¿Alguna vez has comprado un producto basado únicamente en su calidad? Ya sea que estés pensando en comprar el próximo iPhone o unos nuevos zapatos deportivos Nike, normalmente justificamos la compra de un artículo costoso basado en algo más que la calidad: también tenemos en cuenta nuestra percepción del producto y la marca detrás de él.
Y si compramos uno de estos productos, a veces nos quedamos pensando: «¿El valor y la calidad de este producto realmente valen el precio que pagué por él?».
Si alguna vez te has encontrado con un producto costoso, es probable que haya sido valorado utilizando una estrategia de precios premium.
¿Qué es el precio premium o de prestigio?
Precio premium o de prestigio es una estrategia en la que las empresas aumentan el precio de su producto para crear la percepción de que están vendiendo un producto de alta calidad.
La fijación de precios premium (también conocida como «fijación de precios de imagen» o «fijación de precios de prestigio») se emplea cuando una empresa fija el precio de sus productos en un punto más alto para dar a los consumidores la percepción de que el producto tiene más valor.
Esta estrategia de precios está estrechamente vinculada a la percepción de la marca. Las empresas que adoptan este enfoque de fijación de precios a menudo tienen productos que son reconocidos por su calidad superior o el valor que agregan a la vida de los clientes. El método de fijación de precios premium funciona basándose en el supuesto de que los consumidores perciben más valor en el producto si tiene un precio alto, y están dispuestos a pagar más por él.
La moda, la tecnología y los artículos de lujo suelen tener precios premium porque pueden comercializarse como exclusivos o raros. Por el contrario, no es una estrategia adecuada para los productos básicos en tanto que no son artículos únicos.
Las estrategias de precios premium pueden variar según los objetivos que una empresa ha determinado para su marca y sus ofertas. Tal vez quieras ver a los competidores en tu mercado para atestiguar cómo valoran los productos que son similares a los tuyos. Con una propuesta de valor única que diferencie tu producto de la competencia, podrás justificar un precio más alto.
Otro método para aumentar la percepción del valor es redondear al número entero más cercano y evitar terminar el precio con .99 (por ejemplo, 200 USD en lugar de 199,99 USD).
Por ejemplo, si costó 288 USD hacer el iPhone 8 y con la estrategia de precios premium de Apple, el iPhone 8 se vendió a los consumidores por 799 USD. Apple valoró el teléfono inteligente un 177% por encima del coste de producción.
¿Cuándo pueden aplicarse los precios premium?
Los precios premium pueden aplicarse cuando las empresas quieren cobrar precios más altos que sus competidores. Su objetivo es crear la idea de que sus productos tienen un valor más alto y esto se debe más a la importancia que se le otorga a la marca que al producto en sí. A continuación mencionaremos algunos de los casos más comunes en los que pueden aplicarse los precios premium:
1. Nuevos productos
Los precios premium se fijan de manera más efectiva cuando un producto se introduce por primera vez en el mercado y se apuesta todo a su imagen. Esto requiere tiempo, dinero y esfuerzo, ya que hay que invertir en el marketing que debe proyectar una imagen de calidad para convencer al consumidor de que el producto vale cada centavo.
2. Originalidad
Sin duda uno de los casos en los que se puede aplicar precio premium es cuando el producto o servicio es único en el mercado, ya que esto puede permitir precios altos.
3. Lujo
Los consumidores van a pagar un precio premium por un producto que perciban que está hecho exclusivamente para ellos y que represente un lujo, ya sea por la calidad de sus materiales o el proceso de fabricación.
4. Producción limitada
Tener diseños exclusivos hará que los consumidores paguen precios premium para adquirirlos, pues hablan de originalidad y privilegio.
5. Patentes
Si consideras que tu producto debe estar protegido por derechos de autor por tener características especiales que podrían ser reproducidas por tus competidores, entonces es buen momento para aplicar precio premium. Esto dará la percepción a los consumidores de que lo que están comprando tiene una calidad superior y que además está registrado ante la ley.
3 ejemplos de precios premium
Algunas compañías de alto perfil utilizan precios premium para valorar sus productos. Echemos un vistazo a algunos ejemplos de estos negocios.
1. Apple
El valor percibido que proporcionan los productos de Apple le permite a la compañía fijar un precio muy por encima del coste de fabricación. La mayoría son herramientas multipropósito que se pueden usar para completar numerosas tareas (por ejemplo, responder llamadas, enviar mensajes de texto, tomar fotos, etc.).
Imagen de Apple
2. Nike
Con patrocinadores famosos (por ejemplo, Michael Jordan, Serena Williams, etc.) y su reconocido logotipo, Nike valora sus productos en función de su imagen. Si los atletas de alto perfil usan Nike, ¿tú lo harías?
Imagen de Nike
3. Rolex
¿Estarías dispuesto a gastar miles de dólares en un reloj? La calidad percibida y el lujo de un reloj Rolex, así como el estatus que conlleva usar uno, son algunas de las razones por las que es un producto de precio premium superior.
Imagen de Rolex
¿Cómo vender un producto de precio premium?
Aunque el precio es un diferenciador que muchos consumidores tienen en cuenta, aquí te presentamos algunos trucos para que cierres más tratos:
- Conoce a tu buyer persona: no sabrás cómo hablarle a tu lead o prospecto si no tienes en claro cuáles son sus necesidades, problemas y aspiraciones. Explora a fondo el buyer persona (o crea uno, si todavía no existe en tu organización) y añade todos los insights que recopiles al charlar frente a los clientes.
- Haz referencias a cómo cambiará la vida de tus clientes: tu producto no es solo algo que necesitas posicionar, sino que es la solución a ciertos puntos de dolor. Durante una llamada de ventas o incluso en un correo electrónico, plantéale a tu prospecto cómo sería su vida, su trabajo o su rutina con esta solución integrada. Y sé específico.
- Elimina a los competidores de baja calidad: ¿cuántas veces has escuchado como objeción «La empresa X me ofrece lo mismo a la mitad de precio»? A todos nos ha pasado, pero debes aprender a encontrar cuáles son las características de tu producto frente a las que la competencia no puede hacer nada. Así reducirás el impacto de los argumentos por los que tendrías que equiparar tu estrategia con la de proveedores de precios bajos (y de baja calidad).
- Estudia la experiencia de tus clientes con precios altos: cuando estés en una transacción con otra compañía y tengas un aliado dentro, pregúntale cuál ha sido el escenario en otras decisiones de compra con precios premium. Necesitas saber cuál es la experiencia de los tomadores de decisiones en estos casos y eso te dará algunas ideas para llevar la negociación actual. Quizá les gusta tener periodos de prueba, prefieren los pagos diferidos o comúnmente buscan un descuento en otros productos.
Ahora que sabes todo sobre una estrategia de precios premium y cómo presentarlos ante tus posibles compradores, explora las funciones de nuestro Kit de herramientas de ventas. ¡Cierra más y mejores tratos!
