Cuáles son las 4 C del marketing y cómo aplicarlas en tu estrategia

Hasta hace unas décadas, el mundo de los negocios giraba en torno a una idea: el mejor producto era el que tendría más éxito. Pero sabemos que esto no es necesariamente cierto en la actualidad, ya que hay productos excelentes que simplemente no convencen a los clientes y que fracasan en términos comerciales.

El éxito de una oferta no depende solo del artículo que se vende, sino de la forma en que mejora la vida de los consumidores, las necesidades del mercado que cubre y de interacción con el cliente.

Por ello, toda estrategia de marketing debe partir de otros factores para tener éxito al comercializar una oferta: el consumidor, el coste del producto, la conveniencia y la comunicación. Hablemos de sus características y de cómo puedes implementarlas en tus tácticas de marketing.

Las 4 C consideran aspectos fundamentales que permiten desarrollar, de forma adecuada, los planes de marketing. Revisemos por qué son importantes.

1. Consumidor

Comprender las necesidades del consumidor es clave al momento de crear una estrategia de marketing. Para ello, es importante estudiar al cliente: centrar tu atención en él y en todo lo que le rodea. Gracias a esto, podrás orientar tu producto o servicio de manera más efectiva y así podrás alcanzar el éxito que estás buscando. 

Si sabes lo que los consumidores quieren y necesitan, entonces podrás ofrecerles soluciones concretas a sus problemas y establecer mejor tus objetivos de venta.  

Para definir mejor esta variable, puedes contestar las siguientes preguntas:  

• ¿Quién es tu cliente ideal o buyer persona?
• ¿Cómo resuelve sus necesidades tu producto o servicio? 
• ¿Qué le brinda tu producto o servicio que no le ofrece la competencia? 
• ¿Cuáles son los beneficios de tu producto o servicio que obtiene tu cliente? 

Cómo incluir al consumidor en marketing

Supongamos el caso de una pyme enfocada en la instalación y mantenimiento de huertos urbanos. Esta empresa desea posicionarse en el mercado mediante grandes proyectos en oficinas y corporativos, así como en hogares y condominios privados.

En su plan de marketing, esta organización ha decidido evaluar el perfil de su público objetivo. Tras un estudio de sus clientes ideales (que incluyó encuestas en la calle y formularios por correo electrónico) ha definido su buyer persona como un habitante de centros urbanos, con posesión de un bien inmueble, interesado en soluciones ecológicas de mercado y con recursos mínimos para el mantenimiento del huerto. 

Debido a la novedad de su propuesta y a que los consumidores desconocen las ventajas de los huertos urbanos, la compañía ha resuelto dirigir sus esfuerzos a concientizar al público antes de venderles un producto. De este modo, su primera etapa del plan de marketing consiste en sensibilizar a las personas sobre un problema y ofrecer una solución.

2. Coste del producto

Con la cantidad de opciones que existen en el mercado hoy en día, el coste de tu producto o servicio representa un elemento fundamental. Analiza con sumo cuidado el monto que el cliente pagará y busca reducirlo desde el proceso de fabricación. Este factor, en conjunto con otros, determinará si los clientes adquirirán o no tu producto o servicio.  

No hay una fórmula para establecer un coste adecuado y atractivo, pero podrías definirlo a partir de estas cuestiones:  

• ¿Cuál es el coste total que pagará el cliente por tu producto o servicio? 
• ¿El coste del producto o servicio es justo? 
• ¿El coste es equivalente a la calidad del producto o servicio? 
• En comparación con la competencia, ¿el coste de tu producto o servicio es más accesible para el cliente? 

Cómo incluir el coste del producto en marketing

La pyme de nuestro ejemplo puede considerar el coste de esta manera: la empresa sabe que los huertos urbanos no son una necesidad inmediata para los clientes, a pesar de que ha enfatizado su relevancia. Por este motivo, es importante convencer al público mediante un tema que es de su interés: sus gastos.

Por ejemplo, en la campaña de marketing, esta organización puede presentar al prospecto una relación entre los gastos derivados de comprar frutas y vegetales en tiendas o supermercados y el coste de instalar y mantener un huerto en su domicilio. De este modo, el precio será un diferenciador respecto a su competencia indirecta en el mercado.

Por otro lado, el precio de la instalación del huerto debe generar el menor impacto económico en los compradores para comenzar a atraer clientes y ganancias. Debido a esto, la empresa también puede ofrecer planes ajustados al presupuesto de las personas. 

3. Conveniencia

La conveniencia se refiere al lugar idóneo para que el consumidor adquiera tu producto o servicio. Este puede ser un punto de venta físico o tu sitio web y para definirlo es necesario que conozcas los hábitos de tu buyer persona. 

A partir de la llegada de las nuevas tecnologías, la forma en que los consumidores adquieren sus productos es muy diferente y cubre necesidades muy específicas. Para comprender este elemento contesta:  

• ¿Tienes un sitio de ecommerce?  
• ¿En qué canales están disponibles tus productos? 
• ¿Qué canal simplifica el proceso de compra de tu cliente ideal? 
• ¿Cuentas con un buen servicio de atención al cliente? 

Cómo incluir la conveniencia en marketing

La pyme de nuestro ejemplo es una empresa comprometida con el medio ambiente, por lo que ha decidido evitar imprimir folletos, pagar por espectaculares y publicidad urbana. Así que todos sus esfuerzos de venta se hacen en línea. 

Para conectar con los clientes, esta compañía tiene una página web donde ofrece sus productos, con el fin de simplificar el proceso de compra y llegar a más personas. Este sitio está conectado a través de enlaces a distintas plataformas para contactar con un representante, como WhatsApp, Facebook e Instagram, ya que, de acuerdo con el estudio de mercado realizado, son las plataformas que más usa el buyer persona. 

De esta manera, los prospectos completarán el proceso de evaluación y compra de forma remota, lo cual se ajusta muy bien a las dinámicas de vida urbana.

4. Comunicación

Mantener una relación cordial y sana con los clientes es primordial para garantizar el éxito de cualquier estrategia de marketing. Por este motivo, tener una táctica de comunicación de excelencia debe ser una prioridad para las empresas.

Gracias al uso generalizado de las redes sociales, la interacción que tienen los usuarios con las marcas se fortaleció. Por eso, ahora más que nunca es básico establecer un diálogo en todos los medios y crear contenidos que den lugar a una comunicación fluida y clara que favorezca la promoción de tus productos y servicios, así como la atención a los consumidores.

Responde las siguientes cuestiones para definir mejor esta variable:  

• ¿Cuáles son los canales de comunicación favoritos de tus leads? 
• ¿Existen estrategias de comunicación adecuadas para cada uno de los canales donde están tus consumidores? 
• ¿Cómo es el estilo de comunicación favorito de tus clientes?
• ¿Cómo estás promocionando tu producto o servicio? 

Cómo incluir la comunicación en marketing

Nuestra pyme modelo no ha descuidado el aspecto comunicativo de su estrategia de marketing. Dentro de su plan, ha decidido utilizar una plataforma CMS para gestionar contenidos y, de esta manera, gestionar las redes sociales y aprovechar su sitio en línea para generar contenido que atraiga orgánicamente a los clientes. A la vez, va a simplificar la atención al cliente, pues empleará una misma plataforma para todo.

La empresa de huertos urbanos puede crear y publicar videos explicativos en sus redes sociales, en donde demuestre las ventajas de lo que ofrece y también explique los procesos de instalación y mantenimiento. Por otro lado, ya que ha decidido crear un sitio web con contenido relevante para sus clientes, puede escribir artículos sobre ecología, consumo responsable y consejos de cosecha, con la finalidad de vincularse con los clientes y motivarlos a formar parte de su audiencia.

Recuerda que todas las variables de tu estrategia de marketing deben operar en conjunto, de manera orgánica y bien planificada. Además, la manera de implementarlas debe ser coherente porque solo así contribuirá a tu trabajo y los objetivos generales de tu empresa.

Todas estas variables son evidentes y necesarias, sobre todo con la llegada de la era digital. Las estrategias de marketing deben adaptarse a estos cambios y contemplar que lo esencial no es la mercancía o la empresa, sino el cliente.