Imagina que cocinas galletas para toda tu familia. Sabes que les gustan crujientes, por lo que intentas dejarlas perfectas. A pesar de todo, hay varios factores que influyen en el resultado, como la marca de la harina que uses y la temperatura ambiente. 

Lo mismo sucede al calcular el precio de un producto: debes considerar que el estándar puede variar, debido a factores que muchas veces no están en tus manos.

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Calcula el precio de un producto

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A continuación, analicemos algunos de los elementos que tendrás que considerar cuando vayas a definir un precio y cómo incorporar esos factores dentro de tu estrategia para establecer un precio de producto o servicio. 

1. Entiende los costes variables y fijos

Los costes probablemente son el elemento más importante cuando se trata de calcular y determinar el precio de un producto. No importan los estándares de tu industria, las tendencias ni qué clase de competencia puede tener tu producto: tu objetivo siempre será obtener una ganancia. Por ello, es necesario que conozcas los costes que implica el proceso de producción de tu producto, ya sean variables o fijos.

Costes variables:

Considera los costes variables, que son aquellos que cambian dependiendo del nivel de salida de productos o servicios. Estos pueden incluir los precios de empaque, materias primas o envíos. También es conveniente que asignes el valor en dólares al tiempo que tardas en producir y preparar tu producto o servicio. Llevar a cabo el cálculo de estos costes requerirá que conozcas los gastos en tu producción durante un periodo determinado para hacer comparativas en distintos escenarios, con otros proveedores o en diferentes temporadas. El tiempo es dinero y por eso es importante que establezcas un valor por tu tiempo de producción.

Costes fijos:

Después puedes estimar los costes fijos, aquellos que permanecen con el tiempo sin importar la cantidad de producción. Algunos ejemplos de estos costes son la renta que pagas por tu fábrica, los permisos que requiere tu empresa para producir o los salarios fijos de tus empleados. El cálculo de costes fijos mensuales y anuales te permitirá valorar el pago regular de alquileres, servicios, permisos, impuestos u otros servicios.

Suma estos costes e identifica cuáles son los costes totales de producción con base en una temporalidad de un mes o un año. Esto te servirá para calcular lo que necesitas para alcanzar objetivos determinados de ganancias y crear una estrategia que te ayude a conseguir tus metas.

2. Investiga cuáles son los precios estándar de tu industria y empresas de la competencia

Es importante que estés al pendiente de tu competencia. Averigua qué cantidad está dispuesta la gente a pagar por productos similares a los tuyos y usa estos estándares como puntos de referencia. Esto te permitirá realizar un proceso crítico y consciente de las circunstancias comerciales. Identifica qué elementos diferencian a tu marca o producto de la competencia y considéralos en el momento de calcular el precio de un producto. 

Si quieres vender a un precio más elevado, prepárate para convencer a tus clientes de que tu producto es de primer nivel y que la cantidad adicional que paguen bien vale esa cantidad extra. Si intentas vender a un precio más bajo, tendrás que mostrarles a tus prospectos que no estás sacrificando calidad, pese a que el precio de producto sea menor al de la competencia.

Si crees que puedes manejar cualquiera de los dos escenarios, puedes fijar los precios de tus productos a un precio mayor o menor sin problema. No importa cómo planees proponer un precio relativo al de tus competidores: siempre debes conocer qué lugar ocupa tu producto en el mercado. Esto significa que tendrás que destinar el tiempo y el esfuerzo necesarios para determinar la percepción que tienen los clientes de la competencia y de tu marca.

3. Conoce al comprador o cliente

Cada producto tiene un mercado objetivo. Hay clientes ideales o buyer personas que serán más receptivos a todo lo que tengas por ofrecer, en contraste con las personas que están fuera de estos grupos. Estas personas tienen intereses, sensibilidad, valores, contextos y hábitos de compra diferentes. Si conoces quiénes tienen más inclinación a comprar tus productos, será más sencillo que determines el precio de tus productos o servicios.

¿Cómo definir el perfil de tu audiencia?

Puedes utilizar encuestas, entrevistas dirigidas a tu público, redes sociales y otras herramientas y estrategias para saber a quiénes les podría atraer tu marca. Entender cuáles son sus prioridades, si están dispuestos a pagar más por calidad premium, si buscan descuentos u ofertas y si serán o no leales a tu marca, son elementos que conocerás más fácilmente si investigas el mercado y trazas varios perfiles para tus clientes ideales.

No es una tarea sencilla. Probablemente tengas que probar y equivocarte varias veces hasta que logres hallar a tus verdaderas buyer personas para tenerlas en cuenta en el momento de calcular precios. Pese a la dificultad, si eres persistente y haces una investigación exhaustiva del mercado, estarás en la mejor posición cuando hayas logrado encontrar a tus buyer personas. Esto te ubicará en el mejor lugar para calcular y determinar un buen precio.

Definir una buyer persona implica poner atención en el público y organizar claramente las ideas. Aprovecha algunas herramientas que pueden facilitar este trabajo para definir tu audiencia y mejorar tus campañas de venta y marketing.

4. Identifica el margen de beneficio y el objetivo de ingresos

Cuando se define el precio de un producto lo más atractivo es el margen de beneficio. De algún modo, esta es la razón por la que existe tu producto. Debes establecer un margen ideal de beneficio para tu empresa después de realizar una investigación profunda de tu competencia, determinar el lugar que ocupa tu producto o servicio en la industria y saber a quiénes les estarás vendiendo.

Este puede ser un proceso difícil porque tienes que elegir una propuesta realista que te permita continuar operando, expandirte y al mismo tiempo vivir de la mejor manera: un margen con el que estés contento, pero que también puedas alcanzar.

¿Cómo calcular un margen de beneficio?

Una vez que hayas determinado este margen, suma tus costes fijos y variables estimados, esto te dará el objetivo de ingresos. Después de que tengas este objetivo, es relativamente más sencillo averiguar qué papel debe jugar el precio en la ecuación. Haz una estimación de cuántos productos crees que puedes empacar y enviar en el siguiente año. Después de eso divide el objetivo de ingresos entre el número de productos y tendrás una estimación completa del precio que tienes asignar a tu producto.

5. No tengas miedo de equivocarte ni de probar

No hay una ciencia exacta que te permita determinar el precio ideal de un producto, por eso tampoco hay garantía de que lo conseguirás en el primer intento. No temas rectificar el precio de tu producto si no está funcionando para tu negocio. Cuando tengas que cambiarlo, enfócate en que estás obteniendo un beneficio mínimo y que cubres tus gastos. Haz pequeños ajustes conforme siga pasando el tiempo y eventualmente llegarás al precio ideal.

Una vez dicho esto, hay algunos escenarios impredecibles que debes integrar. Hay factores diversos, en su mayoría externos, que cambian de manera constante y pueden forzarte a modificar los precios. Algunos ejemplos pueden ser la cantidad o volumen de productos que puedes empacar, los precios de tus competidores, la eficacia de tus campañas de marketing, la percepción pública de tu producto, entre otros. De cualquier manera, es muy probable que el precio fluctúe. Tomará varias pruebas para llegar al precio adecuado y después de ello quizá mantengas el ajuste como un proceso relativamente constante.

Aunque hay muchos elementos a considerar cuando calculas y estableces el precio para tu producto (incluidos algunos elementos cruciales que están más allá de tu control), hay algunas estrategias que puedes utilizar y ciertos aspectos que te conviene mantener presentes. Quizás no siempre logres determinar del mejor modo cuánto cuesta tu producto, pero si eres paciente y creas el mejor producto posible, estarás en la mejor posición para que las ventas se mantengan constantes.

Así calcularás el precio final de un producto para tus consumidores.

Fórmula para determinar el precio de un producto

Cómo calcular el precio de un producto: plantilla gratuita

Para calcular el precio de tus productos puedes utilizar una calculadora de precios de venta como la que te ofrecemos, con múltiples tablas que agilizarán tu proceso y te permitirán mantener un registro de todos los gastos e ingresos. Las fórmulas predeterminadas te permitirán superar las dificultades que suelen surgir de este tipo de procedimientos.

<< Calcula los ingresos que obtendrías con cada modelo de fijación de precios  >> 

La calculadora de precios gratuita de HubSpot te ayudará a planear y calcular los ingresos estimados para hasta 11 tipos de precios diferentes. De esta manera podrás determinar la estrategia de precio que funcione mejor para tu empresa y tus clientes.

Cómo calcular el precio de un producto con IVA en Excel

El IVA es el Impuesto sobre el Valor Añadido en España o Impuesto al Valor Agregado en Latinoamérica; es una tasa indirecta que se calcula sobre el consumo de productos, servicios, transacciones comerciales e importaciones. 

Para hacer el cálculo del IVA, así como el coste final de tu producto, tan solo sigue las siguientes indicaciones: 

1. Identifica el coste de tu producto y el porcentaje de IVA aplicable. En este ejemplo tomaremos la tasa aplicable en México, que es del 16 %.

2. Multiplica ambos valores para obtener el coste del IVA. Esto lo puedes hacer con una fórmula de multiplicación según las celdas que estés ocupando en tu Excel. En este ejemplo la formula sería: B1*B2 

Cómo calcular el precio de un producto con IVA en Excel, paso 2

De esta multiplicación obtendrás que el 16 % de $3700,50 es $592,08. 

Cómo calcular el precio total de un producto en Excel 

Cuando ya sabes la cantidad que debes sumar a tu precio original, es tiempo de que calcules el precio total de tu producto. De acuerdo con el ejemplo de arriba, tan solo tienes que sumar el precio sin IVA con el del IVA. En nuestro ejemplo, la fórmula queda de esta manera: B1+B3 

Cómo calcular el precio total de un producto con Excel

Al dar enter a la fórmula obtendrás el resultado y ese será tu precio final. 

Cómo calcular el precio total de un producto con Excel, paso 2

3 ejemplos sobre cómo determinar el precio de un producto

1. Servicios (cálculo según el valor)

Muchos emprendedores no ofrecen productos como bienes de consumo, sino servicios. Sin embargo, definir el coste de estos servicios puede resultar complicado.

Una manera sencilla de llevar esta tarea a cabo es mediante el cálculo de precios según el valor. Si un contador es contratado para entregar 5 auditorías de acuerdo con las especificaciones de su empleador, lo primero que se debe tomar en cuenta es el valor que la empresa está dispuesta a pagar y el cálculo de la inversión que debe realizar el prestador de servicios. Si será retribuido con $10.000,00 por servicio y debe gastar solamente $1000,00 para hacer la auditoría, tendrá un margen de ganancia de $9000,00 por unidad de servicio, o $45.000,00 de ingresos brutos.

Ejemplo de cálculo de costo de producto (servicio financiero) según el valor

Este método permite que se cobre una cantidad justa y definida de acuerdo con las necesidades de cliente. 

2. Chocolates caseros (cálculo basado en la competencia)

Producir chocolates de manera casera puede ser una gran oportunidad para comenzar un negocio y estimar su alcance en el mercado inmediato. Supongamos que un emprendedor quisiera comenzar un negocio de producción y venta de chocolates desde su propio hogar. 

En inicio, partamos de que el negocio no tendrá que pagar alquiler ni algunas herramientas de refrigeración o fundición, por lo que muchos costes se verán suprimidos.

Si un emprendedor quiere calcular el coste de su producto para hacerlo competitivo, lo primero que debe hacer es tomar como parámetro los precios de la competencia. Asimismo, deberá considerar el ingreso que espera obtener. Supongamos que quiere obtener un margen de utilidad del 25 %. Si el coste por pieza de los otros negocios (grandes o pequeños) es de $10,00, se deberá buscar ofrecer un producto de $8,00 para atraer al público. Si sabemos que el coste total de producción de un chocolate casero es de $6,00, sabremos que por cada pieza se está obteniendo un margen bruto de $2,00 de ganancia. Ejemplo de cómo calcular un precio basado en costos de la competencia

Al vender 500 unidades de chocolates, se tendrá un ingreso total de $4000,00 y un margen bruto estimado (o ganancias) de $1000,00.

3. Arreglos florales (cálculo basado en los costes más margen)

Vender flores es un gran negocio, especialmente en fechas específicas. Sin embargo, es un negocio que debe considerar múltiples variables para calcular de manera correcta los costes y ganancias esperadas. Supongamos que un negocio de venta de arreglos florales quiere establecer los costes de su producto estrella (un ramo de 12 rosas) para el mes de febrero, cuando se celebra el día del amor y la amistad.

Lo primero que se deberá tomar en cuenta es el coste fijo y variable que implica la producción de los ramos.

  • Costes fijos:

    • Coste de alquiler mensual de local de venta: $8000,00

    • Pago mensual de agua: $1000,00

    • Permiso de operación mensual: $500.00

    • Mantenimiento y limpieza: $500.00

    • Total de los costes fijos: $10.000,00

  • Costes variables:
    • Docena de flores calculado al mes de mayo del año anterior: $18,00
    • Metro de papel calculado al mes de mayo del año anterior: $2,00
    • Total de los costes variables por unidad: $20,00
Si el negocio estima una venta de 200 ramos de flores durante el mes, se deberá obtener la cantidad de costes fija que se repartirá entre todos los ramos. Por ello, habrá que sumar $50,00 a cada uno ($10.000,00 / 200). Si se quieren obtener ganancias del 50 %, se deberá sumar el valor de ambos costes, junto con la ganancia y restar los costes de operación.

Ejemplo de cálculo de precio de producto basado en costes y margen

Ya tienes todo para hacer este procedimiento. Comienza a calcular los precios de productos rápidamente con ayuda de nuestra plantilla, donde encontrarás distintos métodos.

Cómo establecer los precios de venta de mi negocio

 Calculadora precios ventas

Publicado originalmente el 20 de diciembre de 2021, actualizado el 24 de marzo de 2022

Topics:

Estrategias de precios