Leads es una de las palabras que define el marketing actual. Aquí descubrirás el porqué de este concepto y su relevancia.

Con la ayuda de la metodología inbound marketing, convertir a desconocidos en clientes se ha vuelto cada vez más fácil. Dentro de esta estrategia de marketing, se desprenden diferentes conceptos que todo especialista en el ramo debe conocer. Uno de ellos es el término lead, que en inglés significa adelantar o encabezar algo.

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El lead es considerado parte fundamental en una estrategia de marketing, pues da pie a una interacción con el usuario interesado en cerrar el ciclo de venta, es decir, en adquirir un producto o servicio. 

En las estrategias basadas en la metodología Inbound, no basta con generar leads de manera desmesurada, sino que estos leads deben ser prospectos encaminados a realizar una compra.

Digamos que se trata de dos leads cuya actitud es diferente, el primero quiere comprar; el segundo, está listo para hacerlo. Y ambos han llegado a esa decisión a través de estrategias diferentes. De esta diferencia se desprenden dos términos muy valiosos para tu empresa.

El marketing qualified lead (MQL) y el sales qualified lead (SQL).

 

¿Qué son los marketing qualified leads o MQL?

Ambos términos se refieren a todos los usuarios que han mostrado en repetidas ocasiones interés por el contenido de cierta página web. Su nivel en el ciclo de compra es más avanzado que otros, y encaja en casi todos los aspectos con el buyer persona realizado previamente por tu empresa para clasificar a sus clientes potenciales.

Es importante saber diferenciar entre el marketing qualified lead (MQL) y el sales qualified lead (SQL). El marketing qualified lead, como ya lo mencionamos, es una oportunidad de venta dentro de una estrategia de marketing; mientras que un sales qualified lead es una oportunidad de venta calificada por el área de ventas o atención al cliente. En otras palabras: está casi listo para realizar una compra.

Existen diferentes tipos de clientes potenciales, la clasificación o evaluación de éstos se da a través de la recopilación de información importante para la empresa, por ejemplo:

  • Si el lead se ajusta a la oferta ofrecida
  • Qué tipo de contenido le interesa más
  • Cuáles son sus necesidades
  • Qué espera la empresa del cliente
  • Cómo toma sus decisiones
  • Cuánto tiempo tarda para decidirse a comprar
  • Qué tipo de promociones u ofertas le interesan más

Este análisis le sirve a las empresas para saber desde un principio si el usuario interesado realmente equivale a un comprador. En un proceso de marketing es importante que se conozcan los perfiles de los diferentes tipos de consumidores. A través de esta información podrán enterarse de qué estrategias son las mejores para llegar a ellos.

Además de un análisis de venta, la evaluación de los diferentes tipos de clientes también arroja información valiosa acerca de los usuarios que solo buscan obtener información de tu sitio, pero sin proponerse a realizar una compra. Aunque no lo parezca, saber cuáles son esos usuarios, ahorrará tiempo y esfuerzo a tu equipo de ventas.

No olvides esto: no hay información suficiente acerca de los leads. Siempre existe algo que ignoras sobre su comportamiento y tendencias. Una entrevista es una forma directa de conocer a profundidad a los diferentes tipos de clientes. Nunca está de más organizar una salida a campo con el equipo de ventas y marketing para escucharlos. Ellos sabrán más que nadie qué es lo que les interesa, qué necesidades tienen, qué problemas buscan resolver y cómo se informan.

Los proyectos de marketing tienen entre sus principales objetivos: vender más, aumentar su número de consumidores, o expandirse en la búsqueda de nuevos clientes. Y aunque las empresas desearían que todos los usuarios que se registran en sus formularios se convirtieran en leads calificados, para el Inbound Marketing vale más la calidad que la cantidad.

Para saber si un usuario es marketing qualified lead variará según el tipo de campaña que lance tu empresa. Así que toma en cuenta estos puntos:

  • Que el lead cumpla solo ciertas características asignadas al buyer persona.
  • Que el lead cumpla con todas las características del perfil, se muestre interesado no únicamente en el contenido ofrecido en el sitio, sino en el producto o servicio; y que se sienta identificado con la marca.

En el momento en que identifiques a un marketing qualified lead, es de suma importancia que el equipo de marketing, de ventas y atención a cliente realicen el seguimiento. La empresa debe continuar ofreciendo contenido de valor y contactando al cliente para enviarle ofertas. Recuerda, el trabajo en equipo lleva a resultados valiosos. Por otro lado, si el lead calificado es quien se acerca a tu empresa, significa que la venta es casi un hecho.

Cuando los leads, por iniciativa propia, son quienes solicitan más información acerca de un servicio o producto, automáticamente se posicionan en la última fase del ciclo de compra. Este es uno de los objetivos que el Inbound Marketing busca con los lead, que ellos mismos se acerquen a tu empresa.

El seguimiento es fundamental, pues así la empresa sabrá en qué paso del ciclo de compra se encuentra el lead. Atenderlo oportunamente también sirve para mantenerlo interesado. Además, la experiencia de usuario aumenta positivamente al notar que es especial y le interesa a la empresa resolver su necesidad.

 

¿Cuál es el mejor proceso para captar leads?

Para conseguir el avance de los leads en su camino hacia la compra, te recomendamos seguir este proceso:

 

1. Define una oferta de valor

Debe ser personalizada, es importante que el lead se siga sintiendo identificado con la marca. Esta oferta puede variar entre un contenido descargable como una infografía o ebook, un demo, webinar, entre otros.

 

2. Encuentra la forma adecuada para difundir la oferta de valor

Puede ser a través de redes sociales (Facebook es una de las más eficaces), o de una llamada a la acción que sirve para incitar al usuario a hacer clic a fin de conseguir algo a cambio.

Las llamadas a la acción pueden colocarse en tu landing page, en los artículos de blog más visitados por los marketing qualified lead, o en la página de agradecimiento, para que puedan verla después de haber descargado el contenido de valor (demo, ebook, video, cupón de descuento).

Las redes sociales juegan un papel fundamental en muchas ocasiones. El análisis de los buyer persona también determina cuáles son las redes que más usa; conocer este dato te sirve para compartir contenidos atractivos que dirijan a los clientes a la página de tu empresa, donde pueden empaparse de la información de tus servicios o productos.

Dentro de las redes sociales, como Facebook, existen herramientas que pueden ayudarte para crecer tu lead generation (o generación de leads) como por ejemplo Facebook Lead Ads. 

 

3. Muestra la oferta comercial de forma estratégica

Si el lead ha descargado el contenido de valor, es importante que en esta información esté incluida la oferta comercial. Evita ser invasivo o insistente; el objetivo es generar interés en el consumidor.

Si por diferentes razones el ciclo de venta no se concreta, los leads también son de utilidad para mejorar las estrategias de marketing implementadas. ¡Otro de los objetivos primordiales para el inbound marketing es continuar aprendiendo más y más acerca de los usuarios!

Al proceso de dar seguimiento a los leads se le llama lead nurturing, mientras mejor se conozca a cada lead, mejor será la personalización de contenido que puedas comunicarle.

 

Conseguir leads de calidad requiere tiempo, dedicación, análisis profundo e inversión en lead management. En el camino encontrarás diferentes tipos de leads, pero lo importante es que los conozcas a fondo y ganes su confianza.

Diseñar la estrategia o la forma ideal de vender es algo que se aprende a lo largo del tiempo. Con esfuerzo, generarás valiosas recompensas.

 

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Publicado originalmente en julio 1 2019, actualizado septiembre 03 2019

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Leads