Qué son los leads, qué tipos hay y por qué importan en el marketing

Con seguridad habrás leído o escuchado la palabra «lead» y quizá te hayas preguntado qué es y por qué es importante para una estrategia de marketing. A continuación, te presentamos un artículo en el que descubrirás el significado de este concepto y su relevancia para tu empresa.

También veremos sus diferencias con las «oportunidades » y «prospectos», y cómo generar leads con ayuda del marketing online.

Así, los leads son considerados parte fundamental en una estrategia de marketing digital, pues permiten a las empresas conocer, clasificar y desarrollar adecuadamente a sus buyer personas (su público objetivo o cliente ideal), y determinar cuánto interés y nivel de compromiso tienen con tu marca.

Sin embargo, no todos los leads se crean de la misma manera y tampoco se califican de la misma forma. Pensemos por ejemplo en dos usuarios: el primero no planea comprar tu producto o servicio en este momento, pero le interesan tus contenidos y quiere seguir recibiéndolos; el segundo está pensando en comprar.

Ambos son leads y requieren acciones y un seguimiento distinto, pero ambos pueden convertirse en clientes en diferentes momentos. Para entender esto mejor, veamos cómo se clasifica a los leads.

1. Marketing qualified lead (MQL)

Un marketing qualified lead es un contacto que está interesado en tus productos o servicios. Ha realizado acciones como entrar repetidamente a tu sitio web, interactuar con tus redes sociales, suscribirse a tu newsletter o añadir artículos de tu tienda en su lista de deseos, pero todavía no está listo para comprar. En esta etapa, los leads están aprendiendo sobre tu oferta a través del contenido que publicas.

¿Qué hacer con un marketing qualified lead?

Tu equipo de marketing puede continuar nutriendo a estos leads con contenido de valor, con el objetivo de convertirlos en SQL.

2. Sales qualified lead (SQL)

Un sales qualified lead es un contacto cuyas acciones indican que existe un interés evidente en adquirir un producto o servicio. Por ejemplo, puede que el usuario haya visto las páginas de precios y que haya comparado los planes, o que incluso ya ha agregado algunos productos de tu tienda en un carrito.

En esta etapa los leads están preparados y es muy probable que se conviertan en clientes.

¿Qué hacer con un sales qualified lead?

Estos leads están listos para tener contacto con tu empresa, hacer preguntas y generar conversaciones, por lo que tu equipo de ventas podría comunicarse por medio del correo electrónico.

3. Product qualified lead (PQL)

Un product qualified lead es un contacto que ya ha utilizado tu producto con éxito, lo cual demuestra que tu oferta le es útil. En esta etapa el lead ha utilizado los recursos que ofreces, conoce sus funciones y ventajas, y estaría dispuesto a adquirir tus versiones de paga para obtener mayores beneficios.

Un PQL es común en empresas que ofrecen algunas versiones gratuitas, pruebas por tiempo o que operan bajo el modelo freemium, como HubSpot.

¿Qué hacer con un product qualified lead?

En este punto, tu empresa cuenta con los datos de contacto e historial del uso o interacciones que el lead tiene con tu marca. Por ello es conveniente que un representante de ventas utilice esa información como argumento y le ofrezca un producto o servicio adecuado a lo que el cliente necesita.

4. Service qualified lead

Un service qualified lead es un cliente que ya paga por tu producto o servicio. No obstante, en esta etapa el usuario desea adquirir más productos o un plan más completo, dado que su empresa tiene nuevos requerimientos o busca actualizaciones.

¿Qué hacer con un product qualified lead?

Estos leads buscan que tu empresa les brinde una excelente experiencia de usuario, soporte eficiente y atención oportuna para continuar contigo. Además, requieren que tu equipo identifique posibles oportunidades de ventas adicionales, cruzadas o un upgrade que los ayuden a crecer.

Diferencias entre lead, oportunidad y prospecto

Lead, oportunidad y prospecto son términos de marketing que tienen significados diferentes; veamos en detalle lo que cada término implica.

• El lead es aquella persona que ha respondido a una estrategia de marketing digital y, a cambio, ha llenado un formulario dejando sus datos de contacto.
• Después de pasar por un proceso de nutrición, el lead se convierte en un prospecto; entonces este prospecto comienza a considerar que tu producto es la solución que busca. 
• La oportunidad, por su parte, surge cuando el prospecto tiene claro que el producto o servicio que ofreces resuelve su necesidad principal, de acuerdo con sus características específicas.

¿Por qué los leads son clave en el marketing de contenidos?

Conocer a tus leads es clave en este proceso porque te permite realizar campañas más específicas y mejor dirigidas a cada tipo de usuario y su nivel en el ciclo de ventas, con el fin de interactuar mejor con ellos.

Así, una empresa podrá diseñar diferentes estrategias de contenido para llevar a los leads orgánicamente hacia la adquisición del producto o servicio. Al momento de generar tu estrategia de contenidos debes tener en cuenta:

• Cuáles son las necesidades de tus leads.
• Si tu oferta resuelve sus necesidades.
• Qué tipo de contenido y formatos les interesa más.
• Cuáles son los canales que utilizan y prefieren.
• Cómo toman sus decisiones.
• Cuánto tiempo tardan en decidirse a comprar.
• Qué tipo de promociones u ofertas le interesan más.
• Qué tanto se identifican con tu marca.

Estrategias para generar leads

Cualquier marca desea incrementar su base de contactos, atraerlos a su oferta y obtener más ventas. Pero conseguir leads no es un camino sencillo, requiere mucho trabajo. Por eso te proponemos estas estrategias de generación de leads.

1. Define una oferta de valor

La oferta puede variar entre un contenido descargable, como un ebook, un demo, webinario o cualquier otro tipo de contenido que lo eduque o le dé valor a su experiencia.

2. Encuentra la forma adecuada para difundir la oferta de valor

Puede ser por medio de las redes sociales o mediante una llamada a la acción que incite al usuario a hacer clic con el fin de conseguir algo a cambio.

Las llamadas a la acción pueden añadirse en tu landing page y en los artículos de blog más visitados.

3. Muestra la oferta comercial de forma estratégica

Si el lead ha descargado el contenido de valor, es importante que en esta información esté incluida la oferta comercial. Evita ser invasivo o insistente; el objetivo es generar interés en el consumidor.

4. Nutre a tus leads

Al proceso de dar seguimiento a los leads se le llama lead nurturing, que consiste en informar educar e involucrar al lead. Cuanto mejor se conozca a cada lead, mejor será la personalización de contenido que puedas crear.

Si el ciclo de venta no se concreta, estos leads también son útiles para mejorar las estrategias de marketing que hayas implementado. Otro de los objetivos primordiales para marketing de contenidos es continuar aprendiendo más y más acerca de los usuarios.

5. Utiliza las herramientas que existen en las redes

Facebook te da la posibilidad incrementar o generar leads a través de su herramienta denominada Facebook Lead Ads, la cual te permite crear anuncios para captar usuarios interesados, sin necesidad de salir de la plataforma. También puedes utilizar las herramientas que ofrecen otras plataformas como LinkedIn Sales Navigator.

6. Aprovecha un CRM

Un CRM o software de gestión de las relaciones con los clientes te permite administrar de mejor manera a tus leads, ya que rastrea las interacciones con tus usuarios de forma automática, sin importar si ocurrieron a través del correo electrónico, en las redes sociales o en una llamada. 

HubSpot te ofrece herramientas gratuitas con las puedes generar leads dentro de la misma plataforma. Estas te permiten atraer a los usuarios por medio de encuestas, formularios y más, y así aumentar fácilmente la tasa de conversión.

Como puedes ver, los leads son tu objetivo y la razón de ser de tus estrategias de marketing. Descubre cómo generar leads más allá de las campañas por anuncios pagados.