Cómo calcular el precio de un producto (fórmula y ejemplos)

Calcular el costo de un producto es una de las decisiones más cruciales y complejas que enfrentan los emprendedores y dueños de negocios. No se trata solo de cubrir los costos de producción, sino también de considerar una variedad de factores que influyen en la percepción del valor por parte del cliente, la competitividad en el mercado y la sostenibilidad del negocio a largo plazo. Comprender cómo calcular el precio de un producto correctamente puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu empresa.

De este modo, hoy quiero mostrarte los elementos esenciales que debes tener en cuenta para establecer un precio adecuado para tus productos.

Desde el análisis detallado de los costos fijos y variables hasta la evaluación del valor percibido por el cliente y las estrategias de precios competitivas, te proporcionaré una guía completa para que puedas tomar decisiones informadas y estratégicas. Toma nota de estos ejemplos prácticos y consejos útiles, pues aprenderás cómo calcular el precio de un producto de manera efectiva, asegurando que tu negocio sea rentable y competitivo en el mercado.

A continuación, analizaré algunos de los elementos que tendrás que considerar cuando definas un precio y cómo incorporar esos factores dentro de tu estrategia para establecer un precio del producto o servicio.

1. Entiende los costos variables y fijos

Los costos probablemente son el elemento más importante, cuando se trata de calcular y determinar el precio de un producto. No importan los estándares de tu industria, las tendencias ni qué clase de competencia puede tener tu producto: tu objetivo siempre será obtener una ganancia. Por ello, es necesario que conozcas los costos que implica el proceso de producción de tu producto, ya sean variables o fijos.

Costos variables:

Considera los costos variables, que son aquellos que cambian dependiendo del nivel de salida de productos o servicios. Estos pueden incluir los precios de empaque, materias primas o envíos. También es conveniente que asignes el valor en dólares al tiempo que tardas en producir y preparar tu producto o servicio.

Llevar a cabo el cálculo de estos costos requerirá que conozcas los gastos en tu producción durante un periodo determinado para hacer comparativas en distintos escenarios, con otros proveedores o en diferentes temporadas. El tiempo es dinero y por eso es importante que establezcas un valor por tu tiempo de producción.

Costos fijos:

Después puedes estimar los costos fijos, aquellos que permanecen con el tiempo sin importar la cantidad de producción. Algunos ejemplos son la renta que pagas por tu fábrica, los permisos que requiere tu empresa para producir o los salarios fijos de tus empleados. El cálculo de los costos fijos mensuales y anuales te permitirá valorar el pago regular de alquileres, servicios, permisos, impuestos u otros servicios.

Suma estos e identifica cuáles son los costos totales de producción con base en una temporalidad de un mes o un año. Esto te servirá para calcular lo que necesitas con el fin de alcanzar objetivos determinados de ganancias y crear una estrategia que te ayude a conseguir tus metas.

2. Investiga cuáles son los precios estándar de tu industria y empresas de la competencia

Es importante que estés al pendiente de tu competencia. Averigua qué cantidad está dispuesta la gente a pagar por productos similares a los tuyos y usa estos estándares como puntos de referencia. Esto te permitirá realizar un proceso crítico y consciente de las circunstancias comerciales.

Lograrlo puede ser muy fácil si sigues algunas pautas para saber en qué se diferencia tu marca o producto de la competencia. El Kit de investigación de mercado de HubSpot puede ser un gran recurso para hacer análisis FODA o diagramas de Porter de forma fácil y rápida sobre tu competencia y las ventajas que ofrece tu empresa.

Si quieres vender a un precio más elevado, prepárate para convencer a tus clientes de que tu producto es de primer nivel y que la cantidad adicional que paguen bien vale esa cantidad extra. Si intentas vender a un precio más bajo, tendrás que mostrarles a tus prospectos que no estás sacrificando calidad, pese a que el precio de producto sea menor al de la competencia.

Si crees que puedes manejar cualquiera de los dos escenarios, puedes fijar los precios de tus productos a un precio mayor o menor sin problema. No importa cómo planees proponer un precio relativo al de tus competidores: siempre debes conocer qué lugar ocupa tu producto en el mercado. Esto significa que tendrás que destinar el tiempo y el esfuerzo necesarios para determinar la percepción que tienen los clientes de la competencia y de tu marca.

Camilo Clavijo, Sales VP HubSpot LATAM

«No hay un botón fácil en las ventas. La prospección es un trabajo duro y emocionalmente agotador, y es el precio que se debe pagar para obtener un ingreso alto».

La realidad de la prospección

La prospección en ventas es una tarea que demanda dedicación, esfuerzo y persistencia. No existe un atajo o un botón mágico que garantice el éxito en ventas; más bien, se trata de un proceso continuo que requiere un trabajo diligente y constante para identificar oportunidades, establecer conexiones significativas y cultivar relaciones comerciales sólidas.

La prospección no solo implica un desafío desde el punto de vista de la búsqueda activa de clientes potenciales, sino también puede ser emocionalmente exigente al enfrentar rechazos, objeciones y la presión de alcanzar las metas comerciales. Es un aspecto fundamental en el proceso de ventas que demanda perseverancia, habilidades y una mentalidad resiliente para superar los obstáculos y alcanzar el éxito.

El valor del esfuerzo en las ventas

A pesar de las dificultades y desafíos asociados con la prospección en ventas, es importante reconocer que el esfuerzo invertido es el verdadero camino hacia un desempeño y un ingreso elevados. Cada contacto, cada llamada y cada interacción contribuyen de manera significativa a la construcción de una sólida cartera de clientes y al aumento de las oportunidades de cierre de ventas.

La prospección se convierte así en el precio que se debe pagar por el éxito en ventas, ya que cada llamada, reunión o seguimiento representa una oportunidad para avanzar y obtener resultados satisfactorios. Es el compromiso con la actividad constante y la perseverancia en medio de los desafíos lo que allana el camino hacia un ingreso superior y un desempeño excepcional en el mundo de las ventas.

Camilo Clavijo, Sales VP HubSpot LATAM

3. Conoce al comprador o cliente

Cada producto tiene un mercado objetivo. Hay clientes ideales o buyer personas que serán más receptivos a todo lo que tengas por ofrecer, en contraste con las personas que están fuera de estos grupos. Estas personas tienen intereses, sensibilidad, valores, contextos y hábitos de compra diferentes. Si conoces quiénes tienen más inclinación a comprar tus productos, será más sencillo que determines el precio de tus productos o servicios.

Cómo definir el perfil de tu audiencia

Utiliza encuestas, entrevistas dirigidas a tu público, redes sociales y otras herramientas y estrategias para saber a quiénes les podría atraer tu marca. Entender cuáles son sus prioridades: si están dispuestos a pagar más por calidad premium, si buscan descuentos u ofertas y si serán o no leales a tu marca, son elementos que conocerás más fácilmente si investigas el mercado y trazas varios perfiles para tus clientes ideales.

Definir un buyer persona implica poner atención en el público y organizar claramente las ideas. Si eres persistente y haces una investigación exhaustiva del mercado, estarás en la mejor posición cuando hayas logrado encontrar a tus buyer personas. Esto te ubicará en el mejor lugar para calcular y determinar un buen precio.

4. Identifica el margen de beneficio y el objetivo de ingresos

Cuando se define el precio de un producto lo más atractivo es el margen de beneficio. De algún modo, esta es la razón por la que existe tu producto. Debes establecer un margen ideal de beneficio para tu empresa después de realizar una investigación profunda de tu competencia, determinar el lugar que ocupa tu producto o servicio en la industria y saber a quiénes les estarás vendiendo.

Este puede ser un proceso difícil porque tienes que elegir una propuesta realista que te permita continuar operando, expandirte y al mismo tiempo vivir de la mejor manera: un margen con el que estés contento, pero que también puedas alcanzar.

3️⃣ tips básicos para definir el ciclo de vida de un producto:
1. Analiza la situación actual del mercado.
2. Evalúa la aceptación del consumidor.
3. Estudia a la competencia. pic.twitter.com/DnHmb0Leio

— HubSpot Español (@HubSpotEspanol) February 27, 2021

Cómo calcular un margen de beneficio

Una vez que hayas determinado este margen, suma tus costos fijos y variables estimados, esto te dará el objetivo de ingresos. Después de que tengas este objetivo, es relativamente más sencillo averiguar qué papel debe jugar el precio en la ecuación.

Haz una estimación de cuántos productos crees que puedes empacar y enviar en el siguiente año. Después de eso divide el objetivo de ingresos entre el número de productos y tendrás una estimación completa del precio que asignarás a tu producto.

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¿Por qué es importante identificar el margen de beneficio y el objetivo de ingresos?

1. Garantiza que el negocio cubra sus costos y obtenga ganancias.

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2. Facilita la reinversión en la empresa y la expansión de operaciones.

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3. Ayuda a establecer precios estratégicos y evaluar el rendimiento financiero.

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4. Proporciona datos claros sobre la rentabilidad, lo cual es atractivo para posibles inversores y financiamiento.

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5. Permite medir la eficiencia y éxito de cada producto, facilitando ajustes y mejoras estratégicas.

5. No tengas miedo de equivocarte ni de probar

No hay una ciencia exacta que te permita determinar el precio ideal de un producto, por eso tampoco hay garantía de que lo conseguirás en el primer intento. No temas rectificar el precio de tu producto si no está funcionando para tu negocio. Cuando tengas que cambiarlo, enfócate en que estás obteniendo un beneficio mínimo y que cubres tus gastos. Haz pequeños ajustes conforme siga pasando el tiempo y eventualmente llegarás al precio ideal.

Una vez dicho esto, hay algunos escenarios impredecibles que debes integrar. Hay factores diversos, en su mayoría externos, que cambian de manera constante y pueden forzarte a modificar los precios.

Algunos ejemplos pueden ser la cantidad o volumen de productos que puedes empacar, los precios de tus competidores, la eficacia de tus campañas de marketing, la percepción pública de tu producto, entre otros. De cualquier manera, es muy probable que el precio fluctúe. Tomará varias pruebas para llegar al precio adecuado y después de ello quizá mantengas el ajuste como un proceso relativamente constante.

Aunque hay muchos elementos a considerar cuando calculas y estableces el precio para tu producto (incluidos algunos elementos cruciales que están más allá de tu control), hay algunas estrategias que puedes utilizar y ciertos aspectos que te conviene mantener presentes. Quizás no siempre logres determinar del mejor modo cuánto cuesta tu producto, pero si eres paciente y creas el mejor producto posible, estarás en la mejor posición para que las ventas se mantengan constantes.

Así calcularás el precio final de un producto para tus consumidores.

10 beneficios de saber cómo sacar el costo de un producto

Saber cómo calcular el costo de un producto es una habilidad esencial para cualquier empresario o gerente. No solo te permite establecer precios competitivos y justos, sino que también proporciona una base sólida para la toma de decisiones estratégicas. A continuación, se presentan diez beneficios clave de conocer y dominar este proceso:

1. Maximización de la rentabilidad

Conocer el costo exacto de un producto te permite establecer precios que aseguren un margen de beneficio adecuado. Esto es crucial para la sostenibilidad y el crecimiento de tu negocio.

2. Mejor gestión de costos

Al desglosar y analizar todos los costos involucrados en la producción, puedes identificar áreas donde es posible reducir gastos sin comprometer la calidad, optimizando así tu estructura de costos.

3. Toma de decisiones informadas

Con una comprensión clara de los costos, puedes tomar decisiones más informadas sobre inversión en nuevos productos, ajustes de precios, y estrategias de marketing.

4. Competitividad en el mercado

Saber cómo calcular el costo te permite fijar precios competitivos que atraigan a los clientes y te diferencien de la competencia, sin sacrificar tus márgenes de ganancia.

5. Planificación financiera eficiente

Una correcta estimación de los costos facilita una mejor planificación financiera y presupuestaria, ayudándote a prever ingresos y gastos con mayor precisión.

6. Evaluación del rendimiento del producto

Entender los costos asociados a cada producto te permite evaluar su rendimiento en términos de rentabilidad y hacer ajustes necesarios para mejorar su desempeño en el mercado.

7. Transparencia con los inversionistas

Los inversionistas y stakeholders valoran la transparencia. Presentar un análisis detallado de los costos y precios demuestra una gestión financiera sólida y genera confianza.

8. Flexibilidad en la estrategia de precios

Con un conocimiento detallado de tus costos, puedes adoptar estrategias de precios más flexibles y dinámicas, como descuentos por volumen o precios de penetración, sin poner en riesgo la rentabilidad.

9. Capacidad para adaptarse a cambios del mercado

Al entender tus costos, puedes reaccionar más rápidamente a los cambios en el mercado, ajustando precios o costos operativos según sea necesario para mantener la competitividad.

10. Mejora en la relación con los proveedores

Un conocimiento profundo de los costos te permite negociar mejor con los proveedores, asegurándote de obtener materias primas y servicios a precios justos, lo que puede reducir tus costos totales y aumentar tu margen de beneficio.

Con estos beneficios, queda claro que saber cómo calcular el costo de un producto no solo es una habilidad técnica, sino una estrategia integral que impacta positivamente en todos los aspectos de la gestión empresarial.

Cómo calcular el precio de un producto con IVA en Excel

El IVA, conocido como Impuesto sobre el Valor Añadido en España o Impuesto al Valor Agregado en Latinoamérica, es una tasa indirecta que se calcula sobre el consumo de productos, servicios, transacciones comerciales e importaciones. 

Para hacer el cálculo del IVA, así como el costo final de tu producto, tan solo sigue estos pasos:

Identifica el costo de tu producto

El primer paso para obtener el IVA de un producto es saber el costo del mismo. Este precio debe ser aquel que has obtenido sumando tus gastos de producción, pagos, manufactura y ganancias esperadas. Ten en mente que el IVA es un añadido a este costo, por lo que solo lo podrás agregar una vez que sepas cuánto te ha costado a ti generarlo y cuánto esperas obtener de retorno.

Investiga la tasa aplicable

El IVA no es el mismo en todos lados. Por el contrario, cada territorio cuenta con su propia tasa, por lo que debes ajustar tus precios a las exigencias tributarias de tu localidad. Como ejemplo, estas son algunas de las tasas más populares en Hispanoamérica:

• En México el IVA es del 16 %.
• En España, la tasa se eleva al 21 %.
• En Colombia y Chile es del 19 %.
• Por su parte, en Argentina existen tres tasas diferentes: del 21, del 10.5 y del 27 %.

Esto deja ver que el sector en el que te desempeñes, así como el tipo de productos que vendas pueden también afectar tu pago de IVA.

Multiplica porcentualmente

Multiplica el valor de tu producto por la tasa aplicable como porcentaje. Por ejemplo, si hablamos de un IVA del 16 %, deberás multiplicar el costo de tu producto por 0,16. 

Puedes optimizar este proceso haciendo una fórmula en Excel, el cual interpretará los porcentajes de la manera adecuada. En este ejemplo la formula sería: B1*B2 

De esta multiplicación obtendrás que el 16 % de 3700,50 USD es 592,08 USD.

Suma el resultado al precio de tu producto 

Cuando ya sabes la cantidad que debes sumar a tu precio original, es tiempo de que calcules el precio total de tu producto. De acuerdo con el ejemplo de arriba, tan solo tienes que sumar el precio sin IVA con el del IVA. En nuestro ejemplo, la fórmula queda de esta manera: B1+B3 

Si usas Excel, al dar Enter a la fórmula obtendrás el resultado y ese será tu precio final. 

Plantilla gratuita para calcular el precio de un producto

Para calcular el precio de tus productos puedes utilizar una plantilla de precios de venta como la que hemos creado para ti, con múltiples tablas que agilizarán tu proceso y te permitirán mantener un registro de todos los gastos e ingresos. Las fórmulas predeterminadas te permitirán superar las dificultades que suelen surgir de este tipo de procedimientos.

La calculadora de precios gratuita de HubSpot te ayudará a planear y calcular los ingresos estimados para hasta 11 tipos de precios diferentes. Por ejemplo, puedes calcular el precio dependiendo de la competencia, valor por unidad o costos derivados de planes freemium:

De esta manera, determinarás la estrategia de precio que funcione mejor para tu empresa y tus clientes.

Para ayudarte a sacar el mayor provecho de la plantilla, te presento a continuación algunos ejemplos de cálculos hechos con ella.

Cuáles son los métodos para calcular el precio de un producto

Calcular el precio de un producto puede realizarse mediante varios métodos, cada uno adecuado para diferentes tipos de negocios y mercados. Aquí verás algunos de los métodos más comunes y efectivos:

1. Método de costeo directo (Cost-Plus Pricing)

Este método consiste en calcular el costo total de producción y añadir un margen de beneficio. Es simple y asegura que los costos estén cubiertos.

• Fórmula: Precio = costo total + (costo total × margen de beneficio)

• Ejemplo: Si el costo total de producción es $50 y deseas un margen de beneficio del 20%, el precio sería: Precio = 50 + (50 × 0.20) = 50 + 10 = $60

2. Método de precio de mercado (Market-Based Pricing)

Este método se basa en los precios establecidos por la competencia. Analizas los precios de productos similares en el mercado y ajustas tu precio en consecuencia.

• Pasos:
  1. Investigar los precios de la competencia.
  2. Determinar cómo tu producto se posiciona en comparación (calidad, características, etc.).
  3. Ajustar tu precio para ser competitivo, ya sea igual, superior o inferior a la competencia.

3. Método de valor percibido (Value-Based Pricing)

Aquí, el precio se establece según el valor percibido por el cliente, no solo los costos. Este método es ideal para productos que ofrecen un valor único o superior.

• Pasos:
  1. Evaluar el valor que tu producto aporta al cliente.
  2. Determinar cuánto está dispuesto a pagar el cliente por ese valor.
  3. Fijar el precio en consecuencia, asegurando que refleje el valor ofrecido.

4. Método de precio de penetración (Penetration Pricing)

Se establece un precio inicial bajo para atraer a clientes y ganar cuota de mercado rápidamente. Una vez que se alcanza una base de clientes, el precio puede aumentar.

• Ventajas:

  • Atrae a un gran número de clientes rápidamente.
  • Puede disuadir a la competencia de ingresar al mercado.

• Desventajas:

  • Los márgenes de beneficio iniciales son bajos.
  • Puede ser difícil aumentar los precios más adelante.

5. Método de precio de descremado (Skimming Pricing)

Este método establece un precio alto inicialmente para maximizar los ingresos de segmentos del mercado dispuestos a pagar más. Luego, el precio se reduce gradualmente.

• Ventajas:

  • Maximiza los ingresos iniciales.
  • Crea una percepción de alta calidad o exclusividad.

• Desventajas:

  • Puede limitar el mercado inicial.
  • Riesgo de atraer a la competencia.

6. Método de precio psicológico (Psychological Pricing)

Utiliza estrategias que influyen en la percepción del precio por parte del consumidor, como fijar precios en $9.99 en lugar de $10.00.

• Ejemplos:
  • Precio de terminación en 9: $9.99 parece significativamente más barato que $10.00.
  • Precio de referencia: Mostrar un precio anterior más alto para resaltar un descuento.

7. Método de precio por segmento (Segmented Pricing)

Establecer diferentes precios para el mismo producto en diferentes segmentos del mercado, basado en factores como ubicación, canal de venta, o características del cliente.

• Ejemplos:
  • Precios diferenciados para estudiantes y profesionales.
  • Precios distintos para compras online y en tienda física.

8. Método de precio de paquete (Bundle Pricing)

Ofrecer un conjunto de productos a un precio reducido en comparación con comprarlos individualmente.

• Ventajas:

  • Aumenta el valor percibido.
  • Puede mover productos menos populares junto con los más vendidos.

• Desventajas:

  • Puede reducir el margen de beneficio.
  • Puede ser complejo de gestionar.

9. Método de precio de captura (Captive Pricing)

Fijar un precio bajo para un producto básico y altos márgenes en los productos complementarios necesarios.

• Ejemplos:
  • Impresoras y cartuchos de tinta.
  • Máquinas de afeitar y cuchillas de afeitar.

Cada método tiene sus ventajas y desventajas, y la elección del método adecuado dependerá del tipo de producto, el mercado objetivo, y la estrategia de negocio. Es común utilizar una combinación de estos métodos para optimizar los precios y maximizar los beneficios.

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¿Cuáles son los objetivos de calcular el precio de un producto?

1. Asegurar que el precio cubra los costos y genere un margen de beneficio adecuado.

2. Establecer un precio que sea atractivo para los clientes y competitivo frente a la competencia.

3. Ofrecer un precio que refleje el valor percibido y mantenga a los clientes satisfechos y leales.

3 ejemplos sobre cómo determinar el precio de un producto

1. Cómo obtener el precio por un servicio

Muchos emprendedores no ofrecen productos como bienes de consumo, sino servicios. Aun así, definir el costo de estos servicios puede resultar complicado.

Una manera sencilla de llevar esta tarea a cabo es mediante el cálculo de precios según el valor. Si un contador es contratado para entregar 5 auditorías de acuerdo con las especificaciones de su empleador, lo primero que se debe tomar en cuenta es el valor que la empresa está dispuesta a pagar y el cálculo de la inversión que debe realizar el prestador de servicios.

Si, por ejemplo, será retribuido con 10.000 USD por servicio y debe gastar solamente 1000 USD para hacer la auditoría, tendrá un margen de ganancia de 9000 USD por unidad de servicio, o 45.000,00 de ingresos brutos.

Este método permite que se cobre una cantidad justa y definida de acuerdo con las necesidades de cliente. 

2. Cómo calcular el precio de un producto hecho a mano

Comerciar productos hechos de manera casera puede ser una gran oportunidad para comenzar un negocio y estimar su alcance en el mercado inmediato. Para este caso, supongamos que un emprendedor quisiera comenzar un negocio de producción y venta de chocolates desde su propio hogar. En este caso, algunos gastos, como la renta de un espacio, la adquisición de herramientas industriales o el pago de mano de obra se verá disminuido.

Si un emprendedor quiere calcular el costo de su producto para hacerlo competitivo, lo primero que debe hacer es tomar como parámetro los precios de la competencia. Asimismo, deberá considerar el ingreso que espera obtener. Supongamos que quiere obtener un margen de utilidad del 25 %. 

Si el costo por pieza de los otros negocios (grandes o pequeños) es de 10 dólares se deberá buscar ofrecer un producto de 8 dólares para atraer al público. Si sabemos que el costo total de producción de un chocolate casero es de 6 sabremos que por cada pieza se está obteniendo un margen bruto de 2 dólares de ganancia. 

Al vender 500 unidades de chocolates, se tendrá un ingreso total de 4000 USD y un margen bruto estimado (o ganancias) de 1000 USD.

3. Cómo sacar el precio de venta por unidad

Si bien los anteriores escenarios son comunes, lo cierto es que muchas empresas tienen toda una cadena de producción que implica gastos fijos y variables, así como objetivos comerciales establecidos. En estos casos, el cálculo del precio de venta por unidad es esencial.

Supongamos que un negocio de venta de arreglos florales quiere establecer los costos de su producto estrella (un ramo de 12 rosas) para el mes de febrero, cuando se celebra el Día de San Valentín.

Lo primero que se deberá tomar en cuenta es el costo fijo y variable que implica la producción de los ramos.

• Costos fijos:
  • Alquiler mensual de local de venta: 8000 USD.
  • Pago mensual de agua: 1000 USD.
  • Permiso de operación mensual: 500 USD.
  • Mantenimiento y limpieza: 500 USD.
  • Total de los costos fijos: 10.000 USD.
• Costos variables:
  • Docena de flores calculado al mes de mayo del año anterior: 18 USD.
  • Metro de papel calculado al mes de mayo del año anterior: 2 USD.
  • Total de los costos variables por unidad: 20 USD.

Si el negocio estima una venta de 200 ramos de flores durante el mes, se deberá obtener la cantidad de costos fijo que se repartirá entre todos los ramos. Por ello, habrá que sumar 50 USD a cada uno (10.000 / 200). Si se quieren obtener ganancias del 50 %, se deberá sumar el valor de ambos costos, junto con la ganancia y restar los de operación.

De este modo, obtenemos que el precio de venta de la unidad será de 140 USD considerando el margen de ganancia y los costos fijos que has sumado a los costos variables de 20 USD.

Usa estos ejemplos para calcular el precio de venta de tus productos y obtén las mayores ganancias sin descuidar los perfiles de consumo de tus clientes.

Preguntas frecuentes sobre cómo calcular el precio de un producto

Conoce algunas de las preguntas que los usuarios de nuestra comunidad HubSpot se hacen con mayor frecuencia sobre cómo calcular el precio de un producto: