Si los empleados son el corazón de una empresa, la productividad es como la sangre. Sin ella no se puede sobrevivir.

Lograr una buena productividad significa que tu área de ventas es eficiente, que tiene un buen ritmo de trabajo y que logra sus metas.

 

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Pero ¿cómo puedes saber si tus vendedores son realmente productivos?

Desafortunadamente, la productividad no se puede medir de manera tradicional. No existe un termómetro que marque cuántos grados de eficiencia tiene cada persona, ni tampoco hay una regla que pueda medir la altura de la productividad de alguien.

Entonces... ¿cómo saber si vamos por el camino correcto o si hay que hacer ajustes y mejoras?

La respuesta se encuentra en los indicadores de productividad.

 

¿Qué es un indicador de productividad en ventas? 

También conocidos como KPI por sus siglas en inglés (Key Performance Indicator), los indicadores de productividad ayudan a medir el rendimiento y el desempeño de un empleado, el área de una empresa o un proyecto.

Los indicadores de ventas se traducen en objetivos que se deben lograr en un cierto tiempo determinado. Estos se miden de manera positiva o negativa dependiendo de si se alcanzan dichas metas, si se superan o si no se logran. También se pueden crear porcentajes de los indicadores para analizarlos más fácilmente. 

Y aunque parezca obvio, los indicadores de productividad en ventas no son simplemente cuántas ventas se cierran. Existen muchos otros KPI que puedes aplicar a tus representantes.

 

¿Para qué sirven los indicadores en ventas?

Para saber si un departamento de ventas está trabajando productivamente, no alcanza con juzgarlo a simple vista. ¿Están logrando los objetivos de venta? ¿Los están superando?  

Si no se puede medir la productividad y el rendimiento de un representante de ventas, no hay manera de saber cómo ayudarlo a mejorar su desempeño laboral.

Cuando un vendedor no alcanza sus KPI, no significa que sea malo en su trabajo o que haya que despedirlo. Simplemente significa que hay áreas en las que debe mejorar y superarse para lograr ser un buen representante de ventas.

En esencia, los indicadores de productividad sirven para lograr que tu equipo de ventas sea eficiente y logre todas sus metas profesionales.

 

Características de un indicador

A la hora de elegir tus KPI para medir la productividad de tu departamento de ventas, es posible que te preguntes cómo reconocer cuáles son los indicadores más adecuados. Veamos cuáles son las características que no pueden faltar a la hora de definir tus KPI:

  • Son relevantes para la empresa, el área y el empleado. A un vendedor no le puedes establecer KPI que tengan que ver con marketing, sino que deben tener una relación directa con el trabajo que hace.
  • Son medibles fácilmente. Es un número (puede ser total de ventas o de llamadas) que se puede alcanzar.
  • Se entienden fácilmente. No utilices indicadores con nombres o descripciones complejas. Sé lo más claro posible para ayudarlos a alcanzar sus metas.
  • Son específicos. No puedes establecer una meta que sea «lograr muchas ventas al día»; necesitas dar cifras concretas. Mejor intenta un objetivo como «Debes lograr 20 ventas al día».
  • Se pueden comparar para entender si hay mejoras. Un buen indicador de desempeño es aquel que puedes contrastar con el de 6 meses atrás para ver si estás haciendo las cosas bien o si hay que hacer ajustes. 

Te compartimos 8 indicadores que puedes implementar en tu área de ventas. No necesitas usarlos todos, puedes elegir los que se adecuen a tu empresa. 

1. Número de ventas 

Debes tener un número de ventas meta tanto para el departamento completo como para cada representante de ventas. De esta manera impulsarás a tus vendedores a mantenerse productivos, ya que no querrán tener menos ventas que las establecidas.

No permitas que este nivel se mantenga igual por siempre. Ve aumentándolo poco a poco para empujar a tus representantes a mejorar y superarse.

2. Facturación

Es importante poner una meta de facturación. A final de cuentas, no es lo mismo las ventas que la facturación, ¿cierto? Esto ayudará a que tus vendedores quieran vender, pero que también quieran vender los mejores productos y no solo los más baratos. Todos aman un reto, e intentar ascender de categoría de una venta menor a una mayor. 

Esto también te puede ayudar a entender qué tan bien has elegido a tus clientes meta. Si no estás logrando la facturación que esperas, tal vez no te estás dirigiendo al público adecuado. 

3. Clientes nuevos 

Mide el ratio de clientes nuevos con respecto al total. Esto te permitirá saber qué tan bien se desempeñan tus representantes de ventas. Por ejemplo, si tienen muchas ventas con clientes recurrentes, pero no logran conseguir clientes nuevos, tal vez necesitan más entrenamiento.

4. Clientes perdidos contra clientes nuevos

Es inevitable perder clientes. Incluso a las mejores áreas de ventas les puede pasar. Lo importante es saber qué tan bien se recupera tu equipo. 

Si hay más clientes nuevos que clientes perdidos, vas por buen camino y tu equipo es productivo.

Si pierdes más clientes de los que ganas, tu equipo no está haciendo algo bien y debes mejorar su productividad lo más pronto posible. 

5. Número de llamadas de venta

¿Cuántas llamadas hacen por hora tus representantes de ventas? Queremos que se hagan el mayor número de llamadas posibles.

¿Cuántas de esas llamadas concretan una venta? Por ejemplo, si hacen 20 llamadas en una hora, pero ninguna venta, deben cambiar su estrategia. Pero tampoco se trata de hacer solo dos llamadas en una hora, a pesar de que ambas llamadas terminen en venta. Tus vendedores necesitan mantener un equilibrio sano entre estos dos parámetros.

6. El tiempo que tarda en cerrar una venta 

Este indicador va muy relacionado con el anterior. Un representante de ventas no es realmente productivo si tarda más del tiempo necesario en concretar una venta. 

7. Satisfacción del cliente

¿Logran tus representantes de ventas enamorar, fidelizar y retener a los clientes? No importa si tus vendedores conocen todos tus productos a la perfección: si no logran generar satisfacción al cliente, tu área de ventas no es realmente productiva.

8. Reclamaciones y quejas 

No importa si un representante es el mejor vendedor del área si tiene el mayor número de reclamos y quejas. Este medidor va muy de la mano con la satisfacción del cliente, y tus representantes deben asegurarse de ser respetuosos siempre con los clientes.

 

Puedes agregar otros indicadores que te ayudarán a conocer y entender mejor el área de ventas de tu empresa. Igualmente puedes convertir muchos de estos indicadores a porcentajes para que hagas un análisis más preciso.

Así, la única manera de que tengas un equipo de ventas eficiente es midiendo el rendimiento para que fomentes la superación individual y en equipo. 

 

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Publicado originalmente en octubre 4 2019, actualizado octubre 04 2019

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Productividad