Si tu equipo de ventas está atravesando problemas para que tus clientes potenciales respondan a las llamadas en frío, no te preocupes. Esta situación no es única de tu empresa.
De hecho, el 90 % de los CEO jamás responde una llamada en frío. Con esta información, es normal echarse las manos a la cabeza y ver muy difícil alcanzar tu cuota de ventas de este mes.
Conoce aquí los fundamentos de esta técnica y evalúa si prospectar con llamadas en frío realmente sirve para vender.
¿Qué son las llamadas en frío?
Las llamadas en frío son una técnica que sirve para iniciar un proceso publicitario, y así captar clientes potenciales. «En frío» refiere a que el prospecto no esperaba al agente de ventas y no se sabe si está interesado en la oferta.
Muchas veces se piensa que esta técnica puede utilizarse para vender directamente. Aunque hay compañías que lo hacen, es poco recomendable, puesto que la interacción será demasiado agresiva.
De cualquier forma, las llamadas en frío, únicamente con la función de prospección, ya representan un riesgo de rechazo bastante alto.
¿Por qué en realidad NO funcionan las llamadas en frío?
Mira estos 5 puntos que profundizan en el porqué de que las llamadas en frío tengan una baja tasa de efectividad:
1. Buscan cantidad, no calidad
Al momento de tener una base de datos y darle seguimiento, ya que consumirá recursos de tu empresa, debes elegir cuáles son los prospectos que se ajustan mejor a tu oferta y cuáles, en definitiva, no están interesados. No obstante, en las llamadas en frío se hacen muchas llamadas, aunque la mayoría no dé resultado alguno.
En esta técnica de venta no hay forma de prever quiénes buscan la oferta, pues todo dependerá de factores que van más allá de la localización o el rango etario, incluso si se dispone de esos datos.
2. Priorizan la venta
¿Qué te hace preferir un producto? Además de que cubra tus necesidades, el buen servicio es esencial.
Cuando un vendedor te ofrece soluciones adecuadas y relevantes, surge la confianza. Sin embargo, con esta técnica se da prioridad a la venta unitaria, por lo que no se forma lealtad ni compromiso entre las partes.
3. Mantienen prácticas de antaño
Internet irrumpe en las vidas de las personas y cada vez más usuarios se adaptan a las compras electrónicas que, adicionalmente, les dan un poder de decisión nunca antes visto. En cambio, las llamadas en frío mantienen un enfoque que pudo tener cierto rango de efectividad hace dos o tres décadas, pero que ya no es conveniente, en tanto que no resulta atractivo ni permite a las personas comparar la información entre proveedores.
4. Confunden al interlocutor
¿Cuánta gente responde a cualquier número porque sí? Cada vez es más común que las personas eviten las llamadas de usuarios desconocidos, sobre todo por cuestiones de seguridad. Aunque tengas las mejores intenciones, la mayoría creerá que quieres utilizar sus datos para algún fin inadecuado o, cuando menos, que la llamada interrumpe sus actividades.
5. Centran su estrategia en la empresa o el producto
Piensa en el corazón de tu empresa: ¡es tu cliente! Toda estrategia funcional parte de él y de sus necesidades, así como de la manera en que le gusta comunicarse (y la vía telefónica es cada vez más limitante).
Además, las llamadas en frío hacen el énfasis en lo que ofreces como una solución universal, mientras que el público espera cada vez más recursos personalizados.
Cómo prospectar en frío (si realmente no tienes alternativa)
- Segmentación de base de datos: si no cuentas más que con un número, será muy difícil saber quién se encuentra detrás del teléfono. Intenta dividir la base de datos por las categorías que te interesen.
- Preparación de un discurso planificado: en las primeras ocasiones es válido ensayar la conversación, pero debes disponer de un guion que haga el proceso más uniforme.
- Definición de objetivos para cada llamada: es importante que tengas metas específicas y cuantificables, como obtener una cita o enviar un catálogo de tus productos o servicios.
- Análisis de tasa de éxito: crea una tabla con 3 etapas, que vayan desde el primer contacto, las llamadas de seguimiento y la compra efectiva; así, verificarás cuál es tu nivel de conversión.
Estos pasos te ayudarán a aumentar tu cantidad de clientes, aunque comprobarás que el número de intentos es notablemente mayor que el de efectividad, y aquí te diremos por qué.
Llamadas en frío vs. generación de leads
Comparemos ambos métodos y veamos cuál es más eficiente:
Llamadas en frío
Imagina que estás a unos metros de una canasta de baloncesto y en completa oscuridad. De cien tiros que lances, quizá unos cuantos sean exitosos, lo que dependerá de tu habilidad como jugador y de la suerte. Esto ocurre con las llamadas en frío:
Dependen de factores externos, como el ánimo de quien está al otro lado del teléfono, y de lo que la fortuna te pueda dar. Esto determina que no sean técnicas sostenibles, en tanto que los vendedores vía telefónica experimentan situaciones que se encuentran fuera de su control.Generación de leads
Ahora imagina que estás frente a la misma canasta de baloncesto, pero con las luces encendidas. Tendrás todo a tu favor, puesto que sabrás hacia dónde dirigir tus movimientos. Esto es lo que ocurre con la generación de leads.
Este método te permite dirigir tus esfuerzos de forma más eficaz, porque dispones de información que te permite entender a quién te diriges y en qué etapa del proceso de compra se encuentra. Después de todo, ¿por qué invertir tiempo en personas que no necesitan lo que ofreces, o que no lo están buscando actualmente?
Veamos algunos datos que te ayudarán a comprender en más detalle la efectividad de la generación de leads en comparación con las llamadas en frío:
- 81 % de las compañías B2B tiene un blog como parte de su estrategia, mientras que solo el 18 % de los especialistas cree que las estrategias outbound son la mejor opción.
- 97 % de los estrategas de marketing dedicados al sector B2B hicieron campañas en LinkedIn, 87 % las creó en Twitter y 86 % en Facebook.
De estos datos podemos sacar tres conclusiones que nos ayudarán a implementar una estrategia alejada de las llamadas en frío y obtener resultados positivos.
¿Cuáles son las mejores alternativas a las llamadas en frío?
1. Contacta con tus prospectos allá donde estén
Si tus prospectos y otras personas relevantes para la toma de decisiones son usuarios activos de las redes sociales, tú también deberías estar presente en ellas e invertir en una estrategia para estas plataformas. Uno de los grandes beneficios de contactar con tus prospectos a través de las redes sociales es que te permite obtener un contexto mucho más profundo con respecto a los temas que le interesan.
Las redes sociales te permitirán ver qué artículos le gustan a tu prospecto, qué contenido comparte o en cuál deja sus comentarios, a quiénes sigue o quiénes son sus contactos. Otra posibilidad es buscar contactos comunes a los que puedas pedir una introducción y así evitar esa llamada fría.
2. Utiliza las redes sociales como herramienta de inteligencia
Las llamadas en frío no funcionan, pero eso no significa que debas dejar de llamar a tus prospectos. Utiliza las redes sociales para conocerlos mejor en sus hobbies y la industria a la que pertenecen; su profesión, intereses, preocupaciones y las noticias que leen.
Emplea esa información para preparar tu primer contacto, ya sea una llamada, un correo electrónico o un mensaje directo en una red social.
3. Influye en tus prospectos antes del proceso de compra
Tus prospectos van a buscar información sobre tu industria, tus competidores y tu empresa en internet y en las redes sociales antes de que tú intervengas o tengas la posibilidad de hablar con ellos.
Por este motivo, es importante asegurarse de que la información que encuentren sea la mejor, la más útil y que tenga el potencial de responder dudas incluso aunque tu no estés ahí para responderlas. Es muy importante tener información relevante para todo el proceso de ventas para que tus prospectos tengan referencias y revisen esa información todas las veces que quieran.
Aplica estos consejos y verás cómo generas cada vez más oportunidades de venta, a la vez que propicias el crecimiento óptimo para tu empresa.
¡Ahora es tu turno para redefinir la estrategia de prospección!
