Benjamin Franklin una vez dijo: «La experiencia es una escuela costosa, pero los tontos no aprenderán en otra». En otras palabras, puedes adquirir conocimiento de ventas basándote solo en tu propia experiencia, pero tal vez tengas unos cuantos dolores de cabeza en el camino.

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Si deseas reducir significativamente tu curva de aprendizaje, te sugerimos que leas algunos libros sobre ventas. Con estas obras, escritas por expertos en ventas, podrás obtener todos los beneficios de la experiencia personal sin afectar negativamente tu cuota ni tu eficacia.

Sabemos que elegir un libro puede ser una tarea compleja cuando hay miles de opciones. Por eso, creamos esta lista de lectura para ti con algunos de los libros mejor clasificados entre los bestsellers sobre ventas de Amazon. Tanto si quieres hacer mejores preguntas, captar prospectos de manera más eficaz, liderar a tu equipo de ventas o convertirte en un mejor representante de ventas en general, aquí encontrarás una opción que te ayudará.

1. «The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation» (El vendedor exigente: cómo tomar el control de la interacción con el cliente)

Matthew Dixon y Brent Adamson

Según un estudio que se realizó con miles de representantes de ventas de diversas industrias y ubicaciones geográficas, los representantes más exitosos ponen toda su energía en ofrecer contribuciones valiosas (y no en convertirse en amigos de sus prospectos). Aprende sobre la metodología Teach, Tailor, and Take Control (Enseñar, adaptar y tomar el control), creada por Adamson y Dixon, y prepárate para ser uno de los representantes con mejor desempeño.

Extracto de la reseña: «Este libro es excelente porque incluye contenido provocativo e información útil para representantes de ventas que buscan nuevas maneras de destacarse».

2. «The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results» (El cliente exigente: cómo vender al influencer oculto que puede multiplicar tus resultados)

Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner y Nick Toman

La última investigación de la empresa CEB revela que hasta los representantes más desafiantes tienen dificultades para cerrar tratos sin la ayuda de un tipo de cliente clave: el movilizador. En este libro, aprenderás a identificar a los movilizadores y a interactuar y trabajar con ellos para cerrar más tratos.

Extracto de la reseña: «Es el complemento perfecto de The Challenger Sale. Encontré más información sobre cómo abordar las ventas con un grupo de partes interesadas. Incluye datos reales, estudios auténticos y estrategias tácticas concretas. Si tu modelo comercial es B2B, este libro es ideal para ti».

3. «Nuevas ventas. Simplificadas. El manual esencial para el desarrollo de posibles y nuevos negocios»

Mike Weinberg

Si buscas una guía integral para generar nuevos negocios, esta es la indicada. En este libro, Weinberg presenta una fórmula comprobada para hallar prospectos, entablar relaciones con ellos y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

Extracto de la reseña: «Disfruté de las historias, el tono irreverente y la honestidad de este libro. Pero lo que más me gustó fue que hizo honor a su título: realmente simplifica lo que debes hacer para ganar nuevos clientes».

4. «Psicología de ventas: cómo vender más, más fácil y rápidamente de lo que alguna vez pensaste que fuese posible»

Brian Tracy

Descubre cómo incorporar principios psicológicos en el proceso de ventas, al mismo tiempo que obtienes una dosis de motivación personal.

Extracto de la reseña: «Este libro es una forma espléndida, práctica y fácil de regresar a los principios básicos del arte de vender y es perfecto para todos los representantes de ventas: novatos, profesionales, expertos y con el mejor rendimiento. Aparte de dar forma a conceptos de sentido común, funciona como una guía de instrucciones, o una hoja de ruta, para crear, desarrollar, fomentar y mantener una gran trayectoria profesional en ventas».

5. «The Science of Selling: Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal» (La ciencia de las ventas: estrategias comprobadas para elaborar tu discurso de venta, influir en las decisiones y cerrar los tratos)

David Hoffeld

Los consejos de Hoffeld se basan en las últimas investigaciones sobre economía del comportamiento, psicología social y neurociencias. Aquí descubrirás un método científico para hacer preguntas, asegurar compromisos cada vez mayores, resolver objeciones, reducir la influencia de tu competencia, y mucho más.

Extracto de la reseña: «“The Science of Selling” es la mayor recopilación de prácticas fundamentadas para ventas que jamás se haya incluido en un volumen. Hasta ahora, la mayoría de los estudios que presenta este libro habían sido apartados y “escondidos” en periódicos académicos, lo que los hacía prácticamente inaccesibles para los líderes de ventas. Seguramente, gran parte de los lectores descubrirá contenido inédito y, sin duda, bastante sorprendente».

6. «The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million» (La fórmula de aceleración de ventas: cómo usar datos, tecnología y ventas inbound para ir de $0 a $100 millones)

Mark Roberge

Todos los líderes que deseen mejorar sus equipos de ventas y generar negocios multimillonarios deberían elegir este libro escrito por Mark Roberge, exdirector general de ingresos de HubSpot.

Extracto de la reseña: «Todas las empresas, sin importar cuál sea su estrategia de negocios y ventas, obtendrán beneficios significativos al leer este libro. Las historias que Roberge cuenta, la forma en que sus iniciativas de ventas encajan entre sí, la combinación de ventas y tecnología que describe e, incluso, los casos de uso que menciona hacen que la estrategia que presenta pueda aplicarse en cualquier organización de ventas, independientemente de si está bien afianzada».

7. «Influencia: ciencia y práctica»

Robert B. Cialdini

Cialdini revela los seis principios psicológicos que nos hacen obedecer. Una vez que hayas incorporado estos conceptos poderosos en tus mensajes, te resultará mucho más sencillo guiar a tus prospectos para que acepten tu propuesta.

Extracto de la reseña: «Ya sea que estés en el extremo de compra o de venta de cualquier transacción, conocer la información que Cialdini descubrió tras años de investigaciones y pruebas te brindará una ventaja económica. Sin embargo, el libro no solo habla de dinero, sino que también sirve de guía para obtener lo que deseas o necesitas de una manera ética y justa».

8. «Vender es humano: la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás»

Daniel H. Pink

Si trabajas en ventas, probablemente sabes que los métodos antiguos ya no funcionan. Por eso, Pink ofrece información práctica e innovadora sobre las ventas modernas y enseña cómo convencer a otros, cómo lograr que el mensaje que das sea más claro y persuasivo y cómo obtener recomendaciones.

Extracto de la reseña: «Este no es un libro más sobre ventas. He leído muchos de ellos y he escrito también algunos, por eso, puedo decirte que esta obra es especial y no tiene comparación».

9. «Grandes secretos de Zig Ziglar para cerrar la venta»

Zig Ziglar

Este libro incluye más de 100 estrategias diferentes para cerrar tratos según el contexto y 700 preguntas provocativas para hacer a tus prospectos. Además, brinda sugerencias de cien de los representantes de ventas más reconocidos de Estados Unidos.

Extracto de la reseña: «Desde el comienzo, Ziglar te enseña que si el vendedor toma un atajo, hace una venta rápida y, luego, cierra la puerta, difícilmente coseche éxitos en su profesión».

10. «The Only Sales Guide You'll Ever Need» (La única guía de ventas que necesitas)

Anthony Iannarino

Iannarino comparte las lecciones más importantes que aprendió en los 25 años que se dedicó a las ventas y explica cómo aumentar la autodisciplina, sobreponerte al miedo a la competencia, ser más habilidoso y descubrir las necesidades reales del comprador, entre otros temas interesantes.

Extracto de la reseña: «Anthony Iannarino es mi nuevo gurú de ventas. En su libro, muestra exactamente cómo entender tu oferta y relacionarla con tu cliente».

11. «The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World's Best Companies» (La nueva venta estratégica: el único sistema de ventas que da resultados comprobado por las mejores empresas del mundo)

Robert B. Miller, Stephen E. Heiman y Tad Tuleja

Todos los representantes de ventas saldrán ganando al aprender a hacer acuerdos que brinden beneficios a todas las partes, evitar sabotajes de obstáculos internos, identificar los cuatro tipos de responsables de tomar decisiones, interactuar con ejecutivos sénior, y mucho más.

Extracto de la reseña: «En mi opinión, este libro encontró el equilibrio perfecto entre los conocimientos teóricos y prácticos inmediatamente aplicables».

12. «Cracking the Sales Management Code The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance» (Cómo descifrar el código de la gestión de ventas: los secretos para medir y administrar el rendimiento de las ventas)

Jason Jordan y Michelle Vazzana

Jordan explica en detalle las actividades y métricas fundamentales que los ejecutivos y mánagers de ventas deberían implementar y seguir para que sus equipos triunfen.

Extracto de la reseña: «Me gustó el enfoque en administración cuantitativa concreta basada en métricas; recomendaría este libro a cualquier mánager de ventas que desee obtener y medir resultados».

13. «Words That Sell: More than 6000 Entries to Help You Promote Your Products, Services, and Ideas» (Palabras que venden: más de 6.000 entradas para ayudarlo a promocionar sus productos, servicios e ideas)

Richard Bayan

Ten siempre a mano este manual informativo para buscar rápidamente las frases y los términos perfectos que te ayudarán a llamar la atención de tus prospectos, generar deseo por tus productos y, en última instancia, cerrar ventas.

Extracto de la reseña: «Después de leer este breve manual básico sobre redacción en el que el autor presenta los principios básicos de la escritura, los lectores pueden revisar cuidadosamente el libro a fin de hallar las palabras que necesitan para marcar la diferencia en su manera de comunicarse con los demás».

14. «Tu mejor promotor: tú mismo: el sistema más fácil, más rápido y más confiable para obtener más clientes de los que puedes manejar, aun si odias el mercado y las ventas»

Michael Port

El libro de Port abarca una amplia variedad de estrategias para generar más negocios, desde cómo generar una presencia sólida en las redes sociales hasta cómo desarrollar una marca personal y perfeccionar tu estrategia de precios.

Extracto de la reseña: «Es un libro excelente y ameno. Michael Port presenta una estrategia novedosa y sincera para promocionarte y promocionar tu empresa: “sé fiel a ti mismo” y a tus clientes. Esto alivia la presión de tener que crear una imagen de alguien (o algo) que no tiene que ver con lo que realmente eres, y hace que la autopromoción sea casi natural».

15. «7L: The Seven Levels of Communication: Go From Relationships to Referrals» (7L: Los siete niveles de la comunicación: de las relaciones a las recomendaciones)

Michael J. Maher

Si no te presentas de manera sincera con clientes potenciales, estás desaprovechando una fuente de negocios valiosa. Por eso, debes descubrir los pasos concretos que te ayudarán a obtener recomendaciones. Si bien «7L» está dirigido a profesionales del negocio inmobiliario, sus beneficios se aplican a cualquier rol de ventas.

Extracto de la reseña: «Michael proporciona un sistema paso a paso y fácil de seguir para construir vínculos duraderos con los clientes y proveedores que, a su vez, generarán un flujo interminable de recomendaciones. Este libro cambió completamente mi forma de hacer negocios, así que decidí comprar 30 copias para regalar a mis asociados».

16. «Fanatical Prospecting» (Fanáticos de la captación de prospectos)

Jeb Blount

Captar prospectos eficazmente implica hacer múltiples contactos en múltiples canales. Elige este libro para aprender a enviar mensajes de texto y de correo electrónico, hacer llamadas e interactuar socialmente con los compradores.

Extracto de la reseña: «Jeb te enseña a priorizar tus prospectos y a aprovechar la venta social en tus iniciativas generales de captación de prospectos. Si planeas dedicarte a las ventas o deseas mejorar lo que haces en tu trabajo actual, este libro es para ti».

17. «Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition: The Hidden Forces That Shape Our Decisions» (Predeciblemente irracional: las fuerzas ocultas que moldean nuestras decisiones, versión revisada y expandida)

Dan Ariely

Si alguna vez sentiste que la decisión irracional de un prospecto te desconcertó, cuando leas este libro, tendrás una nueva visión de las suposiciones y emociones que se esconden detrás de nuestras acciones y te resultará más fácil guiar a los compradores para que elijan correctamente.

Extracto de la reseña: «Este análisis sobre la manera en la que nuestros cerebros procesan información es realmente fascinante. El autor hace experimentos para probar sus hipótesis relacionadas con las reacciones de los usuarios ante distintas situaciones».

18. «Go-Giver, Expanded Edition: A Little Story About a Powerful Business Idea» (Dar para recibir: historia breve sobre una idea de negocio brillante, edición expandida)

Bob Burg y John David Mann

Esta lectura rápida revela la importancia de dar para lograr el éxito comercial. No solo te convencerás de que para recibir tienes que dar, sino que también sabrás cómo dar para lograr los resultados que deseas.

Extracto de la reseña: «Este libro es claro, entretenido y práctico y ha mejorado mi plan comercial… y de vida. Cuando pasas el día enfocado en cómo dar y cómo mantenerte abierto a recibir, desarrollas relaciones más sólidas y prósperas en varios niveles».

19. «DISCOVER Questions Get You Connected» (DESCUBRIR preguntas que establecen conexiones)

Deb Calvert y Renee Calvert

Aprende a estructurar tus llamadas, hacer preguntas empáticas e inteligentes y ayudar a los prospectos a sacar sus propias conclusiones sobre el valor de tu producto.

Extracto de la reseña: «“Discover Questions” me pareció excelente, ya que brinda orientación a representantes de ventas experimentados y novatos sobre cómo hacer preguntas, impulsar la conversación de ventas y demostrar interés».

20. «El pequeño libro rojo de la venta: 12.5 principios sobre la grandeza de las ventas»

Jeffrey Gitomer

Con este libro directo, ameno y breve, los lectores aprenderán a centrarse en los motivos de compra de los clientes y en la importancia que tienen en el proceso de ventas. La obra incluye ilustraciones y frases entretenidas en todos los capítulos, que facilitan su consulta posterior cuando más necesitas consejos útiles específicos.

Extracto de la reseña: «Este excelente libro se centra en cómo cerrar ventas de manera correcta. Es muy recomendable para cualquiera que trabaje en ventas y desee incorporar nuevas técnicas para cerrar más tratos».

21. «Piense y hágase rico»

Napoleon Hill

Este libro ha sido muy elogiado por muchos representantes de ventas profesionales. La obra de Hill es el resultado de casi 20 años de investigación y describe 13 pasos para alcanzar el éxito, lo que incluye desarrollar un objetivo específico, construir una actitud mental positiva y canalizar el poder de la mente subconsciente.

Extracto de la reseña: «Todos deben leer este libro. Ya desde las primeras páginas, comencé a cambiar mi mentalidad y la manera de ver la vida. Algunos libros incluyen mucha información sobre cómo deberíamos pensar, pero este muestra cómo generar un cambio duradero».

22. «Spin Selling» (El método SPIN)

Neil Rackham

En «Spin Selling», se incluyen los resultados del proyecto de investigación que Rackham llevó a cabo por 12 años, y cuyo costo fue millonario, con el objetivo de examinar el rendimiento de ventas efectivas. Además, Rackam describe los resultados y comparte los principios de SPIN (Situación, Problema, Implicación y Necesidad de una solución).

Extracto de la reseña: «Si te gustan las ventas, no dudes en leer este libro que te mostrará cómo mejorar tu técnica. El libro está basado en una investigación exhaustiva, y la técnica es tan orgánica que tal vez descubras que ya la estás usando. En ese caso, podrás perfeccionar aún más tus habilidades».

Kit de Ventas

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Publicado originalmente en junio 26 2019, actualizado junio 26 2019