Qué son los leads: tipos, diferencias y su importancia

Los leads son la base del crecimiento para cualquier estrategia de marketing digital orientada a resultados. Representan el primer paso en la relación con clientes potenciales, quienes han mostrado un interés en el producto o servicio de una marca. Conocer a fondo qué son los leads, los distintos tipos que existen y su importancia es crucial para cualquier empresa que desee construir conexiones significativas con sus usuarios y optimizar sus ventas.

La capacidad de identificar y gestionar leads de calidad permite que las empresas adapten sus mensajes y recursos a las necesidades específicas de cada potencial cliente, aumentando así la probabilidad de conversión. Es por ello que en un entorno digital, donde la competencia es alta y la atención de los usuarios es limitada, comprender el rol de los leads en el embudo de ventas se convierte en una necesidad para los equipos de marketing. ¡Miremos entonces cuáles son sus tipos y cuál es su importancia dentro del marketing digital de tu empresa!

Así, los leads son considerados parte fundamental en una estrategia de marketing digital, pues permiten a las empresas conocer, clasificar y desarrollar adecuadamente a sus buyer personas (su público objetivo o cliente ideal), y determinar cuánto interés y nivel de compromiso tienen con tu marca.

Sin embargo, no todos los leads se crean de la misma manera y tampoco se califican de la misma forma. Pensemos por ejemplo en dos usuarios: el primero no planea comprar tu producto o servicio en este momento, pero le interesan tus contenidos y quiere seguir recibiéndolos; el segundo está pensando en comprar.

Ambos son leads y requieren acciones y un seguimiento distinto, pero ambos pueden convertirse en clientes en diferentes momentos. Para entender esto mejor, veamos cómo se clasifica a los leads.

1. Marketing qualified lead (MQL)

Un marketing qualified lead es un contacto que está interesado en tus productos o servicios. Ha realizado acciones como entrar repetidamente a tu sitio web, interactuar con tus redes sociales, suscribirse a tu newsletter o añadir artículos de tu tienda en su lista de deseos, pero todavía no está listo para comprar. En esta etapa, los leads están aprendiendo sobre tu oferta a través del contenido que publicas.

¿Qué hacer con un marketing qualified lead?

Tu equipo de marketing puede continuar nutriendo a estos leads con contenido de valor, con el objetivo de convertirlos en SQL.

2. Sales qualified lead (SQL)

Un sales qualified lead es un contacto cuyas acciones indican que existe un interés evidente en adquirir un producto o servicio. Por ejemplo, puede que el usuario haya visto las páginas de precios y que haya comparado los planes, o que incluso ya ha agregado algunos productos de tu tienda en un carrito.

En esta etapa los leads están preparados y es muy probable que se conviertan en clientes.

¿Qué hacer con un sales qualified lead?

Estos leads están listos para tener contacto con tu empresa, hacer preguntas y generar conversaciones, por lo que tu equipo de ventas podría comunicarse por medio del correo electrónico.

3. Product qualified lead (PQL)

Un product qualified lead es un contacto que ya ha utilizado tu producto con éxito, lo cual demuestra que tu oferta le es útil. En esta etapa el lead ha utilizado los recursos que ofreces, conoce sus funciones y ventajas, y estaría dispuesto a adquirir tus versiones de paga para obtener mayores beneficios.

Un PQL es común en empresas que ofrecen algunas versiones gratuitas, pruebas por tiempo o que operan bajo el modelo freemium, como HubSpot.

¿Qué hacer con un product qualified lead?

En este punto, tu empresa cuenta con los datos de contacto e historial del uso o interacciones que el lead tiene con tu marca. Por ello es conveniente que un representante de ventas utilice esa información como argumento y le ofrezca un producto o servicio adecuado a lo que el cliente necesita.

4. Service qualified lead

Un service qualified lead es un cliente que ya paga por tu producto o servicio. No obstante, en esta etapa el usuario desea adquirir más productos o un plan más completo, dado que su empresa tiene nuevos requerimientos o busca actualizaciones.

¿Qué hacer con un product qualified lead?

Estos leads buscan que tu empresa les brinde una excelente experiencia de usuario, soporte eficiente y atención oportuna para continuar contigo. Además, requieren que tu equipo identifique posibles oportunidades de ventas adicionales, cruzadas o un upgrade que los ayuden a crecer.

Diferencias entre lead, oportunidad y prospecto

Lead, oportunidad y prospecto son términos de marketing que tienen significados diferentes; veamos en detalle lo que cada término implica.

• El lead es aquella persona que ha respondido a una estrategia de marketing digital y, a cambio, ha llenado un formulario dejando sus datos de contacto.
• Después de pasar por un proceso de nutrición, el lead se convierte en un prospecto; entonces este prospecto comienza a considerar que tu producto es la solución que busca. 
• La oportunidad, por su parte, surge cuando el prospecto tiene claro que el producto o servicio que ofreces resuelve su necesidad principal, de acuerdo con sus características específicas.

Marketing

3 ventajas de conocer los tipos de leads

1. Permite personalizar estrategias de marketing.

2. Mejora la eficiencia en la conversión de ventas.

3. Optimiza el uso de recursos y tiempo.

Identificación y priorización de leads de alta calidad para incrementar la tasa de conversión

La identificación y priorización de leads de alta calidad es una estrategia clave para mejorar la tasa de conversión en el marketing digital. En la actualidad, los equipos de marketing y ventas enfrentan el desafío de gestionar grandes volúmenes de prospectos, lo que requiere filtrar y calificar aquellos con mayor probabilidad de convertirse en clientes.

Lograrlo implica no solo reconocer los signos de interés, sino también comprender el nivel de compromiso de cada lead y priorizarlos según su potencial de conversión. ¡Conoce algunos métodos efectivos y métricas que facilitan este proceso, ayudando a los equipos a enfocar sus esfuerzos en los leads de mayor valor!

Métodos para identificar leads de alta calidad

1. Calificación basada en el comportamiento del usuario: analizar el comportamiento de los usuarios en el sitio web y en las interacciones con los contenidos de la marca es una de las formas más efectivas de identificar leads de calidad. Por ejemplo, un lead que ha visitado repetidamente páginas de productos específicos, ha descargado contenido relevante (como e-books, guías, o estudios de caso) y ha dedicado tiempo en cada sección del sitio, muestra un nivel de interés mayor que uno que solo visitó la página de inicio. Herramientas como Google Analytics o software de automatización de marketing, como HubSpot, permiten rastrear estas interacciones y darles un valor o puntaje según el nivel de compromiso demostrado. Esto ayuda a filtrar leads con más probabilidades de avanzar en el embudo de ventas.

2. Calificación demográfica y firmográfica: los datos demográficos (como edad, ubicación y género) y firmográficos (tamaño de la empresa, sector y posición del lead dentro de la organización) son también factores determinantes al momento de identificar la calidad de un lead. Mira este ejemplo: si una empresa vende software para grandes corporaciones, un lead que trabaja en una pequeña empresa puede no estar calificado. Mediante herramientas de análisis de datos y plataformas de CRM, los equipos pueden asignar valores a cada uno de estos atributos según el perfil de cliente ideal (ICP) para la empresa. Esto permite priorizar los leads que cumplen con el perfil deseado y reducir el tiempo invertido en leads que no son acordes al objetivo de la marca.

3. Lead Scoring o Puntaje de Leads: el lead scoring es una técnica muy útil para calificar la calidad de los leads mediante una puntuación asignada con base en diversos criterios, como comportamiento, datos demográficos y nivel de interacción con la marca. Esta metodología permite a los equipos de marketing y ventas establecer un umbral de puntuación, de manera que solo los leads que superen dicho umbral sean considerados de alta calidad. Por ejemplo, si un lead ha alcanzado una puntuación de 70 o más puntos en el sistema de lead scoring, podría ser clasificado como un Lead Calificado para Ventas (SQL), y transferido al equipo de ventas para un seguimiento más cercano.

4. Segmentación mediante contenido específico: ofrecer contenido exclusivo a través de formularios detallados ayuda a identificar a los leads más interesados. Mira este caso: una empresa puede ofrecer una demostración gratuita de su producto o un taller en línea. Los leads que completan un formulario con preguntas detalladas para acceder a este tipo de contenidos suelen tener un interés mayor. Esta segmentación le permitirá obtener insights sobre la disposición de cada lead para recibir información más avanzada, como precios o consultas de implementación, lo que facilitará su priorización.

Métricas clave para evaluar la calidad del lead

1. Tasa de conversión de MQL a SQL: esta métrica mide la proporción de Marketing Qualified Leads (MQL) que se convierten en Sales Qualified Leads (SQL). Un alto porcentaje de conversión de MQL a SQL indica que los leads están siendo calificados correctamente y que el equipo de marketing está proporcionando al equipo de ventas leads con un fuerte potencial de conversión. Si la tasa es baja, puede ser una señal de que los criterios de calificación necesitan ajustes, ya que los leads están siendo filtrados demasiado pronto o con criterios demasiado laxos.

2. Tasa de apertura y clics en correos electrónicos: analizar la tasa de apertura y clics en las campañas de correo electrónico es un método efectivo para evaluar el interés de un lead en la oferta de una empresa. Los leads de alta calidad tienden a abrir los correos electrónicos con mayor frecuencia y a hacer clic en los enlaces que llevan a ofertas de productos, servicios o contenido adicional. En este caso, un lead que interactúa activamente con correos sobre novedades de productos o que responde a un correo de seguimiento muestra un nivel de interés y compromiso más alto que aquellos que ignoran estos mensajes.

3. Tiempo de permanencia y profundidad de navegación en el sitio web: la calidad de un lead también puede evaluarse observando el tiempo de permanencia en el sitio web y la profundidad de navegación. Los leads de alta calidad suelen pasar más tiempo en el sitio web, explorar múltiples páginas y visitar secciones clave, como las páginas de productos, el blog y la sección de precios. Si un lead pasa varios minutos en una página de producto o revisa testimonios de clientes, esto podría indicar una fuerte intención de compra. Las herramientas de análisis web pueden proporcionar datos precisos sobre estos comportamientos y ayudar a priorizar los leads más interesados.

4. Velocidad de respuesta del lead: la rapidez con la que un lead responde a un contacto inicial, ya sea mediante correo electrónico, formulario o llamada telefónica, es una señal clara de su interés y urgencia. Los leads que responden rápidamente a un correo electrónico de bienvenida o que solicitan información adicional suelen tener un interés más genuino y mayor potencial de conversión. Esta métrica permite priorizar a los leads que tienen más probabilidades de avanzar en el embudo de ventas en un plazo corto, maximizando la eficiencia del equipo de ventas.

5. Tasa de conversión de formularios avanzados: la tasa de conversión de formularios avanzados (como los utilizados para solicitar una consulta o una demostración) puede ser otro indicador de la calidad del lead. Los leads que completan estos formularios suelen estar más avanzados en su proceso de compra y requieren menos persuasión para convertirse en clientes. Al analizar el rendimiento de estos formularios, los equipos pueden identificar qué tipo de contenido o información genera más interés y enfocar sus recursos en optimizar esta fase para obtener leads de mayor calidad.

Identificar y priorizar leads de alta calidad es una práctica esencial para maximizar la tasa de conversión en marketing. Mediante la aplicación de métodos como el análisis de comportamiento, la calificación demográfica y el lead scoring, y con el seguimiento de métricas clave como la tasa de conversión de MQL a SQL y la velocidad de respuesta del lead, las empresas pueden construir un proceso de ventas más eficiente y enfocado.

Al dedicar más tiempo y esfuerzo a los leads que muestran un interés genuino, los equipos de marketing y ventas no solo optimizan sus recursos, sino que también mejoran la experiencia del cliente al ofrecer interacciones más relevantes y personalizadas. ¡Al final, esto se traduce en una estrategia de marketing más efectiva y en un crecimiento sostenido de la base de clientes de la empresa!

Por qué los leads son clave en el marketing de contenidos

Conocer a tus leads es clave en este proceso porque te permite realizar campañas más específicas y mejor dirigidas a cada tipo de usuario y su nivel en el ciclo de ventas, con el fin de interactuar mejor con ellos.

Así, una empresa podrá diseñar diferentes estrategias de contenido para llevar a los leads orgánicamente hacia la adquisición del producto o servicio. Al momento de generar tu estrategia de contenidos debes tener en cuenta:

• Cuáles son las necesidades de tus leads.
• Si tu oferta resuelve sus necesidades.
• Qué tipo de contenido y formatos les interesa más.
• Cuáles son los canales que utilizan y prefieren.
• Cómo toman sus decisiones.
• Cuánto tiempo tardan en decidirse a comprar.
• Qué tipo de promociones u ofertas le interesan más.
• Qué tanto se identifican con tu marca.

Estrategias para generar leads

Cualquier marca desea incrementar su base de contactos, atraerlos a su oferta y obtener más ventas. Pero conseguir leads no es un camino sencillo, requiere mucho trabajo. Por eso te proponemos estas estrategias de generación de leads.

1. Define una oferta de valor

La oferta puede variar entre un contenido descargable, como un ebook, un demo, webinario o cualquier otro tipo de contenido que lo eduque o le dé valor a su experiencia.

2. Encuentra la forma adecuada para difundir la oferta de valor

Puede ser por medio de las redes sociales o mediante una llamada a la acción que incite al usuario a hacer clic con el fin de conseguir algo a cambio.

Las llamadas a la acción pueden añadirse en tu landing page y en los artículos de blog más visitados.

3. Muestra la oferta comercial de forma estratégica

Si el lead ha descargado el contenido de valor, es importante que en esta información esté incluida la oferta comercial. Evita ser invasivo o insistente; el objetivo es generar interés en el consumidor.

4. Nutre a tus leads

Al proceso de dar seguimiento a los leads se le llama lead nurturing, que consiste en informar educar e involucrar al lead. Cuanto mejor se conozca a cada lead, mejor será la personalización de contenido que puedas crear.

Si el ciclo de venta no se concreta, estos leads también son útiles para mejorar las estrategias de marketing que hayas implementado. Otro de los objetivos primordiales para marketing de contenidos es continuar aprendiendo más y más acerca de los usuarios.

5. Utiliza las herramientas que existen en las redes

Facebook te da la posibilidad incrementar o generar leads a través de su herramienta denominada Facebook Lead Ads, la cual te permite crear anuncios para captar usuarios interesados, sin necesidad de salir de la plataforma. También puedes utilizar las herramientas que ofrecen otras plataformas como LinkedIn Sales Navigator.

6. Aprovecha un CRM

Un CRM o software de gestión de las relaciones con los clientes te permite administrar de mejor manera a tus leads, ya que rastrea las interacciones con tus usuarios de forma automática, sin importar si ocurrieron a través del correo electrónico, en las redes sociales o en una llamada. 

HubSpot te ofrece herramientas gratuitas con las puedes generar leads dentro de la misma plataforma. Estas te permiten atraer a los usuarios por medio de encuestas, formularios y más, y así aumentar fácilmente la tasa de conversión.

Cómo Marketing Hub ayuda a captar leads de alta calidad

Marketing Hub, respaldado por un sistema de CRM, transforma la forma en que las empresas captan y gestionan leads, mejorando la calidad de los prospectos desde el primer contacto. Al integrar herramientas de marketing gratuitas como email marketing, chat en directo, formularios de captura, gestión de anuncios y generación de informes, Marketing Hub permite a los equipos de marketing interactuar de manera personalizada con sus leads y captar a los más relevantes para la marca.

Una de las grandes ventajas de Marketing Hub es su capacidad para centralizar y analizar el comportamiento de los leads dentro del CRM. Con el email marketing, por ejemplo, los equipos pueden enviar contenido específico según el interés de cada lead y luego medir su interacción, permitiendo identificar a aquellos con mayor probabilidad de conversión.

El chat en directo facilita la comunicación instantánea y directa, ayudando a responder consultas de posibles clientes en tiempo real, lo que no solo aumenta la probabilidad de conversión, sino que mejora la experiencia del usuario.

Otra poderosa herramienta de Marketing Hub son los formularios de captura, que permiten obtener datos relevantes de los leads directamente desde el sitio web. Estos formularios pueden personalizarse según el perfil de cliente ideal, ayudando a segmentar y priorizar a los leads que cumplen con los criterios clave de la empresa.

Los informes detallados completan el ciclo de captura de leads al ofrecer datos claros sobre el rendimiento de cada herramienta y campaña, ayudando a los equipos a identificar qué estrategias generan leads de alta calidad.

¡En conjunto, las herramientas de Marketing Hub brindan una experiencia de marketing integrada y eficiente, asegurando que cada lead captado se maneje de manera estratégica para maximizar su potencial de conversión!

Marketing

¿Qué tan importantes son los leads dentro de una estrategia de marketing?

1. Son la base para generar oportunidades de venta.

2. Ayudan a enfocar campañas en prospectos con interés real.

3. Incrementan el retorno de inversión al mejorar la conversión.

Segmentación de leads según su etapa en el pipeline de ventas

Segmentar los leads según su etapa en el pipeline de ventas permite a los equipos de marketing y ventas aplicar estrategias específicas y personalizadas para cada grupo. De esta forma, los recursos y mensajes se adaptan a las necesidades e intereses de los leads en cada fase, optimizando la eficiencia del proceso de ventas y mejorando la experiencia del cliente. ¡Descubre las principales etapas del pipeline y estrategias prácticas para cada una!

1. Leads iniciales o fríos

Los leads iniciales, o fríos, se encuentran en las primeras etapas del pipeline. Estos leads han mostrado algún interés mínimo, como registrarse para recibir boletines o visitar una página general del sitio web, pero aún no tienen un conocimiento profundo de los productos o servicios de la empresa. La clave con estos leads es la educación y la generación de confianza.

Estrategia de personalización

A los leads fríos se les puede ofrecer contenido de valor que resuelva preguntas o problemas comunes relacionados con su industria o interés. Estrategias como enviarles correos electrónicos con contenido educativo, e-books o artículos sobre tendencias del sector, puede ayudarlos a comprender el valor de la marca sin presionarlos para que realicen una compra de inmediato. Este enfoque permite que los leads exploren la marca a su propio ritmo y fortalece su conexión con la empresa.

2. Leads en evaluación o tibios

Los leads tibios han avanzado un poco más en el proceso y están en la etapa de evaluación. Estos han interactuado con contenido específico de la marca, como asistir a un webinar, descargar guías detalladas de productos o leer varios artículos en el blog. En este punto, los leads necesitan información más detallada y específica sobre la solución que la empresa ofrece, de manera que puedan visualizar cómo les ayuda a resolver sus necesidades particulares.

Estrategia de personalización

Para los leads en esta etapa, es útil compartir casos de estudio, testimonios de clientes o comparativas de productos que demuestren el valor tangible de los productos o servicios. Enviar un correo con una historia de éxito de un cliente de la misma industria o con una situación similar les ayuda a visualizar cómo la solución podría beneficiarlos directamente. También, incluir una invitación a un webinar más detallado o a una consulta gratuita ayudaría a fortalecer su interés y a responder preguntas específicas que puedan tener.

3. Leads calientes o de decisión

Los leads calientes están en la etapa final del pipeline y listos para tomar una decisión de compra. Estos leads ya han investigado a fondo la solución de la empresa y han interactuado varias veces con el contenido de ventas, por lo que lo único que necesitan es un último impulso para decidirse. Aquí, la prioridad es resaltar los beneficios exclusivos de la empresa y reducir posibles barreras de compra.

Estrategia de personalización

En este punto, los equipos de ventas pueden enviarles una oferta especial, una demostración en vivo del producto o un descuento temporal para incentivar la compra inmediata. Ofréceles una promoción exclusiva o un bono adicional por contratar el servicio en ese momento puede ser determinante. Además, tus representantes de ventas pueden establecer un contacto directo y personal con el lead para responder a sus preguntas de último minuto o darles una explicación detallada de los beneficios únicos del producto.

4. Leads calificados para ventas (SQL)

Los Leads Calificados para Ventas (SQL) representan aquellos contactos que han mostrado un interés genuino y cumplen con todos los criterios necesarios para ser considerados potenciales compradores. Estos leads han sido aprobados por el equipo de marketing y enviados al equipo de ventas. En esta etapa, los SQL necesitan una atención personalizada, con un enfoque en cerrar la venta.

Estrategia de personalización

En este caso, tu equipo de ventas puede realizar una llamada telefónica o una videollamada para abordar cualquier inquietud específica. Sería muy útil que proporciones propuestas personalizadas o planes adaptados que resalten cómo la solución satisface sus necesidades. Por ejemplo, si tu empresa fuera de software podría ofrecer a los SQL una prueba gratuita de su plataforma, con configuraciones específicas que se ajusten a los objetivos del cliente potencial.

5. Leads de retención y fidelización

Después de que los leads se convierten en clientes, pasan a ser parte de la etapa de retención y fidelización, en la que tu empresa buscará mantener su lealtad y fomentar oportunidades de recompra o venta cruzada. En esta fase, es crucial ofrecer valor continuo y mantener una relación positiva.

Estrategia de personalización

Puedes utilizar campañas de seguimiento, como correos de satisfacción, invitaciones a eventos exclusivos o contenido adicional, para mantener el interés del cliente. Una empresa de servicios profesionales podría enviar estudios de caso o informes trimestrales sobre tendencias de la industria que ofrezcan valor a sus clientes actuales. Adicionalmente, ofrecer un programa de recompensas o descuentos exclusivos para clientes frecuentes refuerza la relación a largo plazo y abre la puerta a futuras oportunidades de venta.

Segmentar los leads de acuerdo con su etapa en el pipeline de ventas permite a las empresas adoptar un enfoque estratégico y personalizado para cada grupo. Aplicar tácticas específicas en cada fase optimiza los recursos y mejora la tasa de conversión, pues asegura que los leads reciban el mensaje adecuado en el momento preciso.

Esta segmentación también fortalece la experiencia del cliente al ofrecer una interacción relevante y útil en cada punto del proceso, creando un vínculo que va más allá de la transacción y contribuye al crecimiento sostenido de la empresa.

Como puedes ver, los leads son tu objetivo y la razón de ser de tus estrategias de marketing. Descubre cómo generar leads más allá de las campañas por anuncios pagados.

Preguntas frecuentes sobre leads

Algunas preguntas de nuestros usuarios sobre leads: