Estrategia de diferenciación: qué es, tipos, ejemplos y ventajas

Todas las empresas esperan que sus marcas tengan un amplio reconocimiento entre las audiencias a las que se dirigen. Sin embargo, esta tarea no es sencilla y requiere que las compañías sean capaces de sobresalir entre las múltiples opciones en el mercado y frente a su competencia. 

Conservar una imagen única, crear soluciones innovadoras y generar un impacto especial en los consumidores es fundamental si quieres tener una presencia positiva en el público. Por ello, es importante que tu empresa logre identificar y resaltar aquello que la hace diferente del resto. 

En este artículo hablaremos de las estrategias de diferenciación y ejemplificaremos, a través de 3 casos, sus tipos y ventajas a la hora de hacer negocios. 

3 tipos y ejemplos de estrategias de diferenciación 

Existen múltiples estrategias de diferenciación que buscan subrayar las cualidades únicas de una compañía o de los productos y servicios que ofrece. Estas pueden aplicarse a una gran diversidad de áreas, como el marketing, la atención al cliente, la publicidad o la producción de los bienes. 

Para dar cuenta de algunos rasgos compartidos de estas implementaciones, hablaremos de 3 grandes tipos o categorías de estrategias de diferenciación que giran en torno a:  

1. La venta 
2. El uso 
3. El servicio  

1. Estrategia de diferenciación por venta 

La implementación de estrategias de diferenciación durante el proceso de venta implica convencer a los consumidores de las ventajas de la compra de un producto o la contratación de un servicio. 

Frente a la gran cantidad de competidores en el mercado, valdrá la pena que las compañías logren comunicar aquellas cosas que hacen única la experiencia que ofrecen. Algunas estrategias de diferenciación por ventas son:  

• Diferenciación por costos: el costo de un bien es un factor fundamental que tiene en cuenta cualquier consumidor a la hora de tomar una decisión de compra. Si bien es cierto que los compradores suelen buscar productos más baratos, al menos en general, la diferenciación por costos no necesariamente debe llevar a las compañías a establecer precios más bajos que la competencia. Por ejemplo, habrá productos que serán preferidos por los clientes debido a su precio. Esto es especialmente claro con objetos de lujo o de única compra. 
• Diferenciación por publicidad: las estrategias publicitarias son la primera imagen que la mayoría de los consumidores conocen de una marca. Debido a que estas primeras impresiones son determinantes para detonar interés en los compradores, es importante dejar huella en ellos. Para hacerlo, algunas empresas optan por crear campañas publicitarias únicas y radicalmente diferentes a las de la competencia. Esto da una imagen fresca y novedosa de la empresa y permite que se cree una percepción de la diferencia entre ella y el resto. 
• Diferenciación por marketing: la implementación de estrategias de diferenciación en el marketing generalmente van más allá de las que se llevan a cabo en la publicidad. Para poder aterrizar estas herramientas en el análisis y alteración del mercado es necesario que las empresas ofrezcan experiencias de compra únicas o que generen nuevas formas de acercarse a los clientes. Esto se puede concretar mediante la delimitación de un público de interés al que se le ofrece un producto exclusivo al que pocos tendrán acceso. 

3 ventajas de las estrategias de diferenciación por venta 

1. Facilitan ubicar al público de interés o, en su caso, generar una nueva audiencia que consuma el producto. 
2. Permiten el rápido crecimiento de una empresa al crear una solución competitiva y de bajo costo. 
3. Ayudan a crear una imagen llamativa de marca que permanece en la mente de los consumidores. 

Ejemplo de estrategia de diferenciación por venta: Coca-Cola 

Coca-Cola es una empresa experta en aprovechar el proceso de venta como detonante de interés en el público. Si bien gran parte de su éxito se debe a que el producto estrella de la compañía posee un sabor reconocible y agradable para la mayoría de los públicos, en realidad este no ha cambiado mucho desde su origen. 

El éxito de la empresa de bebidas radica, por el contrario, en su capacidad de crear campañas de publicidad y de marketing realmente innovadoras que constantemente sorprenden. Esta marca se ha mantenido en el imaginario colectivo gracias a que ha sabido identificar aquellos elementos que la definen, como el color rojo que le da identidad, la tipografía de su logo e, incluso, el simpático Santa Claus que todos conocemos.

A través de dinámicos o muy sencillos anuncios la empresa logra retener la atención de su audiencia y generar interés en conocer más del producto o de consumirlo. 

Además, la empresa es un claro testimonio de que las ofertas más económicas del mercado no siempre son las más exitosas. Los productos de la marca no son los más caros ni los más baratos de su nicho de mercado, por lo que hemos de reconocer que hay elementos más importantes a la hora de establecer una diferencia con respecto de la competencia. 

2. Estrategia de diferenciación por uso 

Una buena estrategia de diferenciación durante el proceso de venta puede ayudar a que los consumidores prefieran una marca o se convenzan de los beneficios que conlleva una toma de decisión de compra. Aun así, esto puede ser contraproducente y dañar la imagen de una compañía si el producto o servicio adquirido no cumple con lo que se prometió. 

Por ello, hay algunas empresas que no solamente invierten en crear buenas estrategias de venta, sino que paralela o exclusivamente se esfuerzan en crear productos que se diferencien del resto por su calidad o particularidad. Esto implica que las estrategias de diferenciación dejan ver las características únicas del producto en el momento de uso. Algunas de las estrategias de diferenciación por uso son:  

• Diferenciación por innovación: ofrecer un producto realmente novedoso puede ser una gran estrategia para diferenciarse del resto. Esto se puede llevar a cabo al crear productos realmente innovadores que creen una nueva necesidad de mercado o bien mediante el perfeccionamiento de soluciones ya existentes. Añadir nuevas características a un producto también es una buena forma de diferenciar una marca respecto a otras. En los últimos años estas estrategias se han vuelto especialmente deseables debido a los avances tecnológicos y a los rápidos cambios sociales. 
• Diferenciación por calidad: la calidad de un producto es determinante a la hora de utilizarlo en aquello para lo que fue creado. Si bien existen ofertas económicas que se vuelven competitivas por su precio, muchos de los consumidores están dispuestos a pagar un monto más alto si el producto les durará algunos años o, incluso, décadas. La buena calidad es un gran diferenciador, pues posiciona una marca en un estatus diferente del resto y se puede volver un referente sobre cómo deben hacerse las cosas en un público más amplio e, incluso, a lo largo del tiempo y en distintas generaciones. 
• Diferenciación por comodidad: día con día las empresas buscan hacer más cómoda la vida de los consumidores. La automatización o la simplificación de soluciones son buenos testimonios de este fenómeno. Por ello, algunas empresas han aprovechado estas estrategias para diferenciarse de la competencia. Esto se puede potenciar gracias a la originalidad de un diseño, la versatilidad de un producto o, incluso, la eficiencia de un sistema de embalaje. 

3 ventajas de las estrategias de diferenciación por uso 

1. Promueven la lealtad entre los consumidores y la reincidencia de compra en el futuro. 
2. Auxilian en la consolidación de la compañía a largo plazo y generan una permanencia de la marca en el público a lo largo del tiempo. 
3. Sitúan a las compañías como líderes del marcado y, por tanto, las hacen más rentables y elevan su valor. 

Ejemplo de estrategia de diferenciación por uso: Stanley 

Stanley es una empresa que desde el año 1913 ha ofrecido productos de gran calidad para un único nicho de mercado: la producción de envases para líquidos. Si bien esto puede parecer un mercado pequeño, en realidad es un área de negocios que pocas empresas han sabido explotar, por lo que los líderes del mercado han mantenido su autoridad en él. 

Stanley es especialmente famosa por sus termos de acero inoxidable que han conservado el mismo diseño desde principios del siglo pasado. Su éxito hasta el día de hoy se debe a que estos recipientes se elaboran con los más altos estándares de calidad, con los mejores materiales y prometen una larga duración (incluso la empresa asegura que algunos de sus productos son resistentes a disparos de armas de fuego).  

La marca conserva una gran parte de sus clientes debido a que estos reconocen que Stanley se diferencia del resto por la calidad de los productos que vende. Al mismo tiempo, la compañía ha emparentado la tradición con la innovación, pues actualmente genera soluciones tecnológicas aptas para el presente que la sitúa como líder de mercado. 

3. Estrategia de diferenciación por servicio 

Como hemos visto, una de las misiones de una empresa es retener a sus clientes como fieles consumidores de una marca. No obstante, esto no depende únicamente de la calidad, comodidad o innovación del producto ofertado, sino de la relación que se da entre el cliente y la empresa. 

La atención de venta, el seguimiento de los clientes y la búsqueda de perfeccionamiento de la experiencia de los consumidores son algunos rubros esenciales que pueden marcar la diferencia entre una excelente empresa y una que no ofrece una buena asistencia. Por ello, es importante hablar también de las estrategias de diferenciación por servicio. Entre ellas podemos resaltar:  

• Diferenciación por atención: el 96 % de los consumidores afirman que la calidad del servicio de atención al cliente de una empresa es determinante a la hora de elegir una opción en el mercado. Esto se debe a que una buena atención facilita que los consumidores se sientan cómodos con la empresa. Algunas empresas son ampliamente reconocidas por ofrecer excelentes canales de comunicación y por contar con buenos gestores de servicio. En algunos casos estos servicios son el único diferenciador de las compañías y bastan para mantenerlas en el mapa. 
• Diferenciación por seguimiento: el consumo de un producto o servicio no acaba en el momento en el que los clientes realizan la compra. En cambio, el proceso se extiende hasta su uso efectivo y, por tanto, se deben tener en consideración la experiencia de los usuarios y los problemas que puedan presentarse. Muchas empresas de tecnología se diferencian del resto por ofrecer grandes planes de seguimiento y asesoría profesional en estas situaciones. 
• Diferenciación por escucha: la escucha activa a las percepciones, experiencias y sugerencias de los clientes es fundamental no solo para conocer la evolución de los mercados, sino para tomar conciencia de las necesidades reales la clientela y para generar nuevas soluciones que les sean útiles. No todas las empresas tienen canales de comunicación abiertos al público y aún menos son las que tienen en cuenta su opinión. Por ello, la escucha puede ser un gran diferenciador en el mercado contemporáneo.  

3 ventajas de las estrategias de diferenciación por servicio 

1. Incentivan un sentimiento de importancia para la empresa entre los consumidores. 
2. Afianzan la cartera de clientes y mejoran la experiencia de su nicho de mercado. 
3. En parte, aseguran que las nuevas ofertas y productos serán exitosos en el mercado. 

Ejemplo de estrategia de diferenciación por servicio: Apple 

Los diferenciadores de la empresa tecnológica Apple son numerosos y, en realidad, podrían ejemplificar cualquiera de los tipos enumerados en esta lista. Apple ofrece experiencias de venta únicas, cuenta con campañas de marketing impresionantes y ofrece productos y soluciones que no tienen comparación en el mercado. 

Una parte importante del éxito de esta empresa tiene que ver con el servicio, seguimiento y escucha activa de la clientela que ha diseñado a lo largo de los años. La empresa ha logrado crear toda una experiencia de servicio formidable. 

Para empezar, cuenta con un programa de protección que facilita que los clientes puedan cambiar un producto defectuoso o pagar una tarifa mínima para hacerse de un dispositivo completamente nuevo en caso de accidente. El plan AppleCare+ ofrece una experiencia exclusiva de atención que puede concluirse en pocos minutos sin demasiadas cláusulas o condiciones. 

Paralelamente, Apple ha logrado capitalizar la opinión de sus clientes para generar respuestas eficaces a sus intereses. Por ejemplo, en el año 2016 la empresa presentó la nueva generación de sus computadores portátiles que incluían una barra táctil. Este añadido no gustó a los usuarios y la empresa consideró su opinión y eliminó la herramienta. Asimismo, en su última versión se ha incluido un antiguo tipo de cargador que los fieles seguidores de la empresa le habían exigido traer de vuelta. 

Como puedes ver, las estrategias de diferenciación son excelentes herramientas para poner a una marca en el mapa y dejar en evidencia las cualidades únicas de los servicios y productos que ofrece. Es importante que tengas en cuenta que las estrategias de diferenciación no se excluyen entre ellas, por lo que puedes implementar más de una para asegurar el éxito de tu empresa, siempre que pongas la debida atención en optimizar cada una de ellas. Atrévete a que tu marca sea única y aprovecha tus diferencias para alcanzar el mayor éxito empresarial.