Mes a mes, tu equipo no llega a los niveles de venta que propusiste. Ves que tus vendedores están desmotivados, pero no sabes bien qué es lo que genera la apatía y bajo desempeño.

Si esa situación te parece conocida, es hora de descubrir cuáles son los factores internos y externos que están afectando negativamente tu organización.

 

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Detectar los factores que afectan la productividad te permitirá gestionarlos, lograr que las ventas de tu equipo aumenten y, aún más importante, que las personas que trabajan en tu equipo encuentren satisfacción en su profesión.

 

Los factores que afectan la productividad de tu equipo de ventas

¿Has pensado que las dinámicas de trabajo que mantienes tal vez ya no sean útiles? La mejor manera de evaluar un esquema de actividades es cuando sabes que te está dando resultados. Además, el modo en que se comporta el mercado y tu sector empresarial también determina, en buena medida, los niveles de venta que tu equipo alcance.

Reconoce estas situaciones para que puedas hacerles frente, tanto al pensar en la forma en que trabaja tu empresa como en sus mecanismos de respuesta frente a las eventualidades externas.

 

6 factores internos que afectan la productividad en ventas

1. No reciben capacitación

Las empresas y los clientes cambian de manera constante. Las tendencias se siguen unas a otras con rapidez, por lo que los vendedores mejor capacitados son los que podrán navegar con más seguridad en un ambiente turbulento. Es por eso que debes otorgar capacitación a tus vendedores acerca de las técnicas de venta, así como de otros aspectos importantes como sus habilidades comunicativas y de empatía, de la mano de los expertos en cada área.

Crea un programa de educación para contrarrestar los efectos de la falta de actualización. ¡Ah! Y no olvides que toda capacitación debe darse dentro del horario de trabajo y no en los fines de semana o en un horario adicional. 

2. Sienten que su crecimiento laboral está limitado

Estancarse en el crecimiento personal es peligroso, y en gran medida está influido por las oportunidades laborales. Promueve un esquema de trabajo donde el desempeño adecuado sea recompensado y donde tus vendedores sepan que pueden aspirar a más.

Lo peor de que los vendedores se sientan cercados es que perderás justo a los que son más ambiciosos y con ganas de crecer, puesto que son ellos quienes se sentirán más inconformes.

3. Nunca descansan

Ya sea porque las cuotas de venta no están establecidas de manera adecuada, siempre laboran horas adicionales o tienen demasiadas actividades secundarias, los vendedores se cansarán y eso afecta profundamente su rendimiento.

Si ves que ese tipo de situaciones suceden comúnmente en tu empresa, será el tiempo de hablar con las áreas directivas para crear estrategias de trabajo que, al mismo tiempo que no deberán ser tan absorbentes, traerán mejores resultados en las ventas.

4. Están en un ambiente laboral inadecuado 

Identifica qué tan buena es la comunicación dentro del trabajo. ¿Hay discusiones constantes o, por el contrario, nunca hablan de los problemas comunes por falta de interés? Ambas situaciones son negativas para la productividad. 

También es posible que algunos profesionales no vean a las ventas como una vocación, sino como algo temporal, lo que puede acarrear que divulguen comentarios inadecuados y que bajen el ánimo de los demás, por lo que es vital que tu proceso de selección de personal esté optimizado.

5. Saben que su opinión no es relevante

Los vendedores son algo más que elementos operativos en tu empresa: son los expertos en su área y, por lo tanto, tienen muchos conocimientos que aportar. Si en las juntas no preguntas por su opinión o no das seguimiento a sus recomendaciones, sentirán que su entusiasmo se apaga.

Es momento de que abras un canal de retroalimentación dentro del equipo, con el cual obtendrás críticas y propuestas útiles para todos los proyectos de venta.

6. No cuentan con las herramientas necesarias

Tus vendedores pasan gran parte de su tiempo en Excel, actualizando sus bases de datos, buscando la información necesaria entre miles de carpetas... Ese es uno de los aspectos negativos más comunes y, sin embargo, olvidados por muchas compañías. Por ello es necesario que busques las herramientas que hagan más fáciles sus actividades del día a día y así puedan centrar su energía en lo que mejor saben: vender. 

 

2 factores externos que afectan la productividad en ventas

7. Tu sector productivo está pasando un mal rato

Si hay un efecto por el que los ingresos de tu empresa disminuyen progresivamente, quizá se deba a que tu sector productivo o el mercado en el que te desenvuelves no está en su mejor momento. En ese caso, lo que queda es que realices las evaluaciones pertinentes para que puedas equilibrar, por ejemplo, la disminución del poder de compra de los clientes habituales con una estrategia que apueste por un mayor volumen de ventas a precios menores. 

8. Hay demasiada competencia alrededor

Si tus vendedores llegan con la mejor actitud, pero hay otras compañías que les ganan terreno, es tiempo de que pongas manos a la obra para crear una estrategia que devuelva tu lugar frente a la competencia. 

Trabaja de la mano de tus directivos para que juntos encuentren las mejores soluciones y así tus vendedores tengan mejores posibilidades de concretar sus ventas. Además, ten en cuenta que marketing y ventas son dos áreas que deben estar en sintonía para el éxito de cualquier negocio. 

 

Test para evaluar los factores de productividad en tu empresa

Si tienes dudas sobre cuáles son las circunstancias que disminuyen la capacidad de vender en tu empresa, contesta el siguiente cuestionario:

  1. Cuando presentas los objetivos de venta a tu equipo, nadie da recomendaciones. 
  2. Las ausencias van en aumento y la rotación de personal ha llegado a un nivel en que ya es un problema para tu área.
  3. Los miembros de tu equipo presentan signos típicos del estrés: dolores de cabeza, ansiedad, falta de concentración y poca sociabilidad son solo algunas.
  4. Tu equipo no logró las metas de venta durante varios períodos consecutivos.
  5. Los nuevos empleados, a pesar de su entusiasmo inicial por el trabajo, pierden el interés rápidamente.
  6. Faltan los parámetros necesarios para prevenir los errores en la labor de venta y también en las actividades administrativas.
  7. Los vendedores deben dedicar más de la mitad de su tiempo productivo a la documentación o a otros aspectos adjuntos.
  8. Hace mucho que tu empresa no imparte un curso o capacitación especializado en ventas y sus habilidades relacionadas.
  9. Utilizan el mismo software de hace años para llevar el seguimiento de los clientes, sin que disminuya el tiempo de gestión administrativa.
  10. Notas que no hay un espíritu de equipo y que la cultura organizacional no permea en los vendedores.

 

Si respondes que sí a la mayoría, es momento de que hagas una revisión completa a la manera en que trabaja tu equipo. Tal vez es tiempo de crear una cultura organizativa más eficiente o de hacer mejoras específicas en diversos aspectos, aunque ya diste el primer paso, que es realizar un diagnóstico.

Una vez que comiences los cambios necesarios, notarás que el talento de tus vendedores conseguirá resultados extraordinarios.

 

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Publicado originalmente en septiembre 13 2019, actualizado septiembre 13 2019

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Productividad