Una vez que tu empresa termina el diseño de un producto, quieres que llegue a los clientes lo antes posible. Uno de los factores esenciales para que eso suceda es que establezcas los precios adecuados.

Seguir una estrategia te ayudará a alcanzar mayor competitividad. Además, refuerza la lealtad de tus clientes, ya que mantendrán su preferencia por tus productos en la competencia con otras ofertas similares.

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En definitiva, una estrategia de precios es más que una parte de la actividad comercial: es un instrumento de crecimiento empresarial. Aquí encontrarás los factores esenciales para establecerlo y los métodos que puedes seguir.

 

Cómo determinar el precio de un producto: 4 factores indispensables

Ten en cuenta que los precios son flexibles: pueden variar desde un mínimo hasta un máximo, y esto dependerá del punto en el que se encuentren en la cadena de distribución. Como segundo aspecto, el precio cambia de acuerdo con la fase del ciclo de vida del producto.

  1. El ciclo de vida del producto es el proceso desde su introducción hasta su salida del mercado. Identifica los aspectos que afectan este ciclo, como la demanda y duración, con el fin de saber qué cambios debe proponer tu empresa, ya que así adaptará los productos a las necesidades cambiantes de los consumidores.
  2. Si tu marca fija precios de salida muy altos o muy bajos, esto representa un doble problema porque no producen la respuesta esperada por parte del cliente y, por ende, corres un riesgo operativo. Por esta razón, los precios deben alinearse a las políticas y los objetivos financieros de tu empresa, a la vez que debes tener en cuenta los precios de la competencia.
  3. Durante esta etapa, es vital que realices un análisis previo de tu posición competitiva y tu cuota de mercado porque así sabrás qué debes planificar en torno de la imagen de la marca, la utilidad del servicio, la calidad y las características de tu oferta respecto de otros productos o servicios. 
  4. Analiza a tus competidores, pues así sabrás cómo los percibe el público. Saber qué es lo que el consumidor cree valioso o importante te ayudará a definir mejor tu estrategia de precios. Al final, es uno de los aspectos que debe estar integrado en el camino del comprador.

Analiza tu mercado y establece los criterios

Realiza la investigación de mercados para descubrir cuál es el nicho ideal de tu producto al aplicar encuestas, tanto directas como en línea, para tener más alcance. Tus clientes potenciales también tendrán opiniones valiosas acerca de cuánto estarían dispuestos a pagar por tu producto.

Toda esta información abre tu panorama respecto al esquema de precios que elaboras.

Recuerda que la política de precios debe ser coherente con la política de producto, es decir, que debe existir una correspondencia entre la calidad, las características y los precios. Además, las estrategias para establecer precios deben adaptarse según las necesidades de tu compañía de la siguiente manera:

  • Investiga si funcionará un precio especial si tu objetivo es la introducción de un producto nuevo en el mercado o llegarás a otros sectores.
  • Mantén un margen estable entre los precios de producción y la oferta.
  • Crea estrategias en función del margen de rentabilidad que buscas.
  • Lanza ofertas o promociones en caso de que quieras contrarrestar a la competencia.
  • Identifica cuáles son los factores que te ayudarían a crear un precio prémium, con el fin de aumentar el margen de ganancia.

Ahora es momento de que conozcas las 4 estrategias de precios más relevantes.

Después de las consideraciones anteriores, podrás tomar una mejor decisión sobre el tipo de estrategia para definir tus precios, pues el momento adecuado para aplicar cada una es distinto. 

Elige la que vaya mejor con tu industria y con el estado de crecimiento que experimentas. 

1. Estrategias de precios en relación con la competencia

En este caso, cuando los precios de la competencia son más bajos que los de tu compañía, será necesario que la diferencia esté justificada para los compradores; a este precio se le conoce como primado.

Si los precios de tu producto fueran más bajos que los de la competencia, se compensarán las desventajas ante la oferta contraria; a esto también se le conoce como precio descontado. O bien, con un precio medio, que podría resultar similar a los de la competencia, dejas espacio a la preferencia libre del consumidor.

Ejemplo de estrategia de precios en relación con la competencia

Observa cómo el primer software de nómina contable ofrece un precio que representa menos del 50 % del precio que ofrece su competencia en la licencia. Además, la inversión por la actualización es 30 % menor en relación con la misma oferta. 

Ejemplo de estrategia de precios en relación con la competencia: software contable 

Ejemplo de una estrategia de precios en relación con la competencia: software contable

 

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2. Estrategias de discriminación de precios

Funcionan al aplicar distintos precios para un solo producto, dependiendo de las características del mercado al que va dirigido. Varían por elasticidad de la demanda, o por razones demográficas y económicas. Pueden clasificarse en 3 tipos:

  • La de primer grado es cuando la empresa conoce exactamente cuánto está dispuesto a pagar cada consumidor; su objetivo es obtener la máxima rentabilidad.
  • La de segundo grado es cuando el mercado se agrupa en función de la disposición de pagar por el producto. Esta estrategia suele ser común en ventas con grandes volúmenes como los productos que se venden en paquetes.
  • La de tercer grado aplica cuando se cobra un precio lineal para cada grupo de consumidores.

Ejemplo de estrategia de discriminación de precios

En este ejemplo puedes ver que se ofrece un mismo producto 10 % más barato. La diferencia radica en que uno se ofrece en Mercado Libre, donde los usuarios tienden a comparar los precios y adquirir los más bajos, en tanto que la segunda oferta pertenece al sitio web de una tienda departamental de lujo.

Ejemplo de una estrategia de discriminación de precios: Mercado Libre

Ejemplo de estrategia de discriminación de precios: tienda departamental

3. Estrategias diferenciales

Las estrategias diferenciales ayudan a aprovechar distintos tipos de consumidores, es decir, son funcionales en mercados heterogéneos. Se aplican especialmente cuando la marca comienza una campaña para atraer consumidores y se necesitan distintos precios de presentación, de tal forma que los descuentos coincidan directamente con el margen y los beneficios. Entre las alternativas que existen, los precios pueden ser con descuentos o por paquete.

También se utilizan los precios cebo y anzuelo, que consisten básicamente en lanzar un producto a un precio bajo, mientras que sus componentes o productos adicionales tienen un precio más alto o que representa un buen porcentaje del producto inicial.

Ejemplo de estrategia de precios diferenciales

Seguramente has visto ofertas en productos, de los que después sabes que sus repuestos representan el 50 % del producto original, o incluso sobrepasan su coste. Estos precios anzuelo clásicos son comunes en la venta de electrodomésticos, como este donde el repuesto representa un 70 % del total del producto.

Ejemplo de estrategia de precios anzuelo en electrodomésticos

Ejemplo de estrategia de precios anzuelo en electrodomésticos

4. Estrategias de precios psicológicos

Aunque esta estrategia suena un poco fuera de contexto, funciona en la percepción que el consumidor tiene sobre un producto.

Un ejemplo de percepción ocurre cuando el público asocia que un precio alto corresponde a un nivel de calidad alto, y establece una comparación con respecto a un precio menor por su baja calidad.

Esta estrategia también está presente en el clásico $19.99. Así, asumimos que el precio ronda los $10.00, en vez de los $20.00.

Ejemplo de estrategia de precios psicológicos

Mira cómo los precios de las MacBook siempre se mantienen en las cifras 99. De esta manera, la percepción del público es más favorable, en tanto que el redondeo equivaldría a $30 000 y eso luce «más caro» que $29 999. 

Ejemplo de una estrategia de precios psicológicos en una MacBook

 

Gracias a alguna de estas estrategias definirás el precio máximo al público para ajustarlo a sus necesidades. También evitarás pérdidas al establecer un precio tope mínimo.

Lo más recomendable es que varíes tus estrategias en función del mercado para que preveas todos los aspectos relevantes en cada período.

 

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Publicado originalmente en diciembre 4 2019, actualizado febrero 26 2020

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