Introducir pequeños cambios en tu estilo de comunicación puede tener un impacto importante e inmediato en tus resultados de ventas. Si intentas no expresarte como un representante que trata de imponer un producto, lograrás generar oportunidades de venta, iniciar conversaciones y establecer relaciones con más facilidad.
<< Descarga la guía gratis para hacer presentaciones de ventas efectivas >>
Después de todo, la mayoría de los prospectos están cansados de recibir las llamadas y los correos electrónicos que realizan los representantes de ventas de manera constante. Si te posicionas de la manera correcta, los consumidores potenciales se darán cuenta de que no eres el típico representante de ventas que solo les hace perder el tiempo. Te recomendamos seguir los siguientes consejos para causar la mejor de las impresiones:
1) Preséntate como un empresario, consultor o asesor.
Con esto no me refiero a que debes dar una imagen falsa sobre ti ni manipular la situación. Es diferente actuar como un empresario que representa a una organización y sus productos en comparación con un representante de ventas insistente que solo quiere vender algo.
Posiciónate como un experto en la materia. Tienes un panorama claro sobre la industria de tu prospecto y el campo de juego, así que usa el conocimiento que has adquirido para darle recomendaciones y ofrecerle información útil y nueva.
2) Habla menos sobre tu empresa y sus productos.
Nada delata más a un “representante de ventas típico” que un discurso poco sólido sobre su empresa y sus productos. A continuación, podrás ver el ejemplo de una estructura de correo electrónico común que usa un representante de ventas cuando quiere vender algo:
Hola [nombre del prospecto],
Trabajo con [nombre de la empresa], donde proporcionamos [producto]. Nuestro [producto] puede ofrecerte [explicación sobre el producto].
Me gustaría programar una reunión contigo para hablarte más sobre todo lo que [producto] puede ayudarte a lograr. ¿Qué momento sería más conveniente para tener una reunión de 15 a 20 minutos?
Saludos,
[Tu nombre]
Ahora te mostraré la versión modificada de ese mensaje que utiliza una estrategia de ventas consultiva:
Hola [nombre del prospecto],
Mi empresa descubrió que las organizaciones de tu industria suelen enfrentarse a:
- [Dificultad N.° 1]
- [Dificultad N.° 2]
- [Dificultad N.° 3]
¿Estás disponible para tener una reunión breve de 15 a 20 minutos el próximo miércoles o jueves por la mañana? Así, podremos hablar sobre cómo hemos ayudado a empresas como la tuya a resolver estas dificultades.
Saludos,
[Tu nombre]
Quizá el segundo correo no logrará que el prospecto reconozca que necesita tu producto de inmediato, pero, de cualquier forma, en raras ocasiones obtendrás este tipo de reacción. Lo importante es que despertarás el interés del consumidor para tener una conversación. Cuando te hayas ganado su confianza, podrás dar una charla promocional acertada sobre tu producto.
3) Céntrate en el prospecto.
Cambia el tema central de las conversaciones de tu empresa y sus productos al prospecto y sus necesidades. ¿No sabes cómo hacerlo? Haz preguntas de exploración. Además de animar al prospecto para que te tenga confianza, conseguirás mantener un diálogo equilibrado, aprenderás más sobre su situación y reunirás más información valiosa.
En primer lugar, piensa en los obstáculos que tu producto podría llegar a disminuir o resolver. Elabora un par de preguntas sobre cada problema o dificultad para determinar si tu prospecto tiene una preocupación específica.
4) Califica previamente al prospecto.
Los representantes de ventas que emplean una estrategia consultiva tratan de encontrar prospectos que necesitan los productos que venden. Por otro lado, los representantes de ventas insistentes tratan de convencer a los prospectos de que quieren lo que venden. Asegúrate de dirigirte a los consumidores correctos realizando preguntas para calificarlos previamente. Los buenos prospectos se originan a partir de las complejidades que resuelves.
También puedes usar buyer personas. Revisa de vez en cuando los acuerdos cerrados o ganados para garantizar que tus clientes reales estén alineados con tus clientes ideales: ¿son de las mismas industrias, trabajan en empresas de tamaño similar, venden productos o servicios parecidos, etc.?
Tener un panorama claro para reconocer quiénes necesitan tu producto te permite vender con autenticidad, sin mencionar que también aumenta la eficacia.
5) Habla sobre los beneficios, no las características.
Incluye los beneficios que ofrece tu producto en la charla promocional. Es fácil hablar sobre lo que hace tu producto y las características que ofrece, pero ¿qué podrá lograr o mejorar el prospecto gracias a esas características?
¿El producto ayuda a que tu prospecto trabaje con más eficacia, le ahorra tiempo, disminuye los gastos, mejora la rentabilidad, aumenta los ingresos o reduce el estrés? Céntrate en este valor.
6) Haz que tu prospecto interactúe contigo.
Un representante de ventas que trata de vender algo es quien habla más durante las conversaciones. Para evitarlo, haz que tu prospecto también hable e interactúe en las llamadas y reuniones. Realizar preguntas abiertas puede ayudarte a lograrlo.
7) Usa “la táctica del retiro de ventas” cuando sea adecuado.
Expresa tus dudas sobre el nivel de compatibilidad o las razones que tienes para seguir adelante. Por ejemplo, quizá podrías decir una frase como la siguiente al principio de una charla de ventas:
“Ayudamos a que las empresas aumenten sus ingresos mediante la generación de nuevas cuentas. Sin embargo, no estoy seguro de poder ayudarte de la misma manera”.
También puedes usar esta estrategia cuando el prospecto parezca indiferente o indeciso sobre seguir adelante. Por ejemplo, puedes decir: “Quizá esto no es lo que necesitas en este momento”.
Los representantes que quieren cerrar un acuerdo a cualquier precio no envían este tipo de mensajes, pero los consultores o asesores que quieren ofrecer el máximo beneficio a sus prospectos sí lo harían. El retiro de ventas disminuirá la cautela del prospecto y generará confianza.
8) Permite que los prospectos decidan qué pasos quieren seguir.
Si quieres sonar más como un asesor que como un representante de ventas, dale al prospecto un poco de autonomía. Pregúntale: “¿Qué te gustaría hacer a continuación?” o “¿En qué dirección te gustaría que avanzáramos a partir de aquí?”.
Por otro lado, también puedes ofrecer sugerencias, pero cuando dejas que el prospecto decida sin presionarlo o convencerlo, te creas una imagen de consultor.
Gracias a estos pequeños cambios podrás empezar a tener más conversaciones y relaciones con tus prospectos. ¡Buena suerte!
Este artículo fue escrito originalmente en inglés por Michael Halper ¿Qué te pareció? Cuéntanoslo en los comentarios.
