Leads es una de las palabras que define el marketing actual. A continuación te presentamos un artículo en el que descubrirás el significado de este concepto y su relevancia.

Con la ayuda de la metodología inbound marketing, convertir a desconocidos en clientes se ha vuelto cada vez más fácil. Esta estrategia de marketing abarca diferentes conceptos que deben conocerse a profundidad para sacar el mejor provecho de este método.

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Uno de ellos es el término lead, que en español significa adelantar o encabezar algo.

El lead es considerado parte fundamental en una estrategia de marketing, pues da pie a una interacción con el usuario interesado en adquirir un producto o servicio —también conocido como cierre del ciclo de venta. 

Para las estrategias basadas en la metodología Inbound, no basta con generar leads de manera desmesurada, sino que toda generación de leads debe de buscar prospectos encaminados a concretar la compra.

Pensemos por ejemplo en dos leads cuya actitud es diferente, el primero quiere comprar; el segundo, está listo para hacerlo. Ambos han llegado a esa decisión a través de estrategias diferentes, pero a fin de cuentas se encuentran más cerca de cerrar el trato que de cambiar de opinión. De estos casos se desprenden dos términos muy valiosos para tu empresa y que te explicaremos a detalle más adelante: marketing qualified lead (MQL) y sales qualified lead (SQL).

Ahora bien, es probable que te estés preguntando ¿qué rol tienen los leads dentro del inbound marketing?, te lo explicamos a continuación.

¿Por qué los leads son clave en el inbound marketing?

En el proceso de inbound marketing se distinguen diferentes etapas. La primera de ellas es la etapa de atracción, y para pasar por ella del mejor modo es importante conocer tu buyer persona a fondo y confirmar que tu producto o servicio es realmente lo que tus prospectos necesitan. El buyer persona te dotará de información valiosa para clasificar tus leads y este proceso te permitirá conocer cuánto interés tienen sobre tu marca y qué nivel de compromiso tienen con ella. 

Una estrategia de inbound marketing, además, permite realizar campañas más especificas que estén dirigidas a las personas adecuadas. Los leads son clave en este proceso porque te permiten realizar la clasificación de las distintas personas que se han interesado en tu marca, lo que te facilita identificar a aquellos que tienen más posibilidades de continuar con el ciclo de compra y cerrarlo. Así podrás sumar los esfuerzos de los diferentes equipos en tu empresa y concretar un número mayor de ventas.

Tipos de leads

Cuando un usuario es considerado un lead no necesariamente significa que esté interesado únicamente en tu producto o servicio, tal vez también le interesan tus contenidos y quiere seguir recibiéndolos. Incluso es posible que hayas recibido los datos de leads que nunca se conviertan. Hay una categorización que los clasifica en diferentes tipos con base en el interés que muestran y que te puede ayudar a determinar mejores acciones que conduzcan al posible cierre del proceso de ventas.

Las categorías son las siguientes:

Lead frío

Estos leads pueden presentar interés por tu marca y en un inicio no están ahí para convertirse, pero tienes muchas posibilidades de persuadirlos. Estos leads son captados en una etapa inicial justo en el momento en que se dan cuenta de que tienen una necesidad. El reto que implica captar este tipo de lead está en la influencia que puedas generar durante el proceso de investigación y búsqueda para hacer que su temperatura o interés siga aumentando. 

Lead templado

Para identificar a un lead templado hay que determinar el interés que tiene por la marca y asegurarse de que aún no se ha decidido por completar el ciclo de compra. Este es un punto intermedio en el que el lead ya tiene conciencia de su necesidad, pero aún está muy indeciso sobre la adquisición del producto o servicio. Con este tipo de leads hay que ser muy persuasivos para llevarlos con seguridad hacia la compra y para ello hay que convencerlo de las fortalezas y los beneficios que el producto le ofrece de acuerdo con su necesidad principal. 

Lead caliente

Este tipo de leads cumple con todos los requisitos que tiene tu cliente ideal y ya se encuentra en un estado avanzado del ciclo de compra. El lead caliente reconoce tu marca y ha investigado sobre ti por lo que intentar influir en su decisión resultará más difícil de lo que esperabas. Estos leads pedirán información precisa y para ellos es importante que respondas con transparencia y veracidad, debido a que son leads que ya saben de ti. 

¿Qué son los marketing qualified leads o MQL?

Ahora bien, hay otros dos términos de los que te habíamos hablado antes: los marketing qualified leads y los sales qualified leads. Tanto los MQL como los SQL se refieren a todos los usuarios que han mostrado en repetidas ocasiones interés por el contenido de cierta página web; de hecho puede decirse que estos dos términos son sinónimos de leads templados y leads calientes. Su nivel en el ciclo de compra es más avanzado que el de otros visitantes y además suelen cuadrar con casi todos los aspectos del perfil de una de tus buyer personas -realizados previamente por tu empresa para clasificar a sus clientes potenciales.

Es importante saber diferenciar entre el marketing qualified lead (MQL) y el sales qualified lead (SQL). El marketing qualified lead, como ya lo mencionamos, es una oportunidad de venta que puede convertirse gracias a una estrategia de tu departamento de marketing; mientras que un sales qualified lead es una oportunidad de venta que debe atender el área de ventas o atención al cliente. En otras palabras: es un lead que está casi listo para concretar la compra.

Existen diferentes tipos de clientes potenciales. La clasificación o evaluación de estos se da a través de la recopilación de información importante para la empresa, por ejemplo:

  • Cuáles son sus necesidades.
  • Qué tipo de contenido le interesa más.
  • Cómo toma sus decisiones.
  • Cuánto tiempo tarda para decidirse a comprar.
  • Si se ajusta a la oferta ofrecida.
  • Qué tipo de promociones u ofertas le interesan más.

Este análisis le sirve a las empresas para saber desde un principio si un usuario interesado realmente equivale a un comprador. Además, gracias a esta información tus distintos departamentos podrán idear qué estrategias son las mejores para llegar a ellos de una manera más sencilla.

La evaluación de los diferentes tipos de leads también arroja información valiosa acerca de los usuarios que solo buscan obtener información de tu sitio, pero sin proponerse a realizar una compra. Aunque no lo parezca, saber cuáles son esos usuarios le ahorrará tiempo y esfuerzo a tu equipo de ventas.

No olvides esto: nunca hay información suficiente acerca de los leads. Siempre existe algo que ignoras sobre su comportamiento y preferencias. Una entrevista es una forma directa de conocer a profundidad a los diferentes tipos de leads, y nunca está de más organizar una salida a campo con el equipo de ventas y marketing para escucharlos. Ellos sabrán mejor que nadie qué es lo que les interesa, qué necesidades tienen, qué problemas buscan resolver y cómo se informan.

Los proyectos de marketing tienen entre sus principales objetivos aumentar el número de consumidores o expandirse en la búsqueda de nuevos clientes. Y aunque las empresas desearían que todos los usuarios que se registran en sus formularios se convirtieran en leads calificados, para el inbound marketing vale más la calidad que la cantidad.

Saber si un usuario es marketing qualified lead (MQL) variará de acuerdo al tipo de campaña que lance tu empresa; sin embargo, puedes considerar las siguientes características independientemente de la campaña para identificarlos:

  • Que el lead cumpla ciertos aspectos de un perfil de tus buyer personas.
  • Que el lead cumpla con todas las características de un perfil de tus buyer personas
  • Que se muestre interesado no únicamente en el contenido ofrecido en el sitio, sino en el producto o servicio
  • Que se sienta identificado con la marca.

En el momento en que identifiques a un marketing qualified lead, es de suma importancia que los equipos de marketing, ventas y atención a cliente realicen el seguimiento adecuado. La empresa debe continuar ofreciendo contenido de valor y contactando al cliente potencial para enviarle ofertas. Recuerda, el trabajo en equipo lleva a resultados valiosos. Ahora bien, si el lead calificado es quien se acerca a tu empresa, significa que la venta es casi un hecho.

Cuando los leads, por iniciativa propia, son quienes solicitan más información acerca de un servicio o producto, automáticamente se posicionan en la última fase del ciclo de compra. Este es uno de los objetivos que el inbound marketing busca alcanzar con los leads: que ellos mismos se acerquen a tu empresa.

El seguimiento es fundamental, pues así la empresa sabrá en qué paso del ciclo de compra se encuentra cada lead. Atenderlo oportunamente también sirve para mantenerlo interesado. Además, la experiencia de usuario es más positiva cuando nota que es un visitante especial y que a la empresa le interesa resolver su necesidad o problema.

Lead vs. oportunidad vs. prospecto

Un último aspecto que es conveniente que tengas completamente claro son las diferencias que existen entre varios términos que a veces suelen confundirse o tomarse por sinónimos —pero que no lo son.

Lead, oportunidad y prospecto son términos de marketing que tienen significados diferentes, y el éxito en la calificación de leads en el proceso de ventas depende de la capacidad que los equipos de ventas y marketing tengan para diferenciar estos tres términos. Veamos a detalle lo que cada término quiere decir y hablemos un poco de la relación que pueden tener estas tres palabras.

El lead es aquella persona que ha respondido a un contenido y a cambio ha dejado una forma de contacto. Después de pasar por un proceso de calificación de ventas, el lead se convierte en un prospecto, entonces este prospecto calificado acepta considerar que tu producto es la solución y es ahí cuando surge la oportunidad. A continuación te presentamos más de cerca la relación entre leads, prospectos y oportunidades para que no quede ninguna duda en la definición de los tres términos.

Lead vs. oportunidad 

Los leads, como lo mencionamos anteriormente, son las personas que han tenido curiosidad por tu marca, pero que no necesariamente van a convertirse en clientes. Para ello es necesario calificarlos con el fin de conocer qué tipo de lead son y de qué manera se podría continuar con el ciclo de compra con cada uno de ellos. La oportunidad, por su parte, se presenta cuando este lead ha sido calificado, y cuando le has demostrado cómo el producto y/o servicio que ofreces resuelve su necesidad principal, de acuerdo con sus características específicas.

Lead vs. prospecto

Luego de haber hecho la clasificación de los leads que han presentado un cierto interés en tu marca es cuando surgen los prospectos, que son las personas que encajan perfectamente en algún perfil de tu cliente ideal. Es muy probable que estos leads estén considerando comprar tu servicio o producto y que concreten el ciclo de ventas.

¿Cuál es el mejor proceso para captar leads?

Para conseguir el avance de los leads en su camino hacia la compra, te recomendamos seguir este proceso:

1. Define una oferta de valor

Debe ser personalizada: es importante que el lead se siga sintiendo identificado con la marca. La oferta puede variar entre un contenido descargable, como un ebook, un demo, webinar, o cualquier otro tipo de contenido que le dé valor a su experiencia.

2. Encuentra la forma adecuada para difundir la oferta de valor

Puede ser a través de redes sociales o mediante una llamada a la acción que incite al usuario a hacer clic con el fin de conseguir algo a cambio.

Las llamadas a la acción pueden colocarse en tu landing page, en los artículos de blog más visitados por los marketing qualified lead, o en la página de agradecimiento para que puedan verla después de haber descargado el contenido de valor (demo, ebook, video, cupón de descuento).

Las redes sociales juegan un papel fundamental en muchas ocasiones. El análisis de tus buyer persona te ayudará a conocer cuáles son las plataformas que más usa. Conocer este dato te sirve para compartir contenidos atractivos en los lugares adecuados que, a su vez, te permitirán dirigir a los clientes a la página de tu empresa, donde pueden empaparse de la información de tus servicios o productos.

Dentro de las redes sociales, como Facebook, existen herramientas que pueden ayudarte para crecer tu lead generation o generación de leads; por ejemplo, Facebook Lead Ads

3. Muestra la oferta comercial de forma estratégica

Si el lead ha descargado el contenido de valor, es importante que en esta información esté incluida la oferta comercial. Evita ser invasivo o insistente; el objetivo es generar interés en el consumidor.

Si por diferentes razones el ciclo de venta no se concreta, estos leads también son útiles para mejorar las estrategias de marketing que hayas implementado. ¡Otro de los objetivos primordiales para el inbound marketing es continuar aprendiendo más y más acerca de los usuarios!

Al proceso de dar seguimiento a los leads se le llama lead nurturing: cuanto mejor se conozca a cada lead, mejor será la personalización de contenido que puedas crear.

Conseguir leads de calidad requiere tiempo, dedicación, análisis profundo e inversión en lead management. En el camino encontrarás diferentes tipos de leads, pero lo importante es que los conozcas a fondo y ganes su confianza.

Diseñar la estrategia o la forma ideal de vender es algo que se aprende a lo largo del tiempo. Con esfuerzo, generarás valiosas recompensas.

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Publicado originalmente en agosto 13 2020, actualizado agosto 13 2020

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Leads