7 razones por las que las startups reciben inversión, según el fundador de HubSpot

Todas las empresas exitosas empiezan a partir de una idea, pero es la forma en la que esa idea se define, se da forma y se cuestiona a lo largo del tiempo lo que condiciona que una empresa acabe convirtiéndose en una startup.

Sin embargo, ni siquiera al convertirse en startups, las empresas deben dejar de cuestionarse su idea original. Por el contrario, ese es el momento de transformar esa idea en algo tangible, y de convertirla en una estrategia empresarial con objetivos fáciles de alcanzar.

Todo el mundo que haya trabajado en una startup sabe que, en esa fase, el objetivo principal de cualquier empresa es muy sencillo: esforzarse por sobrevivir.

Para tener éxito, las startups tienen que mantenerse en constante desarrollo para encontrar un producto que encaje en las tendencias del mercado y que genere un crecimiento estable, y al mismo tiempo invertir el tiempo y los recursos necesarios en desarrollar ese producto según las necesidades de los clientes.

Las startups deben pasar por todas estas fases mucho antes de empezar a expandirse, pero afortunadamente llega un momento en que estas empresas tienen la experiencia necesaria para recibir ayuda en forma de inversión.

A la hora de elegir las startups en las que invertir, tengo en cuenta muchos criterios. Por supuesto, no todas las startups que han iniciado su proceso de expansión deben cumplir todos estos requisitos, pero cuantos más cumplan, más probable será que alcancen el éxito a largo plazo.

A continuación te mostraré en qué consisten.

7 atributos de una empresa en expansión en la que merece la pena invertir

Aunque la expansión de las empresas es un concepto universal, cada una alcanza el éxito de forma muy distinta.

Esto se debe a que cada organización se enfrenta a sus propios desafíos, a su propio calendario y a sus propios obstáculos para alcanzar un crecimiento empresarial sostenible.

En palabras de Dharmesh: "Cuando busco empresas en las que invertir, siempre tengo en cuenta las circunstancias individuales de cada una de ellas para saber si van por el buen camino para alcanzar sus objetivos operativos. Estos son los atributos principales que, en mi opinión como inversor experimentado, suelen tener todas las empresas con verdadero potencial de crecimiento".

1. Una gran experiencia del cliente.

La experiencia de los clientes es fundamental, y una parte clave de la estrategia GTM de un gran número de empresas, como HubSpot, que invierten en directores de la experiencia del cliente y en encontrar nuevas formas de prestar el mejor servicio posible en toda la organización. En definitiva: todas las decisiones de una empresa deberían centrarse en el cliente.

Para saber si los clientes están verdaderamente satisfechos con una empresa, debes considerar su Net Promoter Score® (o NPS), así como otras métricas de satisfacción. Si los resultados son buenos, significa que la empresa en cuestión ya está ofreciendo una experiencia muy positiva, mientras que si son malos, cabría plantearse desde un primer momento si merece la pena invertir.

Otra forma de evaluar este nivel de satisfacción es saber si la empresa está perdiendo clientes. Las tasas de retención de una empresa son métricas fundamentales para saber si los clientes que eligen esa empresa permanecen fieles a ella o si acaban pasándose a empresas más preparadas.

2. Un equipo directivo de primera

En los primeros años de una startup, que suelen centrarse en el desarrollo del producto, algunos equipos, como los de ventas, marketing y operaciones, no están totalmente definidos. Sin embargo, esta situación no es sostenible para las empresas que empiezan a expandirse.

Cuando una empresa inicia su crecimiento orgánico, estos equipos deben buscar a gente realmente excepcional, o por lo menos tener un plan de contratación para atraer profesionales de calidad.

El consejo de Dharmesh Shah | Fundador y CTO en HubSpot

"Después de todo, el potencial de las empresas en expansión se basa en el potencial de las personas encargadas de su crecimiento".

Por eso, si no contratan al mejor talento para cada equipo, podrían estar entorpeciendo el crecimiento de la organización. "En la fase inicial de HubSpot, Brian y yo nos rodeamos de profesionales mucho más inteligentes que nosotros, e invertimos en talento en el que realmente creíamos. Esa inversión dio grandes beneficios, y en la actualidad todavía estamos rodeados de grandes profesionales", nos dice Dharmesh.

3. Indicadores económicos estables y sostenibles

Por supuesto, nadie espera que una empresa en crecimiento tenga un ROI impresionante, y una sola métrica no es suficiente para convencer a los inversores de que una startup merece su tiempo y su dinero. En cambio, los inversores suelen fijarse en métricas que representan la estabilidad de la empresa, así como su sostenibilidad.

Para conseguir un crecimiento viable, el valor del tiempo de vida del cliente debe ser superior (por lo general, tres veces superior) al coste de adquisición de clientes. Esta cifra no solo determina si una empresa es valorada por los clientes, sino también indica que tiene lo que hace falta para seguir generando valor a medida que crece.

La escalabilidad y la sostenibilidad son dos caras de la misma moneda, y las empresas que cuidan estas métricas desde las fases iniciales de su expansión estarán listas para el éxito en las fases siguientes.

4. Una cultura bien articulada

La cultura de una empresa no es algo que se cree de la noche a la mañana, sino que depende de las decisiones que se toman y de los miembros de sus equipos. Cada organización tiene su propia cultura de empresa, pero algunas están mucho mejor articuladas que otras.

La cultura de una empresa incluye su misión, su visión y sus valores. Es parte de su estrategia de diferenciación, que es lo que la distingue de la competencia, y lo que la conocida autora Angela Duckworth denomina "grit" (determinación). Grit hace referencia al "poder de la pasión y de la perseverancia", que es fundamental para que las startups consigan alcanzar el éxito. Significa que la empresa tiene una pasión claramente definida y la perseverancia necesaria para alcanzar su visión a largo plazo.

Por supuesto, para ser realmente efectiva, la cultura de una empresa debe estar documentada por escrito, aunque no tiene por qué ser tremendamente larga y complicada. Así, los inversores potenciales podrán tenerla en cuenta sin tener que malgastar su tiempo en adivinar los motivos y la visión colectiva que guían la estrategia de crecimiento de la organización, sino que podrán ver claramente en qué valores basa la toma de decisiones.

Es recomendable que las empresas definan su cultura cuanto antes, porque así tendrán un punto de partida estable para la gran mayoría de sus iniciativas, como la contratación, la retención de personal y la coordinación entre equipos. Así, cuanto más clara sea la cultura de una empresa, más fácilmente será crear una visión compartida para toda la organización.

Si no sabes cómo mejorar la cultura de tu empresa, echa un vistazo a esta guía de HubSpot.

5. Generación de valor para los clientes

"Personalmente, tengo razones de peso para invertir en empresas muy centradas en ofrecer valor a los clientes. Si integras continuamente en tu empresa las preferencias de los clientes y el feedback que recoges, podrás generar más valor para ellos de una forma más proactiva, en lugar de operar de una manera totalmente pasiva", dice Dharmesh.

Las empresas que tienen éxito hoy en día no son aquellas que solo satisfacen las necesidades de los clientes algunas veces, sino aquellas que consiguen superar sus expectativas continuamente y crear una experiencia personalizada.

En definitiva, la mejor forma de ofrecer valor a los clientes es abrir un canal de diálogo a través del cual puedan ponerse directamente en contacto con tu empresa. Si todavía no lo has hecho, empieza a plantearte qué canales serían los más adecuados.

Pregúntate lo siguiente:

• ¿Cómo obtienes el feedback de los clientes y cómo tomas decisiones al respecto?
• ¿Qué equipos de tu empresa, además del de asistencia, se centran en los clientes?
• ¿Tienes un equipo dedicado al éxito del cliente?
• ¿Has definido la voz de tus clientes?
• ¿Cómo participan los clientes en la toma de decisiones de tu empresa?

6. Un buen proceso de planificación estratégica y un método para determinar las prioridades en cuanto a productos

Antes hablé de la importancia de desarrollar sistemas sostenibles, por lo que en mi opinión, y con base en los consejos de Dharmesh, en las primeras fases del desarrollo de una empresa, no hay que tener un proceso de planificación que ya funcione a la perfección y que esté enfocado al crecimiento.

Lo realmente importante es que haya un proceso y un mecanismo para tomar decisiones, porque un proceso de planificación y de definición de prioridades desorganizado es un indicador claro de que la empresa nunca llegará a expandirse.

El proceso de expansión de una empresa consiste en prepararla para conseguir resultados en el futuro. Por eso, al tener un plan de acción empresarial bien definido, los inversores potenciales sabrán que tu empresa está lista para expandirse y que tiene una gran visión de futuro.

Además, cuando evalúes estos procesos, debes tener en cuenta todos los aspectos de tus sistemas para saber si son adecuados para una organización en crecimiento y si podrán optimizarse fácilmente cuando lo necesites.

7. Equipos que están satisfechos con su trabajo 

Por último, pero no por ello menos importante, un indicador muy claro de que una empresa puede expandirse de forma sostenible es que sus equipos estén satisfechos.

Una plantilla descontenta es un claro indicador de que las cosas no van bien, y tanto los inversores como el talento que la empresa intenta conseguir se lo pensarán dos veces antes de participar en ella. Las empresas no solo deberían tener un proceso para recoger regularmente el feedback de su personal, sino que también deben poder demostrar que toman medidas específicas a partir de ese feedback.

Es normal que en una organización siempre haya un pequeño grupo que no esté satisfecho, pero si este grupo crece demasiado, la insatisfacción podría convertirse en la nueva filosofía de la organización, y eso es algo que debes evitar a toda costa. Si la tasa de personas que abandonan la empresa es alta, debes corregir de inmediato los problemas que puedan estar causando esta situación, porque no es posible expandirse sin invertir en el crecimiento y el desarrollo de la plantilla a largo plazo.

En HubSpot tenemos una encuesta para evaluar el NPS de nuestro personal, que llevamos a cabo cada trimestre. Así, sabemos cuáles son sus necesidades y preferencias, por lo que podemos hacer lo posible para darles el entorno laboral que se merecen. Leemos y evaluamos todos los comentarios, y buscamos constantemente nuevas formas de mejorar su experiencia.

Además, aunque a veces los inversionistas no estén activamente buscando empresas en las que invertir, siempre estarán prestando atención a las nuevas startups que aparecen en el mercado para que nada se les escape. Para saber cómo invertir en modelos sostenibles en los que basar el crecimiento de tu organización, descarga nuestra guía de inteligencia de negocios.