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30 de enero, 2017

4 Pasos para evaluar y calificar tus leads mejorando tu proceso de ventas

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mejora proceso de ventas

Calificar a un cliente potencial se trata de reunir todos los insights necesarios para decidir si es o no buen prospecto ¿Se trata de venderle a un cierto prospecto? ¿Cuál es la mejor manera para cerrar un trato o una venta? ¿Este lead se ajusta a tu oferta? ¿Qué elementos califican a un prospecto para una venta?

Como todo en esta vida no se trata de buscar respuestas, sino de hacer las preguntas adecuadas. Solo hasta que hayas calificado un lead o prospecto sabrás si vale la pena invertir tu tiempo y esfuerzos para venderle a este prospecto.

Sin más rodeos, te diré cómo calificar un lead y también cómo no hacerlo…

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¿Cómo calificar?

Como te decía al principio, se trata de hacer las preguntas adecuadas para que tengas la información correcta de tu prospecto. Hay cuatro áreas principales en las que te puedes enfocar para formular dichas preguntas

1) Perfil del cliente 

¿Qué tanto coincide el perfil con el de tu cliente ideal? ¿Qué tan grande es la empresa? ¿A qué industria te estás dirigiendo? ¿Que contenido está consumiendo en el sitio? ¿Cuántas páginas de tu sitio ha visitado? ¿En dónde están ubicados tus clientes ideales? ¿Qué herramientas han usado en el pasado? ¿Tu ecosistema digital está hecho para atender prospectos por todos los canales digitales posibles? Respondiendo todas estas preguntas empezarás a navegar por el camino correcto

2) Necesidades

¿Cuáles son las necesidades de estos prospectos? Estudia su comportamiento para detectar qué es lo que más necesitan. ¿Se trata de alcanzar ciertas metas de ingresos? No solo pienses en las necesidades de una sola persona, sino también en las del equipo y de la empresa en general.

¿Cuál es la prioridad? ¿Acaso hacerlos conocer un poquito de lo que tú les ofreces con un momento de awareness en el top of the el funnel?

Proporciona al usuario información más refinada, específica, aterrizada en una necesidad de las muchas que tu negocio puede resolver. Y tal vez ya tengas identificado a quién debes venderle, a ese usuario que ya está listo para ser invitado a tu oficina de venta o casi esperando la llamada del vendedor… ¿Qué esperas? Esta clase de prospectos lo que necesita es una cotización o un catálogo de precios

No pierdas de vista, que las empresas B2B son abismalmente distintas de las B2C… estás vendiendo a la gente, no a empresas… Debes saber cómo cumplir no solamente sus necesidades, sino también sus deseos y hasta saber cuáles son sus debilidades y qué problemas necesitan resolver. Piensa en qué resultados esperan obtener tus prospectos y, además, cómo les van a afectar esos resultados a su equipo y a su empresa.

3) Proceso de toma de decisiones

¿Cómo toman las decisiones? ¿Cuántas personas están involucradas? ¿Qué departamentos están involucrados? ¿Cuál es su clásico proceso de compra? ¿Cuánto tiempo les toma comprar un producto o adquirir un servicio? A algunas empresas les toma un año o más todo su proceso de compra (si necesitas cerrar una venta en 3 meses, creo que esas empresas no son para ti). ¿Cuándo planean comprar? Tal vez ahora no están listos para comprar, pero en un futuro sí lo estarán. Ya sabes, el clásico muy molesto: “sí, pero no sé cuándo”…

4) Competencia

¿Quién es tu competencia? ¿Con qué otras marcas o empresas han trabajado? Están evaluando tu solución vs. construyendo sus propias soluciones? ¿En base en qué toman sus decisiones? Si sabes las respuestas de todas estas preguntas entonces te darás una idea bastante clara y concisa de qué clientes son calificados y cuáles no.

Crea un documento simple, de una hoja, que enliste todas las preguntas cruciales que quieras plantear o la información que necesitas obtener.

Ahora vámonos a la parte de cómo NO debes calificar…

Mientras que, sin lugar a dudas, el problema principal es que la gente de ventas no califica debidamente a sus prospectos, también hay quienes exageran con la calificación y lo terminan haciendo bastante mal.

No puedes solamente hacerle preguntas al azar a tus prospectos… El calificar no es interrogar. Anda tranquilo con las preguntas. Hazlas de una forma natural, como si estuvieras platicando, y acércate a ellos con curiosidad, no siendo interruptivo.

Identifica los focos rojos mientras califiques tus leads

En la etapa de calificación de leads hay varios focos rojos de los que te debes cuidar…

¡Aguas las incongruencias!

A veces las respuestas que obtienes de los prospectos no son nada congruentes. Algunas cosas que dicen no encajan con otras que también dicen y entonces nada tiene sentido… Algunas veces te responden, para no usar palabras más fuertes, estupideces sin sentido, y lo harán a propósito, además. Tienes que hacerla un poco de detective y detector de mentiras para saber si están siendo honestos contigo o no.

Ponle atención al contexto, no al contenido

Aquí entran de nuevo tus dotes de detector de mentiras… no solo debes enfocarte en lo que dicen, sino también en cómo lo dicen. El lenguaje corporal es primordial para absolutamente todos los contextos. Fíjate si te dicen que están súper emocionados con tu propuesta con su lenguaje corporal, o viceversa… Si ves que su lenguaje corporal es de aburrimiento, desinterés, etc., busca algún punch para recuperar su atención. El punto es que estimules conversación real para obtener información, no solo para tener una conversación superficial.

El prospecto reacio

Muchas veces te demostrarán una increíble falta de disposición para darte información sustancial. Sus respuestas serán tan vagas y generales que carecerán de información valiosa. Si te encuentras con un lead como éste, una de dos: estás dirigiéndote al prospecto incorrecto y no tienen ni idea de qué estás hablando, o simplemente no confían en ti. Haz un esfuerzo por ganarte su confianza o habla con palabras más sencillas y explicativas.

¿Qué pasa si muchos de mis leads no califican?

Muchas veces la gente a la que te diriges simplemente no encaja con tu producto o servicio. Si este es el caso, probablemente estás haciendo tus perfiles más amplios de lo que realmente deben serlo, y entonces tendrás que perfilar de una forma mucho más estrecha. Aquí entran tus dotes de criminólogo.

No olvides buscar las respuestas a las preguntas que te generé desde el principio hasta el final… Con ellas, no hay manera de equivocación cuando califiques a tus leads. Si aún estás confundido, una agencia de marketing digital te puede ayudar

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Temas: CRM Ventas

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