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Cómo calificar a tus clientes Inbound

calificar-clientes.pngEn febrero de 2015 cumplimos 7 meses como agencia dedicada exclusivamente al inbound marketing. ¡Ha sido una experiencia increíble! El inbound marketing es una estrategia muy eficiente para mejorar el posicionamiento e impulsar el crecimiento de cualquier empresa. Las estadísticas muestran que el inbound marketing genera tres veces más prospectos que el marketing tradicional, pero el gasto que supone es de un 62% menos.

Sin embargo, de lo que quiero hablar hoy es de algunos de los altibajos que se deben atravesar para lograr aprender e implementaresta metodología y las herramientas de esta innovadora filosofía.

Tenemos un cliente que cuenta con un producto muy complejo de vender, con un ciclo de venta muy largo (mínimo 6 meses) y con mucha competencia en el mercado. Lo que nosotros intentábamos hacer por ellos era posicionar su experiencia y capacidad como expertos en la industria.

Queríamos posicionar a los integrantes de esta empresa y que fueran más allá de la marca del producto que vendían. Ahora, para poder hacer esto era clave que nuestro cliente tuviera la suficiente apertura y flexibilidad de exponerse a la crítica (buena y mala) para poder cambiar la percepción de la audiencia. Sin esta apertura, claramente el inbound no funcionaría para ellos.

El inbound marketing no logra resultados mágicos de la noche a la mañana, necesita paciencia y mucho enfoque en métricas. En este caso específico, el proceso ha sido largo y complejo, y nosotros seguimos intentando educar al cliente en torno al inbound marketing como concepto general.

Como agencia, uno puede (y debe) llegar hasta cierto punto, pero siempre necesitarás de la cooperación del cliente. Piensa que la evangelización no puede tener lugar si no existe fe por parte de tus clientes.

No hay ventas sin marketing, y viceversa

Un error muy común cuando se es nuevo en la adopción del inbound marketing es permitir que el área de ventas trate a los prospectos inbound como lo ha hecho siempre, esa decir, con la participación de representantes de ventas que no tienen intención de estar presentes en redes sociales.

De hecho, en nuestra experiencia, la mayoría de los integrantes de las fuerzas de ventas que vemos se niegan a utilizar herramientas que les dan aún más poder para el cierre (Sidekick, Vibe, LinkedIn). 

Para adoptar una estrategia inbound integral, resulta fundamental que los equipos de ventas y marketing trabajen unidos y coordinados. Muchas veces, como agencia, sentimos que nos aíslan de los procesos como si fueramos un proveedor más, y de este modo no es posible lograr éxitos. Dicho de otro modo: o estamos integrados por completo o no habrá resultados satisfactorios.

Las ventas inbound

Los prospectos que llegan por inbound marketing son diferentes. Eso se tiene que dejar claro tanto a jefes como clientes en todo momento. No se puede forzar a comprar a alguien que está en la fase de investigación y a lo mejor ni siquiera sabe que necesita un producto o servicio como el tuyo.

Imagina que fuiste a dar la vuelta al centro comercial y te metes a una tienda. Seleccionas un abrigo porque te llamo la atención, te lo pruebas, te ves un rato en el espejo y justo en ese momento llega un vendedor y te dice: ¿te lo quieres llevar? Lo más probable es que le contestes “no, sólo estoy probándomelo”. 

Lo mismo pasa en una venta compleja. No siempre los prospectos están listos para ser atendidos, muchas veces necesitan mayor maduración y ahí es donde entra el inbound marketing.

La comunicación entre ventas y marketing es imprescindible por esto mismo, ya que se necesita mucho feedback para poder perfeccionar el cierre de una oportunidad de venta calificada por ventas (SQL) o un prospecto listo para ser atendido por el equipo de ventas.

A fin de cuentas, todo se resume en un aspecto clave: si el cliente no cree en el inbound marketing y no integra a la agencia en su estrategia, no tiene sentido seguir trabajando juntos.

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