Qué son los leads: tipos, diferencias y su importancia

Genera leads cualificados y demuestra un ROI tangible

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Los leads son la base del crecimiento para cualquier estrategia de marketing digital orientada a resultados. Representan el primer paso en la relación con clientes potenciales, quienes han mostrado un interés en el producto o servicio de una marca.

Conocer a fondo qué son los leads, los distintos tipos que existen y su importancia es crucial para cualquier empresa que desee construir conexiones significativas con sus usuarios y optimizar sus ventas.

La capacidad de identificar y gestionar leads de calidad permite que las empresas adapten sus mensajes y recursos a las necesidades específicas de cada potencial cliente, aumentando así la probabilidad de conversión.

Es por ello que en un entorno digital, donde la competencia es alta y la atención de los usuarios es limitada, comprender el rol de los leads en el embudo de ventas se convierte en una necesidad para los equipos de marketing. ¡Miremos entonces cuáles son sus tipos y cuál es su importancia dentro del marketing digital de tu empresa!

Así, los leads son considerados parte fundamental en una estrategia de marketing digital, pues permiten a las empresas conocer, clasificar y desarrollar adecuadamente a sus buyer personas (su público objetivo o cliente ideal), y determinar cuánto interés y nivel de compromiso tienen con tu marca.

Sin embargo, no todos los leads se crean de la misma manera y tampoco se califican de la misma forma. Pensemos por ejemplo en dos usuarios: el primero no planea comprar tu producto o servicio en este momento, pero le interesan tus contenidos y quiere seguir recibiéndolos; el segundo está pensando en comprar.

Ambos son leads y requieren acciones y un seguimiento distinto, pero ambos pueden convertirse en clientes en diferentes momentos. Para entender esto mejor, veamos cómo se clasifica a los leads.

Diferencia entre leads y visitantes

Aunque suelen confundirse, los leads y los visitantes no son lo mismo. Un visitante es cualquier persona que llega a tu sitio web o redes sociales, sin importar si interactúa o no con tu marca.

En cambio, un lead es un contacto que ya ha mostrado interés en tus productos o servicios y ha proporcionado algún tipo de información personal, como su nombre, correo electrónico o número de teléfono.  

En otras palabras, los visitantes son tráfico anónimo, mientras que los leads son usuarios identificados que han dado el primer paso hacia una posible conversión. Por ejemplo, alguien que lee un artículo de tu blog sigue siendo un visitante, pero si deja su correo para descargar un ebook gratuito, se convierte en un lead.  

Esta diferencia es clave en marketing digital, ya que los leads pueden nutrirse y avanzar por el embudo de ventas, mientras que los visitantes requieren primero acciones de atracción y conversión. Entender qué es un lead en marketing te permite diseñar estrategias más efectivas para transformar el tráfico en oportunidades de negocio reales.  

1. Marketing qualified lead (MQL)

Es un contacto que ha mostrado un interés real por tus productos o servicios, pero que todavía no está listo para comprar. Se encuentra en una fase intermedia del embudo de ventas, entre la generación inicial de leads y la calificación por parte del equipo de ventas.  

En otras palabras, el MQL es un prospecto que ha pasado de ser un visitante anónimo a un lead identificado, y que ahora está evaluando soluciones o aprendiendo más sobre tu marca, pero aún no ha demostrado una intención de compra clara.

 ¿Qué hace un MQL?

Los MQL suelen realizar una o varias de las siguientes acciones:  

• Visitar tu sitio web de manera recurrente para obtener información.  
• Leer artículos de tu blog o consultar recursos de tu centro de contenidos.  
• Descargar recursos educativos como ebooks, guías, plantillas o infografías.  
• Suscribirse a tu newsletter para recibir información de valor de manera continua. 
• Interactuar con tus redes sociales (dar “me gusta”, comentar o compartir publicaciones).
• Participar en webinars o eventos online organizados por tu marca.  
• Añadir productos al carrito o a una lista de deseos (en el caso de eCommerce).  

¿En qué etapa del proceso de compra está?

Un MQL está principalmente en las fases de descubrimiento o consideración del buyer’s journey. Es decir, ya identificó que tiene una necesidad o problema, está investigando opciones y busca información que lo ayude a tomar una decisión futura.  

¿Por qué es importante esta etapa?

Diferenciar correctamente a los MQL permite que el equipo de ventas reciba contactos con más posibilidades de convertirse en clientes. Si se entregan leads demasiado fríos (que apenas están conociendo la marca), es probable que las conversiones sean bajas y que se pierdan oportunidades.  

Por eso, el equipo de marketing debe nutrir, educar y acompañar a los MQL hasta que den señales claras de querer avanzar en el proceso de compra. Solo en ese momento se convertirán en SQL y estarán listos para ser contactados por el área comercial.

2. Sales qualified lead (SQL)

Es un contacto que ya ha demostrado un interés claro y directo en comprar tu producto o servicio. A diferencia del Marketing Qualified Lead (MQL), que todavía se encuentra en una fase de aprendizaje o evaluación, el SQL está listo para interactuar con el equipo de ventas y avanzar hacia la conversión.  

En esta etapa, los leads ya han pasado por un proceso de educación sobre tu marca (conocen lo que ofreces, lo que te diferencia de la competencia y cómo puedes resolver su problema) y han mostrado señales claras de intención de compra.  

¿Qué hace un Sales Qualified Lead?

Los SQL suelen demostrar un comportamiento más decisivo y cercano a la compra. Algunas acciones que los caracterizan son:  

• Consultar la página de precios y comparativa de planes varias veces en un corto periodo de tiempo.  
• Solicitar una demostración personalizada o una prueba gratuita con alcance completo del producto.  
• Pedir una cotización formal, especificando necesidades, cantidad de usuarios, funcionalidades o fechas de implementación.  
• Agregar productos al carrito de compra (en eCommerce) o configurar un pedido preliminar. 
• Contactar a la empresa por canales de ventas, ya sea llenando un formulario de contacto, escribiendo al chat comercial o llamando directamente.  
• Hacer preguntas específicas sobre funcionalidades avanzadas, garantías, tiempos de entrega o soporte postventa.  
• Involucrar a tomadores de decisiones en el proceso (gerentes, directores, responsables de compras o finanzas).  

¿En qué etapa del proceso de compra está?

Un SQL se encuentra en la fase de decisión del buyer’s journey. Ya ha identificado su problema, ha evaluado distintas soluciones y se siente preparado para elegir un proveedor.

Su intención de compra es alta y existe una mayor probabilidad de que se convierta en cliente.  

¿Cómo identificar a un Sales Qualified Lead?

Además de las señales anteriores, puedes apoyarte en los siguientes criterios:  

Encaje con tu cliente ideal (fit):  

• Cumple con el perfil de empresa, industria, cargo y presupuesto que buscas.  
• Tiene el tamaño y las necesidades adecuadas para el alcance de tu solución.  

Conductas de compra evidentes:  

• Ha solicitado expresamente hablar con un representante de ventas.  
• Ha pedido información detallada sobre precios o planes.  
• Ha participado activamente en reuniones de calificación (discovery calls).  

Muchas empresas usan un proceso de lead scoring para calificar a los leads. Por ejemplo:

• Visitar la página de precios: +15 puntos.  
• Solicitar una demo: +25 puntos.  
• Pedir una cotización formal: +30 puntos.  
• Involucrar a un decisor clave: +20 puntos.  

Cuando el lead supera el umbral de puntuación y cumple con los criterios de encaje, se convierte en SQL.  

¿Qué hacer con un Sales Qualified Lead?

Un SQL requiere un contacto inmediato y personalizado por parte de tu equipo de ventas. Cada minuto cuenta, ya que este lead está evaluando opciones y podría estar en contacto con otros proveedores.  

• Actúa rápido: lo ideal es que tu equipo de ventas contacte al lead en menos de 15 minutos desde que se califica como SQL (en horario laboral).  
• Prioriza la personalización: utiliza la información recopilada por marketing para ofrecer una solución alineada con sus necesidades.  
• Responde dudas específicas: precios, tiempos, integraciones, soporte, beneficios frente a la competencia.  
• Genera confianza: muestra casos de éxito de empresas similares, demos en vivo y testimonios de clientes.  
• Facilita el siguiente paso: que el lead tenga claro cómo cerrar la compra (firmar contrato, finalizar el pago, agendar implementación).  

¿Por qué es importante esta etapa?

Si tu equipo comercial dedica tiempo a contactar leads que aún no están listos (por ejemplo, MQLs), perderá efectividad. Los SQL son valiosos porque ya han superado la fase de evaluación y tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.  

Gestionarlos bien permite:  

• Aumentar la tasa de cierre de ventas.  
• Reducir el tiempo de decisión del cliente.  
• Optimizar los recursos del equipo comercial, priorizando las oportunidades con mayor potencial.  

3. Product qualified lead (PQL)

Es un contacto que ya ha probado tu producto o servicio y ha experimentado por sí mismo su valor. Es común en empresas que tienen modelos de prueba gratuita o planes freemium, ya que permiten al usuario conocer las funcionalidades básicas antes de adquirir un plan de pago.  

A diferencia del MQL y el SQL, el PQL se califica principalmente por su uso activo del producto: su comportamiento dentro de la herramienta indica que está listo para avanzar hacia una conversión.  

¿Qué hace un Product Qualified Lead?

El PQL demuestra su interés de forma práctica, no solo con interacciones externas, sino usando el producto. Algunas de sus acciones más comunes son:  

• Registrarse y usar el producto de manera recurrente durante el periodo de prueba.
• Alcanzar los límites del plan gratuito, ya sea en número de usuarios, almacenamiento, envíos, proyectos o cualquier restricción técnica.  
• Completar acciones clave de activación (por ejemplo, configurar una cuenta, crear un proyecto, integrar con otras herramientas).  
• Invitar a otros miembros de su equipo a probar la herramienta.  
• Consultar por funcionalidades premium o planes avanzados desde el mismo producto.

Estas señales indican que el lead ha encontrado valor en la herramienta y que, probablemente, esté dispuesto a pagar por una versión más completa.  

¿En qué etapa del proceso de compra está?

El PQL se encuentra en una fase avanzada de decisión, pero su proceso de calificación es particular. A diferencia del SQL, que normalmente se comunica directamente con ventas, el PQL demuestra su intención de compra a través del uso del producto, por lo que se considera un lead más cercano a la conversión.  

¿Cómo identificar a un Product Qualified Lead?

La clave está en medir eventos dentro del producto. Algunos indicadores clave son:  

Uso activo 

• Número de sesiones en un periodo de tiempo (por ejemplo, 5 o más sesiones en una semana).  
• Tiempo total de uso y acciones completadas.  

Activación de funcionalidades clave 

• Completar los pasos esenciales del onboarding.  
• Integrar el producto con otras herramientas.  

Señales de crecimiento o limitación

• Alcanzar los límites del plan gratuito.  
• Añadir más usuarios de los permitidos en el plan free.  

Interés por planes premium 

• Consultar los precios o características de las versiones de pago.  
• Solicitar una extensión de la prueba gratuita.  

¿Qué hacer con un Product Qualified Lead?

Los PQL necesitan un seguimiento inmediato y enfocado en el valor que obtendrán al pasarse a un plan de pago. Algunas acciones recomendadas son:  

• Ofrecer mensajes personalizados dentro del producto (in-app): cuando alcancen un límite del plan gratuito o necesiten una funcionalidad premium, muestra el plan adecuado para ellos.  
• Contactar al lead por correo o llamada: en el momento en que complete una acción clave, tu equipo comercial debe intervenir para explicar cómo la versión de pago resolverá sus necesidades actuales.  
• Mostrar beneficios claros: casos de éxito de empresas similares, mejoras en productividad, ahorros o funcionalidades exclusivas que justifican el upgrade.  
• Reducir fricciones: ofrecer descuentos por tiempo limitado, pruebas extendidas o planes flexibles de pago.

4. Service qualified lead

Es un cliente actual que ha mostrado señales claras de querer ampliar su relación comercial contigo. A diferencia de los otros tipos de leads, este ya ha comprado tu producto o servicio y, gracias a su experiencia positiva, busca adquirir más.  

Este tipo de lead es vital porque incrementa el valor de vida del cliente (CLV) y fortalece la fidelidad con tu marca.  

¿Qué hace un Service Qualified Lead?

El Service Qualified Lead normalmente realiza una o varias de las siguientes acciones:

• Solicita un upgrade a un plan superior.  
• Compra productos o servicios complementarios al que ya tiene.  
• Añade más usuarios o licencias a su plan actual.  
• Solicita renovaciones anticipadas para aprovechar beneficios o descuentos.  
• Contacta al equipo de soporte o Customer Success para pedir nuevas funcionalidades o servicios avanzados.  

Estas señales muestran que el cliente actual está satisfecho con lo que ya recibe y busca expandir su uso o resolver nuevas necesidades con tu empresa.  

¿En qué etapa del proceso de compra está?

El SQL de servicios está en la etapa de expansión o fidelización. No es un prospecto nuevo: es un cliente activo que ya confía en tu marca y tiene la intención de invertir más.

¿Cómo identificar a un Service Qualified Lead?

• Historial de uso positivo: adopta las funcionalidades clave del producto y mantiene un alto nivel de actividad.  
• Interacción con el equipo de soporte o Customer Success: realiza consultas relacionadas con upgrades o funcionalidades premium.  
• Indicadores de satisfacción elevados: buen puntaje en encuestas de NPS o CSAT.  
• Señales de crecimiento: su empresa está creciendo o necesita más volumen del servicio

El objetivo con un SQL de servicios es prolongar y ampliar la relación que ya existe. Algunas acciones clave son:  

1. Contactar de manera proactiva: un ejecutivo de cuenta o Customer Success Manager debe comunicarse para entender sus nuevas necesidades.  
2. Presentar opciones de upgrade o productos complementarios: personaliza la oferta según el uso actual y las oportunidades de expansión.  
3. Mostrar el valor agregado: comparte métricas de éxito de su implementación actual, casos de expansión de otros clientes y beneficios financieros de ampliar el contrato.  
4. Facilitar el proceso: ofrecer descuentos por renovación anticipada, planes flexibles o paquetes integrales.  

¿Por qué es importante identificar a los PQL y SQL de servicios?

Ambos tipos de leads representan oportunidades de venta con alta probabilidad de conversión:  

• Los PQL ya validaron el valor del producto y solo necesitan el empuje final para convertirse en clientes de pago.  
• Los SQL de servicios ya son clientes, por lo que el coste de adquisición es nulo; solo necesitas detectar el momento oportuno para ofrecerles una ampliación o upgrade.

Gestionarlos correctamente incrementa ingresos, fortalece la fidelización y ayuda a crear relaciones más duraderas con los clientes.

Diferencias entre lead, oportunidad y prospecto

Lead, oportunidad y prospecto son términos de marketing que tienen significados diferentes; veamos en detalle lo que cada término implica.

• El lead es aquella persona que ha respondido a una estrategia de marketing digital y, a cambio, ha llenado un formulario dejando sus datos de contacto.
• Después de pasar por un proceso de nutrición, el lead se convierte en un prospecto; entonces este prospecto comienza a considerar que tu producto es la solución que busca. 
• La oportunidad, por su parte, surge cuando el prospecto tiene claro que el producto o servicio que ofreces resuelve su necesidad principal, de acuerdo con sus características específica

 

3 ventajas de conocer los tipos de leads

1. Permite personalizar estrategias de marketing.

2. Mejora la eficiencia en la conversión de ventas.

3. Optimiza el uso de recursos y tiempo.

Identificación y priorización de leads de alta calidad para incrementar la tasa de conversión

La identificación y priorización de leads de alta calidad es una estrategia clave para mejorar la tasa de conversión en el marketing digital. En la actualidad, los equipos de marketing y ventas enfrentan el desafío de gestionar grandes volúmenes de prospectos, lo que requiere filtrar y calificar aquellos con mayor probabilidad de convertirse en clientes.

Lograrlo implica no solo reconocer los signos de interés, sino también comprender el nivel de compromiso de cada lead y priorizarlos según su potencial de conversión. ¡Conoce algunos métodos efectivos y métricas que facilitan este proceso, ayudando a los equipos a enfocar sus esfuerzos en los leads de mayor valor!

Métodos para identificar leads de alta calidad

1. Calificación basada en el comportamiento del usuario

 analizar el comportamiento de los usuarios en el sitio web y en las interacciones con los contenidos de la marca es una de las formas más efectivas de identificar leads de calidad.

Por ejemplo, un lead que ha visitado repetidamente páginas de productos específicos, ha descargado contenido relevante (como e-books, guías, o estudios de caso) y ha dedicado tiempo en cada sección del sitio, muestra un nivel de interés mayor que uno que solo visitó la página de inicio.

Herramientas como Google Analytics o software de automatización de marketing, como HubSpot, permiten rastrear estas interacciones y darles un valor o puntaje según el nivel de compromiso demostrado. Esto ayuda a filtrar leads con más probabilidades de avanzar en el embudo de ventas.

2. Calificación demográfica y firmográfica 

Los datos demográficos (como edad, ubicación y género) y firmográficos (tamaño de la empresa, sector y posición del lead dentro de la organización) son también factores determinantes al momento de identificar la calidad de un lead.

Mira este ejemplo: si una empresa vende software para grandes corporaciones, un lead que trabaja en una pequeña empresa puede no estar calificado. Mediante herramientas de análisis de datos y plataformas de CRM, los equipos pueden asignar valores a cada uno de estos atributos según el perfil de cliente ideal (ICP) para la empresa.

Esto permite priorizar los leads que cumplen con el perfil deseado y reducir el tiempo invertido en leads que no son acordes al objetivo de la marca.

3. Lead Scoring o Puntaje de Leads

El lead scoring es una técnica muy útil para calificar la calidad de los leads mediante una puntuación asignada con base en diversos criterios, como comportamiento, datos demográficos y nivel de interacción con la marca.

Esta metodología permite a los equipos de marketing y ventas establecer un umbral de puntuación, de manera que solo los leads que superen dicho umbral sean considerados de alta calidad.

Por ejemplo, si un lead ha alcanzado una puntuación de 70 o más puntos en el sistema de lead scoring, podría ser clasificado como un Lead Calificado para Ventas (SQL), y transferido al equipo de ventas para un seguimiento más cercano.

4. Segmentación mediante contenido específico 

Ofrecer contenido exclusivo a través de formularios detallados ayuda a identificar a los leads más interesados. Mira este caso: una empresa puede ofrecer una demostración gratuita de su producto o un taller en línea.

Los leads que completan un formulario con preguntas detalladas para acceder a este tipo de contenidos suelen tener un interés mayor. Esta segmentación le permitirá obtener insights sobre la disposición de cada lead para recibir información más avanzada, como precios o consultas de implementación, lo que facilitará su priorización.

Métricas clave para evaluar la calidad del lead

1. Tasa de conversión de MQL a SQL

Esta métrica mide la proporción de Marketing Qualified Leads (MQL) que se convierten en Sales Qualified Leads (SQL). Un alto porcentaje de conversión de MQL a SQL indica que los leads están siendo calificados correctamente y que el equipo de marketing está proporcionando al equipo de ventas leads con un fuerte potencial de conversión.

Si la tasa es baja, puede ser una señal de que los criterios de calificación necesitan ajustes, ya que los leads están siendo filtrados demasiado pronto o con criterios demasiado laxos.

2. Tasa de apertura y clics en correos electrónicos

Analizar la tasa de apertura y clics en las campañas de correo electrónico es un método efectivo para evaluar el interés de un lead en la oferta de una empresa. Los leads de alta calidad tienden a abrir los correos electrónicos con mayor frecuencia y a hacer clic en los enlaces que llevan a ofertas de productos, servicios o contenido adicional.

En este caso, un lead que interactúa activamente con correos sobre novedades de productos o que responde a un correo de seguimiento muestra un nivel de interés y compromiso más alto que aquellos que ignoran estos mensajes.

3. Tiempo de permanencia y profundidad de navegación en el sitio web

La calidad de un lead también puede evaluarse observando el tiempo de permanencia en el sitio web y la profundidad de navegación. Los leads de alta calidad suelen pasar más tiempo en el sitio web, explorar múltiples páginas y visitar secciones clave, como las páginas de productos, el blog y la sección de precios.

Si un lead pasa varios minutos en una página de producto o revisa testimonios de clientes, esto podría indicar una fuerte intención de compra. Las herramientas de análisis web pueden proporcionar datos precisos sobre estos comportamientos y ayudar a priorizar los leads más interesados.

4. Velocidad de respuesta del lead

La rapidez con la que un lead responde a un contacto inicial, ya sea mediante correo electrónico, formulario o llamada telefónica, es una señal clara de su interés y urgencia.

Los leads que responden rápidamente a un correo electrónico de bienvenida o que solicitan información adicional suelen tener un interés más genuino y mayor potencial de conversión.

Esta métrica permite priorizar a los leads que tienen más probabilidades de avanzar en el embudo de ventas en un plazo corto, maximizando la eficiencia del equipo de ventas.

5. Tasa de conversión de formularios avanzados

La tasa de conversión de formularios avanzados (como los utilizados para solicitar una consulta o una demostración) puede ser otro indicador de la calidad del lead. Los leads que completan estos formularios suelen estar más avanzados en su proceso de compra y requieren menos persuasión para convertirse en clientes.

Al analizar el rendimiento de estos formularios, los equipos pueden identificar qué tipo de contenido o información genera más interés y enfocar sus recursos en optimizar esta fase para obtener leads de mayor calidad.

Identificar y priorizar leads de alta calidad es una práctica esencial para maximizar la tasa de conversión en marketing.

Mediante la aplicación de métodos como el análisis de comportamiento, la calificación demográfica y el lead scoring, y con el seguimiento de métricas clave como la tasa de conversión de MQL a SQL y la velocidad de respuesta del lead, las empresas pueden construir un proceso de ventas más eficiente y enfocado.

Al dedicar más tiempo y esfuerzo a los leads que muestran un interés genuino, los equipos de marketing y ventas no solo optimizan sus recursos, sino que también mejoran la experiencia del cliente al ofrecer interacciones más relevantes y personalizadas.

¡Al final, esto se traduce en una estrategia de marketing más efectiva y en un crecimiento sostenido de la base de clientes de la empresa!

Por qué los leads son clave en el marketing de contenidos

Conocer a tus leads es clave en este proceso porque te permite realizar campañas más específicas y mejor dirigidas a cada tipo de usuario y su nivel en el ciclo de ventas, con el fin de interactuar mejor con ellos.

Así, una empresa podrá diseñar diferentes estrategias de contenido para llevar a los leads orgánicamente hacia la adquisición del producto o servicio. Al momento de generar tu estrategia de contenidos debes tener en cuenta:

• Cuáles son las necesidades de tus leads.
• Si tu oferta resuelve sus necesidades.
• Qué tipo de contenido y formatos les interesa más.
• Cuáles son los canales que utilizan y prefieren.
• Cómo toman sus decisiones.
• Cuánto tiempo tardan en decidirse a comprar.
• Qué tipo de promociones u ofertas le interesan más.
• Qué tanto se identifican con tu marca.

Estrategias para generar leads

1. Define una oferta de valor

El primer paso para generar leads de calidad es ofrecer algo que realmente motive a las personas a dejar sus datos. Tu oferta de valor debe atacar un “dolor” específico de tu cliente ideal, algo que le preocupe o necesite resolver.

Para encontrarlo, puedes apoyarte en entrevistas, revisar qué buscan en Google o analizar las preguntas más frecuentes que recibe tu equipo de soporte.    

Una vez detectado ese punto de dolor, crea un recurso que lo resuelva de forma sencilla y rápida, algo que la persona pueda consumir en no más de 30 a 60 minutos.

Puede ser una guía práctica, una plantilla descargable, un webinar corto, una calculadora, un diagnóstico o incluso una prueba gratuita. Es importante que prometas un resultado claro, por ejemplo: “Configura tu embudo de ventas en una hora”.    

Ajusta el tipo de recurso al momento en que se encuentra tu prospecto. Si apenas te está conociendo (Awareness), una guía o una plantilla es lo ideal. Si está evaluando opciones (Consideration), funcionarán mejor las comparativas o calculadoras de ROI. Y si está listo para decidir (Decision), las demos o pruebas gratuitas serán tu mejor aliado.    

Recuerda pedir solo los datos esenciales. Formularios demasiado largos espantan a los prospectos, así que limita los campos a lo básico. Asegúrate de que el recurso sea específico, fácil de consumir y que entregue resultados rápidos.

Agrega prueba social como testimonios o logos de empresas que ya lo usaron. Y dentro del mismo recurso invita al siguiente paso: una demo o asesoría personalizada.    

Mide cuántos visitantes completan el formulario de tu landing (lo ideal es que esté entre el 15 y el 30 %), el número de descargas y tu coste por lead (CPL). Evita errores comunes como ofertas demasiado vagas, pedir demasiada información o no conectar el recurso con el siguiente paso.

Si usas HubSpot, crea la landing con formulario usando progressive profiling, prueba versiones de tus CTAs y activa un workflow que entregue el recurso y envíe una serie de correos de seguimiento.    

2. Diseña landing pages que realmente conviertan

Una landing page bien pensada es la que convierte visitantes en leads. Tu mensaje debe ser único y claro, con un título que hable directamente del beneficio y un subtítulo que elimine objeciones.

No incluyas menús ni enlaces que puedan distraer al visitante; el objetivo es que se concentre en completar la acción.  

El botón principal (CTA) debe ser visible sin necesidad de hacer scroll. Mantén el formulario lo más corto posible, pidiendo solo lo esencial. Si necesitas más información después, usa progressive profiling. Complementa la página con elementos de prueba social: testimonios con cargo y empresa, el número de descargas o insignias de confianza.  

Diseña tu landing de forma escaneable, con frases cortas, bullets y microcopys de confianza cerca del botón. Y no olvides optimizar la velocidad de carga: menos de 2.5 segundos es lo ideal, especialmente en móvil.  

Mide el porcentaje de visitantes que completan el formulario (lo recomendable es entre el 20 % y el 40 %), cuántos abandonan sin terminarlo y la velocidad de carga. Evita errores como formularios eternos, CTAs genéricos o no optimizar la página para móvil.

Con HubSpot puedes usar plantillas nativas de landing pages y formularios, activar contenido inteligente por país o industria y hacer pruebas A/B de titulares y botones para mejorar resultados.  

3. Difunde tu oferta en varios canales

No basta con tener una gran oferta si nadie la conoce. Debes llevar tráfico cualificado a tu landing usando diferentes canales. Optimiza la landing para SEO con palabras clave que tengan intención de compra y crea artículos en tu blog que la enlacen.  

En redes sociales, publica contenido atractivo como carruseles, reels o creativos de antes y después. Complementa con campañas de paid media: Google Ads es ideal para búsquedas con intención alta, mientras que en Meta o LinkedIn puedes llegar a audiencias lookalike.  

También puedes apoyarte en email marketing, pero evita los envíos masivos genéricos. Segmenta a tu audiencia por intereses o etapa del embudo. Finalmente, implementa retargeting: muestra anuncios a quienes visitaron tu landing y no completaron el formulario, recordándoles la oferta con prueba social.  

Monitorea métricas como el CTR en cada canal, el CPL y el porcentaje de conversiones por fuente. Evita errores como no etiquetar tus campañas con UTMs o enviar tráfico a la página de inicio en lugar de a la landing.

Si usas HubSpot, crea campañas que agrupen todos los activos, conecta tus cuentas de anuncios y usa reportes de atribución para identificar los canales que mejor convierten.  

4. Aplica SEO local y capta clientes cerca de ti

Si tu negocio depende de clientes en una zona geográfica, el SEO local es imprescindible. Empieza por optimizar tu perfil de Google Business Profile: selecciona las categorías correctas, incluye horarios, WhatsApp o teléfono, fotos de calidad y gestiona tus reseñas.  

Crea páginas en tu sitio enfocadas en cada ciudad o barrio, incluyendo dirección, mapa, testimonios locales y datos de contacto claros. Publica contenido relacionado con tu zona: casos de clientes cercanos, guías de “los mejores X en [ciudad]” o eventos en la localidad.

Mantén tu información de contacto (NAP: nombre, dirección, teléfono) consistente en toda la web y directorios. Y asegúrate de que en dispositivos móviles sea muy fácil llamar, escribir por WhatsApp o encontrar la ubicación.  Mide las impresiones y clics en el Local Pack de Google, cuántos tocan “llamar” o “cómo llegar” y los formularios que llegan desde páginas locales.  

5. Haz alianzas estratégicas con otras marcas

Una de las mejores maneras de ampliar tu alcance sin gastar demasiado es crear partnerships o campañas de co‑marketing. Puedes organizar webinars conjuntos, elaborar ebooks o estudios colaborativos, compartir campañas en newsletters y redes, o incluso armar paquetes de prueba combinados.  

Para que funcione, busca socios con audiencias similares a la tuya pero que no sean competencia directa. Establezcan metas claras, como el número de registros o un CPL máximo. Definan desde el principio cómo se compartirán los leads y asegúrense de que el consentimiento del usuario quede claro.  

Creen una landing conjunta y un plan de difusión sincronizado. Por último, acuerden quién hará el seguimiento de cada lead y cómo se reportarán los resultados.  

Usa herramientas interactivas que capten la atención Los quizzes, calculadoras y diagnósticos son excelentes para captar leads porque entregan valor personalizado antes de pedir datos. Puedes crear un quiz de madurez, una calculadora de ROI o un recomendador de planes.  

Procura que tengan entre seis y diez preguntas como máximo y muestra un resumen del resultado en pantalla. Si quieres el reporte completo, pide el email. Conecta ese resultado con tu oferta siguiente, por ejemplo, invitar a una demo o consultoría.  

6. Facilita la captura de datos en tu web

Cuanto más sencillo sea el proceso de dejar datos, más leads vas a obtener. Usa formularios con pocos campos al inicio y ve pidiendo más información después mediante progressive profiling.  

Puedes incluir pop‑ups solo cuando tengan sentido, por ejemplo, cuando el usuario esté por abandonar la página. También puedes usar chatbots o WhatsApp Business para responder dudas rápidas, precalificar leads y hasta agendar reuniones automáticamente.  

7. Nutre a tus leads hasta que estén listos

No todos los leads van a comprar de inmediato. Por eso es importante darles seguimiento con contenido útil que los acompañe en su proceso de decisión.  

Crea secuencias de correos que les entreguen valor, muéstrales casos de éxito y comparativas, e invítalos poco a poco a dar el siguiente paso.

Personaliza los mensajes según el recurso que descargaron o las páginas que visitaron. Usa lead scoring para identificar cuándo están listos para que ventas los contacte.  

8. Centraliza toda la información en tu CRM

Tu CRM es la base de toda tu estrategia. Ahí tienes la información de cada lead y puedes automatizar tareas y medir resultados. Si usas HubSpot, puedes ver el historial completo de cada contacto, saber de dónde viene, qué ha hecho y en qué etapa está. También puedes generar reportes de CPL, tasa de conversión y ROI por canal.  

HubSpot te ofrece herramientas gratuitas con las puedes generar leads dentro de la misma plataforma. Estas te permiten atraer a los usuarios por medio de encuestas, formularios y más, y así aumentar fácilmente la tasa de conversión.

9. Muestra tu oferta comercial en el momento adecuado

Finalmente, llega el momento de pasar de la educación a la venta. No te adelantes: hazlo cuando el lead ya haya mostrado interés. Esto puede ser después de visitar varias veces tu página de precios, interactuar con casos de éxito o completar una calculadora de ROI.

Invítalos a una demo, prueba gratuita o asesoría personalizada. Usa retargeting en canales de pago mostrando testimonios o casos de éxito. Así la conversación de venta será mucho más natural y con mayor probabilidad de cierre.

Cómo Marketing Hub ayuda a captar leads de alta calidad

Marketing Hub, respaldado por un sistema de CRM, transforma la forma en que las empresas captan y gestionan leads, mejorando la calidad de los prospectos desde el primer contacto.

Al integrar herramientas de marketing gratuitas como email marketing, chat en directo, formularios de captura, gestión de anuncios y generación de informes, Marketing Hub permite a los equipos de marketing interactuar de manera personalizada con sus leads y captar a los más relevantes para la marca.

Una de las grandes ventajas de Marketing Hub es su capacidad para centralizar y analizar el comportamiento de los leads dentro del CRM. Con el email marketing, por ejemplo, los equipos pueden enviar contenido específico según el interés de cada lead y luego medir su interacción, permitiendo identificar a aquellos con mayor probabilidad de conversión.

El chat en directo facilita la comunicación instantánea y directa, ayudando a responder consultas de posibles clientes en tiempo real, lo que no solo aumenta la probabilidad de conversión, sino que mejora la experiencia del usuario.

Otra poderosa herramienta de Marketing Hub son los formularios de captura, que permiten obtener datos relevantes de los leads directamente desde el sitio web. Estos formularios pueden personalizarse según el perfil de cliente ideal, ayudando a segmentar y priorizar a los leads que cumplen con los criterios clave de la empresa.

Los informes detallados completan el ciclo de captura de leads al ofrecer datos claros sobre el rendimiento de cada herramienta y campaña, ayudando a los equipos a identificar qué estrategias generan leads de alta calidad.

¡En conjunto, las herramientas de Marketing Hub brindan una experiencia de marketing integrada y eficiente, asegurando que cada lead captado se maneje de manera estratégica para maximizar su potencial de conversión!

 

¿Qué tan importantes son los leads dentro de una estrategia de marketing?

1. Son la base para generar oportunidades de venta.

2. Ayudan a enfocar campañas en prospectos con interés real.

3. Incrementan el retorno de inversión al mejorar la conversión.

Segmentación de leads según su etapa en el pipeline de ventas

Segmentar los leads según su etapa en el pipeline de ventas permite a los equipos de marketing y ventas aplicar estrategias específicas y personalizadas para cada grupo.

De esta forma, los recursos y mensajes se adaptan a las necesidades e intereses de los leads en cada fase, optimizando la eficiencia del proceso de ventas y mejorando la experiencia del cliente.

¡Descubre las principales etapas del pipeline y estrategias prácticas para cada una!

1. Leads iniciales o fríos

Los leads iniciales, o fríos, se encuentran en las primeras etapas del pipeline. Estos leads han mostrado algún interés mínimo, como registrarse para recibir boletines o visitar una página general del sitio web, pero aún no tienen un conocimiento profundo de los productos o servicios de la empresa.

La clave con estos leads es la educación y la generación de confianza.

Estrategia de personalización

A los leads fríos se les puede ofrecer contenido de valor que resuelva preguntas o problemas comunes relacionados con su industria o interés.

Estrategias como enviarles correos electrónicos con contenido educativo, e-books o artículos sobre tendencias del sector, puede ayudarlos a comprender el valor de la marca sin presionarlos para que realicen una compra de inmediato.

Este enfoque permite que los leads exploren la marca a su propio ritmo y fortalece su conexión con la empresa.

2. Leads en evaluación o tibios

Los leads tibios han avanzado un poco más en el proceso y están en la etapa de evaluación. Estos han interactuado con contenido específico de la marca, como asistir a un webinar, descargar guías detalladas de productos o leer varios artículos en el blog.

En este punto, los leads necesitan información más detallada y específica sobre la solución que la empresa ofrece, de manera que puedan visualizar cómo les ayuda a resolver sus necesidades particulares.

Estrategia de personalización

Para los leads en esta etapa, es útil compartir casos de estudio, testimonios de clientes o comparativas de productos que demuestren el valor tangible de los productos o servicios.

Enviar un correo con una historia de éxito de un cliente de la misma industria o con una situación similar les ayuda a visualizar cómo la solución podría beneficiarlos directamente.

También, incluir una invitación a un webinar más detallado o a una consulta gratuita ayudaría a fortalecer su interés y a responder preguntas específicas que puedan tener.

3. Leads calientes o de decisión

Los leads calientes están en la etapa final del pipeline y listos para tomar una decisión de compra. Estos leads ya han investigado a fondo la solución de la empresa y han interactuado varias veces con el contenido de ventas, por lo que lo único que necesitan es un último impulso para decidirse.

Aquí, la prioridad es resaltar los beneficios exclusivos de la empresa y reducir posibles barreras de compra.

Estrategia de personalización

En este punto, los equipos de ventas pueden enviarles una oferta especial, una demostración en vivo del producto o un descuento temporal para incentivar la compra inmediata.

Ofréceles una promoción exclusiva o un bono adicional por contratar el servicio en ese momento puede ser determinante. Además, tus representantes de ventas pueden establecer un contacto directo y personal con el lead para responder a sus preguntas de último minuto o darles una explicación detallada de los beneficios únicos del producto.

4. Leads calificados para ventas (SQL)

Los Leads Calificados para Ventas (SQL) representan aquellos contactos que han mostrado un interés genuino y cumplen con todos los criterios necesarios para ser considerados potenciales compradores.

Estos leads han sido aprobados por el equipo de marketing y enviados al equipo de ventas. En esta etapa, los SQL necesitan una atención personalizada, con un enfoque en cerrar la venta.

Estrategia de personalización

En este caso, tu equipo de ventas puede realizar una llamada telefónica o una videollamada para abordar cualquier inquietud específica. Sería muy útil que proporciones propuestas personalizadas o planes adaptados que resalten cómo la solución satisface sus necesidades.

Por ejemplo, si tu empresa fuera de software podría ofrecer a los SQL una prueba gratuita de su plataforma, con configuraciones específicas que se ajusten a los objetivos del cliente potencial.

5. Leads de retención y fidelización

Después de que los leads se convierten en clientes, pasan a ser parte de la etapa de retención y fidelización, en la que tu empresa buscará mantener su lealtad y fomentar oportunidades de recompra o venta cruzada. En esta fase, es crucial ofrecer valor continuo y mantener una relación positiva.

Estrategia de personalización

Puedes utilizar campañas de seguimiento, como correos de satisfacción, invitaciones a eventos exclusivos o contenido adicional, para mantener el interés del cliente. Una empresa de servicios profesionales podría enviar estudios de caso o informes trimestrales sobre tendencias de la industria que ofrezcan valor a sus clientes actuales.

Adicionalmente, ofrecer un programa de recompensas o descuentos exclusivos para clientes frecuentes refuerza la relación a largo plazo y abre la puerta a futuras oportunidades de venta.

Segmentar los leads de acuerdo con su etapa en el pipeline de ventas permite a las empresas adoptar un enfoque estratégico y personalizado para cada grupo. Aplicar tácticas específicas en cada fase optimiza los recursos y mejora la tasa de conversión, pues asegura que los leads reciban el mensaje adecuado en el momento preciso.

Esta segmentación también fortalece la experiencia del cliente al ofrecer una interacción relevante y útil en cada punto del proceso, creando un vínculo que va más allá de la transacción y contribuye al crecimiento sostenido de la empresa.

Como puedes ver, los leads son tu objetivo y la razón de ser de tus estrategias de marketing. Descubre cómo generar leads más allá de las campañas por anuncios pagados.

Cómo calcular el coste por lead

El coste por lead (CPL) es una de las métricas más claras para saber cuánto estás invirtiendo en generar un contacto cualificado. Su cálculo es sencillo:

• CPL = inversión total en la campaña / número de leads generados

Por ejemplo, si invertiste 500 USD en una campaña de anuncios y conseguiste 50 leads, tu CPL es de 10 USD por lead.

Esta métrica se puede calcular para cada canal o campaña específica, siempre que tengas bien configurado el seguimiento de conversiones. Si usas un CRM como HubSpot, podrás ver el CPL de cada fuente (SEO, redes sociales, Google Ads, etc.) de forma automática.

Por qué es tan relevante el CPL en el análisis de campañas

El CPL no solo te dice cuánto te cuesta captar un contacto, sino que también te ayuda a comparar el rendimiento entre canales y formatos. Si un canal tiene CPL más bajo que otro, pero los leads son de baja calidad, debes analizar más allá del número y priorizar el coste por lead calificado (MQL o SQL).

Medirlo te permite:

• Saber si tus campañas están siendo rentables.
• Identificar qué canales son más eficientes.
• Optimizar el presupuesto hacia las tácticas que mejor convierten.
• Ajustar tus estrategias de nurturing cuando detectes que el CPL es alto y la conversión a cliente es baja.

Para hacer un análisis completo, no te quedes solo con el CPL. Cruza esta métrica con el valor de vida del cliente (CLV) y con la tasa de cierre para tener un panorama claro de la rentabilidad.

Si quieres profundizar en cómo enriquecer los contactos y tener datos de mayor calidad, puedes consultar esta guía de HubSpot para enriquecer contactos.

También puedes revisar este recurso sobre cómo aprovechar los datos y métricas de marketing con IA. Ambos materiales te darán herramientas para que el CPL sea cada vez más preciso y útil en tu análisis.

Nutrición de leads: por qué importa, cómo ponerla en marcha y cómo personalizarla por etapa

La nutrición de leads es el puente entre “me interesó tu contenido” y “quiero hablar con ventas”. Sirve para mantener la conversación viva, educar, reducir fricciones y detectar el momento exacto en que un contacto está listo para avanzar.

Cuando nutres bien, baja el coste por oportunidad, sube la tasa de cierre y marketing y ventas trabajan con el mismo contexto.

Nutrir es enviar contenido útil y oportuno, generalmente por email, que responde a dudas reales del lead según su etapa en el embudo (Awareness, Consideration, Decision), su industria y su comportamiento (qué descargó, qué páginas visitó, qué correo abrió).

Sin nutrición, muchos leads se “enfrían”; con nutrición, conviertes atención en intención y en reuniones de calidad. Para una mirada más amplia de hacia dónde va el marketing y cómo evoluciona la relación con el cliente, te sirve esta Visión del marketing 2025 de HubSpot.

Cómo implementarla paso a paso

• Segmenta y define rutas. Crea listas por etapa, industria, tamaño, país y tema de interés. Un lead que descargó una checklist de “onboarding” no necesita el mismo recorrido que alguien que vio tu página de precios.
• Orquesta workflows. Diseña automatizaciones con condiciones (si abre X, si visita /precios, si responde un correo) para mover al lead entre rutas y evitar duplicidades.
• Activa contenido inteligente. Personaliza módulos de email y CTAs según país, cargo o etapa.
• Apoya con scoring. Suma puntos por señales de intención (abrir 3 correos, ver comparativas, usar una calculadora). Al superar un umbral, crea tarea para SDR o envía un correo 1:1 desde ventas.
• Integra el canal adecuado. Email es el eje, pero puedes sumar anuncios de retargeting, WhatsApp para confirmaciones, y chat proactivo en páginas de alta intención.
• Sincroniza con ventas. Define un SLA: cuándo marketing pasa un MQL y en cuánto tiempo ventas debe contactar. Documenta el feedback para refinar la nutrición.

Personaliza por etapa del embudo

Awareness: envía contenido educativo y accionable: guías, plantillas, checklists. El objetivo es ayudar y ganar confianza, no vender. CTA suave: “ver la guía completa”, “plantilla avanzada”.

Consideration (están comparando): aporta claridad para decidir: comparativas, casos de éxito con métricas, calculadoras de ROI, webinars con preguntas frecuentes. CTA intermedio: “ver demo grabada”, “calcular ROI”, “hablar con un especialista”.

Decision (listos para hablar): Reduce riesgo: demos personalizadas, pruebas gratuitas, POCs, testimonios profundos, garantías. CTA directo: “agendar demo”, “comenzar prueba”, “cotizar ahora”.

Ejemplos de nutrición por email 

Secuencia Awareness (4–6 días)

• Asunto: te dejo la plantilla + 3 atajos para usarla hoy
  Gracias por descargar la plantilla. Aquí va el acceso directo. Además, te comparto tres formas rápidas de aplicarla sin cambiar tu proceso actual. Si te sirve, avísame y te mando una versión editable para tu equipo.
• Asunto: ¿te sirve este checklist para evitar retrabajos?
  Vi que te interesó el tema. Este checklist resume los pasos que más ahorran tiempo. Si quieres, te envío un ejemplo real (antes/después).

Secuencia Consideration (7–12 días):

• Asunto: cómo lo resolvió [Empresa similar] en 30 días
  Caso de éxito corto con métrica concreta (p. ej., +32 % leads calificados). CTA a demo grabada de 7 minutos.
• Asunto: calcula tu ROI en 60 segundos Link a calculadora.
  Si completa el cálculo, dispara un correo con recomendaciones personalizadas y botón “agenda 15 minutos”.

Secuencia Decision (10–14 días):

• Asunto: ¿te muestro una demo orientada a [tu industria]?
  Ofrece una agenda con 2–3 slots y detalla qué verán (caso de su vertical, integración clave, estimación de tiempo).
• Asunto: últimas dudas antes de avanzar
  Mini‑FAQ con objeciones típicas (implementación, soporte, seguridad) y testimonios de clientes parecidos. Botón a prueba gratuita o calendario.

Medición y mejora continua

Mira aperturas y CTR para salud de la lista, pero optimiza con métricas de negocio: reply rate en correos de decisión, MQL→SQL, tiempo a reunión, ingresos influenciados. Haz A/B de asuntos, primer párrafo, CTA y orden de piezas.

Depura rebotes, baja frecuencia cuando caiga el engagement y crea rutas de re‑engagement para leads fríos. 

Preguntas frecuentes sobre leads