Un amigo me contó que recientemente asesoró a una empresa a la que no le iba demasiado bien. Los dueños estaban muy confundidos, tenían buenos productos, sabían que el mercado necesitaba esa mercancía, pero algo parecía no funcionar.

Él se percató de lo que podría estar pasando pero decidió no decir nada, prefirió observar un par de días más para confirmar que sus sospechas fueran ciertas. Todos los empleados trabajaban como debían, los jefes se aseguraban de que todo se hiciera correctamente, pero no había dirección. No tenían un Marketing Mix.

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Claro que sabían a dónde querían llegar (como todas las empresas, tenían una meta en mente), pero no sabían cómo alcanzar su objetivo, no tenían una estrategia de posicionamiento. Cuando compartió su descubrimiento con los dueños, quedaron sorprendidos, ¿cómo es posible que no tuvieran una estrategia?

Parecía que estaban a punto de desmayarse cuando les hizo saber que, a pesar de que es algo que parece muy obvio, muchas empresas no tienen realmente una estrategia activa o no saben cómo hacer una.

La importancia de tener un plan que sirva para posicionarse exitosamente en el mercado es vital para tener un negocio saludable y con futuro.

Tal vez tienes una estrategia de posicionamiento, pero no está funcionando, así que te haces la pregunta inevitable: ¿Cómo tener una buena estrategia de posicionamiento?

Marketing mix

Si no tenemos bien pensado el mercado al que apuntamos, si no fidelizamos y mantenemos a nuestros clientes actuales y buscamos conseguir más, estamos destinados a fracasar. Esto es bien sabido por cualquier especialista de marketing. Y al tratar de encontrar una solución sencilla para este problema, Edmund Jerome McCarthy, profesor de Contabilidad de la Michigan State University, llegó a la idea del Marketing Mix.

Mc Carthy, escribió sobre este concepto en el libro Basic Marketing: A Managerial Approach (Marketing básico: un enfoque gerencial), el cual se publicó en 1960. Así que si esta estrategia tiene ya casi 60 años de antigüedad y sigue siendo utilizada, es más que claro que es exitosa y le ha servido a miles de empresas y emprendedores.

Conozcamos más a fondo estas 4 variables.

1. Producto

Es lo que le ofreces al cliente, no necesariamente tiene que ser un producto, también puede ser un servicio (pero para que este método tenga un nombre más breve y fácil de recordar, producto y servicio se resumen solamente en “producto”). Tú ya debes tener bien establecidas sus características, aunque pueden cambiar si el mercado así lo demanda. Muchas veces el cambio es para mejorar, así que nunca te cierres a poder modificar aspectos de tu producto. También se incluyen aquí la atención al cliente, la garantía y el servicio técnico.

Para definirlo, contesta las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál es mi producto?
  • ¿Qué necesidad o necesidades satisface?
  • ¿Qué características tiene?
  • ¿Cuáles son los beneficios que el cliente obtiene?
  • ¿Ofrezco un valor agregado?

2. Precio

No se refiere a cuánto nos cuesta a nosotros crear un producto u ofrecer un servicio, sino el precio que paga el cliente (incluye producción, distribución, descuentos, garantías, rebajas). El precio del producto podría parecer como una variable secundaria, pero es muy importante ya que define nuestro mercado, es decir, quiénes pueden acceder económicamente a nuestros productos. ¿Vendemos productos de gama alta o de gama baja? También nos ayuda a encontrar nuestro lugar en referencia con la competencia. ¿Somos más caros o más baratos que la competencia? No olvides que si tu precio es alto, la calidad debe serlo también.

Para definirlo, contesta las siguientes preguntas:

  • ¿Qué valor le asigna el cliente al producto? Es decir, ¿cuánto pagaría por él?
  • ¿Cuánta utilidad deseamos recibir?
  • ¿Cuál es el precio estándar en el mercado?
  • ¿Se puede bajar el precio para tener ventajas competitivas sin sacrificar la ganancia final?

3. Promoción 

Este es el punto fuerte del marketing: se trata de persuadir y convencer al cliente de que somos la opción más adecuada. Queremos llegar a la mayor cantidad de clientes potenciales y convertirlos en leads. Aquí usamos herramientas como la publicidad, difusión comercial, venta personal, recomendaciones de boca en boca, fuerza de ventas, relaciones públicas, entre otras.

Para definirla, contesta las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo queremos que nuestros clientes nos conozcan?
  • ¿En qué medios se encuentra nuestro público?
  • ¿Podemos utilizar otras herramientas como telemarketing?
  • ¿Podemos participar en ferias?

4. Punto de venta

Finalmente, debemos saber cómo le haremos llegar al cliente nuestro producto, es decir, a través de qué canales y qué puntos de venta. Aspecto muy importante, porque si el producto no está en el lugar adecuado, nadie lo comprará. Esta estrategia también incluye la distribución, el almacenamiento, los tiempos de operación, la gestión de inventarios, el transporte, los costos de envios, los procesos de pedidos, la relación con los intermediarios.

Para definirlo, contesta las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo le llevaré mi producto al cliente?
  • ¿Usaré distribuidores o entregaré directamente?
  • ¿Venderemos en locales externos o propios?
  • ¿Venderemos en locales o a través de servicio a domicilio?
  • ¿Usaremos sólo un canal de venta o varios? Por ejemplo, tienda física y tienda en línea.

Recuerda que todas las variables del Marketing Mix deben operar en conjunto, de manera orgánica y bien planificada. Tienes que ser coherente en cómo las usas, solo así tendrás éxito.

Únicamente a través de un verdadero análisis podrás definir tus 4 P, así que no escatimes tiempo ni recursos para lograrlo.

Reúne a todo tu equipo y juntos, utilizando información y datos de la empresa y los productos o servicios que ofrecen, podrán analizar cada una de las 4 P para ir teniendo una idea mucho más clara de dónde están, hacia dónde se dirigen y qué es lo que necesitan.

Aprovecha el Marketing Mix y las 4 P

Ahora que entiendes las 4 P puedes empezar a definir cada una para encontrar estrategias que ayuden a mejorar y crecer tu empresa.

Recuerda la historia que te conté al inicio, si no logras definirlas y tener una estrategia de posicionamiento clara para tu empresa, las cosas empezarán a salir mal y podrías estar en problemas. Más vale prevenir que lamentar, y cuando definas las 4 P seguramente tu empresa no se encontrará en problemas, o al menos logrará hallar una manera de solucionarlos rápidamente.

Puede ser que necesites estudios de mercado para definir algunas de las P, pero no te desanimes; aunque un estudio de mercado lleve su tiempo, te dará resultados invaluables que no habrías conseguido de ninguna otra manera.

El éxito está ahora en tus manos, porque como bien dicen “el conocimiento es poder”, y lo que las 4 P, Producto, Precio, Promoción y Plaza, te permitirán hacer algo que será invaluable para tu empresa.

 

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 Nuevo llamado a la acción

Publicado originalmente en mayo 21 2019, actualizado mayo 23 2019

Topics:

Estrategias de Marketing