Incluso las empresas y marcas de gran éxito en todo el mundo deben pensar en un público objetivo. Tal vez sean muy populares, pero su proyecto se centra en las características que comparten las personas que conforman su grupo de clientes y leads potenciales.
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¿Cómo se llega al público objetivo y por qué es tan importante? Este artículo te ayudará a conocerlo, para que garantices que tus esfuerzos de marketing se dirijan a las personas correctas.
¿Qué es el público objetivo?
El público objetivo es la definición que una empresa o negocio le da a un grupo de personas, según ciertas características sociodemográficas, que lo señalan como interesado en sus soluciones, productos o servicios y, por lo tanto, con más probabilidades de convertirse en cliente.
Entre los datos relevantes para definir al público objetivo están:
- lugar de residencia
- edad
- poder adquisitivo
- profesión u ocupación
- estudios
- identidad de género
Estos y otros factores ayudan a delimitar el mercado para tus negocios. Eso quiere decir que gracias a un estudio puedes acotar los aspectos que te ayudarán a crear mejores esfuerzos de marketing, porque el mensaje que creas responde a los intereses particulares de un conjunto de gente que se distingue de otros grupos.
Sin embargo, un público objetivo no es tan especializado porque, a fin de cuentas, define segmentos del mercado. Si alguna vez escuchas que alguien habla de «público objetivo» y «buyer persona» de manera indistinta, hay una confusión de conceptos.
Diferencias entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona
Público objetivo
Como ya mencionamos, es el concepto más genérico porque abarca a un grupo de personas. Es el punto de partida para comenzar a personalizar tu estrategia de marketing y el primer paso para conocer mejor a quién vas a venderle tus productos o servicios.
Por ejemplo, un público objetivo podría ser aquel que consume en las sucursales de una cadena de supermercados, lo cual incluye a un grupo amplio de personas que comparten ciertas características, como el país en el que residen, un nivel socioeconómico mínimo que les permite adquirir artículos en ese lugar y ciertos intereses que les llevarán a buscar algunas marcas o productos que ahí se venden.
Cliente ideal
Es un paso más hacia la personalización de tus estrategias. El cliente ideal es la persona que tiene necesidades y problemas específicos que tú puedes resolver, sin lugar a dudas. Además, se identifica con los ideales que transmite tu marca, consume regularmente en tu tienda e incluso puede convertirse en el embajador que necesitas para atraer a más personas. Es decir, es el cliente de tus sueños, el que imaginas cada vez que creas productos y nuevas acciones de comunicación y ventas.
Si continuamos con el ejemplo de cadena de supermercados, el cliente ideal mostraría características específicas como edad, los productos que busca, las tarjetas de crédito que prefiere utilizar, condiciones culturales y sociales que lo llevan a elegir esas tiendas en lugar de la competencia, etc.
Buyer persona
El buyer persona es la etapa más profunda de la personalización. No solo tiene características de tu público objetivo (un grupo extenso de personas) y de tu cliente ideal (que sólo existe en tu imaginación); sino que, de acuerdo a interacciones, lo has investigado y entendido tan bien que ya puedes conocer su perfil explícito (edad, sexo, origen étnico, localización, preferencias, valores), sus necesidades en el momento actual y los retos particulares que superará gracias a tus soluciones.
El ejemplo del buyer persona de la cadena de supermercados no necesariamente es uno solo, sino que representa casos reales de clientes que compran de forma regular. Por ejemplo, el buyer persona que acude a una sucursal cercana a una universidad comprará más comida rápida, dispositivos electrónicos y papelería. Quizá en otra sucursal, cercana a un área meramente residencial, los objetos más comprados sean enseres para el hogar y artículos de limpieza. Cada buyer persona se define detalladamente, asignándole un nombre que lo identifique y una imagen única.
Como puedes ver, tener un público objetivo es importante para crear buyer personas para tu empresa o negocio. Por eso, a continuación te mencionamos algunos consejos útiles para definirlo eficientemente.
7 pasos para definir tu público objetivo
1. Haz una segmentación
Antes que nada, es importante que hagas una segmentación del mercado, coherente con las características de tus productos o servicios. Si ya cuentas con una base de clientes, aunque sea pequeña, ese puede ser tu punto de partida: ¿qué edades tienen?, ¿dónde viven?, ¿qué productos o servicios consumen con mayor frecuencia?, ¿qué otras marcas también atraen su interés?
Así comienzas a observar con mayor detalle esas características generales para comprender a las personas que se acercan a tu negocio, y luego ahondar en otros aspectos que refinarán aún más el proceso.
2. Identifica en dónde interactúan
Cuáles son los puntos de contacto de tu público con tu empresa (tienda en línea, teléfono, chat en tu sitio web, tiendas físicas, redes sociales). Esto dependerá mucho de los datos que ya tienes de la segmentación, por ejemplo, la edad y el acceso a ciertos dispositivos (teléfonos inteligentes, computadora, consola de videojuego, entre otros).
Si conoces las plataformas en las que hay más interacciones, será más sencillo que decidas el mensaje que les interesará más, porque no es lo mismo consumir contenido en TikTok que en Facebook, ni la forma en que la gente reacciona ante lo que le gusta y lo que le molesta. Al mismo tiempo, cuando descubres si tu público objetivo prefiere hacer compras en línea que de forma física, concentras tus esfuerzos para dar una gran experiencia en tu ecommerce y garantizar una entrega de artículos más eficiente.
3. Establece las soluciones que tu público objetivo desea encontrar
Las búsquedas que hace tu público objetivo en navegadores, gracias al análisis de palabras clave y las tendencias que plataformas como Google muestran, dicen mucho sobre el tipo de problemas que desean solucionar. Por supuesto, lo que ya sabes sobre los dispositivos y las redes sociales que frecuentan, te da un vistazo a las actividades en las que se involucran y cómo se relacionan con lo que tu empresa ofrece.
4. Descubre qué formatos prefiere tu público objetivo y cómo toma decisiones
No es lo mismo ser principiante que veterano, por eso cuando una persona ya tiene cierto conocimiento en una actividad o área, es probable que sepa qué clase de contenidos buscar. Por ejemplo; si un estudiante joven quiere comprar su primera computadora portátil, o si un programador desea cambiar algún componente del equipo que ya tiene: existe una curva de aprendizaje distinta en ambos casos, y la misma oferta no puede satisfacer a ambos. Por eso debes conocer tu público objetivo.
Dicho de otro modo, los formatos de tus contenidos deben responder a lo que ofreces y a lo que tu público objetivo requiere. Si tu cliente es especializado y busca información amplia, quizá prefiere blogs, tutoriales en video, descargar guías o utilizar versiones gratuitas. Asimismo es importante conocer cómo toma una decisión de compra: ¿contrata un plan de prueba para probar tu servicio?, ¿se apoya en las reseñas de otros compradores?, ¿prefiere que sus contactos le hagan recomendaciones?, ¿requiere seguimiento y consultorías?
5. Expón los beneficios que puedes darle
Ya sabes qué problemas enfrenta tu público objetivo y cómo busca respuestas para resolverlos. Con esa base, destaca el valor de tu empresa: ¿qué hace que tu producto o servicio sea mejor frente a otros? Debes presentar esas ventajas de forma irresistible y convincente para ganarte su interés.
6. Enumera los puntos débiles de tu oferta y lo que tu público objetivo no busca
Esto no es lo más edificante, pero es valioso que lo realices. Cuando la gente hace preguntas sobre tu producto o servicio, debes detallar con precisión lo que ofreces (ingredientes, componentes, versiones, etc). Imagínate que prometes algo que no puedes cumplir: tu público objetivo se sentirá engañado y le comentará a sus contactos su mala experiencia, lo que ocasionará que tu base de clientes y reputación disminuyan notablemente. Además de que puedes ganarte demandas y sanciones.
Considera lo que tu público objetivo evita en la competencia; así aprenderás de los errores de otros e identificarás ventajas que tal vez no habías considerado.
7. Investiga en quiénes confía tu público objetivo
Finalmente, reconoce y valora las cualidades que tu competencia brinda y que atraen a tu público objetivo. Eso te da la oportunidad de mejorar, superarlos y, si es conveniente, crear alianzas para garantizar que las personas se conviertan en tus clientes.
3 ejemplos de público objetivo de empresas reales
1. El Corte Inglés
El público objetivo de esta tienda de gran tradición en España ha evolucionado con el tiempo. Ya no solo busca una buena atención por parte de sus vendedores, marcas de lujo y variedad de productos, sino que además quiere comprar en línea en cualquier momento. Para 2019, un estudio demostraba que el 49 % de sus clientes venían de teléfonos inteligentes, así que se ha preocupado por darles las herramientas para que hagan búsquedas y compras de forma cómoda, gracias a la variedad de formatos de paga, la posibilidad de recoger compras en tienda o nuevas experiencias para disfrutar una visita física (como el personal shopper, un escape room o gimnasio).
Esto lo ha aplicado en otras sucursales fuera de España; en Portugal, por ejemplo, donde el público objetivo cambia cultural y económicamente, pero comparte poder adquisitivo, preferencia por marcas de alta gama y el uso de tecnología para hacer compras en cualquier lugar.
2. TikTok
La aplastante mayoría de los usuarios de TikTok pertenece a la generación Z que tienen mejor entendimiento del uso de las nuevas tecnologías porque crecieron con ellas. Utilizan las plataformas sociales para compartir su día a día, igual que los millennials; pero poseen una mayor conciencia de los mensajes que envían porque son responsables del impacto que estos podrían tener en el mundo. Eso no quiere decir que no se diviertan, pues TikTok se nutre de muchos videos dedicados a lanzar retos (que se identifican con hashtags que permiten ver las distintas versiones que se suben), basados en habilidades, bailes, música, situaciones cómicas o las reacciones de las mascotas.
Otro aspecto interesante es que TikTok es una red social con mayor movimiento de contenido original. Como afirma un estudio de Google que compara a los millennials con la generación Z: «la generación Y ve el contenido, la Z lo crea».
3. Miniso
Miniso es una tienda minorista que comenzó a incursionar en América Latina como una opción de bajo costo para los millennials, principalmente. Eso se nota por el tipo de artículos que ofrece: productos para las actividades del hogar, la oficina, el cuidado personal, gadgets, entre otros, con una personalidad juguetona que combina personajes populares como los de Marvel, Star Wars o Cartoon Network y diseños originales que emulan la estética kawaii.
Su público objetivo es bastante amplio porque quienes acuden a sus tiendas quizá entran atraídos por un oso de peluche o por sus cosméticos, herramientas, maletas, audífonos, utensilios de cocina, juguetes para los niños.
Además, los precios son muy asequibles para la mayoría de las personas; sus sucursales suelen estar en plazas comerciales donde hay opciones para todos los gustos (restaurantes, bancos, bares, tiendas de ropa, joyerías, mueblerías, tiendas de tecnología, etc.) y recientemente inauguró su tienda en línea y sus productos están en venta en Amazon. Así que es fácil concluir que Miniso se da el lujo de tener una segmentación bastante amplia.
¿Ya comenzaste a pensar en tu público objetivo? Conocerlo ayudará a tu empresa a llegar más lejos.
