Qué es el Growth Marketing y cómo aplicarlo en tu negocio (consejos de HubSpot)

En un mundo dinámico en constante evolución digital, es crucial que las empresas comprendan y apliquen estrategias efectivas de marketing de crecimiento.

Con el objetivo de ayudarte a aprovechar al máximo el Growth Marketing, he compilado a continuación valiosas ideas para ayudarte a desarrollar una mentalidad de marketing de crecimiento y consejos tácticos sobre las estrategias de contenidos.

Qué es Growth Marketing

El marketing de crecimiento, o growth marketing, podría llamarse marketing 2.0. Toma el modelo de marketing tradicional y le añade capas como las pruebas A/B, las entradas de blog de valor añadido, las campañas de marketing por correo electrónico basadas en datos, la optimización SEO, los textos publicitarios creativos y el análisis técnico de todos los aspectos de la experiencia del usuario. 

La información obtenida de estas estrategias se aplica rápidamente para lograr un crecimiento sólido y sostenible.

Es decir, es un enfoque integrado que abarca el marketing, las ventas, el éxito del cliente y el apoyo dentro de una organización. Para inculcar una mentalidad de marketing de crecimiento, son esenciales tres elementos:

• Conocer los puntos fuertes y débiles: reconocer los puntos débiles, como la falta de tráfico o las bajas tasas de conversión, y aprovechar los puntos fuertes, como las características únicas del producto o el marketing boca a boca.
• Conseguir el apoyo: obtener el apoyo y la colaboración del equipo directivo, así como de departamentos clave como ventas, desarrollo, producto y soporte.
• Conocer las métricas clave: identificar las métricas cruciales relevantes para el negocio, como el tráfico, las inscripciones, los nuevos clientes y las tasas de conversión.

Qué hace diferente al Growth Marketing

El marketing tradicional tiene estrategias más estáticas que implican «configurar y dejar actuar» que consumen un presupuesto fijo. Piensa en Google Ads y campañas de display con algunos anuncios básicos.

Estas estrategias pueden ser una buena forma de generar tráfico hacia la parte superior del embudo de ventas, ayudando a aumentar la notoriedad de una empresa y la captación de usuarios, pero ahí es donde el valor disminuye.

El Growth Marketing va más allá de la parte superior del embudo. Cuando se hace correctamente, añade valor a lo largo de todo el embudo atrayendo usuarios, reteniéndolos y, finalmente, convirtiéndolos en defensores de su marca.

O dicho de otra forma: el Growth Marketing se centra en el embudo completo, mientras que el marketing tradicional suele centrarse en la parte superior del embudo.

Pero el marketing de crecimiento es también un proceso que tiene un elemento de aleatoriedad en las estrategias. La única forma de estar seguro de cuál será el camino adecuado es empezar a ver qué funciona e iterar. Para saber cómo optimizar tu estrategia de crecimiento te doy a continuación algunas pistas sobre la mejor forma de lograrlo.

Objetivos y mediciones importantes para el Growth Marketing

Entonces, te estarás preguntando ¿dónde me debo enfocar para empezar a hacer marketing de crecimiento? Primero debes establecer algunos objetivos y luego aplicar estrategias comprobadas para posteriormente medir su éxito e iterar o eliminar, según sea el caso. Te lo muestro a continuación:

Objetivo: conseguir tráfico para tu sitio web

Uno de los principales objetivos de cualquier gestor de marketing de crecimiento será aumentar las cifras de tráfico. 

Estos son algunos consejos tácticos de marketing de crecimiento adaptados específicamente a los estrategas de contenidos, que nuestro aliado Sujan Patel, co-fundador de Web Profits, compartió con nosotros:

• Interacción regular con los clientes: interactúa con los clientes a través de los equipos de customer success, servicio y ventas para recopilar información y opiniones valiosas.
• Escuchar las grabaciones de ventas: analiza las grabaciones de ventas para comprender los puntos de fricción y las objeciones de los clientes y así abordarlas de forma proactiva en las estrategias de marketing.
• Establecer relaciones con personas influyentes: colabora con personas influyentes y empresas relacionadas a través de la comercialización conjunta, seminarios web y blogs invitados para ampliar el alcance.
• Estrategias SEO secundarias: aprovecha el contenido de terceros que enlaza a tu sitio para obtener beneficios adicionales de SEO, mejorando la visibilidad.
• El producto es el mejor marketing: mejora y simplifica continuamente el producto, incorporando las funciones que demandan los clientes y fomentando el boca a boca.

Tráfico orgánico

Se trata de los usuarios que llegan a tu sitio después de realizar una búsqueda en uno de los principales motores de búsqueda. Con el fin de optimizar el tráfico orgánico, seguramente querrás hacer todas las cosas que te ayuden a clasificar en los resultados de búsqueda ya sea de Google, Instagram o TikTok. 

Esto incluye compartir contenido de calidad con otros sitios para construir backlinks y producir contenido que haya sido optimizado minuciosamente para los motores de búsqueda.

Tráfico de pago

Estos son los usuarios que llegan a tu sitio web a través de tus canales de publicidad. Es importante que aprendas a controlar cuánto gastas, el número de impresiones que generan tus anuncios y el CPA (Costo Por Adquisición).

Últimamente, cada vez más empresas están experimentando con la publicidad nativa, que consiste en ubicar anuncios no tradicionales de forma que parezcan más centrados en el contenido. 

Tráfico de referencia

Se trata de todo el tráfico que no procede de un motor de búsqueda importante. Por lo tanto, se refiere al tráfico de las redes sociales, así como todos los otros sitios que enlazan a tu contenido.

Si estás haciendo las cosas bien, la gente empezará a compartir y hablar de tu contenido simplemente porque están inclinados a hacerlo. Esta es la definición de contenido viral. El seguimiento del volumen y la fuente de todo el tráfico de referencia te ayudará a optimizar en este sentido.

Mi recomendación es que utilices el análisis de la competencia para obtener una ventaja, como el seguimiento de los picos de participación de tus competidores en las redes sociales y luego tratar de aplicar ingeniería inversa para lograr tu éxito.

La publicación de artículos en blogs invitados también puede ser una buena forma de generar tráfico de referencia.

Métricas importantes del sitio 

Siempre es fundamental saber qué ocurre realmente en tu sitio web. Hay que saber de dónde vienen los visitantes, qué acciones realizan y cuánto tiempo pasan en el sitio. Otra cifra importante es la tasa de rebote, ya que es un buen indicador de la relevancia del contenido o de la landing page.

Objetivo: conseguir clientes potenciales y mejorar la tasa de conversión

Todos los visitantes del mundo no significan nada si no se convierten en nuevos usuarios. Estas son las áreas clave que hay que optimizar para lograr un marketing de crecimiento escalable.

Aumenta la tasa de conversión

¿Cuál es la tasa de conversión global de las personas que llegan a tu sitio a través de cualquier vía? Deberías prestar especial atención a las páginas que presentan caídas significativas en comparación con otras partes del sitio y optimizar esas que tienen más tráfico para poner las ofertas más relevantes en ese lugar.

Aumenta tasas de conversión en las landing pages

¿Cuál es la tasa de conversión de los usuarios que llegan a tu landing page principal? Hay muchas formas de optimizarla, como modificar el texto, el diseño y la maquetación.

Un área interesante para experimentar es la longitud del titular del contenido que muestra en una landing page. Por ejemplo, se ha demostrado que los titulares más cortos y contundentes suelen dar mejores resultados.

Anteriormente, HubSpot experimentó con diferentes diseños en los formularios de su blog y encontró uno que mejoraba sus tasas de conversión generales.

Atrae más suscriptores de blog o de correo electrónico

¿Produces contenidos atractivos que la gente realmente quiera leer? Esa debe ser tu prioridad. Si estás buscando un ejemplo de un blog empresarial altamente visitado y valioso para los lectores, te recomendaría que eches un vistazo al blog de HubSpot.

En HubSpot procuramos crear contenido de alta calidad y relevante para nuestros lectores, ofreciendo información valiosa de forma gratuita. Además, el blog de HubSpot ofrece una amplia variedad de temas, desde marketing digital hasta ventas y servicios al cliente, garantizando que los lectores encuentren contenido útil para su negocio.

Si ya estás creando un buen contenido, debes asegurarte de que estás generando las acciones que deseas. Puedes averiguarlo analizando aspectos como el porcentaje de clics y el aumento de suscriptores.

Aumenta las pruebas gratuitas a planes de pago

Si tienes un producto freemium, en última instancia querrás convertir a los usuarios de las pruebas gratuitas en clientes de pago.

Un gran ejemplo es cómo los especialistas en marketing de crecimiento de DocuSign aprovecharon la tecnología de seguimiento para exponer determinadas funciones premium sólo a un subconjunto único de usuarios. 

Sus pruebas les permitieron saber exactamente qué funciones mostrar, y su experimento dio como resultado un aumento del 5 % en las conversiones de actualización.

Objetivo: retener clientes

Los profesionales del Growth Marketing que tienen éxito no se limitan a ampliar la base de usuarios, sino que construyen una audiencia muy comprometida que ayudará a reducir la pérdida de clientes y a aumentar el valor del costo de vida de cada uno de ellos. 

Se ha demostrado que un enfoque de marketing altamente personalizado reduce los costos de adquisición a la mitad, aumenta los ingresos hasta un 15 % e incrementa la eficiencia del gasto en marketing en un 30 %.

Reduce la rotación o churn

El churn se refiere al porcentaje de usuarios que se suscriben a su servicio pero luego dejan de utilizarlo. Se trata de una métrica especialmente crítica para las empresas SaaS en fase de crecimiento, porque la pérdida de clientes es el archienemigo del crecimiento exponencial. Si pierdes una parte importante de tus clientes, no podrás alcanzar la masa crítica de usuarios que necesitas para empezar a generar ingresos.

Analiza cada aspecto de por qué los usuarios dejan de utilizar el servicio e itera para conseguir un crecimiento sostenido. ¿Un área que podría ser un obstáculo? La interfaz de usuario. Asegúrate de que sea fluida y sin problemas, o la gente se irá.

Aumenta el valor promedio de los pedidos

Mediante el seguimiento y el análisis del comportamiento de los usuarios, puedes empezar a dirigirte a ellos de forma que aumente el valor medio de los pedidos. Entre las áreas a tener en cuenta se incluyen la venta por paquetes, la selección de clientes en función de su comportamiento anterior y la venta adicional.

Aumenta el Customer Lifetime Value

Una vez que tienes un cliente a bordo, ¿cómo maximizas el valor que obtienes de él? Las estrategias pueden incluir la realización de encuestas a los usuarios para encontrar nuevas funciones que deseen, animar a los clientes a cambiar a un ciclo de facturación anual o proporcionar un servicio de atención al cliente específico y de calidad.

Growth Marketing, el camino hacia una expansión estratégica

Ya que sabes lo que es el crecimiento a partir del marketing, ten en cuenta que es solo el primer paso del crecimiento. Explorar nuevos territorios puede ser también el paso que debas dar.  

Según el más reciente estudio de mercado exclusivo de HubSpot, hecho con el propósito de explorar y profundizar en el conocimiento sobre el crecimiento empresarial, al preguntar sobre el crecimiento, la encuesta reveló que el 46 % de las empresas tiene la vista puesta en nuevos mercados. 

Este enfoque audaz señala una voluntad de explorar oportunidades fuera de los límites existentes. Sorprendentemente, el 28 % se enfoca en fortalecer su posición en el mercado existente, mientras que el 25 % se aventura hacia nuevos segmentos de mercado, mostrando una comprensión refinada de las necesidades específicas del consumidor. Para todo ello, una estrategia de Growth Marketing será el camino de ladrillo amarillo que te llevará hacia la magia del crecimiento.