorarlos correctamente y, al mismo tiempo, avanzarás en el proceso de fidelización.

Comienza con el software Generador de Chatbots de HubSpot. Crea esta herramienta en pocos pasos, gracias a que dispones de una interfaz intuitiva donde no necesitas conocimientos técnicos para la configuración. 

Speech de ventas en las preguntas frecuentes

¿Hiciste un análisis acerca de cuáles son las dudas comunes de tu público con respecto de lo que ofreces? Utiliza un estilo de comunicación alineado con el discurso de la marca al ofrecer las respuestas más solicitadas.

Recuerda que la audiencia busca información confiable durante la etapa de decisión, por lo que es indispensable que pongas a su alcance los recursos adecuados.

Speech de ventas en las redes sociales

Cuando un cliente potencial comenta tus publicaciones o envía un mensaje para obtener más datos sobre tu producto o servicio, es esencial que lo atiendas de una manera consistente en cuanto al uso de un lenguaje adecuado, informativo y atrayente.

 

Hay muchos recursos con los que podrás introducir el speech de manera exitosa para que siempre agregue valor a tu marca.

Cuéntanos cuál es tu tipo de discurso de venta favorito en la sección de comentarios.

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Publicado originalmente en junio 27 2019, actualizado junio 28 2019